销售人员提升连带销售的六大绝招.

销售人员提升连带销售六大绝招

一个故事就是一个哲理就有一种启示

给我们什么样的启发

想一想~~~~

课程目录

一：什么是连带销售

二：连带销售的意义

三：如何提升服装连带销售

四：连带销售过程中的注意要点

一：什么是连带销售

连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。

二：连带销售的意义是什么

三：如何才能提升连带销售呢?

第一招货品结构要合理，货品组合成系列

货品结构要合理，货品组合成系列要点

产品线是否完整;

货品结构是否合理;

货品类别比例是否恰当;

货品之间的组合能力强不强;

是否能系列化满足有效生动的陈列出样。

第二招货品陈列有重点、有系列

主推货品重点陈列

风格组合合理，陈列系列化

店铺阳面应季陈列，色系清晰

主推货品重点陈列要点

人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面

店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。

卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列

要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。

风格组合合理，陈列系列化要点

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列

不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;

系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列，色系清晰

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果

过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰

第三招导购知识要配套

熟悉店铺货品

熟练掌握服装的搭配知识

关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组

自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品

第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品

1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况

2.空场时间相互考核、试穿评点

3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

服装颜色分三类：

1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；

2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。

3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。

4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

选择服装色彩的小窍门:

1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；

2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。

3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

色彩分析

红色系统

1.红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季，深红色是秋天的理想色。

2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

黄色系统

黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼，高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

肤质与色彩的搭配

白肤质者：任何颜色都可以尝试

黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。

宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色

忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等

因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

红肤质者：应与自己的肤色相适宜

宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。

2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润

忌：绿色、黑色、

第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识

黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好

宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色

忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色

第三招导购知识要配套--关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组

第三招导购知识要配套--自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品

1、准确判断顾客的肤质

2、自信大方的为客户进行搭配

3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿

第四招连带销售有方法

连带销售的三步曲

1.确定顾客的需求和兴趣。

2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

3.对顾客反映进行测试。

第四招连带销售有方法

--确定顾客的需求和兴趣

1、服务用语：“小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品

第四招连带销售有方法

—满足顾客需求

建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

第四招连带销售有方法

--对顾客反映进行测试。

服务用语：

“为什么不穿上它们试试呢?”

场景模拟讨论

场景：

寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。

导购：“小姐，您好!我们新到了几款大衣，您请这边看看。”

导购：“小姐，您好!您的气质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质”。

场景模拟--正确的做法：

我们应该从顾客最关注的货品——衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要T 恤，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件外套，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款外套，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”你想过这些问题吗？

顾客的需要你是否都满足了呢?

是否还存在着销售机会呢?

你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?

2.连带销售的几种方法

方法一：寻找互搭互配

方法二：利用促销，不失时机

方法三：多为顾客去补零

方法四：新款、主推积极推

方法五：朋友、同伴不忽略

方法六：勤展示多备选

方法一：寻找互搭互配

快速反应、快速找到适合搭配的三种产品

搭配物品：配搭的衣服、背包、腰包、帽子、袜子等。

主动、热情、快速上前为客人进行搭配

方法二：利用促销，不失时机

利用店铺再做的促销活动

利用VIP

利用新品上市

利用季节交替

利用节假日

利用顾客提供的信息

方法三：多为顾客去补零

当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?

方法四：新款、主推积极推

新品、主推款，放在店铺的抢眼位

根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人

顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人

方法五：朋友、同伴不忽略

货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光

适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿

利用活动，鼓励一起购买

方法六：勤展示多备选

“展示三件，卖出两件”的原则

第五招例会技术要强化

1.体现连单目标

例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人

2.货品知识定目标

例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。

3.分享时尚资讯

在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。

4.例会搭配不能少

在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。第六招奖励考核机制要配套

1.你会得到更多的提成

2.你会得到更多的赏识

3.你会得到更多的晋升空间

四：连带销售过程中的注意要点

1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。

2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。四：连带销售过程中的注意要点

4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。

5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。

心有多大，舞台就有多大！

Make the Change

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况

“年轻人,今天完成了多少单买卖?”

“一单!”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”

“三十万!”

