SPIN销售九格愿景模型

SPIN销售九格愿景模型

九格愿景模型是我们IMSC工业品营销研究中心，通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式，可以有许多不同的使用方式，也很容易学会。在你使用它来进行愿景制定，或愿景重构之前，我们先了解模式中的会话。

首先，该模式中，使用了以下三种问题：

1. 开放型问题。

2. 封闭型问题。

3. 确定型问题。

其次，有以下三大调查领域：

1. 诊断（客户面临的）问题成因；

2. 扩大痛苦（对全公司）造成的冲击；

3. 设想需要解决问题的方案

因此，将三栏与三列整合后，便成为九格愿景构筑模型，这上模式更易记住，也易使用。

第一格：开放型问题，痛苦成因

在模式中的第一格，销售顾问的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。例如：“请告诉我，是什么原因让你无法……？”

这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过，多数客户此时只会提供笼统的信息，迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。

第二格：封闭型问题，痛苦成因

在第二格中，销售顾问必须诊断问题及原因，并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度，以及你的产品与服务的价值。如果建立了和谐关系与足够的信任，客户通常会回答销售顾问的封闭型问题。多数销售顾问会诊断问题的时间放在此格中。毋庸置疑地，这是整个模式中最重要的一格。诊断型问题范例为：“这个（痛苦），是不是因为……？还是因为……？”“（这份痛苦）让你付出多少代价？”

第三格：确认型问题，痛苦成因

在第三格，销售顾问的工作是确认客户之前的答案，以便和对方站在同一立场。你必须让客户觉得你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的问题，这一点很重要。相确认答案，你可以说：“那么，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？”

第四格：开放型问题，扩大痛苦

此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。例如：“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”这类开放型问题鼓励客户，思考公司里是否有其他人同样受到这份痛苦的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以使用封闭型问题进一步了解情况。

第五格：封闭型问题，扩大痛苦

现在，你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击。你可以问：“如果人正面临痛苦，是不是代表你的……（某些人）无法……？如果答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正经历……？”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中？谁又和谁有关？谁依赖谁来解决问题？有哪些利害相关人？是不是只局限于公司内部？还是已经扩散到公司以外？股价是否受影响？盈余？利润？营业收入？营运成本？人力资源成本？网络成本？符合法规？

第六格：确认型问题，扩大痛苦

在第六格中，销售顾问需确认客户所有答案，以确保自己和对方站在同一立场。例如：你可以问：“根据我的理解，我们所讨论的（重述痛苦）不仅影响到你，也对……造成冲击。那么，这不光是你的问题，应该也算是全公司的问题吧！我说的对不对呢？”

第七格：开放型问题，解决方案

在第七格中，你的工作是利用开放型问题，来了解客户对于解决痛苦所需方案能有何愿景。举例来说，你可以问：“您要如何才能解决这个问题？”请注意，我们特别使用“您”这个字，目的有二：我们想要（1）知道对方是否已经拥有愿景（也许来自于你的竞争对手），（2）了解他是否愿意将诊断出的问题视为已有。如果客户不认为问题属于自己，就不会有什么好结果发生。

就如同第一格与第四格一样，这类开放型问题鼓励客户自行思考，他们的答案能让我们了解他们心中的想法。一旦得知客户对解决方案的想法后，便要设法利用以自己产品方案为中心的封闭型问题来支持、扩展或改变他们的愿景。从开放型到封闭型问题的转折，只要简单地问道：“我能不能提出几个想法？”就可以了。

第八格：封闭型问题，解决方案

第八格是解决方案九格愿景构筑模式里，第二重要的位置，仅次于使用封闭型问题诊断问题原因的第二格。要记得，如果你未发现问题原因，你就没有根据制定出帮助客户解决问题的愿景。

