房地产业务发展战略目标及措施
六、房地产业务发展战略目标及措施
（一）房地产行业分析
1、土地政策分析
从总体上说，我国的土地资源有限，人均耕地面积0.106公顷(1.59亩)，不足世界人均数的43%。所
以国家对土地规划、使用都有较多的法律、法规。对
经营性用地，国家规定必须招标、拍卖或者挂牌方式
出让。国家土地政策的变化对房地产开发商的影响主
要体现在以下一些方面：
土地获取的难度增加。由于国家土地供应总量将受到严格的限制，未来房地产公司获取大面积优质土
地的难度将增加；
（1）促使开发商增加核心能力。土地出让方式的
转变将促使一些房地产公司从资源优势型企
业向能力优势型企业转变，能力优势的形成
与市场化进程速度相关；
（2）土地价格上升。土地价格比协议转让价格总
体水平上升，长期价格趋向合理区间，但总
体价格水平将高于现在水平，这对房地产公
司未来的利润产生较大的影响；
（3）行业竞争激化。房地产开发行业竞争趋向激
化，实力决定开发机会，资本运作、技术创
新、专业人才、投资策划等方面都对房地产
公司提出了更高的要求。
2、房地产行业的特点及竞争态势
据近几年对房地产销售收入的统计分析和预测，房地产的市场销量将呈现继续增长的势头：
表十四：中国房地产市场销售收入预测表
单位：亿元
房地产行业是平均利润率较高的行业，达17.2%，但利润率的波动较大，表明行业的经营风险较大。
在房地产的投资方面，商品住宅投资占有较大的比重，将近70%。
房地产行业受国家经济的影响较大，它国民经济的波动具有很强的相似性。
从行业的生命周期来看，我国房地产业正处于成长期。
房地产行业成功的关键因素如下：
（1）整合才能发展。向集约化大型企业发展—房地产开发企业应当通过实施资产重组、内外兼并，在短时期内快速组建成庞大的企业集团，形成开发优势；规模化产品开发趋势---考虑到开发建设房地产利润已接近社会平均值，只有开发规模化产品，薄利多销，才符合开发企业的根本利益；
（2）打造企业的核心竞争力。核心竞争力概括为六个要素：
?土地资源；
?市场把握；
?产品设计；
?营销管理；
?品质控制；
?资本规模。
（3）创新。定制个性化的产品---对功能性和文化性的把握和创新；管理体系创新---第一步达到科学管理，与市场经济接轨；第二步实施知识管理，与知识经济衔接；战略联盟---“为竞争而合作，靠合作来竞争”的新联盟含义正在被房地产发展商所接纳；
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（4）一体化/多元化经营。为了节约交易成本，
或者是实现多元化经营，众多的大企业实行
前向一体化，或（和）后向一体化战略；房
地产开发企业可以采用从建材制造、建材供
应到房地产开发、建筑安装、室内装饰装潢
（包括装饰材料的制造）、然后到物业管理等
等一体化的经营战略，或者是进入其他相关
性不大的行业，实行多元化经营。
3、写字楼市场
（1）写字楼的市场供给
总体上来说，未来几年内中长期写字楼的供给量将超过去1000万平米，2005年前后，CBD地区、中
关村、金融街、亚运村累计至少有超过500万平方米
的写字楼供应量。未来几年写字楼面积供应如下表所
示：
表十五：地区近年写字楼供应面积统计及预测
单位：万平米
（2）写字楼市场特征
写字楼市场是甲级写字楼一统天下，顶级、甲级、乙级写字楼形成1：7：2的分布式写字楼市场的最大特征。
从写字楼本身来说，最重要的两个特征是区域位置和档次，不同地区对两者的需求有不一样的特征。
写字楼租赁市场呈现三大特征：
?交易集中于四个区域。无论从交易数
量还是从交易面积来看，ＣＢＤ、中
关村、燕莎和王府井都是写字楼租赁
市场最为集中的区域，这四个区域的
交易量占到了市场总份额的60％以
上；
?国内外客户的选择不同。中关村对国
内客户，尤其科技企业的吸引力更
大，国外客户则更偏重于选择国际氛
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围较为浓厚的ＣＢＤ、燕莎、王府井
等区域。ＣＢＤ的租赁客户中，国际
知名企业占到了46％，涉及的行业则
以通讯电子、金融保险业为主；王府
井和燕莎商圈的客户构成较为接近，
主要是专业服务性公司；
?面积的需求差异大。1000－2000平
方米的租赁案例最多，占总交易案例
的30.7％。此外，2000平方米以上
的大面积和300平方米以下的小面
积交易案例也都很大，分别占26.7％
和23.9％。科技、贸易公司的需求以
小面积为主，而金融保险业、通讯电
子业和专业服务业等则需要大面积。（3）写字楼的的客户分析
市写字楼需求的大客户主要是由来自于六个市场的机构、企业和公司组成，其中第三产业客户所占比重至少达到50%以上。这六个市场是：金融保险机构、大型集团公司、外国公司、国家部委机关、通讯电信企业和外省市公司。
在可以预见的一段时期，中资机构、大型企业集
团和部分跨国公司将成为写字楼的主要需求者，原有
的客户群体将出现一定的分化。
（二）中铁泰博经营状况分析
1、中铁物资对中铁泰博的业务定位
在中铁物资总公司总体发展思路的指导下，为获得实业支撑，盘活土地资源，中铁物资成立了中铁泰
博房地产公司。
从行业的利润率和资产收益率来说，房地产行业在众多行业中处于优势地位。
基于以上两点，房地产业务是中铁物资要大力培育和支持的业务。
2、中铁泰博的业务发展
2002年7月26日，中铁物资总公司与释胜投资公司共同出资成立中铁泰博房地产公司，注册资金
3000万元。中铁物资总公司占公司80%的股份，释
胜投资XX占公司20%的股份。2003年3月中铁泰
博与XX易达国际投资XX合作成立“第五广场置业
XX”。共同开发第五广场项目。
2004年3取得第五广场项目的规划意见书，第五
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广场项目总建筑面积为120012平米，建筑高度80
米，地上17层，地下4层，定位为5A级高档写字楼。
3、中铁泰博目前存在的问题和劣势
中铁泰博缺乏系统化的战略规划和战略管理体系，公司处于一种项目推动状态，对未来发展没有明
确思路和定位。（1）目前很难确认中铁泰博的战略导
向，公司只是以完成开发项目为目的，没有一套战略
制定体系；（2）中铁泰博缺乏强有力的参谋团队的支
持，目前也缺乏建立战略规划团队的机制；
