浪潮集团云计算转型营销策划案
浪潮集团云计算转型营销策划案
一、企业概况浪潮集团市场管理部
山东电子浪潮是中国最早的IT品牌之一。上世纪六十年代，浪潮的前身——设备厂在开始生产计算机外围设备和低频大功率电子管。1970年，中国第一颗人造卫星“东方红1号”就采用了浪潮生产的晶体管作为电子元件。由此，浪潮开始了40余年以技术创新为本的IT征程。浪潮历程一直秉承创新的理念，数次在中国信息产业发展的重要历史阶段，以极具前瞻性的技术突破引领中国IT产业的发展。多年来，浪潮始终以超前的技术和独特的软硬件综合实力，在中国IT品牌中独树一帜，并在中国信息产业发展的关键阶段，引领中国信息产业的发展。
目前浪潮是科技部首批认定的创新型企业，拥有IT领域唯一设在企业的国家重点实验室——浪潮高效能服务器和存储技术国家重点实验室，以及亚太地区最大最先进的柔性服务器生产线和研究中心，拥有首批认证的国家级企业技术中心、国家级企业博士后工作站，首批国家规划布局内的重点软件企业。浪潮服务器成为“国家863成果转化基地”、“国家服务器产业化示范工程”。浪潮ERP被列入国家863计划的“适合中国国情的ERP软件”、浪潮ERP、SCM、CRM三个项目全部入选国家863计划，浪潮还在香港、日本和美国硅谷设立了技术研发中心。浪潮集团拥有浪潮信息、浪潮软件、浪潮国际三家上市公司，2010年实现销售收入305亿元人民币，综合实力位居中国IT企业前两位、中国自主品牌IT服务商第二名、中国自主品牌软件厂商第一位、中国大企业集团竞争力500强第三位，被评为中国云计算创新典范企业。
2011年浪潮集团实施全面云计算转型战略，致力于成为中国领先的云计算解决方案供应商，已经形成涵盖IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整体解决方案服务能力，凭借浪潮高端服务器、海量存储、云操作系统、信息安全技术为客户打造领先
的云基础架构，基于浪潮企业、行业、政务信息化软件、终端产品和解决方案，全面支撑企业云、行业云、政务云建设。浪潮还拥有智能终端、移动通信、半导体照明等产业群组，为全球二十几个国家和地区提供IT产品和服务，全方位满足政府与企业信息化需求。
二、积极把握云计算带来的变革
云计算是继大型计算机、个人计算机、互联网之后的第四次IT产业革命，也
是未来3-5年全球范围内最值得期待的信息技术革命。在大型机时代，催生了IBM;在PC时代，诞生了微软、Intel;在互联网时代，Google、苹果等企业快速发展，同时国内也涌现出了腾讯、百度、浪潮等众多IT厂商也获得了大量产业发展机会。在云计算时代一定有更多新的机会、产业和业态出现。
云计算的快速发展和广阔前景引起了众多国家政府的高度关注，美国、欧盟、日本、韩国、印度等国家都纷纷通过制定战略和政策加快推进云计算发展。我国政府对云计算也积极关注，10年10月28日，国务院发布了《关于加快培育和发展
战略性新兴产业的决定》，并确定北京、上海、深圳、杭州、无锡先行开展试点。地方政府也表现出了极大的热情。目前，我国已经有数十个城市将云计算确定为重点发展的产业，许多地方政府不惜巨资兴建一系列云计算中心。据预测，2015年
我国云计算及相关产业的总规模将达到7500亿元左右。
云计算作为新的产业模式也会带来业务模式的改变。在硬件方面，由于云计算中心会将原来各单位独立的IDC集中为统一的云计算中心，IT基础架构建设和行业应用趋于集中，这在垂直性较强的政府和企业、消费类电子商务领域和中小型企业等尤为明显。IT客户数趋于减少，采购趋于集中，采购额巨大，竞争更
加激烈，其采购特征与金融、通信和电力行业类似，能够参与实施的是少数实力很强的大公司。
政府是当前云计算建设和推动的主要力量，单纯的硬件销售模式很难参与到这些项目中。同时，云计算有可能使大量的软件进入免费时代。由于云计算是通过互联网按“服务”的模式提供应用，在众多的“服务”中，软件不是唯一的盈利工具，多种资源有可能被打包成一个服务。而且云计算有可能改变传统的商业模式和销售模式，由现在的“卖产品”转变为“卖产品，卖服务”相结合的模式，重大行业市场销售出现垫资建设、分期收款的模式。这种模式锁定客户的能力更强，市场有可能出现各厂商各占一块、长期经营的格局。
