7经销商专业化营销之路

经销商专业化营销之路

所谓的专业化，是指经销商专注于某一个行业或者某个板块业务（烟酒店、酒店、超市等）做深做透，做成当地或全国市场最强、最有影响力的经销商。

目前，酒水行业经销商的整体素质并不乐观，距市场越来越远的坐商自然处在淘汰的边缘，但是目前跨区域经营的大型经销商距专业化的运作也很遥远，即使及时调整发展方向和弥补自身的缺陷，也将面临着再次发展的困境。

当前的酒水经销商经营中普遍存在的缺陷有以下几点：

一是经营理念落后，经营模式单一。在低价进，高价出的传统批发模式上停滞不前，缺少其他的盈利模式，如服务提供等。

二是营销能力很差，市场运作质量不高。有的经销商说自己有1000个终端，但是这个网络质量怎么样？能不能实现终端协同运作？这些都是未知数。

三是服务意识不强，能力不够。厂家退出之后，经销商如何去终端做促销服务，许多经销商跟不上趟，也是导致很多强势品牌合作不下去的主要原因。

四是很多经销商组织化程度比较低，运营效率比较低。

五是相关人才匮乏。经销商的人才培养速度赶不上环境变化速度，赶不上厂家要求提高的速度。

就当前市场来看，有两种趋势，渠道扁平化和经销商巨型化、碎片化。

渠道的扁平化是一个大的趋势。这种趋势的扁平化，我想反映在两个方面。一个从上游来看，我们的大品牌厂家压缩渠道的层级，威胁到我们很多经销商的生存空间。第二个，大的品牌经销商，进一步强化对我们渠道的管理和控制，压缩了我们的利益空间和发展的空间。另一个从下游来看，我们大的连锁零售商，连锁专卖店、利用他的大的销售队，向上游的经销商，转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润。同时，他们也要求撇开经销商，直接要厂家进行直供。所以，这个渠道的扁平化确实是一个大的趋势，但是由于我们的国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着经销商的作用永远不可被替代的，仍然存在着巨大的发展和生存的空间。

除了向上游和下游转型，经销商的未来发展趋势有两个：一是巨型化，大规模，低成本运作，经销商向物流商转变，跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一个品类做专做细，也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发

展趋势，还将成为酒类企业的“香饽饽”。中小经销商要保证自己不被市场淘汰，专业化是必由之路，因此，一些优秀的经销企业更加专注于某个行业或者某个板块业务深度营销，他们深刻认识到自身专业化是未来生存发展的必然需求。

但是，无论是巨型化还是碎片化，经销商都需要在管理上实现精益化，从以下几方面向专业化靠拢：

第一，立足区域，精耕细作。一定要能够扎根市场，甚至对三四级市场要有效地掌控，在某些区域要形成强势地位。

第二，目标定位合理。做专业化的经销商，还是物流型的经销商？做产业链的哪个环节，挣哪一段钱，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失败的。

第三，构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题：你做了上千万、上亿的销售收入，有没有一个区域做透，旱涝保收的？有没有一批客户死心塌地跟着你的？有没有一些品牌在这个地方是做得最好的？如果没有这三个条件，你就会很危险。所以，立足区域、精耕细作是非常重要的。

第四，树立品牌，提升自己的形象。经销商的品牌很重要，经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务，而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉，而且还要帮他们赚到钱。

经销商一定要量利结合，灵活经营。经销商不管规模多大，无论是巨型化还是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再大的规模都没用，规模的本质是什么？规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度，以几倍于你的速度，抗击你几倍于我的规模。

案例分享一：桥西商贸专业化经营模式

桥西商贸经过30年的卓越追求和不懈努力，在酒类行业内已然形成了一个真正知名的“商号”品牌。伴随着“桥西中京集团”的宣告成立，2012年中旬，桥西的“酒藏储”模式再次引爆行业，桥西要在3到5年时间完成地级市子公司的注册成立，在全国2800多个县都要设立桥西办事处等坊间传闻，可以说一时之间桥西成为今年业界最为关注的话题之一。

下面我们来看看桥西商贸专业化经营模式。

一、桥西商贸定位

全国第一品牌运营商，打造成中国最专业的酒类经营平台商

二、品牌/产品模式

买断经营为主，经销代理为辅；全国性名酒+区域强势品牌的产品组合。

桥西商贸先后买断了剑南春酒厂、泸州老窖酒厂、郎酒厂、汾酒厂、陕西西凤酒厂、中国长城葡萄酒有限公司等11家全国大型名酒厂28个品牌上千个品种的总经销权。其28个品牌分别为：老白汾、汾酒、经典汾酒、长城干红窖藏、长城干红陈酿、蓝花郎、青花郎、国藏郎、西凤窖藏、西凤窖储、西凤北京特供、泸州陈酿、泸州陈曲、泸州老窖头曲、泸州老窖二曲、泸州老窖红高粱、泸州老窖老白干、剑南娇子、剑南国宝、双沟陈酿、双沟陈曲、沱牌陈酿、沱牌陈曲、古井陈酿、古井陈曲、古井北京特供、国际红星、国藏红星等。

三、发展规划

深度品牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开启资本上市通道

在业内的强化、深化品牌运营商角色，在全国范围内大量建立子公司、搭建全国性营销和配送网络；将酒仓储商业品牌和消费者互动起来。换个说法就是在消费者中建立一个更优秀的品牌，途径则是打造“酒藏储”连锁品牌。

四、销售模式

分公司（办事处）+连锁店（加盟/直营）。

桥西的目标就是以销售分（子）公司为手段，面向全国，在全国各大代表性大型城市，每隔500公里左右均设立中京集团的分公司、仓储基地。目前，桥西一共成立了近90家子公司，连锁店200多家，其中“酒藏储”名酒连锁有100多家。在桥西的战略扩张计划中，计划投入数亿元、用2～3年的时间在全国成立300个独立法人的子公司。桥西同时要求注册一家公司，必须筹备开设一家“酒藏储”连锁店，当然，连锁店的数量肯定超过子公司的数量，因为一个城市可能会有多家连锁店。

五、管理模式

桥西商贸采取两条线的交叉管理模式。一条线是管理线，从总部到省公司、地级公司及县级办事处，采用的是树状管理结构，总部和各子公司之间则是采取了独特的三级利润分配机制；另一条线是业务线，即每个品牌都有一个品牌负责人，从总部的品牌总监到省公司的品牌经理、地级公司的品牌主管以及县城的品牌专员。管理这条线，相当于“纬线”，各级子公司关注的是自己的营收和利润，而业务线则是“经线”，从品牌总监开始一直到品牌专员，关注的是自己所负责品牌的发展，两条线又各有侧重点，如此经纬线的交叉管理也就共同保证了子公司的运营。