中铁泰博的组织机构上看，公司的高管层较多，中层较少，且有些高管没有可以领导的下属部门；
中铁泰博在开发第五广场项目中当前的劣势因素：（1）经验、人才缺乏。中铁泰博公司缺少大型房
地产项目的运作经验，房地产的精英人才缺乏；（2）
市场影响力。中铁泰博在房地产界尚是一个综合实力
不强的公司，难以取得市场的影响力；（3）项目前期
论证不够充分。从中铁泰博提供的资料来判断，对项
目的前期论证，有诸多不足之处，如外部市场分析，
经济因素分析等；（4）缺乏计划性。到目前为止，项
目设计、工程建设、全程营销等环节的运作方式还没
有明确，细致的安排，只有大致的思路；（5）写字楼
市场竞争激烈。几乎汇集了中国最优秀房地产开发商，是一个竞争非常激励的市场，且甲级写字楼处于供大于求的状况；（6）潜在客户。中铁泰博把项目的客户定位于的最高端市场，定位的潜在客户的需求量？购买？租售？他们对写字楼的品质需求等因素是要仔细考虑的。
（三）中铁泰博房地产业务战略定位
新华信建议中铁泰博房地产业务的战略定位为：
（1）作为中铁物资的实业经营业务，盘活中铁
物资的现有土地资源，适当参与社会性土地资源
开发；
（2）追求项目高投资回报率，不盲目追求公司规模上迅速膨胀；
（3）追求高品质的精品项目，不盲目追求高市场占有率；
（4）形成以准确定位、获取和利用高质量土地并实现快速投资，获取回报的核心竞争力。
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（四）房地产业务发展战略目标
（1）战略目标制定的依据：
同行的标杆企业的发展速度。如万科、万通、金地等；
中铁物资对房地产业务的发展定位；
新华信为中铁物资制定的总体目标。业务的发展目标应纳入总公司的发展框架之内，并与总公司的整
体发展战略相协调；
中铁物资房地产开发时，各地土地资源的外部环境，以及中铁物资的内部条件。
（2）房地产业务的战略目标
表十六：房地产业务财务目标
单位：亿元
注：中铁泰博在于2006年以前重点关注第五广场项目，2006年开始销售，2007年销售完
成；
房地产要形成稳定的现金流，2007年销售9万平米，平均按每平米4000元计；
2010年销售面积20万平米；设定利润率略低于标杆企业的平均利润率，取15%。
（五）房地产业务发展战略规划及战略措施
1、战略规划
（1）2004-2006年，做实做精第五广场项目；
（2）依靠专业化土地投资开发能力，充分利用现
有的土地资源，详细规划，逐步开发，获取投资
回报；
（3）逐步地引进和培养房地产的投资策划、营销
人才；
（4）完善内部管理机制，形成分工明确的职能/
业务经理负责制、形成与绩效挂钩的绩效考核体
系、形成体现优胜劣汰的人才竞争机制；
（5）建立和完善公司全面预算管理制度和财务控
制体系；
（6）建立起多方融资渠道；
（7）未来几年的土地开发模式上，可采取合作开
发的方式，利用他方的资金、关系和人才的优势，
快速实现投资回报，形成持续可控的现金流；
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（8）基于全国当前的土地政策，结合各地公司的
业务特点，在原有土地的使用用途上，作适当的
延伸开发，可能是未来的思路。
2、战略措施
（1）从项目开发环节的角度
1)可行性研究：可行性研究质量是一个项目成
败的关键质量因素。可行性研究包括了房地
产开发的档次、面向的客户、价格的定位，
涉及人文、地理、交通、经济、环境和今后
的发展，周密的调研分析，重在把控研究的
深度和内容的准确性；
2)规划质量：好的项目规划引人入胜，会给客
户创造出良好的居住或办公环境。同样的土
地，同样的建筑面积，不同的规划、设计理
念，会产生天壤之别的效果。在规划上要注
意避免同质化现象，多运用创新理念，实现
功能性和文化性的结合；
3)单体设计的质量：合理的单体设计可以把人
的生活、办公安排得井然有序，既方便生活、
办公又给人以美的享受，有利于营造舒适温
馨的氛围。单体设计首先在于房屋的设计和
功能的合理性上。
4)开发的组织质量：编好“开发组织工作计划”，
安排好各组团封闭配套交用，才能按部就班，组织好征地、拆迁、出图、建设、集资及周
转、入住及管理，才能保证既不扰民又不被
民扰；
5)拆迁安置的质量：作好拆迁安置，最大限度
减少拆迁后遗症，是能否顺利开发的前提。
这方面既有政策问题，也有工作质量问题。
其中包括与拆迁居民的谈判、经济赔偿、合
同签订、拆迁方式等问题，都要做到周密安
排，谨慎实施。
6)招投标的管理：选好规划、设计、施工、监
理单位、甲供材料的质量，是做好项目的基
础。招标工作质量控制主要制定完善的招标
制度、严格按招标程序实施，编制的标底准
确、合理；
7)工程建筑质量：施工质量靠“预控入手，过
程控制把关”来保证。中铁泰博或其项目公
司不能放弃对质量的控制权，只等交钥匙。
要以开发管理体系，促进施工质量保证体系
工作的质量；
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8)环境建设质量：环境建设要突出品质特色和
健康特色，注重各方面的细节的配套。建设
上重在控制材料的质量和整体施工的协调与
控制；
9)配套质量：一个好的住宅小区或写字楼的配
套设施都有可能包括：市政道路、燃气、水
电空调、人防、消防、电梯、电视天线、电
信、园林、环保、环卫、文教体育、商业、
智能化管理等各个方面。配套设施的施工和
维护，要注意各个专业的协调和各自的特点。
10)项目的综合验收：项目的验收，包括规划、
设计、市政道路、燃气、热力、水电空调、
人防、消防、电梯、电视天线、电信、园林、环保、环卫等各方面的综合验收。验收时，
坚持各相关部门的参与，各项指标达到国家
规X的质量标准。
11)信息反馈的收集：从销售物业等渠道建立数
据库，分析统计出哪些是好的产品、好的施
工、好的房型、好的监理，哪些部位质量通
病严重等，反映给投资策划部门，从而形成
良性的开发循环。
（2）从投资、土地获取的角度
盘活中铁物资总公司的土地资源，最重要的投资机会研究、土地获取的能力。
A．信息：
a)关注各地的经济形势；
b)国家及各级的有关土地政策；
c)政府有关城市规划和地区改造的方案和计
划；
d)详细调研中铁物资各地公司可能利用土地
资源，同时也关注其它渠道的土地资源；
