公交车饮料自动售卖机营销计划

公交车饮料自动售卖机营销计划

饮料已成为人们生活消费的必需品，快速消费品市场前景广阔，打造全新的快消品产业链将为企业赢得巨大的商机。

一、市场分析

快消品属于冲动型消费品，低介入度的特性决定其黄金销售点是人流量大的地方，那么人流量大的地方有那些?商场、广场、学校附近、车站等等，目前这些地方基本上都有销售点，那么还有什么地方没有被开发，是我们可以突破和进军的呢？现在在我们身边，触手可及的哪些地方还没有饮品的销售点呢？

非线性的碎片式消费是时下消费者热衷的消费方式，根据快消品的特性，寻找合适的市场。我认为公交车就是其中一个突破口，现在部分公交车站会有零售点，卖饮料和报纸之类的。那么把公交车站的零售点直接搬到车上，在公交车上装一个自动贩卖机如何？——我构思公交车上的自动贩卖机类似于街边、车站、校园内的大型自动售卖机，只是体积小一些，既能够投纸币或硬币也能够刷公交卡。同时可以制冷、制热，现在车载冰箱、自动贩卖机已经比较普及了，我相信在技术上并没有太大的困难。

公交车找零的问题一直困扰着许多人，虽然现在有公交卡，但仍然有许多乘客使用投币的方式乘车，据了解沈阳公交集团为解决找零问题，在公交车上安装了一种类似于自动贩卖机的可以自动找零钱的智能公交车投币机，目前已经投入进行测试。如果我们在公交车上运营自动售卖机既解决了乘客找零的问题，也能够为乘客购买饮料提供方便。有人问我，消费者想购买商品不可能跑公交车上去买吧？据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。新的消费方式自然能吸引顾客，让产品与顾客零距离接触，让陈列产品的LOGO一致朝外，同时利用POP广告，增加视觉效果和消费欲望和消费冲动促使其购买。

我们反过来分析，在公交车上这样一个人流量大的地方，要销售某种产品，什么产品最合适？当然是低介入度的快速消费品了，那么什么快速消费品才更适合呢？我认为是食物，饮品和日用品。但食物不容保存，也很难适应所有的消费群，应当选择口香糖之类的易保存也受年轻人喜爱的产品。饮品保质期长，采用自动贩卖的方式省去了繁琐的操作，可以将大批货物存放于公交车工作站点，在终点站上货便于操作管理。

以武汉市为例，武汉公交车、电车共计4873台，依据武汉市公交集团票务部门统计，武汉市公交车辆，日均载客量为1200-1500人次/台。相当于在一个人流量每天都有1200人以上的地方开了一家小店，全市4800多家，其销量总和应当为全市所有超市、商店饮料销量的总和。

占领公交车这一人流量大巨大的空白市场，打造全新的产业链，对于企业来说无疑将会是一个具有战略意义的营销策略。

二、营销思路和策略

我的目的是在公交车这一空白市场，打造一套产业链，那么光有饮品的销售当然是不够的。必须最大化的发挥其作用，充分挖掘其价值和商机。

①拓展业务

1、外观广告

目前公交车上的椅背、拉手、移动电视、文字屏幕、车身外观，都用做广告。而自动售卖机作为一种全新的产品，必定会引起大众的关注，这样一台从所未有的机器摆在车上自然能够吸引乘客的眼球。那么机身喷涂的画面便可以作为广告来运营。目前，各大公交广告公司经营的公交车外观广告费一般为13000元/月*台，制作费约12000元左右。可见其价值和市场潜力之大。

2、饮料捆绑广告

在饮料上捆绑赠品，如纸巾之类的，在纸巾上制作广告，也可以附带传单之类的，比如超市的打折宣传单，麦丹劳的优惠卷等。既能帮助促销也可以增加广告收入。

3、专卖权

按我设计的自动售卖机分6层，第一层摆放TP系列饮料，第二层摆放茶饮料，第三层摆放果汁饮料，第四层摆放碳酸饮料，第五层摆放矿泉水，第六层摆放口香糖、湿纸巾。

我们可以将产品的陈列给某公司做专卖，收取陈列费和专卖费。目前饮料行业的竞争激烈，为保证其产品销量，饮料公司都会与超市、学校之类的大型售卖点签署专卖协议。一般两千多人的学校，专卖费约为3万元，一般中型超市每年的陈列费约为1500元或折成商品。例如统一企业在初高中签订的专卖协议，每年支付的专卖费为3万元，协议要求不允许经营康师傅系列产品；又如康师傅和百事可乐在网吧签订的专卖协议费用各为2万元，协议要求不得经营统一和可口可乐的系列产品。公交车自动售卖机的人流量远大于网吧、学校，且消费群多元化，其销量可观，同时附带着广告效益，我们将某一路线的专卖权给饮料公司，收取适当的费用是非常可行的。