六、服务模式

从目前桥西的发展态势来看，子公司其实已变成了桥西的客户，是桥西把员工培养成合

作者思路的一个体现，用公司强大的服务平台做后盾才是保障。桥西把原来的一切推广、管理现在全部由各地子公司来完成，把原来和桥西有直接业务往来的经销商现在全部由各地子公司负责，桥西总部仅作为综合性的服务后台。这使得权力彻底下沉、重心下沉，贴身对各品牌客户进行全面服务，对薄弱没有客户的品牌进行直销运作；同时对一些运营成本比较高、客户不愿意运营，但对市场具有战略意义的终端、卖场，各省级服务公司也将进行直接运营。确保市场推广实现“四化”，即审批前沿化、服务终端化、流程简单化和库房前置化。

案例分享二：洛百烟酒渠道专营模式

洛百烟酒是洛阳最具影响力的一家专业高档酒类品牌营销公司，是一家集茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河蓝色经典、长城葡萄酒等名酒于一体的优秀品牌运营商。2008年，洛百成立十周年之际，提出了一个新的战略计划——把洛百打造成为“高档酒专业营销服务的第一品牌”。

一、坚持名酒道路，赢得市场先机

洛百是依托名酒一步一步做市场、做终端成长起来的，在过去的岁月里，洛百坚持名酒道路，兢兢业业地运作终端，精心培育每一个名酒品牌，最终取得了成功。

1998年茅台攻打洛阳市场，当时洛阳的酱香型白酒市场相对狭窄，在浓香型白酒的包围下，要想打开市场非常困难，但是洛百一直坚持终端渠道的精耕细作，并多次展开市场调研，锁定目标消费群体，逐步培育核心消费群体，为他们提供人性化、个性化的服务，同时加大茅台酒“绿色、有机、健康”的宣传。合作开始之后，茅台酒厂几次来人视察，每次都为洛百对茅台品牌的忠诚而感动，最后，心悦诚服地把洛阳经销权交给了洛百，茅台酒也随后在洛阳迅速发展起来，之后，洛百逐步取得五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河的经销权，由此真正走上了名酒之路。经过十年的发展，公司多次被贵州茅台酒股份公司评为“全国优秀专卖店”、“先进经销商”称号，连年被五粮液集团公司授予“优秀经销商”称号，2007年荣耀成为剑南春酒厂的全国11个“战略合作伙伴”之一。

洛百董事长耿静说：“洛百是靠名酒做大的，通过名酒的成功运营也成功打造了洛百这个金字招牌。这些名酒产品是我呕心沥血、一点一滴辛辛苦苦做大的，有很深的感情，我肯定会继续努力把这些产品运作得更好”，耿静的话，也许是回答洛百为什么要坚持名酒道路的最好答案。

二、洛百防伪标识的口碑效应

洛百对自己的企业责任是这样定义的：品牌营销、真品营销，为消费者提供质优产品，关爱消费者健康，倡导“喝好酒，少喝酒”的健康消费观念。十年来，每一瓶酒出厂进入洛

百，都会被贴上一个洛百防伪标签。好酒是喝出来的，也是时间检验出来的。

据了解，曾经有一个客户在和洛百的合作中接触到另一个供货商，而那个供货商对相同酒的报价远远低于洛百，这让客户对洛百非常地不满，认为是洛百故意提高了酒价，那个客户随即和洛百分道扬镳。洛百以为就这样失去了一个客户，谁知道，一年后的某一天，该客户打电话到了洛百，希望继续和洛百合作，据洛百工作人员后来了解的情况，该客户的酒店里被发现有假酒，并多次接受相关部门检查，使得客户的信誉下降，生意一落千丈，为了挽回失去的信誉，该客户还是选择了信得过的洛百。

现在，洛阳的消费者喝名酒，只要没有洛百的防伪标识，就不敢喝，很多消费者都会主动替洛百宣传：“到洛百去买酒，洛百的酒真”！十年的品质保证，十年健康消费观念的倡导，让洛百赢得了消费者的心，树立了“买真酒，到洛百”的良好口碑！

三、精耕渠道，增强掌控力

洛百在餐饮、商超、团购、名烟名酒店、县级分流等五大渠道坚持精细化运作。一方面成立团购公关部，对高端消费群体长期宣传、公关，并建立良好的客情关系，做好名酒销售服务工作；另一方面，与各个渠道网点建立直接的供货关系，以有效控制渠道、掌控市场。在酒店、商超终端，洛百配备了几百名促销员，在一线对消费者进行口碑宣传，并针对消费者、服务员、酒店老板不停地策划实施各种促销活动，拉动市场消费。

洛百创造性地在全国首家打造了直销酒店模式，凯旋门、韩记、西湖之春酒店是洛阳市场的龙头酒店，洛百结合市场需求，创造性地把凯旋门大酒店、韩记酒店打造为茅台直销酒店，把西湖之春打造为剑南春直销酒店，这种直销酒店的模式在全国是首创的，得到了厂家的认可，很多经销商都来参观学习。

在每一个县级市场，洛百都配有数名业务员，他们把所经营的产品结合每个分销商的资源情况分产品进行招商。在一个县级市场分产品设4－5个经销商，每一个经销商都会有一种竞争压力，因为如果做不好，随时都会被换掉，所以，经销商为了生存，肯定会使尽浑身解数去做市场、做终端，而且，每个分销商的资源和终端资源都可以相互使用。另外，洛百每年都会花费巨资用于各个渠道网点的客情公关，因此洛百与各个网点建立了良好的关系，对各个渠道均有极强的掌控力。

为了更好地做好服务工作，洛百在每个渠道网点均有专人维护管理，为了保证真品供应，洛百不允许业务员自己送货，业务员只是跑单，由公司配送人员统一安排及时送货。如果紧急要货，就算是凌晨时分，洛百的工作人员也会以最快的速度送去。洛百以客为主的服务态度赢得了所有酒店的好评，同时也吸引了更多的终端与洛百直接合作，现在洛阳新开的酒店，

大都是先找到洛百谈合作。耿静说：“积极地进行终端建设和维护，才能擦亮洛百这个金字招牌，我们也才能如愿的在此基础上获得更大发展。”

案例分享三：青岛怡兴源商贸有限公司专业化之路

品牌和网络，是酒水经销商安身立命的支点，支点做扎实了，即使你是县级经销商，也可以驰骋全省甚至全国。

10年前，当青岛怡兴源商贸有限公司从崂山糖酒公司改制出来时，和大多数同类型商贸公司一样，不过是一个基础比较好的县级经销商。但是，经过这些年的发展，该公司不仅成长为青岛最优秀的酒类经销商之一，而且还将市场扩张到山东全省和外省市。怡兴源总经理李波在谈到公司的发展历程时说：“思路决定出路，我们从一开始就放眼整个山东市场，所以，我们的产品开发和网络建设方面，都完全按照这个…大盘子?在打造。”

