4A 广告公司 如何让客户离不开你

如何让客户离不开你

一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，你一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。

如何让陌生的客户发现你？

广告公司天天在为客户推销品牌，可我们真正为自己推销品牌的时间有多少？广告公司天天对客户说要加大推广力度，加大投入，可是我们为自己品牌推广的力度和投放有多大？

有人会说：这厮之所以成功，很大程度上就是得力于自我推销的功力。我也承认自己是一个彻头彻尾的策划人，打骨子里认定品牌塑造与传播的重要性，不仅要求为客户做策划做得出色，对自身形象的包装与策划一样要求做得滴水不漏。我们在《销售与市场》等杂志上整版的广告几年来从未间断过，除此之外，每年至少出一本书、发四篇以上案例文章、每个月1-2场演讲，这一切综合起来使得戴帽子的这厮深受中国企业的认同，平均每天都有几个新客户与我们联络。也许中国有很多策划能力与我们相当的人才或公司，但这中间，有几个人重视自我品牌形象的传播，并落到实处呢？第一面，你让客户心动了吗？

找客户，其实道理就和我们找朋友是一样的。如何成功

地推销你自己，最重要的是你清楚你的客户是谁，他想要的是什么，所以不要见100个客户带100份同样的资料去。那没有用的，因为对于客户来说，他桌上可能放着100个广告公司的资料，而且这些资料无一例外地告诉他某某公司的老总是谁，部门怎么划分，公司有多少个人，这些他真的感兴趣吗？

盛世长城在客户开发方面就做得非常仔细，面对每一个客户的公司简介，基本上都会有所变化。在盛世的公司简介幻灯中，客户可以找到自己的影子。或者是关于客户的策略思考，或者是与客户有关的观点阐述，反正从第一次接触开始，盛世就想方设法让客户与自己融为一体。

把千篇一律的介绍丢进垃圾桶里，给客户一些活生生的东西，与他有关的东西，让他心动的东西！

面对面，你让客户折服了吗？

和客户面对面的沟通，从观点，到客户的问题，到机会，到创意，这厮噼噼啪啪一席话就把客户给"震翻"了，尤其是有见识的客户！

许多客户觉得与这厮聊天特上瘾，甚至有客户来公司，正逢我们准备出差，就要求专程送我们去机场。他们的目的非常之纯，仅仅为了多聊聊。对此，真是感激零涕，简直到了无以回报的地步。为什么一个大经理不去忙别的，就惦着和这厮聊天?有一客户一语道破天机："这厮：浑身是宝，他

嘴里随便蹦几个字，也许让我们想破脑袋的问题就得到了答案。"

当然你会说，不可能人人都是，但你作为广告公司，你必然在传播方面要比企业更专业，否则，企业干吗要找你？一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，你一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。我们公司的口号是"服务第一，友谊第二"，基本上不请客户吃饭，把时间与精力全花在创作上，客户与我们一接触，就能感受到我们狂热的创作激情。激情就是力量，客户看你的工作态度，就已经对你有了三分信赖，他就不会在乎你对他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有争执，客户也无论如何不会离你而去！

这个客户与你门当户对吗？

合适的就是最好的，如果有人告诉你找朋友要找门当户对的，你一定笑他旧脑筋。但今天我要告诉你找客户一定要找门当户对却是不争的事实。比你实力高出很多的客户通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客户，即使能带来丰厚的利润，也不见得是好事。只有找个能力相当，趣味相投的才可真正一起过日子。

我们曾服务过一个快餐业的客户，一开始我们被客户的真诚所感动，以从未有过的速度谈妥、签约、收取定金，但当我们拿出一整套发展策划，并以我们的专业告诉她应该这

样不应该那样的时候，客户很茫然地看着我们："真的是这样吗?"

