国际EPC工程国际采购管理研究

申报论文（高级）

题目：国际EPC工程国际采购

管理研究

单位：北京建工国际建设工程有

限责任公司

姓名：徐兆颖

课题方向：基本建设经济

2015 年 6 月 6 日

摘要

摘要: EPC是近年来比较流行的一种总承包商模式，据有关资料统计，国际上大型项目的总承包比例占到了80%。对于投资规模大、技术含量高、风险相对大的大型项目，如石油、化工、电力等工业项目、基础设施项目采用EPC模式几乎达到了100%。这种承包方式涉及到工程运行的整个过程,能够快速胜任这种承包模式的企业在国际工程承包领域往往具有较强优势，在竞争中脱颖而出。而在国际EPC工程中,采购总额一般占到工程合同总额的一半以上,采购管理工作是衔接设计和施工的核心工作，起到承上启下的关键作用，因此，在国际EPC工程建设中采购管理水平的高低,直接影响到工程的进度、成本和质量目标，在很大程度上决定国际EPC工程的整体效益。来源于国际采购的材料设备往往是采购工作中的重中之重，国际采购的目的有的是注重国际采购的低成本，有的是追求国际采购的高技术高质量，更高层次的是追求国际多元化的战略意义，因此国际采购管理工作对于国际EPC工程意义重大。本文以国际工程施工企业进行国际EPC总承包项目为研究基础，以国际EPC工程国际采购管理为分析研究对象，对国际采购的现状进行分析，提出了提高国际采购管理水平的途径和合理化建议。

关键词：国际EPC工程，采购，国际采购

目录

摘要 (Ⅱ)

绪论 (1)

一、国际EPC工程国际采购研究的主要概念 (2)

1、EPC合同的概念 (2)

2、国际采购的战略地位 (3)

二、国际EPC工程国际采购的发展阶段模型和提升国际采购水平的客观要求 (4)

1、东道国采购 (5)

2、材料设备的第三国采购 (6)

三、提高国际采购能力的途径 (8)

1、逐步实现企业内部的信息化 (10)

2、采用符合自身特点的国际采购软件 (10)

3、加强高素质人员培训 (11)

4、加强内部采购人员和信息的集中管理 (11)

结论 (13)

参考文献 (14)

附录 (15)

绪论

自从2002年我国提出“走出去”战略以后，越来越多的中国建筑商加入了国际工程承包的行列。十多年来，随着行业管理的不断规范、技术能力的不断提高、积累的经验逐渐增多、企业资金能力的日积雄厚，即使面临国际经济形势复杂多变、竞争日趋激烈、工程日益复杂化的形势，中国建筑企业依然能够凭借自身的优势，实现了对外承包业务经营额逐年增长。2014年我国提出了“一带一路”，国际工程企业又迎来了一轮新的发展机遇。但是随着时代发展和技术进步，国际工程需求越发多样化和高端化，国际采购管理水平的高低直接影响国际工程企业的生命力和竞争力，国际采购由此成为企业的战略重点，不仅对企业削减成本和提高客户服务质量有重要的贡献，而且已经成为新的利润增长点。

本文研究的目的和意义在于：

(1)可以提高国际工程企业对国际采购活动重要性的认识；

(2)为企业如何提高国际采购管理提供参考；

(3)明确企业国际采购管理变革的方向；

(4)对国际工程公司新型国际采购体系的研究思路和方法可供其它企业借鉴或参考。

一、国际EPC工程国际采购研究的主要概念

1、EPC合同的概念

EPC合同：EPC是英文Engineering，Procurement，Construction头字母缩写。其中文含义是对一个工程负责进行“设计、采购、施工”，与通常所说的工程总承包含义相似。一般工程总承包是指对工程负责设计、采购设备、运输、保险、土建、安装、调试、试运行，最后机组移交业主商业运行，整个过程称为工程的总承包。EPC与工程总承包两者含义相近。设计采购施工（EPC）/交钥匙总承包，即工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。

