如何提炼电动车产品卖点

如何提炼产品卖点成功卖点的提炼，应具备三个特点：

第一，区隔竞争品牌；

第二，打动代理商和消费者的内心；

第三，展示良好市场前景。

提炼产品或项目卖点，要在市场调研的基础上进行，而不能坐在家里拍脑袋。

对产品卖点的提炼，可按如下方式进行：

一、围绕产品层面提炼核心卖点。又可以从四个方向考虑：

1．从产品本身的优势出发，强调产品的与众不同。

2．从产品机理角度出发，强调产品功能。

3．从产品一些不为人注意的特点出发提炼卖点。

4. 从产品延长线寻找卖点，如送礼就送脑白金! 农夫果园—喝前摇一摇。

二、从品牌层面提炼核心卖点。

三、从社会观念里寻找核心卖点。

在核心卖点成功提炼的基础上，对招商活动进行整体策划和包装．要

做到以下几点：

第一，在企业方面，要强调企业实力与信誉。

第二，在产品方面，要展现卓越卖点和良好市场前景。

第三，在市场运作方面，要求方案严谨、易操作，讲实效。

第四，在利润空间方面，要让中间商看到足够利润空间，与同类产品相比，要体现一定价位优势；若价位优势不能体现，则要强调产品自身优势或厂家支持力度。

如何提炼产品核心卖点？

A：从营销维度来讲，我们将通向产品“畅销、长销、高价销”的路径分为“硬件”支撑和“软件”提升：“硬件”主要来自企业的研发投入、原料（主、

辅料）品控、生产设备的革新等产品进入流通环节前的硬性支撑；“软件”主要指营销策略组合、产品的定位与核心卖点提炼、品牌的诉求与传播、产品的商标与包装、价格诱惑、渠道分销、终端动销、促销推介等产品在市场流通环节的软性提升。“硬件”是“软性”的基石，离开前者谈后者，就有如空中楼阁。对该饮品企业来说，“硬件”基础基本夯实的情况下，想要让销量持续“井喷”，优化“软件”已成破局的务实之需。

“产品核心卖点”的提炼在产品的“静销力”系统块面中居位前倾、地位独到，要让产品真正自己“动销”起来，很多内涵与外延层面的工作必须做好、做到位。

首先，充分了解消费者心声：给我一个购买的理由。正如该企业所诉苦的，尽管获得了省级科技成果金奖，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。多数情况下，垄断只能是暂时的，在产品同质化日趋明显的今天，你的产品必须有一个优于或区别于其它同类产品的、足以让消费者埋单的理由：

——“说你是什么你就是什么”：你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么！

——“我说我是什么，你就会认为是什么”：把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定——“你就是好！”这就是产品核心卖点的提炼。

其次，深谙提炼产品核心卖点的“六大法则”。

第一，确有其实：是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念（卖点）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的（如：伟哥）。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。

第二，确有其理：消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说？”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。

第三，确有其市：必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如：航空药、“熊猫”特供烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。

第四，确有其需：你所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本；此外，我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大

的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然，要切忌想当然式的诉求，其害企不浅。

第五，确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。

第六，确有其途：你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。

最后，要学会“营销”你的卖点——做的与说的同样重要。如果少女只是在闺房里抛眉眼，其可能永远嫁不出去。聪明的方法是找出自己的优点，贴出告示，来到热闹的市口，登上高高的楼阁，然后在云集的人群中挑一个自己最中意的,把绣球抛给他——这就是“营销”！在许多经营者眼里，产品“永远是自己的好”，这也许并没什么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时候，后者比前者更重要。因为，没有被目标消费者知晓和认可的产品优势与不存在没有什么本质区别。

标题: 产品卖点提练的基本方法

一个基本原则：“人无我有，人有我优，人优我转”。

“人无我有”：一般而言，是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。

“人有我优”：是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。

“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。

产品卖点提炼常用的四个基本方法：

1.从产品的外观上提炼一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。

2.从产品的功能上提炼一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但对于作为进攻或干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。

3.从产品的参数上提炼一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。

4.从竞争对手的市场推广概念上提炼当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加迷茫，产品在终端的角逐，最终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。

除了要注意产品通用卖点的提炼，还应注意配合厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别，我们要让消费者感觉到“这个产品值XXXX元”而不是空洞的“这个产品售价是XXXX元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。

产品卖点如何进行差异化包装

随着行业成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，终端也越发得到厂商的重视，产品卖点包装也渐入厂商眼界。

如何进行产品卖点包装？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。笔者将其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。

核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。

常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术

点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

成熟产品如何进行卖点包装？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点包装均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点的形成有三种方式。

一、“变脸”。何谓“变脸”？即指一些厂商由于本身并无多大技术上的进步与创新，为应付市场喜新厌旧的爱好，对产品“内心”不作任何改变而只对产品外观、包装或者材质稍作变化形成差异卖点的做法。更愚蠢者还动辙自欺欺人的去申请个外观专利。由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如燃气热水器行业，今天你对外壳来个“屏”，明天我则来个“窗”，后天你又接着来个“彩”。

二、“变心”。“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。每一次“变心”导致众多企业灰飞烟灭，而率先者“变心”则因整体的产品差异卖点傲立不倒。

