谈判博弈
一、谈判本质-何去何从
司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往
谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。
利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）
满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。
?明赞美：私有场合比较合适。
?暗赞美：正规场合比较合适。
o一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。
o好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？
o对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。
o对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：
?表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）?实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）
?战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）
谈判高手一定要让对方感觉到赢。
二、前期准备-积粮筑仓
谈判前一定要有备选方案。
时间问题：我们准备的很充分的时候。
地点问题：
?争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.
参观仓库生产线4.日久生情
?打不了主场，打第三方。
?最差打客场。
人物问题：
?对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。
?对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。
谈判的目标：
?开价：高开
?目标
?底线
三、谈判沟通-宽进严出
提问技巧：
?开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。
?选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。
听的艺术：
?眼睛看眉宇之间，面带微笑
?左手拿本，右手拿笔。
听得问题：
?只顾自己，不顾他人
?少听，漏听
?听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）
答复的技巧：
?谈判不能张口就来
?能回答的问题
o不要确切回答
o不要彻底回答
o降低别人追问的兴趣
o针对对方的心理
?不会回答的时候
o要争取充分的思考时间
o踢皮球
o找借口拖延
案例：
记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？
易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）
记者：你会参与商业的炒作吗？
易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）
记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。
易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。
易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们《百家讲坛》的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。
记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。
易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。
记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？
易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）
记者：都有？
易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。
记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？
易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。
记者：如果问一句为什么呢？
易中天：没有为什么。
记者：为什么不呢？
易中天：为什么要呢？
易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。
记者：你想清楚了吗？
易中天：我当然想清楚了。
记者：但是你不愿意把答案告诉我们。
易中天：私下里再说。（找借口拖延）
说话的技巧
?要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景）
?要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不
住请您不要怪我哦。）
沟通的障碍
?没有调控好自己的情绪。
?对对方报消极，不信任的态度。
?自己固守，忽视对方的需求。
?处于面子考虑，对让步进行抵抗。
?把谈判看成一场战争。
四、谈判开局-铁拳铜掌
高开策略。
开局里面谁先开：
?心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。
?谈判之前，要摸摸对方的底
高开的好处
?说不定别人就答应了
?高开有回旋的余地
?让步后让别人感觉占了便宜
如何高开
?对越是陌生的客户越要高开
?自己越是有经验越要高开
?最高可信条件
?分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地
挺局策略
高开之后是挺住。
?不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。
?沉默是金，谁先说话谁先死
?反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球
?遛马策略，来消磨他们的意志
o正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值
o闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。
o快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。
o慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。
五、谈判防御-以攻为守
如果高开后，怎么遛别人都不还招，则要逼他出招：
先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开1.5万，这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件，如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。
还盘策略
