商务谈判甲方 摩根队
摩根队
谈
判
策
划
书
商务谈判策划书
一、谈判团队组成
何家豪：CEO或总经理(公司谈判全权代表)
周华倩：财务总监 (负责财务问题)
卢桂和：法律顾问 (负责法律问题)
刘海棠：市场总监（负责销售问题）
二、前言
(1)龙的集团简介
中山市龙的电器实业有限公司成立于1999年，隶属广东龙的集团有限公司，位于中山市阜沙镇东阜公路侧，拥有占地10万平方米的现代化花园式厂房和数十条自动化流水生产线，主要生产吸尘器、低碳节能风扇、挂烫机等各类小家电，其中吸尘器的年生产能力达800万台。公司拥有现代化的吸尘器产品研发中心和配备国际先进检测设备，内部测试中心于2004年获得了“ETL的认可现场实验室”资格。专业水平的研发人员和品管人员，不断地吸收国内外同行业和市场的最新信息并运用于产品设计中，从而确保结构合理、造型新颖的新产品渊源不断推向市场。龙的全线产品均通过了CB、CE、SASO、ETL、KTL、GS、3C等国际权威认证；龙的电器实业有限公司于2001年通过德国TUV公
司在华机构的ISO9001质量体系验证，更标志着公司向现代化的管理模式迈进了坚实的一步。
（2）龙的集团成就
先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA+中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！（3）龙的集团研发成果
1.全球首台“杀菌”吸尘机。在龙的集团问世的全球首台"杀菌"吸尘器，不仅代表了当前世界吸尘器技术的顶尖水平，而且为人们提供了一个更加健康的"无菌空间"。该款吸尘器采用了龙的独有的"真健康V8"技术，在原来龙的吸尘器的七重"无忧虑"净化技术、四大空气净化灭菌技术、静音降噪技术的基础之上，赋予了尖端的健康负离子杀菌技术，通过负离子发生器降低电压升至负高压，放出大量的电子，电子立刻会被空气中的氧分子捕捉并形成负离子，使其与细菌结合后对细菌病毒产生结构性改变或能量转移，最终导致细菌病毒死亡。同时，产生的负离子还有较高的活性，及很强的氧化还原作用，能破坏细菌的细胞膜或细胞原生质活性酶的活性，清除和消灭依附在灰尘上的细菌，
从而达到杀菌的目的，以此给予消费者更洁静、更健康的生活空间。龙的此款"杀菌"吸尘器的问世，一举打破了行业中传统清洁的原始功能诉求，建立起了强大的"静音--净化--杀菌"全程"真健康体系"，可堪称为吸尘器人性化与健康化的完美组合。
2.国内首款水洗式剃须刀。国内第一款通过自主创新研发出的水洗式电须刀，采用了独有的"超声波"密封技术，使产品间隙密封无缝，可以用水进行清洗任何部件都无妨！同时，产品还含有自动弹出式水洗刀网、即插即用电池（世界通用）、智能电量显示等等，功能强大齐全。
3.全球革新新焦点“黄金陶瓷底板：电熨斗。龙的"黄金陶瓷底板"电熨斗，首创地将陶瓷工艺技术运用到电熨斗的底板中，在国内电熨斗行业中是一项重大技术突破。该产品集合了电熨斗的最新科技，采用最先进的喷涂技术，及将堪称"熨斗工艺革新之全球焦点"的陶瓷工艺应用于电熨斗的底板中，从而将电熨斗底板的耐磨性、顺滑度、不粘性提升至新高点，确保了经久耐磨及熨烫效果。同时，"黄金陶瓷底板"产品附有的独特随温加速功能，将人性化的设计演绎至电熨斗的每一个细节中，真正满足了消费者的需求。
（4）龙的集团未来发展方向
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
三、谈判主题
我方代表广东龙的集团，乙方代表广百百货。为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
四、谈判议题
本次谈判的主要议题是在达成初步协议后，进一步深入核心问题双方公司进行谈判，包括：龙的集团进入广百百货的入场费、龙的集团向广百百货交付的场地租金费用和广百百货向龙的集
团支付卖出电器收入的周期。
我方代表的广东龙的集团，对价格谈判分成三个区间。
入场费价格区间是30—50万元，租金每月350-550元，回款周期30-60天为一周期，下面是三个谈判报价。
1.入场费：30万元，租金每月550元，回款周期60天为一期。
2.入场费：40万元，租金每月400元，回款周期40天为一期。
3.入场费：45万元，租金每月350元，回款周期30天为一期。
五、环境分析
（一）、己方环境分析
1、优势
（1）.策略优势。广东龙的集团家电均以精品小家电为主，能够在一定程度上避免与大型家电集团正面竞争，譬如：美的、海尔、长虹等。
（2）.市场定位优势。广东龙的集团针对消费群体是拥有“轻松生活，轻松享受”理念的都市人群，特别针对年轻人，他们青昧小家电的便捷与轻巧。
（3）.掌握核心技术。龙的集团是国产家电行业中少有的自主研发并掌握核心技术的家电企业，随着不断研发并且上市销售
的新品家电出现给集团给予新的生命力，同时也受到市场的追捧。
（4）.强大的销售网络。广东龙的集团特别成立龙的电器销售公司，大力开拓国内外市场，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。
（5）.提出立体渠道营销。龙的集团积极开拓电子商务平台，开设网络旗舰商店，譬如在当当网、淘宝网、QQ团购等网站建立商店，采用直销的方式直接向消费者发货，这样消费者得到更大的实惠，电器的销量也大大增加。
（6）.广告宣传。2011年聘请孙红雷先生代言龙的电器，让龙的电器认知度大大提升，帮助龙的电器更深入消费者心。
2、劣势
（1）.企业规模相对小型。相比于销售额已经超过百亿元的美的，龙的集团规模较小，家电类型少。、
（2）.市场占有率低，龙的集团进驻卖场少。龙的集团已经进入国美、苏宁、沃尔玛、华润万家等卖场，但是在卖场中的位置相对较差且数量少，小型的电器卖场少有采购龙的电器。
（3）品牌知名度。尽管2011年聘请孙红雷先生作为代言，
但是品牌知名度还是比较弱。
（4）
(二)、对方环境分析
1、优势
（1）.品牌知名度高。广百百货在广州地区以及周边地区品牌知名度较高，定位是中高层的消费者。
（2）.完善的销售网络。具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。
（3）.服务质量优秀。广百百货建立家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。
2、劣势
（1）.规模小。广百百货是知名地区企业，具有一定的局限性，相比于国美、苏宁等卖场，规模较小。
（2）.专业性薄弱。尽管拥有大型的服务网络，就家电卖场广百专业性也是薄弱，因为广百百货主营业务不是家电而是百货销售。
五、谈判目标
1.最理想目标：入场费：30万元，租金每月550元，回款周期60天为一期。
2.可接受目标：入场费：40万元，租金每月400元，回款周期35天为一期。
3.最低目标（底线）：入场费：45万元，租金每月350元，回款周期30天为一期。
目标可行性分析：
（1).刚开始进入谈判阶段以较低的入场费，要以申明龙的产品的优异以及适宜长期合作，较高的租金适当表示我方诚意，由于入场费较低，回款周期可以延长为60天。
（2）.第一步的让步，入场费增加十万元，无疑这是一个很诱人的甜头，我方可以在租金与回款周期作出前进，加快回款周期对我方十分重要。
（3）.最后阶段，我方再增加五万，强调一共加了十五万的进场费，我们的起价才是30万元，大大超出我方的预期，打弱势策略，让对方承认接受报价。
六、谈判程序及策略
1.开局阶段策略及分析；