三、“变种”。指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。

此外每个企业“变”策也不尽相同，有些企业先有市场（卖点）概念，再“变”（开发）产品（技术），国内企业常常采取这种做法；有些企业先做产品（技术），再做市场（卖点）包装，国外企业大多采取此做法。当然任何一个企业、品牌无论其产品、卖点怎么变，只要利润、销量还在上升，就是在“变”成功或成功的在“变”。一般新品差异化卖点策划需经过以下环节：

一、新品技术消化阶段

当新品正式立项后，市场策划人员应积极跟进，参与新品开发、评审等各种会议，必要时应邀请技术人员作新品技术解释会，作专项技术咨询、培训。只有吃透自已的产品，才能对竞品作出更深入的分析。这一阶段，应充分引起市场人员的重视，不知已如何知彼？

二、竞品信息分析阶段

1、竞争对手确定（根据新品市场定位确定相应竞品）

2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品小别名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能／特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)

3、消费者对竞品卖点理解、接受程度

三、卖点包装策划阶段

成功的差异化卖点应具有容易理解，便于传播的特点，对消费者则有较强的吸引力，如海尔热水器的“防电墙”。但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。欺骗消费者到头只能砸自已怕脚，结果卖点成同行的“笑点”，自已的“缺点”，顾客的“骂点”。

1、确定新品卖点包装方案。

根据多年操作经验，笔者总结出“四合一”卖点整合包装法，其是指产品卖点包装中，将产品名称、主诉语、核心卖点、差异化卖点加以整合、策划，以达到卖点信息传播一致的包装方法。一般，工业类、电子类等耐用消费品的购买均以理性消费为主，原则上卖点包装尽可能从“心”出发，从核心卖点中挖掘、提练差异化卖点，并根据产品的市场地位采取不同的表现方式。只有这样的差异化卖点方能赢得消费者理解、接受并付绪购买。而日常快速消费品则反之。一般，该类产品技术含量不高，产品极其雷同，几年甚至几十年如一日，无甚变化。如洗洁类、个人护理类等产品。此类消费行为基本上属于感性消费，往往此类产品擅长于频频改头换脸变包装，依靠“变脸”、“变异”的做法形成差异化卖点，以最快的速度推陈出新，打动消费者，引起消费者共鸣。

策划思路：说别人没想到的——说别人没说过的——说别人没做过的——说别人做的差的（自已做的好的），

方案内容：至少应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，产品名字或小别名，卖点支持，卖点表现要求等（如产品拍摄创意；宣传资料的创意及质量要求,这些的高低好坏均与卖点的诱力息息相关）具体做法：方式上

可分为两步，第一由主创人员各自独立完成一套方案；第二实行头脑风暴，充分交流、沟通、碰撞，并可扩大参与人员范围。

2、消费者测试、评估

一般笔者常采用以下两种方式测试：

一对一座谈式测试

邀请若干目标消费者以一对一座谈的方式对产品卖点初定方案进行测试，产品卖点应融入整套宣传资料（如宣传单，POP，包装，样机等）中进行，这样测试效果更佳。（为使现场气氛更轻松，活跃，可准备一些水果、食品，结束后给予小礼品纪念}其中，邀请的消费者应有真实的潜在购买需求，这样结果更接近真实，而这些人往往会成为新品的第一批使用者。

终端现场试销

事实胜于雄辩，让市场说话。凡有条件的品牌、厂家均应该进行现场测试，避免脱离市场，闭门造车。终端现场试销的效果好坏的关键在于找对与产品定位相匹配的终端。从最终的效果来看及笔者多年的操作经验来说，终端现场试销应是首选。

3、根据测试线结果进行卖点的调整、并融入新品整体上市方案。

以上为本人要求市场策划人员进行产品卖点包装的一般流程，而市场瞬息万变，有时根本容不得你尽想周全，这时需要的是市场经理对于市场敏锐的第一感觉。其实，产品是否畅销，怎可靠几个卖点可以了事。一个产品的竞争力，它是由品牌、技术、质量、服务、价格、渠道等综合因素所组成，而卖点也就是销售最后环节中临门一脚的脚尖。当一个成熟的行业与产品，在同一个水平层面竞争时，有抱负的企业往往视“变心”为目的，“变脸”、“变种”或许可以赢得一时，但它只能是短期生存的需要的战术，而“变心”是战略，是目标。唯愿还在“变脸”的中国企业在喘息之余还能心存“变心”的渴望。

附：创××差异化卖点策划案例

2004年12月份创××计划向中国市场推出一款命名为JSG20-F的高端燃气热水器，该机主最大的特点是能够恒温出水并不受多点供水影响。当时市场上已存在类似产品，并通称为“数码恒温”燃气热水器，消费者也接受这一叫法。但是由于其高端价位，销量一直不大，主要市场主要被林内、松下等外资品牌所占据。创××公司既不想步步亦趋，也不想过太过标新立异，恐难被消费者接受。

尽管该款产品在外观上有一定的优势，考虑到其高端定位，外观对购买影响微乎其微，笔者力排众议决定放弃将外观作为主卖点的业内常规做法。通过对竞争品牌的分析，同类机型名称主要为“数码恒温”燃气热水器；核心卖点主要集中在恒温出水上；技术支撑点均为比例阀调气调水，而各个品牌均无强有力的差异化卖点，且主诉语与核心卖点及技术支持表述相互脱节，不能形成整体统一的传播，不便于终端导购和消费者理解。然真正要确定该机型的卖点时，笔者同样陷入了以上的困境，找不到自身的差异化卖点。山重水复之下，只好将该机型与竞品的核心卖点、常规卖点和技术支持点重新逐一梳理、列表对比分析，发现该产品与L、H品牌同类品中均出现“变频”的概念，而L、H品牌却只是一笔带过，未作任何展开，解释。至此，所有的问题迎刃而解。半个小时内，笔者完成十五天的工作，并首次在单个产品策划上对产品名称、主诉语、核心卖点、差异化卖点采用“四合一”的做法。具体如下：