?心中有底，分割策略：别人开90，我方期望80，最高不能开超过70.
?心中无底不能还。
?永远不能接受客户的首次出价，否则给别人以吃亏的感觉。
谈判时表演的过程：
?故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。
?反向策略，揭穿他：少来这套，1.5万你都惊讶，我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。
?要显得不情愿
?反向策略，踢皮球，休会。
?直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演）
?谈判别动真感情。
六、谈判僵持-以退为进
谈判挺到快崩溃的时候。
请示领导就是台阶。
请示领导的时间应该长一点，表明：
?申请的很困难
?给别人以思想斗争的时间
请示领导回来，应该
?装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？
?再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。
?如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。
?一但挺住，对方就会有异议，就会发火
?对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。
如何处理异议：
?先处理心情，再处理事情
?要模糊的问题清晰化
?认同-》赞美-》转移-》反问
如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。
如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。
如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。
案例：买房子
当天：
?砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊）
?请问我的房子哪里不好，希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化）?离上海市区太远，我们上班不方便。
?如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同）
?同时我发现您真有眼光，一看就知道这儿远。（赞美）
?我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问）?你的房子外观没有万科漂亮
?如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像
万科一样漂亮呢？
?你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢
?是的，如果我是您，我也不喜欢靠马路的房子，我发现这个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，
我们这个社区很大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老
人和小孩一出门就能上巴士呢？
过了几天，电话：
?李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。
?你能不能帮我留一下。
?好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。
后来某一天：
?这个房子没靠马路，我不喜欢
?李先生，如果前几天给您说了靠马路的好，现在如果说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近
一个小花园，您看到了吗？
?看到了，怎么了？
?那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？
?当然是在家里多了
?那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？
?希望
?这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子摁住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。
?李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签一下好吗？
?我还没有考虑清楚。（模糊的问题）
?李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。
?现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。
?李先生，没有关系，我们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。
?我还要比较一下。
?李先生，您想比较比较，我非常赞同，说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一
失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。
?李先生，如果您还没考虑好，我们再去看看样板房好不好，其实已经看了第四遍了。
（遛他）
?我还是想再考虑考虑
?李先生，您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一
会儿，那边有手机和座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。
?过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。
?我还是没有考虑好。
?好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。
?到了晚上七点：李先生，差不多了吧。
?不好意思，我没有带够足够的钱。
?李先生啊，今天我们就不玩这一套了好不好，我不相信您出来旅游，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。
七、谈判回旋-以柔克刚
拖延策略：
?当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我们可以把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。”谈判桌上永远不要只有一个话题。
?干完活后服务很快贬值，所以有事拖到以后。然而当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。
?所以做事情前，先把条件谈好。谈好后挺住，他会他应你。
?越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。
时间压力：
?如果对方在这次谈判中投入的时间太多，他就很在意这次交易。
折中方法：
?谁提让步方案，谁处去被动地位。
?让步方案尽量让对方提：大哥，您见识比我广，知道的比我多，您看怎么办呢？好歹提个方案，只要合适，我们都行。
?如果对方说：这样吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，我们7500好不好。
我们可以回答“不好”，从而挺住。
?再坚持下去，双方会再折中一次。
礼尚往来：