不妨试想保龄瓶一个个排列好后，被保龄球所击倒。在第二格中，我们将原因（也就是保龄球瓶）一一排列，然后到了第八格，我们使用方案（保龄球）将这些原因一一击倒。

第八格中，利用封闭型问题来制定符合你产品与服务方案的愿景。人通过文字，让客户看见自己或公司其他人员使用你提供的方案来解决问题，例如，你可以问：“当你必须……，你可以……，这样如何？有没有帮助呢？”或者“你稍早提到，（痛苦）的原因之一是当你的……（某某人）必须……。如果他们能够……对情况会不会有所帮助呢？”

第九格：确认型问题，解决方案

最后，再确认客户的愿景，以确信你和对方站在同一立场。这一点很重要，因为你得着手将客户的愿景以文字呈现，以便掌控销售的进行。你可以这么问：“那么，据我的理解，如果……发生时，若您有能力来……，您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不对？”

现在，你已拥有购买愿景。客户已经能够设想他使用你的产品或服务来解决自己的问题。Note:

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

《人才盘点项目案例分享》

体现战略支持的人才管理 2019年6月

?近八年的咨询经验，曾就职于全球领先的管理咨询公司HayGroup ，专注于人才咨询，拥有HayGroup 全球认证的“胜任力行为解码专家” 资格，以及全球认证的动机解码资格? 此前，曾服务过另一家著名全球性快速消费品公司，负责培训和组织发展； ?曾为万科、腾讯互娱、OPPO 、华润集团等名企提供素质建模及BEI/TBEI 相关服务，对人力 资源组织架构与岗位落地、素质模型搭建和人 才发展、人才胜任素质评测体系搭建等领域具 备深刻的理解和经验。 唐宁DexTang

企业成功战略方向X组织能力 能否寻找到适合行业趋势和充分利用自身优势的战略，赢得高获利和快速成长的空间？?战略设计 ?商业模式 ?产品 ?……能否比竞争对手更快、更好地执行战略，在变化和冲击中完成蜕变？ ?人才获得与培养 ?企业文化 ?团队管理 ?…… 战略、运营体系 解决的问题组织与人力资源体系解决的问题 = HR体现战略支持的工作是提升组织能力

能力提升是组织能力发展中最容易被诟病的模块 组织能力＝明确性×能力×动力 动力（Commitment） 明确性（Clarity） 能力 （Capability） 愿景 战略目标 架构与流程 岗位职责与要求 人才选拔 人岗匹配 人才培养 领导力发展 组织氛围 薪酬激励 绩效管理 晋升与淘汰 兼顾“软、 硬”的组 织能力提 升 “硬”平台“软”平台

培训是封闭环境内的局部优化

打造健康的人才梯队才是能力提升的关键之道 SO 甄别业务战略对未来岗位的能力要求 GROW 提升人才供给的数量和质量 GROW 提升人才供给的数量和质量 1 KNOW 人才需求和供给间的差距 3 2 4 FLOW 优化人才流动 人才管理的SO-KNOW-GROW-FLOW 模型

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

九宫格绩效考核

九宫格绩效考核 篇一：方正集团的年终干部绩效考核办法 方正集团的年终干部绩效考核办法 方正集团的年会有些特别，特别之处在于，每年参会名单公布前， 都会有点类似“猜猜谁来吃晚餐”的味道，其中有期待和兴奋，但更多的是紧张。 按道理，集团层面直接管理的约300名干部都有资格与会，但实际上，根据业绩与综合素质等指标考核排名靠后的人将不会收到邀请。对没有受邀参会的干部，这并不只少了一次总结和交流的机会，更意味着来年开春，他们就会接到人力资源部的电话，办理离职手续。 这些年会空缺名额，会由集团300名之外的一批干部所替补。这批候选人参加遴选同样有一整套程序，首先是人力资源部例行年度考核，根据考核结果，挑选出排名前200名的优秀后备干部；为确保名单可靠，集团人力资源部再致电相关业务链条上的数名员工，询问其是否认可其评价，“假定4个人中有2人不同意，就会从名单中拿掉了，如果多数人回答肯定，那就留下。200人大概会剩下100人，他们会成为受邀请的人员。”cEo李友解释说。 “候补群体”除了年会的荣誉，一年之中，他们还将有机会与集团的一位高层晤谈两小时。在李友看来，谈话是一种待遇，有机会被高层所熟悉，其次，也是一种观察，高层的谈话提纲是由人力资源部专门准

