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商务谈判案例

一、谈判主题及分工

谈判主题:技术合作开发谈判

谈判议题:1)开发费和经费预付额2)软件版权3)完成时间

谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某

谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线

软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致

律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度;

公司财务部门负责人杜某:负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致

销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题和林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果

二、谈判背景资料

1,基本资料

(1)甲方

美国C&P电脑公司是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司,其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。

(2)乙方

广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。

(3)谈判进度:双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判,但因存在一定分歧而未果,决定再在近期举行面对面的小组正式谈判,谈判地点选择在乙方公司所在地。

(4)本次谈判的谈判主体

应邀方:美国C&P电脑公司

发邀方:广州市宏图计算机软件开发公司

2,谈判前期资料调查:

(1)行业分析:(电脑整机、外设、零部件销售和软件开发)

从电脑生产的过程来看,电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说是依次递增的。如今各个企业都离不开电脑,更离不开管理软件。一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲,而在中国,如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上看有待提高,而且多为外国大型企业垄断,如果能够获得有关软件的版权,是延伸业务的好方法,如果有价格优势的话,

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