?如果折中还不可以，应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。
不研究人的人就怕人，所以工程技术人员往往有防备意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。
八、谈判反攻-冰火相济
红脸白脸策略：可以使施加的压力张弛有度。
案例：黄总和金副总的黄金搭档：
?黄总：正在处理事情，说：“小李啊，欢迎你，我现在有点事情，你先跟我们金副总聊一下。”，然后就不理小李了。多少有些高开的味道。
?小李：金副总，我们第一次见面，非常高兴认识您，希望我们以后有机会有很好的配合。
?金总：小李，这次你们能让多少？
?小李：我们顶多让5%
?金总：开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，如果真不想做，你们就回去啊，5%，真是开玩笑这是。故作惊讶。
?小李：真的，金副总，超过5%绝对没有了。
?小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。
?黄总：把桌子一拍，很严厉的说：“你到底过来干什么的？你知不知道你们前任是怎么走的。”，来个个下马威。
?小李：对不起啊，黄总，我们确实没有更多的让步了。
?黄总：随便你，告诉你，如果你不想所，你试试看，只让我们经历风雨，不见彩虹，搞什么搞。
?金总：小李啊小李，我们黄总是轻易不发火的，你回去再和你们公司商量商量，余下的事情我来处理。
一个人扮演红白脸：
?自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价格，你千万不要给我们老板讲，我们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了
很多了，你要明白，好不好。
如果红白脸还搞不定，一次不行分多次：
?有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做，有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。
案例：美女是怎么嫁给恐龙的：
?无论是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，眼光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对方。
?帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是结婚。
?只剩一帮美女，清高的很，年龄逐渐增大。
?连续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。
?剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自己反思，其实我们美女要的不是帅不帅，而是对人好不好。
?当青蛙再次出现的时候，美女就投降了。
经调查，一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感。
蚕食策略：
?不必一下要求全都要的东西
?达成协议后，看看还有没有别的协议可以达成。因为这个时候，客户警惕性放松，可以再咬一口。
?老客户的价要慢慢涨。
让步策略：
?让步要越让越小
?要让客户有探底的感觉
反悔策略：
?当对方没完没了的时候，一定要反悔。
?如果你不表明态度，说明你可以一让再让。
?反悔不能在大事情上反悔，因为反悔是一种表演，是一种手段，只能用在小事情上。小恩小惠：
?小恩小惠更在于时机，而不在于大小。
公关三种境界：
?雪中送炭
?锦上添花
?意外惊喜
九、谈判成交-一锤封疆
谈判在最后阶段会出现四种情况非常严重：
?对抗，观点不同
?僵持，各不想让
?僵局，彻底崩掉
?发火
消除对抗：
?先处理一些其他的问题，然后这个问题可能就很好解决了。
案例：一次课堂，现场分成四个组比赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。但是当倒数第三题一比玩，公布答案时，把分加给了第四组，第三组说，老师，您的答案是错误的，如果您坚持您的答案正确，我们组将拒绝上课。李老师说：“我们先把最后两个题目比玩再说。”，结果比完后，最后两题的分数都加给了第四组，第三组无论如何拿不到冠军，从而观点可以私下pk，不会正面交锋了。
案例：上课时候的尖锐问题处理：首先感谢王总给我们提了一个这么好的问题，各位给点掌声好不好。满足了虚荣心，态度不再尖锐。请问这位小姐，王总的问题你怎么看。这样既可以争取时间思考，并且总结大家发言的结论。实在不行下课讨论。
打破僵持：
?凡是谈判陷入僵持，要休会。然后遛他。
?换人：叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。
?换时间
?换地点
?换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。
?探讨双方共同承担风险的办法
?改变谈判的动机
o竞争动机：我一定要赢
o解决问题：很理性
o情感动机：我喜欢你
o组织动机：我代表公司的目的
扭转僵局：
?请第三方
?希望第三方是我们的人，但是对方往往不认可。
?想让对方认可，则第三方到来时，首先做小小的让步，以示公平。
处理发火：
?首先不接招，仔细倾听。先生，到底发生了什么事情，让你如此生气，真的很抱歉，为了让我能帮到你，能不能把原委告诉我一下。
?感同身受：如果我是您，碰到这种事情，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。
?澄清异议：大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先回去把事情澄清一下，马上给你个答复，你稍等两分钟好吗？
?提出方案：大姐，您看怎么办比较好呢？谁先说话谁先死。
初拟合同：
?合同要边谈边写
o占用你的思想
o鼓励对方一步一步迈向合同的达成
o将对方原本不能接受的条款写进去
o强迫对方签一份协议。
十、谈判价格-兵来将挡
五把价格飞刀：
见面砍价：
?精明的采购是见面就砍价的
?销售人员一定要转移话题
案例：李总有一部分广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。
一般的销售是这样说的：
?李先生，您好，我能不能来拜访你一下。
?报个价
?李先生，我能不能当面过了拜访你
?不用，电话里面先谈，如果价格不合适，我们就不见面了。
?李先生，我对你的需求不了解，没办法报价。
?我电话里把需求都告诉你，给我报个价
?15万（比李总期望的价格高多了）
?能不能便宜
?李先生，除非让我当面过来给你谈。
?那你考虑一下，然后就把电话给挂了。
湖南小伙：
?结巴，老实巴交，使人防范意识低
?前面和一般销售说的一样。
?李先生，真的，如果我们还没有见面，我就给你谈价格，如果报高了，就把您吓跑了，如果报低了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机会就没有了，
对彼此都不好。
?李先生，是这样子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份我们公司和其他公司的一份比较表，你想看吗？
?于是李先生产生了把资料骗到手的想法，邀请小伙子过来，并看了资料。
?李先生，您看了我的资料，怎么看
?小伙子，给你个机会，把你们公司的方案介绍一下吧。
?小伙子介绍了一下方案，说您觉得怎么样
?蛮好
