电话招生必看：电话招生营销的技巧大全

电话招生必看：电话招生营销的技巧大全

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现在很多学校都有电话招生的招生渠道，但是招生电话该怎么打，如何做电话招生营销？怎么打一个有效果的招生电话，招生电话都有哪些话术、技巧呢？？

大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己

首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。

电话是作为招生的主要工具

招生电话需讲究策略

电话语言不当会造成适得其反的后果

电话咨询存在的实际问题

A.无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）

B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣）

C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）

D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）

针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。

一.确定电话招生目标

怎样确定电话招生目标

确定目标的重要

1.没有确定目标容易偏离主题

2.没有确定目标会浪费宝贵时间

我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。

主要目标

针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分

A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。）

B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间）

C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。

D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。

E. 让学生参观学院（适情况而定）

F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生）

次要目标

A.取得学生的相关信息

B.预定好下次与学生联络的时间

C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校）

D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人）

我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。

二.做好招生前的规划和准备

做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。

1.了解目标学生的真正需求

（1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、个人爱好等

（2）了解要全面、细致，掌握主动权

（3）学生选择学校都是有动机的

1.希望能得到良好的教育

2.害怕失去决定前程的大好机会

每一个学生或者家长都会因为性别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影响着电话沟通的效果。所以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致，我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的利益可以在见面后用于加强招生效果（像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每个学校都有）

学生选择学校都是有动机的，希望能得到好的教育啊，刚毕业的高中生，比上不足，比下有余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把大学想象的多么的神圣。所以一定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。

2.熟悉学院的基本概况

（1）了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、就业状况

（2）了解学校的优点及缺点

（3）了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置

（4）考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度

这一点是了解学生需求的前提，试想我们自己对学院的招生政策和招生简章都不熟悉的话，我们怎么和学生交流？只有了解了学院的优缺点及在同类院校处在什么位置后，在下面招生的时候，你才能得心应手、应用自如啊。对于学院的优点就多阐述点，至于缺点方面，学生没问，就别主动提出了，学生问了，也不能回避。点到为止。

3.准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征

（1）电话之前要了解手边所有关于学生的资料

（2）准备特殊资料

（上次电话中这个学生要求你查下湖南一师范的投档线，这次就得告诉他）

（3）日常工作就需将考生资料整理好，对重点学生建立学生信息档案

4.其他准备事项

（1）准备好相应的宣传资料

（招生简章、自制的资料）

（2）记录好工作笔记

（3）办事处的布置

办事处的办公室不要太贵也不要太便宜，太贵了自己不划算，太便宜了没有档次感。试想一下，学生和家长来咨询的时候，办公室里面乱七八糟，给人感觉很不舒服，空调也没有，茶也没有喝的。在这么差的环境中，别人能跟你聊多久呢？相反，办公室收拾的干干净净。房间里面充满了书生意气，给人的第一感觉就是，这个学校挺正规的。很不错。空调吹着，慢慢畅谈。搞到后面学生还舍不得走。因为外面热啊，他想在办公室多呆一会。这么长的时间，有是当面聊，如果这样都还做不通工作，只有2种可能，一是自己确实水平能力有限，二是学生确实对专业不感兴趣。所以说这个办公室的布置也尤为重要，不要太计较那么几千块钱。其实仔细一想，在高档一点的办公室多招一个学生那办事处的钱不就出来了？

三.正确执行电话招生的基本步骤

我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。

第一步：开场白

★万事开头难

★良好的开端预示着成功的一半

示例1：

“您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学”

错误点：

★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处

★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校

★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感

★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。

学生不关心的问题不要放在重点的开场白

示例2：

“您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重点开设了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩

★提及了自己学校的名称及专业

★告诉对方为何打电话过来

★告诉对方可能会产生的好处

★让对方无法拒绝我，只能听下去

第二步：找到目标关键人物

★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉

★说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。

（太熟了容易暴露缺点，到后面就不信任你了）

★在初次电话中不要说报名和入学的事，重点强调对学生选择的重要性

★如果觉得学校的学费偏高，在电话中要避免谈及学费。

学生实在要想了解学费，你可以告诉他，我们的专业不同学费也不同，收费标准同类院校

是中等水平。你若想了解更详细点，你可以来我们办事处。

★通过电话要了解到关键人物

★表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得我的电话很有价值，直接拒绝我是个很大的损失。

第三步.有效询问

在询问中了解我们目标实现的可能性

其实很多时候是我们提问，学生回答，提出一些好的问题，就可以引导对方的思维，因为我们提出什么样的问题，学生会做出相应的反应。我们问的问题可以包括以下方面：

（1）确认谈话的对象或者转接后的对象是有权利做决定的人。

（2）了解相关资料，学生对什么专业感兴趣；目前有什么想法；能够接受的学费范围是多少；学生何时能报名。我们可以了解学生的理想着手介绍什么专业适合他学。问问高考后感觉怎么样啊，要学会放松啊等，可以拉点家常，问其家庭有几兄妹，爸妈是做什么的啊，这些问完，我们的学费对方能不能承受，自己应该就有个底了啊。

（3）在提问题的时候要显示诚心、饶有兴趣。学生对自己问题的回答好与坏，一定程度上取决于自己的提问方式。

（4）与学生双向沟通尽量鼓励学生多说话，创造良好的谈话气愤。

如果我们自己在哪里滔滔不绝的讲解学院概况，对方到底有没有听进去，我们的工作是否产生效率，自己根本就不知道。如果我们不断的提出问题，听对方的回答，我们基本就可以知道这个学生能不能把握。

（5）随手将学生提及过的问题有笔记本记录下来，以备后续工作参考。

做后续工作的时候，拿出工作本一目了然。

（6）确定谈话的过程没有偏离预定目标，特别是主要目标。

你跟学生通电话时候本来是在介绍学校概况、专业介绍。你突然问她：今天上午在县城某个超市门口发生抢劫事件，你知道吗？这样你会把他弄的稀里糊涂。其他抢劫不抢劫，或许他根本就不关注这个事。关键是你把他选择学校的思路弄乱了。

第四步.重新整理学生问答

对于学生所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复或者确认一次，在求的学生确认的同时，也是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不清楚的对方进行再次确定。

第五步.介绍学院及专业等基本情况

在明确学生了解学生的想法和意见后，就要根据学生的实际情况来交流了，针对学生具体情况重点介绍相关专业，按道理讲，对于一个学生的咨询此时已经进入关键阶段，各位招生员一定要好好把握学生和学校之间的切入点。

（1）熟悉学院招生简章

（2）根据学生实际情况介绍重点专业

（3）准确把握学生与学校之间的切合点

第六步.异议处理

在学生咨询过程中，免不了出现异议情况。在处理反对问题上，很多人一碰到对方有不同意见，就立即反驳，这种方式学生自然是不会达成共识撒。所以我们在站在学生的角度上考虑问题，成功的几率就大多了。

（1）学生不喜欢我们专业，这种学生迟早要放弃，别浪费我们自己的时间。（学会取舍）（2）我们的招生技巧不对；对学校自身优势了解不够；对专业问题了解不透彻；对学费不

是很清楚等

（遇到这样的情况，赶快冷静的告诉他这个问题我现在还没有办法告诉你，我要向学院汇报，过后回电话给你。挂完电话立马看看相关资料）

（3）我们说的太完美，让人产生疑惑。（吹牛要适当，不要吹的天花乱坠，）

（4）怕学费太贵，怕学不会。（家庭原因。可以分期缴费）

（5）不能马上做决定。（考虑还不透彻）

（6）电话的时候对方很忙。（约定时间再联系）

（7）害怕被骗。（招生太多）

（8）我们提供的介绍还不全面。（自身问题）

第七步.尝试性促成

试探性的问问学生准备学什么专业啊，问其什么时候报名。从而了解他对学校的意向是什么程度。

第八步.有效结束电话

打完电话会产生两种结果：一是双方达成共识，愿意就读。另外一种是没有达成共识，对于前者，我想大家都知道怎么做了，至于后者，我们千万不能有消极想法，试想一下，如果我们今天电话里面给他留下了好的印象，讲不好学生那天又相通了呢？所以我们不要怕拒绝，关键是在拒绝后，我们要认真总结被拒绝的原因。

