销售预测与销售计划

销售预测与销售计划

篇一：如何进行销售预测

销售预测应考虑的因素

销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。

销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。

为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量；

而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。

决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。

销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有：

1.外界因素

（l）需求的动向

需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。

（2）经济的变动

销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GnP、矿工业生产、经济增长率等动态。

（3）同业竞争的动向

销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。

（4）政府、消费者团体的动向

考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。

2.内部因素

（1）营销活动政策

这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等

的变更，对销售额所产生的影响。

（2）销售政策

如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响。（3）业务员

销售活动，是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。

（4）生产状况

是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。

2销售预测的方法

销售预侧的方法有多种，可透过高度的统计手法求算，也可以凭直觉或经验求算；至于何者为佳？则无一定标准可循。但有一点需特别留意的，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。

利用预测方法预测什么呢？在时间方面，因长期与短期的不同而有别；在产品方面，因已有产品与新产品的不同而有异；在对象方面，也因企业预测与产业预测的不同而不同。

然而一般的所谓销售预测，多以已有产品的短期预测与有关企业的销售预测为主体。已有产品是指以现有的市场为对象，从过去——→现在——→未来可持续销售下去的产品而言，所以，该预测资料大多以过去的实绩为依据。

根据上述要点，销售预测的方法主要有以下几种：

（1）主观的方法——推测法

①根据经营负责人意见的推测法。

②根据推销员意见的推测法。

③根据顾客与客户意见的推测法。

一、根据经营负责人意见的推测法

本法又称为经营者意见交换法，是一种自古以来的传统方式，至今仍被许多企业沿用。

此种方法本身极为单纯，是根据经营干部（经营者与销售管理者为中心）的经验与直觉、一个人或所有参与者的平均意见，而求出销

售预测值的方法。

此种方法不需经过精确的设计，即可简单迅速地预测。所以，当预测的资料不足，而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是最适宜不过的了。

有人曾经利用这种方法，做过一次试验。那是某企业主管人员（科长以上）的聚会，与会者大约60名，主要目的是使每一位主管尝试预测下年度的销售额。

每人手中均有一份过去5年间的每年总销售数量表。由于所有与会者大多缺乏统计知识，所以都凭经验直觉预测。当每人的预测值都交齐后，先求出平均预测值。然后，再根据十年来的资料，以最小平方法的一次式与二次式，求算其预测值，??。令人惊讶的是，凭空推测的平均值，和一次式二次式测量的平均值，竟然不谋而合。

可知，经由经验与直觉的推测法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。当然，缺乏数值科学的证明，仍稍有不足，所以，最好能与

统计双管齐下，以求更精确的预测值。

由于推测法是以个人的经验为基础，不如统计数字般令人信服，所以，所获得的预测值，也就难免令人置疑；再者，有关地域差别等细微部份的预测，更是困难重重，所以，有许多人士否定了推测法的价值。其实，推测法仍有其存在价值，当无法依循时间数列分析法预测未来时，此种推测法，确可发挥丰富的经验与敏锐的直觉，而弥补了统计资料不足的遗憾。

二、根据推销员意见的推测法

推销员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。

这种方法是这样进行的，先让每个参与预测的推销员对下年度的销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再将不同人员的概率值求出平均销售预测值。具体预测计算方法如下表

