2013.04 国际商贸谈判期中试题
1
A.陈述方对问题的理解
B.陈述方的利益
C.陈述方的首要利益
D.陈述方的立场 2.关于先报价和后报价孰优孰劣，要视情况而定，一般来说，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以（ ）
A.先报价
B.后报价
C.先报价和后报价都一样
D.买卖双方一起报价 3.（ ）是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获得利益之目的。
A.客观性谈判中止
B.主观性谈判中止
C.僵局
D.谈判破裂 4. 商贸谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ） A.主场谈判 B.客场谈判 C.场外谈判 D.中立地谈判
5.在所有谈判中（ ）是最古老、应用最广泛、最常用的一种方式。 A.电话谈判 B.函电谈判 C.网上谈判 D.面对面谈判
6、商务谈判的核心是（ ） A.价值谈判 B.价格谈判 C.质量谈判 D.数量谈判 7. 谈判的实质是（ ）
A.争取自己的利益
B.满足各自的需要
C.维护己方的利益
D.达到一方的目的 8．选择商务谈判的时间需要考虑的因素有（ ）
A.准备程度
B.谈判地点
C.满足对方需要
D.天气变化 9.（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A.最低目标 B.可接受目标 C.最优目标 D.需求目标
10.（ ）就是报价时，并不将自己的要求全部报出，而是分成几次提出来，以免导致谈判破裂。
A.低价报价方式
B.高价报价方式
C.加法报价方式
D.除法报价方式
三、多项选择题（每题2分，共20分）
1.谈判的结果一般有以下几种情况（ ）
2 A.谈判成交 B.谈判中止 C.谈判破裂 D.以上三种情况都不是 2.报价的方式有（ ）
A.低价报价方式
B.高价报价方式
C.加法报价方式
D.除法报价方式 3.国际商务谈判的程序是（ ）
A.准备阶段
B.正式谈判阶段
C.履约阶段
D.调查阶段 4. 国际商务谈判的特征是（ ）
A.政治性强
B.以国际商法为准则
C.影响谈判的因素复杂
D.对谈判人员要求高 5.谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（ ）构成。 A.谈判心理 B.谈判议题C.谈判当事人 D.谈判背景
6.按谈判方所采取的态度与方针划分可以分为（ ） A.让步型谈判 B.公开谈判 C.原则型谈判 D.立场型谈判
7.国际商务谈判的风险包括（ ）。
A.政治风险
B.市场风险
C.技术风险
D.素质风险 8.背景调查的方法有（ ）。
A.访谈法
B.观察法
C.问卷法
D.归纳法
9.以下是国际商务谈判的时空选择内容的有（ ）
A.谈判时间的选择
B.地点的安排
C.场所的布置
D.物质准备 10.商务谈判气氛的类型主要有（ ）
A.平静、严肃、严谨的谈判气氛
B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C.冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D.热烈、积极、友好的谈判气氛
四、名词解释（每题3分，共12分）
1.谈判：
2.谈判气氛：
3.模拟谈判：
五．简答题（共14分）
1.如何理解国际商务谈判的原则？（5分） 2．国际贸易合同签订的条件是什么？（4分） 3.谈判人员应该具备哪些基本素质？（5分）
六．案例分析题（14分）
2004年底中国联想集团宣布以12．5亿美元收购美国IBM 公司个人电脑事业部。收购的业务为IBM 公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM 这个‘蓝色巨人’”的消息传遍世界，在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM 公司总部与对方进行谈判。谈判过程中IBM 公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM 公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM 业务战略的重要组成部分，对未来IBM 的发展产生积极影响。
【分析】按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判，并写出你的判断依据。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
外经贸英语函电流程
………… 外经贸英语函电整个流程 外贸究其根本，用同事的语言来讲就是“买进”和“卖出”。那我们在外贸英语中用比较专业词汇讲就是“出口”(Export)和“进口”(Import)。 那它又不像我们在日常生活中买进和卖出这么简单，因为它涉及到的是跨国交易，其中里面有许多我们需要注意事项和办理的业务。因其复杂 性，所以那我们要学习的东西也就比较多。那我们今天就先把外贸的总 体流程和本书课程设置的框架跟大家一起分享。 一. 外贸的总体流程： ↓1.寻找目标客户--Souring the resource. ↓a.寻找国外进口商。Sourcing the importer. ↓根据自己产品的特色，来寻找国外潜在的目标客户即进口商(importer),那对于我们来讲，我们就是出口商(Exporter)。搜索的途径就有很多了,例如 ↓利用goolgle搜索引擎，采购商买家资料，参加广交会等等。 ↓b.寻找国外出口商。Souring the exporter. ↓根据自己的需求，来采购国外出口商的产品。那对于我们来讲，我们就是进口商(Importer)。搜索的途径也比较多，例如goolgle搜索引擎，参加 ↓国外的展会，拿到国外出口商的资料等等。 ↓那大家都知道我们是出口大国，所以我们在外贸中遇到的一般都是第一种情况。所以在今后的课程当中，我们也将重点学习如何做好出口外贸 ↓ ↓→2. 建立贸易关系----Establish Business relations. ↓上面第一点讲到了寻找目标客户，那我们找到后就要进行 这一步的建立贸易关系问题了。 那这里面我们要做的 工作就比较多了,具 体如下： ↓a.自我介绍----Self introduction。在外贸英语中就要用到自我介绍函电了。一封很好的外贸自我介绍函电可以很好的开启外贸合作之门。 ↓b.提供产品目录-----Sending Catalog。根据客户的需求提供适当的产品目录供客户参考。 ↓c.邀请参加展会和工厂---Invitation to Fair and factory。更进一步的要客户了解我们的产品，提供合作的成功率。 ↓d.报价给客户。----Provide quotations。客人在选定感兴趣的产品之后，那我们做好详细的资料提供报价给客人。 ↓e.准备样品。-------Prepare the samples。根据客人的要求，提供样品给客人。等待客人确认。 ↓
国际商务谈判 期末考试 3
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
商务谈判情景对话1
即学即用的商务谈判情景英语对话（一） A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combined strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 1. make comments on sth 对某事进行评论 Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮 2. have sth. in common: 有共同点 Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。
外经贸英语函电与谈判__课后习题答案