（1）不要讲太久，这样容易引起一些新的反对问题。

（2）不要太快挂电话，太快结束电话，可能有时候会忘记和学生确认某些重要信息。（3）一定要等对方将电话挂了后，我们在轻轻挂下电话。

（4）放下电话需马上对信息进行整理、记录，检查有没有遗漏。

第九步.后续追踪工作

没有那个给学生打一次电话就可以把学生搞定的。所以，大家就应该知道这个后续追踪的重要性。

四.注意电话招生中的要点

要点一：电话目的要明确

（打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说，不该说的全说了）要点二：注意语言的表述

（语气要平稳、吐字要清楚、语言要简洁，不要害怕被拒绝、不要拿起话筒就紧张，一紧张就不知道讲什么，后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一篑）

要点三：必须清楚电话对方是谁（不要讲了半天，对方不是你要找的人）

要点四：一分钟内必须将自己和用意介绍完

要点五：做好电话登记，以便开展后续工作

要点六：确定对方能听懂自己所说的话（如果对方都听不懂你讲话，讲再多不是白讲？）要点七：尊重对方

（在沟通的过程中多喊下他的名字，他会觉得你很重视他，尊重他。）

要点八：说辞要通俗易懂（如果有涉及到专业术语，有必要给他解释清楚）

要点九：让对方有归宿感

要点十：说话声音要宏亮

要点十一：初次电话不要急于促成（第一次电话就喊别人来报名，失败率100%）

要点十二：贵在诚实，不要撒谎

要点十三：为对方多着想

要点十四：回答问题应有逻辑性

（不要这里讲几句哪里说几句，对方到最后根本不知道你说了什么）

要点十五：要善于赞美对方（是人都想听好的）

要点十六：准备充分

五.招生工作中的“二八定律”

何为“二八定律”？

意大利著名经济学家维佛列多提出，在意大利80%的财富为20%的人们所有。并且后来发现这种经济趋势在全世界都存在着普遍性。这就是“二八定律”，后来人们发现，在社会众多领域的发展中都遵循这一原理。其实不然，我们的招生工作很多地方照样遵循这样的原则。

1.招生工作，我们一定要多跑、多讲、多看、多想、多做，有80%的精力去工作才会有20%的收获。

2.招生过程中，真正能接受我们意见的人只有20%，但是这部分人却能影响另外80%的人。所以我们要发精力去先找到这20%的人。让他们去影响另外的80%的人。

3.成功的招生工作80%是来自交流和建立感情，20%是来自学校本身的优势。所以千万别说学校怎么样影响了自己的业绩。关键还是自己的努力。合理分配精力，才能做到事半功倍的效果。

六.招生之“忌”

在与学生交流的时候，一定要关好自己的嘴，要明白什么是该说的，什么事不该说的。不知所宜，就会停滞，不知所忌，就会失败。所以，我们一定要注意自己的言行啊

（一）.忌争辩

我们是给学生介绍专业、解决问题的，千万不要因为一句话，争的面红赤耳，说的哑口无言。如果有这样的情况出现，这个学生不部跑我改姓。不管学生说什么，我们要试着去接受他的意见或者给他慢慢分析我们自己的观念。

示例

问：“我听别人说你们学校面积很小啊”

如：“你说的不对，你根本不了解我们学校”

改：“你说的有一定道理，不过我还是想让你多了解一下我们的学校”

（二）.忌质问

生活中有人质问你什么，你会不会生气？学生是来咨询的，那么我们就应该要尊重他，如果报名了，说明他考虑清楚了，了解了我们学校的优势。如果他不报名，说明我们学校确实没有他喜欢的专业。千万别质问他什么。

示例

问：“我不喜欢学电算会计这个专业”

答：“你为什么不学这个专业？”

改：“你对这个专业还有那些不了解的，我可以帮你解释一下吗？”或“我认为这个专业很符合你的兴趣，将来一定会有好的发展”

问：“我参观你们学校后觉得宿舍环境不太好”

如：“你为什么对我们学校有成见？”

改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，请问你还有其他的建议吗？”

问：“现在招生的都是骗子”

如：“你凭什么说招生的都是骗子？”