的确，从改制之初，怡兴源就放弃了熟悉的代理、经销的老路，而是开辟了一条全新的自有品牌建设之路。同时，抛开传统的通路主攻商超。经过10年的艰苦建设，他们终于取得了成功，如今，怡兴源不仅占领了青岛市的商超网络，而且辐射到山东全省，在济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地设置了6家驻外机构。去年开始，他们又走出山东，进军沈阳、大连等外地市场。随着怡兴源的发展，未来将有更多的市场被收入麾下。

品牌开发，紧扣商超

怡兴源在成立之初，就确立了立足青岛，辐射山东，主攻商超的发展思路。公司在产品开发方面，完全遵照这个指导思想进行，因此，他们开发的产品，首先是能满足山东全省的消费特性，同时，还能迎合商超的消费特点。他们坚持这样的思想，成功地走出了独具特色的发展之路。

立足地域，开发新品

怡兴源总经理李波此前是崂山糖酒公司酒科科长，和各大名酒企业都有联系，有着良好的人脉基础。经过短短几年时间，他们就成功开发了茅台镇贵宾宴、茅台家常福、琅琊台扬帆青岛等品牌，同时，茅台汉酱酒刚出炉，而孔府家年份酒也即将问世。搭车全国和地方知名品牌，形成自有品牌群落，完善了高中低档的产品结构。

青岛消费者对地方品牌的消费忠诚度全国罕见，在这样的市场环境之下，怡兴源却能把外来品牌做到开发一款成功一款，足见其产品开发的功力。该公司不仅将自己多款外地品牌成功打入青岛的商超渠道，而且销售额均位居各大商超前列。

山东的酒店流行低度酒，但家庭消费和送礼则喜欢高度酒，这两大块正是商超的主抓对象。在进行了大量的市场调查后，怡兴源确立了主推高度酒的路线。在产品开发过程中，首

先选择知名度高的品牌，做成全国品牌和地方品牌相互呼应的格局。在产品打造方面，避免大多数贴牌商过分注重包装而忽视酒质的惯有思维模式，将酒质放在首位。每开发一款产品，都会做充足的市场调查，除了公司高层品尝之外，还请消费者亲口感受一番，确保产品能迎合消费者的喜好。在产品推广方面，他们轻广告投入，重体验消费，采用免费品尝、买赠等形式，利用过硬的酒质和良好的口感，让消费者主动口口相传。一系列行之有效的手段，保证了其产品开发的成功。

国际市场营销策划的成功之路

国际市场营销策划的成功之路 当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划, 可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 别出新裁的“创维模式” 国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世 界市场竞争。90年代以来（至1997年底）,我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10 年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对 国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产 在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅 谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名 牌。创维集团首创的数码100HZ 护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营 销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印 尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止 1999 年3 月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20% 份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国着名连锁商签下了DVB（数字卫星接收仪）、DVD 、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下” “索尼” 摆在同一柜台上。1999 年头两个月, “创维” 仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。

经销商如何实现公司化运作

经销商如何实现公司化运作 公司化运作的前提 专门多经销商在规模小的时候，能做得专门好，但一旦上了规模就有些力不从心了。其根源在于，一个公司内需要四种角色：投资者、经营者、治理者、专业人士，在创业初期，经销商带着几个人做生意，一样能够兼任这几种角色，承担采购、仓库保管、司机、会计、业务等多重角色，但规模大了，假如还如此定位，明显无法满足进展的需要。因此要实现公司化运作，经销商第一要对自己重新定位。 给自己定位依据的是公司的进展时期。我们认为，假如是规模较小，处在进展时期，那么经销商的定位应该是投资者和经营者，要紧关注经营，关注利润，包括产品的选择、市场的运作，而不应该深陷治理事务中。湖北一位经销商朋友说到过自己如此一个失误：他一直认为治理抓好了，生意自然就上去了。因此他几乎对职员的每一件情况都管，比如看见一个职员在偷懒，他也要上去说两句。后来有个情况让他触动专门大，去年腊月二十九是公司放假前的最后一天，他看到大伙儿都急着回家，也没有心思放到工作上了。与其都干坐着，还不如组织个活动，因此他让大伙儿打扑克。过了几分钟，业务员小李跑过来说：“老总，我可不能打，看着还不如先回去”，那个经销商想了想也是，因此就让小李先走了。看到小李溜了，专门多人都找理由，找那个经销商请假，最后扑克也没打成。后来那个经销商反省，自己太关注细节的治理了，忽视了自己的工作重点应该是考虑如何增加公司的利润。因此他就改变了自己的做法，看到职员偷懒，就把业务主管叫到办公室说“王经理，职员的治理你要抓一下”。年底组织活动，就和办公室的主任说“张主任，年底要组织大伙儿活动，记住活动大伙儿都能参与，具体内容你看着办”。抽出了时刻，那个经销商更多是拜望厂家，研究渠道建设。现在治理是经销商的瓶颈，但并不是说治理是经销商的核心工作，假如没有利润，那么如何管，也是无效的。实现公司化运作，前提是要明确自身定位，不能为了公司化而公司化。 实现公司化的另一个前提是要摒弃家族式治理。能够说专门多经销商实现公司化运作的一个障碍在于家族式治理。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积存，

销售服务一体化方案

宝骐汽车销售服务一体化方案 一、目的 为更好地服务于市场，加快服务的快速响应，更好地支持销售，在现阶段，特制定销售服务一体化方案。 二、范围 本方案适用于宝骐汽车销售公司各部门及全国销售服务网络工作对接。 三、内容 1、各区域市场服务经理及技术支持人员由销售部分区域管理，日常工作由销售部销售总监、销售部长、销售副部长分区管理，涉及到三包索赔、备件支持、信息收集等售后业务流程事宜仍由售后服务部对接。 2、区域划分见附表 四、职责与流程 1.服务经理职责 1.1服务网络建立 1.2对售后服务政策进行调整与完善， 1.3负责编写产品使用说明书及售后服务相关文件；

1.4负责与服务站的业务联系并落实各项工作安排，

1.5 并与其建立良好的合作关系，指导服务顾问，完成各种信息报 表及其他报表，相关政策调整发文需要报送宝骐售后服务部，由宝 骐售后服务部统一管理，按时统计市场售后服务信息并报送宝骐售 后服务部统一汇总。 2.服务流程图如下： 无出差任务 开始 临时工作 服务经理接到经销商\维修任务单完成临时工作 培训、学习部门部长填写出差派遣单，指定 出差人 归档出差人联系经销商客户确立出差计 划 考核 分管领导审批 结束 财务预算出差费用 领取相关表格，登记出差 填写出差任务单 资料归档 费用报销