三、向云计算转型目标
(一)战略目标
n云计算整体方案能力取得根本突破:在14个行业具备整体解决方案，为8个行业做IT规划;
n树立起云计算领导厂商形象。
(二)具体任务
n加强对宏观政策、市场环境的研究和把握，不断增强方案能力，提高附加值n从过去的软硬件一体化供应商向云计算解决方案供应商全面转型n云方案是我们在云计算时代实现快速发展、甚至实现赶超必须具备的核心竞争能力，建立并强化云计算解决方案的能力
o围绕云计算相关的软件、硬件等平台产品尽快形成突破，形成核心竞争能力o密切关注各地政府云计算投资和建设的需求动向，抢占市场先机o建立围绕云计算的投入产出盈利模型，包括软件、硬件收费方式和额度，提高云计算中心运维管理水平
o增强谋划力和执行力，争当行业专家
四、向云计算解决方案供应商全面转型
云计算的诞生带来发展机遇。云计算与应用捆绑得更紧密，既有硬件又有软件又懂IT运维的企业就会具有优势。单纯的卖产品几卖不上价格，也没有出路。浪潮是国内唯一具备软硬件一体化优势的厂商。同时通过实施专业化领先战略在一些行业市场也形成了一定的优势，使得浪潮在云计算方案上处于有利的位置。
浪潮从过去的软硬件一体化供应商向云计算解决方案供应商全面转型。这个认识应当站在IT产业变革和战略的高度，云方案是浪潮在云计算时代实现快速发展、甚至实现赶超必须具备的核心竞争能力。浪潮既有点多面广的平台产品，又有针对特定客户的行业产品;既有软件产品，也有硬件产品，市场合作的主体是各个承担利润指标的业务单位。转型到云计算整体方案，具体来说，可以分成三个层次:第一层:是云装备、云平台，也就是SV、STR、安全产品。第二层是面向行业的云
应用，也就是各种行业软件和行业产品。第三层是将云平台、云架构、云应用结合起来，向用户提供云计算整体解决方案。云计算整体解决方案模型的建立为浪潮在云计算时代抢抓机遇提供了保障。
浪潮于2010年发布云海in-cloud战略，全面向云计算方案供应商战略转型，同时立足中国云计算应用，首家提出“行业云”发展策略。浪潮的云计算定位于为iaas、paas、saas三个层面提供整体解决方案和服务，凭借高端服务器、海量存储、云操作系统、信息安全技术为客户打造领先的云基础架构，凭借企业、行业、政务信息化软件、终端产品为客户打造领先的云应用，全面支撑企业云、垂直行业云和政务云。
为了积极推进这一战略深入落实，浪潮在 11年初，国务院颁发4号文件，从
财税政策、投融资政策、进出口政策等多方面给予软件和集成电路企业以优惠促进措施，税收优惠将软件服务业也包含在为了建立并强化云计算解决方案的能力，具体要求如下:
一是围绕云计算相关的软件、硬件等平台产品尽快形成突破，形成核心竞争能
二是密切关注各地政府云计算投资和建设的需求动向，抢占市场先机。力。
三是尽快建立围绕云计算的投入产出盈利模型，包括软件、硬件收费方式和额度，提高云计算中心运维管理水平。
(三)加大市场开拓力度，提升攻击力
市场是龙头，在向方案供应商转型过程，要增强掌控市场的能力。有选择地加大区域本地化投资力度，把握新形势下整体方案销售，乃至BOT等新模式，以加强区域与政府的联系合作力度，提升对目标市场的攻击和锁定能力，逐步打造出有相当于在山东影响力的新战略区域，以扩大市场整体覆盖率。
各区域要敢于接触大客户和大项目，寻找有影响力的大战机，加大树立样板客户开拓力度，并发挥好样板客户的作用，提高市场攻击力;按照密切联系客户、邀请客户参观样板、邀请客户参观公司总部的三步曲加大新客户开拓力度。
(四)加强品牌建设，打造浪潮云计算领导厂商形象
进一步加强集团战略性行业品牌、重点区域市场品牌推广工作，重点支持提升云计算领导厂商形象、战略性行业和重点区域市场品牌影响力的品牌、市场推广活动。各业务要着重研究展开围绕云计算战略落地的品牌、市场推广活动，打造云计算领导厂商的形象。浪潮集团将进一步加大品牌、市场推广的投入，同比增加不低于50,的市场活动支持补贴资金，侧重用于重点行业市场开拓，跨产业软硬一体化活动的整合。