Engineering （工程设计）Procurement （设备采购）Construction （主持建设）。

Engineering就是“设计”的意思。当“设计”理解时，Engineering与同样可理解为“设计”的Design的含义大不相同。一般说来，Engineering指根据制造、加工等方面的科学与工程原理对机器、设备、装置、系统等的机理与流程等方面进行设计；而Design指对建筑物、构筑物的空间划分、功能布置、各部分之间的联系，以及外观进行设计和审美与艺术的处理。从这种区别中可以看出，设计－采购－施工合同一般不适合单一的建筑工程。一般中型的、功能单一、涉及专业较少的项目多采用DB总承包模式，如东非某公路项目，业主选择了DB 模式，该项目主要集中在公路专业方面，与其他专业结合的并不多；而一些大型的、涉及多个专业的项目多采用EPC模式，如港口项目（结合了疏浚工程、港区道路工程、港区铁路工程、堆场的软基处理、港口机械设备、港口装卸的工艺、港口的运输工艺等），港珠澳跨海大桥项目（包括了人工岛、海底隧道工程、桥梁工程、航道维护等），机场项目（包括了跑道、航站楼、机场设施设备、物流设计、电气工程等）。

2、国际采购的重要地位

EPC是近年来比较流行的一种总承包商模式，据有关资料统计，目前美国有50% 以上的工程合同采用EPC模式，国际上大型项目的总承包比例占到了80%。对于投资规模大、技术含量高、风险相对大的大型项目，如石油、化工、电力等工业项目、基础设施项目采用EPC模式几乎达到了100%。这种承包方式涉及到工程运行的整个过程,能够快速胜任这种承包模式的企业在国际工程承包领域往往具有较强优势，在竞争中脱颖而出。而在国际EPC工程中,采购总额一般占到工程合同总额的一半以上,采购管理工作是衔接设计和施工的核心工作，起到承上启下的关键作用，因此，在国际EPC工程建设中采购管理水平的高低,直接影

在很大程度上决定国际EPC工程的整体效益。

响到工程的进度、成本和质量目标，

国际EPC工程中设计、采购、施工间的关系

国际采购往往是整个采购管理工作中的重中之重，国际采购的目的有的是注重国际采购的低成本，有的是追求国际采购的高技术高质量，更高层次的是追求国际多元化的战略意义，因此国际采购管理工作对于国际EPC工程意义重大。从某种意义上说，现在的建筑企业的竞争力不是体现在“自己”力量的多寡和强弱，而是体现在组织、协调和利用日益丰富的资源的能力上，在采购管理方面也是如此，如何站在全球的视角为项目寻找、组织、利用具有竞争力的材料设备资

源，在很大程度上影响整个企业的创新力和竞争力。

二、国际EPC工程国际采购的发展阶段模型和提升国际采购水平的客观要求

国际EPC工程企业的国际采购在向战略型全球采购发展的过程中会经历不同的阶段。为更加全面地对国际工程企业国际采购阶段进行分析，应结合国际工程企业实际，从企业国际采购的利益、企业国际采购面临的挑战、企业国际采购的能力三个维度出发，将国际工程企业国际采购的发展划分为基于需求的被动型海外采购阶段、有选择的主动型国际采购阶段、国际采购的战略阶段、协调与整合的全球采购阶段等四大阶段。国际工程企业在国际采购的初级阶段不是为了追求低成木，而是更看重国际供应的高质量和高技术。国际工程企业国际采购初级阶段的利益是企业战略的低层次利益，比较容易实现，在国际采购中面临的障碍主要是硬性成本和外部障碍。而随着企业在全球化竞争中不断走向成热，国际采购越来越追求多样化的战略利益，软性成木和内部障碍矛盾更为明显，国际采购资源挑选技能不断提高，逐渐具备全球采购能力。

在国际EPC工程中国际采购 (International Purchasing)主要是指采购管理工作的国际化，主要是根据国际EPC工程的需要开展材料设备的国际采购，包括东道国采购和第三国采购。

工程实例：

桑给巴尔国际机场2号航站楼项目是由北京建工集团承建的中国优惠贷款工程。合同于2009年10月22日与桑给巴尔交通部签订EPC合同。项目合同金额7040万美元，工期为36个月，开工日期为2011年2月1日。

建筑规模：年旅客吞吐量110万人，设计目标年为2015年。

建筑面积：航站楼15600平方米；动力站1019平米；空侧停机坪、服务车道面积合计33000平米；陆侧停车场及道路面积合计18500平米，以及相关附属设施的建设。

登机桥类型：3个C类飞机+1个D类飞机（仅作土建预留）

设计标准的确定：根据中国口行和坦桑政府之间签署的优惠贷款协议，项目所使用的货物、技术以及服务应当优先从中国采购。在业主要求书中中国标准应当优先于其他国家或国际标准，除了IATA、ICAO和英标消防系统。