改：“你说的话是没错，但是太片面了。的确有很多人打着招生的旗号来骗人，凡事都有它

的两面性，但是我们有学院正规的工作证明，我们是来为你们学生排忧解难的……”（三）.忌攻击

俗话说的好“买卖不成仁义在”，是不是？无论什么时候，我们都应该保持平和的心态。今天这学生不报名，讲不好，他因为你今天的举动，明天又来报名了呢？

示例

问：“我了解了一些资料，觉得你们学校的学费太贵了”

答：“你说我们学校的学费贵，那你去上那些便宜些的学校吧”

改：“学费是教育的投资，投资与收获是成正比的，在同类院校里面我们的学费还是比较便宜的”

（四）.忌命令

人贵有有知之明，我们是去招生的。在学生心目中，我们只是一个招生的咨询老师。又不是他高中领导或者班主任，所以我们没有权利对他指手画脚去命令他什么。这样的话只会让他讨厌我们。

示例

如：“星期五之前你一定要来报名啊，要不就没有机会了啊”

改：“星期五之前，我需要将确定就读我校的学生名单上报到学校，我先垫付预录费给你报名，以免耽误你读书的大事啊，不忙的时候你可以来我们办事处聊聊天啊”

（五）.忌炫耀

不要得意忘形

不要自吹自擂

（六）.忌夸大

讲诚信，实事求是

千万不要夸大其词

因为被招生老师夸大其词，学生入学后由于自己见到的学校跟老师说的学校差距太大，造成集体退学的例子很多很多，特别是长沙的一下自考学校，现象尤为多。

（七）忌直白

在和学生或者家长交流的时候，由于我们和他们的知识见解都不尽相同。会有不同的想法，所以在我们觉得对方有不妥之处时，千万别直截了当的指出，树有皮，人有脸。人都不是怕在陌生人面前丢脸的。

示例

问：“听说现在大专生毕业找不到工作，我让我孩子去读本科，本科含精量高些”

答：“一听你就不懂教育，不管是本科专科大学生毕业工作都有难度，你孩子都只考两百多分怎么读本科呢？”

改：“我理解你的想法，考上更好的高校当然是好事，毕业后就业可能稍微容易点，但是现在中国的大学生就业相当的不乐观，甚至已经成为了社会的压力，我建议你从实际出发，为你孩子考虑长远一点，让他就读我们学校，我们学校都是针对就业市场开设的……”

（八）忌批评

在学生咨询的时候，发现学生有某些缺点，我们不要当着父母的面批评他教育他。这点事招生新手最容易犯下的毛病，以为这样讲了，对方会觉得你是关心她，其他对方觉得你不给他面子，只会直至对方讨厌我们。

示例

问：“我不想学电算会计，我想学市场营销专业”

答：“市场营销专业不适合你学，你个性太内向了，你只适合学电算会计专业”

改：“选择专业最好根据自身条件来选择，对以后就业有很大的帮助，我觉得你非常适合学

电算会计这个专业”

（九）忌专业

☆交流中尽量不用或者少用专业术语

☆专业术语自己不一定能讲明白，对方也不一定听得懂。（听的懂的话他还来学习啊？）☆将专业术语转化成通俗易懂的文字或图片

☆专业术语一旦对方不理解，会造成对方巨大压力，觉得此专业不易学。

☆咨询的宗旨是让对方能理解我们的话语

（十）忌冷淡

在与学生交流的时候，我们的态度一定要热情、语言一定要真诚，要释放出我们最真实的感情。但是我们要保持好尺度。太热情了，他会觉得你很虚伪。只有真实的感情才能赢得对方的共鸣。我们有的老师说过，招生好比谈恋爱。你们谈恋爱了的老师都可以仔细想想，实事果真如此。