结束Wor d资

3.服务经理日常管理 3.1对客户提出的意见要详细记录，把所存在的问题即时向上级汇报。跟踪处理结果。 3.2在回访中遇见客户投诉问题要以表格的方式反映到售后专人负责，并跟踪解决问题的时间,回访员对维修完成的网点，三天内及时电话回访，做好客户信息反馈记录。 3.3对于客户投诉要在为客户解决问题之后进行二次回访，做好客户满意工作。售后信息及数据统计汇总每天回访中有问题的客户，并对其分类统计客户满意度。 3.4每周一上报售后全部回访内容计算出客户满意度。提供详细客户回访报表（表中单独记录有问题的客户及解决情况等）。 3.5每月 5 号上报前一个月的“月客户满意度回访表”汇总本月的客户满意度，详细反映存在的问题。上报到本部门领导。 4. 技术支持职责 4.1负责为市场提供技术支持 4.2制订技术整改及维修方案，接收汇总市场信息

营销策划论文16篇(国际市场营销策划的成功之路)

营销策划论文16篇 国际市场营销策划的成功之路 营销策划论文 摘要：营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分、产品创新、营销战略设计及营销组合4P战术（组合）等四个方面的内容。营销策划首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。关键词营销策划论文营销策划营销论文营销 营销策划论文:国际市场营销策划的成功之路 当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 别出新裁的“创维模式”

国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止1999年3月,创维

处方药营销五步

处方药学术营销五大关键步骤 2006年可以说是国内处方药营销元年吗？答案是“Yes”。如果说做处方药的企业以往对“营销”的关注过多是在概念上的话，今年却已经是在行动上起步了。然而，由于各种原因，特别是对处方药营销的核心和关键步骤没有深入的掌握和理解，一些企业的做法仅仅停留在模仿――以为赞助专业会议、给客户讲讲课就是学术营销，其结果必然是南辕北辙，花了钱却是为他人作嫁衣裳。究竟怎样的做法才是真正意义上的处方药学术营销呢？根据多年的实践和研究，笔者认为，以下五个关键步骤是必不可少的 第一步：改变客户观念 所谓客户观念，就是客户对治疗领域中所涉及到的知识体系，包括疾病的认识，治疗手段的选择、药物的评价等。学术营销与个性化服务的最重要的区别就在与前者营销的目的是改变客户的观念而后者营销的目的仅仅在于满足客户的需求。 产品经理职责中第一项最重要的任务就是思考：“我所负责的产品上市后能够改变客户的哪些观念？” 治疗慢性乙肝的药物贺普丁改变了客户对乙肝治疗关键的认识。以往评价一个治疗乙肝药物是否有效，是以乙肝e抗原HBeAg阴转率为标准，如干扰素经过半年左右的治疗，患者HBeAg 的阴转率为33%。但贺普丁上市前的临床研究表明，其治疗一年，HBeAg的阴转率只是17%。如果以这样的结果给医生看，贺普丁的命运可想而知。然而，贺普丁对乙肝病毒DNA（HBVDNA）的抑制非常有效，能够在服用产品两周内，患者体内的HBVDNA水平就下降97%。因此，葛兰素威康提出了“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”这样的观念，并通过专业会议进行宣传，使得到如今传染病专家和医生已基本认同“慢性乙型肝炎的治疗目标应是消除和长期、持续抑制HBV复制，从而减轻和防止肝炎病变加重、复发和肝纤维化。” 因此，企业如果要花巨资赞助学术会议的话，一定要想一想：在会议上，我可以提出什么样的新观念吗？ 第二步：疗效描述数据化 当今社会，一切都要以数据说话，这恰好应证了“事实胜于雄辩”这样的座右铭。如此说来，不管是什么类别的产品，包括中成药，都不能够依靠主观性的描述来证明自己产品的疗效。 产品经理职责中第二项最重要的任务就是思考：“如果可以改变客户观念的话？运用怎样的数据来证明？” 根据第十八届全国医药经济信息发布会的资料，近5年来中国医院终端销售中糖尿病口服用药市场销售第一名的都是拜唐平（阿卡波糖），它的营销中不仅提出了“低血糖是糖尿病治疗达标的主要障碍”“糖尿病治疗的要求：降低高血糖，同时防止发生低血糖”这样的观念，更以大量的数据证明了竞争产品在这个观念下的劣势。比如，促胰岛素分泌剂如格列本脲，其低血糖发生比例可达到29%，胰岛素治疗一个月的期间内，低血糖发生比例有45%，即使两种药物合用如二甲双胍与那格列奈也会增加低血糖发生的危险达26.6%。 有了这样的数据作为铺垫，拜唐平“通过延缓碳水化合物吸收有效消峰去谷”的作用机理就显

经销商转型之厂商一体化：构建利益共同体

这里说的一体化是指厂商关系一体化。经销商通过与品牌厂家管理的对接，深度嵌入到厂家的流通体系以及零售终端的供应体系中，实现企业稳健地发展，而不是快速地发展。 就竞争趋势而言，酒类市场正逐渐向大品牌集中。同样的，经销商领域也出现了向大品牌集中的趋势。那么，大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，利用自身品牌的强势地位，对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。为此，上游厂家必须严格筛选经销商，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中，一体化经营，从而实现双方关系的稳定发展。 由于大品牌产品在市场上的快速流通，那些有能力进入品牌厂家渠道的经销商，不仅可以得到品牌厂家在管理、经营方面的指导和帮助，还有稳定的分 销业务和持续发展的机会与利益。 厂商一体化的前提条件是，厂家品牌属于大品牌范畴或者是正在快速发展的黑马品牌，采取这种厂商一体化模式才更容易成功。下面我们来看目前市场上最为流行的三种厂商一体化模式。 案例分享：泸州老窖柒泉模式 “柒泉营销”模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司，是泸州老窖公司在2006年对经销商实行定向增发的一种延续，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。泸州老窖直接面对柒泉营销公司，并通过合同对其行为予以规范和监督。 柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者，强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性。具体做法是，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与泸州老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担任，并持有一定的股份，经销商做董事长。 柒泉模式可以理解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司，并通过制度、合约、利益等来进行约束。销售人员虽然与公司解除了合同关系，但仍然受到公司的制约。在具体运营方面，销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司，并取消了原有的返点、返酒政策。而后，片区内的经销商从柒泉公司拿货。柒泉公司的利润空间一方面来自于公司的折扣，另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。 柒泉营销模式是泸州老窖集团实施大集团小配套下在销售方面的直接表现，对泸州老窖

