新产品上市操作流程
新产品上市操作流程
主讲人：黎作新
香港著名营销管理专家、顾问师、培训导师。自1985年底开始负责大中
华区市场，是最早进入中国市场拓展的香港营销专家之一，曾任百事可
乐（中国）公司销售总监，并在加拿大、香港著名的外资企业担任营销
总经理，具有17年多的销售管理和市场管理经验。曾为香港南顺集团
（面粉、日化）、菲利浦家电、步步高电子、中美史克、佳得乐、蒙妮
坦、乐百氏、美国华纳、安利（中国）箭牌口香糖等数百家企业提供过
专业的营销课程的培训及顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
培训目标：
让销售管理人员全面掌握新产品辅市的操作流程、技巧以及监控制度的
建立；选择、使用铺市人员的策略方法，提升其对下属销售技巧的培训
能力。
适合对象———————————————————————————————————销售管理人员
市场部相关人员
想进一步提升的销售人员
培训受益———————————————————————————————————能用科学系统的方法制定新产品上市的计划；
能针对现有流程中存在的问题找出解决方案；
掌握对批发商、零售终端的铺市技巧及步骤；
全面提升对下属的销售技巧培训能力。
教材特点——————————————————————————————————-—内容：注重实战性；
互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，安
全分析，问卷，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛；
结构：采用模块结构，本教材6讲是一套内容连贯的培训内容，每一讲
又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自
身的需要，自由选择培训内容。
内容提要
第一讲：制定新品上市计划
第一步：确定切实可行的铺市目标
信息的收集与研究、案例分析
制定明确的可行的铺市目标、案例分析
第二讲：制定新产品上市计划
第二步:选择、使用铺市人员的策略及方法
铺市人员的组织、练习与讨论
铺市时人员运用的战术、案例分析、练习与讨论
第三讲：制定新品上市计划
第三步：把握铺市实效，制定有效的监控制度
如何把握铺市实效、案例分析
制定合理的激励政策
制定有效的监控制度、案例分析、练习与讨论
第四讲：制定新品上市计划
第四步:保证铺市后期服务，制定有效的铺市策略
如何解决后期服务不到位
案例讨论：铺市时没有量的促销或市场资源投入就不会有高的铺市率制定有效的铺市策略、练习与讨论
第五讲：制定新品上市计划
第五步：对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤
目标客户调查
制定铺市时采用的销售策略铺市人员的分配
客户数的分配
交通工具的使用
时间的有效运用
合理的路线规划
制定铺市人员的拜访步骤
第六讲：制定新品上市计划
第六步：新产品铺市时的销售技巧培训
如何做好产品解说
主讲人：刘涛
实战派营销专家，中国台湾优秀的专业营销经理人，现任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师，台湾多家企业营销顾问。刘涛先生在台湾及大陆培训次数多达1500场次以上，培训人数过万人，所讲授的销售服务类课程已成为众多企业门市经营的必修课程.
如何做好产品解说
本课程学习目标
提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力掌握产品解说精彩的开场技巧
学会如何在客户头脑中构建美好图画
掌握提升客户购买欲望的方法
把握完美结束销售的契机
内容提要
第一讲包装你自己
1、商品解说的重要性
2、顾客对商品的接受顺序
3、解说者应掌握的社交礼仪
第二讲销售解说前的准备工作
1、让自己成为专家，主动出击
2、自我催眠
3、练习将商品销售给自己
4、商品分析
5、演练与接受批评
6、执行与修正
第三讲沟通的七项技巧
1、用赞美开场
2、主题明确
3、与有决定权沟通
4、以利他的基础出发
5、从不同的角度探测需求
6、注视对方的肢体语言
7、注视对方的眼神
第四讲如何做好产品说明
1、数据夹
2、目录与赠品
3、演示注意事项
第五讲善用参与感
1、参与感的影响力
2、善用人类的占有欲
3、在参与中引导焦点产生感觉
4、善用有视觉效果的辅助器材
5、善用客户推荐函与照片
6、善用销售中最有效的句子
7、将商品演示当成与客户共同的游戏
第六讲构图技巧
1、何谓构图技巧
2、如何构图
第七讲掌握结束销售的契机
1、承担被拒绝的能力
2、观察肢体语言和语言的能力
第八讲产品解说时的注意事项
1、不可与客户争辩
2、不要谈论自己对政治与宗教的看法
3、不要贬低竞争者的产品
4、不批评他人的看法或经验
如何成为优秀的代理商
主讲人：黎作新
香港著名营销管理专家、顾问师、培训导师。自1985年底开始负责大中华区市场，是最早进入中国市场拓展的香港营销专家之一，曾任百事可乐（中国）公司销售总监，并在加拿大、香港著名的外资企业担任营销总经理，具有17年多的销售管理和市场管理经验。曾为香港南顺集团（面粉、日化）、菲利浦家电、步步高电子、中美史克、佳得乐、蒙妮坦、乐百氏、美国华纳、安利（中国）箭牌口香糖等数百家企业提供过专业的营销课程的培训及顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。
如何成为优秀的代理商
培训目标
帮助各行业的产品代理商及欲进入代理领域的企业及人士全面提升自身的竞争力和解决实际问题的能力，使其树立长期发展的战略意识，与厂家建立起持久的战略伙伴关系。
适合对象
各行业的产品代理商，及欲进入代理领域的企业及人士
培训受益
全面提升经销商解决实际问题的能力，自身的竞争能力
使经销商树立长期发展的战略意识
与厂家建立起持久的战略伙伴关系
教材特点：
内容：以大量的讨论、事实，有针对性地讲解了经销商现实中所遇到的问题及解决方案。
结构：采用模块式结构，本教材6讲，是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您
针对自身的需要，自由选择培训内容。
内容提要
第一讲：代理商的发展战略
1、早期的经销商经营特点
2、目前中国营销渠道分析
3、现代的经销商经营动作
4、经销商的未来发展方向
第二讲：代理商的采购技巧
1、产品采购策略
2、产品寿命周期的特点
3、产品采购程序
第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系
1、厂家如何与经销商有效地合作
2、经销商如何与供应商有效地合作
3、如何与供应商建立合作伙伴关系
4、经销商四个发展阶段
第四讲：如何利用厂家的销售系统为代理商服务
1、厂家的销售系统的特点与操作
2、厂家销售系统对经销商的影响
第五讲：如何向厂家争取更多的折扣
1、厂家激励经销商的方法
2、厂家向经销商提供的折扣种类
第六讲：如何控制厂家
1、如何向上游扩大影响力
2、如何有技巧地报复厂家或上游