不行贿的销售女皇

不行贿的“销售女皇”

■慕凤丽

黄铁鹰

梁钧平

“相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！”

举起来的手，没超过半数。

这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。

下面的故事主人公是一位在中国卖了19年包装设备，至今还在销售一线的女士。19年来，她在中国销售了400多套进口包装设备，每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立白、蒙牛等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说：“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。”

然而，她的销售秘诀之一却是从不行贿。

从甲方到乙方

她叫张立，上世纪六十年代出生在哈尔滨，父母都是普通机关干部。张立1983年毕业于中国人民大学贸易经济系。那个时代的大学毕业生都是天之骄子，毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购。踏实肯干的张立很快成为业务骨干，每年负责的采购金额都在几千万美元以上。这是一份人人羡慕的工作，她经常飞往世界各地考察供应商，每年两次的广交会上，她有专门的谈判室，国外供应商的销售代表都在门外排着队要见她。

那八年，作为甲方，她享受着众星捧月般的工作待遇。但她为人平和，非常体谅乙方销售人员的辛苦，也很尊重和欣赏那些有能力、有闯劲的销售人员。她恐怕没有意识到，这些都为自己埋下了后来转行做销售的伏笔。

1991年，为了家庭，张立万般不舍地辞去了这份令人羡慕的工作，南下深圳与家人团聚。放弃铁饭碗的张立，在一家美国公司找到了一份销售代表的工作。该公司的业务之一是独家代理一家生产包装设备的意大利公司LULU（化名）在中国的销售。由于没有合适的人，这项业务一直没有发展起来。这家美国公司的总裁认为，张立在石化的工作背景也许对销售包装

设备有帮助，于是，让对包装设备毫无经验的张立试着开展业务。

LULU公司位于意大利北部，有着五十多年的历史，专门研发和生产黏稠液体（润滑油、食用油、啤酒饮料和洗涤用品）的灌装生产线，产品线包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。一开始，张立对LULU的产品和使用完全没有概念，大学所学的知识和八年的石油产品进口贸易工作，同这类机械产品没有任何关联。更难的是连个师傅都没有。总裁只告诉她，公司的要求是：合法、诚信、高标准，剩下的全都靠她自己。开始的几个月里，张立能做的就是熟悉产品资料，意大利的厂家来中国开展会时，她去搭把手帮着做做宣传。

几个月后，张立的第一笔业务居然顺利成交了。原来，几年前北京石化的一个工厂曾直接从LULU买了一套包装设备，后来天津的一个工厂也看中了这套设备。天津工厂详细考察了北京工厂的LULU设备之后，买卖双方见了两次面，便成功签了合同。这一单签得太容易了，因为客户已经比较了解LULU的产品，张立用磕磕巴巴的英语轻松地完成了任务。

不管怎样，初战告捷。

回到深圳后，张立继续熟悉产品性能和技术，了解潜在客户信息。很快，她得知锦西有家石化工厂要上灌装设备，她马上打电话过去，问清楚工厂的名称、具体项目和负责人情况。当时的长途电话还不能直拨，几经转接后，张立才找到负责人章经理。听完张立的自我介绍，章经理告诉她，有家深圳的贸易公司也在代理LULU灌装线，而且已经联系过他们了。

张立一头雾水，马上要找意大利工厂理论一番。可她的英文太差，8年的外贸采购都有专职翻译陪同，她也没在英文上下过功夫。没办法，她只好先用中文写下自己自己的质疑——既然双方签了独家代理，LULU就不该再找其他的代理商。然后，她翻着汉英字典把质疑译成英文，然后打电话到意大利的LULU，照着写好的英文与对方交涉。

张立大致听懂了对方的回复：你们公司的代理业务一直没有什么进展，LULU也不能在一棵树上吊死！深圳那家贸易公司和锦西的客户关系很好，已经约好要带他们和客户见面，如果张立愿意参与的话，也可以一起过去看看。

张立没有别的选择，她只能比深圳那家贸易公司做得更好才能保住自己的独家代理。可是要想做得比别人更好，她只能从了解客户的需求开始。她开始一遍遍地拨锦西客户的长途电话。很快，她了解到，LULU从深圳那家贸易公司得到的信息根本不是事实：实际上，锦西客户已经非常倾向于一家新加坡公司的设备，其代理商已经在帮他们办理去新加坡考察的签证，一个月后就将成行！

张立更难了，看来光是比深圳那家贸易公司做得好还远远不够，她还必须比新加坡厂家

的销售代理做得更好。

张立又开始一遍遍地拨长途电话，当时那种老式的转盘电话机要一圈一圈地拨数字，几天下来，张立的手指头都拨肿了。她同锦西客户负责这个项目的各种相关人员取得联系，想方设法了解客户最具体的信息。

她先把这些信息整理后写成中文，再查字典译成英文发传真告诉LULU：锦西客户目前的意向是想用新加坡公司的设备，理由是该设备在国内已经有了好几条参考线，最重要的是新加坡那款设备要便宜很多；只有一个副总倾向于选用LULU的设备，但其他人都觉得LULU的设备太贵，认为这个副总有点贪大求洋；而深圳那家贸易公司的负责人曾在锦西这家公司工作过，他确实和个别负责人私交很好，但他反馈的乐观信息是不客观的。

同时，张立还列出锦西项目的具体要求、新加坡竞争对手的情况，要求LULU根据这些具体信息详细解释：LULU的设备为什么贵这么多？它到底比新加坡厂家的设备好在哪？

针对同一个客户，远在意大利的厂家LULU得到的是完全不同的信息。从深圳那家贸易公司得到的只是盲目乐观：我们和项目负责人私交很好，可以尽快安排和客户见面，对方承诺一定会用我们的设备。而张立虽然还没有见过锦西客户一面，但反馈回来的信息却非常具体：客户的具体要求、具体进展、具体意见等等。有着生产制造背景的意大利人是务实的，他们开始认真对待张立的信息，按照张立的要求迅速用传真回复她的问题。

张立再翻着字典把她卖的意大利设备为什么贵、贵在哪里、为什么比新加坡厂家的设备更值得买的原因，翻译成流利易懂的中文，再传真给锦西客户。

半个多月里，张立拨了无数长途电话，发了无数份传真。锦西客户被她的工作能力和执著态度所折服，开始认真考虑并最终认可了她的观点：虽然LULU的设备比新加坡的贵很多，但工作效率高，维护费用低，算下来性价比更高。客户推迟了去新加坡的考察。

然而，还有最重要的一关没过：价格。到现在为止，张立和锦西客户都很清楚，他们之间还有一个巨大的障碍，那就是意大利的设备实在太贵了，认同该设备的性价比并不意味着出得起这份钱。张立非常理解客户的处境，一再要求客户好好商量一下，给出一个可能的最高价位。可当张立把客户的报价信息传给LULU时，意大利人气急败坏地告诉她：这个价格低于制造成本，那是绝不可能做的生意！

是啊，赔本的生意当然不能做。失落了几天之后，张立还是不甘心，她把能想到的LULU 应该接受这个价格的理由一条一条列出来，翻成英文传真给LULU，然后再给他们打越洋电话，试图说服意大利人。张立强调的是，这一款设备在中国还从来没人用过，如果客户这次选用，

从此这个机型在中国就有了参考线，这比来中国开多少次展会都有说服力，算算每次展会的成本，这次赔本销售还是很划算的。

在数不清的长途电话和传真之间，两个月的时间很快过去了。张立如愿签下了这张订单。之前几乎毫无销售经验的她，终于成功了。摸着拨电话拨肿了的手指，她的内心充满了被认可的满足感。

初尝失败

张立自己做事非常认真、追求完美，她的责任感也常常让朋友们哭笑不得。1990年代初到深圳时，看到刚到城市的打工仔打工妹逆向骑自行车，张立就会站在马路边大声教育人家。人的性格不可能不在职业上体现出来。一个客户曾跟张立说，她跟客户沟通的传真比对手多出一倍还要多。

锦西项目之后，张立觉得自己找到了做销售的感觉。而且，天道酬勤，市场没有辜负她超出一般人的付出，她又陆陆续续签下了几张订单。然而1994年的一次失败，让她重新认识了销售这份工作的艰辛。

北京一家石化工厂要新上一条灌装线，而且就是这家工厂曾在十几年前从意大利直接进口过LULU的灌装线，所以张立对这个项目非常有信心。按照积累了几年的成功经验，她非常认真地准备了招标的每一个环节。没想到，还没到正式讨价还价阶段，她就被正式通知：下面的投标过程你们不必参与了！她一下子懵了，完全不能相信这个事实。自己满怀希望，可是还没真正开始，就出局了！这就像一个信心满满的运动员临近比赛却被取消了比赛资格。

十几年后，张立依然记得听到客户通知后的痛苦感觉。她一个人躲进卫生间失声痛哭，那种弥漫全身的痛一直深入骨髓！耳畔不断重复是客户给她的冰冷理由：我们之前确实是用过你们的设备，但这家意大利厂商的服务不好，设备也很一般，我们很不满意。

痛定思痛，她开始明白：客户需要的不仅仅是设备，还需要维持几十年正常生产的整套服务——包括售前的方案设计、售中的安装和培训，以及售后的设备维护等一系列服务。合同签署那一刻才是她和客户真正合作的开始，她必须保证客户选了自己的设备不后悔！否则，今后的销售之路只会越走越窄。

然而，这样的系统服务不是她单枪匹马一个人就能完成的，也不能完全指望意大利厂家，还需要中国的本土团队。此时，张立已经赢得了公司总裁的信任，她开始拿出精力物色和培养团队成员：她需要有了解客户信息的、有能现场调试和维修的、有给客户提供技术培训的、

有能按合同进度收款的……

随着团队成员的不断加入，开始有了不同的声音，其中就包括：行贿是不是更有利于我们的生意？这提醒了张立，她想起被客户通知出局不久前，曾经有一家自称采购代理的公司找上门，说可以帮她搞定客户，但是拿到订单后要提一个比例的费用。当时，张立一口回绝了。张立说：“对不起，我本身就是代理，LULU给不出再请一个代理的费用。”但事后，她听说最终拿到订单的另外一家意大利公司答应了这家采购代理公司的要求。张立心里不禁犯起嘀咕，我那么早出局是不是也有这个原因？