零售药店销售处方药存在的问题及对策分析 李洪艳

零售药店销售处方药存在的问题及对策分析李洪艳 哈尔滨人民同泰医药连锁店黑龙江哈尔滨150000 【摘要】零售药店在销售处方药期间，一方面需要根据处方药药性与药理提供详细的知识推 广平台，使消费者购药更加理性，才能避免处方药胡乱服用与选择的情况出现；另一方面， 凭借药物监管系统的落实，更便于提升零售药店处方药销售的管理能力，以便保障消费者的 基本经济权益。本文基于零售药店处方药销售存在的问题展开分析，在明确解决对策同时， 期望为后续零售药店经营提供良好参照。 【关键词】零售药店；处方药销售；存在问题；解决对策 处方药不同于非处方药，在未经医师许可的情况下胡乱服用处方药，极易对消费者的生命健 康造成不可逆的伤害。因此现阶段对处方药销售工作的管控力度极强，而出于医院与零售药 店不良竞争环境的影响，不少消费者仍无法得到应有的处方凭证，致使零售药店在药品销售 过程中极易逾越规范要求。因此必须对此类问题进行解决，以便调控药品销售市场。 一、零售药店销售处方药存在问题分析 1. 医院与零售药店不良竞争 医院的药品销售模式与医师的薪资挂钩，因此在消费者需购买处方药时，医师通常不愿意提 供处方凭证，而是通过内部网络渠道或暗号的形式给予消费者引导，如此使得医院在处方药 销售市场中处于垄断状态，甚至同类处方药销售价格比零售药店要贵出几倍，这种措施无疑 是在侵犯消费者最基本的经济权益。其次，在患者无法承担处方药支付费用时，向医师所要 处方凭证期望去零售药店购买，却经常被告知院外购药不负责，甚至只有患者拿回支付凭证后，才告诉患者具体的服用方法与注意事项，无疑都是对消费者权益的践踏，药监管理部门 必须对此类问题给予整改，否则不良市场风气无法得到有效整治。 2. 处方药销售缺少医师凭证 此类问题出现的原因可以从以下几个方面分析： 首先，医院不开处方药单。根据现阶段医院与零售药店的市场竞争形式来看，多数医院为避 免消费者流失问题出现，经常会通过代码等加密措施对处方药进行特殊处理，以便消费者乖 乖遵从医师的要求在指定药房买药。此种情况无疑是对消费者自由选择权益的侵害，除非药 房缺药，否则零售药店极难得到确切的处方药单内容；其次，基于医院特殊的药品销售模式，每位医师在药品销售过程中都会得到相应利润，这便导致医院的药物价格会明显高于零售药店，为避免患者流失，医师便会特意对处方进行加密处理，以便持续得到丰厚的经济效益， 此种措施无疑打乱了处方药销售市场，更侵犯了消费者经济财产权益；最后，部分消费者不 具有带走处方的习惯，并且在消费习惯的影响下，消费者通常不习惯要求医师开处方药单， 如此使得零售药店无法得到确切的处方内容，便无法为消费者提供需求的药品。 3. 执业药师普遍素质有缺陷 因为零售药店产业的不断拓展与普及，执业药师资源的稀缺导致极大一部分资质水准不足的 药师进入此行业，而在处方药品销售过程中，因为药师综合素质的不足，经常会出现处方药 误选等问题，不但会对消费者的生命健康权益造成侵害，同时也极大影响了零售药店在外界 环境中的信誉度。而从执业药师培训角度来看，因为处方药与基本医学知识较为驳杂，通常 需要耗费大量的时间进行培养，无疑会对零售药店的正常经营造成影响，而直接雇佣符合标 准的执业医师，也无法满足零售药店运营经济性的基本要求，因此多数零售药店并不认为高 薪聘请执业药师有必要性。 二、零售药店销售处方药问题解决对策

沟通技巧游戏

一、画图游戏 规则： 1、培训师准备下面的两张图， 2、培训师选择一位学员上来看第一幅图（其他人员不许看见）并描述给台下的学员听，台下的学员根据这位学员的描述，在纸上把图形画出来。 3、描述第1图时，台下学员只允许听，不许提问。--单向沟通 4、培训师再请这位学员看第二幅图（其他人员同样不许看见），同样描述给台下的学员听，台下的学员根据这位学员的描述，在纸上把图形画出来。 5、描述第2图时，学员可以发问。--双向沟通 6、每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。 游戏说明的道理： 双向沟通比单向沟通更有效，双向沟通可以了解到更多信息。 ----对听者而言： 1）自认为自己来做会做的更好----单向沟通时，听的比说的着急。 2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多 3）想当然----没有提问，就认为是（可根据学员出现的问题举例） 4）仅对对方提要求，不反求诸己----同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？我们为什么不能成为作对了的人？！ 5）不善于从别人的提问中接收信息 ----对说者而言： 1）要注意听众的兴趣所在 2）要对所表达的内容有充分的理解与了解 3）存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧 4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解 图形附文后

二、数字传递 游戏步骤： 1、将学员分成若干组，每组学员5名-8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员（如果参训学员较少，可以只分一组）； 2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则 3、游戏规则： 1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；” 2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达（此队员前面的队员不允许回头看），通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上； 3）比赛进行三局（数字分别是0、900、0.01），每局休息1分15秒。第一局胜利积5分，第二局胜利积8分，第三局胜利积10分。 小组讨论： 1、P（计划）D（实施）C（检查）A（改善行动）循环中，在这个游戏中如何得到体现？ 2、四个循环中，哪个步骤更为重要？ 三、积极的反馈 目的 鼓励人们相互给予正面的积极鞭策。 步骤 向大家暗示，我们每个人都希望赢得别人的尊重，并且我们都需要别人积极的鞭策，然后开始游戏。 将团队分成若干个小组，每两个人一组。

经销商转型厂商一体化：构建利益共同体

经销商转型厂商一体化：构建利益共同体 这里说的一体化是指厂商关系一体化。经销商通过与品牌厂家管理的对接，深度嵌入到厂家的流通体系以及零售终端的供应体系中，实现企业稳健地发展，而不是快速地发展。 就竞争趋势而言，酒类市场正逐渐向大品牌集中。同样的，经销商领域也出现了向大品牌集中的趋势。那么，大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，利用自身品牌的强势地位，对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。为此，上游厂家必须严格筛选经销商，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中，一体化经营，从而实现双方关系的稳定发展。 由于大品牌产品在市场上的快速流通，那些有能力进入品牌厂家渠道的经销商，不仅可以得到品牌厂家在管理、经营方面的指导和帮助，还有稳定的分销业务和持续发展的机会与利益。 厂商一体化的前提条件是，厂家品牌属于大品牌范畴或者是正在快速发展的黑马品牌，采取这种厂商一体化模式才更容易成功。下面我们来看目前市场上最为流行的三种厂商一体化模式。 案例分享：泸州老窖柒泉模式 “柒泉营销”模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司，是泸州老窖公司在2006年对经销商实行定向增发的一种延续，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。泸州老窖直接面对柒泉营销公司，并通过合同对其行为予以规范和监督。 柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者，强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性。具体做法是，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与泸州老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担任，并持有一定的股份，经销商做董事长。