如果公司对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：（300+200+100）/3=200

这种预测方法的特点是：

（1）比较简单明了，容易进行。

（2）推销员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。所作预测值可靠性较大，风

险性较小。

销售预测计划流程

致：总经理麦生 由：销管部 日期：2006年1月20日 事宜：销售预测工作汇报及销售预测计划流程图 页数：共3页 附件：共8份（略） 1. 2005/9/8《销售会议记录》 2. 2005/9/8《关于百货线产品销售预测新流程的制定咨询》 3. 2005/11/23《促销计划制定及生产安排流程讨论会议记录》 4. 2005/12/1《关于促销计划周期图》 5. 2005/12/22《销售预测体系的完善与促销新流程各部门信息沟通会议》 6. 2005/12/28《销售预测体系的完善一一各部门信息沟通会议》 7. 2006/1/10《关于完善KA销售预测计划系统的沟通会议》 8. 2006/1/11《部门信息沟通会议》 为完善销售预测体系，相关部门召开了多次会议，进行了广泛的沟通与交流，现总结汇 报如下： 2005/9/8销售会议，麦生指示加强制度化管理力度，需完善市场部各项工作流程（推广 计划、促销品助销品开发、品牌形象管理、新品上市流程、销售预测流程）。（附件1）2005/9/8销管部发文《关于百货线产品销售预测新流程的制定咨询》，经过计划部、市场部签署意见确定。10月销管部与区域销售部沟通，试运行新流程，各单元预测05年11-12 月、06年1月共三个月的销量。由于区域上交的预测数据部分填报不合格需重做，部分延迟提交，影响了进展，后将计划调整为12月前提交06年1-3月的预测。销管部据此汇总，于 12/20完成了06年1-3月的销量预测计划，提交工厂生产计划部。（附件2）05年11月中旬至06年1月，公司开始对系统运作进行梳理，相关部门召开了多次沟通会议，主要议题有：确定促销计划周期、销售预测体系存在的不足处及解决方案、新品（彩吧、水凝、深海植物一派）上市的销量预测、KA促销计划作成现状及修改思路、促销计划外 的产品出货事宜的流程规范、产品换新包装/条码的问题引申及解决方案、每日欠货反馈表信息完善指定责任部门。（附件3-8） 根据以上会议精神，现定出销售预测计划流程图（2006/1/20版本）、预测计划外的产品出货事宜的流程（2006/1/20版本），以规范各环节的操作。 各相关部门确认意见附后

预测你的销售教案

教案 课程名称：预测你的销售 教学目标: 1.了解销售预测的重要性 2.了解销售预测方法 3.会做销售预测。 培训工具: 多媒体投影仪、彩色卡片、活页挂纸、白板等培训课时：20分钟主讲人：倪晓添

1．课程导入 回顾第三步评估你的市场中的前三节的内容，引入本节课的主题：预测你的销售。 2．教学目标 知道仔细估计销售额的重要性。 掌握销售预测。 3、简介课程 课程将围绕四个问题展开： 学习销售预测的含义（什么是销售预测） 了解销售预测的重要性（为什么要销售预测） 掌握销售预测的方法（如何进行销售预测） 估计企业的销售额（预测练习）

1．什么是销售预测 定义：预计企业在未来一段时间内的销售量,是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 2．为什么要销售预测 我们说：凡事预则立，不预则废。 销售预测的重要性： 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 是价格、现金流量计算的依据 是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 是制定创业计划书的基础。 3．如何进行销售预测 请问大家：

我们可以用什么方法进行销售预测的 阅读:黄亮与李燕的创业故事（十三）：销售预测 P13 讨论:下面的销售预测是用什么方法得来的 之前大家已经阅读过教材第13页的案例了吧案例中的黄亮和李燕他们制定销售预测的时候，用了哪些具体的方法 我们一起来看一下。 做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的销售决定。预测销售有5种基本方法： （张贴彩色卡片） 你的经验 与同类企业进行对比（最常用的） 实地测试 预订单或购买意向书 进行调查。 我们利用这些方法的目的是为了什么为了收集我们所需要的市场信息，然后根据这些信息制定出我们的销售计划如何做出销售预测呢接下来我们一起来实践练习。 4．销售预测练习 分组练习: 练习8：学习更多的销售预测的知识

销售计划预算与预测

《销售经理》第五章：销售打算（上) 销售打算是企业各项打算的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售打算关于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售打算应贯彻落实企业营销战略；销售打算应相对稳定；同时，依照市场的变化具的一定的灵活性。销售打算的制定与治理是销售经理的首要职能。 学习完本章，你应该理解以下内容： 1．了解打算、预算和预测的关系； 2．理解市场潜力与销售潜力； 3．如何进行销售预测； 4．掌握销售预测的定性和定量分析方法； 5．掌握用本量利方法进行预算； 6．如何确定销售定额； 7．了解营销审的差不多作法。 销售预测 销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。确实是一个特不小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对以后的某种预测之上的。

