学术推广 详细

对学术推广的认识

一、学术推广的概念

所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。

特点：1、多部门合作的系统工程

2、药物本身相关的元素是工作中心

二、为什么做学术推广：

随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。

对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。

企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。

信息传递准确。我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好

三、如何做好学术推广工作：

了解客户即医生的真实需求

只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。

只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。

组织学术交流

企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。

会议方式的选择与应用

做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。

这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。

激发临床医生对产品的兴趣

学术推广专员要有较深的专业素养，以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若学术推广专员自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。

在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。

学术推广活动应注意的细节

不同规模的专业学术推广会有不同的要求。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度和悉心对待。

在场地选择上，一定要在四星级以上酒店的会议厅或多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好详细临床的资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。

企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的政府机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。

圆满收场促进产品销售

医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。

具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。

四、职责分工

市场部（支持服务）职责：

汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况

汇总该类药物国内外的销售情况

汇总该类药物国内外的临床使用情况

汇总市场信息，编写分类临床推广资料

研究竞争产品的全部信息

结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）专家网络的建立和维护（如学术代言人）

学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）

专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与

该新药的寻症医学的研究与参与

科会专业支持及会后服务

产品培训

推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）

产品广告的策划与执行

药物副作用的收集与处理

销售推广（执行反馈）职责：

配合产品经理提供市场调研信息

根据不同的产品特点在相关科室做推广（如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等）苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）

组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流

联系扩大临床的观察工作

邀请VIP做培训

为客户提供尽可能全的文献报道

组织科会推广工作

如何作好拜访中的学术推广：

加强专业知识的学习

加强科会讲座的训练

与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP

多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等）

制作产品名片和用药卡片

一次一重点的宣讲（如何散发资料）

散发原则：

既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。是讲解资料，非通讯员式的散发。

要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。

分次讲解不同的资料内容。

言简意赅以便记忆和加深印象。

根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。

四、处方药学术推广中的基本招式

处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合。

第一式：学术会议。学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科年会等；中型会议如各地区医学会(药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会。医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。

第二式：学术俱乐部。医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织。

第三式：权威演讲。在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。

第四式：展台宣传。在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。

第五式：会议问答。在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。

第六式：会间拜访。在产品发布会或者各种学术推广会上，对于VIP客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。

第七式：临床试验。通过临床试验，让医生直接参与，直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式。但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于临床试验，而不是变相给医生回扣。

第八式：学术征文。征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。

五、自我培养及目标：

我觉得做好学术应注意以下几点：

建立一支学术水平过硬的营销队伍

学术营销成功与否的关键，在于推广队伍的学术水平是否过硬。首先，应有医学相关专业背景、有扎实的医药理论知识、热心学术营销活动、能够把理论知识灵活运用到学术营销中去。其次有学术营销的观念，掌握学术营销的技巧，丰富和完善学术营销理论，做真正的学术营销。第三是要不断强化学术营销的环节管理，不断提高学术营销水平，使营销效果最大化。

掌握一定的学术营销技巧

既然是学术营销，就应该坚决抛弃过去那种给医生回扣的做法，熟练掌握学术营销的技巧，充分发挥学术营销的魅力。营销团队应该制定明确的推广计划，团队中的所有人员首先要明确自己所营销药品的学术要求，准备好与此有关的学术资料，做好相关的基础性工作，并严格执行团队的营销政策，并始终保持一致。其次是要给临床医生提供最新的医学信息，利用相关的学术资料与临床医生共享，让临床医生从学术方面认可你的产品。可定期邀请其参加专家推广讲座和学术会等，与临床医生进行学术交流，从而达到学术营销的目的。

与医生成为营销伙伴

过去不少的处方药营销方法，最大的缺点是营销者与医生只有直接的金钱利益关系，谁给的回扣多，就有可能多开谁的药，谁的营销就可以算成功，但却难以成为合作伙伴。而学术营销就要求医药代表与医生从学术方面达成共识，成为营销伙伴，成为朋友，共同分享药品的学术成果。营销者为医生提供学术支持，医生为营销者推广使用药物，在学术气氛中互惠互利，争取双赢，真正靠学术感动医生，让利于患者，实现营销的多赢。

