当前位置：文档库 › 营销的四种新理念分析及论述

营销的四种新理念分析及论述

1关系营销

A关系营销概念

是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。

B关系约束型交易营销模式

是在关系营销理念指导下、考虑了环境相合性的权变营销模式，这种营销模式的微观基础仍然是短期交换价值，但是与传统的交易营销模式不同，这种营销模式并不背离关系营销思想，相反它却强调在局部(或对细分市场)实施交易营销的同时导人关系理念，强调从总体上以关系为导向，强调系统最优和生命周期内(包括企业生命周期、产品生命周期和顾客生命周期)交换价值最大。

2绿色营销

A绿色营销的概念

绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。

B绿色营销与传统营销相比, 具有以下特征：

1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与产品的需要。满足绿色需求，是绿色营销的出发点。

2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足绿色需求为中心，为消费者提供生产、流通、消费过程中能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。

3绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是

着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约地方政府、部门和企业的短期行为，以全社会和全人类的共同努力，维护全社会和全人类的长远利益。

4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生、无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。

3服务营销

A服务营销概念

“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施服务营销首先必须明确服务对象，即“谁是顾客”。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚。

B服务营销的一般特点

（1）供求分散性

（2）营销方式单一性

（3）营销对象复杂多变

（4）服务消费者需求弹性大

（5）服务人员的技术、技能、技艺要求高

C企业应该如何做好服务营销

1) 互动沟通——构建服务平台

2 )消费认知——塑造专业品质

3 )销售未动，调查先行

4) 前期预热，营造活动气氛

5)中期控制，体现活动权威

6)后期宣传，强化活动效果

7)服务营销必须深入人心

8 )要明白服务营销的真正含义

9)服务营销的核心和灵魂是为了维护卖方与买方短期或长期的良好商业关系

10)服务营销不能把产品里面的某些构成部分当服务

D服务营销的管理

为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证

企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其竞争优势时应注意研究以下问题：

1)服务市场细分

2)服务的差异化

3 )服务的有形化

4) 服务的标准化

5) 服务品牌

6 )服务公关

4网络营销

A网络营销概念

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动B网络营销的特征：

1 )具有鲜明的理论

2 )市场的全球性

3 )资源的整合性

4 )明显的经济性

5 )市场的冲击性。

C网络营销优劣势

优势1)网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体

传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本 2 )网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。 3 )国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。4 )服务个性化 5 )容易实现5C策略 6 )方便地获取商机和决策信息7 )多媒体展示8 )丰富的促销手段9)具有扩展性10 )信息透明化11 )长尾效应显著

弊端1) 缺乏信任感2) 缺乏生趣

3) 技术与安全性问题

4) 价格问题5)广告效果不佳6) 被动性

D营销方案制定思路

1) 网络营销战略规划：总体目标与战略方案；网络营销的基本步骤

2 )网络营销计划①网络营销目标；②企业实施网络营销的内容与方式；③企业网页设计框架；④网络营销实施方案；⑤.网络营销应注意的问题。

E( 6种奇迹网络营销策略)

搜索引擎推广方法

搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。

资源合作推广方法

电子邮件推广方法

以电子邮件为主要的网络营销手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广

告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可Email 营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。

病毒性营销方法

病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH 作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。如果应用得当，这种病毒性营销手段

市场营销的最高境界

市场营销的最高境界市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么？本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。一：主导消费心理和行为的生活方式营销市场营销中是什么在左右消费者的购买行为？从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。除此之外的都属于销售而非营销。消费者心理需求怎么满足呢？这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。 “午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中，午后红茶代表了英国式的贵族生活方式，使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位，产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。 “肯德基”进入中国市场，也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。 “可口可乐”进入中国的时候，虽然消费者对于这个药一样口感的饮料不习惯，但是美国人的生活方式对于消费者有强烈渴望体验的冲动。