?李先生，如果您觉得蛮好，我们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就可以上去了。
?你先回去吧，我再考虑考虑，如果我考虑好了，我会打电话叫你的。
?李先生，你还有什么疑问，能不能告诉我，说不定我现在就能帮助你。
?我还没考虑好，你先回去吧，我会打电话给你的。
?李先生，打电话这种小事怎能劳驾您呢？由我来打就好了嘛。您看是今天晚上您比较方面呢，还是明天早上？
?我会打电话给你的。
?李先生，没有关系，即使我打电话给你，你说你不需要，也无所谓嘛。
?那明天上午9：00吧。
?那好吧。
?李先生，我最后能不能再请教你一个问题？
?什么问题，你说吧。
?李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么多年的销售，我能不能请教您一下，像我这样的性格，到底适不适合干销售？
?于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。
?李先生，听您一席话，胜读十年书，就算这个单子不签，我也值了。
?第二天，就把单签了。
就价论价：
?别人一定认为我们贵，所以我们一定要解释的物超所值
?用时间或数量把价格稀释掉
?便宜不便宜不关键，关键是让别人感觉是不是占了便宜。
案例：一副眼镜730元钱
?这位美女，一副眼镜700多块钱，贵吗？
?当然贵了，我们工资才600多块钱。
?小姐，就算一年有365天，如果这幅眼镜只能戴1年，每天才花2块钱，如果能带2年，每天才花1块钱，请问美女，每天只花一块钱，您不愿意保护你心灵的窗户
吗？
搬出对手：
?不能贬低对手
?我们跟那家是有区别的，谈出差异化
?鼓励虚弱：大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。
?激将法：适合美女，大哥，如果这个事情你都做不了主，我们就瞧不起你。
?有保留的成交：七天之内无条件退货
?升级策略：你请示领导，我们明天促销期过了，我也要请示领导
?如果领导真的出来砍价，如果让，则会让前面来的人崩溃，如果不让领导会很没有面子，就不会给我们面子，所以要象征性的表示一下。
鸡蛋里面挑骨头：
?拿小恩小惠封他的嘴巴。
?在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。
?培养教练关系（在客户那面，能给我们带来真实消息的人）
十一、谈判控制-三压八力
不怕搞不定他，就怕他没有爱好。
五类人和五种动机：
?驾驭型：竞争动机
?分析型：解决问题
?和蔼型：情感动机
?表现型：个人动机
?群体型：组织动机
三种压力：
?信息不对称的压力：医院，房产中介。所以我们应该多听。
?时间压力：杨白劳
?随时准备离开的压力：
?合法权力：很多人要包装自己，要有职位，有地位。
?报偿力：但凡客户产生防备意识，立即停止推销，给他吃免费的午餐或赞美他。然而免费的午餐是世界上最贵的午餐，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。
?强制力：凡是可以强迫你干事情的，都有强制力。爸爸，老板，法律。
?虏敬力：俘虏你，使你尊敬他的能力。价值观念坚定的人，一定有一帮粉丝。
?个人魅力：敢于承担责任，有智慧，有特长，有爱心，健康。精神领袖+一套班子+一个品牌+一个模式=一个企业。
?专业力量：专家，律师，医生
?特殊权利：特殊行业的人，特别授权的人。
?信息权利：多让对方多说。
十二、谈判人格-大道有常
驾驭型：老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。软性做人，硬性做事。
分析型：专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。情商相对较低。不愿为五斗米折腰，喜欢跟别人保持距离。
平易型：鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。有等级的爱。
表现型：张飞，墨子，齐家的人。讲究平等的爱。见义勇为。
四种性格相互制约：驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。然而分析型谋士多清高，不愿意跟随驾驭型的曹操，而原因跟随平易型的人。往往表现型的张飞能够帮助平易型的刘备，然而刘备管不住张飞，只有不讲兄弟情谊的驾驭型的人才能管的住。
面对驾驭型：单刀直入，谈完走人，避其锋芒。
面对分析型：慢热型，一次搞不定，多次。
面对平易型：杀人于无形，很少讲真话，我们要帮他拍板，愿意受强迫。
面对表现型：明星式的任务，容易自大，需要哄着他干事情。他不爽够就不做事情。但是需要引导。
谈判博弈感后感
《谈判博弈》感后感 李力刚老师的谈判博弈课程深入浅出，对于品牌推广的我很有帮助。课程讲到谈判的本质、准备、沟通、开局、回旋、反攻、成交、价格到控制等一系列谈判过程中可能出现的情况及解决办法，谈判的本质即为了满足各自的需要，或获得各自的目的，通过协商达到意见一致的过程。谈判的思维包括3种，表面上的情况是一个苹果我切你挑，实质上是各取所需的过程，策略上就是礼尚往来，不一定要一人一半，可以这次达到你想要的结果下一次我就能达到我想要的结果，这其实也是一种双赢的结果。 谈判的时候一定要做好准备工作，选好适当的时间，选好最好的地点，最好的地点是打主场，可以请对方到总部参观，这样可以拉近彼此的距离、在参观流水线的时候让其感受到专业性，打不了主场也要找个第三方场地，并且要拟好备选方案。做好准备工作后就要正式开局了，这个过程可谓进入了谈判的最关键阶段了，一定要挺住，谁先说话谁先死，实在挺不住了一定要把皮球踢回去，谈判就是一场表演，千万不能动真感情，无论你心里对这个合作方案多么满意，一定不能表现出来，要保持冷静。 李力刚老师讲的例子很多都会在平时的生活或工作中碰到，在李老师讲到做广告销售的湖南小伙子的例子时，我想到了自己，如果我是那个小伙子，我会做到什么程度呢，在电话拜访的时候客户拒绝当面交谈，我会不会多做一份准备，让客户给我见面的机会呢；见到客户后，客户得到了他想要的资料，却对合作的事情进行推脱，我会不会主动说时候给对方电话呢，如果对方坚持有意向才会给我电话我又应该怎么办呢，我会不会像小伙子一样先免去对方的顾虑，只是单纯地想要一个答复就可以；最后还给对方一个天下第以拍，让其得到倾诉的需求，得到对方的好感呢。我想我最多只会做到第二天给对方打电话询问，所以我觉得我受益良多，要学习的地方还有很多。 记得前几天在处理一个客户投诉的时候，我就用到了李力刚老师讲的请示领导的方法。记得客户反映的问题是卷纸的纸屑比较多，一般的处理方法是跟客户解释纸屑比较多的原因是四川地区市场要求纸质比较柔软，所以在制作工艺上短纤维所占的比例会相对多一些，可能由于某些原因，短纤维加入过多了，导致纸屑比较多，然后带上一些赠品送给客户表示歉意。但是这个客户一直纠缠于对于这种问题我们一般是如何处理的，并调出了网上一些对心相印不好的评论，当时正是3.15期间，我就假装打电话给经理，然后跟她说我们经理特别批准了补偿她一提同样的卷纸，让她感觉到我们对这个问题的重视及诚意，问题就顺利地解决了。
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。 囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。如下表所示。 囚徒困境 在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。 在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。 “囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。两个囚徒的命运就是如此。 因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