为什么不行贿？

她和她的团队开始认真考虑要不要行贿的问题。经过激烈争论和慎重思考，张立和她的团队最终统一了认识——只能坚持不行贿的原则。

一是公司对这个问题的态度十分明确，公司不能做违法的事。

二是张立胆子非常小，哪怕撒一个小谎，心跳就会加速，脸也会通红。她说：“我的心理素质不强，承担不了违法的事，我从小到大没做过违规的事，连排队加塞都没做过。”

张立是家里老大，哈尔滨冬天需要储备大白菜，家家都要派人排队买菜，加塞的现象司空见惯，张立总是那个最早排队却最后买到白菜的人。

三是行贿也要竞争，如此胆小的张立，在销售压力下，也曾背着公司自己掏钱给一个潜在客户买过一个最新款的日本相机。可惜，张立的相机不仅没有帮她拿到订单，相机也是肉包子打狗了。从此，张立知道行贿也是需要竞争的，这种竞争显然不适合她。

四是LULU的设备本来就没有价格优势，其生产和组装全在欧洲，价格常常是国内产品的5 ~10倍，为了提高竞争力，它的利润已经降至最低了，根本拿不出行贿的预算。

五是张立相信，即使是有心受贿的人，也有把工作做好的愿望。如果LULU的价格已经这样高，还行贿，只会让客户怀疑你的设备是暴利。这反过来会导致客户对产品的质量、功能更加挑剔，进行更狠的压价。

最后张立和她的团队明白了，他们只能用其他武器同行贿的对手竞争。华山只剩一条路，要想把设备卖出去，就必须把性价比做到最高。什么是性价比高？就是客户支付了高价钱，换来的是高品质的产品和高品质的服务！

然而，这个道理讲起来容易，听起来明白，做起来可就难了。每个供应商都宣称自己的产品性价比高，怎么才能让客户在付钱之前就明白自己的设备性价比最高？

张立的答案是：因为我们不用行贿，我们有更多的时间和精力在其他方面做得更好。我们要比竞争对手更用心地了解客户的需求；更详细地了解自己的产品和对手的产品；更有效地教育客户。因为很多客户都是第一次接触这类设备；更有效地教育意大利工厂，因为厂家技术人员对中国客户的需求，始终不如张立的团队清楚；此外还要更好地为客户提供售后服务。张立经常教育下属和鞭策自己的一句话就是：“每一个项目都是一次奥运比赛，选手都不弱。因此，任何一个细节都要全身心地投入，才有可能拿金牌！”

再次出发

商机又来了——中石化系统的其他工厂也要新购灌装线。北京石化项目失败后，张立有着深深的挫败感，所以这次听到消息后，第一时间就赶往大连的一家石化厂。当时她心理压力非常大：中石化系统各家工厂之间交流频繁，北京这家石化厂又是全国石化系统的排头兵，她刚从北京败下阵来，紧接着还要和同样的竞争对手再次遭遇，她的胜算在哪里？

先不说那些名气更大、价格却贵不了多少的德国设备。刚从北京石化拿到订单的那家意大利对手，他们的产品在当时的知名度和价格都比LULU更有吸引力。不仅如此，从阵势上的反差也很明显：作为LULU的代表，她只身一人来了，而且是个外表纤细的女人；而对方是一个整齐的团队，虎视眈眈。对方还另外有一家采购代理公司助阵。客户凭什么选择她？

张立是只要有一线机会就会付出百分之百努力的人。带着忐忑不安的心情，她开始和大连石化厂接触。一见面，客户项目负责人翻了翻她的方案，就毫不客气地扔了回来，说：“你的方案表达方式完全不符合我们的顺序要求。“张立匆匆扫了一眼对方提供的参考目录，深深吸了一口气——要符合对方的要求，她的方案必须重新调整一遍。

张立庆幸自己早有准备，因为设备投标经常要临时修改文件，背着打字机旅行已成为张立的习惯。上世纪九十年代初期的打印机挺重的，十几年的“打字机旅行”让张立的右肩有了变形。她这次来大连，也从深圳背来了打字机和专用的打印纸，这下可派上用场了。

回到宾馆已是下午5点，张立吃完路上买来的方便面，用打字机敲完重新调整的方案，再用随身带来的专用打字纸打印、装订，一切完成时已是第二天凌晨6点了。

不能睡了，早上就要汇报。洗漱完毕，

张立还认真地化了妆。张立的第一份工作就是同外商打交道，因此，她很早就养成同客户见面一定会化妆以示尊重的习惯。

早上8点，张立带着整洁美观的方案书准时出现在客户面前，客户项目经理很意外，翻了

翻张立重新调整的50多页方案，盯了张立足足两分钟，说：“你还真做出来了！”那一刻，张立明显感觉到，客户团队里的几个人都对她有了好感，不再像昨天那样冷冰冰和不屑一顾了。

将心比心，即使是受贿者也会佩服和欣赏这样努力、勤奋和坚持的人；特别是这种超出一般人的努力、勤奋和坚持出现在一个体重不超过50公斤，如此专业、斯文和知性的女子身上！她硬是用这种勤奋和绝不言弃的精神给自己争取到了机会。

大连项目最终拿到了订单！设备验收时，客户项目组的一个人告诉她：按理说对手的实力比你强，而且北京石化厂已经选了它，刚开始我们认为他们很有优势。但你给我们讲得更多、更明白，连我们自己没考虑的细节你都考虑到了，你表现出来的实力比竞争对手更强，用你的设备我们更放心。

虽然过程千辛万苦，她总算扳回一局。可还没等喘口气，LULU参加的新疆一家石化厂的招标结果出来了，LULU落选了，她那家意大利老对手签下了合同。不过，这家石化厂马上还要上一个更大的生产线——这条生产线的规模是当时石化系统里最大的，张立马不停蹄再次奔往新疆的沙漠腹地。

同一家客户连续两次招标同一种设备，LULU又在第一次招标中刚刚失利，加之客户所在地的条件非常艰苦，LULU的意大利支持人员扔给张立一句话，就再也不肯陪她去新疆了他说：“我去过好几次了，这家客户的操作很不规范。我的判断是客户不可能选我们的设备。你要是不肯放弃，就自己去吧。我可不陪你再去白受罪了！”

也许上一次投标失利有很多理由，但张立只认准其中一个理由：她认为自己的工作没做足，因为刚刚开标的新疆石化项目与大连石化项目在时间上冲突，她不能同时兼顾，所以没能自己参加第一次投标。这次招标，她一定要补上该做的功课。

背上打字机和打印纸，张立只身赶往新疆，参加她的又一次“奥运比赛”。不管有什么外部干扰，她只全身心做一件事：了解客户的需要，提供更好的解决方案！她争取每一个机会与每一个相关的部门接触：帮助技术部门了解她的设备性能优势，帮助生产部门打消设备操作复杂的顾虑，帮助采购部门评估性价比，帮助决策领导评估投人产出。客户间到的所有问题，她都认真整理，给予详细的回答，自己回答不了的就打电话或是发传真问意大利的技术人员。

张立给涉及设备采购和使用的每个部门提供不同的分析报告，而这些报告大多超出了客户的意料。客户不仅没想到张立会提供这些报告，更没想到这些报告完全是站在他们部门的

角度去阐述和分析问题。客户的项目人员在给上级提交汇报材料时，经常会参考甚至全文引用张立所提供的数据和分析。

在新疆期间，除了和客户的工作接触外，张立整天一个人躲在招待所里用功。竞争对手又是来了五六个人，也和张立住同一个招待所。张立经常看到他们和客户热热闹闹地去吃喝玩乐。每次看到这种场景，张立心里会想，客户是不是已被他们搞定了？他们和客户这样熟络和融洽，我还有机会吗？

但张立总是马上压住一瞬间的杂念，提醒自己：我是在参加奥运比赛，不可以有任何分神。既然我早就有了结论——我们没有预算，也没精力去做那些事情，我就只能把所有的精力放在我能努力的事情上：了解客户更具体的需求，为客户提供更好的解决方案，更好地让客户理解她推荐的方案。

张立埋头做了自己所能做的，客户最终给了她丰厚的回报。她不仅拿到了新疆这家石化厂的第二张订单——那是当时石化系统最大的生产线，还在接下来的两三年里拿到了全国石化系统新上的所有六条灌装线。当初让她备感压力的竞争对手，另外那家意大利工厂的代理商，从此在这个行业里销声匿迹了。

敲开可口可乐的大门

一晃几年过去了，业界开始瞩目张立的业绩，她把一个在中国本来几乎没人听说过的意大利设备做成了中国石化行业熟知的知名品牌。但是，随着石化行业包装设备的饱和，张立知道必须去开拓新的行业了。而打开新行业最有效的方法，就是要想方设法建立一条参考线。

张立一一搜索那些和黏稠液体打交道的行业，包括啤酒、矿泉水、食用油、奶液、洗衣粉、酱油等，它们都可能用到自己的设备。张立开始关注在这些行业中处于领先地位的几家公司，她的电脑里有了这些行业的文件夹，里面积累着越来越丰富的这些行业和主要包装设备供应商的详细资料。

擒贼先擒王！张立此时已经不惧怕任何竞争对手和任何显赫的客户。

可口可乐是张立最关注的几家公司之一，能打进可口可乐就一定能开启一方新天地。她开始利用一切可能的机会和国内各个可口可乐的工厂接触，打电话、发邮件和顺便拜访，想尽一切办法找到准备上包装项目的负责人。

经过两三年的跟踪和努力，张立终于见到了华南一家可口可乐工厂的项目负责人。华南这家工厂是可口可乐当时在中国最大的一家工厂，其所有的生产线、包括灌装线，全都是全

球总部统一配置，采购的是最好的德国设备。该负责人对张立的意大利设备完全没有兴趣，只是出于礼貌见个面而已。

张立认真地告诉客户：可口可乐全球总部把全套生产线委托给这家德国公司，而这家德国公司实际上并不生产全部的设备，有些设备采购自其他厂商。最初采购的都是一些德国厂商的，后来也开始采购其他国家的设备，包括LULU的包装机，近些年还采购过中国生产的一些设备。经过多次分包环节后，可口可乐工厂最后得到的价格和服务都不是最好的。每条生产线的总价在1亿欧元之上，这里面可做的文章肯定不小。