市场营销新理念

附件1：学习材料课程名称：（市场营销新理念） 1．什么是市场营销？答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会过程。 2.现代营销之父是谁？答：菲利普·科特勒 3.市场营销的内涵是什么？答：需要识别顾客的需求和欲望；确定组织所能提供最佳服务的目标市场；设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要；目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利益。 4.什么是市场？答：市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成的。 5.市场的基本三要素是什么？答：人口、购买力、购买欲望。 6.根据市场的概念，可以说函件市场、集邮市场，把业务当做市场看待。答：错误。不能把业务当做市场看待。邮政的业务是放在整个大的市场环境中去开展的，不是局限的、静态不变的。 7．函件业务所处的主要市场有哪些？答：通信市场、广告市场、账单市场、封片卡市场等。 8.当前广告市场的发展趋势是什么？答：整合营销，而不是传统的一时一事的营销方式。 9.邮政数据库商函业务做成后，需要不断的反馈广告效果。答：正确。但是，目前中国邮政的广告效果反馈和评估仍相对欠缺。 10.集邮业务所处的主要市场有哪些？答：收藏市场、礼品市场、文化市场、投资市场等。 11.集邮业务发展特点是什么？答：发行量适度短缺；突出文化特色；满足增值保值及宣传需求。 12.报刊业务所处的主要市场有哪些？答：报刊发行市场、代理业务市场、广告业务市场等。 13.报刊业的二次盈利模式致使代理业务的出现。答：正确。在二次盈利模式中，发行环节愈来愈被忽视，以广告媒介为盈利的环节愈来愈被重视。 14.分销业务的定位是什么？答：经营渠道。 15.经营渠道需要做到哪些内容？答：经营品牌、做渠道商、整合营销、做好终端管理、善于客户管理。 16.生产观念是什么？有什么特点？答：产生于社会产品供不应求的时代。特点是能生产什么，就卖什么，以产定销。营销的主要任务是增加销售量，提高生产效率，降低成本，在销售上不花费力气。 17．推销观念产生的市场环境和特点是什么？答：产生于商品供过于求，竞争激烈的市场环境中。特点是我卖什么，人们就买什么，以产定销。营销的主要任务是积极推销和进行大量促销活动去刺激消费者大量购买。 18.什么是大市场营销观念？答：1984年，美国西北大学菲利普·科特勒教授提出了大市场营销的概念，指出“企业为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上兼施经济的、心理的、政治的和公共关系的等手段，以赢得外国或地方有关方面的合作和支持”。 19.传统营销的4p策略有哪些？答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。 20.大市场营销观念的6p策略是什么？答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、政治权力、公共关系。前四种策略是市场因素，考虑消费者的经济和心理因素。后两者称为“市长”因素，指的是权力部门的作用。两种因素要同步发展。 21.市场营销理念发展的过程是什么？四者之间的关系是什么？答：4P——4C——4R——4V。4P告诉企业如何满足客户的需要；4C告诉企业如何提高客户的满意度；4R告诉企业如何培养客户忠诚；4Ｖ告诉企业要为顾客提供个性化服务，实现顾客的价值最大化。

生活方式营销

生活方式营销——拓展营销思维一、我们的生活被产品绑架了现在很多人已经习惯了终日挂QQ，每周末去做面膜，每天傍晚去打球。显然，挂QQ、做面膜、打球已经成为很多人的生活习惯，这些行为已经成为他们的生活方式。如果你是美容店的老板，还认为你只是提供面膜服务给他们吗？如果你是运动店老板，还认为你只是卖球给他们吗？如果你是腾讯公司的老板，还认为你只是提供QQ给他们吗？马化腾显然不会这么认为，他认为，互联网已经成为一种生活方式，QQ则成为生活和工作中不可或缺的部分，未来中国将不止一亿人在网上挂QQ达8小时。这给我们什么启示？表面上，我们在购买产品（服务），但这些产品（服务）却构成了我们的生活。很多时候，我们的生活已经离不开某些产品，很多人都已经很难适应没有手机、电脑、电视、KTV的生活，有些人因生活中失去了某种品牌感到非常难过。可口可乐公司曾经改变可乐配方推出新可乐，顿时遭到顾客的集体抗议。在中国，如果腾讯公司的QQ空间无故关闭一天，很多网民会因为无法分享日志、偷菜、抢车位感到非常懊恼。实质上，我们已经被产品（服务）、品牌“绑架”了。换言之，产品、品牌已经成为我们生活中不可或缺的部分，成为了我们的生活方式。从营销的角度而言，企业将产品卖给顾客，实际上是提供了顾客想要的生活方式。因此，营销从另外一个角度入手，即从消费者生活方式的角度入手，实现新的生活方式营销。在营销之道中，我们分析了中国消费者的价值观和心理，于是分别提出了针对中国消费者的价值观营销和心理营销。生活方式营销和价值观营销、心理营销是一脉相承的。因为价值观和心理是影响生活方式的重要因素。价值观和心理是隐性的，不易发现的；而生活方式是显性的，容易发现的。所以，价值观营销和心理营销是深层次营销，是营销之道；而生活方式营销是浅层次营销，是营销之术。所以，生活方式营销是最贴近顾客的营销，根据顾客的生活方式，调整营销之术，通过产品、价格、渠道、促销、服务和关系营销“六质”来实现生活方式营销。很显然，与中国式价值观营销和中国式心理营销一样，针对中国消费者的生活方式营销显然又是典型的中国式营销。中国式生活方式营销，强调针对中国消费者的特有生活方式而展开的，而不是采用西方式营销的通用方法。二、何为生活方式营销生活方式的概念最早由心理学家Adler（1927）首先提出，生活方式指个人认知于一定的社会、文化空间下所显现的外在形态。Wells&Tigert（1971）则认为，生活方式是指一个人的态度、信念、期望、恐惧、偏见等特征，并反映在平时对于实践、金钱与精力的支配上。其实，生活方式可以简单地理解为人如何生活、工作、休闲和其它活动。人选择什么方式，用什么态度生活，就形成了生活习惯，这种规律性的生活习惯的总和就是生活方式。例如，有些人选择高效的生活，他们在工作中生活、娱乐、休闲，且追求效率，具体表现为行路匆匆，守时，工作认真而有效率，娱乐追求质量等。有些人则选择安逸轻松的生活方式，他们在生活中工作、娱乐、休闲，且追求享受，具体表现为享用美餐，上网游戏，很少加班等。每个人都有自己的生活习惯和生活方式，不管喜欢还是不喜欢，这些都是客观存在。而每个人都有自己的生活梦想和追求，理想中的生活方式没有实现，那就意味着有潜在需求。所谓生活方式营销就是，为了满足顾客追求生活方式的诉求，将产品、品牌转化为顾客生活方式的过程。