商务谈判价格磋商模拟-已做
价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
博弈论经济中的应用
2009-2.3论博弈方法在宏观经济政策中的应用 随着理性预期理论的兴起，宏观经济学对预期在经济政策制定中的作用给予了相当的重视，由此产生了博弈理论在宏观经济政策理论方面的应用。事实上，这也构成了西方宏观经济学，特别是宏观经济政策理论的一种发展。 一、 货币政策的博弈论描述 按照西方学者的说法，货币政策可以看成政府（中央银行）与工会之间的一场博弈。政府为了达到低通货膨胀的目标，需要影响工人的工资协议，而这又取决于工会组织如何预期并作出相应的反应。 这场博弈的规则是，工会组织以一致要求增加货币工资作为第一步，工会须在增加名义工资还是不增加名义工资之间作出选择。政府走第二步，如果政府可以自由运用相机抉择权，它可以在提高货币增长率和不提高倾向增长率之间作出选择。于是，这场博弈存在下面四种可能的结果。 二、 货币政策的博弈模型 为了以简单的方式用博弈论分析上述货币政策，用一个具体的博弈模型来说明。 如上所说，博弈的局中人为政府（中央银行）和工会，政府的策略有两个：不提高货币增长率和提高货币增长率，为简单起见，分别将其记为“不增”和“增”。工会的策略也有两个：不增加货币工资和增加货币工资，也分别将其记为“不增”和“增” 。四种可能的博弈支付（即：可以用货币来衡量的好处）由下述矩阵表
示。 在上述矩阵中，数对中的第一个数表示工会所获得的支付，第二个数表示政府的支付。例如，策略组合（不增，增）的支付为（1,7）表示，如果工会采取不增加货币工资的策略，政府采取提高货币增长率的策略，则工会的支付为１（由于工人的实际工资下降，从而使其境况恶化，因此该支付数值相对较小），而政府的支付为7（该支付数值相对较大的原因在于，当工会没有改变名义工资时，政府提高货币增长率会使失业减少，同时又不存在价格上涨的压力，从而政府会获得较大的利益。 从微观经济学的博弈论基本知识可知，这里所给出的模型与“囚徒困境”的结构是一致的。于是，容易理解，从工会和政府共同的观点看，最好的选择是工会不要求增加货币，政府不增发货币。但从博弈两方自身利益看，无论对方选择什么策略，采取“增”这一策略总是最好的选择。然而，一旦博弈的双方从各自的利益出发都选择“增”策略，工会和政府都会面对“更坏”的结果：双方所获得的支付都比他们同时选择“不增”策略时的支付要低。在单期静态博弈的情况下，这一模型的解，即策略组合（增，增）便构成纳什均衡，因为经济一旦处于这一状态，任何一方要改变策略都会使其自身的状况变坏。就像“囚徒困境”模型一样，虽然博弈双方都采取“不增”的策略组合从总体上说是最有利的，但这一状态是不稳定的。由于双方都从利己的动机出发，结果都采取“增”策略，虽不是最有利的结局，但却是一个稳定的结局。总之，这一简单的博弈论模型刻画了政府（中央银行）和公众（工会）在宏观经济政策方面的复杂关系。 三、 时间不一致性
商务谈判中的诚信问题与博弈论研究
安阳师范学院 商务谈判中的诚信问题与博弈论研究 系别： 专业： 学号： 姓名：
摘要：商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论，对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。 关键字：商务谈判、诚信、博弈论 一、商务谈判中要坚守诚信原则 由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现，而商品交换却是有条件的，因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则，是商务谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信，商务谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。
其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。 最后，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。 二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是指一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中取得相应结果或收益的过程。 1.“囚徒困境” “囚徒困境”是博弈论的基本模型，说的是警方对同一案件的两
2020年底商务经理个人总结
2020年底商务经理个人总结 xx年是我个人成长和职业发展比较关键的一年。体验了8个月的管理工作和一次还算顺利的职业发展转型。 1-8月份在潍坊做商务管理工作，总的完成了六十万的销售任务，习得了基本的管理知识和经验。转型外贸行业也是在分析了自己的优势不足和自己对外贸行业的认识后做出的郑重选择。实践证明，我的选择是正确的。 三周的工作，使我对外贸有了一个初步的认识，总结一下，我认为外贸的本质还是业务，核心还在销售，并不算跨度很大的转型。 就像我们传统销售当中的销售环在外贸行业完全适用。销售环是：寒暄-探寻需求-确认需求-介绍产品-异议处理-签单收款-后续服务。 对应到外贸客户开发和跟进当中： 1.寒暄：开发信刚开始，需要简要说明来信原因或恭维一下客户在业内的实力。以此在初始阶段，营造良好的商务谈判氛围。 2.探寻需求：客户有了兴趣，或是有主动询盘。我们就需要了解客户是否是真的客户，他的需求是什么样的。所以这个时候应该遵循man法则，需要问客户一些问题来了解客户的需求，比
如产品的用途和更细分的型号，需求量多少?目标价多少?交货期多久? 3.确定需求:从客户回复当中了解和确定客户真正的需求。对于不明确的地方继续跟客户确认。 4.介绍产品：我感觉外贸的产品本质应该是服务，而不是产品。因为文化背景和语言的差异，国际买家应该是向我们外包一种采购服务，购买的应该是信任和专业的服务，而不仅仅是产品。所以介绍不仅仅是狭义上的给客户介绍一下产品参数，性能价格等，那是最基本的，最主要的是站在客户的角度来思考，怎么帮客户降低成本，降低交易风险，缩短交货时间等专业的服务，为取得信任邮寄样品等等。这些附加在产品之上的服务才是我们真正需要呈现价值的“产品”。 5.异议处理：当然，在谈判博弈当中，会有利益冲突，客户会有这样或那样的问题，只要客户有异议，其实销售就等于成功了七成，只要将异议顺利化解，离拿单就不远了。其实常见的异议无非两种：价格异议，产品异议。平时只要留心积累和学习异议处理的办法，总是可以解决的。但前提是第四个环节，产品和服务价值塑造一定要到位，双方才会有充分的博弈空间，我们所做的就只是在这个空间内找到一个平衡点，自然就可以进入签单收款环节。 6.签单收款：在销售当中，这个环节是最关键却是最易被忽视的。现在常听到有同事说客户下了单，但又反悔了。很可能就
第1章 商务谈判概论
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反