“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。

连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。

那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验，从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招!

从服装设计的观点上来说，颜色搭配得好坏，最能表现一个人对服装鉴赏能力的高下。

而我们的外表，除了对镜的一刻之外，大部分时间是由别人来欣赏评鉴的，因此，舍弃个人主观的喜好，以客观的标准来决定颜色的搭配，乃是穿衣艺术的第一要诀

浅红色的长裤或裙子，上身可调配以白色或米黄色的上衣，而用深红的胸花别针来点缀上衣，使之与下身的浅红色相呼应。

如果是浅红色的格子花裙，可以和深红色的上衣、外套搭配，帽子可以配浅草黄色的，皮鞋和皮包以白色为主。

红上衣多配白裙白裤，而红裤红裙子多配白上衣。

艳红色给人一种极为强烈的印象，可以作为背心和领中的主色，再与白上衣作为搭配。

此外，艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着。

大红的外套大衣可与黑色长裤长裙搭配，但上衣仍以白色为理想。

穿着红色衣服时，脸部的底色最忌泛黄，所以可以用粉红色的粉底打底，面层与粉底同色或比粉底稍淡的同系色。

眼盖膏用灰色，眉笔用黑色，胭脂可用玫瑰色，唇膏和指甲油则用深玫瑰色。

脸色苍白的人，穿了红色的衣服，可以沾点光，使气色看起来稍微红润一些，胭脂打得稀薄一些无妨。而皮肤黝黑的人，就必需多刷上一些粉红色的胭脂，才能与红色衣服看起来相衬。

浅黄与白色因为两者色调太过接近，容易彼此抵消效果，所以并不是很理想的搭配。与浅黄色容易造成冲突的颜色，是粉红色，而橘黄色与蓝色也是很犯忌的搭配，应该避免。深黄色较之咖啡色与浅黄

色来说，是更为明亮醒目的颜色，所以不妨选甲有深蓝色图案的丝中。

围巾，里面穿上白色T恤或衬衫。

注意，蓝色与绿色虽然同是寒色，但是切勿将深蓝与深绿互相搭配，即使浅绿也不适宜，所以蓝色的牛仔裤若与绿色上衣相配，就会非常难看。

蓝色与紫蓝色倒可以互相配合穿着，如果是小碎花图案，这两种颜色更可以产生水乳交融的效果。

提问：大家知道什么时机是合适做连带推销的吗？

1.确认第一单销售成功时

2.试穿时

3.收银时

————————重点：连带推销在接待顾客的每个环节中！！！

销售服务规范

文件编号： 版本：A 发放号： 修改状态：0 销售服务规范 编制： 审核： 批准： 2016-02-1 发布2016-02-1 实施

销售服务规范 1目的 规范服务理念和服务行为，为顾客提供优质满意的销售服务。 2范围 适用于本公司的销售服务。 3引用文件 4名词术语 无 5职责 5.1销售部负责销售服务提供及其质量控制。 5.2生产服务部负责售后服务提供及其质量控制。 5.3质量部负责服务质量的监督检查和顾客满意度调查分析。 6工作程序 6.1营销管理流程 营销管理流程见图1。 6.2产品质量要求 产品的质量是企业的生命，为了在市场竞争中得以生存和发展，产品必须满足顾客的期望，并符合相应的标准、规范和社会需求。公司销售的产品质量均应达到相关标准要求，不得销售假冒伪劣产品、价高质次产品。 以下产品不得销售： a)国家法律法规明令禁止生产和销售的； b)安全要求未达到相关标准的； c)无合格证或其他质量证明的； d)实施生产许可证管理而未取得生产许可证的；

e)冒用优质或质量认证标志，伪造许可证标志的； f)以假充真或以旧充新的； g)标明的性能指标与实际不符的； h)未标注产品名称，生产者和产地的。 图一：营销管理流程图 6.3供方选择评价及采购 6.3.1生产服务部在选择供方时按照《采购及外协控制程序》的要求对供方进行选择和评价，形成“合格供方名单”，做到： a)选择具有相关资质的合法经营企业；