浅谈电力市场营销的新理念及策略

浅谈电力市场营销的新理念及策略在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。 1、当前电力市场营销中存在的问题分析。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，

无法充分满足居民用电需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的

现代市场营销理念

第二讲现代市场营销理念 1、涵义市场营销观念（营销哲学或理念）是指企业从事营销活动的基本指导思想、行为准则和伦理道德标准的总称。它是一种信念、一种态度、一种思维方式，任何一个企业都是在特定的思想或观念指导下进行工作的，不同观念必然产生不同的行为，不同的行为必然产生不同的结果。确立正确的营销观念，对企业生死存亡、成败荣辱具有决定性作用。 2、实质市场营销观念的核心是如何正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。它们既是相互矛盾，也是相辅相成的，其基本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。 3、市场营销观念演变

4、传统营销理念与现代营销理念的根本区别：（1）营销视角差异性。传统营销理念关注内向视角，关注他们能生产的产品而非市场需要的产品，其竞争优势建立在内在技术、数量、规模、质量的基础上；现代市场营销理念关注外向视角，关注体外的顾客需求、价值、利益，关注顾客对其产品与服务的感觉，判断及是否满意的态度，关注关系营销，关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意。（2）营销地位的差异性。传统营销观念下的企业是“爷爷”，而顾客是“孙子”，企业营销活动的重心在企业；现代营销观念下的企业是“孙子”，而顾客是“爷爷”，企业营销活动的重心在顾客。（3）营销目的的差异性。传统营销观念下的企业营销目的是通过大量销售和劝说顾客购买实现企业利润最大化；现代营销理念下的企业营销目的是目标顾客利益最大化，在实现目标顾客满意的基础上实现企业利益最大化。即通过创造顾客价值，实现顾客满意，建立与顾客长期良好关系来获取利润。（4）营销功能的差异性。传统营销理念的企业，强调营销工作只是销售部门的工作，突出推销功能；现代营销理念下的企业，强调全员营销，各职能部门以市场为导向，顾客满意为目标，整合内部优势资源和技能，协调配合，团队合作。（5）营销业务定位的差异性。传统营销理念下的企业，一般根据商品和服务界定其业务或使命，并将所有消费者视为自己的顾客，面向普通的大众市场；现代营销理念的企业，根据顾客需求和利益界定其业务或使命，他们关注特定人群的特殊需求和利益，在市场细分的基础上，将产品与服务与富有市场潜力和发展商机的目标顾客对接。

BMW营销案例法则

营销案例法则：宝马公司（BMW）的生活方式营销作者：傅雷营销案例法则：宝马公司（BMW）的生活方式营销本文由海天出版社授权，节选自《世界500强企业顶尖营销法则》一书，转载请务必注明本书及本站。 2005年500强排名：71 中文常用名称：宝马英文名称：BMW（Bayerische Motor en Werhe AG）总部所在地：德国主要业务：汽车