张立带来的新思路完全在客户意料之外，事先约好的三十分钟见面时间延长到了两个小时，并约好保持联系。

华南这家可乐工厂开始考虑放弃原来把整个生产线打包给德国公司的做法，决定分别招标。张立仔细衡量了自己的情况后，没有投标整条灌装线，而只是参加了包装机的竞标，因为可口可乐的生产线曾配备过LULU的包装机，单独投标包装机的胜算最大。

张立用了几年的时间争取到了进入可口可乐的机会，但是同时也把这一机会给更多的竞争对手。这家可乐工厂每次发布招标信息，都会有十几家公司前来竞标。张立面临着非常激烈的竞争，特别是德国的竞争对手。虽然德国的设备比她的贵10%，但客户一直用得非常满意，对她代理的意大利设备质量则有所担心。

她反复对比LULU的设备和德国设备在其他国家的使用情况，得出结论：LULU并不差，只是在一些细节上不尽如人意，所以整体声誉稍逊于德国公司。她带着客意见频频飞到意大利，要求LULU改善它的设备，并要求LULU的技术人员亲向客户演示改进后的产品，慢慢改变客户对意大利产品不够一流的看法。

反复多次、几近吹毛求疵的改进，弄得LULU的老板和工程师们不胜其烦。意大利人忍无可忍地告诉张立：“我们的产品就是菲亚特，你不要当成是法拉利。我就是如大象一样笨重，别指望我像快速列车一样奔驰。”

可张立就是不服输，就是要不断推动LULU工厂精益求精地改进每一个不足，难怪她身边的人都劝她：“你这不是皇帝不急太监急吗？明明是一份工作，你都快做成自己的生命了，至于嘛！”

张立的辛苦耕耘得到了情理之中的回报，这家中国最大的可乐工厂选用了她的高速包装设备——每分钟包装70箱，而且所有包装过程全在行进中完成：在行进中的输送带上，该设备可以把每12瓶可乐分成一组，按照3x4的排列码好，然后垫进一块裁好的纸板，折叠、喷胶、

粘好，一整箱可乐下线。

看着输送带上每一个完美的动作依次完成，张立把几年来的委屈抛到了九霄云外。为这条线，她已不记得哭过多少次。LULU的人咆哮她的过分苛刻时，她忍不住哭了；客户坚持她的技术人员必须在大年三十安装调试，她也曾为难地哭了。最惊险的是，原来的设计是针对平板式的包装材料，等她的同事大年三十赶到现场时才发现，客户的包装材质已经改成波浪形的了，两个负责调试的同事愣是在春节假期泡在现场完成了设计修改，她为此也感动得哭了。

张立的第一条高速包装机在这家可口可乐工厂成功运行后，这条参考线一时成了业内标杆。几年下来，可口可乐、百事可乐的订单忙得她都喘不过气来，仅这一家可口可乐工厂就前后买了十几台这样的包装机。

打开任何一个新的行业，都必须面对惨烈的竞争：与高端品牌拼质量和技术，与低端品牌拼价格。张立和她的团队明白，他们必须站在客户的角度选择最适合的方案，挖掘自己设备在性价比上的优势。中国有句老话：“买的没有卖的精”，说的是卖方总是对产品了解更多。张立做的就是不遗余力地把自己的设备全方位地展示给客户，让客户对产品的了解和自己一样多。

行贿不仅是道德问题

为了提高技术服务能力，张立的本土服务团队不断扩大。只要客户需要，不管时间多么不合理，她都要求他们保证按时解决客户的问题。然而，设备调试和服务现场，情况千变万化。有些客户的现场调试人员，偶尔会故意刁难张立的技术人员。于是，关于行贿的话题又再次提起：“我们不靠行贿做生意，但同客户吃吃饭、送些礼品拉近关系总行吧？”

张立知道下属只有从内心被说服，才能真正执行不行贿的纪律。说实话，绝不靠行贿做生意，不仅仅是公司的要求，也确实有张立自己心理的原因。张立说：只要想到给客户送礼、行贿，就如同做贼般浑身不自在。她相信收贿的人也会有这种不自在。如果行贿和受贿双方都有这种不自在，他们怎么可能做到开诚布公的沟通？每一套设备从谈判到落地，都是一个双方相互的教育过程，如果没有有效的沟通，怎么可能达到教育的目的？

张立也有过被别人行贿的经历。上世纪八十年代在石化做进口采购时，她经常出国考察各地厂商。有一次，张立到日本考察几家设备厂商，其中一家厂商不仅非常积极地招待她，在她去洗手间时，竟然让一个女职员跟着她进了厕所，交给她一个信封。张立打开一看，里

面竟装着一大沓美金。张立吓坏了，赶紧退还对方，并从此再不愿意和这家厂商打交道。那种感觉在张立的心中至今留下了深深的烙印。张立坚持不行贿的原则也深受这件事的影响，她能体会到受贿人的那种忐忑。

张立曾多次地问自己：也许现在形势变了，像有的同事说的那样，很多行业买卖双方都认为行贿，特别是请客吃饭是太正常的事了。如果大家都可以很自然地行贿受贿，她为什么还要如此固执呢？

每次让张立能够说服自己和团队的原因，不仅仅是在道德层面上行贿到底对不对，而且是行贿是否有利于一个人和一个生意的长远发展。

她用自己做过的项目一一举例，不管是国企、民企还是外企，客户购买设备是天天用来生产的，决定采购的一定是一个团队，而不是一两个人。有负责技术的，有负责采购的，有负责生产管理的，你搞得定一个人，你能搞定所有的人吗？如果你费尽心思和精力去琢磨每个人的心理，试图搞定每个人，还不如把这些心思和精力放在你所能控制的事情上——更好地了解设备和客户需求。

而且，所有管理者的第一需要都是职业生涯上的不断进步。即使是想受贿的人，也有稳定和向上的职业需求。一个好的销售人员应该帮助客户的管理者做好本职工作，在职业上不断提升。张立举出很多活生生的例子，许多客户的项目负责人在张立的帮助下，因为设备选型正确，安装顺利，运作稳定，获得了公司嘉奖甚至提升。这令张立比自己受了嘉奖还要高兴。因此，张立教育她的团队成员，我们的使命不仅仅是卖设备，还要帮助客户在职业上晋升。想把工作做好的找我们，想赚黑钱的找别人！

更重要的是，你一旦有了行贿的暗示，客户的心态也会发生变化：不愿意受贿的会从此远离你，有受贿想法的人，为了掩人耳目还会对你吹毛求疵，于是，你和客户的精力都开始偏离最重要的东西——用最合适的价钱选择最合适的设备。

张立明白，不行贿并不意味着少花钱和精力，也许会花更多，只是花的地方不同。比如，为了让客户从老板到车间主任都能了解自己的设备，她经常想尽各种办法，用各种手段来展示自己的产品，包括逼着同事加班，委托动漫公司把产品运行做成动画、拍成录像；客户有任何要求，张立会马上调动从欧洲到香港的同事全力配合。

她曾经近距离地观察过那些“擅长客户关系”的竞争对手。一个普遍的现象是，一旦公司允许行贿，销售人员就开始把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上，如果没拿到订单就抱怨行贿的“炮弹”不够多、关系不够好，而不反思自己没把功夫用到工作上。张立告诉

她的团队：那些抱怨因为没搞定客户关系而丢单的销售人员，实际上是在为自己的能力和工作投入不够找借口。

张立跳槽了

强将手下无弱兵。不行贿的张立，带出的团队成员也个个是业务上的精兵强将，她的销售人员能在电话里就把客户信息了解得八九不离十；她的技术人员给客户做技术指导和操作培训的水平，已经达到国外生产厂家同样的水平，以至于客户愿意支付与国外厂家同样的培训费；她的行政人员总是能把方案书做得比对手更准确、更精美。

张立的团队极其注重细节，哪怕一张设备布置图，都会给客户提供一大一小两张，方便客户在不同情况下查阅。不仅如此，他们还一定要争取当面解释的机会：设备为什么这样布置，其中的考虑细节是什么……

就这样，张立带着团队，用了十几年的时间，硬是把这个本来在中国市场默默无闻的LULU 设备打造成同德国设备一样的知名度。她不仅开拓了可乐这样的新行业，还开始代理新的包装设备品牌，包括美国、德国和意大利的包装类设备。

2008年，张立跳槽了。她加入了几年来一直游说她的一家香港公司。除了不能拒绝的高薪外，更主要的原因是她认为国产设备的质量已有了长足的长进。这家香港公司有着比较强的成本优势和比较宽的产品线，除了代理国外几个品牌的包装设备之外，在中国还有自己的工厂，生产自己的品牌。

转交好LULU的业务，张立离开服务了16年的美国公司，一个兵没带，只身跳槽了。那家美国公司和LULU都拼命想要挽留张立。美国公司的老板甚至提出把LULU的代理业务一分钱不要送给张立，他说：“这完全是你自己开拓的生意，我们只要一个名声就可以了。”张立是个—旦打定主意就绝不回头的人，她谢绝了老板的好意。

2008年底，张立正式加入新公司。还是原来的工作，还是原来的客户，只是不同的品牌。张立和新公司的很多人并不陌生，多年来他们经常竞标同一客户。很多同事听说新来的领导就是被业内誉为销售女皇的张立，都热切盼望张立能带来什么销售秘诀。

然而，张立给他们传授的秘诀却没有半点新奇的内容，简直就是教科书上的原话：“把我们所有的精力全部用在研究客户需求上，用在熟悉产品性能上，帮助客户选择最适合他们的产品。”

有同事开始直奔主题：“你真的从不给客户送礼？”