建设地点：坦桑尼亚桑给巴尔岛

建设单位：桑给巴尔信息交通部，2010年11月更名为桑给巴尔基础设施信息部

总承包单位：北京建工集团有限责任公司

设计分包单位：北京市建筑工程设计公司

1、东道国采购

项目所在国的材料设备采购是国际采购的一种重要形式，首先要做的就是考察当地的材料市场供应情况，主要包括供应商情况、材料价格情况，按照供应商管理制度，考察供应商，并逐步形成符合公司要求的合格供应商名录，按照合同管理制度签订采购合同，整理当地采购价格信息，以水泥为例达市和桑岛供应商的考察情况如表5-1所示，根据考察的价格、运距和服务情况确定采购供应商。部分大宗集中采购材料价格对比如表5-2所示，通过比较可以看出国际EPC工程地材的采购是以集中采购为依托、以分散采购为补充的国际采购模式，只有这样才能为项目提供快捷便利高质的采购服务。

表1 水泥供应商的考察情况表

表2 采购价格对比表

48元/ m3 沙子

65 元/ m84元/ m

通过调查研究发现，有些材料是国际采购还是国内采购会随着价格的波动发生变化。例如建筑用三级螺纹钢在2010年是5000元/吨，国际货物运输价格较高，从国内运输螺纹钢到达坦桑尼亚的综合成本和当地采购相差无几，此时可以采取国际采购。从表5-3、5-4可以看出2015年国内钢材采购价格为2500元/吨，国际货物运输费用有所降低，钢材运到坦桑尼亚的综合成本仅为3300元/吨，与当地采购价格相差悬殊，在这种情况下应该及时调整采购策略，改为国内采购。

表3 钢材采购成本分解散货2500元/吨

表4 钢材采购成本分解散货2500元/吨

2、材料设备的第三国采购

材料设备的第三国采购分为两种情况，一种是被动的国际采购，另一种是主动的国际采购。

（1）在国际EPC工程中，被动进行国际采购原因主要有：业主或者监理指定的品牌；国内材料设备报审后不通过，不得不从国际市场上寻找替代产品；工程现场急需某种材料设备，综合考虑时间成本和价格成本从距离较近的第三国采购等等。如表5-5所示为一段时间内部分材料国际采购的情况。这种国际采购比较被动，议价空间有限，材料设备的价格较贵而且付款条件苛刻，一般情况下结算成本比国内采购结算成本高。

表5 国际采购情况表

被动的国际采购在国际EPC工程和各种国际工程中较为常见，需要国际工程承包商根据需求迅速做出反应，以满足监理要求和生产进度目标，在最短的时间内在国际市场上寻求到合适的材料设备。

（2）在国际EPC工程中，主动进行国际采购的原因有：为了获得质优价廉的材料设备、降低采购成本；为了获得高技术和高质量产品、提高企业竞争力；为了拥有材料设备的多种采购方案，不会因为一种采购方案出现问题而导致停工待料的被动局面。此类国际采购需要国际工程承包商不断的主动的去调研国际市场，进行硬性成本和综合情况的对比分析，如表5-6所示为同类瓷砖的国际采购硬性的成本分析，从表中可以看出，国内采购价格较为低廉，但是因为采购计划或者工厂排产原因，国内采购运输时间需要五十天，很可能造成施工现场的机械、人员的窝工，经过综合成本的核算和硬性成本的比对，发现迪拜采购虽然价格较高，但是比当地采购成本低，而且运输时间只需十五天，不会造成窝工损失。

表6 各地瓷砖采购成本分解分析 20尺/800平米

从工程实例的国际采购工作实际情况可以看出，国际采购活动是零散的、短期的、被动的，缺乏策略性、预见性和整体性，即使有主动型的国际采购发生，采购效果也是差强人意，限制了采购环节的功能的发挥，难以真正实现成本的控制。企业处于基于需求的被动型海外采购阶段和有选择的主动型国际采购阶段，离国际采购的战略阶段和协调与整合的全球采购阶段还有一定的差距。具体表现在以下几个方面：

①现行国际采购缺乏主动性

现行的国际采购目的很简单，就是为了满足设计和生产需求，即为生产而采购。采购部门并不关心项目的生产过程，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性，采购部门制定的采购计划很难适应生产需求的变化。