名称：“变频数码恒温”燃气热水器

主诉语：变频、恒温、节能

核心卖点：变频，更高效 {亦作差异化卖点}

恒温，更舒适

节能，更环保

卖点支持：（变频，更高效）——智能变频风机，无级调速，智能变频燃烧，省气省水

（恒温，更舒适）——变频数码智能调控，恒温出水。智能变频风机，无级调速，最佳水温记忆，四季恒温，宽幅水温调节，冷暧自如

（节能，更环保）——温度、燃气智能控制，节能环保，强化燃烧室设计，燃烧充分，效率高

技术支持：略

由于“变频”这个概念对中国的消费者而言，已被空调厂家教育的很专业，加上本人在卖点包装上采取了“四合一”的做法，卖点信息传播高度集中、一致，在同类品中独树一帜，该产品一经在深圳顺电上市，便创下了同类机型单天销售22台的日销售最高纪录

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张，如USP（Unique Selling Proposition）。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”，其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。任何产品在营销传播中应该有自己独特的卖点主张（即Unique Selling Proposition,简称USP），这一理论包含三个方面的含义：一是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；二是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色；三是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。 一、产品卖点的策划原则 卖点最终来自于产品，从产品的整体概念去挖掘。所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求产品就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值。如汽车的核心价值在于代替步行、药品的最终价值在于治病。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售具有决定性的作用；延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。 在策划卖点时，需要遵循相应的原则：确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，显然把这些作用都进行宣传是不切实际的，因为消费者的“七级记忆”和同质化的存在，需要的是差异化的卖点。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用。在确定产品的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么；所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小；所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处，如宝洁公司的飘柔定位在发质又飘又柔的感觉、潘婷定位于营养护理头发、海飞丝则去除头屑烦恼，联合利华的夏士莲黑芝麻洗发水突出“黑亮”的卖点；所提炼出的产品核心概念

产品卖点提炼策划的十大方法及经典案例

1.卖“概念” 概念是表现产品“卖点”的一种形式，概念炒作会对产品销售产生巨大威力。 炒概念卖点策划案例： “索芙特”海藻减肥香皂，靠的就是一句“停用还会瘦”，将消费者内心深处的利益点狠狠 地挖掘出来；畅销的休闲食品市场如雅克V9，就是典型的传统食品的概念创新，经过现代 技术加工，且冠以与时代气息相符合的品名，就成为当前流行的休闲食品；美菱冰箱“保鲜”的概念；补钙口服液的“吸收是关键”的独特诉求；空调的循环风与健康概念；浪潮集团推 出了基于“安全性”新概念的“浪潮金盾安全电脑”，服装方面，以抗菌质料做成的运动展、 纳米材料、电子类产品的科技概念体验店等均成为服装市场的新卖点。 2.卖“感觉” 所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。 今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。 炒“感觉”卖点策划案例： 在竞争激烈的软饮料市场上，可口可乐公司在中国发动的新一轮广告促销大战，就是一个典型的“感觉促销”大战：张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”。创造感觉已成为可口 可乐公司的核心。 3.卖“情感” 所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。 炒情感卖点策划案例： 耐克成功之道:“耐克不卖鞋子，只营销情感！”乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净，情像水 一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起，其情感诉求（卖点）攻势丝丝入扣地渗入消费者 心田，在那心田中慢慢养育着忠诚；丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多 许多中国男人和女人的心，引发了社会话题，创造了品牌联想，打开了注意之门，引起了购买冲动；“孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕 温暖”，比直接宣传产品功能要感人得多；养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”，也起到了不言促销而促销的妙用。 4.卖“形象” 形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。 炒形象卖点策划案例：

产品核心卖点的提炼原则

产品核心卖点的提炼原则 产品的核心概念，也称核心卖点（或Unique Selling Proposition,简称USP，即独特的卖点主张）是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反的，缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”摊到个体人身上是过于内向，容易找不到好工作或好对象；摊到企业和产品身上则极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。 企业主，先弄清你卖的是什么 营销学中关于产品的陈述有一句非常著名的话：“你卖的不是一个钻头而是一个洞”，意思是说企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。如果用这样的观点表明企业对自己产品的理解仍然显得模糊的话，有一个关于“马车”生产企业的故事也许会给我们更多的启示。 18世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂，而汽车的出现给他们带来了共同的困惑，因为在自己“卖什么”理解上的差异使他们走了不同的两条路。一家厂商认为自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少磨擦而使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润，汽车的出现带来了新的机遇，因此他们开始介入汽车领域，向为人们提供更好的代步工具和“运输”服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业，而另一家历经这么多年的风吹雨打早已销 声匿迹了。 正如那家认为自己是“卖马车”的企业一样，如今仍旧有很多企业主不知道自己究竟在“卖什么”？（这一点对于那些技术出身或专利发明人自办的企业显得尤为突出。）这就要求我们对于完整的产品概念有一清晰的认识。所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求产品就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、 延伸产品三个层次。 核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行，从而避免劳累，而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心 价值也就是认清自己究竟在“卖什么”。 形式产品是指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售 具有决定性的作用。

