谈判学

1、谈判——谈判是人们出于某种社交需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动，

2、谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学

3、政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判

4、谈判战略——是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。

5.谈判者的自制力——是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。

6.谈判开局策略——谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段

7.谈判主体——是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 8.谈判技巧——是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。

9.经济贸易谈判——指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 10.体态语言——是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。

11.科技谈判——是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。 12.军事谈判——是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、**武装力量等问题而进行的谈判。

13.政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协

调行为尺度而进行的谈判。

14.谋略－－是为了实现某种目标而设计、制定或者采用的计谋。

15.谈判谋略－－是为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。

16.谈判实践－－是人们出于某种**，需求，彼此阐述自我意愿，协助相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行

的语言交流活动。

17.谈判人员的素质－－是指谈判人员在道德修养、知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总

和。

18.道德修养－－是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界

19.决策能力－－是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一张选择的能力。

20.谈判的基本原则－－是指谈判活动具有规范，指导和制约作用的指导思想或准则

1.简述电话谈判的优缺点。

电话谈判的优点是由于受时间的**。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。

电话谈判的缺点是受时间的**，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。

2.简述谈判开局阶段的重要作用。

（1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。

3.简述买卖谈判的主要特征。

（1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。

4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。

（1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。

5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？

谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。

6.怎样进行跨文化谈判？

（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。

7.如何分析谈判潜在对手的潜力？

（1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。

8简述谈判的主要基本原则。

（1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。

9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

（1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。（2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。

10.简述口头谈判的优缺点。优点：（1）便于双方交流感情；

（2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性；

缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力；（2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。

11.简述谈判目标的具体层次。

（1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。

（1）**策略；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻；

13.简述打破谈判中僵局的具体做法。

（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调节

14.简述对外谈判中翻译人员的主要职责。

贯彻国家人事劳动方面的方针、政策、组织、制定人力资源发展的年度计划和长远计划; 组织、制定劳动定员编制方案，综合平衡劳动定额和劳动力的管理; 组织、制定劳动工资管理办法和分配方案，严格工资基金的管理;

组织、制定招聘、调配、考核、晋升、**惩、培训等人事管理规章并监督、落实实施情况; 组织、制定员工培训规划，审核年度培训方案，规划培训费用的使用;

制定员工福利政策，落实政府的各项劳保政策，改善员工的工作环境和生活条件; 负责建立员工工作档案，做好员工职业设计，充分调动员工的积极性和例行性; 审查、签批各种人事表格、报告等;

负责解决员工有关劳动人事方面的问题和投诉; 检查、监督《员工手册》执行情况;

在总经理的领导下，带领本部门员工贯彻公司制定的目标和文件; 对本部门的工作质量负全面责任; 对本部门负责的工作有指挥、考核权; 负责制定本部门各级人员的职责和权限; 完成总经理交办的其他任务。

15.简述决策在谈判中的重要作用

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！

1.试述谈判让步的实质与原则。

实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质；原则：（1）让步必须是对等的；（2）双方让步要同步而行；（3）让步足以满足对方需要换取自己的利益；4）不轻易向对方做出让步的许诺；（5）让步的幅度要适当。

2.试述政治、军事谈判的特点和功能。

特点：（1）谈判主体的对等性；（2）谈判客体的多样性；（3）相关因素的复杂性；（4）策略技巧的灵活性；（5）谈判历程的艰难性；（6）谈判原则的特殊性。功能：（1）为实现**、军事目标服务；（2）建立改善关系、协调行为尺度；（3）优化社会环境、促进和平发展。

3.试论逻辑在谈判中的破立作用。

（1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临“破”与“立”的双重任务；

（2）“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据；（3）“破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的“虚假性”；（4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。（5）在“破”与“立”

的问题上还必须掌握好分寸。（6）既要有所进取，又要有所退让；（7）“破”与“立”交错运用、相辅相成；（8）为实现目标建立基础，则应以“立”为主；

（9）一般来说，在谈判过程中，应以“立”和“守”为基础。

4.试述日本商人的谈判风格。

（1）等级观念很强；（2）群体意识很强；（3）非常重视信任和友谊；（4）耐心十足，以守为主。

5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。

（1）信心十足；（2）热情过度；（3）不知所措。

6．试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？

(1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步；（4）不要承诺做同等幅度的让步；（5）做出让步时要三思而后行；（6）如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；（7）即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情，使对方珍惜；（8）一次做出的让步不宜过大。

2、（1）周先生采用了什么策略？

答：从三个方面考虑：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

（2）如何对付周先生采用的策略？

答：切忌干扰对方报价，应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方予以解释，同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。