我们认为好的一定是客户所需要的吗?当他们的人力资源、经济实力、知识结构达不到一定的水平，你读不懂他们的语言，他也读不懂你的语言，你们的合作就完了。

当你穿着西装革履却发现他正掳着袖子卷着裤腿坐在办公室等你，你们的沟通会有障碍吗?也许在你进门的那刻，客户根本不会注意到你，而你也根本没想到他就是你将要见到的客户。因为你和他没有共同的姿体语言。他认为你不是他的同类，你也认为他不是你的同伙。这就是错位。

如果有一天，你真的遇到这样的客户，我劝你调头就走。

规划客户从规划自己开始

规划客户从规划自己开始：我们的定位在哪里？我们的目标在哪里？我们要销售自己给谁？为自己定个目标，给自己制定一个1-3年的中长期计划，再按这个计划去找相匹配的客户。奥美在目标客户的选择上有三大标准：第一，客户的名气一定要响；第二，所有客户的利润第一年都要在15%以上；第三，客户的地点一定要在北京、上海、广州三地。

有了客户目标之后，你就要开始收集客户的相关资料，关注他的市场动态，然后把自己打扮得像福尔摩斯一样，一

旦发现他少了什么，你就及时地给他什么。把还没到手的客户当成你的客户，你就很自然地把自己销售出去了。

别以为这是自作多情。客户需要的是你的足够重视和关心。当然这样的客户前提是要最适合你的。千万别以为这是多此一举，也许客户表面上不动声色，心里却已经暗暗喜欢上了你。奥美争取西门子这个客户的时候，每个月定期投入五万做市调、做资料收集、做简报并免费寄给客户，看起来在做无用功，但其实道理很简单，你在关心这个品牌。关心就有回报：西门子推出一个新产品，通知奥美做提案。机会来了！本来就有资料，有市场第一线的报告，创意发展很快。客户开始心动但又比较谨慎，要到公司来看第二次提案。奥美于是布置了一系列工作，首先奥美把总机电话等待接通的音乐换成了当时西门子正在播放的电视广告的音乐。那一天只要电话一响起，第一个声音就是西门子的声音，听到的音乐都是西门子的音乐。那一天你会发现所有奥美员工从衣服到衣服上的饰物到文件袋、便笺纸、所有你能看到的东西全部都印上了西门子的标志。如果当时你是客户，你的心情会怎样呢？后来又经过了一段时间，奥美终于拿到了西门子这个客户，西门子的总裁在回顾这段经历时说，其实在第一次听到电话音乐的那一刻起，西门子就已经把奥美看成了自己的合作伙伴。

第一步学会关心，第二步令她感动，第三步让你成为她

的归属。那么还有什么样的客户你拿不到呢？

管理客户从管理自己开始？

有了一个合适的客户，如何把他有效地经营好、管理好，并陪着他一起长大?只有客户成长了，你才能跟着成长，只有客户成功了，才是你最大的成功。掌握好客户服务的基本技巧，并把成功变成思考。永远站在客户的角度替他思考，他想到的你帮他做好，他没想到或还没来得及想到的你替他想到，并永远比他期望的做得更多一点。当你成为他不可替代的时候，你便成功了。客户服务需要解决的一个问题是怎样节省时间，降低成本，提升效益。广告公司客户服务与管理最终回到广告公司管理上来。

打一个这样的比方，我们建一座和国外同等水平的高速路，同样的建材，同样的设计，在国外一分钟能通过，在我们这里没有五分钟过不去。出在哪?出在系统。人才就是广告公司的建材，广告公司必须透过系统规范的管理提升人力资源利用率，最终有效地提升效益。以上谈到的都是开发客户、管理客户、维系客户等做客户的经验，但真正留住客户的是你的创意，而不是你对客户的"好"。所以公司的内部宣言中有一句话："没有好创意就去死吧！"