六大法则提炼产品核心卖点

宝玛仕家具：六大法则提炼产品核心卖点 第一，确有其实：是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念(卖点)永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的(如：伟哥)。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。 第二，确有其理：消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说?”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。 第三，确有其市：必须有足够数量的受众(需求者)，过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如：航空药、“熊猫”特供烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。 第四，确有其需：你所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本;此外，我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然，要切忌想当然式的诉求，其害企不浅。 第五，确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。第六，确有其途：你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。 【保龄球效应】保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每次砸倒9个瓶子，最终得分90分；而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。社会记分规则就是这样：只要你比别人稍微优秀一点，能再多坚持一会，就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大，最终造成人与人之间的巨大落差。 当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”；当改装菜油的时候，人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了；人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。

产品核心卖点提炼的七项法则

产品核心卖点提炼的七项法则话题一：产品的灵魂在哪里 方法 产品核心卖点提炼的七项法则 面对琳琅满目的产品，如何进行产品核心卖点提炼？我们认为必须遵循以下七项法则。 市场有其需 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，不管是树立企业形象、讲明产品功能依旧美化企业品牌，产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售。 因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素，不管这种需求是现实存在的依旧潜在的，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。 辉山液态奶的三次核心卖点提炼，差不多上围绕着产品在不同时期消费者对产品需求的变化来进行的，消费者的需求是产品核心卖点提炼的基础要素。 企业有事实上 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。 例如：辉山乳业物流环节的简捷，的确保证了其产品在面市时比竞品更新奇，而且屋顶包保质期短的事实，决定软文围绕新奇诉求，符合市场事实，更符合企业事实。 产品有其特 产品同质化程度高，导致产品在市场如果期望受到消费者青睐，就必须具备差异性，也确实是产品的专门特性。产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有力的素材，也是核心卖点打动讲服消费者最关键的要素。 辉山屋顶包的最大特点，确实是它面市时相对其他屋顶包产品更加新奇。 确实有其人

产品有市场需求，但在进行核心卖点提炼的过程中，一个指标专门值得考量，确实是到底消费者的数量有多大。一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或者讲市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到专门好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。 传播有其途 一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体的特点等因素，还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。 目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的核心卖点一样不能承载过多的目的，目的过多，往往会导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。 例如：上述案例中打新奇牌是辉山屋顶包上市的核心，也是打动消费者的核心利益点，因此，在做核心卖点提炼时，差不多上紧紧围绕那个目标进行。 事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有因。辉山屋顶包上市，卖点紧紧围绕新奇概念，是产品上市的实际需要，更是消费者的需要。 如果在消费者对牛奶的营养都没有认知并同意的情形下，产品卖点围绕着新奇提炼，一定是脱离市场实际的。 有关链接 卖点挖掘，专一一点 --ＨＪ感冒熏蒸仪的核心卖点挖掘 当我们介入ＨＪ熏蒸治疗仪的项目诊断时，企业差不多面临着停滞不前的状态，老总和企业的销售人员都需要找到答案。 贪大求全的产品定位

产品卖点提炼地三个原则

一般来说，产品卖点的提炼，需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面因素考虑，刘叫板基于这三个方面总结归纳出了卖点提炼的三个核心原则： 第一，消费者最关心的; 产品所提出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点，而且，那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点，如果消费者不感兴趣，不关注，或者说对消费者解决痛点没有直接帮助，也是无济于事，亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言，钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素，因为，钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果，吸收率越高，补钙效果就越好，反之，吸收率越低，补钙效果就会越差。因此，解决钙吸收率低的问题，就是消费者急需解决的核心痛点，所以，在保健品市场上，我看到有关钙产品的广告，多以易吸收作为产品的主打卖点。 第二，自身产品具有的; 消费者关心和关注的那个点，必须是自身产品实实在在具有的点，而这个点又必须具有真真切切的支撑点，而不是弄虚作假，诉求与实际不符，欺骗消费者。 还拿钙产品说事儿，我们知道，钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点，那么，产品如果以吸引率高作为主打卖点，势必要有证明吸收

率高的有力支撑点，比如，"分子小"，并且具体小到多少微米，这就是吸收率高的有力支撑点。 第三，竞争对手没有或没提过的; 所谓差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不同，这种不同可以是你有的点，而你的竞争对手不具有这一点，或者有，但从未提过这一点。那么，为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢? 我们知道，心理学当中有句话叫作"先入为主"，应用到市场竞争中就是说，同样的卖点，竞争对手要是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，已经率先在消费者心中建立了深刻烙印，如果这时，你再以同样的卖点打入市场，已很难取而代之。 正如，当年的乐百氏，之所以能在同质化的纯水大战中脱颖而出，全得益于先于对手提出的"27层净化"的概念，在消费者心中建立了"值得信赖的纯净水"的印象烙印，不可磨灭，完成了市场占位。但是，回头想一下，当时真的是只有乐百氏实现了27层净化吗?当然不是，只是他先于对手喊出，先入为主罢了。所以，无论是竞争对手有的还是没有的，只要你有、你先，就可以可建立卖点的差异化，赢得消费者芳心。 以上是产品卖点提炼的三个重要原则，有了原则，但不等于有了方法，卖点提炼是一个系统而复杂的工作，只掌握原则，对于营销新兵来说，还是无法切实准确的找到产品的卖点。下面刘叫板再基于三个原则，给大家讲一下卖点提炼的具体方法。