备的，谈话要点会被记录，作为日后提拔的依据。 20XX年开始，方正集团尝试引进了国际上采用的“评估中心”评价模式，即将“候补群体”放入无领导小组进行案例讨论与辩论、自我陈述等形式，由包括cEo李友在内的高管直接担任评委亲自考察，从而让高管层对“候补群体”形成清晰印象，让储备干部的个人特点鲜活起来。每年，候补群体中约数十名会真正获得提拔，递补那些离任的不合格者留下来的空缺。 这种人走人留，多少有点刻意为之。李友解释了其中的两层含义，一是竞争造就“活水”，“我要造成竞争机制，为什么修水池要造成假循环？没有人走，我这摊水活不起来”；二是希望成就一种理念，“这家企业离开谁都能活，没有魏新或者李友，一样运转。” 李友的话自然是意有所指的。在董事长魏新执掌方正集团之前，总部管控能力非常弱，做大的各二级公司老总，俨然是割据一方的诸侯，能够自行决定薪酬与任期，“只要他自己不走，谁都别想动他”。而李友团队空降到方正，起初更是有点不招人待见，他曾举过一个例子，任职方正科技[4.301.65%]执行总裁的时候，他约见某二级公司的老总，居然主动上门三次，才听到对方不到1个小时的汇报。 当方正集团加强战略管控，转型投资控股的策略确立之后，就如魏新和李友欣赏的毛泽东思想里所说的，“政治路线确定之后，干部就是决定的因素。”李友说，他要监督干活的干部，然而，怎么考评，如何奖惩，就需要有标尺衡量，而首席人才官谢克海和他领导的人力资源团队就是要拿出“标尺”的人。来方正之前，谢克海曾任职西门子(中

顾问式销售SPIN销售法

SPIN销售法 目录 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 什么是SPIN销售法？ SPIN销售模式的4个步骤 特点、优点与购买利益 编辑本段什么是SPIN销售法？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．

SPIN销售方法

SPIN销售工具 一、是什么： 针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 二、为什么要使用这个工具： 实践表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。 三、SPIN四类问题的顺序如何使用: 1．背景问题。 即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成为明确的需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 2.难点问题。 即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。 3.暗示问题。 即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有提问过背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。 4．需求－效益问题。 销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。 四、SPIN销售工具如何设计问题: 例子--背景问题(S) 了解买家的背景情况（为你能提供产品服务）可能的信息来源： 现在使用的是什么类型的存储补给系统？共存储多少不同种类的货物？在比较典型的时期中有多少产品要补给？仓库管理者分销服务的小册子——仓库管理者 例子--难点问题（P） 我们的产品或服务能提供更好对策的难题有可能存在这种难题的客户： 目前，正在使用的X型好的存储补给系统有那些不足的地方？例如：内存不足使用不方便员工产生抱怨……。 例子--内含型问题（I） 买方难题(我们可以解决的) 内含(使内含问题更加严重)： 员工产生抱怨对你生产会有什么影响呢？例如：质量受到影响压力可以导致员工抗拒竞争竞争中失去技术领先的地

人才盘点模型

最近我也在研究人才盘点工作，流程其实都差不多，难度较大的可能就是各种工具的运用，查阅了很多资料，整合了很多别人的PPT，整理出一份完整的人才盘点的内容和所使用到的十二项工具，给大家分享一下。 一、先说什么是人才盘点 每个公司的发展都离不开一批核心人才，受公司环境、行业、规模的影响，各个公司对核心人才的定位和要求可能会有所差别。通过对公司人力资源状况摸底调查，通过绩效管理及能力评估，盘点出员工的总体绩效状况、优势及待提高的方面，就称为人才盘点。 埃森哲卓越绩效研究院执行院长罗伯特?托马斯说：“如果一个组织内部的人才管理获得高度整合，与企业的经营战略相配合，并与企业的运营过程相辅相成，它们将构成非凡的组织能力，成为企业持久竞争优势的源泉。” （一）人才盘点的意义和作用 人才战略是企业整体战略重要一环，人才盘点则是实现人才战略的重要工具。