"无论客户大小，必须有杰出的创意！"这厮如此要求自己，也同样要求员工为好创意去拼命！这正是这厮深受客户青睐的真正奥秘！

《国际4A广告公司基本操作流程》读书笔记

《国际4A广告公司基本操作流程》读书笔记 中心思想：主要了解了广告公司和客户的关系是要站在客户的角度思考问题，致力于能为客户解决什么问题，关心客户所关心的东西，比如广告能对营销产生多大作用，能否为客户获取利益。 “广告公司的角色正变得与客户密不可分，由被动变为主动。” 广告公司和客户联系越来越紧密，只有深入了解客户，才能使广告公司更好的服务客户，广告公司提出一些意见，使客户改进产品，使广告推销的承诺更多，吸引消费者。 “客户与广告公司之间的长期合作总是更依赖于良好的人际关系而不是其他因素。” 广告公司与客户建立长期合作，就得做到坦诚相待，相互尊敬，互相沟通，做到互利共赢，这样广告公司与客户的人际关系就很融洽，客户自然会和广告公司长期合作。 “永远和你的客户站在一起，以他的视野来看问题，理解他的思路。” 作为广告公司的客户部想要把客户的想法反映到广告公司的各个部门，使公司更好的理解客户，提供符合客户要求的服务，就得以客户的角度看问题，才能完整的了解客户的需求。“职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品质，保持着自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质。” 不要因为自己的职位而觉得别人看不起你，只要自己努力，保持积极向上的心态，别人自然会从你的表现中看出你的才华和魅力，对你刮目相看。 “应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的市场——自己的市场。” 广告是为了促进销售和树立品牌，只有根据市场的情况，制作出的广告才是有效果的，客户在意的不是广告本身，而是投放广告后，自己在市场中是否获得了更大的利益及品牌形象。“你要善于表达自己，学会怎么样推销自我。” 在自己的岗位上得到晋升，就要善于表现自己的能力，同时具有良好的沟通能力，善于向人介绍自己，让领导认识你，认可你。 “你可能被取笑，但如果你不被取笑，你将无法学到东西。” 当做错事的时候，被人笑话不可怕，因为这样你才知道做错了，要改正，从中学到新的知识和经验，但没有人指出你的错误，就会容易满足，停止了学习。 “对客户的产品不要一味地只说好，而应根据市场的实际情况对产品给出一个全新的概念。”作为广告公司，要客观的对待客户的产品，对市场进行分析，定出产品的定位，有利于公司制作出有效的广告。 “把一件事做好的最好方法就是把每个人都看成是问题解决凡事的一个完整部分，并以一种既令人愉快又有建设性的方式来解决它。” 要做好一件事要集思广益，把所有人得想法都考虑一下，并且在和谐有秩序的情况下解决，使整个团队保持团结协作的状态。 “抓住一件事或一个项目，搞定它，让它成为自己的东西。” 要从自己做的每一件事中，学到解决它的方法或是一种思维，并在以后实践中运用。

广告公司提案技巧

广告公司提案技巧 从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。 孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常之关键！！！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！ 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板） 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。

广告公司提案策略技巧及注意事项

提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板） 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 三、你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案 的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！ 九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。 小结

4A广告公司项目完整流程-各部门都应看

关于流程 一、流程要解决的问题 一是保证责任分明，明确分工，必须分清各人责任、不乱。 二是明细顺序，确保质量，不忘资料、环节。 三是便于客户沟通。 四是便于质检。为重要环节及质量的质检提供依据。 二、以印刷品流程为基础，在衍生出形象专题片、形象工程的流程，并出简化版流程与客户版流程。 三、具体印刷品流程说明 1.信息捕捉 信息工作是客户部得日常工作，人员配置为客户总监负责2~3名客户经理，主要职责是日常信息处理工作。为流程服务确定初步对象，让流程有效运转，为公司战略服务通过长期积累形成公司优质客户群。具体目标是:(1)信息捕捉,形成客户信息流；（2）对信息进行筛选，优选优质信息推出针对营销措施；（3）长期积累形成优质客户群。具体措施：①要客户回访。通过回访，了解老客户有何新业务动态，以及可否介绍新的同业潜在客户；②样品邮寄。蓝点每出一单，根据品质情况，适量加印样册，由客户部门邮发至同业潜在客户推广；③网络邮件推广。客户部门在搜集整理信息工作时，筛选潜在客户邮发电子邮件。邮件应针对个人发送，最好有针对性问题，阐述合作意向，并链接公司网站地址及相关可借鉴业务页面链接。④电话咨询。有必要电话咨询时，注意应简短、客气，条理清晰，以免反感，确有意向的客户再使用电话咨询。

信息捕捉工作的流程对应成果是信息登记表和出洽安排。客户信息登记表为日常随时记录的信息汇总，每周安排工作室应梳理检查，上会讨论对策。应安排浅谈的信息，由客户经理通知流程督导安排洽谈准备。 客户部门在做好日常信息维护工作外，应对大客户或优质客户进行日常服务维护管理。工作包括定期电话问候，上门送样品，邀请参加活动，工余联谊，生日问候，家事帮忙等事项。 2.初步洽谈 初步洽谈工作是信息的进一步落实。其一般情况下由客户部直接派人出洽，主要任务书（1）了解客户以图（具体见接单须知条目）；（2）掌握客户背景（注意客户信息反馈表项目的婉转了解）；（3）蓝点资料（学习如何描述蓝点）；（4）索取客户资料(索取客户常规资料，为回来分析汇集素材)；（5）初步敲定提案流程（告诉我们的工作流程）。初洽的核心是客户意图的了解，为提高客户满意度和制定业务方针提供依据。洽谈优势需要几次方能达到目标。 初步洽谈鼓励设计师、策划师协同或独立参与。一是业务重要时，二是客户部分不开身时，有助于大家综合素质提高。 3.提案（竞标） 提案是一项业务前期工作的核心环节，围绕公司实力展示展开，是决定一项业务能否顺利签单的关键。 在提案之前，首先应该召开提案讨论会，由策划部门召集，由客户部介绍初洽情况，策划部门讲解企业背景，策划师与设计师等提出意见，策划总监与设计总监总结安排提案具体分工，流程督导安排落实。 提案讨论会结束后，为设计师、策划师与印务经理协作的一整套策划方案组织落实。策划

