最新1月浙江自考商务沟通与谈判试题及答案解析.docx

??????????????????????精品自学考料推荐??????????????????

浙江省 2018 年 1 月自考商务沟通与谈判试题

课程代码： 05857

一、单项选择题 (本大题共 20 小题，每小题 2 分，共 40 分 )

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、

多选或未选均无分。

1.综合分析沟通的定义，以下哪一派强调信息传递的双向性?()

A. 共享派

B.传播派

C.说服派

D.技术派

2.“以诚感人者，人亦诚而立”反映的是商务沟通的()

A. 理解原则

B.相容原则

C.尊重原则

D.连续性原则

3.根据以下哪一项指标可将沟通划分为销售沟通、采购沟通、投资沟通等?()

A. 沟通范围

B.沟通目的

C.沟通信息

D.沟通手段

4.以下哪项理论又被称为“戏剧理论”?()

A. 符号互动理论

B. 社会交换理论

C.印象管理理论

D. 人际行为三维理论

5.以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?()

A. 人际沟通

B.组织沟通

C.人际关系

D.社会关系

6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为上行沟通、下行沟通、平行沟通等?()

A. 沟通的表现形式

B.沟通的方向

C.沟通组织的结构特征

D. 沟通对象

7.我们可以通过观察对方的言行举止判断对方的合作诚意和所关心的目标，这反映了非语言沟通的以下哪项作用 ?()

A. 强化效果

B.代替语言

1

C.体现真相

D.反映情绪

8.表现情感最显著、最难掩饰的部分是()

A. 语言

B. 动作

C.眼神

D. 表情

9.以下哪一项促销手段具备方式灵活多样、针对性强、临时性和辅助性等特点?()

A. 广告

B. 公共关系

C.人员推销

D.营业推广

10.按以下哪一项可将广告分为商品广告、企业广告和公益广告?()

A. 内容

B. 媒体

C.区域

D. 功能

11.在产品生命周期的成长期，主要应用()

A. 通知性广告

B. 说服性广告

C.提醒性广告

D. 观念性广告

12.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?()

A. 文化人类学的角度

B.沟通的特点

C.政治学的角度

D. 沟通的层次

13.当我们突然进入存在很多不熟悉的符号和行为的情境的时候，我们会感到焦虑不安，甚至茫然不知所措，这反映了以下哪一项跨文化沟通的障碍?()

A. 偏见与成见

B. 种族中心主义

C.感知

D. 思维方式

14.谈判是一种满足谈判主体需求的活动，这反映了谈判的()

A. 主体性特征

B. 冲突性特征

C.利益性特征

D. 人际性特征

15.把谈判称为“合作的利己主义”反映了商务谈判的()

A. 平等主体原则

B. 互利双赢原则

C.整合创造原则

D. 灵活应变原则

16.以下哪种性格的人一般富有朝气、善于交际，但情绪易波动?()

A. 急性型性格

B. 沉静型性格

C.活泼型性格

D. 黏液型性格

2

17.谈判信息往往真伪混杂、良莠难辨，这反映了信息的()

A. 系统性

B.目的性

C.时效性

D.复杂性

18.以下哪种人往往需要不断地得到上级的肯定与认可，对新事物的适应能力较差?()

A. 说服者

B.忠实的执行者

C.贪权者

D.阴谋者

19.以下哪种谈判作风的人往往通过心理战术施加各种有形和无形的压力给对方?()

A. 强硬型

B.阴谋型

C.合作型

D.不合作型

20.以下哪种谈判桌安排方式使双方感到气氛和谐一致，交谈比较方便、容易?()

A. 圆形谈判桌

B. 方形谈判桌

C.平行谈判桌

D. 无谈判桌

二、简答题 (本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分)

1.简述人际沟通的作用与意义。

2.简述有效的组织沟通的特点。

3.简述拨打电话的技巧。

4.简述谈判团的工作任务。

5.简述拟定谈判议程时应注意的事项。

三、论述题 (本大题共 2 小题，每小题9 分，共 18 分)

1.试论商务沟通存在哪些障碍及如何消除这些障碍。

2.试论促使对方让步的策略。

四、案例题 (本大题 12 分 )

两个人在图书馆里阅览时发生争执，一个人要开窗，另一个人要关窗，他们为了窗户的开关问题

争论不休，没有找到解决的办法。这时，图书馆管理员进来了，她问其中一位为什么要开窗，说是为

了使“空气流通” ；她又问另一位为什么要关窗，说是为了“减少噪音”。管理员于是就打开离他们较远且无人处的窗户，关上他们附近的窗户，这样既使空气流通，又使噪音大大减少。

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

3

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

国际商务谈判历年考试试题

全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

商务沟通与谈判期末试卷A

《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。 二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是 属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾 听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案

2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

国际商务谈判复习题

期末复习题 一、单项选择题 1．立场型谈判又称为（ A ） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ） A．书面谈判B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉B．信息 C．经济利益D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备 C．签约D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保B．价格 C．产品验收D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A．汇率风险B．利息损失 C．预期利润的变化D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ C ） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ） A．马上还价B．要求对方进行价格解释

C．提出自己的报价D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ） A．一次性让步方式B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答 C．叙D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ D ） A．专业外贸公司B．同行业企业 C．领使馆D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A） A．金属期货交易B．外汇期货交易 C．股指期货交易D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ C ） A．酒会B．茶会 C．宴会D．招待会 19．美国人喜欢做（ A ） A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ） A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法

自考第一章国际商务谈判概述复习资料.docx

第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章 龙耒为你整理： 第六章西方的谈判理论简介 一、名词解释 1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。 2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。 3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。 二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。 2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。 4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。 5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。 6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。 8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧> 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册> 12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧> 13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段 三、简答题 1、需要理论的内容有哪些？ （1）需要理论在谈判过程中的应用 （A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足 （B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 （C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要 （2）需要理论在谈判策略中的应用 （A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

商务沟通与谈判案例.doc

商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。 商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么

邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是0美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美

国际商务谈判自考复习重点

国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资

项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ） A.厂长或经理可出席

B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ） A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ） A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ） A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。 自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站，你的自考专家! 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 三、简答题 1、简说需要动机和主体行为的关系? (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 (2)人的行为由动机引起并受动机所支配 (3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征? (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性 3、价值观对行为有哪些影响? (1)价值观影响行为的目的 (2)价值观影响行为的过程 (3)价值观影响行为的结果

2018年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制