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十大家电导购员销售技巧[1]

导购员销售技巧:接近客户

在销售活动中,特别是需要面谈销售的时候,如何接近客户,是销售员头疼的事情。社会交往中,人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己,如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“首次印象效应”、“先入为主效应”,还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士,是一位忠实的倾听者。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?通常可归纳为八种接近客户的技巧:

第一、问题接近法

这个方法主要是通过导购员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是,尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如:某某先生,不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服,哪里有卖呢?

第二、介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法,难度小,轻松。通常有:客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法,首先都会考虑到关系问题,在销售过程中,兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系,所以你只需要整理好你的社会关系,然后开始拓展你的业务。

第三、求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来,同时,客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流,成为朋友之后,销售变得简单了。

第四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话,你把你的产品使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处,就像筷子一样,除了吃饭使用,我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分,或者说和某个活动结合在一起,这样就能事半功倍了。需要注意的是找到:独特之处,惊奇之处,新颖之处。

第五、利益接近法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解,另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高,你试过之后就会明白。例如:某某先生,如何一台电脑可以让你一年节省10000元,你会不会考虑呢?

第六、演示接近法

这种方法威力很大,如果你被安利销售员摧残过,你就会明白。安利的销售员,把你带到合伙租的房子,然后拿出产品给你做实验或者说演示,直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中,不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,销售员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。

第七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。

在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋,但是你需要留下电话号码作为条件。

第八、赞美接近法

毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹,如果你不明白,应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率,如果在3分钟内,说了太多的赞美,别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由,是很重要的一环。例如:王总,你今天的发型很酷。

以上八种导购员销售技巧,是销售员接近客户最常使用的,能够综合使用,效果会更好。

十大家电导购员销售技巧

销售技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美,更加能打动消费者。导购员销售技巧汇总,销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还需要掌握一些导购员

技巧一:学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦?先生,我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。

技巧二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

技巧三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。

技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为这种导购员销售技巧http://www.wendangku.net/doc/566d7f32f111f18583d05adc.html

可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;

中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;

一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;

技巧五:销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;

技巧六:学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七:学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”

技巧八:学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

技巧九:学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。

技巧十:善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!

答:先生,您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了XX 芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!而且我们的XXX功能,这是XXX没有的。

亚洲是全世界家电销售增长最快的地区,而中国,即是规模宏大的生产制造基地,又是蕴藏着巨大潜力的消费市场,在这种双重角色下,中国家电销售正在上演着中国传奇。

家电销售额增长迅速,有三个因素构成了市场增长的驱动力,推动着各大家电的更新换代。首先,随着生活水平的提高,消费者希望选择容积更大的产品,如更大容量的冰箱和洗衣机。其次,消费者喜欢使用更便捷的产品,融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外,随着消费者节能环保意识的不断增强,能效高的家电产品变得更受欢迎。

家电销售市场竞争行情

在全球家电销售市场的整体增长趋势下,中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。

渠道参与下的竞争

一般产品的竞争,基本上都是产品企业之间的竞争,品牌,技术,价格等各个方面,但是在这个家电销售市场,流通渠道也参与到了竞争行业之中,且日益明显,苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现,互相竞争,为家电企业提供了良好的平台,但是,在家电销售渠道多元化的今天,要好取得好成绩,家电企业要考虑好各个方面,选择适合自己的销售渠道。

之差异化竞争

价格战一直是国内家电销售的主要手段,且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大,众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名,但价格竞争并没有因此退出市场,而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分,并不断的使市场更加丰富,也让部分的家电企业找到了自己的市场优势,摆脱了低级竞争。

套装销售

家电套装销售是近年来的新趋向,它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物,对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求,同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码,近年家装家电超市在市场的快速成长,亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。

技术和创新

在家电销售这个大市场里,技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础,且是重要因素。由于产品特色明显,销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应,就强者愈强,弱者更弱,加速了市场的优胜劣汰。

家电销售员销售原则

(1)满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要,而应极力避免"强迫"推销,让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要,而对你的产品正好能够满足这种需要。

(2)诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买,当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则,使顾客一步步跟上推销员的思路。

(3)照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于,传统推销带有很强的欺骗性,而现代推销则是以"诚"为中心,推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行,但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象,只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题,自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护,这样企业才可能从顾客那里获利。

(4)创造魅力。

一位推销员在推销商品之前,实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人,顾客也会说:"对不起,我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒,但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装,把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除,充分休息,准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器,推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅?是否容易言语过激?有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己,就不难发现自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装,一般说来,你的顾客是西装革履的白领阶层,那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主,那么你最好穿上工作服。日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服,效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见,避免不协调应该是着装的一个原则。

家电销售技巧

作为一个销售者来说要想获得好的收益,必须要打动消费者,如果只是一味的讲解不注意技巧的话,也不会打动消费者。下面我们就总结一下作为一个销售者来说,我们应该掌握哪一些技巧。

1.区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;

中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;

2.以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。

一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;

3.学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦?先生,我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。

4.尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

5.销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;

6.学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

7.学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”

8.学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

9.学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。

10.善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!

答:先生,您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了XX芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!而且我们的XXX功能,这是XXX没有的。