张立在给新同事介绍过自己的经典

案例后，总爱讲她非常喜欢的一个寓言：“一个老婆婆有两个儿子，一个晒盐一个卖伞，老太太雨天为晒盐的儿子没有生意而哭泣，晴天为卖伞的儿子没有生意而哭泣，所以老太太每天都在哭泣。有人就劝她：雨天应该为卖伞的儿子有生意而高兴，晴天应该为晒盐的儿子有生意而高兴，这样你就可以每天都高兴了。”

“每个人面对的世界是一样的，有丑陋，也有美好。即使我们无法改变世界，但至少我们可以选择用什么态度和方法去面对。我用十几年和400多套设备的销售经历告诉大家：你如果微笑面对每一天，就一定会遇到更多微笑的人。你如果用不行贿的方式去销售，就一定会遇到更多不受贿的客户。受贿的客户总是极少数，在中国不行贿也可以成功！”

然而，让中国人相信在当代社会销售400套设备从不行贿是一件不容易的事。新公司的老板也将信将疑地说：“要不，你做你的；需要给客户送礼的时候，绝不让你出面。”张立对此哭笑不得，她说：“我真的没有行过贿。不仅如此，我甚至没有请过客户大吃大喝，也没陪客人唱过卡拉OK。我确实碰到过明示和暗示索要回扣的客户，但真是极少数。碰到这样的情况，我会诚实告诉他们我们没有这个预算。我也碰到过因此刁难我的人，但我会绕过他们找别人，或者干脆放弃这样的客户。”

张立的故事不仅中国人不理解，就连跟她打交道十六年的意大利人也不理解。有一次她同LULU老板的太太聊天，女人和女人之间的对话更直接，老板娘突然说：“听说中国的客户就喜欢两样东西，一样是钱，另一样是女人。”张立很吃惊，好半天才反应过来，她盯着那双地中海的黑眼睛说：“我代理你们LULU十几年，在中国市场上成功地卖了400套设备，我从没在客户那里用过你说的任何一样！”

新的长征

2009年初，西北地区一家可口可乐工厂联系她，要继续采购码垛机。客户在电话里开玩笑说：张立呀，你这回可要作茧自缚了！2006年你费那么大功夫劝我们选LULU的码垛机，我们实在没理由拒绝，就同时选用了一台台湾的和一台LULU的作对比。事实证明，LULU虽然贵，但确实值。今年我们新上的码垛机预算就直接提高到LULU的价格水平上了。没想到，你现在又销售国产设备了。

三年前，这家可口可乐厂按80万人民币一台的预算，准备购买一家台湾品牌的设备。当时LULU在中国的工厂刚投产，价格尽管大幅下降，但也要130多万。张立艰苦地游说客户提

高预算试一试LULU，同时又说服LULU进一步降价，赔钱也要做成这台参考线。最后，双方各让一步终于成交。三年后，事实证明张立是正确的，这家可口可乐工厂很满意，要继续选用LULU的设备。

张立完全可以告诉客户，我现在代理新的品牌，目前还不符合你们的品质要求，等我们改进到符合你们要求的时候，我一定会再联系你。

但张立不愿意放弃这个宝贵的机会，她要拿新公司的设备和LULU竞争。

她要来客户新设备的信息，整整9张大表，密密麻麻地写着9台码垛机的详细参数。她拿着这9张表找到新公司的技术总工问：我们能不能以LULU的机械式码垛机的价格，做出机器人式的码垛机？

总工看着那9张表的技术参数直摇头：机器人式的码垛机是最先进的技术，我们见都没见过，更不可能做了。

张立不甘心，找到老板说：“如果我们能通过这家可口可乐的项目，开发出机器人式的码垛机，我们在行内的地位一定会得到很大的提升。再说机械手部分反正都是日本人生产的，我们可以同日本人一起开发这个设备。我和这家客户有着多年的互信，放弃这个机会太可惜了。

能做可口可乐的设备供应商当然是梦寐以求的事，老板动心了，马上挖来技术高手，专门配合张立为这家可口可乐工厂做研发设计。

张立非常坦诚地告诉客户：我的设备是国产的，有成本优势，我想给你们做出机器人式的码垛机，这样更适合你们的场地；不仅如此，价钱比LULU的机械式码垛机高不了多少。但我们确实是第一次做，价格低是一方面，付款上还可以有最大优惠：使用三个月后，你们认可，就付钱；不认可，我们拆走。

机器人式码垛机是这个行业的发展趋势，优势非常明显，不仅节能环保、搬运精度高、维护成本低，最重要的是占地小。这家可口可乐的码垛车间本来是人工操作，地方很小。如果用机械式的码垛机，需要一大段输送带，会使空间很拥挤。但好品牌的机器人码垛机又太贵。所以对客户来说，机械式的LULU码垛机是退而求其次的选择。

张立的新建议令客户很难拒绝，加之以前的信誉又非常好，客户决定让她试一试。签合同的时候，张立手里只有一张设备设计图。

从设备安装调试那天开始，对张立的折磨也开始了。

新公司第一次生产技术含量这么高的设备，客户的要求又非常高，每一个修改意见都超

出了公司的技术能力。客户抱怨设备质量不好，提出的修改意见又多又难；技术人员则抱怨这么低的价格能买到机器人式的码垛机已经很好了，客户凭什么还要挑三拣四？

看着摇摇晃晃的机器人式码垛机，张立的心也紧了。客户要求把控制点由三个改成一个，以提高稳定性。然而，技术人员告诉张立这根本做不到，因为机器人臂是日本生产的，本身就是三个控制点，没办法。张立又去找业内专家了解情况，找机器人的日本供应商寻求解决办法，让他们直接参与修改设计。只要能满足客户要求，张立都会使出浑身解数去说服各方去做。

机器人码垛机的机器人手臂大多由日本三大厂家制造，但抓手则需要根据客户的具体需求由张立的团队自己设计。客户的要求是：把包装好的几捆可乐，按照特定的形状堆成几摞，然后机器人手臂的抓手正好扣住确定的受力点，提起、转动、放到确定的位置。控制抓手的软件设计必须非常精确，需要根据现场的具体操作进行改进，而张立的技术人员却在关键步骤的编程上卡壳了。

张立心急如焚，表面还要很平静地鼓励工程师。张立的口头禅是，你已经很棒了，连机器人都没见过竟然能做到这一步，放松一下，再回去试试，你一定可以的！

类似的难关不知道攻克了多少，可是头两次的测试还是没有过关。客户等不及了，要求张立把设备拆走。

同事则埋怨客户太挑剔，有畏难情绪。张立就鼓励大家：咱们有这么好的机会，客户帮我们开发新产品，还给钱，哪找这样的好事啊。

财务经理急得都要跳起来了：你花这么多钱进去，这一单赔死啦，即使把钱收回来，本都不够。

张立给他们算账：如果在自己的工厂做研发得多少钱？况且，即使研发完了，上哪去找这样高端的客户给我们做测试呢？

机器人码垛机终于通过了第三次测试，公司上下都非常振奋。公司不仅有了行业领先的拳头产品，还锻炼出一个行业领先的技术队伍。

成功地拿到几个订单后，新公司的同事们终于彻底相信张立真的从不行贿了。他们的问题又变成了另一个：我们这么辛苦地投入当然不需要给客户行贿了，但如果行贿可以轻轻松松拿到订单，我们为什么不呢？

张立反问道：“我知道有人靠行贿确实拿到了订单。可是靠行贿拿下这单之后，我们的产品质量会提升吗？我们的能力会提高吗？如果我们的产品和能力都没有提高，下一单我们

靠什么？”

※ ※ ※

在张立看来，是否行贿并不仅仅是一个简单的道德问题，而是一个战略选择。一个生意人和一个公司如果想把自己的生意做强、做大、做久，就不应该选择行贿。因为一旦选择了行贿，你的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务——这些能够保证做强、做大和做久的必要因素上。实际上，这两种战略会逐渐形成不同的执行能力。

有人可能会说：“如果一个公司两者兼做，岂不更好？”

这是理想主义的说法。一心不可二用，殊途并不同归。

液体包装行业是中国的新兴行业，在过去二十年经历了爆炸式的增长。很多和张立同时进人这个行业的人和公司，也取得了骄人的成绩。有的转行做别的生意了；有的退休了；有的移民了；有的喝酒喝中风了。然而，像张立这样依然活跃在这个行业第一线的，几乎没有！

张立笑称自己是这个行业的师奶级人物，她说：“过去十九年，星期一到星期五，我每天只睡四五个小时；每年出差飞行超过一百次。我就是再笨，也比现在绝大多数竞争对手更熟悉这个行业。我现在碰到的对手基本上是只有五六年行业经验、只经历过三五个项目的人。因此，我至少比他们给客户讲得清楚，再加上我们的服务好、不骗人、有口碑。所以，客户真想买一条安心使用的设备，自然会选择我。”

美国诗人罗伯特·弗罗斯特(Robert Frost)有一首著名的诗《未选之路》(The Road Not Taken)。这首诗可以作为这篇文章的结语：

黄树林里分叉两条路，

只可惜我不能都踏行。

我，

单独的旅人，

伫立良久，

极目眺望一条路的尽头，

看它隐没在丛林深处。

于是我选择了另一条路，

……

在许多许多年以后，

在某处，

我会轻轻叹息说：

黄树林里分叉两条路，

而我，

我选择了少有人走的一条路，

使得一切多么的不同。

英国女王伊丽沙白二世访华,这两道中国菜让她再也忘不了大中华

英国女王伊丽沙白二世访华，这两道中国菜让她再也忘不了 大中华 我们知道，英国是一个很绅士的国家，用咱们的孔老夫子的话来讲，那便是礼仪之邦。在这一点上，跟咱们中国颇有相似之处。虽然说相似，但却不相通，比如咱们的饮食文化。在这方面上，小张便举一个有趣的事情来跟大家分享一下，权当茶余饭后的谈资。（英国的绅士风）英国女王伊丽莎白二世对中国神往已久，1984年中英两国签署了《关于香港问题的联合声明》，由于这份声明暂时性的解决了香港问题，使得中英两国的关系达到了史上最佳。于是在两年之后，也就是在1986年，英女王伊丽莎白二世受到时任国家主席的李先念的邀请，带着自己或多或少对东方的神往之情来到了中国。（伊丽莎白二世）话说英国国家领导人访华这可是一件大事，衣食住行样样不能马虎，所以呢，邓小平便在接待贵客的圣地钓鱼台国宾馆设了午宴招待。这个钓鱼台国宾馆可不得了，先后接待了许多大咖，比如美国总统尼克松、苏联的赫鲁晓夫及日本天皇明仁等等。但令人没想到的是，在这高规格的地方却出现了一个乌龙事件，甚是有趣。（邓小平与伊丽莎白）据历史菜单记载，当时的菜色如下：冷盘：菠萝烤鸭、白斩鸡、腐衣卷菜、梳子黄瓜等；热菜：佛跳墙、龙须四素、清蒸鳜鱼、桂圆杏仁茶等；点心：鲜豌豆糕、鸡

