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破除老观念

破除老观念,抓实新机制;立足小区域,放眼新市场。这是指导2012年营销工作的基本思想。

在2012年营销中,我们要破除什么样的老观念呢?首先就是破除围绕客户做市场的观念,就是破除找一个客户拿本产品手册让客户选产品的观念,就是破除客户不合作了,这个市场就跨了的观念,就是要破除单纯依赖客群关系维系业务往来的观念。我们承认,业务往来中在过去很长时间都有这种人情味。但是,这种情况很容易因为业务人员的异动而导致业务关系变得脆弱!这些老观念不彻底破除,不彻底改变,我们就将继续走老路。

什么是新机制?就是围绕市场打造成功产品、打造成功客户进而实现成功片区的机制。为此,就必须准确掌握所辖市场的种植结构、面积、病虫害规律、用药习惯等,从中选择片区所要围绕的核心市场,从而确定片区所要确立并打造核心绿色植保健康技术方案,进而选择观念一致、有实力、感兴趣的合作伙伴。抓实新机制,就是要彻底从重视大田作物转向经济特色作物,从围绕客户、产品做销售转向围绕市场和绿色植保健康技术方案做营销,从蜻蜓点水式的粗放片区经营到精根细作的片区经营转变。

新机制跟老机制的差别就在于:老机制只是划给了业务员一块土地,适合种什么、怎么种,任由业务员自己决定,而业务员缺乏对划给自己的土地的认识和细致分析,因为盲目、行动不一、良莠不齐、缺乏指导,结果,片区经营的土地以欠产欠收告终,以经营失败告终的情况普遍发生。新机制则明确告诉我们,我们有什么样的种子,哪块地适合我们来种才能丰产丰收,明确了我们的方向,统一了我们的行动,最终,确保了我们取得最后的成功。

立足小区域,就是要在核心市场上建功立业!就是要在经作特色作物上建立自己的革命根据地,首先实现片区生存,并由此进行拓展发展,进而在2-3年实现片区立业目标,实现片区欣欣向荣的繁荣景象。我们的小区域,她孕育了大市场;我们的小作物,她孕育了大机会。我们的小区域,她避开了别人的激烈竞争,是别人尚未关注或尚未用力的地方。

在一个区域内,必然有很多不同定位的客户,我们恰恰要围绕我们的核心市场寻找定位相同的客户,如果不是相同定位的客户,我们即便进行业务方面的合

作,也不可能合作而做大,进而不可能实现片区成功的目标。一个抓住了核心市场的乡镇客户,他的价值远远高于哪些定位与公司不一致的县级客户。也因为定位准确,绿色健康丰产技术方案配套,其威力远远高于某个单纯产品本身。也因此,容易实现经营质量上突破,实现快乐营销,实现成功营销。

放眼新技术,意味着新技术的适用范围广泛,就如同我们过去所讲放眼世界一样,要用广阔的胸襟和视野去看我们的绿色健康植保技术方案。我们的这项技术方案是别的企业目前无法企及的。我们的这项技术方案涵括了正业的四大技术体系:免疫诱抗技术体系(中医固本)、生化防治技术体系(西医治标)、作物营养技术体系(保健)和物理防治技术体系(体育锻炼)。特别是前三项技术体系都带有典型的正业特色,为正业所独有。用这样的技术体系去突破市场,一方面要实现我们从销售型转向技术服务型的角色根本转变,一方面要从单纯卖产品向卖技术做服务转变,真正的实现技术营销,实现营销技术。

如同台上3分钟,台下十年功的道理一样,我们要多花时间来磨刀,磨好我们的三把刀:思想观念、市场规划、产品。首先是思想观念这把刀!这把刀磨好了,我们的道路就越走越宽了,就走上了康庄大道!市场规划这把刀磨好了,我们就越走越快了,就走上了高速快车道!产品这把刀磨好了,我们就可以杀敌立功了,建功立业了。

三大成功就好比三座山,我们要成功就要爬上山顶,一览众山小!否则,就只能做井底之蛙。要爬上这三座高峰,就要穿越危险森林,穿越各种障碍,避免各种危险,避免迷失方向。怎么办?一是要带指北针,那就是我们的市场部,它要引导我们走向山顶;二是要带上最新的通信工具,保持信息畅通,那就是我们的客服部,他要保证我们每位登山运动员安全的登上山顶。而营销中心将是登山运动员的后勤营地,及时提供各种帮助和补给,包括理念、技术、技能等方面的培训工作。这是因为登山运动不仅需要工具、装备,也需要个人的体能、技术、知识等素质,而这正是营销中心所要提供的帮助。

要登上山顶,就要自己盯住山顶这个目标,踩出一条别人或许根本没有走过的山路。这条山路或许危险重重,但它是最近的路!只要我们手中拿好登上所用的工具,只要我们一起前行,这条路一旦走下去,我们就一定能成功!这条路就是上面所讲的立足小区域、放眼新技术!这条路一旦打通,一旦修成,就不是小

路了,就是康庄大路,就可以开车直达山顶!有一点要引起重视,那就是经过一段时间的实施,要注意是不是有人又走到老路上,要及时发现、调整、纠正!促使全体业务人员一直走在这条康庄大道上。

在推广中,特别是海岛素的推广中,务必以试验为基础,组织会议营销,并在会议中组织参观试验基地的方式进行推动,满足经销商、零售商、农户眼见为实的需要。而项目经理、片区经理针对试验必须做好详细技术方案,项目经理要亲自跟经销商进行试验对接,确保试验成效。试验方案必须是系统的、全生育期的和绿色健康集成技术的。