e)对一些交通、公共建设等方面规划和建设
等因素可能引发土地升值进行关注；
f)收集相关成本和市场价格信息。
B．投资分析
a)对目标土地周边地区进行环境调研分析；
b)通过土地现在价值和预估升值潜力，测算
市场价值；
c)确定可能的开发方式，独立开发？合作开
发？土地转让，获取土地价值？
d)确定投资分析模型，按照预估的各种开发
成本进行投资分析；
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e)对投资分析结果进行市场预售评价。C．土地利用
a)目标土地的获取，需要解决政府方面哪些
渠道和关系；
b)如果是各地公司的现有土地，土地的利用
与获取，与各地公司的关系处理和协调配
合，以及投资合作方式；
c)资金来源，融资渠道。
S.T.P战略 — 现代房地产营销的核心
S.Ｔ.P战略—现代房地产营销的核心 在当今市场经济中,一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发 具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大， 客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争,开发商需要在营销过? 程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。早在20世? 纪5０年代，美国市场学家温德尔＆#82２6;施密斯就提出了Sｅgmentａtion(市场细分)概念，二十世纪90年代国际营 销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦&＃822６;科特勒 （Pｈｉlip Kｏtler),在他畅销全球3０多年的＆laquo;营销管理&raqｕo;一书第九版中系统地提出了S、T、P战? 略,Ｓ——Segmeｎtatiｏｎ(市场细分）,T—— Targeting(目标市场选择）,P—— Poｓｉtionｉng(产品定位）。该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破,它已被世界５０0 强企业广泛应用。在中国，S、T、Ｐ战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中,但只有少数房地产开发 企业在项目的营销工作中运用了该战略。其实，S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。市场细 分,即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。开发商进行需求 市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。 目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商? 的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。产品定位，即房地产开 发商根据目标客户群体的需求特点,使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
某地区域发展及房地产市场分析
滨海新区核心区区域发展及房地产市场分析 一．区域发展 （一）区域简况： 天津滨海新区位于华北平原东北部，海河流域下游，市中心区的东部。新区辖塘沽区、天津经济技术开发区、天津港保税区、汉沽区，核心区域为，塘沽、开发区、保税区。滨海新区作为中国经济发展第三个增长极——环渤海经济圈的核心区域，具备区位优势，交通优势，资源优势，工业基础优势，体制优势以及人才优势，对于推动中国北方乃至全国经济发展都具有全局性的战略意义。 （二）区域经济与社会发展计划： 1.经济 自98年以来滨海新区和新区核心区国内生产总值和人均国内生产总值保持着大幅度高速增长，形成新区核心区快于整个滨海新区、滨海新区快于全天津市的增长格局；目前滨海新区人均国内生产总值已超过1万美元。 历年GDP对比 滨海新区的经济一直保持着良好的增长，2004年GDP达1250亿元，占全市的42.6％，其中滨海新区核心区GDP为905亿元. 2.固定资产投资情况： 2004年，滨海新区完成固定资产投资565.47亿元，比上年增长55.2%，其中，基本建设和更新改造分别增长56.5%和40.7%。新区完成固定资产投资占全市的比重达42%左右，房地产开发投资80.49亿元,占总固定资产投资的17%,这也充分说明了整个滨海新区的房地产市场正处在快速的发展阶段。 3.区域支柱产业、产业结构： 滨海新区是中国北方近代工业的发祥地，支柱产业支撑作用显著，经过
10年的建设，已经形成了港口物流、石油开采和石油化工产业、海洋化工、电子通讯、现代冶金、机械制造产业、生物制药产业、食品加工产业等为主导产业。 2004年，滨海新区投资结构逐步改善，二、三产业趋于协调。从产业投向看，第一产业完成投资1.51亿元，比上年下降1.2%；第二产业完成投资211.56亿元，增长59.6%；第三产业完成投资251.01亿元，增长71%。三次产业的投资结构为：0.3：45.6：54.1。三次产业的比重为0.74%、69.33%和29.93%。 4.区域发展战略 天津市委、市政府为了落实“全面建设小康社会”的要求，在制定“三步走”发展战略的同时，为滨海新区发展提出新的目标：这就是“立足天津，辐射‘三北’，服务全国，面向东北亚，建成现代化的世界性加工制造基地和物流中心”。 5.重大市政建设情况 按照城市总体规划和分区规划，建设具有较高水准的商贸区、住宅区、文化娱乐区等城市功能区。利用海河南岸开发步伐加快和交通条件改善的有利条件，加快东西沽地区的建设改造，拓展城市发展空间。实施津塘公路两侧的开发建设，促进农村城市化发展。突出滨海、临港、沿河风格，努力塑造具有自身特色和现代风格的港口城市形象。 6.小结： 在全市整体经济不断增长的大环境下，滨海新区的经济发展可谓更加迅速，目前滨海新区核心区的经济结构已基本成熟，整体产业布局合理，已形成了六大支柱产业，并以此带动相关产业链的形成，因此在未来的相当长的一段时间内滨海新区的经济还会快速的增长。此外由于良好的经济环境的影