②综合效益

广告因初步运营拓展业务收取费用不宜过高，一旦形成大的规模便可适当调整。以上业务综合考虑，广告费、专卖费、陈列费初步定为800元/台*月。而全市有公交车4873台，如全部运营，单广告一项利润超过4千6百万，可见其市场潜力巨大。如果在全武汉市所有的公交车上运营，其580万人次的日人流量，广告影响力巨大，广告费的价格自然可以大大提高，可参照公交车车身外观广告的价格，车内广告的价格，制定自动售卖机的广告价格。同时也可参照超市、学校商店、网吧等地方的专卖费和陈列费，制定自动售卖机的专卖费和陈列费。

③营销策略及目标

考虑其中投资成本巨大，为降低风险，首先应当先试营部分线路。挑选几条人流量适中路线较长的线路，如552、596、724这样路程较长的开始试营。试营车辆不宜过多，方便操作和收集反馈信息，有助于日后调整策略，针对性的制定和实施拓展方案。前两到三个月，运营10辆车进行测试，待诸多事项顺利后，同时最低能保证每台车每个月利润在3千元以上后，逐步扩大运营规模，半年内争取达到100辆。

其中最重要的是向公交集团拿到自动售卖机的运营权，后期还需要将自动售卖机纳入公交卡系统，除此之外可能还需要交管部门的审批。如能解决这些关键性的问题，那么大规模的运营将更顺利。而后期的投资费用，我计划让饮料企业出资负责机器费用——如今饮料行业竞争激烈，大的企业都会给销量较大的销售点提供冰柜或暖房，比如可口可乐、百事可乐、统一、康师傅，都会为一些销量较大的零售点提供冰柜和暖房。我们只要拥有公交集团自动售卖机的运营权，而且测试运营阶段效果良好，自然可以与这些饮料企业合作，要求对方提供机器。这不仅降低了运营成本，更降低了风险，提高了回报。

现在自动贩卖机不普及的主要原因在于广大的消费者并不习惯使用这样的机器，让多数消费者习惯使用自动贩卖机后，在其他地方如商场、广场、学校、车站等地方运营也会有好的销量。

三、成本预算

1、承包费用

承包公交公司的部分线路，在所承包线路的所有车上拥有自动贩卖机的经营权，包括贩卖机的广告业务拓展权，向公交公司缴纳费用。预计每辆车300元/月（含油费）——此项需与公交集团协商，或与公交集团合作让其入股。100辆车，每年计：36万元，按月支付。

2、自动贩卖机费用

一台小型的能制冷制热的自动投币式贩卖机成本约为900元，100台成本为9万元。如果全部用大型贩卖机每台成本约为2000元左右，100台成本约为20万元。

3、卖品成本

按每日销量，每台机器需准备各种卖品存货3-5箱，主流品种约50多种。按自动售卖机陈列量，选其中30个品种。存货总成本约4000元/台，试营100台共计：40万元，以后按其销量补货以保障安全库存量。

4、人工成本

100台试营车辆需3-4名工作人员，每人管理20-30台车辆。负责进货，上货，维护机器，盘点库存，订货，记录每日销售情况，上缴账目。

(计算安全库存和订货量：安全库存=上周销量的1.5倍上周销量=上次库存量+上次订货量本次订货量=安全库存-本次库存量)

每年总成本约为100万元（详见附表一）

四、利润分析

1、饮品的直接利润

按照10%的成交率计算，日均载客量1200-1500人次/台，仅饮料一项，一天一台车至少可以卖出100瓶以上，旺季销量将更大。

饮品成本：每箱饮料进货价为27-28元，每箱15瓶，约：1.8-1.86元/瓶；矿泉水12元/箱，每箱24瓶，计：0.5元/瓶

利润：饮料零售价3元，利润为1.14-1.2元/瓶；矿泉水零售价1.5元，利润为1元/瓶每天每台车饮品利润在110元以上，一个月为3300元。按100辆车计算，每年饮品利润约为396万元（详见附表二）。实际上当人们习惯使用自动售售卖机以后，其销量应当按普通零售点的销量计算。任何一家人流量在2000人左右的普通商店的饮料销量，旺季每日都超过700瓶，淡季每日超过300瓶。