应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 在上面案例中，夫妻俩做好了商务谈判的心理准备，但售货员没有做好相应的配合，导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。 在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，是销售的主旋律。从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这是认识万物的思维程序。所以，学习商务谈判，首先要了解商务谈判的概念和特征。 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1．商务谈判的概念 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。 2．商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的所有方面，可以说，商务谈判无所不谈，作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征。
《谈判博弈》读书笔记
一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 ?明赞美：私有场合比较合适。 ?暗赞美：正规场合比较合适。 o一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 o好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ o对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。 o对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略： ?表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） ?实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） ?战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。
二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。 地点问题： ?争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 ?打不了主场，打第三方。 ?最差打客场。 人物问题： ?对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 ?对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。 谈判的目标： ?开价：高开 ?目标 ?底线 三、谈判沟通-宽进严出 提问技巧： ?开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 ?选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。
商务谈判磋商英语对话
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
商务谈判中的让步策略
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式：课程论文 二、论文提交时间：最后一次课结束前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有： 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
谈判技巧之分蛋糕博弈中的谈判策略选择
分蛋糕博弈中的谈判策略选择 摘要博弈论是一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次 或多次从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中 各自取得相应结果或收益的过程。在分蛋糕博弈中，不同谈判策略 的选择会影响到分蛋糕者获得的利益。 中图分类号：f710 文献标识码：a analysis on the choice of negotiating strategy for the dividing cake game shen lixia (henan mechanical electrical secondary school, zhengzhou, henan 450002) abstractthis article introduces the concept of game theory, and it analyzes that in dividing cake game, different negotiating strategy will have influence on the benefit of divider. key wordsgame theory; game; negotiate “博弈”究竟是什幺？简单地说，博弈论是一种“游戏理论”。其 一般的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多 次从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自 取得相应结果或收益的过程。现代经济学就是建立在“博弈”论的基 础之上的。 争强好胜是人的天性，这是人们醉心于各种对抗性游戏或赌局 最根本的原因。既然是游戏，那幺就会有竞争，就会有输有赢。可 以说，博弈论是通过“玩游戏”而获得的人生竞争知识的理论。博弈 论的应用范围非常广：人际关系的互动、球赛或麻将的出招、股市 的投资甚至包括谈恋爱结婚和离婚等等，都可以用博弈论巧妙地解释，可以说，红尘俗世，莫不博弈。 博弈论探讨的就是精明而又趋利的“局中人”在博弈的过程中如 何采取行动及与对手互动。我们研究博弈论的目的主要在于寻求巧 妙的策略，而不是解法；在于赢得更好的结局，而不是为了享受博 弈分析的过程。
谈判博弈李立刚
谈判博弈李立刚 李力刚《谈判博弈》读书笔记 一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 ? 明赞美：私有场合比较合适。 ? 暗赞美：正规场合比较合适。 o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 o 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略： ? 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） ? 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人
的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）? 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。 地点问题： ? 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 ? 打不了主场，打第三方。 ? 最差打客场。 人物问题： ? 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 ? 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。谈判的目标： ? 开价：高开 ? 目标 ? 底线 三、谈判沟通-宽进严出
03611 采购与供应谈判