房地产公司年度目标分解指标
房地产公司年度目标分解指标 房地产公司二○XX年度目标分解指标 管理目标： 1、顾客综合服务满意度为87%以上; 2、顾客投诉落实率为100%; 3、服务项目检查合格率为93%以上; 4、控制重大危险源，无重大火灾、重大治安事件发生; 5、改善办公环境，提高全员健康水平，职业病发生率为零; 6、预防和控制环境污染事件，污染物排放达到国家或地区控制标准。 办公室： 1、文件收发建档及时准确率100%; 2、记录归档及时率100%; 3、办公设备使用完好率95%以上，保证业务正常开展; 4、低值易耗品管理无差错，使用完好率90%; 5、合同管理完善，档案规范，审核、建档及时率100%; 6、在合格供方处采购; 7、按时组织内审和管理评审; 8、体系运行、目标监督考核及时，符合相关规定; 9、根据岗位需求及人力资源现状科学合理地进行人员配置和制定用工计划，通过岗位现效管理对人员进行综合考评; 10、特殊岗位人员培训合格持证上岗率100%; 11、培训计划编写切合实际，落实实施率95%以上; 12、公平、公正、公开组织岗位绩效评估。
工程部： 1、设备台账与实物相符，准确率100%; 2、设备完好率≥90%，大修兑现率100%; 3、房屋及附属设施台账完整，地点标示准确率100%; 4、特种设备、防护器材、仪器仪表定期检验落实率100%; 5、能源耗用控制100%; 6、修缮服务检查合格率95%; 7、工期控制保证计划完成工程任务; 8、工程造价控制在合理范围内; 9、招投标合同的编写、招投过程、合同管理规范; 10、项目手续办理及时，图纸设计规范; 11、工程售后维修服务及时率100%; 12、技术资料档案管理规范，审核、建档及时率100%。 市场部： 1、房屋资产统计建档及时准确率100%; 2、房屋销售、出租率95%以上，房款、租金回收及时准确率100%; 3、协调与代理公司关系，保证销售计划的实现; 4、销售现场控制有效; 5、做好宣传工作，维护并提升公司形象。 计财部： 1、持证上岗率100%; 2、财务收支无差错率100%;
房地产市场细分及目标市场选择和定位讲课教案
房地产市场细分 教学要求： 1、了解市场细分程序； 2、掌握确定市场细分的意义及原则； 教学重点： 1、市场细分的实质和客观依据； 教学难点： 1.市场细分的标准； 课时安排： 2课时 课程导入： 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 教学内容： [板书]一、市场细分概述 1、市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 2、市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是
要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 [板书]二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解） 1、市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： （1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。 （2）消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。 2、市场细分的意义 （1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分，是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。 （2）市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。 通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。 （3）市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂，企业难以及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。 [板书]三、消费者市场细分的标准（详细讲解）
房地产工作计划与目标
房地产工作计划与目标 篇一：房地产销售经理年度工作计划 篇一：房地产销售经理工作总结及工作计划 在不知不觉中，XX年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 一、任务完成 今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。 二、团队管理方面 1、招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作 没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备 对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习
(发展战略)房地产业务发展战略目标及措施
精品资料网（https://www.wendangku.net/doc/558359866.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 六、房地产业务发展战略目标及措施 （一）房地产行业分析 1、土地政策分析 从总体上说，我国的土地资源有限，人均耕地面积0.106公顷(1.59亩)，不足世界人均数的43%。所 以国家对土地规划、使用都有较多的法律、法规。对 经营性用地，国家规定必须招标、拍卖或者挂牌方式 出让。国家土地政策的变化对房地产开发商的影响主 要体现在以下一些方面： 土地获取的难度增加。由于国家土地供应总量将受到严格的限制，未来房地产公司获取大面积优质土 地的难度将增加； （1）促使开发商增加核心能力。土地出让方式的 转变将促使一些房地产公司从资源优势型企 业向能力优势型企业转变，能力优势的形成 与市场化进程速度相关； （2）土地价格上升。土地价格比协议转让价格总 体水平上升，长期价格趋向合理区间，但总 体价格水平将高于现在水平，这对房地产公