b)选择社会普遍认可的知名品牌企业； c)选择具有完善的质量保证体系，通过质量体系认证或产品认证的企业； d)选择信守服务承诺，具有较高信誉资质的企业； e)选择产品顾客满意度较高、质量优良、稳定可靠、服务及时的企业。 6.3.2生产服务部按照《采购及外协控制程序》的要求进行采购，并向质量部报检。6.3.3研发部负责编制检验规范。 6.3.4质量部负责对采购的产品进行检验，填写检验报告，对不合格产品按照《不合格品控制程序》的规定予以评审和处置。 6.4顾客需求确认及合同评审签订 6.4.1营销人员签订销售合同前应与顾客充分沟通。应根据顾客需求，选择适合于顾客的产品向顾客介绍。介绍产品时应讲普通话，语调适中，表达简练、明确、具体，实事求是，不做虚假宣传，不夸大产品性能。有样品的应配合样品演示，向顾客介绍产品的特点、性能、技术指标等；不设样品的应结合产品的技术资料、宣传资料向顾客做介绍。 6.4.2营销人员应通过讲解、介绍，就产品信息反复与顾客交流，力求达成一致，对双方的意见进行明确，确认顾客需求。 6.4.3应按照《合同评审控制程序》在合同签订前完成合同评审。 6.4.4销售人员负责履行合同审批手续，签订合同，按约定收取部分定金。 6.5产品交付及客户验收 6.5.1产品交付时，由售后服务人员和顾客共同对商品进行确认来完成最终检查，包括： a)按照装箱单核对产品是否齐全； b)检查产品外观有无破损； c)对产品进行安装调试，检查各项功能是否正常； d)如发现产品有缺陷或者损坏，应及时更换调用公司原有库存，保证客户收到的 都是质量合格的产品。 e)填写验收记录，请顾客在验收单据签字确认。 f)必要时为客户提供培训，并填写培训记录。 6.5.2产品交付完成后，售后服务人员及时将交付信息反馈到销售部，销售部按照合同约定收取货款。 6.6售后服务

强化队伍建设 提升营销人员的实战能力

强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。

销售人员提升连带销售的六大绝招.

. ..................... 研晶心吋 ......................... 销售人员提升连带销售六大绝招 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 想一想- -- 课程目录 一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的 销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢？ 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 产品线是否完整； 货品结构是否合理； 货品类别比例是否恰当； 货品之间的组合能力强不强； 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次； 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识

销售服务理念

销售服务理念 我们面临着急剧变革的时代，各种价值观正在市场的漩涡里一决雌雄，在我们即将投入竞争之前，完全有必要检视自己的装备，以避免那些可以避免的错误和可以预见的遗憾。 我们需要达成一个新的契约，一个领导与员工间，个人与集体间，团队与社会间的庄严协定。尽管会有一些伙伴因不能认同而令人难过地离去，但我们相信，这一明确的协定必将加强认同我们协定的老朋友之间早已缘就的纽带，并缔结那些寻求突破的新鲜的生命力。 我们渴望成长为一个成功团队，国际间这类生生不息的庞然大物，无一不是建立在明确的价值观上，正是个人责任、相互的容忍、勤劳和忠诚的块块基石缔造了这类使处身其中的员工引为骄傲并能抵挡衰退的经济巨人。 我们将立即起步，步入使成功团队显得与众不同而经久不衰的轨道中，获得发展的条件、团队的力量、工作的尊严、体面的生活。 我们重新关注这一基本的价值观，即：责任是我们生存的方式。 团队有责任帮助它的员工过上更好的生活，员工不仅有权利，而且有责任为自己和团队施展其才能与意志，尽所能攀登得更高，一起走得更远。由尽责的员工组成的团队必使它的每一个劳动者远离贫困，成为不为生活所累的人。 团队之所以能将我们凝聚在一起齐力奋斗，推动团队及我们自身生活品质的上升，主要力量是团队内每个员工每天所承担的个人责任。 我们置身于中的团队，可以许诺为员工做1000件不同的事情，但这些都是徒劳的，除非我们每一个人尽力而为。 解决我们工作中存在的问题所需的智慧和能量，并不完全集中于团队的领导阶层，而在各部门具体工作中随处可见，这也正是我们之所以要求每个员工发挥他个人天赋的原点。 当员工个人承担起责任时，同时他得到尊严。因为在失去工作、失去实现自己价值观的同时，悲愤取代了自豪。能够并敢于承担责任的人是强大的，他有能力履行他的承诺，更有能力享受尽责的内心喜悦和安宁。每个员工自信并负责的时候，团队才有信心和魄力面对险恶的竞争环境。 不少的人想要求一种不用尽责就可获利的生活，这样的心灵会发现，他们的利益总是得不到关心，总不安稳，而且他们这种猥琐的价值观得到的是失去尊重和理解，追求到的回报也总是与这种病态愿望的强烈程度成反比。生命力在这些