对方解释之后，一般有两种做法：一是提出自己的报价；二是要求对方降低报价。一般来说，第二种方法比较有利。

（1）怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行？

答：1、热烈、严谨的气氛； 2、和谐、自然的气氛； 3、友好、合作的气氛； 4、积极、进取的气氛； 5、礼貌、尊重的气氛。

（2）谈判开局阶段的基本任务是什么？

答：1、确定谈判人员； 2、通过谈判议程； 3、提出谈判方案

2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

2010年4月现代谈判学真题与答案

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分

现代谈判学模拟试题

现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

全国自考现代谈判学试题及答案解析.doc

??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

2020年自学《现代谈判学》模拟试题(卷二)

2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主

要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12

现代谈判学名词解释

名词解释 （蓝色字体为还未考过） 第一章 1.谈判实践 1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征 1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学 1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 第二章 1.谈判主体 2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2.行为主体 2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体 2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体 2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做

谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5.谈判媒介 2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6.谈判目的 2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判 2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。 8.双边统筹型谈判。 2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 9.多边统筹型谈判 2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。 10.横向谈判 2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 11.纵向谈判 2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。 12.从属式谈判 2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 13. 独立式谈判 2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 14.软式谈判 2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 15.硬式谈判 2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用

全国04月自学考试03293现代谈判学历年真题

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 B.李明新 C.牟传琳 D.李湘军 2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 B.目标 C.本质 D.手段 3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 B.立场式谈判 C.独立式谈判 D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等 D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 B.借款谈判 C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 B.法纪严明 C.作风民主 D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了 ( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论

《现代谈判学》江苏版教材

第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance） (2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

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全国2010年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（ B ） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达 成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方 都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ） A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议

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第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。

全国2016年10月03293《现代谈判学》真题+答案

2016年lO月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码 03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分o 1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢?”，这一发问的作用是 A．探测意向 B．传递信息 C．定向引导 D．获取信息 2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于A．谈判中的应答技巧 B．谈判中的发问技巧 C. 谈判中的陈述技巧 D．谈判中的辩说技巧 3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是 A．正确、公平 B．合理、合意 C．恰当、合情 D．为双方所承认 4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是 A．美国人 B. 法国人 C．德国人 D．英国人 5．属于交谈中“礼遇忌”的是 A．纠缠不止、随意插话 B．目视远处、频频看表 C．批评尊长、非议宗教 D．争吵辱骂、出言不逊 6．信息交流、思想沟通、利益互换是 A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径 B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面 C．谈判学的主要研究内容与范围 D．谈判实践的主要构成要素 7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是 A．谈判具有的基本特征 B．谈判所要解决的问题 C．谈判具有的重要作用 D．谈判揭示的一般规律 8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为 A．谈判客体 B．行为主体 C．谈判人员 D．关系主体

现代谈判学

第一章商务谈判概述( 我自己整理的) 第一节商务谈判的含义及特征 一、商务谈判的含义 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。 商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 二、商务谈判的特征 1.以经济利益为目的 2.以价格作为谈判的核心 3.讲求谈判的经济效益 三、商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 4.谈判行为 5.谈判环境 6.谈判结果 第二节商务谈判的内容与种类 一、商务谈判的内容 1.合同之内的谈判 1)价格（金额）的谈判 2)交易条件的谈判 3)合同条款的谈判 2.合同之外的谈判 1)谈判时间的谈判

2)谈判地点的谈判 3)谈判议程的谈判 4)其他事宜的谈判 二、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种） 2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判） 3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判） 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判） 5.按照商务谈判的具体内容分类 1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来 一补”谈判 6）租赁业务谈判 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、 房地产业务洽谈等 第三节商务谈判的基本原则与成功模式 一、商务谈判的基本原则 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则 二、商务谈判的成功模式 1.制定洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 5.维持良好关系

（0622）《现代谈判学》复习思考题答案

（0622）《现代谈判学》复习思考题答案 一、单项选择题 1-5 BDCCA 6-10 ABDDB 11-15 CCACA 16-20BBCDB 21-25 ACDDD 26-29 CACC 二、多项选择题 1.ABCDE 2.ABC 3.ABCDE 4.ABCDEF 5.ABCD 6.ABCD 7.ABCDE 8.ABD 9.ABCE 10.BCDE 11.AB 12.BCD 13.AB 14.ACD 15.BCD 16.ACD 17.AC 18.ABD 19.DE 20.ACD 21.CDE 22.BCDE 三、名词解释 1.谈判——谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 2.谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 3.政治谈判——是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 4.谈判战略——是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。 5.谈判者的自制力——是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。 6.谈判开局策略——谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段。 7.谈判主体——是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 8.谈判技巧——是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。 9.经济贸易谈判——指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 10.体态语言——是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。 11.科技谈判——是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。 12.军事谈判——是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。 四、简答题 1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以限制对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形