(1)先作感情交流，双方已经不是第一次见面，所以大家应该熟悉双方谈判人员并且作出希望双方能够得到长久合作，预测观望未来前景，打造新的双赢局面，全面打开中国市场。
（2）感情交流后可以进一步宣传我方，明确我方优势，寻找多家有意合作的经销商作对比，让对方感到危机感，争取处于主导地位。
2.谈判中期策略及分析；
(1)逐步深入到谈判的核心价值，特别留意价格和运输责任，明确说明我方的优势所在，尽可能隐藏或者减弱劣势的影响，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营争取利益。
(2)适当时候做出让步，明确我方利益底线，在价格退步的时候争取能够在其他方面得到收益，譬如在运输与保险方面能够得到主动权。
(3)双方会在核心价值上纠缠，所以需要强硬的态度去坚持自己的底线，比较强势得向对方知道自己的优势以及地方的劣势所在，必要时提出其他竞争销售商给予的优势条件。
(4)一番争持后双方都处于疲倦与各自商榷讨论，在强势说服对方接受我方价格需要打破僵局，适当地给予对方一些好处，换来长期合作的可能。
3.冲刺阶段：
（1）把握底线，适时运用调和策略，严格把握最后让步的幅度。（2）埋下契机，形成一体化谈判，一起建立长期合作关系。（3）达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
（1）开局阶段，因为经过之前的谈判双方已经熟悉，可以进一步聊一聊家常以缓解紧张的气氛，毕竟已经进入核心的谈判环节。
（2）中期阶段，双方会有处于僵持以及互不想让的地步，甚至会导致谈判的决裂导致双方也不能得到双赢的局面，因为需要适当地观察谈判双方情绪，必要时进行休息商定或者推迟谈判时间。
（3）冲刺阶段，在坚守我方立场以及价格底线前提下，适当地对对方做出一定的优惠承诺，承诺会在未来的合作中兑现，让对
方更加舒服地接受我方的最终价格，也要让对方感受交易中得到实惠。
策划团队：摩根队
二〇一三年五月十四日
如何做好商务谈判的准备工作
如何做好商务谈判的准备工作 安徽文达信息工程学院外国语学院2012级商务英语2班 韩福摘要： 随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步，各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。 关键字： 商务谈判，准备，顺利进行。 首先，谈判的背景调查。 所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。 了解谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时，根据对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等了解自身产品的竞争力，寻求对方弱点。当然，社会环境的调查也是必不可少的。 首先是宗教信仰，商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。 其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。 最后，社会文化习俗。另一方面，在对谈判对手的调查中充分了解对手的资信情况。 其次，谈判计划的制定。
谈商务谈判中的礼貌原则策略
谈商务谈判中的礼貌原则策略： 摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中 一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。 关键词：商务谈判礼貌原则 商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。 一、礼貌原则的准则： 礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。<1>慷慨准则：尽量减少对自己的利益<2>得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益 <3>谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低 <4>同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情 <5>同意原则：尽量减少对别 人的分歧，尽量增大和别人之间的共同点 <6>赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。 二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略 平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。 1.淡 化主观态度，尊重对方立场 一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你”“你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子：
商务谈判注意要点
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作 1、谈室安排。 谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配 一间休息室。 主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设 备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加 双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和 接待用品。 休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方 松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 2、座位安排。 谈判座位的安排也是值得考虑的。 最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对 正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法 使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和 本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。 另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的 指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难，不 利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员 被分割、包围、孤立的感觉。 总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之 间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。 第一，合理选择商务谈判时间 商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选 择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进 行谈判。 第二，合理选择谈判地点。