只有在营销中充分注意上述3个方面，才能使学术营销取得更大的效益。

综上所述，要想做好学术就要不断地学习，充实自己，有扎实的医药理论知识、热心学术营销活动、这样推广起来才会有底气，不会被别人的问题难住。只有回答上问题别人才会认可你，相信你说的话。刚刚接触学术推广工作，相关事宜还不太了解，还在学习过程中。我的首要任务就是学习学习再学习。然后顺利演讲PPT，熟悉掌握产品知识，争取不会被问倒。最终目标是成为学术推广中的精英。

欢迎您的下载，

资料仅供参考！

致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等

打造全网一站式需求

如何做好学术推广

如何做好学术推广（医药行业） 什么是学术推广 定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。ν 特点：1多部门合作的系统工程ν 2药物本身相关的元素是工作中心 组织结构的建立 职责分工 市场部（支持服务）职责： 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν 汇总该类药物国内外的销售情况ν 汇总该类药物国内外的临床使用情况ν 汇总市场信息，编写分类临床推广资料ν 研究竞争产品的全部信息ν 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）ν 专家网络的建立和维护（如学术代言人）ν 学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）ν

专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν 该新药的寻症医学的研究与参与ν 科会专业支持及会后服务ν 产品培训ν 推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）ν 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广（执行反馈）职责： 配合产品经理提供市场调研信息ν 根据不同的产品特点在相关科室做推广ν （如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等） 苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）ν组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流ν 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训ν 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广：

加强专业知识的学习ν 加强科会讲座的训练ν 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关、文献等）ν 制作产品名片和用药卡片ν 一次一重点的宣讲（如何散发资料）ν 散发原则： 1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。 2是讲解资料，非通讯员式的散发。 3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。 4分次讲解不同的资料内容。 5言简意赅以便记忆和加深印象。 6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。 注意承上启下的方法使用ν

医药行业-药品推广方案-学术推广方案知识交流

维力能2011年市场推广方案 目标：我们的远景目标是将维力能打造成晶体液的NO1！我们将通过向全国分销商和终端医院提供优质的产品，良好 的服务，广泛的学术支持来赢得这个领先的地位。 市场推广策略：商业促销+学术推广相结合的组合营销模式。 鉴于本产品现在具体情况，暂将学术推广思路与预算报于领导审批。具体营销方案，市场部需在经过详细而具体的市调后，根据市调结果制定下一步的工作计划以及后期的详细推广计划。现阶段的工作必须以市调为主，为公司下一步决策提供有力的依据，并在市调的同时对产品进行一系列的商业营销推广。 一、学术推广方案 因本产品定价为高端市场，所以预计维力能主要覆盖在三甲及部分省会城市以外中心城市的主要医院，故维力能第一阶段的学术推广不适合在全国级学术平台上进行。因此，以湖北省为中心辐射京、津、沪、渝直辖市，沿海经济发达城市以及省会城市的学术平台是维力能的推广侧重点。 二、设置样板地区和样板医院 由于产品刚刚上市尚无自己文献支撑,作为一个长线操作品种,文献支持是基石.因此,建立样板地区和样板医院,发表产品的相关文章,.针对我们的产品定位,找出相对应的科室,和全国相对应的知名专家,积极建立关系,发表相关文章,是相当必要的,也是耽误之急。湖北是我们的

根据地,从学术上讲,湖北在全国也有重要影响.特别是在麻醉(同济,协和医院),在肝胆外科(同济医院),,具有相当影响力.烧伤,和心血管外科,湖北也有一定影响力.若在湖北地区建立样板医院和临观科室。,通过湖北专家带动并辐射全国专家,以学术带动销售,以湖北学术带动全国学术,是一种可取可探索的方式.然而一个新产品在临床上专家们需要一定的时间去认识和了解它。因此我们不能急于求成。 三、学术推广运作模式： 为了使学术推广的效果达到最佳，需代理商的大力支持和参与。因此市场部将于销售部紧密配合。 学术推广人员构架： 根据市场发展的需要决定增加人员的布局。 四、学术推广的管理： 1、产品销售分析： （1）．每月收集以医院的流向加以分析，同时建立全国数据管理库。（2）．每季15日前产品经理配合招商经理与代理商有相关负责人参加的维力能市场分析总结专题会议。（内容包括市场诊断、经