必看兵法营销人的成功之路

必看兵法：营销人的成功之路 每个人都有成功的欲望和梦想。成功，对于每个人的标准不可能相同。那么，营销人的成功标准是什么呢？ 首先，应该是业绩的成功。 没有业绩的成功，就没有成功的支撑和依据，就没有所谓成功的资本。 其次，应该是专业方面的成功。 就是你要在营销界有所建树。要么，你有一些营销方面的成功案例；要么，你有几本治学严谨的专著。这些专著和案例，对于营销界具有普遍的指导意义和创新启迪。 再次，应该是收益方面的成功。 较好的收益，是我们生存和发展的基础，同时也是自己价值的体现，是社会和企业以及行业对自己认可的一种标志。 每一个营销人都梦想着成功，都努力使自己成功。那么要做一个成功的营销人，有没有规律可循呢？ 通过对世界上大量成功营销人士的调查和研究，我们认为，有以下几个方面值得参考、借鉴，即营销成功六步法：第一步：要对营销有着浓厚的兴趣，并富有创新精神和挑战性。 有位大师说过：兴趣是最好的老师，兴趣等于成功了一半。

营销是一门科学，也是一门艺术，她是兵法在市场竞争中的具体运用。营销，同时具有极强的挑战性和创新性。因循守旧，在营销中没有出路。“没有创新，就意味着失败”，已成为营销界的至理名言。 因此，要做一个成功的营销人，就必须对营销具有兴趣、创新和挑战的精神。第二步：爱好要广泛，知识面要宽泛。 要做好营销，就要做到眼观六路、耳听八方。善于从成功的案例中总结经验，从失败的案例中吸取教训。营销是一门多兵种运用的学科，是多门学科在市场竞争中的具体运用。她涉猎的学科很广，如：经济学、管理学、心理学、美学、广告学、信息学等。孤陋寡闻、偏于一隅，就不能把握全局，当然也不会在市场竞争的战役中，占领先机、取得胜利。这就要求营销人必须培养广泛的爱好，勤于学习，善于学习。不但要精通一门专业，还要了解、知道、略通其他多门专业和知识。 第三步：到一家较有影响的营销策划公司工作营销策划公司，一般都是高端营销人才聚集的地方。他们一般都有较深厚的营销功底，有较成功的案例，以及对于营销的独到见解。 从那里，你会了解很多世界上较前沿的营销知识和营销模式等信息。从那里，你会了解到很多对案例的精辟分析、评论和总结，你还会学到关于营销中战略、战术具体运用的理论和方法。 这些知识，是你做好营销工作的理论基础，是你进入市场做好营销业务的方法论。只有掌握了这些知识，你才会知道哪些该做，哪些不该做；哪些重要，哪些不重

经销商年会公司领导发言稿(范文)

经销商年会公司领导发言稿（范文） xx经销商年会发言稿互助共赢创未来各位代表.各位来宾.各位经销商朋友：大家好！在这春意盎然.阳光明媚的日子，欢迎全国各位民用胶经销商代表来到美丽的杭州，参加之江公司首次全国民用胶经销商大会。这次会议的召开，是之江公司和各位代表成为长期战略合作伙伴的标志，意义重大。在此，我谨代表杭州之江有机硅化工有限公司的全体员工，对各位代表.来宾.经销商朋友们的到来表示最热烈的欢迎。 在过去的xx年，是国际和国内宏观经济形势变化较大的一年，欧债危机.美国信用等级下调等事件让世界经济再次感受到了冬天的寒意；而在全球化的今天，中国经济和世界经济更加紧密地联系在了一起，去年国内房地产发展受国家宏观政策影响受到了较大的冲击，汽车市场也同样难再现前几年的辉煌。 但是，在之江公司全体经销商朋友和全体员工的努力下，之江公司各方面均取得了稳健的发展。xx年5月18号公司成功举办了15周年庆典活动，出版了回顾公司15年经营历程的著作《坚守的价值》，获准设立国家级博士后科研工作站，全资字公司杭州之江新材料有限公司顺利运营……等等。在国际和国内经济不景气的大环境下，之江凭借专注的战略，逆势而上，发展稳健。 xx年，尽管国际和国内的经济形势依然错综复杂，但之江公司有信心在xx年依然取得不俗的经营业绩，尤其是民用胶市场，

我相信在xx年将大有作为。一方面，根据住房和城乡建设部数据显示，今年开工的保障性安居工程有望达1700万套，在建量将创纪录。到“二五”末建成3600万套，保障房建设由此进入到“加速跑”阶段。而且政府在财政.用地等多方面向保障房倾斜.国内众多房企也纷纷加入建设保障房项目。另一方面，随着个性化时代的到来，用户自行装修的DIY市场也是未来的发展趋势。这些都将为民用胶在国内市场的发展提供广阔的前景。经销商和之江公司之间需要相互扶持，只有我们真诚的合作才能一起可持续的发展下去。才能让我们双方获得更持久的成功。 在之江公司新的五年规划中，之江公司将致力于成为可持续发展的公司。因此，从长远来看，全球化是未来之江公司的长期战略，这也表明了之江公司是追求永续经营的公司。之江作为一家专注于密封胶粘结剂的公司，全球化势在必行，这是一种商业大趋势，当然，全球化需要几年.甚至几代人的努力，但只要方向正确，就不怕路远。 为保证之江公司未来的可持续发展，之江公司拟投资 6.5亿元，建年产10万吨有机硅新材料国家基地。项目分二期实施：一期（xxxx）投资 3.5亿元，建年产1万吨太阳能光伏组件有机硅密封胶，建年产1万吨用于大坝.桥梁工程用MS胶，建年产1万吨用于隧道.地铁.高层建筑防水系统用密封胶，建年产1万吨聚氨酯系列密封胶（包括已建的3000吨）。二期项目产.销达到8亿元。在全国的