2005年营业收入（百万美元）：55,142.2 让顾客通过购买宝马的产品来显示他们的成功，把宝马品牌和消费者本身的成功很好地融合在一起，使使用宝马产品成为客户的一种生活方式。 ——宝马公司中国区总裁席曼 “生活方式营销”法则的智慧生活方式是人们展现出的关于自身活动、兴趣和看法的模式。每个人都有自己认同和向往的生活方式。有的人喜欢自由奔放和无拘无束，有的人喜欢豪华与尊贵，有的人喜欢挑战和冒险，有的人喜欢恬淡与安逸……无论哪种生活方式，都是人们个性化生活历程中的一种宝贵体验。而所谓的“生活方式营销”就是以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是一种身份、地位的识别标志，而达到吸引消费者、建立起稳定的

消费群体的目的。 “生活方式”这个词，不同的人有不同的理解方式，它也可以称为“生活状态”，甚至是“生活偏好”、“生活习惯”等。人们的生活可以分为两个方面，物质生活是基础，也是人们存在于社会中的一个最根本的生活条件，虽然物质生活对于每个人来说都有自己不同的层次，但只有在物质生活达到一定的水平后，才有可能提升到另外一个生活层面，也即精神生活。随着人们生活水平的提高，消费者关注精神享受的因素也越来越多，当然，精神生活包括了情感生活、文化生活等各个领域，这也是人们生活的意义所在。而现代人由于生活环境的影响，在这点上，却显得更加的空虚和苍白。从营销的角度来说，其一是必须在产品同质化的时代创造一个让消费者接受的概念，其二是要在概念的挖掘上引起消费者的注意和共鸣，因此，营销人员已经不仅局限与物质生活层面的诉

市场营销者分析与营销队伍管理

市场营销者分析与营销队伍管理第一节市场营销者分析与营销队伍管理参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容：一、什幺是市场营销者。二、市场营销者基本类型。三、市场营销人员基本特征。四、市场营销人员职业素质差别与提升。五、现代市场营销人员素质要求。六、市场营销队伍管理基本问题。市场营销者基本概念。市场营销者是市场营销活动基本主体。市场营销者（Marketor）。市场竞争者。(Marketer)。市场营销对象（Marketee）。市场管理者（Marketee）。市场营销者是市场供应品提供者、出售者。卖者与买者。供者与求者。引导者与追随者。主人与客人。（参考教材第十章、第十二章。）市场营销者是市场关系人、交易者。市场关系与关系人。市场交易与经纪人。市场沟通与中介。市场营销者概念历史演变。原始交换与早期商人。

推销员时代，Salesman。推销女士时代，Saleswoman。推销人时代，Salespersom。推销群时代，Salespeople。推销代表时代，Sales representative。推销部队时代，Sales force。市场营销者基本类型。市场营销者职责类型。交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。管理型营销者。销售经理等。市场营销者体制类型。制造商市场营销者。公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表服务代表经销商市场营销者。分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。综合类型：普通推销员助理推销员促销员销售工程师销售经理全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

O2O营销新理念

O2O营销模式 O2O营销模式(Online To Offline) 什么是O2O营销模式 O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。2013年O2P营销模式出现，即本地化的O2O营销模式，正式将O2O营销模式带入了本地化进程当中。 O2O营销模式的产生背景[1] 随着互联网的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生?对于B2B，B2C商业模式下，买家在线拍下商品，卖家打包商品，找物流企业把订单发出，由物流快递人员把商品派送到买家手上，完成整个交易过程。这种消费模式已经发展很成熟，也被人们普遍接受，但是在美国这种电子商务非常发达的国家，在线消费交易比例只占8％，线下消费比例达到92％。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现，把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费，这个部分有很大的发展空间，所以有商家开始了这种消费模式。 O2O营销模式的特点 O2O对用户而言： ① 获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。 ② 更加便捷的向商家在线咨询并进行预售。 ③ 获得相比线下直接消费较为便宜的价格。 O2O对商家而言： ① 能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。 ② 推广效果可查、每笔交易可跟踪。 ③ 掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。