②现行国际采购太注重价格，忽略质量及交货期

现行采国际购重视供应商的价格，而把质量、交货期往往放在事后把关，双方来回谈判等于浪费金钱。现行国际采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上。重视交易过程供应商的价格比较，质量、交货期都是通过事后把关的办法进行控制。因此，供应商与采购部门经常要进行报价、询价、还价等来回谈判，且多头进行，最后从多个供应商中选择一个价格最低的供应商签订合同。

③现行国际采购过程无法进行有效的信息沟通

现行国际采购过程是典型的非信息对称博弈过程:选择供应商在现行的采购活动中是一个首要的任务。在采购过程中采购一方为了能够从多个竞争的供应商中选择一个最佳的供应商，往往会保留私有信息，因为如果给供应商提供的信息越多，采购商的竞争筹码就越小，这样对采购方不利。因此，采购一方尽量保留私有信息，而供应商也在和其他的供应商竞争中隐瞒自己的信息。这样，采购、供应双方都不进行有效的信息沟通，导致因信息沟通的因素而出现一系列的采购问题。

④现行国际采购验收检查、质量控制难度大

验收检查是采购部门的事后把关工作，质量控制难度大。在现行的国际采购体系中，要有效控制质量和交货期只能通过事后把关的办法。因为采购一方很难参与供应商的生产组织过程和有关质量控制活动，相互的工作是不透明的。因此需要通过各种有关标准如国际标准、国家标准等进行检查验收。缺乏合作的质量控制会导致采购部门对采购物品质量控制的难度增加。

⑤现行国际采购供需双方缺乏长期合作的氛围

供需双方关系是临时的合作关系，且竞争多于合作。由于缺乏合作与协调，采购过程中各种抱怨和扯皮的事情比较多。很多时间消耗在解决日常问题上，没有更多的时间用来做长期预测与计划工作，供应与需求之间这种缺乏合作的气氛增加了许多运作中的不确定性。

⑥现行采购往往导致采购方满足用户的能力下降

由于供应与采购双方在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈中，在工程需求发生变化的情况下，采购方也不能改变供应方己有的订货合同，因此采购方在需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。

在企业的各个国际EPC项目的国际采购管理工作中，有的精细一些，有的粗放一些，采购效果也是截然不同。企业没有冲破硬性成本障碍和外部市场环境和语言文化障碍，没有打造出顺应企业发展和时代要求的规范化的国际采购管理体系。然而，随着国际工程企业在激烈的全球化竞争中不断走向成熟，国际采购越来越追求多样化的战略利益和竞争优势，国际采购能力和水平必须随之不断提高，必须不断探索采用新型国际采购体系。

三、提高国际采购能力的途径

激烈的国际竞争使国际工程承包商越发的意识到材料设备的国际采购不仅是国际工程备选的采购职能，它更能给国际工程承包商带来多样化的支持和综合效益，对于提高国际承包商在国际市场上的竞争力具有重要的意义。随着电子商务和信息化的不断发展，国际采购逐渐演变成全球采购(Global Sourcing)。全球采购更强调共同项目的概念，对整个项目的一致目标、设计、技术、全球范围内的供应商和采购地点进行前瞻性协调与整合。随着全球采购的不断发展和深

化，国际工程承包商在全球采购中将更加关注多样化的利益，由被动转为主动进行全球采购，全球采购战略不断深化，向整合与协调全球的采购资源升级。

笔者所在国际工程公司已在全球范围内31个国家和地区设有分支机构，除了南极洲外已遍布全球六大洲，如图5-12所示为公司分支机构分布网点。公司在全球各地的工程项目中历经了多个国家各种水平的业主，多个国家各种水平的监理公司，工程项目采购过各种标准（包括英标、美标、欧标以及各种国际标准等）的材料设备，具备了发展全球采购的有利条件和优势平台，能够建立一方有需求，各方联动协同工作的全球采购网络。目前全球采购工作虽然在各地都有不同程度的深入，但是缺乏整体性的全球采购管理和规划，在此笔者针对公司及国际工程特点提出如下电子化国际采购策略：