产品卖点如何提炼

产品卖点如何提炼？ 做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。 如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。 1、卖点提炼的途径： 途径一——产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。 途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。 2、提炼的基本元素出发点有： 情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。 成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。 一、“变形象”。何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如燃气热水器行业，今天你对外壳来个“屏”，明天我则来个“窗”，后天你又接着来个“彩”。

产品核心卖点提炼的七项法则

产品核心卖点提炼的七项法则 话题一：产品的灵魂在哪里 方法 产品核心卖点提炼的七项法则 面对琳琅满目的产品，如何进行产品核心卖点提炼？我们认为必须遵循以下七项法则。 市场有其需 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售。 因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。 辉山液态奶的三次核心卖点提炼，都是围绕着产品在不同时期消费者对产品需求的变化来进行的，消费者的需求是产品核心卖点提炼的基础要素。 企业有其实 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。 比如：辉山乳业物流环节的简捷，的确保证了其产品在面市时比竞品更新鲜，而且屋顶包保质期短的事实，决定软文围绕新鲜诉求，符合市场事实，更符合企业事实。 产品有其特 产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独特特性。产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。 辉山屋顶包的最大特点，就是它面市时相对其他屋顶包产品更加新鲜。 确实有其人 产品有市场需求，但在进行核心卖点提炼的过程中，一个指标很值得考量，就是到底消费者的数量有多大。一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。

传播有其途 一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。 目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。 例如：上述案例中打新鲜牌是辉山屋顶包上市的核心，也是打动消费者的核心利益点，因此，在做核心卖点提炼时，都是紧紧围绕这个目标进行。 事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有因。辉山屋顶包上市，卖点紧紧围绕新鲜概念，是产品上市的实际需要，更是消费者的需要。 如果在消费者对牛奶的营养都没有认知并接受的情况下，产品卖点围绕着新鲜提炼，一定是脱离市场实际的。 相关链接 卖点挖掘，专一一点 --ＨＪ感冒熏蒸仪的核心卖点挖掘 当我们介入ＨＪ熏蒸治疗仪的项目诊断时，企业已经面临着停滞不前的状态，老板和企业的销售人员都需要找到答案。 贪大求全的产品定位 ＨＪ是一家生产中药治疗仪的企业，其产品的治疗医理来自传统的中医疗法，对于治疗感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的疗效，并具有无任何毒副作用的特点。产品为药准字号，并获省级高科技成果一等奖。 企业在拓展市场时认为，既然产品在功能上具有这样一个多样化的特点，首先就决定了产品的消费群体，即感冒、鼻炎、咽炎的患者，这个群体所形成的需求构建了一个非常大的市场空间；其次，既然产品本身具有这么多疗效，我们完全可以把产品定位成一个多功能中药治疗仪，这样，不同需求的人（感冒的人、有鼻炎的人、有咽炎的人）或同时有两种需求的人既感冒又有鼻炎的人都可以使用，增加了产品的使用价值。有了多种使用价值的需求，就可以把产品进一步锁定到每个家庭，使产品成为家庭必备且常用的保健性质的治疗仪，这样，市场空间无疑是巨大的。

提炼卖点的23种方法(材料特制)

提炼卖点的23种方法 网店定位，要做什么？ 1.确定网店的愿景、使命、价值观； 2.本店铺货企业成长阶段分析 3.市场细分； 4.确定目标市场； 5.定位； 6.提炼卖点 什么是卖点？ 最有效的营销策略仍然是瑞夫斯的USP理论——unique selling propoeition即USP独特的销售主张理论。 独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点主张。 卖点的三个特点：（1）每则活动必须想顾客提出一个独一无二主张（卖点）；（2）这个主张必须有足够促销力，能打动顾客购买；（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。 卖点定位：一句话能够传达的竞争优势 提到百度就能想到搜索，提到腾讯就能想到QQ，提到阿芙就能想到精油，提到裂帛就能想到民族风，提到贝尔莱德就能想到挂烫机，提到小狗电器就能想到吸尘器，提到韩都衣舍就能想到韩国风，那么提到你你能想到什么呢？提到你你的买家能想到什么呢？也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。 二、提炼卖点的23种方法（2个法则，23个方法） 如何提炼卖点——FAB法则 F指属性或功效（Feature货Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，A 是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。 所以FAB关注的是客户的“买点”。

按照EAB法进行详情页策划排版，可以有四种顺序： F——A——B：有点——优势——利益。 A——F——B：优势——特点——利益。 B——F——A：利益——特点——优势。 B——A——F：利益——优势——特点。 如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则 一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。 核心产品——产品使用价值 形式产品——产品的外在表观，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等 延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。 找卖点方法：1——从市场地位找（买家永远只记得第一名，只有第一的地方他认为是最好的，后面的大多都是跟风） 找卖点方法：2——从产品线找 找卖点方法：3——从价格上找 找卖点方法：4——从服务上找 找卖点方法：5——从产地上找 找卖点方法：6——从时间上找 找卖点方法：7——从社会热点上找 找卖点方法：8——从售后服务上找 找卖点方法：9——从附加价值上找 找卖点方法：10——从对手卖点找