现代谈判学参考答案

谈判的一般特征：指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点 关系主体：指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员 期望概率：指激励承受者对实现目标的可能性程度的估计或预测，反映着他对实现目标是否有信心以及信心大小。 谈判计划：谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。 反向立意：指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。反向立意包括反语和反问。 简述谈判代理人的职责： 熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务 向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。 向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询 无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策 关键时记得能代理委托人出面交涉，并尽力取得谈判的成功 简述最后全让式让步 指前三步一直坚持不让，最后一步将全部让出， 优点：1.显得强硬，可挫对方锐气动摇对方继续讨价还价信心，以获取较大利益 2.前三步不让最后才让出全部，对方地认为取得的让步来之不易，并特别庆幸和珍惜 缺点：由于一开始一直寸利不让，对方可能误认为你没有诚意，因为此，容易形成谈判僵局，甚至终止谈判 适用：最后全让式一般适合占据优势的一方使用。 谈判中委婉含蓄有哪些类型 李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定，回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇简述逻辑在谈判中的纽带作用 在谈判决策中的作用，在确定对手中的作用，在收集信息时的作用，在确定目标，拟定方案中的作用，在方案评估中的作用。 简述英国人的谈判风格 言行稳定，重视友谊，自信心强，灵活性差，崇尚守时，讲究效率，忌谈政治，宜谈天气。试述施加、消除压力的策略技巧 1.要想通过谈判达到预定目标，谈判人员必须善于运用自己的优势向对方施加压力，又要善于及时地消除来自对方的压力，保持自己的优势 2.运用优势施加或消除压力的常见策略技巧主要有以下八种：主动出击，集中火力，分而克之，坚守阵地，拖延战述，保持冷静，利益诱导，揭示弊端。 评述马斯洛的“需要层次论” 可分七个层次：生理的需要，安全的需要，社交的需要，尊重的需要，自我实现的需要，认识与理解的需要，追求完美的需要。马斯洛认为上述七个层次的需要是呈逐级上升趋势的。 评述：合理性：从人的需要出发研究行为，同时认为生理是基础，符合一般人的共同心理，具有合理性。 局限性：1.后一需要在前一需要得到满足之后出现不具有绝对性。2.七种需要之间并不是互不影响的。3.划分层次方法存在弊端。4.认为人的行为都是出于利己的本能

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2019年自考《现代谈判学》章节练习一 【正保网校课程】为了使各位考生能顺利通过2019年自学考试， ###为大家特别推荐2019年自学考试课程！点击进入免费试听 第一章现代谈判学导论 一、名词解释 1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所实行的语言交流活动。 2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题 1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对 分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。 4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。 5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、 利益互换(谈判结果)。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。 7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是 参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。 8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。 13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。 14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的理解。 16、谈判是一种客观存有的、普遍的、独立的社会现象。 17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要实行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。 19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。 20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。 21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。 22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。

现代谈判学复习资料

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第一章现代谈判学导论 一、名词解释 1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题 1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。 2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。 ４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。 ５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。 7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。 8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。 9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 １1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。 1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。 １4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。 1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。 1７、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。 1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。 20、１9４６年２月,联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。 21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世,为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。 22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格１9６8年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科,展示了一个新的研究领域”。 23、第四产业即服务业异军突起,开拓着经济发展的新领域。 三、简答题 1、怎样理解谈判的多种界定？ （1）工具书的界定:工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 (2)国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 (3)国内学者的界定 ２、谈判学的学科构建?（解答误区及条件) 误区:(1）误认为谈判实践没有独立性

《现代谈判学》第1-2章习题(2015-12-10)

现代谈判学 第一章现代谈判科学导论 主要知识点与题型： 章节习题 一、单项选择题) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ） A.社会现象 B.政治现象 C.经济现象 D.文化现象 2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突

3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ） A.洽谈 B.会谈 C.商谈 D.磋商 4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B ) A.谈判理论 B.谈判实践 C.谈判艺术 D.谈判策略 5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C ) A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人 B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突 C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求 D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现 6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？ A.谈判实践的发展历史 B.谈判实践的应用领域 C.谈判实践的重要作用 D.谈判实践经验的科学总结 7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。” 8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ） A.《现代汉语词典》 B.《简明政治辞典》 C.《世界知识辞典》 D.台湾版《中文大辞典》 9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D ) A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