代理商买手如何制定采买6大要素

代理商买手如何制定采买6大要素

一：采买金额的确认采买金额实际上是确认代理商当年的投入。这应该是针对销售目标来倒推投放金额，投放金额的测算可以参考商品的周转率或消化率，以及商品销售的折扣率。

二：确认商品结构测算好投入金额后，依据采买商品的品类来确认在整个投放金额中的分配。分配的依据建立在对毛利率、库存周转率和交叉比率的分析基础之上，一般合理的商品结构应该控制在%~%。

三：商品属性分析商品属性分析包括5个要素：款式、颜色、尺码、材质、价格带。货品的消化率是这5个商品属性分析的指标，通过对往年当地销售历史数据的分析得出货品的消化率，从而判断市场上消费者喜欢什么款式，什么色彩，接受什么价格带……以分析结果指导选货。

这些分析会在决策中占的比重为70%-80%，剩下20%-30%来自买手对市场流行资讯的判断。每个品牌都有一部分概念款，这些概念款会有较高的毛利率，同时也可能面临着较高的库存，但概念款是品牌风格的体现，是针对时尚领袖们的消费需求的款式，在一个品牌中必不可少。因此，即使有较大的库存风险，品牌每年仍会在这部分进行较为固定的投入。

四：跨地域订货分析由于中国幅员广阔，各地区消费者的身高、体型、色彩偏好都有差别，跨地域订货的代理商必须要做地域分割。中国南北跨度大，季节温差大，在订货过程中不能忽略地区的差异性，订货一定要考虑销售当地消费者的需求，对不同地区有效季节分割是为了安排上货波段。

五：安排上货波段代理商买手可以根据商品生命曲线的分析安排上货波段，然后根据每个细分的上货波段进行设计，让终端货品随季节改变而变化，顾客每次光顾都有新的东西，这样可以达到刺激消费的目的。

六：采买款式数量的分析对终端陈列的分析是买手落单确定款式数量的依据。代理商买手要考虑款式之间的搭配，做店铺SKU的计算，要避免两种现象的出现：一是无货可展示，另一种是压货。代理商买手要考虑卖场展示区库存容纳的量，比如终端卖场最大能挂多少，最少能挂多少，再定款式数量。