产品卖点如何提炼

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产品卖点如何提炼？ 做过的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。 如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，说是 “USP(独特的主张)”，市场人员说就是“产品提供给的利益点”，人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。 1、卖点提炼的途径： 途径一——产品自身角度：与产品基本功能,核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如的“变频”与“回流”、“直流”之争，的“光紫”之战。 途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果的“27层过滤”，的“有点甜”。

途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”就是将常规卖点成差异化卖点，的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的则直接将价格当成最大的差异化卖点。 2、提炼的基本元素出发点有： 情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。 成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。 一、“变形象”。何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，

产品卖点如何提炼

产品卖点如何提炼 真正做过营销的人都知道“卖点”是什么，产品卖点其实就是与其它产品相比较的差异性，没有比较就没有特点，比较优劣的基准为是否更好满足用户需求。有的时候将自己产品的不足明确告诉用户，也是一种销售方法的卖点。然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。 卖点提炼途径一：产品自身角度：与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求，比如空调的“变频”与“回流”，“直流”之争，面膜是女性最高消费的护肤品，一般的女性最关心的产品功效是什么呢？据调查：99%的女性用户最关心的是如何能让自己保持青春白皙的面庞，如何能做到这一点？那么该产品的核心必须具有抗衰美白补水的功效，针对消费者的需求，我们就可以找到针对消费者利益点的产品！ 产品卖点提炼二：第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。普遍性的产品利益点，一般不受创作人员的关注和重视，但若策划的好，操作得当，一样可达到效果，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”，拉菲丝面膜的“一个透明质分子携带500倍水分子补水很赞”。 产品卖点提炼三：真正的唯一角度：差异化卖点—与众不同的，具有怕它性，独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点！金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化，拉菲丝面膜选择进口的原料，主打补水美白，不花一分钱打广告把所有成本都用在原料上，这就是它的独一无二，是市面上的其他同类产品所无法比拟的。 从产品本身的性能入手，可以卖技术、卖品质、卖包装、卖服务等 1. 卖技术：即从产品的技术先进性寻求卖点，这些在高科技产品方面更为突出，如乐白氏 纯净水的27层进化等。 2. 卖品质：突出产品的高品质，养生堂的“农夫山泉有点甜”独特的品质自然吸引消费者的眼光。 3. 卖原料：从原料着眼，只有好的原材料才能做出好的产品。如贵州醇强调好山好好酒， 可采用名贵中药材为原料；佳洁士采用高档硅为原料等，均为以原料为卖点。 4. 卖包装：包装是消费者对产品的第一印象，其重要性不言而喻。独特的包装可作为卖点，如广州医药集团的夏桑菊以站得住脚的包装为卖点，一方面指出产品是采用站立袋的包装，同时表示产品具有好的品质，在市场上站得住脚。 5. 卖服务：对于耐用品更为突出。如海尔的“真诚到永远”三全服务，即全员、全时，全面给你服务。 对于人们更高层次的需求，可以卖情感，卖时尚，卖热点，卖公益和卖梦想等。 1. 卖情感。现代社会对情感的需求更为突出，适当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。如雕牌洗衣服的“妈妈，我可以帮你干活了”，以孩纸对母亲的理解和支持来突出卖点。 规避卖点误区，当然卖点还有很多，卖名人，买专家等，不一而足，提炼卖点之后就是强化和突出卖点，必须在产品包装，广告和市场推广方面统一，在提炼和突出卖点的时候要避免一下误区： 1. 太多的卖点，反而没有卖点； 2. 卖点不突出或跟自己的产品关系不大 3. 卖点有违背社会公益及人们的道德规范。

怎样提炼核心卖点

怎样提炼核心卖点 好卖点的三个标准 标准一：区隔竞争对手 竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。 标准二：自身有实力做到 卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号，如没做到，就会砸掉自己的招牌，陷入公关危机当中。 标准三：可感知和衡量的价值 在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。 提炼卖点的十个角度 角度一：价格 价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。 例如：瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。虽然低价策略简单粗暴，但频频使

用降价策略会损害自己产品的价值。采取低价卖点策略，一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势（进货渠道、管理效率等），又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。 角度二：服务 顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。 这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“够满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”；麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜，1小时换一锅水”。 以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传，如“提供最优质的服务是我们公司的使命”、“客户是上帝”这类空洞的宣传，并不能吸引客户光顾。 角度三：效率 人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。 例如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔日送达”；

产品核心卖点能带来什么.

产品核心卖点能带来什么——逃脱价格战，提升产品溢价 2016-07-04 15:09:07 卖点是什么呢？本质上来说卖点就是你的产品给顾客带来的价值、所拥有的能打动顾客的点，就叫做卖点。卖点不一定是有形的，也可以是无形的。卖点用来可以满足人的需求，而人的需求是多种多样的。 我们首先发散一下思维，大家在内心仔细想想：一提到打造卖点，你们想到的是什么呢？而今天我要做的，其实就是和大家一起交流，发散思维寻找卖点并且如何打造卖点，这些思维运用起来可以让我们的产品对顾客来说更有价值。 打造产品卖点的好处：提升转化率，增加顾客信任度，提升产品溢价、避免价格战等等。从数据上说，可以增加你的页面停留时间、减少跳失率、增加收藏和加购比例，还有提升转化率，让你的宝贝从数据上表现好，从而得到系统的青睐，这样的好处大家都懂——可以获得更多的免费流量，免费流量就是大把大把的钱啊！ 最低级的卖点打造（大部分淘宝卖家处于这个阶段），就是单纯地卖功能、卖材质，这样你有的人家也很容易有，随随便便就被人抄袭、拖入价格战泥潭不得翻身，总不可能你的材料是火星来的别人没法抄吧？ 那么如何去打造一个产品的卖点呢？本文旨在开拓各位的思路，让大家不局限于一个角度去看问题，和别人想得不一样，才能赚得多。 1、树立核心卖点