销售人员为什么有好有差 如何提高业务能力

.销售人员为什么有好有差如何提高业务能力 现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些呢？我觉得跟几个方面有关系。 1、跟企业有关系 很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现，打个比方来说，阿里巴巴公司，他的核心价值就是：“让天下没有难做的生意”，“是商人就要用阿里巴巴”，所有的员工都能亲眼看到，亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例，在这样的公司，你不是为马云干的，你是为这个伟大的目标干的，你很充实，你愿意付出，当然你遇到困难你也非常乐意坚持！这也是这家公司为什么成功的原因，这个不是所谓的电子商务的成功，而是这一群人的成功。我完全相信，就算不要现在这个网站，阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来，这也是为什么公司推出的好几个网站，比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。 所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！！直到所有员工做梦时都在说为止！！ 2、跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，呵呵，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！！”呵呵！这话听了很提劲！！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！！ 那到底学习应该怎么学呢？ 一、跟TOP学，只要是销售做的好的人，不管是什么行业的，你要主动找他谈，这职业，最好的捷径永远是师傅带徒弟，给TOP拎包，不要觉得什么不好意思；相信我，一定没错，看完这篇文章，你就缠着你们公司销售做得最好的同事，你给他拎几天包，跟他跑几天，也许你会少走几年的弯路，一定值； 二、与同事多讨论，你的同事也许比你做得差，但旁观者清，请他给你提建议，把你前前后后与客户交往的过程都讲出来，把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态，相信你的同事也同样会认真地帮你分析；坚持这种好习惯，如果你是销售主管，一定一定创造一个这种交流的分为，每天规定交流30分钟。你的整个销售团队业绩一定会提升的； 三、学习一个良好的习惯，就是写日报，周报。天天坚持写，写今天与客户的交流情况，

销售人员提升连带销售的六大绝招

销售人员提升连带销售六大绝招 一个故事就是一个哲理就有一种启示 给我们什么样的启发 想一想~~~~ 课程目录 一：什么是连带销售 二：连带销售的意义 三：如何提升服装连带销售 四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 二：连带销售的意义是什么 三：如何才能提升连带销售呢? 第一招货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 产品线是否完整; 货品结构是否合理; 货品类别比例是否恰当; 货品之间的组合能力强不强; 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次; 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺阳面应季陈列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套 熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品

销售人员做好客户服务的三个要点

销售人员做好客户服务的三个要点 从一定程度上来讲，做客户服务就是做人际关系，因此，销售人员要做好客户服务，就要做好人际关系。 按照卡耐基的观点：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧。就销售人员来讲，要做好人际关系、做好客户服务，需要抓住以下三个要点。 要点一：真诚赞美 真诚的赞美好比在平静沉闷的湖面上打一个漂亮的水漂，能够激起层层浪花、阵阵涟漪，使整个气氛变得生动活泼起来，真诚的赞美需要一定的技巧。 卡耐基讲过这样一个故事：

有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，我排着队。我发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦――称信件、卖邮票、找零钱、写发票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，我对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所以我就问自己，“他有什么真的值得我欣赏的吗?”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点。 因此，当他在称我的信件的时候，我很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。” 他抬起头，有点惊讶，面带微笑。“嘿，不像以前那么好看了，”他谦虚地回答。我确信地对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。我们愉快地谈了起来，而他对我说的最后一句话是：“相当多的人称赞过我的头发。”我敢打赌，这位仁兄当天回家的路上一定会哼着小调;我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事;我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。”想到这些，我也非常地高兴。