马化腾成功之路

马化腾成功的原因 个人简介：马化腾，1971年10月出生于广东潮阳;1984年随父母从海南迁至深圳;1989 年-1993年，就读于深圳大学计算机专业;1993年深大毕业，进入润迅通信发展有限公司，从专注于寻呼软件开发的软件工程师一直做到开发部主管;1998年，创办腾讯计算机系统有限公司;2009年当选中国经济十年商业领袖;2010年，福布斯富豪排行榜第249位，大陆富豪第6位;2010年5月14日，“2010新财富500富人榜”，以334.2亿元资产排名第5位。 成功原因之一：高瞻远瞩 1993年，毕业于深圳大学计算机系的马化腾选择了自己的专业本行，到深圳润讯做寻呼软件开发工作。工作之余，这个文静的年轻人最大的爱好就是上网。当时的深圳，真正了解互联网的人还不多，马化腾是最早的一批网虫之一。一个偶然的机会，马化腾看到了基于windows系统的ICQ演示，他开始思考是否可以在中国推出一种类似ICQ的集寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。1998年11月，马化腾利用炒股所得的资金与大学同学张志东注册了自己的公司，这就是腾讯之始。跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术成了腾讯最大的问题。先是缺资金，资金有了软件又跟不上。他们常常为了一个项目倾巢而出，马化腾的名片上也仅仅印了一个"工程师"头衔，当时的主要业务只是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司的副产品。这家由十几个人组成的公司力量单薄得可怜，创业的艰难让马化腾和他的同事们疲于奔命。马化腾回忆，在那时的深圳，这样的公司有上百家，他当时只有一个愿望，就是公司能生存下来。公司创建3个月后，马化腾和他的同事们终于开发出第一个"中国风味"的ICQ——OICQ，这就是QQ的前身。可是这个后来风靡全国并为腾讯公司创造巨大财富的聊天工具并没有给当时的腾讯人带来太多喜悦，因为那时国内也有好几款同类的软件，用户也不多，没有人看好马化腾的OICQ。然而这位1971年出生的倔强的潮州人不肯服输，他认定这个聊天工具中隐含着巨大的商机。马化腾抱着试试看的心态把QQ放到互联网上让用户免费使用，可是就连马化腾本人也没有料到，这个不被人看好的软件在不到一年就发展了500万用户。大量的下载和暴增的用户量使马化腾兴奋的同时，也让腾讯难以招架，因为人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费让小作坊式的腾讯公司不堪重负。没有资金更新设备，工作人员也快发不出工资，"我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。" 眼前的困难迫使马化腾把自己的公司转给他人，但由于和很多内容提供商没有谈拢，马化腾下定决心留下这个给自己带来麻烦的"孩子"，并把它培养长大。于是他四处筹钱，国内筹不到就寻找国外的风险投资。几经周折，功夫不负有心人，马化腾遇到了IDG和盈科数码，"他们给了QQ220万美元，分别占公司20%的股份"，利用这笔资金，马化腾给公司买了20万兆的IBM服务器。"当时放在桌上，心里别提有多美了"，马化腾喜不自禁地回忆。不过马化腾很清楚，光靠国外的风险投资是不够的，他开始想办法从客户身上挣钱，因为如果每个用户愿意花1至2元的话，就是近4亿元的收入。有一次他发现韩国有种给虚拟形象穿衣服的服务，于是马化腾把它搬到了QQ上。他还找来了诺基亚和耐克等国际知名公司，把这些公司最新款产品放到网上，让用户下载。所有注册用户都可以得到他们一如既往的免费服务，以满足其即时通信需求，而想享受到更具诱惑力的体验性增值服务，就必须付出相应的费用。这一措施使腾讯逐步走上了健康发展良性循环的轨道。目前这一块业务增长很快，有超过40%的用户已尝试过购买。2004年前三季度，腾讯盈利达3.28亿。2004年6月16日，腾讯成功在香港上市，又募集了2亿美元的资金。当年弱不禁风的小树苗终于长成了参天大树。试想如果当年马化腾把

处方药营销,路在

处方药营销，路在何方？ 广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”这已是广告界的至理名言。我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。由于广告战的显著效果，哈药集团等一批医药企业获得了飞快的成长，然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销经管，进行创新经营。 一、处方药面临的营销问题 整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。 1、传播策略单一。随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。 2、忽视品牌形象。许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是；请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品

牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。 3、渠道掌控不力。广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道经管，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道经管和发展，甚至造成渠道经管失控的局面。 4、产品线欠合理。处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。 二、处方药营销成当务之急 据美国波士顿咨询公司的预测报告，到2010年，我国将成为世界第五大处方药市场。中国具有的比较优势将使得其庞大的潜在市场变成现实。老年人是处方药的主要消费人群，中国老年人比重正在加剧，而且中国人均寿命已升至７０岁；中国人均ＧＤＰ不断增加，社会购买力将越来越大。预计到２００５年，中国的处方药年销售额将达到１４０亿美元，到２０１０年将达到２４０亿美元，成为世界第五大处方药市场。

经销商的如何品牌化生存(doc 8)

经销商的如何品牌化生存（doc 8）

经销商的如何品牌化生存 经销商怎么了？ 为什么现在生意越来越难做？不仅仅困惑 着生产厂家，而且还困惑着经销商。问其原因，不是市场越来越难做，而是厂家和经销商越来越难把握住现在的市场。难以把握的关键在于，日益激烈的市场竞争，可供厂商双方合作的“切入点”愈来愈难以实现。 说白酒市场难做，但为什么像“金六福”、“小糊涂仙”等新锐资本，在被众多白酒业的“老将军”们称为“夕阳产业”的白酒市场，掘金腰缠万冠；说酒好做，但偏偏有越来越多的经销商，面对越来越大的市场竞争压力，比如说终端费用门槛越来越高、选择一个好产品的门槛加大等等，生意愈来愈差，甚至有的经销商已经从翌日的龙头位置掉队到末尾，便转而做起本市场的“攒货生意”。 或许以“攒货”来定位当前经销商的“市场行为”，会有不同意见出现。有的经销商会持反对观点，认为我们所做的一切是以“渠道”分销产品，谁的产品能产生利润，我自然选择卖谁的

产品，再已理所当然不过了。就目前整个经销商群体而言，真正从传统意义上的批发商，过度到以市场、营销、管理为核心工具的“经销商”很少，即使是有一部分经销商实现了自我转型，但转的只是部分市场经营行为而已，比如说从过去的纯粹“坐店批发商”向“配送批发商”的转变，而要达到意识和经营方式上的彻底改变，还需要很长的一段路要走。 但任何经销商都不可能一开始就成为品牌 商或者行业领导者。因为成就一个品牌，需要一段过程积累，包括资本、市场经验、人才资源、网络优势等等。对于现阶段的经销商而言，依靠快速分销产品来积累资本、经验和建立网络优势等，是一个必然的过程。于是出现一些理性的“攒货”也是正常的。因为做品牌，或者用厂家培育品牌的方法来做市场，一是受时间的考验。任何一个在某一市场成为主要领导消费品牌，需要长期的市场投入和维护，而经销商不可能都能经得起这个漫长的过程考验；二是受资金的考验。培育一个区域强势品牌，除了时间的考验外，市场投入是困惑绝大部分经销商不敢在某一品牌做 较大投入的主要因素。由此而来，绝大多数经销