丝春卷、炸麻团、四喜蒸饺等。（佛跳墙）冷盘热菜加点心，该有的都有了，看起来似乎没什么问题，但是仔细一看，对于女王陛下来说，问题来了，而且不止一个，有两个：第一，热菜里边有一道“佛跳墙”的菜，我们知道，佛跳墙里面有海参，而英国是不吃这种看起来长着软趴趴的、像鼻涕虫一样的海参的；第二，或许是大厨并不知道英国王室不能做当着贵宾的面把嘴里的鱼刺给吐出来这种失礼的事情，于是并没有把清蒸鳜鱼里面的鱼刺给挑出来。但女王并不知道，所以当她吃到嘴里发现有鱼刺的时候已经晚了，最后只好生生地把嘴里的鱼刺嚼碎吞下。小张在想，这伊丽沙白二世肯定毕生难忘这次中华之旅了，毕竟这两道中国菜给了她特殊的记忆。由此我们也看出来，虽然同为礼仪之邦，但文化方面却是各不相同的，比如这种饮食文化。本文为头条号作者发布，不代表今日头条立场。

维多利亚女王传读后感

日不落帝国的缔造者 ——读《维多利亚女王传》 英国这一日不落帝国，曾经有过两个黄金时代，让大部分崇拜者留下印象的或许只是伊丽莎白女王统治的时期，伊丽莎白时期的英国是内部极为强盛的时代，也是英国势力扩张的时代。然而，少许人钦慕的维多利亚时期却是把英国引领到一个与众不同的发展道路上，而在这一独特的发展路程中的核心就是本书的主人公——维多利亚女王。 由英国作家斯特雷奇撰写的《维多利亚女王传》围绕着女王的一生展开描写，从先辈的时代到维多利亚的幼年时代，从富有个性的少女时期到半成熟的结婚时期，从孀居期到老年期，每个时代的维多利亚在作者笔下显现出不同的性格与形象。作者没有意味地赞颂维多利亚，而是批判地分析维多利亚性格对英国发展的利弊。人的一生总是受不同的人所影响，维多利亚这位有血有肉的“欧洲的祖母”也不例外，而对她的一生甚至于对英国产生巨大影响的人，有与她最亲的母亲肯特公爵夫人、有她的导师男爵夫人、有她的朋友及参谋梅尔本勋爵、有她敬爱的丈夫艾伯特亲王、有既充满敌意又不可或缺的帕默斯顿勋爵、还有纠缠不清轮流影响的格莱斯顿先生和贝肯斯菲尔德勋爵，而这群人对维多利亚有着不同的情感，书中也详细地介绍了他们是如何影响这位有个性的女王，这就像是在看一系列的解谜故事，我们永远不会知道谁的影响何时开始，何时结束。 这位看似平淡的女王却以她的双重个性深深地影响了这个时代。她恪尽职守，却从不一手遮天。她有着王室惯养出的霸道与任性，在自己尊崇的人面前却乖顺如羊。她虽不乏女人的狭隘与善变，却也懂得宽容与任才。她是个追求和谐的中庸的统治者，维多利亚时代的英国却恰恰因为她的中庸而得到了自由的空间，得以奇葩倍出，人才济济，得以做出那么大的变革与发展。在斯特雷奇的笔下，她像这世上任何一个女人那样普通，却也让人明白，国家的强盛与否，更多地取决于为这个帝国作出努力的人才们，而统治者仅仅是个风向标与催化剂。 在这些对维多利亚产生重大影响的人物中，无疑起最重要作用也是改变维多利亚自身性格的人物当属她的丈夫艾伯特。艾伯特是一位富有贵族气质，富有智慧与创造力的亲王，他不仅影响着维多利亚，也影响了整个英国，整个欧洲。维多利亚对他的赞颂是溢于言表的，甚至乎过于追求完美地相信、崇拜她自己的丈夫，当然，影响是相对的，艾伯特也因为维多利亚大大地改变了自己的性格，从本身的内向追求平静变得开朗有创新，从原本的厌倦政事变为影响局势，他们之间相互影响的链锁也就来源于二人之间细腻的情感变化，这种情感作为一个读者的体验，就像是在坐过山车，有兴奋，有快感，也有害怕，有崩溃，以致于这段感情被导演让·马克·瓦雷演绎成一部令人深思的爱情电影《年轻的维多利亚》。 统治时期的兴衰不仅决定于统治者，更决定于当时的环境，没有当时的君主立宪制，或许维多利亚就不能这么轻松只依首相来完成大部分的工作，也正因为工作事项的减少才让维多利亚能够在在位期间到各地旅游，结识好友；没有当时的开放贸易，第一届世贸商品展览或许就不会在艾伯特手下举办成功。在这种看似有利实则煎熬的环境之下，维多利亚这个棱角鲜明的角色就显得尤为重要。 总体而言，《维多利亚女王传》是一本用客观的眼光看待一个被世人捧作珍宝的女人的书，让我看到了，维多利亚，一个兼有美貌与权欲的女人，过去的某个冗长的时期里，一个发光的世界在她的小手中转动着。

《女皇武则天》读后感 罗婧文

《女皇武则天》读后感 今天我看了《上下五千年》中的一个故事—《女皇武则天》。 武则天，名曌，并州文水人。 武则天从小聪敏机智，性格倔强。因为她容貌姣好，又有才学，所以在她14岁的时候，被唐太宗召选入宫，封为“才人”，赐号“武媚”，人称媚娘。 媚娘的姿色妩媚，性格却很刚烈。有一次，唐太宗得到了一匹马。那匹马的性格很暴烈，桀傲不驯，很多人都曾被那匹马摔下来，但是媚娘刚入宫不久，就请求驯马。媚娘当时对太宗说了一句话：“如果马不驯我就用鞭子抽他；鞭而不驯，我就用铁杖猛击它的头；杖而不服，我就用匕首割断它的喉咙！”听了这番话，太宗大为赞赏，因为太宗为媚娘的气概胜过烈马。 贞观二十三年，唐太宗去世，唐高宗即位。 唐太宗死了以后，媚娘和一些宫女都被送到感业寺去做尼姑。唐高宗因与媚娘早有旧情，当他到感业寺焚香的时候，正巧又遇上媚娘，彼此十分伤感。于是，高宗，就答应将媚娘再次接入宫中。媚娘入宫后，事事忍让，谦恭有礼，深得高宗与皇后的宠爱，被晋升为“昭仪”。 没过多久，唐高宗和武则天就恩爱得如胶似漆、形影不离，渐渐地就把王皇后疏远了。武则天十分得意，还想夺取皇后的位子。她先是利用王皇后与萧淑妃的矛盾诋毁萧淑妃，把萧淑妃贬为平民：然后，又想方设法离间唐高宗与王皇后。但尽管唐高宗宠爱武则天，可还是没有废掉王皇后的意思。之后，武则天绞尽脑汁，千方百计陷害王皇

后。 不久，武则天生了一个女孩。因为王皇后没有孩子，所以常常逗那个女孩玩。一天，王皇后刚刚离开。武则天就悄悄进来用手把女孩掐死，又照样把被子盖好唐高宗进来了，掀开被子，发现女孩已经死了，恼羞成怒，愤怒地说：“皇后杀死了我的女儿！”从此，唐高宗起了废掉王皇后的念头。 在皇后的废与立的问题上，朝廷上是有很大的争论。公元655年9月，唐高宗召长孙无忌、李帻、褚遂良等人入殿，正式提出想废掉皇后的意见。褚遂良等人入殿，正式提出想废掉皇后的意见。褚遂良说：“陛下即使要忘掉皇后，我也请您选择另外的人立为皇后，何必一定是姓武的呢？何况武氏曾经是先帝的妃子，陛下立她做皇后，今后，人们会怎样议论陛下呢？武则天在后面听到了这番话，火冒三丈，因为她最怕别人提起她做过先帝的妃子的往事，所以她恨透了褚遂良。 过了几天，唐高宗又征求司空李帻的意见。他说：“废立皇后，这是陛下的家事，何必一定要外人同意呢？”高宗听了李帻的话，满心欢喜。于是，他下定决心。公元历5年10月，唐高宗下诏，废掉皇后，立武则天为皇后。 当时，大臣们把皇上和皇后合称为二圣。实际上皇上只不过是空有虚名，真正的大权是掌握在皇后的手中的。 武后亲生的有长子李弘、次子李贤、三子李显，四子李旦。皇上为了保住李家的皇位，先后封李弘，李贤为太子，但武则天争锋相对，