☆态度要热情、语言要真诚

☆但需把握热情的尺度

七.招生须知及准则

须知（忠告）

（1）不该赚的钱不要赚，不要违背准则和信誉

（别人考了比我们学校更好的学校就没有必要再和别人聊了。答应下面招生员的诺言要及时的兑现）

（2）遵守教育法规和政策，不与其顶撞

（3）招生工作需讲究方法，千万别大肆不恰当的宣传，从而引起当地教育部门的不满（我想如果把当地教育部门得罪了，这个招生工作基本宣告结束了）

(4)及时处理考生所需信息，及时向招生办汇报当地情况，提高警觉性及市场洞察能力（5）万事和为贵，讲究原则。别乱挖别人墙角

首先不要挖别个学校的墙角，如果学生都确定去某个学校了，你还在哪里做工作，学生肯定会吧情况告诉相关学校。这样矛盾就产生了。如果有学生反映别的学校攻击我们，可以这样回答：每个学校都有自己的优势，我们无需攻击他们，从这件事看，你就应该知道我们的整体素质要比他们高。你选择我们是不会错的。实在有学校找上门找茬，也不要惧怕。（6）要懂得取舍。有失必有得。

我们在做工作的过程中，学生实在不来，我们就得放弃，从新锁定新的目标。

准则

（1）信息量。你获取了多大的信息量？获取的渠道如何？有多少有效的目标人群有效的收到你的信息？

（2）信任度。在学生家长眼里，你是否值得他们信任？那些方法可以让你获取更多的信任？（3）执行力度。（工作效率）你自己制定的有效工作计划是否可以按质按量的完成？对于别人的信息，你是否快速有效的做出反应？

（4）方法得当。适合招生市场运作的方法有哪些？对于不同的家长和学生该运用什么样的方法？

（5）学院后勤服务。

A.提供最新的招生信息的时间保障

B.提供招生借支及宣传资料的保障

C.维护招生人员的福利待遇的保障

微商 营销使用技巧大全(一)

威商营销方法大全（一） 大家好我是一朵三毛，为了帮助广大的威商朋友赚更多的钱，特推出威商营方法大全，本文案三毛将不定期更新，希望能够 得到大家的喜欢！谢谢 本文的主要内容有： 1.朋友圈营销应该注意的问题 2.主动加好友的方法若干 3.公众号的运营与推广 4.论坛推广之论坛发贴的技巧，如何防止被删贴 5.如何判断朋友圈的朋友已经拉黑自己 未完待续，持续更新中！ 1．朋友圈营销应该注意的问题 对于朋友圈营销，每次打开朋友圈还是满屏的广告内容。说实话看着这些 广告真揪心。每一个发广告的人都想提升曝光率，都想多卖东西，想法没有错，但是错在营销的方式上了。

我们换位思考一下，如果你看到满屏的广告后，你会怎么想？你考虑的一 定不是东西好坏，而是卖东西的人靠谱！对吗？ 拼命地发广告，到底是为了什么？他的东西没人要吗？是为了急于处理手 上的这些产品？是不是问题产品呢？ 怎么这么着急地发广告呢？ 有时候，选择比努力更重要，我希望他们能找到更合适的方式去做事情。 俗话说，磨刀不误砍柴工嘛。先去考虑一下别人的感受、建立初步的信任，把账号经营好了，再说销售的事情。 首先，不要认为发广告越多销量就会越多。 或许你会觉得脑白金不是很成功吗？ 因为人家是史玉柱，！这根本就是不相同的东西嘛，所以方法也自然不相 同了。 但是不管你是什么产品，你的传播方式如果不能让网友接受，那么肯定也 就不会形成最后的购买了。 史玉柱的广告做了多久？你能坚持那么多年吗？你的网友在选择产品的时候，你的产品就在他们手边吗？ 广告的作用是什么？是提醒！提醒大家懂吗？！ 让别人知道你是谁？你靠谱吗？怎么证明你靠谱？你的产品值得购买吗？ 我为什么要立刻购买？售后有保障吗？ 这是一个系列的问题，而很多人只做了营销系统中的某一个点而已，没有 连起来，所以也就不能顺利地将产品销售出去了。 你也许又会说，卖蛋糕的人为什么就行呢？ 做营销不要走捷径！最快的一定是成活时间最短的。 因为别人在看到他们的账号之前已经看到过他们的实体店铺了，而且是有 印象的、认可的，他们之间的信任感是之前建立，而不是后来建立的； 再者，你看那些卖蛋糕的老板娘，哪一个是在朋友圈里面发过卖蛋糕的广告？哪怕只有一次的广告你见过吗？他们根本不用发广告的。对吗？