司未来的利润产生较大的影响； （3）行业竞争激化。房地产开发行业竞争趋向激 化，实力决定开发机会，资本运作、技术创 新、专业人才、投资策划等方面都对房地产 公司提出了更高的要求。 2、房地产行业的特点及竞争态势 据近几年对房地产销售收入的统计分析和预测，房地产的市场销量将呈现继续增长的势头： 表十四：中国房地产市场销售收入预测表 单位：亿元 房地产行业是平均利润率较高的行业，达17.2%，但利润率的波动较大，表明行业的经营风险较大。 在房地产的投资方面，商品住宅投资占有较大的比重，将近70%。 房地产行业受国家经济的影响较大，它国民经济的波动具有很强的相似性。 从行业的生命周期来看，我国房地产业正处于成长期。
房地产发展规划第三章 房地产集团的战略目标
第三章房地产集团战略规划 二、房地产集团的战略目标 1 战略指导思想 房地产集团战略指导思想：以投资最大化为指导，以进入行业500强为目标，以“一主两翼”型投资格局为导向，以全面提升企业核心竞争力为动力，推动房地产集团健康、快速、持续的发展。 房地产集团战略指导思想具备以下含义： 投资理念：投资价值最大化。房地产集团战略根本出发点是以投资价值最大化，从而实现股东利益最大化；在未来的产业选择及业务组合的战略制定中，必须以此作为基本原则。投资价值并不单指投资回报，企业发展必须考虑短期利益同长期利益的相结合，追求总体回报的最大化而非单一的财务收益最大化。 战略目标：中国房地产业500强。实现2016年收入70亿利润11亿的财务目标，进入500强不是企业的终极目的，而是为了激励企业发展，制定经营战略而设定的总目标。 业务架构:“一主两翼”型投资格局。随着集体一系列经营性资产的产生，业务定位进入到“房地产开发为主，汽车制造与现代传媒为并行”的“一主两翼”型格局。逐步实现房地产开发业务、资产经营业务、基础设施投资业务三个方面的业务组合，在分散风险的同时
建立持续发展能力。 工作重点：全面提升企业核心竞争力。通过5年时间，全面提升房地产集体在投资决策、项目策划、规划设计、工程管理、资本运作、人力资源方面的能力。形成高效、强有力的投资决策能力；产品研发能力、项目策划和项目管理能力等达到行业领先水平，形成初步完善的产品体系；具备高效的资本运作能力；形成行业优秀人力资源的高地。 2 集团未来三年的战略目标 房地产集团未来5年战略目标是：成为以房地产为核心主业的企业集团，进入中国房地产500强。 要实现如上的战略目标，结合房地产行业以及房地产集团的发展趋势保守估计，房地产业务在2016年应实现利润总额11亿元，收入约70亿元。进入500强不少企业终极目的，而是为了激励企业发展，制定经营战略而设定的总目标，它具有全局性、长远性、竞争性、纲领性四个特性。以500强为目标可以为房地产建立一个全方位的学习标杆，未来房地产集团要树立的7个学习目标为：备受尊敬的企业形象与地位、厚重的企业文化与价值观、卓越的领导人理念和人格、第一流的市场及财务业绩、企业核心竞争力的着力塑造、组织与管理的创新和控制与执行能力。
房地产市场分析报告 模板
房地产市场分析报告格式 特点： （1）侧重以房地产市场分析为主，在分析中得出结论。 （2）围绕项目进行，为项目的市场定位做准备。 （3）关键是把握房地产市场的供需状况和市场空白点。 市场分析报告内容 第一部分宏观区域分析 （1）区域社会经济发展状况。 1）区域概况（网上资料或统计局）。 2）地理位置（位置、所辖区域、面积、市区面积） 3）城市性质及地位（城市的历史、文化、所占的重要地位） 4）城市规模（城市用地规模、人口规模）。 5）城市总体布局（城市格局、所含区、规划方向、突出物色。 6）区域经济发展概况（数据来源统计局）。 7）区域国内生产总值及增长比例、人均国内生产总值及增长比。 8）人均可支配收入及增长，消费性支出及增长、平均工资。 （2）区位分析。 项目所在区域概况（项目所在区域是大区的什么地带、占有什么地位、起到什么作用）。 区域位置（项目具体位置、占地及位置优势） 区域景观条件（项目所在地区域景观） （3）项目与城市主要商业区及就业区的联系分析。 1）项目所在区域的交通情况（项目周边的快速路、主干路、次干路、支路；项目周边的公交线路；项目到达市中心的乘车路线及时间）。 2）主要商业区、就业区的分布及项目的关系。 （4）分析项目与上述区域的关系。 1）城市规划对项目开发的影响。 2）区域整体规划概况。 3）项目周围规划概况。 4）规划对项目的影响 （5） 1）经济发展、人均收入及支出消费。 2）项目的区位优势劣势 3）项目的交通优劣 4）大规划与项目周边的小规划对项目的影响分析。 第二部分区域房地产的市场分析 （1）区域市场的发展状况。 1）区域市场的发展状况及概况 起步兴起期（时间、首批代表作、产品特征）； 平稳发展期（时间、首批代表作、产品特征、需求状况）。 整合提升期（时间、代表大盘、产品及战略理念、需求状况）。 2）近年来区域住宅（商业）市供求分析。 市场供应方面（近几年来的施工面积及增长）、市场需求方面（近几年来的销售面积及增长，
万科房地产目标成本管理
房地产目标成本管理 2010年07月11日 11:30 房地产目标成本管理 1. 目的 提高公司成本管理水平，建立先进合理的目标成本管理体系。 2. 范围 本实施细则适用于所属各地产公司。为所属各地产公司制订目标成本和实施目标成本管理提供相应依据和规范。 3. 职责 3.1 公司成本与计划管理委员会负责本实施细则的制订、修改、指导、解释与检查落实，公司财务管理部成本审算中心负责有关具体对接事宜。 3.2 所属各地产公司负责贯彻实施。 4. 方法与过程控制 4.1 目标成本释义 4.1.1 目标成本是公司基于市场状况，并结合公司的经营计划，根据预期售价和目标利润进行预先确定的，经过努力所要实现的成本指标。应体现公司“以经济合理性最大的成本提升产品的竞争力，并形成行业成本优势”的成本管理宗旨。 4.1.2 目标成本文件分为三个部分：《目标成本测算表》《目标成本控制责任书》《动态成本月评估》。 4.1.3 《目标成本测算表》是反应项目的总目标成本和分项目标成本的金额。建设项目的总目标成本是建设项目成本的控制线，由各分项目标成本组成。各分项目标成本包括各专业工程造价指标及各种费用指标。 