分析高校新媒体营销推广——生活方式

分析高校新媒体营销推广——生活方式前言随着社会经济的发展，体育休闲观念日益深入人心，健身也得到了普及，从高端领域走向大众。如何吸引大学生这一潜在的消费群体对健身俱乐部是一个新的课题。心触动（武汉）文化传媒有限公司就自营新媒体智能终端机，在服务学生校园生活、帮助学校智能校园管理、以交互形式为企业定制互动推广方案。本文通过文献资料、问卷调查等方法分析大学生的生活及消费特点从而探究健身俱乐部真向大学生进行生活方式营销的策略。正文生活方式营销概述生活方式是由社会阶层、消费者态度和消费偏好决定的，通过消费者的生活观念、消费观念、传播观念等体现出来的，并根据生活主体自己的某一中心目标而安排其生活的模式。而在营销的领域，这个中心目标也必然就是产品的卖点，即通过产品（实体或符号）来再现消费者自身感觉到所缺乏的、其思想中固有的某种价值观。因此，针对商品市场的研究，可将以生活方式划分的群体看作具有相似性的象征意义和物质需求的细分市场，继而准确地进行产品设计与定位和营销创意与推广。. 生活方式营销这一概念由美国学者威廉·威尔1975 年提出，它是指企业通过对消费者心理、价值观、消费行为、视听接触的了解，让一群有着相同的支配时间和金钱模式的同质消费者产生一种感同身受相融合的认知并获得消费者自发性认同，创造出真正让消费者感动的商品的一种营销方式。简言之，生活方式营销就是研究一群人支配时间和金钱的公式。生活方式营销提倡企业应该经营的是消费者的生活模式，培养他们的消费习惯，在消费者的需求还未显像表现出来时根据对其生活方式的研究挖掘其内心深处的需求，加以创造性的发挥，生产合适的商品，提供适宜的服务，从而创造需求、刺激消费。

市场营销十大新理念

市场营销十大新理念知识营销,网络营销,绿色营销,个性化营销,创新营销,整合营销,消费联盟,连锁经营渠道,大市场营销,综合市场营销沟通知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销

青年月光族的生活方式与营销策略

都市月光族的生活方式与营销策略营销1402 蔡倩晓2120141651 随着经济的飞速发展，生产技术的变革，资源的有效利用改变了原有的生产者市场的局面，全球经济已经进入了消费者市场，进入了品牌竞争阶段。消费者掌控了绝对的话语权，他们是品牌的感受者和评价者，直接决定品牌的市场地位。然而，消费者不是一样的，不同的消费族群表现出不同的价值取向和消费需求。尤其是青年消费者已经成为市场中一股不可忽视的消费力量。【1】消费者的行为又与他们的生活方式息息相关，笔者不妨就以年轻人族群中比较有鲜明特色的月光族为例，简单探讨月光族的生活方式，而企业厂商又应该怎样准确进行市场定位，采取合适的营销策略。【1】黄林霞. 基于青少年消费族群的品牌传播研究[D]. 华中科技大学，2007. 一、问题的提出什么是月光族？月光族，顾名思义就是每月都用光，简称“月光”。月光族是指将每月赚的钱还未到下次开资就用光、花光的人。所谓吃光用光，身体健康。同时，也用来形容赚钱不多，每月收入仅可以维持每月基本开销的一类人。“月光族”是相对于努力攒点钱的储蓄族而言的。 “月光族”的口号：挣多少用多少。月光族一般都是年轻一代，他们与父辈勤俭节约的消费观念不同，喜欢追逐新潮，只要吃得开心，穿得漂亮。想买就买，根本不在乎钱财。“月光”们有知识、有头脑、有能力，花钱不仅表达对物质生活的狂爱，更是他们赚钱的动力。老辈信奉“会赚不如会省”，对他们的行为痛心疾首；而他们的格言是“能花才更能赚”，花光用光自得其乐。

“月光”们有知识、有头脑、有能力，花钱不仅表达对物质生活的狂爱，更是他们赚钱的动力。老辈信奉“会赚不如会省”，对他们的行为痛心疾首；而他们的格言是“能花才更能赚”，花光用光自得其乐。 “月光”们是信贷消费最坚定的支持者和实践者，他们感谢世界上还有一种叫“按揭”的消费方式，对“寅吃卯粮”的做法感到心安理得，但他们并不愿打肿脸充胖子没钱也要装阔佬，很少向别人借钱消费，大不了在信用卡里透点支，下个月回头就补上。 “月光”们是商家最喜欢的消费者，因为他们有强烈的消费欲望，会花钱；更重要的是他们有很强的赚钱能力，有钱可花。“富，富不过30天；穷，穷不了一个月”，是对他们最生动的写照。时尚追求是月光族长生的直接原因。二、月光族的生活方式的表现。 “月光族”的行为特征表现在： ①明显的是入不敷出，账单经常亮红灯，这是月光族最主要的体现； ②“月光族”储蓄意识淡薄，金钱在他们看来是用来追求理想生活方式的手段和工具； ③消费者本身追求时尚，对待名牌产品趋之若鹜，而且产品使用寿命短； ④“月光族”力行消费主义策略，以消费作为生活重要目标和解决问题方法； ⑤“月光族”其中一部分是“啃老族”； ⑥大部分“月光族”支持信贷消费等提前消费方式。这种状况较多地出现在青年群体，也是一个值得关注的社会问题。