新电话销售技巧答案

测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 缩短通话次数的最终目的是为了：√ A提高销售的成功率 B减少客户的猜疑性 C增加商家的主动性 D吸引对方的注意力 正确答案：A 2. 里程碑的定义是：√ A里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B里程碑是阶段性成果 C是目标 D以上都正确 正确答案：D 3. 电话销售就是基于里程碑的：× A需求动机 B沟通活动 C促销流程 D销售流程 正确答案：D 4. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：√ A探索对方性格

B增进友谊 C加强关系 D建立信任度 正确答案：D 5. 客户服务法最常用到的是：√ A卖比较简要的产品 B给客户树立良好形象 C他已经是你的客户 D给客户以承诺 正确答案：C 6. 开场白最重要的是是否可以：√ A探寻对方的需求 B引起对方的注意 C挖出我们的依据 D快速的建立关系 正确答案：D 7. 下列不是提高探寻成功率的是：√ A不断加强信任关系 B改变提问的方式 C前奏技巧的应用 D小心翼翼地和客户交谈 正确答案：D

8. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：√ A转移客户的关注点 B强调需求背后的原因 C重新定义价格 D化反对意见为卖点的办法 正确答案：D 9. 电话销售的第一个关键点是：√ A把握说话的时机 B减少通话次数 C缩短通话时长 D实现对客户的承诺 正确答案：B 10. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：√ A认可公司的产品 B认可共同的服务 C表达有迫切动机的需求 D认可价格和时间 正确答案：C 11. 假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：√ A赠品 B促销

销售技巧和话术大全

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感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时

电话营销话术与技巧

电话营销话术与技巧 ”作为一名业务员,因为工作得需要,要很好与对方沟通(最难得就就是电话了,电话已经成为现代人际交往最为直接与高效得沟通方式,它也就是我们销售人员一个快捷、方便、高效得主动接触目标客户得通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初得电话沟通所限制、电话销售并不等于随机地打出大量电话,它需要一定得策略与技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间与力气,加强个人打电话得技巧,就可以带来令自己满意得通话效果与回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息:电话销售人员只能＊“听觉”去“瞧到”准客户得所有反应并判断销售方向就是否正确,同样地,准客户在电话中也无法瞧到电话销售人员得肢体语言、面部表情,准客户只能借着她所听到得声音及其所传递得讯息来判断自己就是否喜欢这个销售人员,就是否可以信赖这个人,并决定就是否继续这个通话过程。 ２、极短得时间内引起兴趣:在电话销售得过程中如果没有办法在2０～3０秒内激发准客户得兴趣,就可能随时终止通话,因为她们不喜欢浪费时间去听一些与自己无关得事情,除非这通电话让她们产生某种好处。 3、双项沟通得过程:最好得销售过程就是电话销售人员说1／3得时间,而让准客户说2/3得时间,如此做可以维持良好得双向沟通模式。 4、感性得销售:时刻记得“人就是感性得动物”,电话销售就更加感性化,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户得心在辅以理性得资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业得销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话得目标就是什么。如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,不但浪费了时间,同时在心理上造成负面得影响。通常电话销售得目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常就是您最希望在这通电话达成得事情;而次要目标就是如果当您没有办法在这通电话达成主要目标时,您最希望达成得事情。 1、常见得主要目标有下列几种: 1根据客户实际情况确定客户需求产品类型; 2)约定拜访得时间; 3)销售出简单得产品或服务;

电话销售话术技巧培训[1]

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白二：同类借故开场法 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售开场白五：故意找茬开场法

房地产电话营销的话术与技巧(完整资料).doc

【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的

目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；

销售技巧和话术集锦

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口 借口之1：**时候我再买 销售员：**时候你会买吗？顾客：会 销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗？顾客：** 销售员：你知道现在买的好处吗？你知道**时候再买的坏处吗？我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱 借口之2：我要问某某 销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会 销售员：换句话说你认可我的产品了顾客：认可 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗？顾客：会 销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？顾客：没了 销售员：对价格还有问题吗？顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？顾客：没有 销售员：对我还有问题吗？顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗？顾客：没有了 销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。 借口之3：经济不景气 顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗 借口之4：不和陌生的人做生意 我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！ 借口之5：就是不买 销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？顾客：是 销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？ 借口之6：我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？顾客：-是 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、