4.1.4 《目标成本控制责任书》是对各项目费用的责任部门及其主要职责的说明，包括控制内容、控制要点和手段，需要注意的已完工程的失败教训。 4.1.5 《动态成本月评估报告》反映各成本项目的动态变化情况，分析原因，提出成本控制建议。 4.2 目标成本管理原则 4.2.1 市场导向原则：目标成本管理以市场为导向，确保目标利润的实现。4.2.2 准确严谨原则：目标成本指标应科学准确，每项来源都要有充分依据，保证目标成本的权威性。 4.2.3 事前控制原则：目标成本管理贯穿于建设项目的每一阶段，凡事做到事先控制为主，事中事后控制为辅，在立项、设计、施工之前发现问题，减少无效成本。 4.2.4 动态管理原则：建设项目的动态成本要及时与目标成本进行比较并纠偏，确保建设项目总成本在目标成本控制范围内。 4.3 目标成本科目的分类：详附件《目标成本科目分类》 4.4 目标成本文件制订的步骤及时间要求 4.4.1 项目定位阶段：在投资分析和概念设计阶段，根据可行性研究报告，以及营销、设计、成本、工程、财务等相关部门互动讨论确定的项目定位，完成“项目定位阶段的全成本测算”。确定各项费用的计划金额，包括设计、报建、环境配套、营销费等，并向各费用的负责部门交底达成一致，作为各部门的工作目标。主体建安费以设计部编制的《建设项目综合经济技术指标表》为依据，在五个工作日内完成，并根据测算基础，提出实施方案设计阶段的成本控制目标、措施或
房地产目标市场的选择
房地产目标市场的选择 一、市场细分 由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。 表1——产品价格指标比较表： 二、细分市场轮廓描述 1．低端市场 （1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。 （2）目标客户群： ●年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其它年龄段的低收入者 ●收入：年收入大多在万以下 ●家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查） ●受教育程度：他们大多受过较高的教育 ●置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主 ●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。 ●购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。 2．中低端市场 （1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。 （2）目标客户群：
●年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40 岁以下 ●收入情况：年收入3万—5万 ●家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上 ●职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工 ●受教育程度：受教育程度普遍不高 ●置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅 ●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。 ●购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。 3．中端市场 （1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。 （2）目标客户： ●年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，这 个年龄段的人群占到了%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。 ●收入：他们的收入在5万—8万之间，有一部分积蓄 ●家庭结构：三口之家为主 ●置业情况：相当大的一部分为二次置业 ●购房目的：改善居住环境，提高居住水平。 ●购房行为：比较理智，除实用外，比较注重产品的舒适性，对品牌有一定的要求。 4．中高端市场 （1）市场特征：该类市场总价在30~50万，单价在2500~3000元，产品品质较高，建筑结构多为框剪，户型设计新颖，配套设施齐全，注重小区环境，运用新型建筑材料或建筑技术，对开发商运作水平要求较高。 （2）目标客户群：
房地产项目及区域市场分析
目录 一、区域市场分析------------------------------------------------------------- 2 （一）供应分析--------------------------------------------------------------- 2（二）需求分析--------------------------------------------------------------- 7（三）价格分析--------------------------------------------------------------- 8（四）结论------------------------------------------------------------------- 9二、项目分析---------------------------------------------------------------- 10 （一）项目优势分析---------------------------------------------------------- 10（二）项目劣势分析---------------------------------------------------------- 11（三）存在的机会------------------------------------------------------------ 12 (四)面临的威胁-------------------------------------------------------------- 12三、销售方案---------------------------------------------------------------- 13 （一）目前存在的问题-------------------------------------------------------- 13（二）项目定位-------------------------------------------------------------- 14（三）客户定位-------------------------------------------------------------- 14（四）价格方案-------------------------------------------------------------- 14（五）项目建议-------------------------------------------------------------- 15（六）销售策略-------------------------------------------------------------- 15（七）现场包装-------------------------------------------------------------- 19四、宣传推广方案------------------------------------------------------------ 24 （一）媒体选择-------------------------------------------------------------- 24（二）活动行销-------------------------------------------------------------- 27五、公司优势---------------------------------------------------------------- 29
房地产市场分析报告
房地产市场分析报告 侧重以房地产市场分析为主，围绕项目进行，为项目的市场定位作准备，关键是把握房地产市场的供求状况和市场空白点。（以下以住宅项目为例） 第一部分：宏观区域分析 （1）区域社会经济发展状况 1）区域概况（网上资料或统计局） 2）地理位置（位置、所辖区域、面积、市区面积） 3）城市性质及地位（城市的历史、文化、所占的重要地位） 4）城市规模（城市用地规模、人口规模） 5）城市总体布局（城市格局、所含区、规划方向、突出特色） 6）区域经济发展概况（数据来源统计局） 7）区域国内生产总值及增长比例、人均国内生产总值及增长比。 8）人均可支配收入及增长，消费性支出及增长、平均工资。 （2）区位分析 项目区域位置与自然概况 ①项目所在区域概况（项目所在区域是大区域的什么地带、占有什么地位、起到什么作用） ②区域位置（项目具体位置、占地及位置优势） ③区域景观条件（项目所在区域景观） （3）项目与城市主要商业区及就业区的联系分析 1）项目所在区域的交通情况（项目周边的快速路、主干路、次干路、支路；项目周边的公交线路；项目到达市中心的乘车路线及时间。） 2）主要商业区、就业区分布及与项目的关系 （4）分析项目与上述区域的关系 1）城市规划对项目开发的影响 2）区域整体规划概况 3）项目周围规划概况 4）规划对项目的影响 （5）区域分析结论 1）经济发展、人均收入及支出消费 2）项目的区位优劣势 3）项目的交通优劣势 4）大规划与项目周边的小规划对项目的影响分析 第二部分：区域房地产的市场分析 （1）区域市场的发展概况 1）区域市场的发展状况及概况 起步兴起期（时间、首批代表作、产品特征）； 平稳发展期（时间、代表作、产品特征、需求状况）； 整合提升期（时间、代表大盘、产品及战略理念、需求状况）。 2）近年来区域住宅（商业）市场供求分析 市场供应方面（近几年来的施工面积及增长）、市场需求方面（近几年来的销售面积及增长，销售总额）； 价格变化（各类房产项目的价格及其涨幅：经济适用房、多层住宅、高层住宅、别墅、高级公寓、写字楼、商业用房） 3）区域住宅（商业）市场的发展特点
演示版2020-2023恒大集团房地产三年战略整体经营策略.doc
恒大集团2020-2023房地产三年战略整体经营策略 核心要点： 一、抓融资 抓好回款、融资工作。利用银根松动的机会，加快资金回笼工作。制定合理的融资计划和方案，融资要兼具速度和规模。 二、抓客户 各地区公司根据实际情况，制定销售策略，严格控制销售费用的开支，实现节流。 三、抓土地 新项目上马严格执行集团的限制性条件，必须满足距离市中心位置、面积、价格、付款方式方面的各种要求。 【投资拿地：200天腿50个项目放缓节奏】 2019，200天上50个项目。 在报告期末的土地储备面积较去年底减少了20%，但土地储备总建筑面积依然高达1.24亿平方米。在拿地的策略上，一边新购项目，同时在现有项目的基础上进一步收购周边的优质土地，并且在合作拿地上的力度也进一步加大。报告期末，计有88个项目采用合作方式，累计减少土地款支付人民币256.3亿元。自己有钱，也要善用别人的钱！收购兼并、合作开发等低成本、高效率的项目获取方式将成为恒大下阶段拓展项目的主要方式。 一、背景 恒大地产集团自1997年成立以来，在短短的时间里得到了快速的发展。连续7年荣膺中国房地产十强。其地产项目和土地储备分布在全国25个主要城市，拥有项目57个，覆盖高端、中端及中高端、旅游地产等多个产品系列。先后开发了恒大华府、恒大雅菀、恒大名都等。作为中国领先的房地产企业，中国标准化运营的精品地产领导者，恒大开发的楼盘采用低碳与环保技术设计建造，在中国十大房地产企业里价格最低、品质较好，性价比高，被中国很多老百姓誉为“民生地产”。十多年来，恒大还为中国慈善、公益和环保事业捐赠约6亿元，连续三年获得民政部颁发的“中华慈善奖”.恒大坚持全球化视野，在世界经济一体化背景下，全面实施国际化精品产业战略，致力于成为二十一世纪中国地产规模一流、品牌一流、团队一流的企业，全力打造全球化地产航母。 而近几年来,在国家宏观政策调控力度加大的背景下,在同行竞争日益激烈的情况下,恒大怎样在这样的环境中争得一席之地呢?