一代女皇益生菌酵母软糖是什么

南京同仁堂一代女皇益生菌酵母软糖 一、肥胖的元凶 当今社会，现代人不良的饮食习惯、长期懒散疏于运动、生活环境恶劣、生活作息紊乱的生活形态易导致：脂肪囤积、消化不良、皮脂松弛、便秘三高、容易疲劳……这些就是人体正在发出“缺酶”的警告！人体如果缺乏酶，就会出现新陈代谢障碍，各器官也会问题频出，体现在外的一种表征就是肥胖。通常，与此并发的症状还有肠道菌群失衡引起的宿便等垃圾毒素堆积、易引发上火口苦、长痘长斑、面色暗沉、瘦不下来等症。 肥胖是代谢性病症，跟食量并没有直接的因果关系。都说喝水都长胖，这种易胖体质和顽固性肥胖从何而来？瘦人与胖人之间体质完全不同，而两者之间最大的区别则是肠道微环境的差异。瘦人之所以长不胖是因为肠道中某些细菌的比例占有优势。这种细菌时时刻刻守卫着人体营养代谢的平衡，通过减少合成和分解多余的油脂，从而使人体的脂肪不会过度蓄积。 二、享“瘦”美丽从“肠”计议 权威机构研究证实：80%的肥胖都是由于肠道出现问题、体内微生物缺乏所致。大量试验表明：每日摄入含有益生菌配方的食物，两周内人们可减掉大约8％-9％的内脏脂肪一代女皇诚招代理1770394720。（在心脏和其他内脏器官周围不健康的脂肪类型） 南京同仁堂专家研发团队严格遵循世界卫生组织规定的“不厌食、不腹泻、不乏力”健康减肥标准，经过近五年的研发、数十万次试验发现：“益生菌+酵母抽提物=丰富的活性微生物群”这一绝佳配伍组合，二者协同起效，狙击肥胖根源，净化平衡肠道微生态，肠胃壁分布油脂“防火墙”，加速新陈代谢，排脂排毒，从而保持人体微生态系统平衡，产品针对人体代谢缓慢或紊乱、过量摄取高油盐高热量高糖份、肠胃道亚健康等因素引起的身材肥胖具有优异的排毒、减脂效果。 突破性成果： 人体肠胃道有固定的体积，益生菌菌种绝非添加越多越好，菌种之间是否能够互利共生、相辅相成是关键。市面上乳酸菌类制品所含菌种较为单一，保健功效犹可，却难以达到减肥瘦身的效果。 南京同仁堂专家研发团队攻克复合益生菌菌群集体活性低、难以量化培育、催化脂肪组织的分解能力有限等技术壁垒。历经数载，几度研发改进，使得产品中益生菌与酵母抽提物拥有超高活性度和稳定性，珠联璧合，靶向瘦身，终于成为全球20亿肥胖群体带来革命性的减肥瘦身福音！ 三、核心成分解析： 益生菌： 甄选丹麦科汉森益生菌、双岐杆菌等7种益生菌成分，每颗糖含100亿益生菌。 优势：多菌群配伍 一代女皇益生菌酵母软糖甄选丹麦科汉森益生菌、双岐杆菌等7种复合益生菌，南京同仁堂专家研发团队沿袭几千年来“君臣佐使”的中医组方原则，精心调试配伍菌种配方，使其菌种功效相济、繁简得宜，为此加入了适量低聚木糖类来帮助益生菌群的生长，最大效能地作用于肠道。 活性强活菌量大 一代女皇益生菌酵母软糖每颗含优质益生菌活菌不少于100亿株，远远领先于国家标准，保证最终到达肠道的有效活菌量。 有效定植 一代女皇益生菌酵母软糖的高活性益生菌群能粘附和定植在肠道内壁，构筑肠道保护屏障，抢占有害菌附着点，分解和阻断毒素产生，同时提高机体免疫力。

伊丽莎白女王读后感800字

伊丽莎白女王读后感800字 我读完了《伊丽莎白女王》这本书不仅了解了她的一生，体会到她的气魄，看到了她的多张面孔，还体会到她的喜怒哀乐。 伊丽莎白女王出生于1533年9月7日。父亲是英格兰王国的国王亨利八世，母亲是亨利八世的第二任妻子安妮博林。在她还不到三岁的时候，父亲就娶了他的第三任妻子，并处死了她的母亲。伊丽莎白公主后来一直过着艰苦的生活，一直到十四岁才被父亲接回到王宫里来。亨利八世驾崩后，小儿子爱德华六世即位，但即位还不到几年就驾崩了。然后轮到她姐姐玛丽即位。在即位期间，她把伊丽莎白公主长期软禁。但是在伊丽莎白25岁的时候，玛丽女王驾崩了，所以伊丽莎白就隆重的登基了，那天她就是“英格兰王国的新娘”。在位期间，伊丽莎白女王和苏格兰玛丽女王出现了很多矛盾，但在最后，伊丽莎白女王终于把玛丽女王送上了断头台。伊丽莎白虽然一生有几个情夫，但她终生未婚。在位的时候，伊丽莎白女王率领着英格兰和西班牙打了一场惊心动魄的胜仗。她对战士们说到“如果敌人真的打上岸来，我会跟你们一起作战，一起面对死亡”。伊丽莎白女王的晚年非常凄凉，因为过度痛苦她得了重病，最后在主教的祷告之中离开人世。 这本书让我了解了伊丽莎白女王的一生。我觉得她很“伟大”。

她能站在战场上看着战士们打仗，并且和战士们一起面对死亡，准备为她的上帝，为她的王国，为她的子民牺牲。还有她一生未婚并不是因为她抵触婚姻，而是因为她一部分为了自己的权利，一部分也是为了她的国家。伊丽莎白女王为了国家牺牲自己的幸福，对于一个女人是不容易做到的。但我又觉得她有时候很“渺小”，她经常因为嫉妒而拆散别人的婚姻，经常跟苏格兰玛丽女王比美，比高低，比胖瘦。但是她最大的特点是坚强。早年受了那么多苦甚至想去当牛奶工，她却在一直坚持，最后把英格兰带上了巅峰成立世界上最伟大的国家之一。 这本书让我感受到了伊丽莎白女王的气魄和魅力。就像她自己说的一样“我知道，我的身躯是依据弱女子的身躯，但是，我的心是一颗国王的心！”

英国历任女王和首相

英国历任国（女）王 一、诺曼王朝 1、威廉一世(征服王)1028年9月-1087年9月9日）诺曼底公爵（1035年-1087年）、英格兰国王（1066年-1087年在位）。 2、威廉二世·鲁弗斯（约1056年～1100年8月2日），英格兰国王，由1087年到1100年在位。 3、亨利一世（1068年—1135年12月1日），英格兰诺曼底王朝国王（1100年—1135年在位）。 4、斯蒂芬（英文名Stephen，1096年～1154年10月25日），英格兰国王，由1135年到1154年在位。 二、安茹王朝 1、亨利二世（短斗篷）（1133年3月25日—1189年7月6日）是英格兰国王（1154年—1189年在位），他也是法国的诺曼底公爵（1150年起）、安茹伯爵（1151年起）和阿基坦公爵（1152年起）。 2、理查一世(Richard I，1157年9月8日-1199年4月6日)，又名狮心王理查（Richard the Lionheart），是英国金雀花王朝的第二位国王，他在位期为1189年至1199年。 3、约翰（英文名John，1166年或1167年12月24日～1216年10月18日或19日），英格兰国王，由1199年到1216年在位。 三、金雀花王朝 1、约翰（英文名John，1166年或1167年12月24日～1216年10月18日或19日），英格兰国王，由1199年到1216年在位。 2、亨利三世（英文名Henry III，1207年10月1日～1272年11月16日），英格兰国王，由1216年到1272年在位。虽然他的在位时间相当长，他是英格兰历史上最无名的国王之一。 3、爱德华一世（英文名Edward I，1239年6月17日～1307年7月7日），英格兰国王，由1272年到1307年在位。 4、爱德华二世（英文名Edward II，1284年4月25日～1327年9月21日），英格兰国王，由1307年到1327年在位。 5、爱德华三世（英文名Edward III，1312年11月13日～1377年6月21日），英格兰国王，1327年到1377年在位。 6、理查二世（英文名Richard II，1367年约1月6日～1400年2月14日），英格兰国王，由1377年到1399年在位。 四、兰开斯特王朝 1、亨利四世（英文名Henry IV，1367年4月3日～1413年3月20日），英格兰国王，由1399年到1413年在位。 2、亨利五世 Henry V（1387年8月9日或9月16日—1422年8月31日）英格兰兰卡斯特王朝国王（1413年—1422年在位）。 3、亨利六世 Henry VI （1421年12月6日—1471年5月21日或5月22日）兰卡斯特王朝的最后一位英格兰国王（1422年—1461年；1470年—1471年）。 五、约克王朝 1、爱德华四世（英文名Edward IV，1442年4月28日～1483年4月9日），英格兰国王，由1461年3月4日到1483年4月9日在位。 2、爱德华五世（英文名Edward V，1470年11月4日～约1483年），英格兰国王，1483年在位。 3、理查三世（英文名Richard III，1452年10月2日～1485年8月22日），英格兰国王，1483年到1485年在位。 六、都铎王朝 1、亨利七世（英文名Richard III，1457年1月28日～1509年4月21日），英格兰国王，1485年8月22日到1509年4月21日在位。 2、亨利八世（生于1491年6月28日–卒于1547年1月28日)是英国都铎王朝的第二位国王，亨利七世次子。他自1509年4月22日开始在位。