1．什么缘故要进行销售预测 销售预测是公司进行短、中、长期打算的起点。从短期来讲，销售打算是确定公司生产打算的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产打算的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。假如出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。 公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些差不多上以销售预测为基础的。 从长远来讲，公司依照销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也确实是讲，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和打算的工具。阻碍销售预测的因素专门多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售打算必须反映这些因素的阻碍。 《销售经理》第五章：销售打算（上) 2．销售预测的过程 了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：

销售预测与销售计划

销售预测与销售计划 摘要：许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关 准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡 为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。 由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止管理者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。 自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，管理层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等标准。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。 许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及管理层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。 执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。

销售计划预算与预测

《销售经理》第五章：销售计划（上) 销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与经管是销售经理的首要职能。 学习完本章，你应该理解以下内容： 1．了解计划、预算和预测的关系； 2．理解市场潜力与销售潜力； 3．如何进行销售预测； 4．掌握销售预测的定性和定量分析方法； 5．掌握用本量利方法进行预算； 6．如何确定销售定额； 7．了解营销审的基本作法。 销售预测 销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。 1．为什么要进行销售预测 销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。

另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。 公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。 从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。 《销售经理》第五章：销售计划（上) 2．销售预测的过程 了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下： 图表4-1：销售预测的过程

财务预测与计划

财务预测与计划 本章考情分析 本章从内容上看与2004年基本一致，只是对可持续增长率的例题和相关结论作了补充,提出了有效增长与无效增长的概念。 本章是介绍财务管理三大职能之一的计划职能，从章节内容来看，财务预测、现金预算的编制是比较重要的内容，而且也容易和其他章节结合出综合题。 从考试来看近几年分数较多，2004年试题的分数为7.5分，2003年试题的分数为10.5分，2002年试题的分数为15分，2001年试题的分数为13分，平均分数11.5分；从题型看单选、多选、计算、综合都有可能考查，特别是第二节有关增长率与资金需求的问题，很容易和后面的相关章节综合起来出综合题，在学习时应予以特别的关注。 第一节财务预测 一、财务预测的含义与目的（了解） 1.含义：估计企业未来融资需求 2.目的：是融资计划的前提、有助于改善投资决策、有助于应变。 二、财务预测的方法 （一）销售百分比法 1.假设前提：企业的收入、费用、资产、负债与销售收入间存在稳定的百分比关系 会计恒等式：资产= 负债+所有者权益 资金的占用资金的来源 例：A公司2004年销售收入1000万，存货300万，应收账款500万，应付账款600万，预计2005年销售收入1200万。预计的资产、负债为多少。（假设销售百分比不变）预计资产＞预计负债+预计所有者权益需追加资金 预计资产＜预计负债+预计所有者权益资金有剩余 外部融资需求=预计总资产-预计总负债-预计股东权益 2.总额法基本步骤 （1）区分变动性与非变动性项目。 教材P、66的例题 假设前述第二章ABC公司下年预计销售4000万元，预测的步骤如下： 1.确定销售百分比 销售额与资产负债表项目的百分比，可以根据上年有关数据确定。 流动资产÷销售额=700÷3000×100%=23.33333% 固定资产÷销售额=1300÷3000×100%=43.33333% 应付款项÷销售额=176÷3000×100%=5.8667% 预提费用÷销售额=9÷3000×100%=0。3% 要注意区分直接随着销售额变动的资产、负债项目与不随销售额变动的资产、负债项目。不同企业销售额变动引起资产、负债变化的项目及比率是不同的。就本例而言，流动资产和固定资产都随销售额变动，并假设正成比例关系；应付账款和预提费用与销售额成正比；对