药品营销计划

新达罗营销计划 2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下 内容提纲 一、2001年销售情况分析 二、竞争对手分析 三、SWOT分析 四、地区分析 五、2002年任务与策略 六、营销目标 七、问题分析 八、执行策略 九、费用预算 一、2001年销售情况分析 1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图： 从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。 2、2001年1~7月各大区销售趋势分析

东华北山华华中华东西 西上 A、重点地区： 山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。 B、新兴地区： 上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。 C、空白市场 华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。 3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。 二、竞争对手分析 1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表

由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。 2、竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）

药企做好专业学术推广上午六步骤

药企做好专业学术推广上午六步骤 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。 企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。 会议方式的选择与应用 做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。 这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。 激发临床医生对产品的兴趣 学术推广专员要有较深的专业素养，以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若学术推广专员自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。 在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。 学术推广活动应注意的细节

药品学术推广方案

药品学术推广方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3~4人。须选择1~2位全国知名专家，1~2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。

6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

市场部学术推广

学术推广当按图索骥 大部分处方药招商企业还是以情感营销为主，真正采用学术营销的凤毛麟角。许多企业（特别是有独家临床品种的企业）也认识到了学术推广的重要性，参照成功企业的大产品学术经验，投入大量资源仍收效甚微，原因还是在于，没有全面、客观地规划产品和企业的学术之路，迷失了方向。笔者认为，国内处方药招商企业要想实现学术突破，提高代理商的战斗力，应该做到以下几点： 1.判断企业是否适合学术推广企业有支持、产品有优势、市场有保障的非适适合学术推广；企业有支持、产品无明显优势、市场有保障，或是企业有支持、产品有优势、市场无保障的要慎重做学术推广；企业有支持、产品无优势、市场无保障，或企业无支持的都不适合做学术推广。 企业是否支持是判断能否做学术推广的核心。支持可分物质和精神两方面，最重要的还是精神支持：首先，企业领导要认可学术，市场部才会有相关政策和支持开展相关活动；其次，领导对学术推广有基本了解，一些领导比较激进，甚至认为“学术一做，销量推翻”，这是很多国内企业对学术推广浅尝辄止的主要原因。学术推广可以提升企业产品品牌，进而实现销量的良性增长，但这需要日积月累，不可一日而蹴。 产品有无优势是判断企业能否走学术之路的依据。产品优势表现为资质优势和临床价值。抛开产品资质像部门外资企业那样依靠相对专业的学术带动市场发展，目前国内还没有这样的企业。在国内，产品资质是很多产品最核心竞争力的依据和金标准，资质优势包括医保、农保、中标情况、销售政策等。有了相关资质优势，还需要核对产品是否具有临床学术价值、价值有多大，据此拟定相关的学术规划。 市场有无保障也是判断企业是否具备学术推广能力的主要依据，这关系到市场部的学术工作能否真正落实到实处，能否真正发挥作用，能否真正提升产品的整体形象。 2.坚定学术发展的主体和目标很多企业在建立学术推广体系时没有很好地做好定位工作，没有明确学术建设的目标，使学术推广变成形式化、同类化的表面活动。因此，市场部在构建学术体系前一定要明确自身建设的意义和目标（分

学术推广-详细

对学术推广的认识 一、学术推广的概念 所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点：1、多部门合作的系统工程 2、药物本身相关的元素是工作中心 二、为什么做学术推广： 随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。 对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。 企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。 信息传递准确。我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好 三、如何做好学术推广工作： 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

药品学术推广方案

药品学术推广方案[ 方案] 药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2 、选定 会议报告人，一般为3---4 人。须选择1---2 位全国知名专家，1---2 位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。4 、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。5 、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序

此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是: 详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2 个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。 三、医院药事会的产品报告一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10 分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2 分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。四、各类学术会议的参与一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项:

学术推广工作总结

学术推广工作总结 篇一：医药行业学术推广活动总结(样板) 理签字即可实施；3、需总经理签批的意见在备注栏签注；4、本表格除签字栏外不许空项，各项空格不够填写时可另附后页。 篇二：学术推广专员的职能 学术推广专员的职能、职责及新到市场工作SOP EASTON PHARMACEUTICAL 学术推广专员的职能、职责 学术推广专员岗位设置目的 ?学术推广专员岗位设置目的（学术推广专员的职责）：（2）不断提升公司在该区域内客户心目中的专业形象； （3）不断扩大公司产品的市场占有率。 ? 主要职责： 1.市场调研: (1)收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； (2)协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。 2.市场推广: (1)根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划; (2)负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导销售代表开展跟进工作，以保证学术活动

的效果； (3) 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样板； (4) 协助产品经理建立和维护区域专家。 3、市场支持: (1)根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训； (2)协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。 4、销售协助： (1)协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析， 提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状 况及存在的问题。 (2)协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。 报。 ? 日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，代表培训，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结等； 新上市场工作SOP 学术推广专员新上市场SOP 一.了解当地市场的总体情况，包括：

药品策划方案

药品策划方案 篇一：药品营销方案策划 连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SwoT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例

如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够 ２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案 1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费

医药临床产品学术推广方案

医药临床产品学术推广方案 医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题，我们需遵循一定的规律．通过系统的思考与分析．完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配．这个过程就是医药产品学术推广方案的设计 近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广，重要性不必而言，在产品的招商中，招商经理和代理商进行谈判沟通，都会强调我们的产品有学术方面支持，但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽，下面是我从事学术推广的一些感悟和理解，和业内同行分享交流。 学术推广概括起来有四方面的层次，即高度，深度，专业度和持续度。 高度 综观医药产品，从本质上将，都应该进行学术推广，但并不是所有的产品都适合进行学术推广，首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告，在产品治疗疾病的领域有专家的认可，这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者，我们也可以称之为“话语权”，在各种学术会议中，高层专家对产品的认可和话语，对产品在临床推广中有着非常重要的作用，这种认可包含着有效、安全、可靠等等。那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感，在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。 深度 大多数企业在完成产品的二、三期临床后，总结出产品的功效和临床应用，就认为完成了该产品的临床工作，下来就是进行产品销售，终端卖货。实则不然，新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧，产品的生命周期是有限的，那么如何不断提升产品的学术竞争力，就需要我们对产品本身进行深挖，做更多的后期临床验证工作，一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸；一种是在适应症范围外进行扩展，这一点对中成药制剂最为适用，来扩大临床推广范围和科室延伸。

学术会议方案范例

学术会议方案范例 进行XX药业产品介绍和相关学术推广，包括让医生认识产品的特点和优势，帮助其建立处方产品的信心，指导其选择患者并使用产品，同时进行相关学术交流，加强客情关系，最终达到品牌宣传、产品销售的目的。 二、会议目的 1、促进与终端客户的交流与合作，进一步加强客情关系。 2、传递公司的企业文化，以提升公司的品牌。 3、提高公司品牌良好的口碑宣传，最终达到销售相关品种 三、会议基本策划 1、会议名称：XXXXX医疗学术推广暨联谊交流会议 2、会议时间：20XX.11.25(周XX) 20XX.11.26(周XX)

3、会议地点：XXXXX 4、会议主题：学术交流、联谊沟通、销售合作 5、会议邀请对象：XXX社区医院 6、主办单位：XXX药业、医学教|育网搜集整理XX药业集团 7、会议形式：客户联谊+会议交流 8、组织部门：企划部、采购部、医院销售中心 9、会议规模：100家左右的社区医疗服务机构，近200人。学术会议方案范例：现代电机储能系统研讨会会议筹备方案一、会议时间 定于5月10日至12日,会期3天. 二、会议地点

哈尔滨理工大厦 三、参会人员(30人) 1.华北电力大学xx教授、北京交通大学xxx、清华大学xxx、天津大学xxx、哈尔滨工业大学xxx、哈尔滨工程大学xxx、哈尔滨电机厂xxx、哈尔滨大电机研究所xxx、哈电集团xxx、哈尔滨理工大学xxx. 2. 港澳和海外以及大陆的知名专家、学者、作家、传媒人士,各所研究机构和高校代表. 四、会议议程见附件. 五、所需经费预算 与会学者支付来往机票及当地交通费用,现场会费及其它由宿迁学院负责.详细见附件. 六、工作分工(下设三个工作组) 1. 会务组:负责材料的打印、收集、装袋、分发,会议报到、签到,会