高纲1770 江苏省高等教育自学考试大纲 03611 采购与供应谈判 南京财经大学编（2018年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ课程性质及其设置目的与要求 一、课程性质和特点 “采购与供应谈判”课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得学生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。 二、本课程的基本要求 本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备。第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解。第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。具体应达到以下要求： 1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果； 2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值； 3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。 三、本课程与相关课程的联系 “采购与供应谈判”是作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。
谈判技巧之博弈论及其在商务谈判中的应用
博弈论及其在商务谈判中的应用 摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。 关键词：博弈论；商务谈判；双赢 一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻 （一）商务谈判的博弈性质和特征 1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 （二）商务谈判的目的、谈判人员的心态 商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 二、博弈论在商务谈判中的具体应用
博弈论在商业银行业务中的运用(1)
博弈论在商业银行业务中的运用 我是一名从事商业银行的金融工作者。通过半学期的学习，了解了博弈就是对未来预期的结果，作出自己现在的决策。博弈论的出发点在于，假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候，你如何选择最有效的策略。通过学习，我发现商业银行工作是一个时时、处处充满着博弈的行业。例如：贷款业务是银行与借款人的博弈；货币政策是商业银行与中央银行的博弈；资金拆借是拆出方与拆入方的博弈；债券投资是投资者对利率的博弈；外汇交易是买卖双方对远期汇率的博弈；业务创新是商业银行之间的博弈；金融衍生产品更是建立在博弈论的基础上。目前中国的银行业是一个垄断性较强，但又是产品同质化程度很高，竞争性很强的行业，具有少数企业垄断的市场模式的特征，尤其需要引入博弈论的经营策略。根据所学的科学知识，我发现在工作中碰到的各类业务都可以用博弈论的理论来分析和解决。 1．金融衍生产品中的“零和博弈” 我认为在平时接触的金融衍生产品中的外汇结构性存款、远期外汇交易等都属于零和博弈的类型。外汇结构性存款作为期权产品，博弈远期利率或远期汇率，银行作为期权的买入方，用支付期权费（利息）的方式来获得执行或不执行合约的选择权，以规避未来预期内因利率或汇率升高所产生的风险；客户作为期权的卖出方，通过期权费的收入，并在银行选择不执行合约的前提下，实现额外的收益；反之，当银行选择执行合约时，客户可能会产生利率或汇率上的损失，也就是存在着收益可能低于机会成本（存款利率）的风险。 远期外汇交易是买卖双方出于套期保值或投机牟利的目的，对远期汇率进行博弈。套期保值作为一种避险工具，进出口企业可以利用
其锁定订单上的即期汇率与远期收付汇中的汇率风险，所以应该鼓励进出口企业为套期保值而进行此类博弈。远期外汇交易的另一个功能就是牟取汇率差价，交易双方依据各自对远期汇率的判断进行博弈。主观上以投机牟利为目的的博弈，客观上却为外汇交易市场起到一种润滑剂作用，为外汇交易增添活力和提高效率。 2．存款大战中的“常和博弈” 我认为商业银行间的存款大战便是典型的常和博弈。我国银行业中对存款的竞争非常激烈，主要由于存款是商业银行贷款的来源，并且因存款的结构性利率（活期存款额的权重大于定期存款额的权重）低于中央银行超额准备金存款利率，吸收存款上存中央银行可实现无风险收益，在这种利益的驱动下，各家商业银行不遗余力地展开了拉存款的恶性竞争，但根据货币银行学原理，不同银行之间的存款转移，即通过人民银行票据交换的途径所吸收的存款和柜面吸纳的现金，都是属于基础货币的范畴，而基础货币的数量对商业银行体系来说是个常量（因基础货币的发行量决定于中央银行），因竞争而形成基础货币在各家商业银行之间的划转，只能是一种常和博弈的结果，即此消彼长的状况，周而复始下去，必然趋向恶性竞争（高息揽存、费用补贴、寻租现象）。从提高社会效用来看，需要减弱此种博弈的效应。对此中央银行也通过多次降低超额准备金存款利率，以消除商业银行存款上存中央银行获取的无风险收益；而从商业银行来说，也不应当仅着眼于争抢蛋糕的份额，而应当建立做大蛋糕的筹资机制，即通过运用贷款、银行承兑、票据贴现、保理、债券结算代理、资产证券化等金融工具，通过派生存款来创造广义货币。 3．中间业务上的合作博弈 在垄断性强而产品同质化程度又高的商业银行业在竞争的同时
谈判博弈感后感
谈判博弈感后感 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
《谈判博弈》感后感 李力刚老师的谈判博弈课程深入浅出，对于品牌推广的我很有帮助。课程讲到谈判的本质、准备、沟通、开局、回旋、反攻、成交、价格到控制等一系列谈判过程中可能出现的情况及解决办法，谈判的本质即为了满足各自的需要，或获得各自的目的，通过协商达到意见一致的过程。谈判的思维包括3种，表面上的情况是一个苹果我切你挑，实质上是各取所需的过程，策略上就是礼尚往来，不一定要一人一半，可以这次达到你想要的结果下一次我就能达到我想要的结果，这其实也是一种双赢的结果。 谈判的时候一定要做好准备工作，选好适当的时间，选好最好的地点，最好的地点是打主场，可以请对方到总部参观，这样可以拉近彼此的距离、在参观流水线的时候让其感受到专业性，打不了主场也要找个第三方场地，并且要拟好备选方案。做好准备工作后就要正式开局了，这个过程可谓进入了谈判的最关键阶段了，一定要挺住，谁先说话谁先死，实在挺不住了一定要把皮球踢回去，谈判就是一场表演，千万不能动真感情，无论你心里对这个合作方案多么满意，一定不能表现出来，要保持冷静。 李力刚老师讲的例子很多都会在平时的生活或工作中碰到，在李老师讲到做广告销售的湖南小伙子的例子时，我想到了自己，如果我是那个小伙子，我会做到什么程度呢，在电话拜访的时候客户拒绝当面交谈，我会不会多做一份准备，让客户给我见面的机会呢；见到客户后，客户得到了他想要的资料，却对合作的事情进行推脱，我会不会主动说时候给对方电话呢，如果对方坚持有意向才会给我电话我又应该怎么办呢，我会不会像小伙子一样先免去对方的顾
博弈论在生活中的运用