核心原则：树立唯一的产品理念，抓住消费者的眼球。淘宝大多数卖家都有一个通病：展示卖点的详情页，会拿出一大把卖点大书特书，结果看了半天眼睛都看晕了，还是无法记住你这个产品到底好在哪里，掌柜的心情可以理解——我想体现出这个产品哪里都好，但是在消费者眼里就是很普通，是记不住这么多好的。 举例：有很多人手臂肌肉发达、腿部肌肉也发达、腹肌也漂亮，但有个人他全身其他地方都没什么肌肉，就单独右手臂肌肉特别发达，这样是不是更容易被人记住？接下来举两个 真实案例： 好孩子婴儿推车——“可以装进旅行箱的婴儿车”，这款推车是可以装进旅行箱的，这代表什么呢？说明它不占空间、应该很便携，可以带着去旅行，那么它的卖点就在这个轻盈便携时尚的产品理念上面了，还会给你带来旅行的憧憬。 反之，如果它也像大部分商家一样，拼命地夸自己的推车是轻盈的铝合金材质、轮子是什么什么高档材质、布料多么多么好多么多么时尚、有好多好多功能balabala，是不是就泯然众人了？ 阿芙——“一款可以吃的面膜”，传统的美妆商家用精炼的文案宣传面膜，无非是“长效补水、亮颜美肌”之类的烂梗，谁都能用，爽肤水面膜精华液都可以用，那还有毛的特色，谁会记住你,阿芙直接宣传这是一款可以吃的面膜，首先是新奇，吸引人的好奇心忍不住去仔细看详情页，为什么这款面膜可以吃呢？哦原来它里面的材质是纯天然的balabala，这样顾客主动地去接收你产品的卖点信息，比被动地宣传洗脑效果更好。 卖点之前产品差异化先行，没有这个前提，卖点也难提炼出真正的竞争力。

如何提炼产品卖点

产品的核心概念，也称核心卖点（或Unique Selling Proposition,简称USP，即独特的卖点主张）是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反的，缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”摊到个体人身上是过于内向，容易找不到好工作或好对象；摊到企业和产品身上则极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。企业主，先弄清你卖的是什么营销学中关于产品的陈述有一句非常著名的话：“你卖的不是一个钻头而是一个洞” 意思是，说企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。如果用这样的观点表明企业对自己产品的理解仍然显得模糊的话，有一个关于“马车”生产企业的故事也许会给我们更多的启示。18 世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂，而汽车的出现给他们带来了共同的困惑，因为在自己“卖什么”理解上的差异使他们走了不同的两条路。一家厂商认为自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少磨擦而使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润，汽车的出现带来了新的机遇，因此他们开始介入汽车领域，向为人们提供更好的代步工具和“运输” 服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业，而另一家历经这么多年的风吹雨打早已销声匿迹了。正如那家认为自己是“卖马车”的企业一样，如今仍旧有很多企业主不知道自己究竟在“卖什么”？（这一点对于那些技术出身或专利发明人自办的企业显得尤为突出。）这就要求我们对于完整的产品概念有一清晰的认识。所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求产品就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行，从而避免劳累，而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么” 。形式产品是指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售具有决定性的作用。延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。在核心价值和形式上都极为相似的情况下，产品的附加值对与消费者的影响是极为重要的。产品的整体概念对于企业发展具有极为重要的意义，当我们为一种产品确立它核心卖点所在，就不能单一的、片面的理解产品，否则只会使提炼的核心卖点无所依托。可以说，完整的理解你的产品是提炼产品核心卖点的前提条件。让消费者知道你卖的是什么与前面那句“你卖的不是一个钻头而是一个洞”相对应的还有一句不知源头的话：“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的” ，这是对产品核心诉求在营销传播中的进一步诠译。也就是说任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。这一著名的营销理论由罗斯·里夫斯提出，即任何产品在营销传播中应该有自己独特的卖点主张（即Unique Selling Proposition,简称USP），这一理论包含三个方面的含义：1、任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；2、这种主张