学术推广专员的职能

学术推广专员的职能、职责及新到市场工作SOP EASTON PHARMACEUTICAL 学术推广专员的职能、职责 EASTON PHARMACEUTICAL 2 学术推广专员岗位设置目的 ?设置目的：–在所负责的区域市场内组织开展各类学术推广活动，不断提升公司在该区域内客户心目中的专业形象，并不断扩大公司产品的市场占有率。 EASTON PHARMACEUTICAL 3 学术推广专员的职责 ?本职工作：负责公司产品在区域市场的推广，不断提高产品在区域市场 的占有率。 ?主要职责：?1、市场调研 收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； 收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； 协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。 EASTON PHARMACEUTICAL 4 学术推广专员的职责 ? 2、市场推广 根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划； 负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推

广活动，填写―学 术活动申请表‖，学术活动后提交―学术活动总结表‖，并督导 销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样 板； 协助产品经理建立和维护区域专家。 EASTON PHARMACEUTICAL 5 学术推广专员的职责 ?3、市场支持 根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训； 协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。? 4、销售协助–协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析， 提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状 况及存在的问题。–协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。 EASTON PHARMACEUTICAL 6 学术推广专员的职责 ?直接上级：学术推广专员属于公司市场部，直接上级为分管产品经理或市场部经理汇报。 ?汇报关系：日常业务工作及学术推广活动直接向分管产品经理或市场部 经理汇报。–日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，

药品学术推广方案

药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

药品营销策划方案

药品营销策划方案 药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。 1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。 2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。 3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。 最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。 4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，

专业化推广活动的策划与实施

专业化推广活动的策划与实施 【专业化推广概念】 把有形的产品（安全、有效），通过直接和/或简洁的专业化手段或方法，达成被广泛认知的行为过程；即专业化推广是解决消费者对你的产品是否认知，是否了解和愿不愿意购买的问题。 【专业化推广的作用】 专业化推广对企业、产品的长期发展起到积极重要的作用 ●促进企业长期发展 ●提升形象、巩固学术地位 ●公司营销模式多元化 ●促进企业营销只能转变 ●建立品牌概念增强可信度 ●处方医生的信息来源 ●发挥市场职能 ●市场部与销售部合作 抓住先知先觉者，带动后知后觉者，刺激不知不觉者

【常见推广战术介绍】 1.专家圆桌会议 ?目的：在小范围内了解专家的意见；传达公司的意图；讨论下一步行动 方案；加强公司与专家的双向沟通。 ?特点：针对性强；讨论式，不分职位高低；全国或区域性知名专家参与； 档次较高。 ?形式： ◆产品定位讨论：产品定位要问专家； ◆医学支持与规划：为了发掘产品的信息点，哪些特点对你的产品帮 助最大； ◆学术推广与学术研讨； ◆交流与信息传达。 2.专家顾问委员会议 ?目的：以学术为基础长期维持专家关系；引导专家为公司出谋划策；为 公司医保、新药、招标等服务；为公司学术推广、医学支持服务。 ?特点： ◆应有整体长期的策划方案，需建立专家委员会； ◆定期组织会议，一般2次/年；全国知名专家组成，学术领袖； ◆费用较高，建议专家咨询费，2000元/月。 ?会议的组织： ◆通常在20～30人，U形桌或圆桌形式 ◆多在酒店内举办，也可定期在公司召开 ◆适当的娱乐休闲活动 3.专业学术研讨会 ?目的：针对某一专业领域；提高公司的知名度；树立公司学术形象让更 多医生了解公司及产品。 ?特点：多为学术机构组织；学术性强，影响大；会议设施正规；一般>2