1、逐步实现企业内部的信息化

电子化国际采购的开展必须要有内部信息系统作支持，只有企业内部实现了信息化，才能使电子化国际采购发挥出更好的优势。当前，我国有一些国际工程企业把电子化采购只当作一种尝试，偶一为之。究其原因，一方面对电子化国际采购的发展趋势还持怀疑态度，另一方面，因为没有企业内部信息化的配套，其作用很难发挥。因此，加快国际工程企业内部信息化建设已成为当务之急，通过建设企业内联网，应用国际工程企业资源计划管理系统，把国际工程企业采购计划、招标、供应商选择、合同、库存、生产以及财务等各个环节通过网络连接起来，再把网络延伸到企业外部，与电子化国际采购系统对接，这样才能成为新型国际采购体系的真正受益者。

2、采用符合自身特点的国际采购软件

国际工程企业开展电子化国际采购，要求将采购申请形成、请购单填写、采购审批、合同订单下达、运输、仓储库存等各项采购工作通过网络并借助计算机软件来实现，因此，电子化国际采购软件的作用显得十分重要。目前市场上这类软件十分丰富，但不同的软件其侧重点和出发点有所不同，不同的软件各有自己的优势和劣势，这就要求国际工程企业需要根据自身的采购规模、周期等来选用

最符合自身需要的软件，不要盲目追求功能强大，也不应迷信国外大公司的产品，必须坚持最合适的才是最好的原则，避免产生花大钱办不成事的结局。

3、加强高素质人员培训

新型国际采购体系的有效实施离不开高素质的管理人员，既要求他们掌握专业的采购管理知识，同时还必须有较高的计算机和网络应用的知识，懂得电子商务的运作，具备较高的英语水平，能够充分利用网络这一先进工具为国际工程企业的生产经营活动服务。这样的人才，在国内的传统施工企业中是十分缺乏的。因此，加强人员培训，提高现有管理人员的素质是一项十分重要的任务。当然，企业领导人的重视并身体力行，对推动企业信息化建设和员工素质的提高有着十分重要的影响。随着电子化国际采购的深入实施，单纯意义上的采购员将不复存在，采购工作将会涉及到企业整个生产经营的全过程，几乎与每一位员工都有直接或间接的联系，有必要对关系较为密切的部门的员工进行电子化国际采购的培训，让他们更好地了解国际工程企业内部的采购要求和规定，对国际工程企业的运作流程有一个系统的认识，提高他们参与电子化国际采购过程的积极性、主动性和创造性。

4、加强内部采购人员和信息的集中管理

从某种意义上说，现在的建筑企业的竞争力不是体现在“自己”力量的多寡和强弱，而是体现在组织、协调和利用日益丰富的资源的能力上（1）对公司范围内的各级采购管理人员进行统一管理和调度，利用网络和信息手段建立沟通和信息共享平台，打造一方有需求、多方来支援的联动平台；

（2）建立国外采购人员回国探亲期间到公司物资部进行为期两周或者更长时间的培训和汇报制度，充分沟通后统一国内外采购管理制度，营造国内外采购系统目标一致、紧密配合、高效沟通的环境；

（3）建立国内外材料价格信息和供应商信息共享平台，物资部、各国或者各区域物资采购人员定期更新和完善，形成可以查阅的资料数据库。

图1分支机构分布网点

进行国际采购需要国际承包企业具有较高的国际资源筛选技能，需要应用多方面的规则，掌握多方面的信息和常识，例如市场信息、产品评估体系、协商谈判常识、语言交流技巧、国际物流、国际分销等要求；国际贸易法律环境、进口规则和规范、《2000年国际贸易术语解释通则》和UCP500中规定的贸易术语、以及与关税、保险和财务相关的法规。

在材料设备国际采购的询价、议价过程中，需要采购人员具备较高的综合素质和沟通能力，掌握国际采购专业知识和谈判技巧，包括交货的价格、运输方式、包装、到场时间等的采购谈判技巧。例如开始询价时，采购人员可以报较小数量，到价格谈判阶段再以实际需求量要求供应商让利。采购人员在通过邮件询价和了解商品信息时要做到专业水平，信函要正式全面，不要一个小问题就发一封邮件，这样会被供应商会认为不专业而不予理睬，失去国际采购的机会。

总之，国际工程承包商的国际采购平台需要逐步建立和不断地提高，完善战略决策，同时也需要精心策划和强有力的执行力。

结论

新型国际采购管理给国际EPC工程带来的好处包括：

(1)降低采购成本和采购价格；

(2)有利于国际工程企业对商家信誉进行评估；

(3)迅速有效地组织评估并确保评估的公正性；

(4)随时了解市场行情和库存情况，科学制定采购计划；

(5)提高了采购透明度。

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附录