(五)积极推动全国云计算中心建设
在向云计算转型中，有选择地加大区域本地化投资力度，把握新形势下整体方案销售，乃至BOT等新模式，以加强区域与政府的联系合作力度，提升对目标市场的攻击和锁定能力，逐步打造出有相当于在山东影响力的新战略区域，以扩大市场整体覆盖率。
五、云计算转型营销实际案例
(一)云基础架构产品创新
浪潮有完善云计算研发和销售技术支持系统，有奇梦达、国家重点实验室等专门的云计算底层芯片和高端关键产品的研发部门，也有云计算解决方案中心和解决方案中心等专门提供销售全程技术服务的销售技术支持系统。
浪潮有国产厂商中最完善的云计算产品布局，有8-32路大服务器，smartrack 高密度服务器，云海集装箱数据中心，以及云海OS，能够构建不同类型的云计算基础架构。
1、云海集装箱数据中心smartcloud
2011年4月7日，于北京、济南两地同时发布云海集装箱数据中心smartcloud，开创了大型云计算数据中心产品化的先河，引领了云计算前沿应用的发展趋势。浪潮云海集装箱数据中心smartcloud，以标准化、模块化的产品创新形态，即插
即用、灵活移动的应用创新模式，为面向云计算的数据中心提供了全新的建设与运维模式。实现了数据中心IT设备、制冷、供电等功能单元的高度集成和产品化，打破了传统数据中心从选址建设、设备采购到部署安装的传统工程模式限制，以标准化的产品形态实现一体化交付，将长达几年的数据中心工程建设与系统集成过程，简化成一站式、可移动的产品部署，实现即到即用、即插即用。
云海集装箱数据中心的推出，是浪潮云计算业务战略的重要落地产品，是浪潮在云计算基础架构层的一次关键性的产品布局，该产品将与浪潮“大服务器、海“云操作系统”共同构成浪潮云基础架构的三大支撑性产品。量存储”和
2、中国首款云数据中心操作系统—云海OS
继smartcloud云海集装箱数据中心上市，2011年5月31日，浪潮云战略重要产品、中国首款云数据中心操作系统—云海OS在京隆重发布，进而完成浪潮云海战略iaas层的软硬一体技术和产品完整布局。
云OS是用户构建云计算基础架构平台必不可少的系统软件，是云数据中心资源融合与调度，运维与管理的“神经系统”。浪潮推出的云海OS，是目前业界首款自主开发的云计算数据中心操作系统。它集合了全分布文件系统、虚拟化、大规模基础资源管理等业界领先技术，可管理数据中心超千台的IT设备，可池化50PB 以上的存储空间，提供99.99,的高可用支撑，支持百万量级虚拟资源与虚拟进程管理。
云海OS的发布，也标志着我国在这一全球云计算竞争焦点领域取得重大突破。这一自主创新成果将为我国抢占全球云计算技术制高点，打造全国产化云计算产业链，实现云计算产业、技术、应用的全面跨越式发展奠定重要基础。
(二)浪潮云海联盟
依托浪潮云海联盟，打造以浪潮行业云为核心的ISV渠道联盟体系。
目标对象:
n全国指名行业、集团规划行业全国性TOP级ISV渠道;
n省区赶超行业TOP级SI渠道。
构建四级云渠道体系
n云应用提供商:
具备基于浪潮云平台的云应用软件开发能力、以提供云服务和云整体方案的设计、搭建、管理、维护为销售目标的大型ISV。
n云平台提供商:
具备行业客户资源、能提供云平台设计、搭建、管理、维护能力，具备二级系统集成资质的合作伙伴。
n云方案提供商:
具备行业客户资源、云方案销售、维护能力，具备三级及以上系统集成资质的合作伙伴。
n云行业合作商:
具备行业客户资源、云方案行业推广、销售能力的合作伙伴。
(三)2011年浪潮云计算全国巡展
为提升浪潮云计算领先品牌形象，加速云计算的行业应用落地，“激活运动力”2011年浪潮云计算全国巡展全面启动。巡展分南北两线并行，首站是中国最大的直辖市——上海，随后在哈尔滨、南京、石家庄、济南、杭州、郑州、合肥、武汉、银川、西安、南昌、成都、广州、昆明、深圳16个重点城市。浪潮全线云平台产品——8路服务器、RACK高密度服务器、云存储、云海OS、及政府、卫生、企业、媒体、通信等15类细分行业云解决方案全面亮相。
(四)运维模式