简单实用的电话销售技巧和话术

简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：

电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：

(完整版)9种常见的电话销售话术技巧

9种电话销售话术 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。 电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。 第二种方面电话销售话术https://www.wendangku.net/doc/5c9550400.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户

(考试题满分)新电话销售技巧

（考试题满分）新电话销售技巧 单选题（22） 1. 里程碑的定义是：（3分）（正确答案：D） A：里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 宀C：是目标 * D:以上都正确 2. 无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：（3分）（正确答案:D） A：探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 * D:建立信任度 3. 做电话销售的人都会发现，90鸠上的客户可能都是没有需求的，可能 80%勺客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方 法有：（3分）（正确答案:D） A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 * D:以上选项都对 4. 下列不是提高探寻成功率的是：（3分）（正确答案:D） A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式

C：前奏技巧的应用 -D:小心翼翼地和客户交谈 5. 要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因 有：（3分）（正确答案：D） A：害怕被拒绝 B:不好意思 C：对自己没有信心 * D:以上选项都对 6. 客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要 使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：（3分）（正确答案:D）A：转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C：重新定义价格 * D:化反对意见为卖点的办法 7. 电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：（3分）（正确答案:C） A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 * C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间 8. 一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：（3分）（正确答案:D）

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。

会员营销技巧大全

会员营销方法大全 不管是专门从事会员营销的企业，还是以服务型为由头的网络营销企业，还是终端连锁店面会员制平台，以及依靠网络渠道为主要销售方式的网络销售模式，都需要对会员进行精耕细作、细心呵护，以求得会员的长期稳定和长期消费，为企业创造更大的价值贡献!大家都知道，无论对于以上哪种平台，老会员都是企 业赖以生存的法宝，是创造价值利润的根基!所以，对于老会员的营销，一定要 精准、精细、精做，从每个细节入手，时刻和老会员保持互动和刺激消费，才能保证会员的活跃、防止会员流失。 今天，要给大家分享的是，在实际营销过程中，经常被我们忽视的一些营销细节，即：精准经营老会员的十二项营销策略。会员制营销，是事无巨细的营销活动，是以点对点的营销方式，不断增加客户满意度和消费的过程!十二项营销 策略，是结合诸多平台在实际操作中的经验得出，具有很高的实用性和使用价值，第一次通过《营销大讲堂》这个平台分享给大家!如果你觉得有用，请转发给身 边需要的同行!

会员营销策略一：收货提醒策略 收货提醒，是最容易被销售人员忽视的环节，往往认为产品卖出去以后，就万事大吉了，其实不然，收货提醒是保证签收率和增加客情非常重要的一环!很多时候，客户就是因为销售人员的“冷”、“无情”等这样的态度影响，从而对企业逐渐产生疏远。记得一点：卖货只是第一步，服务才是销售真正的开始!所以，收货提醒，非常关键。 会员营销策略二：使用指导策略

很多会员在收到货物的第一时间，尤其希望有人能第一时间指导使用或服用，避免自己对于陌生产品的琢磨而浪费精力和脑力。在实际中我们发现，销售人员将产品卖给会员以后，很少进行指导使用，或者都是很简单的告知，给会员感觉到有很大的距离感。很多时候，也是因为会员觉得自己对产品的陌生感而造成退货。如果和这个时候，有一个使用指导电话打过去，是不是会感觉雪中送炭的感觉。 会员营销策略三：会员权益策略 会员权益，是会员在某个平台享受到的个人消费权利，会员权益的方式有多种多样，比如：个人专专享特殊服务、或者积分兑换现金或礼品的权权益、会员生日权益、会员折扣权益等等，几乎每个权益，都是一场浩浩荡荡的营销活动。