人才盘点是对组织结构和人才进行系统管理的一种过程，对组织架构、人员配比、人才绩效、关键岗位的继任计划、关键人才发展、关键岗位的招聘，以及对关键人才的晋升和激励进行深入探讨，并制定详细的组织行动计划，确保组织有正确的结构和出色的人才，以落实业务战略，实现可持续增长。 人才盘点，从企业的角度来说，它是实现企业经营目标的一种工具，可以通过人才盘点发现企业的高潜质人才，建立完善的人才发展体系，为人员的选、聘、育、留提供充足的决策依据。从个人的角度来说，它能够引导我们个人的发展方向，评估自身的优劣，为工作绩效的提高提供方向，同时也是个人职业生涯发展的落地措施，让我们能够看清前进的道路，能够指定明确且有效果的激励促使，督促我们快速成长。

(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法

销售员如何运用SPIN销售法 SPIN问答模式是销售的利器 SPIN销售法是尼尔?雷克汉姆先生创立的。尼尔?雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。 (1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 (2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。 (3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 (4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。 下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。 销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）客户：没有。 销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）

顾问式SPIN销售法

顾问式SPIN销售法. SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么

SPIN销售四类问题194个问话

“SPIN销售”四类问题194个问话 背景性问题： 1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？ 2、咱们公司中高层管理者有多少人？ 3、咱们对员工培训重视吗？ 4、您是不是很注重学习？平时看什么书？ 5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ 6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ 7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？ 8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ 9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？ 10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？ 11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？ 12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？ 14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？ 15、您的专业是什么？ 16、您是哪个学校毕业？ 17、您现在开什么车？ 18、您是哪里人？ 19、您的孩子多大了，是不是工作了？ 20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ 21、您的衣服很漂亮在哪里买的？ 22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？ 23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 24、项目预算的金额？ 25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ 26、这个项目计划几年完成，周期多长？ 27、哪几方面是评标的主要依据？ 28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ 29、希望使用什么样的产品？ 30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 31、最看重、最希望这种产品的功能？ 32、公司对你使用这种产品的要求？ 33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？ 34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ 35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？ 37、你目前技术上遇到什么困难？ 38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ 39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？ 40、你觉的同类产品各有什么优缺点？ 41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？ 42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？ 43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？ 难点性问题 44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什 么？ 45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的 解决方案？ 46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？ 47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决 的？ 48、您的销售目标完成了吗？ 49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不 到位？ 50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解 吗？ 51、公司的绩效管理能做得很合理吗？ 52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合 作？ 53、公司的整体销售技能水平怎么样？ 54、中层管理者的管理技能怎么样？ 55、公司员工能否积极主动地参加培训？ 56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要 原因是什么？ 57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？ 58、您认为您现在最大的困惑是什么？ 59、制约公司目前发展的因素有哪些？ 60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？ 61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培 训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问 题，可以跟我聊一下吗？ 62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如 果没能达成原因是什么呢？

SPIN销售法

SPIN销售法 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions) 了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储 多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions) 发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品 种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions) 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长 有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有 什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions) 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如： 如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除 差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？ 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力 展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很 多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提 供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销 过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、

什么是SPIN销售法

什么是SPIN销售法作者：佚名来源：网络点击数: 6745 日期：2007-12-27 SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员． SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便

电话销售技巧和话术：spin销售法

电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性 (Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤 1、在电话销售技巧中使用情况性问题 在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。 2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题 利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。 3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题

SPIN销售法

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员． SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN 推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、