Lesson2 1. Through the courtesy of Messrs, Freeman Co., we learn that you are one of the leading importers of light industrial products in your country 2. We are a state –owned corporation, specializing in the export of metals, and have engaged in this line of business for many years .our products have won favorable comments abroad 3. We are desirous of establishing business relations with your corporation so as to c\expand the sales of our products at your end 4. The commercial counselor’s office of your e mbassy in china has informed us that you intend to import lathes form china and we and writing to you in the hope that we any establish business relations with you in this line 5. We will send you our quotations and samples immediately upon receipt of your specific enquiry 6. Please let us know your specific requirement so that we can send you by separate post our catalogue and quotation Lesson3 1. Smith &Co, in Vancouver has written to us that they wish to act as our agent for handicrafts in Canada. They have given us your name as their reference. .we are therefore writing to you with the request that you would obtain for us any information about the company, we thank you in advance. 2. We should appreciate it if you could obtain for us all information bouts the financial and credit standing of Messrs, James Neil &co. in London. The reference they have given us is their bank, Hongkong and Shanghai banking corporation. 3. Messrs. Armstrong &.smith co. have written to us with the hope to open up business relations with us .before trading with them, we would like to know their credit status and should be pleased to enter into trade relations with your firm but hope that you will provide us with two bank reference so that we my proceed with negotiation of business. 4. The firm enquired about in your letter was founded in 1970with a capital of US $100,000 and an annual turnover of US $300,000. It is learned that they had a profit of US$50,000 last year. 5. Messrs, William baker &co. you inquired about are a large importer of textiles. The maximum credit we granted to them is 5,000 in the past and they can meet their obligation in time. Lesson 4 1. Specializing in the import and export of various light industrial products, we are a state-owned corporation and have had business relations with Gordon &company at your end for many years. 2. We have learned that you are in a position to export cameras of the latest model RX31.we are therefore writing to you and hope that you will send us a copy of the catalogue .in the meantime, please let us know the lowest price so that we can approach our clients for sales. 3. Please be informed that we are one of the largest importers of silk in the world we have been importing this item from Japan and now intend to extend our business to import the same from china 4 We hope you will inform us of the main items you can export. It would be better if you could send us a few copies of your export catalogues and cutting samples of various kinds of silk for our choice. 5 With regard to your enquiry of the 4th March for spanners, we, first of all, express our regret for not being unable to quote you promptly as our manufactures have to look into the possibility of meeting your special requirement. 6 As regards your enquiry for Teases; we are pleased to inform you that the manufacturers have agreed to supply you with 100sets through our repeated effort. Lesson5 1. We have received your letter of …and wits to quote for elephant brand adjustable wrenches as follows:
商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
外经贸英语函电课后答案
Unit two 1 你方1994年9月2日来函收到。我们很高兴告诉你，你所要的商品属于我公司的经营范围。 Your letter of September 2, 1994 has been received. We are glad to inform you that the articles required by you fall within the scope of our business activities. 2 你地中国银行函告，你们是纺织品的进口商。我们专营纺织品出口业务，愿与贵公司建立业务关系。 The Bank of China in your city has informed us that you are importers of textiles. We specialize in the export of textiles and are willing to enter into business relations with you. 3 遵照你方要求，我们正寄上一套布匹剪样。希望这些样品能及时到达，并使你满意 In compliance with your request, we are sending you a range of cut samples of our cotton piece goods. We hope they will arrive in time and be found to your satisfaction. 4 你方9月4号来函收到。承告你们对肉类罐头有兴趣，并考虑试定。 We have received your letter of September 4 informing us that you find our canned meat satisfactory and that you consider placing a trial order with us.
