方格理论

1、推销员方格理论
【推销员方格中的纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对销售的关心程度。两个坐标值都从1逐渐等值增大到9.坐标值越大，表示关心的程度越高。方格中的各个交点，分别代表各种推销人员的不同推销心理活动状态与态度。】
A、在众多态度中，推销人员分为五种典型类型：
（1）事不关己型
即推销员方格中的（1,1）型。处于这种心态的推销人员，既不关心推销任务的完成，与不关心顾客的需求是否被满足。这类推销人员具体表现是，没有工作责任心，不热爱本职工作，缺乏工作成就感。同时，他们也不会关心顾客的心理活动，他们对顾客的急需与困难采取冷漠的态度。从一定程度上说，这种推销员是多余的推销员，既不能取得良好的推销业绩，也不能给公司树立较好的形象，更不能与顾客建立良好的关系。
（2）强力推销型
即推销员方格中的（9,1）型。处于这种状态的推销人员具有强烈的推销成就感与事业心。他们十分重视推销任务的完成，在推销活动中有一种不达目的誓不罢休的劲头。但他们对顾客缺乏关心。
（3）顾客导向型
即推销员方格中的（1,9）型。这类推销人员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成。他们处处迁就顾客，同情顾客的目前困难，照顾顾客的情绪与意愿，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑对推销成绩的影响。这类推销人员也许可以和顾客建立良好的人际关系并获得很好的口碑，却很难完成企业安排的推销任务。
（4）推销技巧型
即推销员方格中的（5,5）型。这类推销人员既关心推销业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。他们认为推销成功的关键是推销技巧。这类推销人员往往具有良好的业绩，口碑也不错，被认为是踏实肯干、经验丰富、老练成熟、成绩优秀的推销人员。但他们由于只注重推销技巧和顾客的心理状态，注重说服顾客的艺术，而不真正关心顾客的需要，这类推销人员的销售业绩虽会好于前三类，但仍然不是最理想的推销员类型。
（5）满足需求型
即推销员方格中的（9,9）型，也称为解决问题导向型。持有这种心态的推销人员把推销成功建立在满足推销人员和顾客双方需求的基础上。他们承认推销人员有完成任务并获得报酬的需求，满足公司对利润的要求，但更承认顾客需求的第一性，只有满足了顾客需求才能满足推销的需求。
B、如何成为满足顾客需求型的推销员
（1）树立客户中心主义的思想，真诚为顾客服务。
（2）具有出色的沟通和说服能力，努力使顾客与企业达到双赢。

2、顾客方格理论
【顾客方格中的

横坐标表示顾客对自己完成购买任务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度。两者都从低到高依次划分为9个等级。】
在被划分出的81种顾客心态类型中，存在五种典型类型：
（1）“漠不关心”型
即顾客方格中的（1,1）型。这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人委托购买，自己没有购买决策权；或者不愿意承担责任，往往把购买决策权推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。由于该类型的采购者购买的不是自己需要的物品，因而对购买持有消极态度。
（2）“软心肠”型
即顾客方格中的（1,9）型，也称情感型。存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更注重推销员对他们的态度，而对自己的购买行为则很不关心。软心肠的顾客极易被说服，一般不会拒绝推销员推销的产品。
（3）“防卫”型
即顾客方格中的（9,1）型，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心理，认为推销员只会欺骗顾客，不会为顾客着想。
（4）“干练”型
即顾客方格中的（5,5）型。这种顾客采购商品时，既注重购买商品的行为本身，又重视推销员的态度和服务。他们在实行购买行为时，既乐意听取推销人员的意见，却又倾向于自主做出购买决策而不愿受他人影响。这种顾客一般较为理智，根据自己的经验和知识来选择品牌，决定购买数量。他们又兼重感情，在很大程度上受时尚、流行趋势的影响。
（5）“寻求答案”型
即顾客方格中的（9,9）型。其特点是注重需求满足和建立关系的完美统一。他们高度关心自己的购买行为，明确知道自己的需要，同时也能和推销员保持良好关系，与其进行真诚合作。