销售预测评估

销售预测评估 一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。 在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。预测是对未来产品需求的分析，管理当局可以在预测的基础上针对未来需求做出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户，准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。 以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。 预测的编制与维护 预测编制可以分为向前看、向后看两部分，实际是两者的综合.所谓向前看，便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。 销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。因此可以在中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。 因此可以制订一些规则,收集预测相关数据进行讨论: 市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。 表1：Family A未来12个月滚动预测表 销售人员收集潜在客户订单信息，并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员未来12个月滚动预测的基础上对未来3个月的预测进行审核。

销售预测与销售计

销售预测与销售计划 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关 准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡 为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。 由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止经管者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。 自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源

收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自经管层的宏观的自上而下的数据进行比较，经管层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等规范。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。 许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及经管层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。 执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有 机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。 代理商、分销商和公司外部的间接销售代表，或渠道合作伙伴，应该与全职直销人员使用相同的方法与程序来进行自下而上的预测。销售经理应该与渠道合作伙伴进行有益的对话，讨论对销售额有影响的公司的内部和外部因素，通过将要求他们提交季度或年度销售预测和计划作为劳动合同的一部分，你将得到他们更多的承诺和参与。同样，要求渠道合作伙伴做出销售预测并承担责任，他们因此会花更多的时间和资源去实现这一目标。这些人所做出的预测的准确程度对公司的生产运作经管和财务经管也非常重要。

销售预测与销售计划

销售预测与销售计划 篇一：如何进行销售预测 销售预测应考虑的因素 销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。 销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。 为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量； 而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。 决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。 销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有： 1.外界因素

（l）需求的动向 需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。 （2）经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GnP、矿工业生产、经济增长率等动态。 （3）同业竞争的动向 销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。 （4）政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。 2.内部因素 （1）营销活动政策 这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等

销售计划与销售预测(doc 42页)

销售计划与销售预测(doc 42页)

《销售经理》第五章：销售计划 销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。 学习完本章，你应该理解以下内容： 1．了解计划、预算和预测的关系； 2．理解市场潜力与销售潜力； 3．如何进行销售预测； 4．掌握销售预测的定性和定量分析方法； 5．掌握用本量利方法进行预算； 6．如何确定销售定额；

7．了解营销审的基本作法。 销售预测 销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。 1．为什么要进行销售预测 销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。

公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。 从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。 2．销售预测的过程 了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：

如何进行销售预测

销售预测应考虑的因素 销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。 销售目标额，是销售计划的主题；而销售预测，又是决定销售目标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为货币收入的目标额，因此，销售预测在销售计划中的地位，相当重要。 为了能正确预测未来可能的销售量，除了预测销售额以外，还要预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量； 而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。 决定销售收入目标额以前，需参考销售预测与最高管理阶层及销售负责人的意见，由于预测时多多少少都含有个人的主观判断，所以，务需尽量求其客观。因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩，必然严重影响到销售预测的正确性。 销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有： 1.外界因素 （l）需求的动向 需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。 （2）经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、GNP、矿工业生产、经济增长率等动态。 （3）同业竞争的动向 销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。

销售预测常用的基本方法

销售预测常用的基本方法 经济规律的客观性及其可认识性是预测分析方法的基础；系统的、准确的会计信息及其他有关资料是开展预测分析的前提条件。预测分析所采用的专门方法是随分析对象和预测期限的不同而异的。尽管方法种类繁多，但从总体上将可归纳为定性分析法和定量分析法两类： 1、定量分析法（Quantitative Analysis） 也叫数量分析法，即运用现代数学方法对历史数据（包括会计、统计及其他方面的资料）进行科学的加工处理，并建立经济数学模型，以揭示各有关变量之间的规律性联系的一类科学方法。 定量分析法按照预测分析方法论所遵循的原则、依据的理论基础及具体做法不同又分为： （1）因果预测法：是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进行分析研究的。即根据各有关指标之间的内在相互依存、相互制约的关系，建立起相应的因果数学模型，以实现预测目标的一种数学预测方法。如本、量、利分析法、回归分析法等。 （2）趋势预测法：也叫时间序列法、外推分析法。是根据某项指标过去和现在按时间顺序排列的数据资料，运用一定的数学方法进行加工、计算，借以预计推断事物未来发展趋势的一种数量分析方法。其实质是把未来视做过去和现在的延伸。如简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等。 2、定性分析法（Qualitative Analysis） 也叫非数量分析法。一般是在企业缺乏完备、准确的历史资料的情况下，首先由熟悉企业经济业务和市场的专家，根据过去所积累的经验进行分析判断，提出预测的初步意见；然后再通过召开座谈会或函询的方式，对初步预测意见进行修正、补充，并作出预测分析最终结论的专门预测方法。因此，又称为“判断分析法”或“集合意见法”。 在实际运用中，两类方法可根据实际情况进行必要的结合，以确保预测结果的准确性。 综上所述，预测方法可归纳如下：

