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谈判

商务谈判;商务谈判主要集中在经济领域,参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。集体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。
国际商务谈判;是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判的特征;目的性、相互性、协商性。
我国国际商务谈判的基本原则;平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则与策略相结合。
国际商务谈判的基本程序;(1)准备阶段(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(询盘、发盘、还盘、接受)(4)签约阶段
PRAM谈判模式的构成;制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
谈判方的资格问题;是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履约能力。法人是指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。
谈判心理的禁忌;避免出现非正常心理状态(信心不足、热情过度、不知所措);区别对待不同类型的谈判对手;了解不同性格的谈判对手的心理特征(特点与禁忌P44)
谈判人员应具备的基本观念;忠于职守、平等互惠、团队精神
谈判人员的基本知识1、横向方面的基本知识2、纵向方面的基本知识(P52)
谈判组织的构成原则;1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则
谈判人员的组织结构;在一般商务谈判中,专业知识大体上可以分为一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。谈判队伍人员包括;技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人物、记录人员。
谈判队伍的人员层次;1、谈判小组的领导人或首席代表2、懂行的专家和专业人员3、谈判必须的工作人员。
谈判人员的培训;社会的培养、企业的培养、自我培养
谈判风格模式;强有力型模式 、软弱型模式、合作型模式
贸易客商的类型;1、在世界上享有声望和信誉的跨国公司2、享有一定知名度的客商3、没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商4、皮包商5、借树乘凉的客商6、利用本人

身份从事非法经营贸易业务的客商7、“骗子”客商
谈判双方谈判实力的判定;1、交易内容对双方的重视程度2、看各方对交易内容与交易条件的满意程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方所在企业的信誉和影响力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术的技巧与运用。
金融方面的信息;1、收集国际金融市场上的信息,随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势2、收集进出口地主要银行的营运情况,以避免银行倒闭而影响收汇3、收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定,特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料4、收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。
信息资料的整理的四个阶段;1、对资料的评价2、对资料的筛选(查重法、时序法、类比法、评估法)3、对资料的分类(项目分类法、从大到小分类法)4、对资料的保存
谈判信息的传递方式;明示方式、暗示方式、意会方式
谈判目标的四个层次;最高目标(是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,往往是对方所能忍受的最大程度)、实际需求目标(是谈判各方根据主客观因素是,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标)、可接受目标(是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围,能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益)、最低目标(是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能)指定谈判方案的基本要求;谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体、谈胖方案要灵活
谈判方案的主要内容;确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点、谈判现场的布置与安排。
模拟谈判的必要性;1、模拟谈判能使谈判者获得实际经验,提高谈判能力2、模拟谈判可以随时修改谈判中的错误,能使整个模拟谈判过程顺利进行,从而使谈判者获得较完善的经验。
价格水平的影响因素;1、主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素2、客观因素;成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。
制定国际商务谈判策略的步骤;了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、制定行动计划草案。
创造良好的谈判气氛 (P108)
开局阶段应考虑的因素;考虑谈判双方之间的关系、考虑双方的实力。
西欧式报价首先提出含

有较大虚头的价格,日本式报价将最低价格列在价格表上。
进行报价解释是遵循的原则;不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。
八种理想的让步方式 (P122)
迫使对方让步的策略;利用竞争、软硬兼施、最后通牒。
谈判中形成僵局的原因;立场观点的争执、一方过于强势、过分沉默与反应迟钝、人员素质的地下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部环境发生变化。
谈判中严重僵局的出来办法;1、适当让步,争取达成协议。(①不要做无谓的让步②不要轻易表态接受对方最初的让步③在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步;在较为次要的问题上己方可根据实际需求,适时、适度做出让步④虽然已经做出了让步,但如果考虑到这种让步对己方不利害死,可以提出修正⑤让步幅度不宜过大,让步次数不宜多)2、调节与仲裁
处理谈判僵局应该注意的几个问题1、及时、灵活地调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求,降低对方目标要求3、防止让步失误,掌握好妥协的艺术。
创造双赢的解决方案;陷入谈判误区的障碍的原因1、过早地对谈判下结论2、只追求单一的结果3、误认为一方所得即为另一方所失4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决 。
走出误区的方法和判断思路1、将方案的创造与对方案的判断行为分开2、充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围3、找出双赢的解决方案4、替对方着想,并让对方容易做出决策。
使用客观标准,破解利益冲突是应注意的问题;1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从与对方的压力。
“听”的障碍有哪些;1、判断性障碍2、精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3、带有偏见的听4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5、环境的干扰形成了听力障碍。
听得技巧的“五要”和“五不要”;五要;1、要专心致志、集中精力地听2、要通过记笔记来集中注意力3、要有鉴别地倾听对方发言4、要克服先入为主的倾听作法5、要创造良好的谈判环境;五不要;1、不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而弃听2、不要使自己陷入争论3、不要为了急于判断问题而耽误听4、不要回避难以应付的话题5、不要逃避交往的责任。
商务谈判中发问的类型;(根据对方提问判断类型p170)封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、

诱导式发问、协商式发问。
提问是时机;1、在对方发言完毕之后提问2、在对方发言停顿和间歇时提问3、在议程规定的辩论时间提问4、在己方发言前后提问。
国际商务谈判中“答” 的技巧;1、回答问题之前,要给自己留有思考的时间2、针对提问者的真实心理答复3、不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏5、对于不知道的问题不要回答6、有些问题可以答非所问7、以问代答8、有时可以采取推卸责任的方法9、重申和打岔有时也很有效。
“叙”与“答”的区别与联系;“答”是基于对方提出的问题,进过思考后所做的有针对性的、被动的阐述;“叙”是基于己方的立场、观点、方案等,通过陈述来表达对各种问题的具体看法,或者是对客观事物的具体阐述,以便让对方有所了解。
商务谈判中“看”的技巧(了解 P184)
商务谈判中“辩”的技巧;1、观点明确,立场坚定2、辩路敏捷、严密,逻辑性强3、掌握大的原则,不纠缠细枝末节4、辩论时应掌握好进攻的尺度5、态度客观公正,措辞准确严密6、善于处理辩论中的优势与劣势7、注意辩论中饭个人的举止和气度。
说服顽固者的技巧;下台阶法、等待法、迂回法、沉默法。
国际商务谈判礼仪(P197 了解)
美国、英国、德国、法国、日本、商人的谈判风格、礼仪和禁忌(P222、229、232、234、246)。
人员风险主要包括素质风险、技术风险、沟通风险等。非人员风险;在国际商务谈判中,某些风险是谈判人员无法控制的,既难以预测,又难以防范,谈判人员往往只能做出被动的反应,称为谈判中的非人员风险,如政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等。
市场风险;包括三个方面,汇率风险、利率风险、价格风险。
规避风险的措施;完全回避风险、风险损失的控制、转移风险、自留风险。
纯风险;政治风险、自然灾害风险只要是纯风险,它们难以预测,一旦造成了危害,后果又会非常严重。(对此。向有关方面的专家请教可能会得到有价值的信息。)

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