和田玉网站推广方案

销售产品：和田玉

网站建设方案：

一、网站的分类：网上直销型

二、网站主要展示的内容：

1、公司概况（成立于XX时间，由XX公司注资，属于零售行

业，采购员经验丰富，始终坚持和继承和田玉文化精髓，）

2、产品介绍：宝贝详情（价格、大小、重量、成色、寓意、有

无瑕疵、是否为大师作品、是否有鉴定证书和收藏证书、和田玉的种类等）

3、客户服务（旺旺联系，自动回答用户所提的常见问题，例如：

自动回复邮费、发货时间、默认快递、如何保养和田玉器等）

4、联系信息（除了提供公司地址、电话、传真、邮编等基本信

息之外，还要列出客户或者合作商可能联系的具体部门的联系方式）

5、售后服务（质量保证条款、售后服务措施，购买之后是否可

以在本地获得售后服务以及售后服务的联系方式等都应该详细列出。及时反馈回访，了解潜在客户需求）

6、市场调研(网上调研可以提供多种调查表格，收集客户对所

购玉的满意度和对服务的评价)

7、其他信息（在网站上发布有关和田玉的采购信息以及一些折

扣活动，怎样识别优质和田玉，佩戴玉有什么好处和灵效等相关信息）

营销方案分析：

新疆和田玉积淀了中华民族几千年文明底蕴。从二十世纪九十年代末开始，随着新疆和田玉料资源的日渐稀缺，在股票大跌、基金不稳的当下，贵重宝玉石的长期投资价值，正逐步得到重视，和田玉已成为现代人投资理财的首选。

一、和田玉的销售市场现状分析

中国玉器在世界上被称为独树一帜的“东方艺术”，是中华民族文化的重要组成部分，是中国的国粹。和田玉在中国玉器玉材中起到了非常重要的作用，可以说，如果没有和田玉，中国就没有如此光辉

灿烂的中国玉文化。据中国宝玉石协会统计，载至2009年底，新疆和田羊脂白玉每千克上涨到百万余元以上，1000克以上的新疆和田羊脂玉白玉原料，每千克已由几年前的万余元，上涨到现在的百万余

元以上,在新疆的和田玉销售企业，1998年全疆玉器销售门店为100多家，如今已有数百家。2004年3-5月间，仅乌鲁木齐就新增40多家，和田玉在新疆已成为一个初具规模的产业。随着生产的发展，和田玉的科学研究也得到进一步深化。①继20世纪90年代初出版了全国第一部系统总结介绍和田玉的学术专著—《中国和田玉》之后，对和田玉的研究又提高到一个新阶段。在国内重大的国际活动中，玉石已成为中国文化的重要载体。日丽

新疆雨物上销售明上器，王妥米目冽南南阳地区。这些玉器加工者，从新疆购进玉料，主要是青玉和青白玉，少量白玉，加工成新疆市场的畅销产品，再运回新疆批发销售。新疆还有一部分玉器经销者，收购一部分档次较高的白玉仔料和山料，送到扬州、北京、上海等地委托加工。这部分较高档次的主器，市场上较难见到，大多是在加工过程中就被订购一空或者在内地销售。

玉雕业还是一个高附加值的行业。“玉不琢，不成器”，同一块玉料卖原料和卖成品价值相差悬殊。因此要大力发展新疆的玉石加工业，使其产生更大的经济效益。为此应当充分利用新疆丰富的和田玉

资源，逐渐把新疆培育成既是和田玉原料的供应基地，又是和田玉的加工基地。从和田玉山料、籽料近年来的价格趋势来看，随着我国人民生活水平的日益提高，人们越来越重视投资理财，投资理财的方向也逐渐转向收藏品。玉器在琳琅满目的收藏品中以其优越的特性，越来越被广大收藏爱好者喜爱、认可。随着对玉器需求量的增加，市场也在不断地扩大。但是市场发展的速度，需求量的增长与原材料供应量不成正比，造成需大于供。特别是高档的和田玉更是奇缺难寻，形成近几年来和田玉价格跳跃式增长。我国在计划经济时，和田玉价格由国家指定。进入市场经济后，和田玉的价格由市场决定。市场是检验商品的最佳标准，也是决定商品价格的权威。近三十年来和田玉原料价格的变化足以证明:

20世纪80年代，1千克的籽料卖到200多元;20世纪90年代,同类籽料1千克已涨到2000元。从2003年非典以后，经过四五个月的冷漠期，和田玉的价格突然有了突发性的增长。2007年1千克籽料已经卖到了20万元了。从1980-2000年20年间，价格上涨了1000倍。2007年扬州的一次拍卖会上，一块12公斤的白玉山料就卖了600多万，平均5万元/公斤。在2004年的时候白玉山料价格只不过是8000元/公斤，在1997年、1998年的时候只有1500元/公斤，再往前10年，在80年代山料价格80元/公斤。

从以上数据来看，和田玉原料的价格一路上升，特别是和田籽玉原料价值增长速度之快，更是令人惊心动魄，短短三十年，价格增长近千倍。没有一种商品的价值增长速度可与和田玉籽料相比，无论是

投资、保值、收藏和田玉都会得到丰厚的回报。

二、和田玉具有文化载体的特性，决定其具有收藏价值

和田玉在中国至少有几千年的历史，由于长期作为进贡皇帝的珍品，它被赋予了权力、地位、财富、神权的内涵，是中国文化的载体。在中国文明及历史的进程中，长期以来儒、释、道三教并立。道教以玉为灵物，视为神药，葛洪《抱朴子·仙药篇》中，“玉亦仙药，但难求耳”，《玉经》日:“服玉者，寿如玉也”，期望“登昆仑兮食玉英，与天地兮比寿，与日月兮齐光”。佛教对玉文化亦产生了重要影响，《法华经》更将玉列为“七宝”之

一。从传统玉器中的观音、佛摆

件、小而精的挂件、如意等手把件到数量众多的博物馆馆藏珍品，佛教文化和佛教题材成为玉器产品系列中一个重要的表现主题。

1.市场前景。1999年5月份，美国《投资与市场展望》杂志就今后投资趋势做了一次认真的市场调查，并依此排出了七大热门投资项目。分别是:古玩字画、珠宝玉器、集邮、房地产、期货、黄玉、股票。上述排序珠宝玉器排第二位，珠宝玉器较之古玩字画更具有无法替代的三大优势:(1)它占用空间小，便于收藏存放。它既不象陶瓷那样，需要占用很大空间存放且易于破碎，也不象字画那样容易霉变、虫蛀甚至剥蚀、开裂;(2)它既是收藏品，也是佩戴装饰品。在随身佩戴、把玩的同时，能增进人体的仪表美。如带只高档的玉镯，或上佳的玉石吊坠，会使你的风采更加亮丽。能充分体现事业成功，家庭和谐、美满，增添成就感;(3)不受经济收入和投资规模的限制，普通和高档都行，可上可下，一件数件都好，可多可少。

2.增值因素。就玉器本身而言，具有以下三方面的增值因素。

(1)玉料越来越少。随着和田玉原料特别是和田羊脂玉原料开采力度的加大，玉石原料必将越来越少。玉器制作是一次性资源利用，具有不

可再生性。好的玉料越来越少，拥有者奇货可居，玉石玉雕价格势必上涨;cap加工费越来越高。玉器玉石加工一向是由纯手工完成，在玉石雕刻方面，虽然近些年来有一些玉石加工机、玉雕机

问世，但大部分玉石加工还是通过手工来完成。从设计到加工，几乎全部由手工完成。因此每一件玉器是玉器加工者的心血结晶。这使玉器具有了唯一性和特殊性。没有一模一样的玉器。随着社会进步，劳动力价值的提高，水、电和加工材料费用的上涨等因素，玉器加工总成本会越来越高，所以，玉器成品的价格增长势在必然;(3)消费观念的转变。随着社会的发展，人们的消费观念也将发生重大转变。首先是直接消费观念的转变。即由吃、喝、玩等低档位消费，转变为收藏、观赏、研究、探讨式的高品位文化消费;然后是礼仪消费观念的转变。将由以往的送烟、送酒、送物、送币、请吃喝等转变为新奇特的玉器收藏品。在婚嫁礼仪中，白璧一双，玉佩一对，以示婚姻美满，“珠联璧合”。从而恢复、弘扬中国几千年的传统爱玉文化、爱玉文明.