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
国际商务谈判情景对话
Jason: Nice to meet you, my name is Jason Brown, the human resource manager of Pangda Company, this is our general manager Jason. Jerry: Nice to meet you, Mr. Brown, I am Jerry White the deputy of Qihang training company and this is my assistant Neil. Jason: Glad to see you Neil. Now that we are all here, let's begin the talk, shall we？Jerry: That is OK, Mr. Brown. Since we have receive your request, we have made a proposal on the training project, can we show it to you right now? Jason: Y es, please. Neil: Well, we have prepared a variety of training projects and we plan complete it in 100 days. The cost of this project will depend on the types of training, the manage training will cost 600 ponds per day and the sale training will cost 500 ponds per day. If you don't have any questions, we would like start this agreement at any time you like. Jason: We truly consider your company will do a good work and have no question on the training project, But I'm a little worried about the prices you're asking. Jerry: Y ou think we about be asking for more? Jason: That's not exactly what I had in mind. We think the price is a little high, as a matter of fact, our company will send dozens of people in this training. We want you can reduce the price with number up. Jerry: I am sorry, we can not agree it. As the training prepared, we will begin the class no matter how many people attend it. It really makes no difference. Jason: Y es, we know this problem; however, with so many people trained dozens of days, it is really a volume sale. We need a discount is reasonable. Jerry: OK, we can understand you, in that case, we'd like give you a 5 percent discount if you can attend 80 days' training; if more than 100 days, we can give you another 5 percent discount. Jason: Thank you for your understanding, but as a large company, many things may happen in some days, it is really difficult for us to ensure 80 days no more than 100 days. We will appreciate it very much if you can reduce 100 ponds per day.
新编外经贸英语函电与谈判句子翻译
1. 我们愿与贵公司建立业务往来。 We are willing to establish trade relations with your company 2. 我们愿与发展对方贸易提供机会。 We wish to offer you an opportunity to develop bilateral trade. 3. 我公司经营电子产品的进出口业务，希望与贵方建立商业关系。 This corporation specializes in importing and exporting electronic products and wishes to enter into business relations with you. 4. 根据你公司1月20日来函要求，现附目录一份。 As requested in your letter of Jan.20, we enclose a copy of our catalogue. 5. 对你努力为我公司产品开拓市场，深表感谢。 We very much appreciate your efforts to explore the market for our products. 6. 我们相信，贵我双方的业务将随着时间的推移而得到发展。 We are sure that the business between us will be promoted in years to come. 7. 我们保证对于贵方的询价给予充分的重视。 We assure you of our best attention to any inquiries from you. 8. 殷切地盼望早日来函。 We anticipate a prompt reply from you. Unit Two 1.如果你方报价具有竞争性，交货期可接受的话，我们愿与你方交货。 We shall be very glad to place our order with you if your quotation is competitive and delivery date acceptable. 2. 一收到你方具体询价，我们将电告报价。 As soon as we receive your specific inquiry, we will cable our quotation. 3. 如果你方有兴趣，请电告我方，说明所需数量。 If you are interested, please cable us, indicating the quantity you require. 4. 此发价为实盘，一你方在本月底前复到有效。 This offer is firm, subject to your reply which should reach us not later than the end of this month. 5. 我们对贵方发盘颇感兴趣，不日内将给予明确回复。 We find your offer very interesting and shall give you a definite reply in a few days 6. 鉴于我们长期的贸易关系，特报此盘。 It is in views of our longstanding business relationship that we make you such an offer. 7. 这是我方最新价格单，您会发现我方价格是具有竞争性的。 This is our latest price list. You’ll find our prices is very competitive. 8. 如果你方订货数量大，价格还可以进一步考虑。 We can reconsider our price if your order is big enough. Unit Three 1. 若你方愿降低价格，比方说百分之五，我们愿向你方试订此货。 Should you be prepared to reduce the price by, say, 5%,we would place trial order with you 2. 鉴于我们已按此价与买主大量成交，我们不可能在降低价格In view of the fact that we have done a lot of business with buyers at this price, we cannot reduce our price any
国际商务谈判真题201604
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
商务谈判对话
（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市
市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)