全方位营销的理念

营销观念发生了怎样的变化美国营销学家莱斯特·温德曼（Lester Wunderman），作为温德曼营销顾问公司（也称为国际直销公司，Wunderman Cato Juhnson）的总裁，有“直销管理之父”称誉的营销专家，曾经一针见血地指出，在工业革命时代，制造者说：“这是我制造的，你愿意买它吗？”而在信息时代，消费者在问：“这是我需要的，你愿意制造它吗？”今天是顾客至上的时代，以互联网为代表的数字革命产生了广泛而深刻的影响，引起了商业环境的巨大变化，包括信息技术全球化、顾客需求多样化等。市场营销正经历着一场剧变，营销理念和营销范式也随之改变。营销的未来，必定是沿着提高顾客满意度的方向发展。营销的本质是一种新的理念，重点在于理解、服务和满足客户需求。正如德鲁克强调的那样：一家医院，不管医生有多么重要，必须明白它是为病人存在的。最早的推销观念，以把产品卖出去为宗旨。哪怕顾客上当也在所不惜，“拾到篮子都是菜”。到大工厂兴起以后，传统的生产观念占了上风。人们认为，消费者喜欢高质量、多功能和某些具有特色的产品，而生产者只要致力于生产优质产品，自然就能满足社会需要。他们没有意识到，市场可能并非如他们所愿。假如有一个工厂的“捕鼠器”卖不出去，营销经理往往会幻想只要制造出更好的“捕鼠器”，就能铺平眼前的道路。然而，顾客的实际需要是找到更好的灭鼠方法，并不一定需要捕鼠器。企业却有可能陷入“更好的捕鼠器”的错误中。这种产品观念，很少让顾客介入，很少考虑顾客需求的价值所在，所以也就很容易引发“营销短视”。这种短视的一个范例就是美国铁路，“铁老大”曾经在美国风光无限，总以为美国人离不开火车，结果被后来居上的汽车和飞机取而代之。营销短视的本质，就是将营销视为生产的附属，是一项局部的、可以同生产分离的管理功能，同时将顾客视为大众市场，热衷于利用短期价格的诱因和品牌的转换来实现销售。随着时代的发展，尤其是随着卖方市场向买方市场的转变，社会由匮乏走向富裕，生产观念被人们放弃。在“越来越挑剔”的客户面前，企业不再是老大。老福特正是忽视了这一点，导致他的T型车遭遇到消费者的滑铁卢。当代企业为自身定位，应着眼于承诺如何满足顾客的各种需要，而不是承诺生产出产品（哪怕是高质量的产品）。企业所要实现的是顾客追求的价值，而不是自身的利润。科特勒提出营销以顾客需要为导向，营销的宗旨是创造顾客满意，从而提供了另一种营销哲学和思考方式，那就是从以产品为中心转换到以客户为中心，从销售产品转换到满足客户。营销的基准就是客户价值，这就需要从战略的角度去思考营销问题，从顾客观点出发来确定顾客需求。由此延伸，营销就不只是一个部门的事，它需要企业所有部门的通力合作。正如惠普公司的创始人之一大卫·帕卡德所说的：“市场营销太重要了，不能仅仅将其留给营销部门去做。”观念的转变会带来营销策略的转变，如下表所示：重视顾客观念导向从大众营销到个性化营销在资讯时代，随着买方市场的形成和信息沟通的发达，市场竞争越来越激烈。企业常常抱怨，竞争对手无论是产品特色还是营销手段，都有可能变得与自己越来越相似；所有的竞争优势，都有可能很快被别人拷贝。由此而产生的营销趋同，往往会导致营销无效。以前是企业寻找顾客，现在是顾客寻找合适的企业。这些，都促使企业重新定位自己的营销理念。建立顾客与企业之间的理解与信任关系比销售产品更重要，企业更加注重顾客关系管理。所以，在这样的环境下，营销观念转变为努力满足具体顾客的特殊需求，营销的主要任务就是发掘出适应情境变化的新产品，以符合个别客户的实际，由“大批量”到“这一个”。企业需要密切关