TECHNOLOGY AND MARKET Vol.18,No.6,2011 0引言 博弈最基本的意思是弈棋,博弈本身是一种游戏,博弈论最初主要是研究象棋、桥牌、赌博，研究做出何种选择会让自己打败对手。因而最初博弈论只是一种经验的描述，而不是一种系统的理论，20世纪40年代，冯·诺伊曼(John Von Neumann)与摩根斯坦恩(Oskar M orgenstern)合作出版的《博弈论与经济行为》(1944)一书第一次系统地将博弈论引入经济学中，标志着系统的博弈理论的形成，他们定义博弈论(GameTheory)是“研究决策主体的行为在直接相互作用时,人们如何进行决策、以及这种决策如何达到均衡的问题”[3]。 博弈论的应用范围非常广泛，在现实生活中一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后一次或多次，对各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果或收益，这个过程便是博弈的过程。[1]市场竞争、环境保护、公共资源的利用与开发，乃至国家间的军备竞争、各种竞技比赛等都属于博弈现象。它涉及经济学、政治学、军事、外交、国际关系、公共选择等领域。 1博弈论在日常生活中的运用 古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。我们最早接触的一个博弈论在生活中的运用恐怕就是，2000多年前中国著名军事家孙武的后代孙膑利用博弈论方法帮助田忌赛马取胜。齐王与田忌各用上、中、下等马进行三场比赛，比赛为三局两胜制。在同等级的马中，齐王的马均优于田忌的马。在该比赛中我们知道会有六种策略： 为了赢得比赛，孙膑为田忌制定了对策，采取第六种策略。以劣马对齐王的上马，以上马对齐王的中马，以中马对齐王的下马，结果田忌赢得了两场比赛的胜利。田忌采用的是占优策略，即站在自己的立场上，无论对方如何选择，都能避免出现最糟糕的结果，实现自己的最大利益。在本故事中，齐王的参赛决策是透明的，依次用自己的上、中、下三匹马参与比赛，他没有考虑到对方为赢得最大利益将作出的决策，或者是没能发现自己的决策中存在的可被对手利用的漏洞。这种博弈在日常生活中很常见，参与人根据对方的策略选择自己的策略方式，以期得到利益最大化，甚至反败为赢。 这个例子是调整顺序来赢得比赛，在生活中我们也常遇到狭路相逢的情况，两辆车相向而行在一条很窄的路上，两位车主是都进还是都退，还是一个前进一个倒退。当然，如果哪方选择倒退可能导致耽误时间之类的损失，先行者可能会赢取时间，这就涉及到我们所说的斗鸡博弈，这是生活中很常见的一个现象，这个时候，我们用一个博弈标准式来表示，两位车主分别用甲乙代替，这个时候有四种策略，则标准式可以表示为： 有这个标准式的矩阵，我们可以选择这样的策略来达到纳什均衡，甲：乙选择（前进，后退）或（后退，前进），即其中一个选择后退，在生活中如果遇到这样的事，两个都想赢得时间的话只会两败俱伤，而如果一方选择倒退会给两方都带来好处。当然，我们在生活中还会遇到很多其他的博弈例子，例如恋爱中的男女是选择去看电影还是去选择看足球赛，男方是该求婚还是该放弃求婚。甚至是在儿童游戏剪刀石头布中是出剪刀，石头还是布都会涉及到博弈论。 2博弈论在经济生活中的运用 在经济生活中，各国之间的贸易谈判，同类产品的几个生产厂家进行广告宣传，争夺国际国内市场，企业对自己的一种商品定价，需要考虑市场上同类商品的价格等都涉及博弈[5]。博弈论在经济生活中的应用最广泛、最成功。经济学家对博弈论的贡献很大,特别是在动态分析和不完全信息中引入博弈论。经济学和博弈论的研究模式具有本质的相容性,其核心就是强调个体理性,也就是在给定的约束条件下追求效用最大化。这使得博弈论逐渐发展成为经济学的一部分。 在经济生活中，我们通常会遇到生产同种商品的厂家降低价格来扩大商品的市场份额，以此来击败对手，假如A、B两公司实力相当，市场份额既定。首先考虑厂商A，厂商A觉得，不管 博弈论在生活中的运用 付冬芹，丰容基 （安徽大学经济学院，安徽合肥230601） 摘要：博弈论研究的就是纳什均衡，把博弈双方每个阶段所要发生的事情罗列出来，然后再去按阶段进行分析，最终找到我们想要的均衡的最佳点。生活中，我们经常会有意无意地用博弈论知识来解决问题，掌握博弈论的相关知识有利于我们更好地进行决策。 关键词：博弈论；竞争；均衡 doi:10.3969/j.issn.1006-8554.2011.06.14 4专题研究 192
浅谈博弈论在电力市场中应用(一)
浅谈博弈论在电力市场中应用(一) １、博弈论概述 博弈论又称为“对策论”，一种使用严谨数学模型来解决现实世界中的利害冲突的理论。由于冲突、合作、竞争等行为是现实世界中常见的现象，因此很多领域都能应用博弈论，例如军事领域、经济领域、政治外交，解决诸如战术攻防、国际纠纷、定价定产、兼并收购、投标拍卖甚至动物进化等问题。 博弈论的研究开始于本世纪，1944年诺依曼和摩根斯坦合着的《博弈论和经济行为》一书的出版标志着博弈理论的初步形成，随后发展壮大为一门综合学科。1994年三位长期致力于博弈论研究实践的学者纳什、海萨尼、塞尔顿共同获得诺贝尔经济学奖，使博弈论在经济领域中的地位和作用得到权威性的肯定。 ２．博弈论的基本原理和方法 文献1]2]用浅白的语言叙述了博弈论的思想精髓和基本概念。文献3]4]更注重理论上的分析和数学的严谨。概括起来，博弈论模型可以用五个方面来描述 G={P，A，S，I，U} P：为局中人，博弈的参与者，也称为“博弈方”，局中人是能够独立决策，独立承担责任的个人或组织，局中人以最终实现自身利益最大化为目标。 A：为各局中人的所有可能的策略或行动的集合。根据该集合是否有限还是无限，可分为有限博弈和无限博弈，后者表现为连续对策，重复博弈和微分对策等。 S：博弈的进程，也是博弈进行的次序。局中人同时行动的一次性决策的博弈，成为静态博弈，如齐威王和田忌赛马；局中人行动有先后次序，称为动态博弈，如下棋。 I：博弈信息，能够影响最后博弈结局的所有局中人的情报，如效用函数，响应函数，策略空间等。打仗强调“知己知彼，百战不殆”，可见信息在博弈中占重要的地位，博弈的赢得很大程度依赖于信息的准确度与多寡。得益信息是博弈中的重要信息，如果博弈各方对各种局势下所有局中人的得益状况完全清楚，称之为完全信息博弈（gamewithcompleteinformation），例如齐威王和田忌赛马，各种马的组合对阵的结果双方都不严而喻。反之为不完全信息博弈（gamewithincompleteinformation），例如投标拍卖，博弈各方均不清楚对方的估价。在动态博弈中还有一类信息：轮到行动的博弈方是否完全了解此前对方的行动。如果完全了解则称之为“具有完美信息”的博弈（gamewithperfectinformation），例如下棋，双方都清楚对方下过的着数。反之称为“不完美信息的动态博弈”（gamewithimperfectinformation）。由于信息不完美，博弈的结果只能是概率期望，而不能象完美信息博弈那样有确定的结果。 U：为局中人获得利益，也是博弈各方追求的最终目标。根据各方得益的不同情况，分为零和博弈和变和博弈。零和博弈中各方利益之间是完全对立的。变和博弈有可能存在合作关系，争取双赢的局面。 还有另一类型博弈称为多人合作博弈，例如安理会投票表决，OPEC联合限产保价等问题。这类问题重点放在联盟利益的分配上，它的理论和方法广泛应用于利益损失的共同分担问题。多人合作博弈的研究方法主要是特征函数模型。以个可能的联盟为定义域，特征函数表示各个联盟的得益（N是局中人的数目），它的分配解必须符合一定的合理性和稳定性，它的解的概念也发展成多种多样，包括稳定集、核心、核仁、Shapely值等。解的多样性符合现实世界复杂多样的需要，针对不同的问题选择或创造合适的解的概念是博弈论深入研究的课题。不管博弈各方是合作、竞争、威胁还是暂时让步，博弈论模型的求解目标就是使自身最终的利益最大化，这种解建立在对方也采取各自“最好策略”为前提，各方最终达到一个力量均衡，也就是说谁也无法通过偏离均衡点而获得更多的利益。这就是博弈论求解的本质思想。 3、博弈论与电力市场 博弈论是研究市场经济的重要工具。电力作为特殊的商品，它的生产、运输、销售和消费也