浪潮集团全面树立向云服务供应商转型的观念和意识。根据客户不同，项目范围不同，作为服务供应商承接的业务也会有不同，不仅仅是自有产品和方案的服务，还要担负其他厂商的集成与服务工作。浪潮云计算建设运维模式有BT、BTO、BOT三种模式。
1、BT模式:
n用户角色:投资者、运营者、使用者
n浪潮角色:建设者
n优点:类似于传统建设模式
n缺点:对用户运维能力要求高，需要大量资金投入
2、BTO模式:
n用户角色:投资者、使用者
n浪潮角色:建设者、运营者
n优点:可以解放用户运维工作
n缺点:需要大量资金投入
3、BOT模式:
n用户角色:使用者
n浪潮角色:投资者、建设者、运营者
n优点:无需大量资金和人力投入，可以专注于业务创新
n缺点:模式创新
六、云计算转型阶段性成果
利用集团投资，加强与政府合作，利用区域/行业云计算中心建设迅速扩大市场份额;利用集团市场发展基金补贴，加大目标市场战略性投入力度。浪潮集团向云计算转型市场开拓成绩斐然。
l2011年7月22日，浪潮集团与济南市政府签署共同推进云计算战略合作协议暨济南云计算中心揭牌仪式。济南云中心是全面采用自主知识产权的软硬件产品构筑的运中心，构建自主、可控、安全的“中国云”，具有国产化云计算产业示范意义。
l2011年8月2日，浪潮集团与威海市政府签署战略合作框架协议。浪潮将围绕威海市整体信息化建设布局，在威海市“十二五”战略发展规划的基础上，立足威海实际，充分整合、汇集双方优势资源，全国支撑威海市政府战略性新兴产业的规划建设和服务运营。充分发挥浪潮集团在技术、人才、经验等发面的优势，通过全面战略合作，共同打造“威海云”，全力助推威海市整体信息化建设水平的不断提高和新兴产业的发展。
l2011年8月16日，浪潮集团与德州市政府签署共同推进云计算战略合作协议。浪潮集团能够充分发挥自身优势，加强资源整合，加快打造德州市“信息技术科技高地”和“智慧德州”的建设。将有效带动德州市相关产业的发展，有助于德州市产业结构调整和经济增长方式转变，围绕德州市整体信息化建设布局，立足德
州实际，汇集多方面资源优势资源，全面支撑德州市战略新兴产业的规划建设和发展。
l2011年8月16日，浪潮集团与泰安市政府签署战略合作协议。泰安云计算中心成立暨山东成城物联网科技有限公司揭牌。浪潮集团、山东成城物联网科技有限公司携手合作，共同打造“泰安云”，对于推动泰安市战略新兴产业的发展，推动工业和信息化深度融合，推广安全、可控国产软硬件一体解决方案的应用，促进泰安市整体信息化建设具有重要意义。
l2011年8月19日，浪潮集团与宁夏电信签署战略合作框架协议。双方将充分发挥各自服务领域的资源优势，为宁夏地区用户提供信息化及行业应用解决方案，促进双方深入合作，实现共赢发展。
l2011年8月24日，浪潮集团与菏泽市政府签署共同推进云计算战略合作协议暨菏泽“四省交界”云计算中心揭牌仪式。
l2011年9月1日，浪潮集团与山东省卫生厅签署战略合作协议。双方共建的卫生云将成为国内卫生信息化建设的典型案例。浪潮作为国内云计算的领先厂商，浪潮卫生云解决方案以浪潮高端服务器、海量存储为核心搭建云平台，结合卫生行业云应用建立自主、可控、安全的“中国云”，实现卫生行业“从云到端”的整体云计算解决方案。
l2011年9月2日，浪潮集团宁波市政府签署合作协议，旨在共同推进宁波智慧城市建设的步伐。浪潮将以基于自主技术研发的云计算整体解决方案为宁波构”的“神经系统”，其中包括云计算数据中心及与云计算相关的智慧行筑“智慧城市
业应用。双方还共同探讨发起成立云计算基金，以建设云计算中心的形式，带动智慧城市、智慧政府、中小企业电子商务、软件产业、创意产业等产业的发展。
l2011年9月3日，浪潮集团与兰州市政府签约建设西北云计算中心。双方的合作将共同推动以云计算建设为重点的战略新兴产业的发展，推动工业和信息化深度融合，推广安全、可控国产软硬件一体化解决方案的应用，加快实施兰州市“智慧兰州”的建设，促进全市国民经济快速发展和社会信息化应用水平的不断提高。
l浪潮承建的“济南云计算中心”获评中国云计算基地(中心)联盟首批成员。