如果能够将真诚地赞美变成一种习惯，那么，要发现一个人值得赞美的地方是一件很容易的事情。笔者学习卡耐基课程的重大收获之一就是了解到：卡耐基本人就具有这种习惯。 一般来说：如何发现一个人真正值得真诚赞美的地方也有一定的规律可循，比如说，对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等;对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效…… 要点二：说对不起 才华横溢的罗西写了一个这样的故事： 在我原先上班的那家公司，人际关系很复杂，谁也不服谁，谁也不容谁，互相仇视，上班像是去报仇，很不开心。

销售员工服务规范

销售员工服务规范 1目的 为提高分公司的经营管理水平和服务水平，推动员工素质的提升，进一步扩大航韵品牌的知名度和美誉度，特制定本规范。 2适用范围 本规范适用于分公司所有员工。 3职责 财务部负责规范的制定及实施。 4职业道德规范 4.1爱岗敬业钻研业务 4.1.1树立优质服务理念，坚持“顾客至上”，以顾客是否满意作为衡量和检验工作的标准； 4.1.2从公司和部门的大局出发，具有高度的责任心和使命感，热忱的敬业精神； 4.1.3刻苦钻研商业零售知识，熟练掌握服务技巧，不断提高销售、服务水平。 4.2遵纪守法廉洁奉公 认真学习国家有关法律知识，遵守国家相关法律法规以及公司各项规章制度。 4.3文明经营优质服务 4.3.1仪容整洁、举止端庄、言行文明； 4.3.2礼貌待客、不卑不亢、一视同仁、拾金不昧。

4.4团结友爱精诚合作 4.4.1同事之间互帮互助，团结协作，营造宽松的工作氛围； 4.4.2主动与友邻单位搞好关系，创造良好的合作伙伴环境和密切的友邻共进情谊。 4.5坚持原则，照章办事 4.5.1不得代存包裹； 4.5.2不作假账； 4.5.3不偷吃公司商品，不私拿公司物品； 4.5.4不泄露公司商业秘密。 5.1.1工作时间内必须按季节穿着单位统一发放配套制服。保持制服整洁，无皱褶，污迹、缺损、汗渍及明显异味。 5.1.2着装要求 1)着衬衫时，内衣领口不得高于白衬衫领口，系好领扣和袖扣，并将下摆系入裤子或裙子内，不得卷起袖子； 2)男员工必须穿深色袜子，女职工应穿与肤色相近的丝袜，袜边不得露在裙子外面，丝袜不得有明显破损痕迹； 3)统一着黑色工作鞋，不准着露脚趾、露脚后跟及款式复杂奇特的凉鞋、皮鞋以及运动鞋； 4)按规定佩带工作标志牌，工作号码牌佩带在左胸前，工作区通行证按规定挂于胸前，要求端正、牢固、明显。工作标志牌不得转借。不得在通行证上随意涂改、乱画。 5.2发型、修饰与装饰品规定

提升连带率销售6招

提升连带率销售6招 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列 第二招：货品陈列有重点有系列 （1）主推货品重点陈列 （2）风格组合合理，陈列系列化 （3）店铺阳面应季陈列，色系清晰 第三招：导购知识要配套 1、空场时间相互考核、试穿评点 2、每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志 第四招：连带销售有方法 1、连带销售的三部曲 第一步：确认顾客的需求和兴趣 第二步：展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值 第三步：对顾客反映进行测试 2、连带销售的几种方法 方法一、寻找互搭互配 方法二、利用促销，不失时机 方法三、多为顾客去补零 方法四、新款、主推积极推 方法五、一朋友、同伴不忽略 方法六、勤展示多备选 3、连带销售过程中的注意要点 1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。 3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品 4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足顾客的多种需要，更重要的是他增加了销售机会