房地产市场营销环境分析报告
房地产市场营销环境分析 房地产市场环境是在不断变化的。为了实现营销目标，制订相应的营销策略，经营房地产企业必须分析和研究市场环境。 在现在的房地产局势下，分析市场环境的目的，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。 曾经看过很多代理公司的市场环境分析，也是分为了宏观环境分析与微观环境分析，感觉没有自己的东西。那么，我们所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的参与者与影响力。 第一，宏观环境分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。宏观环境包括了经济因素、政治因素、社会文化人口因素、政策法规与税制因素。我们房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。 1、经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。 经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量当地经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致商业不景气，商业楼宇的价格可能会下跌。 经济收入水平在市场上表现为实际购买力，他是构成市场的基本要素。市场容量的大小，归根结底取决于消费者购买力的大小。大家都知道，我们在满足我们的购买需求时，都会考虑到我们的实际经济收入，所以，从市场营销的
角度，我们把经济收入分为国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，我认为其中后两者可以合并为恩格尔系数分析法则。 分析经济环境因素主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括： ①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益； ②项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况； ③一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率； ④国民经济产业结构和主导产业； ⑤居民收入水平、消费结构和消费水平； ⑥物价水平及通货膨胀； ⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况； ⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。 2、政治因素：政局上，在安定的政治环境下，房地产投资回报才有保障，经营者才有信心。政策上，国家的开放程度与政策的连续性对房地产市场也有巨大影响。
房地产销售目标计划范本
Clear objectives, matters, methods and record progress, so as to make planning direction consistent, action coordinated and orderly. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 房地产销售目标计划
编号：FS-DY-32515 房地产销售目标计划 房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和
房地产目标客户群体定位及消费心理分析
房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
房地产销售的STP战略
一、房地产营销中的S、T、P战略 在当今市场经济中，一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。早在20世纪50年代，美国市场学家温德尔．施密斯就提出了Segmentation(市场细分)概念，二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的?营销管理?一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，S——Segmentation（市场细分），T—— Targeting（目标市场选择），P—— Positioning（产品定位）。该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破，它已被世界500强企业广泛应用。在中国，S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中，但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用了该战略。其实，S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。市场细分，即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。目标市场选择，即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场，房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。产品定位，即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。 二、目前存在的房地产营销近视症 当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下营销近视症： 1、重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。不少开发商把营销等同于广告促销或现场售楼，根本就不重视房地产营销的前期市场细分、目标市场选择、产品定位。 2、不去分析寻找客户的需求，而热衷于概念炒作。中国的房地产界从二十世纪九十年代后期就开始流行“概念”炒作之风，有的所谓“策划大师”公然宣称：“房地产就是推销概念”，通过“概念”来制造卖点，通过“概念”来引导需求并创造需求。不少开发商缺乏诚信意识，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，这些不实广告和虚假广告不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象，“概念”炒作起到了适得其反的效果。 3、偏信“策划大师”的策划，不重视楼盘差异化营销。房地产品的固定性、地区性、个别性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地区性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为政治、经济、文化、风俗、居民文化素质、收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。但一些开发商不重视楼盘前期的S、T、P分析，而一味地请“策划大师”来指点，这些“大师”水土不服的同质化策
房地产区域状况分析报告
诚投集团冉家坝工程应标书 目录 第一部分：区域环境分析 1第二部分区域及地块房地产状况分析 8第三部分地块环境分析 27第四部分工程SWOT分析 28第五部分目标客户群分析（针对商品房） 30第六部分住宅部分发展建议 33第七部分公司简介 45第八部分合作建议书 62
第一部分区域环境分析 一、北部新区基本简况 1.地理位置：位于重庆主城区北部，南接重庆中心城区江北区和渝中区；北靠江北国际空港； 西邻嘉陵江，与高校、科研院所密集的沙坪坝区、北碚区一桥相联；东南３公里与规划中 的长江寸滩滚装码头毗邻。 2.地域面积：130平方公里 3.成立时间：2001年 4.现有人口：9.9万 5.现有交通状况：210、319、212三条高速公路呈U型在新区分布；已经开工建设的渝怀铁 路从该区穿过，重庆新火车客运站正在区内兴建，西南大型电信交换枢纽之一在新区南缘。 6.产业特点：重点发展信息技术产业、光电子产业、生物工程与新医药产业、绿色环保产业 等高新技术产业，汽车及零配件制造等现代制造业，以及出口加工制造等产业。北部新区 实行"一区多园"，开发建设汽车工业园、光电产业园、软件园、环保产业园、医疗器械园 和出口加工区等。 7.良好的投资环境，支撑北部新区经济持续快速发展。 1）明显的区位优势：拥有优越的地理位置和发达便捷的交通、通信条件。 2）广阔的发展空间：拥有国家级开发区――北部新区经开园和北部新区高新园 3）良好的基础设施和生态环境： ◆综合交通、能源、给排水、信息设施、生态环境、园区基础设施等骨干工程建设将投 资450亿。
◆一批体现重庆直辖市水平的文化、教育、科技、体育、卫生、旅游等标志性、功能性 重点基础设施工程正在兴建，将逐步展露北部新区现代都市风貌。 ◆分期建成龙景湖生态公园、黄桷公园、照母山植物园、人和公园等一批大型生态林地 和公园绿地等绿色生态空间，形成“人.城.自然”共谐共存的生态环境。 4）优惠的扶持政策：北部新区充分利用直辖市和西部大开发的政策优势，实行“普惠、特惠和特事特办”的政策，形成明显的“政策洼地”，吸引海内外投资者来兴业发展。 5）八年实现全面改造 ◆三年打造基础：从2003年到2005年，基本完成7个组团的基础设施。 ◆五年构建框架：到2007年，完成基础设施网络和综合立体交通网络建设，并形成以 高新技术产业为基础的现代产业基地框架。 ◆八年基本建成新区：到2010年，7个组团基础设施建设全面完成，以高新技术产业 为先导、现代制造业为支撑、现代服务业全面发展的框架基本形成，现代都市风貌 展示区风貌初步展现，对外开放窗口、山水园林城区的轮廓初步显现，北部新区“十 里汽车城”和光电、生物医药、软件三大产业基地基本形成，北部新区包括经开区、 高新区工业总产值力争达到1500亿元。 6）快捷的服务方式：政府采取了一系列能提供快捷服务的措施。 7）良好的发展前景 ◆基础设施投资快速增长。2003年，北部新区包括经开区、高新区完成基础设施建设 投资49.7亿元，比上年同期有较大幅度增长。 ◆落户开发区的工程和投资增长较快。北部新区经开园和高新园近四年共引进工程122 个，累计合同投资总额269.1亿元，其中2003年引进工程87个，占历年引进工程 总数的71%；合同投资总额208.7亿元，占历年合同投资总额的77.6%。