三、新疆和田玉市场营销策略分析

以消费者为中心开展市场营销策略分析主要包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等几个方面。

(一)消费者需求分析

我国消费者需求的发展趋势发生了巨大变化，当前以及在今后相当长的一段时间内，我国消费者对吃、穿等基本生活用品的需求仍然占主导地位，但其内部结构将逐渐发生变化，质量将不断提高。消费

品的需要将向高、新、好、美、廉的方向发展。“高”是指消费者需求中高档化的趋向;“新”是指消费者对具有新特色商品的

需求会逐渐增加;“好”是消费者对质量好的商品的需求;“美”是指人们对商品式样美观的要求。他们不仅要求商品的内在价值，更重视商品的外观形象意义，比如要求商品具有欣赏价值和象征意义等。“廉”即物美价廉。

根据消费者对不同商品的选择程度，以及不同商品的购销特点，和田玉商品属于特殊品，即价格高，使用时间长，购买频率低的购买特点。所以，消费者在购买这类商品时，要花较多的时间，经慎重思考才能做出决定。因此需要认真研究消费者的购买机和购买行为。

(二)市场营销环境分析

社会文化作为人们一种适合本民族、本地区、本阶层的是非观念，强烈影响消费者的购买行为，如维吾尔族就喜欢买金饰佩戴。生活在不同社会文化环境下有不同的价值观念。当然，随着人们生活水平的

提高，婚庆、节假日、纪念日已成为珠宝首饰市场的一大卖点，表达情感已成为购买珠宝首饰的主要消费动机，装饰、美化功能被认为是首饰的主要功能，社会文化品位的需求明显上升，追求品牌、时尚和个性正成为人们的主要消费心理。

从商品资源情况来看，新疆和田玉是我国仅在新疆和田地区出产的软玉，新疆占据了这一稀缺资源，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。未来十年，和田玉将是全球收藏界的热门之一。

（三）目标市场定位分析

市场定位是市场营销组合的基础，营销组合是产品、价格、渠道和促销手段的协调运用。市场定位有助于树立企业品牌和产品的形象。产品同质化和竞争白热化是多数行业或企业所面临的问题。在这种情况下，企业为了使自己生产的产品有稳定的销路，被他们仿制，唯有从各方面着手培养产品特色或品牌特色，树立独特的市场形象，谋求目标顾客的认同，以期实现目标市场对企业产品或品牌的特殊偏好。

(四)促销策略分析

1.产品策略。首先利用产品差异化，就是企业为使自己产品有别于竞争者而突出产品的一种或数量特征，使其与竞争者的同质产品有明显差异，用以增强产品对消费者的吸引力;其次是开发新产品，根据当前社会文化趋势、潮流和价值观念，而玉石原料的稀缺性和独一无二性，来制订新产品的样式，吸引消费者的眼球，以达到购买的欲望;最后是竖立品牌形象，在产品趋于多元化的今天，品牌带给企业的是顾客忠诚和稳定的消费群体。

2.定价策略。价格的高低往往直接影响着和田玉首饰产品在市场中的地位和形象，影响着消费者对产品的接受程度，影响着产品的销路。合理的价格对消费者的心理会产生良好的刺激作用，其本身就具有促销的功能。一般采用心理定价策略，即奇数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、数量折扣策略等。对于和田玉品牌商品在消费者心目中具有极高的声望，这类商品的购买者，往往不在乎价格的高低，而更在意商品能否显示其身份

和地位。

3.渠道策略。销售渠道是加速产品流通、促进生产发展、提高经济效益的重要手段。销售渠道是否畅通、销售渠道的数量、环节多少以及容量等问题，对和田玉产品的销售有直接的影响。合理选择渠道、加强渠道的管理以及适时开拓新的销售渠道，就能加快产品的流通速度，加速资金周转，使企业能以同量的资金，生产更多的产品，提高企业的经济效益。销售渠道有直接、间接、长、短、宽、窄、单、多分。一般选择销售渠道坚持风险最小，利润最大化的原则。还可通过参加各类展销会、天工奖及网络营销等。

4.促销策略。促销策略(简称促销)，是指把产品及服务向消费者进行宣传报道、推荐说服，影响和促进消费者的购买行为和消费方式，以达到扩大销售的目的。和田玉的促销主要采用人员推销，它具有四个优点:（1）面对面洽谈，了解消费心理和目的，容易推销成功;(2)容易与消费者建立良好的联系，能较真实地了解市场对产品和服务的反应，为企业的长期利益服务;(3)把销售过程中的几个环节合二为一，从宣传产品到推销，从选择产品到付款成交，从而方便消费者;（4)通过推销过程，可以同时兼做市场调查、市场预测和市场信息反馈等工作。在促销过程中销售人员的文化素质和心理素质的高低是决定企业形象和销售量。

总之，新疆和田玉市场营销策略还待进一步分析，主要还应考虑到人口环境、经济环境、科学技术、自然环境、政治与法律

环境等因素。

小组成员：李田梦珊赵文丽齐艳梅