销售人员服务基本礼仪

销售人员服务基本礼仪 销售人员服务基本礼仪 说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话，但若客人讲方言，在可能的范围内应配合客人的方便，以增进相互沟通的效果。 要有先来后到的次序观念。先来的客人应先给予服务，对晚到的客人应亲切有礼地请他稍候片刻，不能置之不理，或本末倒置地先 招呼后来的客人，而怠慢先来的。 在营业场所十分忙碌，人手又不够的情况下，记住当接待等候多时的顾客时，应先向对方道歉，表示招待不周恳请谅解，不宜气急 败坏地敷衍了事。 亲切地招待客人到店内参观，并让他随意自由地选择，最好不要刻意地左右顾客的意向，或在一旁唠叨不停。应有礼貌的告诉顾客：“若有需要服务的地方，请叫我一声。” 如有必要应主动对顾客提供帮助，若客人带着大包小包的东西时，可告诉他寄物处或可以暂时放置的地方。下雨天可帮助客人收伞并 代为保管。 顾客有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。不宜有不耐烦的表情或者一问三不知。细心的营业员可适时观察出客人的心态 及需要，提供好意见，且能对商品作简短而清楚的介绍，方便以有 效率的方式说明商品特征、内容、成分及用途，以帮助顾客选择。 不要忽略陪在客人身旁的人，应一视同仁一起招呼，或许也能引起他们购买欲望。 与顾客交谈的用语宜用询问、商量的口吻，不应用强迫或威胁的口气要顾客非买不可，那会让人感觉不悦。当顾客试用或试穿完后，宜先询问客人满意的程度，而非只一味称赞商品的优越性。

营业员在商品成交后也应注意服务品质，不宜过于现实，以为拿了钱就了事，而要将商品包装好，双手奉给顾客，并且欢迎下次再 度光临，最好能送客人到门口或目送客人离去，以表示期待之意。 即使客人不买任何东西，也要保持一贯亲切、热诚的态度谢谢他来参观，才能留给对方良好的印象。也许下次客人有需要时，就会 先想到你并且再度光临，这就是“生意做一辈子”的道理! 有时一些顾客可能由于不如意而发怒，这时营业员要立即向顾客解释并道歉，并将注意力集中在顾客身上。这样就能清除思想中的 所有杂念，集中思想在顾客的需求上。当他们看到你已把全部注意 力集中于他们的问题上，他们也就冷静下来了。当然，最好的方法 是要克制自己的情绪。不要让顾客的逆耳言论影响你的态度和判断。

销售人员技能大赛方案【集团版】

销售人员技能大赛方案【集 团版】 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

201X年销售顾问“登峰造极”技能大赛方案 一、活动主题 登峰造极，勇攀技能之巅 二、活动目的 1、营造出销售顾问积极学习的氛围，推动销售技能水平的提升； 2、检验销售顾问的业务技能和素质水平，做好人才盘点； 3、提供相互沟通及学习的平台，形成“赶、学、帮、超”的文化氛围； 4、通过学习竞赛间接提升经营业绩、客户满意度。 三、大赛流程 （一）前期准备 保证竞赛试题公平及全面性，各内训师于11月7日前提交试题资料。 1、笔试试题资料：不少于75项考核知识点或考试题，以本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保 险、二手车、上牌、按揭、限购政等为主。（提交试题必须含有15个填空题、20个单项选择题、20个多选题、15个判断题和5个简答题。） 2、突发事件处理部分：不少于3个客户购车情景案例。 以上提供试题资料，如每缺失一项，则从部门总团队分扣2分/项。 （二）赛制规则 1、事业部内部同场比拼，综合成绩排名前6名组成团队，参加下一比赛环节“品牌争锋”。 2、“品牌争锋”环节中，事业部内部综合成绩排名前3名的，组成团队参加“群英决战”。 3、“群英决战”将决出团队精英奖和个人精英奖。 （三）组织实施

（四）后期强化 1、个人奖排名前三的，将组成团队，前往各事业部进行巡讲交流。 2、团队成绩排最后的部门，要求比赛结束后1个月内必须增设专项培训，报备中心人资部。 四、奖项设置 五、费用预算