学术推广会议组织

二、学术推广会议组织(1) 一场专业的产品推广会，能够为你的产品销售带来立竿见影的效果。可是，成功组织实施这样的会议却不是一件简单的事儿。 我们不难见到，不少公司用心良苦地组织各种推广会议，却往往不是因为准备不足导致医生不满，就是因为演讲者的介绍平淡乏味而未能给听众留下深刻印象。 作为推广经理，你如何保证自己的产品推广会议获得预期的效果？具体而言，推广经理应处理好会议前、中、后三期的事务。 1．会议前：周密准备 推广经理应做好如下工作： （1）搜集客户资料 为了合理确定产品学术推广会议的目标，推广经理首先必须了解如下客户信息： 医院进药情况、公司产品使用情况（销售量和产品覆盖率）； 竞争产品使用情况（销售量和产品覆盖率）； 关键人物（医务科、药剂科、目标科室主任、学科带头人等）； 科室状况（目标医生、适应症患者潜力）； 医生对产品的需求以及了解程度； 医生在使用产品过程中存在的问题。 （2）明确会议目的 专业学术推广会议的举办，有其一定目的性，具体包括如下方面： 会议要解决什么问题（如存在争议的问题）； 通过会议要传达和收集哪些信息； 会议可以超越个人无法实现的目标任务； 使团队达成对社会交往的需求； 为科室医生提供产品权威的医学佐证； 为医生提供帮助，同时获取帮助。 （3）确定会议目标 医生只有经过了解感兴趣有期望渴望获得主动处方这一认知过程，才会对产品形成处方习惯，且他们往往存在首选、二选、保守三种层次的处方习惯。

推广经理如果希望利用产品学术推广会议影响医生处方，就需要从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。其中学术带头专家的认可非常重要，因为推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。推广经理主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面以及临床运用所能带来的利益诉求，例如功效更加确切、副作用减轻等，能让医生感受到产品的临床价值，激发用药积极性。 当然，推广经理首先必须清楚在自己的区域中，具体存在哪些影响医生处方药品的障碍，然后依据区域市场策略确定产品学术推广会议的目标。 此外，产品学术推广会议的目标应符合公司既定的市场策略。优秀的推广经理懂得如何将自己的区域策略与公司整体策略结合起来，以轻松地申请到有限的市场支持（专项费用和宣传物料）。 （4）分析听众需求 对听众需求的分析，主要包括如下内容（表5-1）： 项目\t内容\t备注 人数\t有多少人参加此次会议？ 如果是科室会，人数一般以10～20人为宜。人数过多不易控制，且会影响沟通，并增加额外的会议成本。 年龄、性别\t听众的年龄集中在哪一层次？男女比例如何？\t事先了解这些内容，有助于你使用正确的沟通方式（不同年龄层、不同性别的医生，其交流的方式和关心的重点也不同）。 背景\t医生的专业背景是怎样的？\t只有熟悉医生的教育背景和专业经验，才能准确判断会议讨论的范围与深度。 会议主题\t我为什么需要听众了解我的演讲内容？ 听众能否听懂我的演讲？他们手中的材料是否会令他们转移注意力？ 我的演讲对听众是否重要？是否能够给听众提供超出他们期望的信息？ 医生对我的信任度和接受程度怎么样？ 我能不能举出实例激发听众的共鸣？\t通过问这些问题，就可以判断出会议主题是否能够让听众感兴趣。 预期反应\t我的演讲带给听众的最大利益是什么？ 我能否列出两个以上听众可能提出的挑战性问题？ 演讲后听众的观点会有什么变化？ 听众可能会有哪些反对意见？如何处理？\t这些都是为了保证演讲效果而必须考虑的问题。 表5-1 听众需求分析 （5）明确演讲主题 分析完毕听众需求后，推广经理接下来的工作就是明确演讲内容。