从提案程序看广告公司的提案技巧

从提案程序看广告公司的提案技巧 作者：李宝林葛玉辉 来源：《现代交际》2011年第04期 ［摘要］广告公司提案成功与否直接关系到企业自身经济效益和业务的展开，甚至关系到企业的生存。我们看到很多提案失败的根源在于整个提案环节中的一些技巧性问题常常被人忽略掉了，成为广告公司业务获得的瓶颈。本文通过较深入的调研和分析，整理出了整个提案过程中的技巧策略，希望能够给广大从业者以借鉴。 ［关键词］广告公司提案程序技巧 ［中图分类号］F713.8［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）04－0103－01 现在广告公司里那些初入职场的新人以及中小公司常常在提案上遭受打击，却不知道自己到底失败在哪。本文试从提案环节出发探求一下成功的提案技巧巧在哪里。 一、提案的准备 （一）事先演练 不少大型广告公司都会在正式给客户提案前进行内部的演练，这样可以及时发现问题和不足，而且可以让提案人在模拟环境下进一步熟练驾驭提案，这对完美提案很有帮助。但是，实践中我们发现，有些公司忽视这种彩排工作，只是由老板或总监过目后就直接拿去提案了。我们知道，影响提案成功的因素很多，不仅仅是提案的内容和形式，还有提案人的表达、沟通、客户状态以及现场状况等。 （二）提前到达熟悉提案环境，调试提案设备 广告公司提案的地点一般都是到客户那里，尤其是做新的客户项目，提案组对客户环境并不熟悉，对客户能够提供的软硬件条件也不甚明了。所以，提案组应该提前到客户那里了解提案现场情况，比如场地大小、设备情况，而且可以消除正式提案时陌生环境所带来的紧张感。职场新人们由于在学校里大多养成了生活习惯的惰性，踩铃声进教室成为不少学生时代的回忆。而现在中国大都市中交通状况都很紧张，经常会在路途中发生堵车等意外情况，因此，在去提案之前，提案组一定要对路途所花费的时间进行评估，必须提前到达提案地点。要知道不经意的迟到意味着可能丢掉数以万计的大单，给广告公司带来无法挽回的巨大损失。还有一点值得提案人注意的是，设备故障同样会降低你在客户心里的专业评级。提案时发现插排线缆不够长，携带的笔记本与多媒体连接不上，播放的PPT打不开，准备的视频音频播放不出来……客观地想一想，客户会认为你的广告公司在基本技能方面都不是这么专业，他又怎敢把大量资金投入的项目交给你们公司代理呢？

4A公司提案技巧

4A广告公司提案技巧 从提案看，4A 公司提供的年度传达战略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”基本套路一样。倒是有一点优势非常明显，就是制作、推销提案技巧。 势”非常之关键！公司越大势越强，孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提。一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！ 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1说服客户的能力（企业是说服上司或老板） 2提案自身的技术含量 3提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在面前。方案是否经过仔细的准备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，方案市面上能不能脱颖而出？否有站在客户的角度考虑问题？解你客户会挑战你什么问题？准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。心和你个人能力再操纵你提案效果。眼神是否足够坚定自信？身体语言是否有说服力？发言是否有高潮？否有节奏控制？ 三、眼睛在看什么？看发言稿或者你方案么？那你就大错特错了方案应该在心里。眼睛应该看会场、看客户，感受他反映。人都是有气场的从细微的氛围变化要适当的改变你提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你干吗？第一，要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，要明确客户的想法，不要以为第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是您的想法我解理解认同然后才是考虑什么什么的基础上是否可以如何如何 五、否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且许诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是标明对客户的尊重。认