商务礼仪与商务谈判的关系
商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。
商务谈判礼仪四步骤_1
商务谈判礼仪四步骤 商务谈判礼仪(一)--谈判预备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素养，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着别宜太性感，别宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采纳长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分预备，制定好打算、目标及谈判策略。 商务谈判礼仪(二)--谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能制造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然慷慨，别可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，能够礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询咨询对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可挑选双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，制造温柔气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方眼睛至前额的三角区域正方，如此使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，别宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，所以要仔细听对方谈话，细心观看对方举止表情，并适当赋予回应，如此既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪(三)--谈判之中 这是谈判的实质性时期，要紧是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，别欺蒙对方。在谈判中报价别得变换别定，对方一旦同意价格，即别再更改。查询--事先要预备好有关咨询题，挑选气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞别可过激或追咨询别休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性咨询题应当力争别让。对方回答查咨询时别宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，所以更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、平复，别可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵便处理，能够临时转移话题，稍作松弛。假如真的已无话可说，则应当机立断，临时中止谈判，稍作歇息后再重新进行。主方要主动提出话题，别要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪(四)--谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人罗列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应并且起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示欢跃和祝贺。
商务谈判开场白怎么说
商务谈判开场白怎么说 商务谈判要怎么开场？商务谈判开场白怎么说?商务谈判开场白的技巧有哪些?下面橙子整理了商务谈判开场白的技巧，供你阅读参考。 商务谈判开场白的技巧：开场的注意事项 (一)第一场谈判的开场 首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。 1.介绍 为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。 2.入座 主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。 3.开场白 谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。 4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下： (二)续会开场时，要求注意两点： 一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。
(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。 (2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。 商务谈判开场白的技巧：调节沟通现场气氛的开场白 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判谈判准备工作
商务谈判谈判准备工作 商务谈判谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这 种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现 种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先 应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟 悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要 善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关 于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品 知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有 关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有 关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地 处理洽商过程中出现的各种问题。 商务谈判谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和
贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 商务谈判谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。 要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 商务谈判谈判准备工作(四)制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案
商务谈判中的商务礼仪
商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中的商务礼仪谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。 礼仪在商务谈判中的作用商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战
场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。 商务谈判中的商务礼仪能创造良好氛围，拉近双方距离 一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。 商务谈判中的商务礼仪能塑造良好形象，推动交易成功 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业
商务谈判剧本
开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判的五大准备工作
谈判前的准备阶段攻略 开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。 现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。 由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。 在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。 一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。 谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面： 第一，可行性分析。 关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。 那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？ （1）收集信息，分析资料。 要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。 这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。 另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。 （2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。 第二，拟定方案，进行比较、选择。 谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往
商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准
最新整理商务谈判的座次礼仪
商务谈判的座次礼仪 有谈判专家得出过这样的结论：人们在房里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。可见如何安排谈判者的座次，是个很值得研究的问题。下面学习啦小编整理了商务谈判座次礼仪，供你阅读参考。 商务谈判的座次礼仪一：双边谈判双边谈判多采用长方形或者椭圆形的谈判桌;多边谈判多采用园中谈判。无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。习惯上，面对门口的座位最有影响力。 谈判中，最好的入座方法就是提前双方职位的高低摆上名牌，谈判双方之间对号入座。 谈判桌座次的排列可以分为以下两种： (1)横桌式 横桌式座次排列是谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。 除双方主谈着居中就座外，各方的其他人士则应依其身份的高低，各自先右后左、自高而低分别在己方一侧就座
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应有译员就座。 (2)竖桌式 竖桌式座次排列是谈判桌在谈判室内竖放。集体排位时以进门时的方向为准，右侧有客方人士就座。左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。 双边谈判座次礼仪细节 双边谈判时位次排列细节注意： ①谈判桌准备：选择使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。 ②横放谈判桌：面对正门的一方为上，应属于客方;背对正门的一方为下，应属于主方。 ③竖放谈判桌：应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方;左侧为下，属于主方。 ④主谈判座次：各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。 商务谈判的座次礼仪二：多边谈判多边谈判的由三方或三方以上人士所举办的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。 (1)自由式
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
如何做好商务谈判的准备工作教学提纲
如何做好商务谈判的 准备工作
如何做好商务谈判的准备工作 谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。谈判的共同基础是对需要的满足，为此，双方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往表现为辩论的过程。谈判的目的是为了达成协议，因此双方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。 总而言之，谈判存在于社会各个阶层。判谈的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。 就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。 什么是商务谈判呢？商务谈判只是经济谈判的一种，是一门综合性的、应用性的学科，既有一般谈判的特点，又有其自身的特殊性。它是不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通，协商和妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！ 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。 商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判方案确定等准备工作； 一、市场调查