浅谈医药产品学术推广方案的设计

浅谈医药产品学术推广方案的设计 医药产品的学术推广形式有很多,包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。为了让这些推广形式更好地发挥营销作用,以解决特定的市场问题,我们需遵循一定的规律,通过系统的思考与分析,完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配,这个过程就是医药产品学术推广方案的设计。 1市场目标 一旦下定决心,需要开展学术推广活动来解决面临的市场问题,对市场问题解决到何种程度做出界定。对于学术推广活动所能达到的效果进行合理的预期,设定相应的市场目标。常见的市场目标包括:销售额或销售量的增长。例如,第X 季度销售额较前一季度增长X%,该季度销售量达到X箱。改变或强化医生、患者心目中对产品的认知情况。例如,达到100%目标科室的目标医生知道我的产品,80%能说出产品的定位。改变或强化在医生、患者心目中的形象。例如,树立品牌的学术形象,改变靠情感维系与医生、患者的关系和现状。达到60%的目标客户认可我的品牌、企业形象的学术性。强化与专家的学术关系,例如,与XX名意见领袖建立联系,作为学术活动的储备,强化与XX名意见领袖的关系,使之成为企业的学术核心专家。 2推广方案 需要综合考虑下列因素,才能设计出一个好的医药产品学术推广方案,才不至于在推广活动执行中,因碰到各种意外情况而手足无措,同时,多个推广形式间能协调呼应,可起到协同作用、放大营销的整体效果[1]。 2.1正确的产品定位 正确的产品定位是学术推广的核心和基础。学术推广的内容必须紧紧围绕定位展开,定位对推广活动起到“制导”的作用,保证采用的多种学术推广形式,能够朝向统一的目标即让产品的独特优势最大化。 2.2目标与需求相适应 确保学术推广活动能满足目标客户或其影响者的需求。医药产品学术推广的目标受众除了医生、护理人员、患者外,有时我们还需要针对医学生、政府机构、教学与研究机构、普通公众、疾病的高危人群、药店、经销商、媒体等目标客户或目标客户的影响者来开展推广活动。因此,所设计的学术推广活动应该满足他们的需求或潜在的需求。例如,政府积极开展了送医下乡的扶贫项目,对于符合价格低、产品使用方法简便、又是农村和基层常见病和多发病的诊断治疗用的医疗器械,如果申请参与这些项目,既能满足卫生部响应中央号召构建和谐社会的需求,又能在广大基层推广自己的设备,属于双赢的举措。从长远来看,也与相应的政府部门 建立了联系,也为企业的营销提供了无形的支持,何乐而不为呢? 2.3活动与环境相融合 确保学术推广活动适应产品所处的学术环境、疾病的政策环境和推广的政策

分享医药行业成功的营销案例

大家一起来汇总医药行业成功的营销案例吧！类似于像这样的： 2011中国医药十大营销案例十大营销案例九：学术决定加速度 2010年，步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。其高明之处在于：一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系，汲取其固有模式的优势，并通过多种方式来维护品牌的美誉度，最终加速提升销售额。入选企业：步长制药入选案例：品牌营销品种：丹红注射液背景：据有关数据显示，我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%，高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。创意：自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额，为了进一步提升其市场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想，成功实现了丹红注射液每年的销量突破。执行：基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定，步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础，为其学术推广奠定了先天优势。开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会，并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。此外，步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动，让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果，通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。与此同时，步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育，直接面对消费者来扩大品牌影响力。

为维护丹红注射液逐渐形成的品牌，步长成立了“品牌战略委员会”。坚持“三品合一”的营销思路，并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。步长做到自产品上市以来，无一例不良反应记录，使丹红注射液的品牌得到长久维护。效果： 2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。丹红注射液2010年销售额27亿元，年增长率22.7%。十大营销案例七：精耕通路细作人心任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾，誉衡的代理制也不例外。为此，誉衡在原有模式的基础上提出“一地一策、一品一策”的销售策略，并引入团队营销模式与代理制模式进行有效结合，优势互补，实现终端放量。入选企业：誉衡药业入选案例：代理制营销背景：之前，誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。其采取的是众多中小企业乐于使用的招商代理制，这种模式经营投入少、渠道布局迅速，但不利于企业对代理商的管理，在代理商运作不佳时难以轻易撤换，由此会阻碍销售推进，影响终端放量。创意：2006年，誉衡创立了“第三方营销模式”，有9点实行要领：修炼内功、吸收经验、学习对手、资源共享、终端挖掘、招标制胜、精耕细作、标前分标、医保突围。并以“明确岗位职责、清晰工作流程、具备工作能力”为指导方针。开创了“名单工作法”、构建了“专注销售团队”，成立了“招标工作委员会”，同时加大了产品的宣传力度。执行：以“名单工作法”锁定代理商：明确已开发医院及计划开发医院名单，确定标杆医院里最有能力的、做得最好的客户名单，熟知竞品代理商名单，充分掌握各方面信息，整合资源优势。各级销售人员以“名单工作法”为工具，优选代