2、广告的利润

试营初期为拓展广告业务，价格不宜过高。自动售卖机的外观广告，可以给饮料企业做POP广告每年收取广告费用，最低按每月200元/台收取。同时更可以将其中的部分线路给某一家饮料企业做专卖，收取陈列费或专卖费用。专卖费按每月每层100元收取（黄金陈列位价格更高），每台机器共5层摆放饮料，既500元/台*月

饮料赠品广告：捆绑纸巾之类的赠品或商场、超市购物优惠卷，附带宣传小册，收取广告费。比如将麦当劳优惠卷或某商场的打折宣传单附于饮料上，帮助其宣传，则可适当收取费用，按每月每台100元收取，也可以按天收取。

试营100台车，广告费每年将近100万元。加上饮料的销售利润，总年利润约500万。（详见附表二）如果全面运营武汉公交集团全部公交车辆4873台，其饮料销售利润超过1亿9千万，广告利润至少4千万，共计2亿3千万。（详见附表三）

3、与公交公司的双赢

原价3元的饮料，刷公交卡享受2.8元优惠，能让更多的消费者办卡乘车。每年支付给公交公司的承包费用，对于公交公司来说也将是一项巨大的额外收益。

五、综述

公交车自动售卖机，市场潜力巨大，蕴含着无限的商机，如能很好的经营管理，同时通过与其他企业的深度合作，必定能创造出一条全新的产业链，推动企业的建设和发展，为社会经济的建设开辟一条新的道路。在一个城市实施成功后，既可向全国各大城市进行推广，为全国的消费者提供便利的同时对于企业来说，将会获得巨大的回报并迎来一个飞速发展壮大的机遇，对于整个行业来说，将会为快消品市场迎来一个新的春天，促进整个社会经济的建设与发展。

我相信这样一个新的领域和新的销售模式的实施，必将引发各大企业的效仿，从而带动整个行业的销售变革，改变人们的生活。

李成龙

联系电话：189********

附表一

每月费用每年费用运营车辆总计

（成本）

承包费300元/台3600元/台100台360，000元

机器成本2000元/台2000元/台100台200，000元

库存成本4000元/台4000元/台100台400，000元

人工费（4人）6000元72000元每人管理25台72，000元总计1，032，000元备注按照营销策略测试运营10辆，机器成本为2万元，承包费每月3000元，存货费为40000元，共计约6万3千元。

附表二 （利润） 月均利润 年均利润 运营车辆 总 计 备 注 饮品销售利润 3300元/台 39600元/台

100台

3，960，000元

平均每10人次，一年消费不足1瓶 载客量 36000-45000 人次/台 432000-540000 人次/台 100台 4千万人次 销量 3000瓶/台 36000瓶/台 100台 3，600，000瓶

外观广告利润

200元/台

2400元/台

100台

240，000元

形成规模后，黄金陈列位价格应当为普通陈列位的3倍 陈列费专卖费利润 500元/台 6000元/台 100台 600，000元 捆绑广告利润

100元/台

1200元/台

100台

120，000元

测试运营10台，期间利润每月超过3万元后，既可按计划扩大运营规模

总计（元） 4100元/台 49200元/台 100台

4，920，000元

附表三（成本与利润）平均每月平均每年总车辆数

（台）

总计备注

饮品销售利润3300元/台39600元/台4873台192，970，800元当人们形成

消费习惯后，

销量会大幅

提高

销量3000瓶/台36000瓶/台4873台175,428,000瓶

广告及其他利润（原定价位）800元/台9600元/台4873台46，780，800元形成规模后，

广告和陈列

费的价格都

可以大幅提

升

载客量36000-45000

人次432000-540000

人次

4873台20亿人次平均每10人

次，一年消费

不足1瓶

总利润4100元/台49200元/台4873台239，751，600元年利润承包费300元/台3600元/台4873台17，542，800元

机器成本2000元/台2000元/台4873台9，746，000元

库存成本4000元/台4000元/台4873台19，492，000元

人工成本1500元/人

*30台18000元/人*30

台

4873台292，380元每人管理30

台车

总成本47，073，180元年成本总纯利润192，678，420元年纯利润