六、推进计划

批准：审核：编制：

一个优秀销售应具备哪些能力

从事销售的人越来越多，大家都想在销售界取得理想的收获，实现自我的人生价值。销售是一个很锻炼人的工作，虽然门槛不高，但要真正做好销售工作，需要具备的能力却不少。今天我们谈谈好的销售必备的技能能力。 一、沟通能力 销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的沟通能力。 沟通能力也决定个人及团队的发展速度，做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通，所以沟通能力是至关重要的。 二、观察能力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员活跃在市场的一线，需要对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、市场现状等信息先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。 三、分析能力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

四、思维能力 做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。 五、执行能力 思维决定方法，执行决定成败。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 六、学习能力 不管做什么样的工作，都离不开学习能力，尤其做销售更需要具备学习能力。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。 以上列举了销售人员应具备的六项技能能力，在如今这个客户日渐趋于理性化消费的社会，销售员应该不断的提高自我素质，提升个人能力才能适应社会，才有可能在销售界中出类拔萃。

如何提升销售人员的销售技巧

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附

加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：

销售人员优质服务演讲稿

销售人员优质服务演讲稿 通过相关职业道德及礼仪规范的学习，让我更加感受到专业对我们工作的重要性!从古至今，从小到大我们就学习礼仪，生活工作中待人接物讲礼，礼尚往来，尊重别人就是尊重自己!在我们服务行业里礼仪更是不可缺少的一部分!以下是由XX为大家整理的相关内容，仅供参考。 大家早上好，我是四层xxx专柜的店长xxx。首先感谢各位领导平时对我的栽培与信任。让我有机会站在这里和大家一起分享销售服务经验。也希望大家在这个分享过程中有所收获。作为一名一线工作的员工，我深深知道，“服务”就是“用心”。那么我们怎样才能做好真正的“用心服务”呢?我多年的经验告诉我：“细心”、“爱心”、“上进心”。今天，我的重点就是围绕这三“心”来与大家分享。只要你抱着这样的心态去服务于每一位顾客，你就会成为一名优秀的销售人员，同时，你还会拥有很多很多的朋友。 首先，第一、“细心”，我所指的细心就是敏锐的观察力。只要是逛街的顾客都是我们的潜在顾客，都是有所需求的。重点是我们的观察力是否能准确的发现顾客的需求，激发购买欲望。当顾客第一次进入我们的专柜，其实我们的沟通就已经开始了。我们可以从顾客的身上观察一些亮点而引起共鸣。如发型，穿着，气质，配饰。通过这些细微的观察，我们就此打开顾客较感兴趣的话题，拉进我们与顾客的距离，

取得彼此的信任，逐步随着顾客的需求转换到我们销售当中。当然，我们一定要学会察言观色。从顾客的言谈举止、表情流露进一步了解顾客需求。并且在销售当中还可以了解顾客的脾气和性格。如干脆利落的顾客其性格一般是豪爽的，对这种顾客，我们应迅速为其推荐商品，快速达成交易，为他节省时间。也有顾客在挑选商品时，动作缓慢，好多件衣服挑来比去，犹豫不定，一般这样的顾客属于顺从型的性格特征，独立性比较差，对于这种顾客，我们就一定要有耐心，为其细心的挑选产品，并适当加以解释，促使他作出购买决定。 第二、我们要拥有一颗关爱的心，“爱心”。关爱他人就是关爱自己。只要你不求回报的帮助别人，总有一天，在你最需要帮助的时候他一定会伸出援助之手，获得意外的惊喜。一天中午，顾客不多，一位女孩走进我们的柜台，我很热情地上前与她打招呼。但是她总是在躲避什么。仔细留意后才发现她的脸部至颈部有烧伤的痕迹。通过简单的交流，得知她意外被火烧伤，想买件衣服看病穿。我建议她最好选择棉质有拉链带帽的服饰。因为帽衫可以遮挡住她的伤疤，方便于看病时穿脱，由于烧伤较重，试穿动作不能太大，又考虑到试衣间小，害怕碰到她的伤口，我尽量往一边靠，并鼓励她不要害怕，一定会好起来。也许是她被我的一言一行所感动，在我的帮助下，她选择了好几件衣服，最后选定了三个

销售基本技能

销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 自我提升的三种关键知 (3)售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。 与房地产相关的五类知识

2.提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节 都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。 售业务流程图