一代女皇减肥糖果危害

我们的一代女皇，对于调养身体有非常大的一个帮助，为什么他可以减肥呢，为什么它对人体有好处呢，我在这里给大家讲解一下 首先我们要知道，我们减肥的话减的是什么，减的一定是脂肪。减脂肪的话一般像我们，体育运动，跑步减的这种脂肪呢，它属于是体表的脂肪。我们很少去减到内脏的脂肪。这是非常关键的，所以为什么很多人，节食减肥呀，运动减肥呀，OK瘦下来，但是很快。很快就会反弹，就是因为你根本就没有解决身体根本的问题。 要知道我们在减脂的过程中不应该只是。减体表外的脂肪。更多的是，我们应该让我们身体内的环境更加好，减我们身体内的脂肪。这样的话你不仅能瘦下来，而且你的身体会更加健康，也能够让我们从一个亚健康状态，慢慢的恢复到一个健康状态 那减内脏脂肪我们应该怎么去减呢，首先，我们要关注一个大的问题就是我们肠道的健康。肠道是我们人体的健康的根本一代女皇推广或代理V信:179964115。 想要去卖好一代女皇，我们就要知道这个产品，他终解决的问题是什么。要解决这问题所在根本的原因在哪里，我们要从哪方面去解决这个问题，那我们一定要搞清楚，咱们想要健康.就是想要拥有个健康的肠道。肠道是我们人体大的一个免疫器官，她主要负责营养消化和吸收 人的肠道可以说是我们身体劳累的一个器官。为什么这么说呢，你看，我们每天都要喝水呀，吃东西呀，不停不停的吃零食，这个那个的，吃到肚子里面，所有的东西他都是通过肠道去运作的。相当于我们每天要不停的消化东西，都是通过人肠道去消化的，然后为我们的身体提供养分 如果今天我们肠道不健康，绝对就是疾病的隐患。那我们应该让我们肠道更加干净，让我们人体的吸收和排泄达到一个更好的效果 在这里，给大家普及一下啊，我们肠道里面全部都是细菌，因为大家可以想象一下。肠道，他是一个消化食物分解食物的地方。经过我们人体，进入到身体里面之后呢，他经过研磨发酵吸收。这么说吧，就相当于一个食物放在空气当中，经过三十七度到三十八度，这样的温度，一天两天腐败之后呢，他就会形成一个状态 我们所吃到肚子里面的东西，它经过发酵以后呢，他肯定都是腐败的呀，对吧，三十七八度的高温，哪,在里边又不通气，对不对，那我们不可能不吃东西对吗，那我们这些食物，他是应该怎么去被人体吸收，吸收营养，然后不好东西给排出来呢 我们肠道里面由有益菌和有害菌组成的。那么只要这两种菌的菌种平衡我们的肠道才会健康。因为这个肠道里边可以说它是一个特别大的中转站，他就是一个食物的中转。腐败食物的中转站。所以说他的环境一定是很糟糕的，如果说我们肠道里面的这个有益菌和这个有害菌不平衡的话，那我们肠道肯定是不健康的 刚刚讲了那么多的意思是什么呢，就是我们的肠道。分为有益菌和有害菌。维持这两种平衡的关系，建立有益菌的身上，如果说你的有害菌多余有益菌的话，就会让这个菌群失调，就会让你有这种引起腹泻，便秘，人体的免疫下降，严重的话还会引起很多的什么肠道疾病啊，炎症哪，还有些血液的问题呀 我们所有的食物的营养。都是通过肠道壁这样一个毛细管吸收。然后收缩到整个身体里边，也就是说，如果我们肠道里面的毒素非常多的话，就是说那个宿便很多的话，那如果说你早上不排便，你这个便便留在肚子里边的话,他肯定就会被反吸收，那反吸收你们想一下就是这个宿便又被你吸收了知道吧 所以说宿便的危害也就在这里，如果是今天，你不把这些东西清出去的话，你会反复的吸收也就意味着毒素会入侵到，我们血管里面，让我们的血液不干净，那我们整个身体。从根源上来讲是不健康的 今天为什么会花。将近十分钟就讲肠道问题呢，就是因为我们一代女皇他是可以解决我们这

英国女王伊丽莎白二世

英国女王伊丽莎白二世 英国女王伊丽莎白二世 伊丽莎白二世，1926年4月21日生于伦敦，原名为伊丽莎白·亚历山德拉·玛丽·温莎，全称为“承上帝洪恩的大不列颠及北爱尔兰联合王国及其他领土和属地的女王，英联邦元首，国教的捍卫者伊丽莎白二世”。她于1952年2月6日加冕，是目前在位时间第二长的国家元首。伊丽莎白二世出生在伦敦的外祖父母家中，她的曾祖母是亚历山德拉王后，祖母则是玛丽王后。她的父亲约克公爵是乔治五世的第二个儿子，他当时并不是王位的继承人。因此伊丽莎白出生时的头衔是伊丽莎白公主殿下，在其母亲约克公爵夫人的督导下在家中接受教育。她的历史老师C·H·K·马丁是伊顿公学校长，除此之外她还学习各种语言。坎特伯雷大主教为她提供神学方面的指点，她一直是名虔诚的圣公会会员。 1936年伊丽莎白的伯伯爱德华八世退位，她的父亲继 位为国王，她也立即成为王位的继承人。第二次世界大战爆发时伊丽莎白13岁，她与她的妹妹玛格利特公主都到苏格 兰的巴尔莫勒尔避难。当时有人建议两位公主应该到加拿大避难，遭到他们母亲的反对：“孩子们不能在在没有我的情况下离开，我不能在没有国王的情况下离开，而国王不能在任何情况下离开。”1940年伊丽莎白公主首次发表了广播，针

对的是所有避难中的孩子。 1945年伊丽莎白公主说服了她的父亲，允许她直接参与协助打赢这场战争。她参与了一个支援战争的妇女团体，在那里她的编号是第230873号伊丽莎白·温莎第二中尉。这是她第一次与其他孩子共同受训。据说她本人非常喜欢这次经验，也正是因为这次的经验，使她之后将自己的孩子送到学校上学，而不是让他们在家学习。 1947年伊丽莎白首次外访，她与她的父母亲到了南非。在她21岁生日那天她对英联邦和帝国做了广播，宣誓将终身投入到对英联邦和帝国人民的服务中。1947年12月20日伊丽莎白与希腊的菲利浦王子结婚。菲利浦是伊丽莎白女王的第三个表哥，他们的曾曾祖母都是维多利亚女王（菲利浦王子在结婚前宣誓放弃希腊王位的继承权，在爱丁堡公爵这个头衔之前他没有头衔，就叫作菲利浦·蒙巴顿中尉）。这桩婚事非常适合一位即将继承王位的女性，因为她的夫君接受过王室训练，却又不会继任另一国的王位。但是这桩婚姻却不是刻意安排的，两人的关系经历了许多考验，包括有关菲利浦不忠的流言。 婚后夫妇两人居住在伦敦的克莱伦斯宫。他们育有四个孩子。虽然英国的王朝被称为温莎王朝，夫妇两人同意他们的孩子应该使用蒙巴顿-温莎作为他们的姓氏。从1951年起乔治国王的健康状况每况愈下，伊丽莎白开始代替父亲

战列舰简史

战列舰简史 一.定义 战列舰（Battleship，或又称为战斗舰，战舰）是一种以大口径火炮的攻击力与厚重装甲的防护力为主要诉求的高吨位海军作战舰艇。 二.名称由来 “战列舰”一词的英文原文为Battleship，直译为“战斗舰”。这个名字起源于帆船时代的“战列线战斗舰”（MainLineofBattleShips）。战列舰名称是随着1655-1667年英国——荷兰战争中海军战术的改变而出现的。当时海战方式为交战双方的舰队在海战中各自排成单列纵队的战列线，进行同向异舷或异向同舷的舷侧方向火炮对射。凡是其规模足够大，可以参加此种战斗的舰船均被称作战列舰（Ships of the Line）。 三.特点 战列舰是人类有史以来创造出的最庞大、最复杂的武器系统之一，具有吨位大、火力强、装甲厚、航程远等特点。在其极盛时期——20世纪初到第二次世界大战，战列舰是唯一具备远程打击手段的战略武器平台，因此受到各海军强国的重视。四.主要战术 T字横切: 全称为抢占T字横头射击阵位，理论上即攻方纵队以约90度航线交角横穿敌纵队前方，这样攻方可以集中全部侧舷火力对敌先导舰进行大广角射击，而对方只能运用部分前主炮进行还击。意味着抢占T字横头阵位的一方可以充分发扬火力,而相反的一方火力受到极大抑制。 “T字横头”最先是出现在风帆舰船时代，以前以桨为动力时,要求军舰以船头对准敌船侧面，靠船头的撞角撞击敌船船身,然后再靠上敌舰,进行肉搏战,这在火炮出现之前是最常规，也是最有效的战法,火炮加上风帆用在军舰上时,情况发生了变化，火炮布置在军舰的两舷,只有侧面对敌时,一侧的火炮才能发挥最大威力,全数开火,而船头对准敌舰时,自己的火炮几乎无法向对方射击,所以,舰队在作战时,要尽量排成一线,争取用自己的侧面对准敌方船头，这样两只相互作战的舰

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读后感 一代女皇武则天

一代女皇武则天 ——读《武则天正传》有感 武则天是中国历史上唯一一个正统的女皇帝，也是继位年龄最大的皇帝。 历史上只有一个武则天，她唐高宗时为皇后，唐中宗和唐睿宗时为皇太后，后 自立为武周皇帝，改国号“唐”为“周”，定都洛阳，并号其为“神都”，史 称“武周”或“南周”，705年退位。武氏认为自己好像日、月一样崇高，凌 挂于天空之上，于称帝后上尊号“圣神皇帝”，退位后中宗上尊号“则天大圣 皇帝”。这就是武则天的生平。千百年来，人们对她的评价即使有赞叹，可也 离不开贬责。 许多学者对武则天一生的功过是非做出过许多评价。林语堂先生在《武则天正传》中对她的评价是过远大于功，对此，我并不赞同。新中国成立后，史 学工作者摆脱了封建伦理观念束缚，开始从历史人物所处的时代及其对历史发 展的贡献评价其历史地位，人们对武则天的看法也发生了重大变化。史学工作 者以肯定武则天的居多。武文澜认为：武则天是一位“刚强机智的政治家”。贞观时期取得的成就统一和强盛，在武则天统治的半个世纪里，得到了切实的 巩固，这是她对历史的贡献。还指出：武则天当政，“造成历时半个世纪强有 力的专制统治，对国家统一的进一步巩固和社会安宁的长期保持，是有贡献的。”翦伯赞成在《中国通史纲要》中说：“武则天的打击门阀贵族和提拔普通地主做官的政策，是符合当时社会发展趋势的，因此，它的作用也是积极的。武则天在巩固封建国家的边疆方面，也做了不少工作。”尚铽同专在《中国 历史纲要》中评论武则天说，她执政时期，“唐帝国仍在继续向上发展，对内 发展了科举制，对外抵抗突厥、吐蕃和契丹的骚扰，继续开通西域孔道，对于 社会经济的发展，在某些方面说都是有积极的作用。”在几部隋唐史专著中，对武则天也基本持肯定态度。杨志玖说：武则天的主要贡献在于她打破关陇贵 族集团在政治方面的垄断，对魏以来崇尚门第的制度，更进一步加以打击，把 政权开放给更多的人，对历史进步多少有些作用。同时，女性作皇帝，对于封 建时代男尊女卑的夫权统治制度也是一个巨大的革命。吴枫认为：武则天当政 严重打击了长期把持政权的大官僚贵族集团，通过各种办法尤其是科举制，给 中小地主阶段开辟了广阔的政治前途，一方面促进了中央集权政治的发展，另 一方面给唐玄宗统治时代选拔了较有作为的官僚。韩国磐认为：武周时期继续 推行一些改革，打击了士族势力，庶族地主势力得以进一步上升和巩固，扩大 了封建统治阶层，并且发展了科举制，选用人才，注重农业发展，这是顺应当