论市场营销新理念

论市场营销新理念一、知识经济与市场营销环境的变化知识经济，就是以知识劳动为源泉，以知识创新为动力,即是“以知识为基础的经济”，或者说是“基于知识的经济”，其以高新技术为支柱，以数字化网络为纽带，以最大限度地开发信息资源、知识资源、脑力资源为特征，以实现社会经济可持续发展为目的的经济制度和价值取向。知识经济时代市场营销的特点主要有：市场营销领域扩大、产品知识化程度高，消费者对产品的认知能力相对下降、营销渠道网络化、营销创新是趋势。知识经济的到来，必将对传统社会经济造成强烈的冲击，传统企业营销环境将发生一系列变化。（一）国内市场营销向国际市场营销拓展随着科学技术的进步，通信网络技术的发展，经济全球化的进程日益加快。以微电子技术为基础的信息技术革命和国际互联网的形成，使世界经济日益显露出一体化的网络经济特征。世界网络经济的出现，许多新型的跨国经营方式不断产生，使传统的经营和营销受到了挑战。经济全球化的直接结果是各国的国内市场拓展为国际市场。中国企业的跨国经营和以中国资本为主的跨国公司不断形成，中国的国内市场营销正拓展为国际市场营销。（二）知识是市场竞争制胜法宝知识经济时代世界的资源是由人力资本构成的，或者说是由知识构成的。知识经济时代，劳动者只有具备丰富的知识、优良的整台素质才能适应时代发展的要求。知识经济时代主要的劳动方式是知识劳动，市场营销活动也是如此。可以肯定，知识经济时代，市场营销将发生一场深刻的革命，即经验营销被知识营销所取代。知识已经商品化，通过交换实现其价值，知识在市场竞争中成为决定性因素。（三）市场竞争无形化知识经济时代，市场体系日趋完善，这时，市场营销开始由商品市场进入各个要素市场并促进各个要素市场的发展。工业经济时代的营销主要是有形产品的营销，竞争表现为有形产品的竞争，而知识经济时代无形产品的营销将成为营销

市场营销管理案例分析

市场营销管理案例分析史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三冠名综艺引爆品牌和话题。2021年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2021年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活” 的慧心巧思，最后借助江苏2021年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2021年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。一叶子是韩束2021年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2021年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2021年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。丸美：电商成交指数飙升，全国销量比冠名前增长12% 牵手《我们相爱吧》，谱写完美恋爱指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美为内容基调的《我们相爱吧》匹配度高。节目以“爱eye，要谈弹出来”作为主题词，一语双关，实属绝妙。

营销的四种新理念分析及论述

营销的四种新理念分析及论述 1关系营销 A关系营销概念是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。 B关系约束型交易营销模式是在关系营销理念指导下、考虑了环境相合性的权变营销模式，这种营销模式的微观基础仍然是短期交换价值，但是与传统的交易营销模式不同，这种营销模式并不背离关系营销思想，相反它却强调在局部(或对细分市场)实施交易营销的同时导人关系理念，强调从总体上以关系为导向，强调系统最优和生命周期内(包括企业生命周期、产品生命周期和顾客生命周期)交换价值最大。

2绿色营销 A绿色营销的概念绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。 B绿色营销与传统营销相比, 具有以下特征： 1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与产品的需要。满足绿色需求，是绿色营销的出发点。 2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足绿色需求为中心，为消费者提供生产、流通、消费过程中能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。 3绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是