利润预测及计划

【课题】利润预测及计划 【教材版本】 张海林.中等职业教育国家规划教材——财务管理（第三版）.北京：高等教育出版社，2008.11 张海林.中等职业教育国家规划教材配套教学用书——财务管理教学参考书（第三版）.北京：高等教育出版社，2008.11 张海林.中等职业教育国家规划教材配套教学用书——财务管理习题集（第三版）.北京：高等教育出版社，2009.1 【教学目标】 通过本节内容的学习，要求学生了解利润预测、利润计划的涵义，学会利润预测与利润计划的方法。 【教学重点、难点】 教学重点：利润预测的方法中的量本利分析法。 教学难点：理解收入、成本与利润的关系。 【教学方法】 采用讲授法、举例法、讨论法等不同的教学方法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 一、导入（2分钟） 通过上次课的学习，我们明确了利润的构成情况，那么如何制定企业年度目标利润，运用何种方法进行预测并编制利润计划就成为本次课学习的重点。 二、新授课（68分钟） （一）利润预测 1.利润预测 利润预测是指企业在营业收入预测的基础上，通过对销售量、商品或服务成本、营业费用以及其他对利润发生影响的因素进行分析与研究，进而对企业在未来某一时期内可以实现的利润预期数进行预计和测算。 教师分析讲解：

从字面上来看，利润预测主要取决于两个因素：一个是收入，另一个是成本费用。只要我们运用合理的方法对影响利润的各个因素进行分析，就能确定企业可能实现的利润数。所以，利润预测方法就是本次课学习的重点。下面，先让我们了解利润预测的作用、内容和步骤。 2.利润预测的作用 教师设疑引导学生共同讨论： 企业为什么要进行利润预测，它有什么作用？ 学生回答： 正确的利润预测是企业编制利润计划的前提，有利于企业实现目标利润，并进一步调动广大职工的生产积极性。 3.利润预测的内容 教师提问： 企业利润预测包括哪些部分？其中哪个部分是利润预测的重点？ 学生回答： 利润预测应该包括营业利润预测、投资收益预测、补贴收入预测和营业外收支预测等内容。其中营业利润在利润总额中所占比重最大，因而营业利润预测应是利润预测的重点。 4.利润预测的步骤 教师引导提问： 通过利润预测可以确定企业的目标利润，那么请问什么是目标利润？企业利润的主要组成部分是主营业务利润，因而请问预测主营业务利润的步骤包括哪几步？ 学生回答： 目标利润是企业在计划期经过努力能够达到的利润水平，是企业计划期生产经营活动综合经济效益的集中表现。 主营业务利润预测的具体步骤包括： ①提出计划期利润目标的理想数额。 ②采用科学的方法测算计划期可能实现的目标利润数额。 ③将计划利润目标的理想数额与可能实现数额进行比较，最后确定目标利润数额。 5.利润预测的方法 教师分析讲解： 测算计划期可能实现的目标利润数额是利润预测的核心步骤，其中常用的测算方法有比例计算法、量本利分析法、因素分析法。 （1）比例计算法：根据利润同有关财务指标的比例关系来测算计划期目标利润数额的方法。常用的比例关系有销售利润率、成本利润率等。