英国维多利亚女王生平简介

英国维多利亚女王生平简介 英国维多利亚女王是汉诺威王朝最后一位君主，被英国人民认为给他们带来了幸福与富足的伟大女王。下面是为大家整理的英国维多利亚女王生平简介，希望大家喜欢! 英国维多利亚女王简介记载她生于1819年，逝世于1901年，是英国在位时间最长的君主，在这期间英国的经济、人文、科学和军事实力都得到了极大程度的提高，她执政时期被后人称为维多利亚时代。 英国维多利亚女王简介指出她幼年丧父，1837年继承王位，1839年与表弟阿尔伯特亲王完婚并育有九个孩子，她在结婚当天着白色婚纱，引起极大轰动，这逐渐成为延续至今的婚礼习俗。维多利亚女王因是血友病携带者并遗传给三个子女，后因子女与欧洲其他王室联姻而致血友病在欧洲王室里蔓延，她在位期间为了扩大销售市场和寻找原始材料，开始向中国倾销鸦片，后因中国政府的顽强反抗而发动了第一次鸦片战争。她在位期间，不惜一切手段扩张大英帝国的领土，直到现在还有很多的城市、学校以维多利亚命名;虽然在这一时期英国已经实行君主立宪制，但维多利亚女王对官员的影响仍然很大，这一时期英国经济不断繁荣，交通枢纽更加便利，文化和科学方面以狄更斯和达尔文为代表人物。 维多利亚女王简介最后强调她的名字代表了一个时代，她在位的

六十多年使大英帝国的领土面积和国家人口得到很大程度的提高，期间英国率先完成工业革命，她的名字成为英国繁荣和强盛的象征，代表了大英帝国的至高荣耀。 维多利亚女王的母亲被称为维多利亚公主的人便是维多利亚女王的母亲。乔治三世国王第四个儿子肯特公爵爱德华成功的得到她的芳心并与她喜结连理。1819年5月24日是一个重大的日子，一个小女婴在伦敦肯辛顿宫出生，她就是维多利亚女王。当时，肯特公爵爱德华夫妇特别喜欢这个孩子，急迫的希望她能顺利降生在英国伦敦，便长途跋涉，翻山越岭，不辞辛苦地向英国赶路，终于从德国的巴伐利亚奔到了目的地。 维多利亚女王的母亲掏空了心思，终于把名字定了下来，给她起名为亚历山德拉;维多利亚。这个意义非凡的名字不单让孩子懂得教父对家人的影响，时刻表示尊敬爱戴，同时也表达了父亲对母亲热烈的爱意，寓意着传承她伟大的母亲维多利亚公主。对肯特公爵爱德华来说，他对这个小家伙的降临欣喜若狂，激动万分。孩子不仅顺利出世而且身强体壮，生命力十足。但对于维多利亚女王的母亲来说，由于她初次婚姻的失败，造成了遗留下来的两个孩子都是与王位继承权丝毫不相关的人。而眼前这个初生的小婴儿却是意义非凡，不仅未来可能登上大英帝国的王位，更是成为女王的潜力股。 但是成长的痛苦仍旧困扰着这个女婴，在她只有八个月大的时候，父亲不幸患肺炎，医治无效后去世。而后维多利亚女王一直在母亲所在地的德国成长。早年成长的时候受到舅父利奥波德一世的监护

读《女皇武则天》有感

读《女皇武则天》有感 读《女皇武则天》有感 最近我读了一本中国历史人物传记名字叫《女皇武则天》知道了她就是我国历史上唯一的一位女皇帝——武则天。这位震烁古今的唯一女性皇帝在中国历史上创造了真正的奇迹，也留下了残酷与血腥。武则天是一个伟大的人物，但是她登上皇帝这个位置的每一步都是十分艰难的，她无疑也是一位震惊世界的人物。 合上书扉，我的心情久久不能平静。我在思考着是什么，能够让一介女流之辈能够突破中国古代传统道德观念，在权利的道路上越走越远，最终登上盛唐皇帝的宝座，成为中国历史上独一无二的女皇帝；是什么，能够让她在充满坎坷变数的政治道路上披荆斩棘、所向披靡、呼风唤雨，成为母仪天下继而又母权天下的龙上之凤；是什么，能够让一个女人在爱情和亲情面前心狠手辣、不择手段，不惜牺牲丈夫和儿女的利益，来达到她渴望已久的权利欲望；又是什么，能够让她在耄耋之年突然放弃了自己苦心经营的大周王朝，重新又让李唐后人来替代武家王朝？纵观她叱诧风云的一生，是那么的富有戏剧性，又是那么的惊心动魄，令人回味良久。 武则天十四岁就进宫，使得她的思想成熟很快，她敢于突破，太宗病危，她利用非常规手段在唐高宗面前得宠。我看到这里已经惊叹不已了，武则天为了自己能在宫中有一席之地，竟然做出这样的丑事，但却成功了。这在常人是想都不敢想的'，她的这种不达目的不罢休的决心却值得人们学习。 武则天从小就聪慧敏利，爱思考问题，她无论做什么事都要先慎重的思考一番，因此，她迈向皇帝的每一步都稳扎稳打，好像她可以未卜先知，又好像一切都是由她安排过的。我十分佩服她这一点，如果我能有她那样的脑细胞，那我在学习上会有很大的提高。 武则天不仅有女人温柔的一面，也有阴狠的一面，为了成为皇后，她把自己的女儿掐死，这就是历史上有名的“扼婴事件”，她认为向皇后迈出一大步，代价是一个婴儿，没什么。但在外人看来，没有人敢去想是武则天杀死婴儿，因为母亲杀死亲生女儿，这太有违人伦了。我也觉得武则天精心策划的“扼婴事件”

一代女皇糖果副作用

一代女皇糖果副作用 Ting Bao was revised on January 6, 20021

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武则天

武则天 一、武则天简介 武则天（624—705），并州（今山西）文水人，唐初工部尚书武士彟（音yuē之女，唐高宗李治的皇后，唐代女政治家。 （一）人物事略 武皇家世武则天，本名武照，称帝后改为武曌。祖籍初唐并州文水（今山西文水县）。她诞生于唐高祖武德七年（624年）正月，卒于中宗神龙元年（705年）十一月。生母是武士彟的续妻，陇右大士族、隋朝宰相、遂宁公杨达之女。 入宫见闻贞观十一年（637年），14岁的武则天以长相俊美，人选宫中，受封“才人”。入宫之后，武则天行事干练，善解人意，再加上姿色娇艳，颇得太宗欢心，遂赐号“媚娘”。时日既久，太宗又发现她学识尚好，且懂礼仪，便把她从侍穿衣着的行列，调入御书房侍候文墨。这一变故使武则天开始接触皇家公文，了解了一些宫廷大事，并能读到许多不易得见的书籍典章，眼界顿阔，日渐通晓官场政治和权术。 皇后武则天公元654年，即高宗永徽五年的十月十三日，高宗正式下诏书废王皇后、萧淑妃为庶人，六天后，立武则天为皇后。武则天对王皇后、萧淑妃也没有放过，将二人各责打了一百杖，然后残忍地砍去双脚，泡在酒瓮里活活折磨死了。 平定徐敬业武则天为以后做女皇做的准备活动，被一些大臣识破，遭到了他们的激烈反对。花公元684年的九月，被武则天贬出京城的徐敬业开始起兵反抗。武则天连忙调动了三十万兵马迎战，让李孝逸领兵平叛。只用了四十天的时间，徐敬业的叛乱便被平定了。 实现女皇梦公元690年的重阳节，即九月九日，年近古稀的武则天改元“天授”，正式建立了大周王朝，自称“圣神皇帝”。同时，将睿宗李旦降为皇嗣，皇太子李成器也降为皇太孙。武则天尊周文王姬发为始祖文皇帝，尊父亲为孝明高皇帝，侄子武承嗣等人也有封赏。 广揽人才武则天称帝后，更重视人才的选拔和使用。她认为“九域之广，岂一人之强化，必贮才能，共成羽翼“。凡能“安邦国”、“定边疆”的人才，她不计门第，不拘资格，一律量才使用。 完善科举武则天发展和完善了隋以来的科举制度，放手招贤，允许自举为官、试官，并设立员外官。此外，她还首创了殿试和武举制度，为更多更广的发现人才、搜罗人才创造了有利的条件。 重视农业武则天说：“建国之本，必在务农”，“务农则田垦，田垦则粟多，粟多则人富”。她规定，能使“田畴垦辟，家有余粮”的地方官升任；“为政苛滥，户口流移”的“轻者贬官，甚至非时解替”。 抗击外侵对吐蕃贵族的入侵和骚扰，武则天给予坚决的抵御和反击。长寿二年（692年），她派大将王孝杰击败吐蕃，收复安西四镇，复置安西部护府于龟兹。之后，又在庭州设置北庭都护府，巩固西北边防，恢复了一度中断的通向中亚地区的“丝绸之路”。 巩固国防武则天坚持边军屯田的政策。天授年间，娄师德检校丰州都督“屯田积谷数百万，兵以饶给”。大足元年（701年），郭元振任凉州都督，坚持屯田五年，“军粮可支数十年”。武氏的这种大范围的长期屯田，对边区开发、减轻人民转输之劳，以及巩固边防都有着积极的作用。 张柬之兵变复唐公元704年年末，武则天病倒在床上，几个月也不召见大臣，只有张氏兄弟俩侍奉左右，把持朝政大事，这使大臣们六神无主。宰相张柬之经过周密部署，在705年的正月里发动了兵变，把张氏兄弟（武则天的男宠）杀死，迫使病中的武则天让位，由中宗复位，重建唐朝。

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