论生活方式营销新理念

论生活方式营销新理念内容摘要：随着市场竞争激烈程度的加剧，企业如何运用有效的市场细分手段，发现并满足市场需求，已经成为企业营销的基本任务。本文从生活方式的含义与特点切入，分析了生活方式与消费模式的关系，以及生活方式营销的基本含义，建立了生活方式细分的“4Ws”模型，并以此为基础对生活方式营销的实现路径进行了系统地阐释。关键词：生活方式消费模式市场细分社会营销观点认为，企业应认识到它们不能把焦点只集中于企业内部，而忽视顾客和环境的需要。正是这种营销视域的延伸将社会发展作为营销决策的背景因素纳入了营销决策的基本框架，营销应该也已经通过企业的整体战略定位嵌入到了社会发展的宏观背景之中。现实的市场环境要求企业营销活动所关注的焦点已经不再是产品本身，而是通过各种营销策略建构产品的文化与符号意义，以契合与之相对应的生活方式。因此，掌握消费者的生活方式，找出市场需求，生产适应需求的产品和提供适宜的服务，最大限度的满足消费者各自生活方式相适应的需求，已经成为企业获得持续竞争优势的重要选择。生活方式的含义与特点生活方式是由马克思·韦伯首创的术语，它指的是不同的个人、群体或全体社会成员在一定的社会条件制约和价值观念指导下所形成的满足自身生活需要的全部活动形式与行为特征的体系。从消费者行为研究的角度上讲，生活方式指的是消费者选择的支配时间和金钱的途径，以及如何通过个人的消费选择来反映价值取向和品位。Feldman 和Thielbar（1971）概括了生活方式的四个特点：生活方式是一种群体现象。一个人的生活方式受到他所在的社会群体以及跟其他人之间的关系的影响。生活方式覆盖了生活的各个方面。一个人的生活方式使他在行为上表现出连贯性，所以，当我们知道一个人在生活的一个方面的行为方式，就可以推断他在其他方面的行为方式。生活方式反映了一个人的核心生活利益。许多核心利益塑造了一个人的生活方式，比如家庭、工作、休闲和宗教等等。生活方式在不同人口统计变量上表现出差异，包括年龄、性别、民族、社会阶层、宗教和其它决定因素。另外，社会变迁也会导致生活方式的改变。生活方式与消费模式的关系在西方，最早研究生活方式以韦伯和凡勃伦为代表，他们不仅把生活方式来作为辨别阶级的有效指标，还把生活方式作为社会分层和尊荣的标志来研究。他们认为，地位较低的社会阶层总会把地位较高阶层的生活方式作为自己效仿的对象。而这种对生活方式的效仿，在极大的程度上就表现在消费模式（消费价值观与消费行为）的层面上。韦伯认为，资本、财富与收入本身不能成为区分社

企业管理新理念浅议

企业管理新理念浅议摘要:随着知识经济的兴起,的经营管理也由生产管理向知识管理转变,从知识管理的定义、目标、步骤等方面来探讨管理。关键词:管理;知识经济,知识管理对知识的管理是社会经济发展的主要驱动力和提高竞争力的重要手段。知识和信息正在取代资本和能源成为最主要的资源,知识经济迫切要求管理创新。适应此要求近几年来,一种新的管理理念——知识管理正在国外一些大公司中形成并不断完善。其中心内容便是通过知识共享、运用集体的智慧提高应变和创新能力,知识管理的实施在于建立激励雇员参与知识共享的机制,设立知识总监,培养组织创新和集体创造力。总结和研究知识管理的做法和成功经验将有利于我国管理的创新,有利于引导我国步入知识经济时代。由于经济发展的需要和管理实践的发展,知识管理逐渐从信息管理中独立出来,从而形成一个崭新的管理领域,此时,知识管理已有了不同于信息管理的内含和外延,知识管理的主要内容是对人的管理。知识作为认知过程存在于信息的使用者身上,只有在人际交流的互动过程中才能创新,知识管理要求把信息与信息、信息与活动、信息与人连结起来,实现知识(包括显性的和隐性的知识)共享,运用集体的智慧和创新能力,以赢得竞争优势。从信息管理到知识管理的转化,是管理理论与实践中“以人为本”的管理主线进一步体现。知识管理有助于信息处理能力与员工创新能力相互结合,进而增强或其他组织的应变能力和预见能力,现代科学技术日新月异的发展,全球化以空前未有的速度推进。这一切都改变着社会、经济和文化,也改变着人们的生产方式、生活方式和思维方式。在这样的背景下知识管理的目标和任务就必然体现为提高组织的应变和创新能力。知识管理的目标与核心就是通过提高人的发明和创新能力来实现创新,知识管理为实现显性和隐性知识共享提供了新的途径,显性知识易于整理和进行计算机存储,而隐性知识是则难以掌握,它集中存储在雇员的脑海里,是雇员所取得经验的体现,任何组织要在知识经济中求得生存,就必须把信息与信息、信息与人、信息与过程起来,以进行大量创新。但决不能将知识管理简单等同于信息管理。二者的关系体现在:信息管理是知识管理的基础,知识管理是信息管理的延伸与发展。

市场营销的案例分析题与答案汇编

案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？ 2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。 2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二： 1，三个调查员发现需求的角度不一样。第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。其实这种案例非常无聊，就像那个把梳子卖给和尚的案例一样，都是非常经典的伪案例。第2个问题要从多角度来看了，可以说他正确，可以作为企业的营销机会。但是在现实中很少有这么做的，因为跨行业的风险太大。案例二：休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一．降低1美元，以保住市场占有率。第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司纳市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四