产品卖点提炼方法

产品卖点提炼方法 主讲人：黎秋洪 、产品卖点：1 产品卖点即消费者的购买理由。对事实上你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？于消费者而言，产品的卖点和定位，要能够满足他们的物质上和精神上的需要，这就是产品的卖点。认同，进而激发他现实的和潜在的需要，能够为他所接受、2、产品卖点： 基础卖点、关键卖点、延伸卖点 ）、基础卖点：（1：消费者关注的基本点；随着消费者环保健康意识的提高，人们开始【材质】消纷纷把目光投向了外表包裹之下的产品材质。如今，关注到产品的环保问题，开始企业完全可以在宣传款式、设计等直观标准的同时，费者环保意识的提高，进行材质的主动宣传； ：产品的创新性功能对消费者有很大的吸引力。消费者在选购家电家【功能】居产品时，产品的创新性功能无疑对其具有强大的吸引力。例如：抗菌涂料，防霉抗菌。目前流行的打眼设计，将智能、洁净、节能与静音完美的统一在一起；：高级的品质、全面的功能与操作的便利性应该协调一致；从消费者【操作】出发，向消费者阐述使用产品后获得的基础利益，尤其突出使用的便利性角度便利性和综合突出、该产品的便利性和好处。好的产品品质代表的是功能全面、协调，也更加要考虑消费者的操作便利性。：安全性始终是消费者关注的要点之一。曾经出现的紫砂门、润滑油【安全】当然也成事件、压力锅爆炸等问题的出现，使得安全成为小家电的首要标准， 因此提前对做好为家电产品的卖点。我们也曾预想过国家对不锈钢等级的抽查，钢材。又比如压力锅，通过一和202准备，提升水壶材质等级，采用合格的304 系列技术，来进一步提高安全系数。、关键卖点：2（）：能耗低、环保健康日渐成为消费者新的关注点；低碳生活已渐渐成【节能】继过去出现健康营养、实用简便、前卫设计等系列卖点与概念之为一种潮流。后，低碳概念无疑成了未来的生活主题。低碳无疑也是商品的一个大卖点。【情感】：从消费者角度出发，反应消费者的体验和感受，有较高的认同感；消费者对行业而言，如今的消费者更关注健康与环保；设计：对于家电家居观；现于产品外观和装饰效果的要求越来越高；尤其是年青一族，特别注重外 代时尚风格和艺术化风格越来越受消费者的青睐； ：完善的、体系化的服务是影响消费者购买决策的重要要素；国际一【服务】． 流的的企业都把一流的服务与一流的质量摆在同样的位置；荣事达小家电：“黄金品质，一年包换”的理念大大超越了小家电行业内传统三包标准；高品质的服务被人模仿的概率少的多，因为那是通过日积月累、点点滴滴的努力而建立起来的，所以，一旦企业能够长期拥有这个卖点，就会比对手多拥有一项强大的竞争优势。 （3）、延伸性卖点： 【概念】：综合情感、设计、服务等核心卖点，给予消费者的是一套全面的解决方案，而不仅仅是产品；通过借助全新概念，可以为传统的老产品创造出独特

产品卖点提炼方法

产品卖点提炼方法 1、产品卖点：产品卖点即产品的定位。 事实上你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？ 对于消费者而言，产品的卖点和定位，要能够满足他们的物质上和精神上的需要，能够为他所接受、认同，进而激发他现实的和潜在的需要，这就是产品的卖点。 2、产品卖点： 核心卖点、基础卖点、延伸卖点 3、核心卖点： 情感：从消费者角度出发，反应消费者的体验和感受，有较高的认同感；对于建材家居行业而言，如今的消费者更关注健康与环保； 设计：消费者对于产品外观和装饰效果的要求越来越高；尤其是年青一族，特别注重外观；现代时尚风格和新古典风格越来越受消费者的青睐； 服务：完善的、体系化的服务是影响消费者购买决策的重要要素；国际一流的的企业都把一流的服务与一流的质量摆在同样的位置；盛友木门：“10年质保、终身维护、天天3.15”的理念大大超越了木门行业内传统“质保两年”的标准；高品质的服务被人模仿的概率少的多，因为那是通过日积月累、点点滴滴的努力而建立起来的，所以，一旦企业能够长期拥有这个卖点，就会比对手多拥有一项强大的竞争优势。 功能：产品的创新性功能对消费者有很大的吸引力。消费者在选购建材家居产品时，产品的创新性功能无疑对其具有强大的吸引力。例如：抗菌涂料，防霉抗菌。目前流行的打眼设计，将智能、洁净、节能与静音完美的统一在一起； 4、基础卖点： 材质：消费者关注的基本点；随着消费者环保健康意识的提高，人们开始关注到产品的环保问题，纷纷把目光投向了外表包裹之下的产品材质。如今，消费者环保意识的提高，企业完全可以在宣传款式、设计等直观标准的同时，开始进行材质的主动宣传； 操作：高级的品质、全面的功能与操作的便利性应该协调一致；从消费者的便利性角度出发，向消费者阐述使用产品后获得的基础利益，尤其突出使用该产品的便利性和好处。好的产品品质代表的是功能全面、突出、便利性和综合协调，也更加要考虑消费者的操作便利性。 节能：能耗低、环保健康日渐成为消费者新的关注点；低碳生活已渐渐成为一种潮流。继过去出现健康住宅、仿生建筑、增值服务等系列卖点与概念之后，低碳概念无疑成了未来的生活主题。低碳无疑也是商品的一个大卖点。 安全：安全性始终是消费者关注的要点之一。随着频频曝光的劣质装修工程、骇人听闻的装修中毒事件等问题的出现，使得安全成为装修的首要标准，当然也成为建材家居产品的卖点。 5、延伸性卖点： 概念：综合情感、设计、服务等核心卖点，给予消费者的是一套全面的解决方案，而不仅仅是产品；通过借助全新概念，可以为传统的老产品创造出独特的卖点，带来新的商机。例如一些橱柜企业将欧洲的“整体厨房”引入中国，传播“生活在厨房”、“厨房生活之梦想”