营销沟通技巧大赛出题后附答案

营销沟通技巧比赛题目 一、单选 1、以下哪项是对沟通的准确理解（ D ）。 A、沟通是两人相互说话 B、沟通是说和听的一个过程 C、沟通是寻求反馈以达到相互理解的过程 D、沟通是有目的性的、双向的反馈和理解过程 2、营销者的沟通能力是在（A ）中培养和训练出来的。 A、营销工作实践 B、理论文化知识 C、生活学习 D、认识实践 3、一般来说，（C ）是最好的沟通方式 A.电子邮件 B.电话 C.面谈 D.会议简报 4、接听电话中要求（B ） A多使用简略语以提高效率B要养成复述的习惯 C不必注意自己的语气和语调D不必注意姿态表情 5、下列选项中，属于同理心沟通赞美语型的是（A ） A “那很好啊！” B “您觉得怎么样（认为呢）” C “看不出来，……” D “向您请教，……” 6、某着名品牌出现品牌危机的时候，你认为下列哪种沟通方式更有利于与公众沟通（B ） A 面对面沟通 B 书面沟通 C 在线沟通 D 电话沟通 7、以下哪种沟通方式可能是未来人们沟通的重要发展方向（C ） A 面对面沟通 B 书面沟通 C 在线沟通 D 电话沟通 8、从人们的着装来猜测其性格特征属于（D ） A 面对面沟通 B 书面沟通 C 在线沟通 D 非语言沟通 9、下列哪项不属于在线沟通工具（A ） A IP电话 B 百度HI C 飞信 D QQ 10、非语言沟通的具体作用不包括下列哪一项（C ） A代替语言信息B强调说的内容C控制对方行为 D 调整语言沟通 11、下列哪一项不是书面沟通的特点（A ） A 沟通速度快 B 歧义性少 C 内容清晰 D 信息充分

12、美国学者雷蒙德·罗斯认为, 在人际沟通中，人们所得到的信息总量中有（C ）的信息是由非语言符号传达的。 A 35% B 45% C 65% D 75% 13、营销沟通中的障碍主体因素是（ A ）。 A、营销员与顾客 B、人的理解 C、答非所问 D、语言与非语言 14、以下哪个是营销员在信息传输过程中的障碍（ B ）。 A、声音障碍 B、语言差异性障碍 C、词语选择障碍 D、表达障碍 15、营销员在营销前最重要的心理障碍是( C )。 A、对顾客了解不深刻 B、对产品性能不熟悉 C、对顾客传递的信息规划不足 D、对市场环境不了解 16、以下哪项属于消除营销沟通障碍的首要措施（A ）。 A、明确营销沟通目的 B、考虑营销对象的差异 C、利用反馈机制 D、使用恰当的沟通节奏 17、如何快速地构建营销员的亲和力（D ）。 A、善于表达 B、善于倾听 C、善于调节气氛 D、寻找与顾客的共同点 18、以下握手礼仪中不正确的是（ C ）。 A、女士不先伸手，男士不应该主动握手 B、握手一定要用右手，要坚定有力，切勿蜻蜓点水 C、可戴手套或墨镜与他人握手 D、一般情况下，位尊者先伸手，位卑者后伸手 19、在预订菜品时，必须考虑客户的饮食禁忌，如患有脑血管疾病、高血压的人不适合吃盐味过重的食品，这属于（B ）。 A、宗教禁忌 B、健康禁忌 C、国籍禁忌 D、其他 20、以下哪一项不是自助餐应遵循的礼仪（C ）。 A、照顾他人 B、循序取菜 C、插队取菜 D、多次取菜

在立白经销商一体化培训总结报告大会上讲话

在立白经销商一体化培训总结报告大会上讲话 尊敬的各位老师、各位领导、各位同事、同学： 大家早上好！ （台下回应：好，很好，立白好，我们神采飞扬，耶！） 首先，还是谢谢营销管理学院的各位老师——在这二十多天里的辛勤劳作；谢谢各位同事和同学给我带来了那么多欢声笑语，和感动。（鞠躬，掌声雷动） 我想呢，以客户代表的身份站在这个台上的机会，也就这一次了。所以，我想借这个机会再说一声谢谢——送给台下的朱总和江西省区团队的各位兄弟们。进入市场一线八个月，刘泽华的每一点进步都离不开你们的帮助和支持。谢谢。（九十度鞠躬，掌声雷动，江西省的团队在朱总的带领下起立致意） 回顾和这二十三天的和培训，有失也有得。 在这二十多天的培训中，我们与世隔绝，连劳改看报纸的机会都没有；我错过了三场火箭的季后赛；我三月底刚买的笔记本，现在家里睡大觉。 (一片善意理解的笑声，然后是掌声，我的演讲再次被打断) 但是，我觉得，这值得。因为在这段珍贵的培训中，更多的是“得到”。 在今年1月份的述职中，我“先知先觉”，定下08年的目标——要从一个单纯的执行者，转变为一个既有很强的执行能力又是一个领导者、衔接者、引导者、策划者的全面的综合性的立体化营销人才。当时，我还没有给这个目标找到很好的步骤。但是，伴着阳春三月的温暖和熙的阳光，敬爱的总裁和蒋总带领营销学院的各位老师，就给我们送来了《立白经销商一体化系统》。并在这二十三天里不辞辛劳的教导与培训。 从一个客户代表自身的知识的完善与能力的提升，再到经销商的

管理与运作；从经销商的人员管理，到库存管理，再到……（为保守商业机密，此处省去868字） 我相信，这将是我事业的一个转折，甚至是我人生的一个转折。因为我进步了，我可以做一个合格的的立白营销人员了。我为之自豪。 学习之外，就是生活。很感谢蒋总和薛总等领导的每一次到来。谢谢你们来看望我们，不仅是因为你们带来的水果以及菜盘中多出的那好几块肉。更是因为，你们的到来是对我们坚持学习的最大的激励和鼓舞。 还有，我还想着重提一下一起共“患难”共学习共成长的兄弟姐妹们。刘暘，你的成熟的男人气息，一直让我景仰和羡慕，也让我学到很多；院长，记住你说的话，我以后到黑龙江，你要请我去……那个；我们可爱的熊总，谢谢你的钢管舞，但是你要记得，你还欠我们一支脱衣舞；还有接触不多但是却让我无比尊敬的张涛、文明，以及大刚们，你们是我们07届的优秀代表，是我们的骄傲，我会努力向你们看齐；还有那些姐妹们，虽然因为我这人比较内向的缘故而与你们交流比较少，但是在我的内心，我是对你们无限崇敬的，你们让我看到了什么是真正的女中豪杰巾帼英雄，但是，让我很气愤和郁闷的是——为什么你们大多数都结婚了……还有很多的可爱的人儿，我们都不会忘记，就让我们一起奋战，为百年立白而共同努力。 最后，就请大家起立共同发出我们最响亮最震撼的声音，我们的誓词——我们是立白的销售经营……一、二…… “我们是立白的销售精英，肩负着打赢一场现代化国际营销的光荣使命；我们是立白的营销尖兵，为百年立白奋发图强”。 （掌声雷动） 谢谢！ （掌声经久不息）