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电话营销技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己遭 到拒绝后不知该如何应对只能挂断电话甚至有些 人盼着电话快点挂掉、无人接听总是站在接电话人 的角度考虑想象他将如何拒绝你。如果你这样想 就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到 预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个 1摆正好心态。作销售被拒绝是再正常不过 的事情。不正常的是没有人拒绝我们如果那样的话 就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品 和服务有百分之两百的信心对产品的市场前景应该 非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务 是他们的损失。同时总结出自己产品的几个优点。 2善于总结。我们应该感谢每一个拒绝我们 的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被 拒绝的教训。每次通话之后我们都应该记录下来 他们拒绝我们的方式然后我们在总结自己如果 下次还遇到类似的事情怎样去将它解决。这样做的 目的是让我们再次面对通用的问题时我们有足够的 信心去解决不会害怕也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多你会发现你 知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么 样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应 该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电 话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸 上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就 成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去当然 不可能一个电话就能完成但是我们的电话要打的有 效果能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的 人正好是负责人那么我们就可以直接向其介绍公司 产品通过电话沟通给其发产品资料邮件、预约拜 访等如不是负责人就要想办法获得负责人姓名、 电话等资料然后和其联系发邮件、预约拜访。所以 说打电话给客户不是目的我们要的是联系到我们的 目标客户获得面谈的机会进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了那么就是打电话给谁的问题了 任何行业的电话销售都是从选择客户开始电话销售 成功的关键在于找对目标或者说找到足够多的有效 潜在目标客户如果连这点都做不到是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中选择永 远比努力重要一开始就找对目标虽然并不代表着能 够产生销售业绩但起码你获得了一个机会获得了 一个不错的开始。

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？ 回答：（同客户类2） 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。 五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？ 答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

电话销售技巧和话术

电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每

次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键

培训行业的销售话术技巧揭秘

你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么

答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁

新手做电话销售基本技巧

新手做电话销售基本技巧 语言发音必须准确。 既然我们做的是电话销售，客户在和我们接触时，只能听到我们的声音，我们就要保 证电话里的每一个字都要清晰准确。首先普通话要尽量标准，说话的速度要适中，要把每 一个字都说清楚。我经常接到许多销售员的电话，他已经说完了一句话，我却一个字都没 有听清，原因在于普通话不标准，语速太快，我遇到这种情况时，就想尽快的结束通话。 所以作为电话销售员，一定要有自我的练习，直到你说话的速度发音对方能听清楚为止。其次，要学会发出强调音，一般在产品名称，公司名称，人名都要加重，有利于客户 能记住。语言发音准确与否还直接影响客户对你的印象。 销售员必须熟悉自己的产品，找准产品卖点。 无论在什么时候，我们的销售员都要记住:打电话的目的是sale产品，而不是为了打 电话而打电话。所以在熟悉产品的过程中，要学会问自己问题:如果我是客户，我会对产 品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题后，要尽量写出来 变成自己的语言。公司最好能对销售员进行产品知识的培训，能设计出电话销售中，遇到 的问题，编写产品问答小册子，会有利于销售员更好的进入自己的角色。 销售员须准确搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。 我有发现很多电话销售员，抱着试试看的态度打销售电话，这样做不仅效率很差，也 让人很反感。正确的做法是，能在网上查找到的客户资料，一定要认真阅读，对你的客户 做到了解后，再打营销电话，可以做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传 统渠道获得资料，如果也不能，你就要有准备的打一次试探电话，最好能预设几个问题便 于与客户沟通。 以上是我认为在电话销售之前，应该认真做的准备工作，特别是自我的培训非常重要。常言到：商场就是战场。那么销售员就是冲在商战最前线的战士，要想取得胜利，就必须 武装自己，就必须有优良的武器，才能打胜仗。 电话营销技巧诀窍 第一要点，提高成交量最直接有效的方法是的多打电话，扩大基数靠概率取胜; 第二要点，提高你的电话效率，学会打电话之前做文章。对于第二点，你需要从你的 沟通上提供给用户有价值的信息来降低用户对你的反感，甚至是对产品的反感。 1、客户：不需要售后保养

销售口才技巧大全

销售口才技巧大全 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了! 一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了! 第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?”错 “有什么可以帮您的吗?”错 “先生，请随便看看!”错 “你想看个什么价位的?”错 “能耽误您几分钟时间吗?”错 “我能帮您做些什么?”错 “喜欢的话，可以看一看!”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年! 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临(加上某某品牌)!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌! 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑!”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来! 怎么才能把他吸引住呢? 那就是给他一个留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由! 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说! 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!