西电《商务谈判》13春在线作业

14春13秋 西电《商务谈判》13春在线作业




一、单选题（共 20 道试题，共 80 分。）

1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A. 软式谈判
B. 集体谈判
C. 横向谈判
D. 投资谈判

2. 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
A. 核心内容的分歧
B. 主要分歧
C. 实质性分歧
D. 假性分歧

3. 谈判是追求（）的过程。
A. 自身利益要求
B. 双方利益要求
C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量

4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A. 中立地谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判

5. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

6. 模拟谈判是在（）中进行的。
A. 国际商务谈判过程
B. 经济谈判蹉商阶段
C. 重大谈判准备阶段
D. 合同条款谈判阶段

7. 模拟谈判是在（）中进行的。
A. 国际商务谈判过程
B. 经济谈判蹉商阶段
C. 重大谈判准备阶段
D. 合同条款谈判阶段

8. 价格解释是（）。
A. 买方还价
B. 卖方报价
C. 卖方对报价所进行的解释
D. 买方对报价所进行的解释

9. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）。
A. 重大让步，以利于协议达成的决定
B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

10. 商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。
A. 最低目标
B. 可接受的目标
C. 最高目标
D. 实际需求目标

11. 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A. 价廉物美
B. 货真价实
C. 市场通行
D. 体现双方共同利益

12. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A. 谈判开局阶段
B. 谈判磋商阶段
C. 谈判结束阶段
D. 缔约阶段

13. 价格解释是（）。
A. 买方还价
B. 卖方报价
C. 卖方对报价所进行的解释
D. 买方对报价所进行的解释

14. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A. 中立地谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判

15. 原则式谈判的协议阶段是（）。
A. 一再让步的结果
B. 双方都有利的协议达成结果
C. 最大利益满足的结果
D. 屈服于对方压力的结果

16. （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益

，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A. 让步型谈判
B. 立场型谈判
C. 互惠型谈判
D. 原则型谈判

17. 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A. 买方的初始报价、买方的最高买价
B. 卖方的最低卖价、买方的最高买价
C. 买方的初始报价、卖方的初始报价
D. 卖方的初始报价、买方的初始报价

18. 在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）
A. 身份低者先伸出手与身份高者握手
B. 年长者先伸出手与年轻者握手
C. 主人先伸出手与宾客握手
D. 女士先伸出手与男士握手

19. 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
A. 与对方的友谊
B. 主谈人员的经验
C. 商务谈判人员的素质
D. 谈判人员报酬的多少

20. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()
A. 社会环境信息
B. 竞争对手信息
C. 产品信息
D. 本企业信息






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二、多选题（共 5 道试题，共 20 分。）

1. 单一时间利用方式()。
A. 强调“专时专用”
B. 强调“一时多用”
C. 强调“速度”
D. 北美人具有此类特点
E. 丁美洲文化具有此类特点

2. 商阶段的谈判策略有()。
A. 吹毛求疵策略
B. 吊筑高台策略
C. 不开先例策略
D. 投石问路策略
E. 先斩后奏策略

3. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()
A. 正确处理和对方的人际关系
B. 正确理解谈判对方
C. 注重立场，而非利益
D. 控制好自己的情绪
E. 创造双赢的解决方案

4. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()
A. 国家对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C. 政治背景
D. 政局稳定性
E. 政府间的关系

5. 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
E. 最后通牒