售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点

《营销人员销售技能提升》

《营销人员销售技能提升》 【课程背景】 当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竞争不仅仅是产品竞争更是人才的竞争!引爆企业利润的最大核心，只有销售和创新是利润，其他都是成本。本次课程董老师将结合多年的销售经验和工作经验来激发销售团队士气实现业绩成长! 【课程收获】 1.激发销售人员积极向上的工作热情。 2.激发销售热情，突破心灵恐惧。 3.提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。 4.改善销售盲点，实践有效销售技能和销售心态 5.营销型团队建立与执行管理 6.团队的合作性，打造卓越绩效的凝聚力，战斗力的营销团队。 7.不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率。 8.融入企业的大家庭，做到成为公司骨干精英。 【课程亮点】 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。 【适用对象】 公司销售人员，销售经理，销售主管，销售总监，销售总经理 【授课方式】 采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。 【培训时间】

1天 【培训方式】 体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，练习，体验式 【课程大纲】 第一部分：销售人员心智修炼 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足! 1.销售精英必备的四大免疫力 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验. 2.销售精英具备的两大信念 3.突破销售心智四大核心 案例：视频 4.销售精英必备的心智动力 1).销售的心态2).销售的思维3).销售心法三大心要 6.销售精英的六字秘诀 1)主动与被动 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始 被动不是不动，不动就是没用 案例：不同命运 2)相信与不信 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始 3)积极与消极

销售员工服务规范

销售员工服务规范文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

销售员工服务规范1目的 为提高分公司的经营管理水平和服务水平，推动员工素质的提升，进一步扩大航韵品牌的知名度和美誉度，特制定本规范。 2适用范围 本规范适用于分公司所有员工。 3职责 财务部负责规范的制定及实施。 4职业道德规范 4.1爱岗敬业钻研业务 4.1.1树立优质服务理念，坚持“顾客至上”，以顾客是否满意作为衡量和检验工作的标准； 4.1.2从公司和部门的大局出发，具有高度的责任心和使命感，热忱的敬业精神； 4.1.3刻苦钻研商业零售知识，熟练掌握服务技巧，不断提高销售、服务水平。 4.2遵纪守法廉洁奉公 认真学习国家有关法律知识，遵守国家相关法律法规以及公司各项规章制度。 4.3文明经营优质服务 4.3.1仪容整洁、举止端庄、言行文明； 4.3.2礼貌待客、不卑不亢、一视同仁、拾金不昧。

4.4团结友爱精诚合作 4.4.1同事之间互帮互助，团结协作，营造宽松的工作氛围； 4.4.2主动与友邻单位搞好关系，创造良好的合作伙伴环境和密切的友邻共进情谊。 4.5坚持原则，照章办事 4.5.1不得代存包裹； 4.5.2不作假账； 4.5.3不偷吃公司商品，不私拿公司物品； 4.5.4不泄露公司商业秘密。 5.1.1工作时间内必须按季节穿着单位统一发放配套制服。保持制服整洁，无皱褶，污迹、缺损、汗渍及明显异味。 5.1.2着装要求 1)着衬衫时，内衣领口不得高于白衬衫领口，系好领扣和袖扣，并将下摆系入裤子或裙子内，不得卷起袖子； 2)男员工必须穿深色袜子，女职工应穿与肤色相近的丝袜，袜边不得露在裙子外面，丝袜不得有明显破损痕迹； 3)统一着黑色工作鞋，不准着露脚趾、露脚后跟及款式复杂奇特的凉鞋、皮鞋以及运动鞋； 4)按规定佩带工作标志牌，工作号码牌佩带在左胸前，工作区通行证按规定挂于胸前，要求端正、牢固、明显。工作标志牌不得转借。不得在通行证上随意涂改、乱画。 5.2发型、修饰与装饰品规定

销售人员应该积极提高的5种能力

销售人员应该积极提高的5种能力 一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。 1、思考力； 2、倾听力； 3、总结报告力； 4、说服力； 5、培训与学习力 在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。 销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。 然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。 一、思考力 看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西! 牛顿在思考中发现了万有引力;卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》;康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目;爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考! 同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考!销售计划的分析，销售任务的分配—-离不开思考!网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题! 在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。