上海春秋国际旅行社的营销经验及其启示

三、进度安排

四、应收集的资料及主要参考文献

[1]Stanley CPlog.李天元李曼译.[M].南开大学出版社，2007.2

[2]冉祥云.上海春秋国际旅行社战略研究[D].吉林大学，2008

[3]郭静静.我国旅行社品牌营销现状及对策分析[J].企业家天地，2007年第1期.

[4]陈为新，杨荫稚.[J].北方经贸旅游经济，2005.11,11期：97-98页2004(3)：44-47.

[5]春秋旅行社.21世纪经济报道，2001.8.13

[6]孙曰瑶，刘华军. 品牌经济学原理[M]. 北京：经济科学出版社，2007.

[7]沈凤池主编. 网络营销. 北京:清华大学出版社,2005

[8] 董观志、梁增贤主编：《旅游管理原理与方法》，中国旅游出版社，2008年

[9] 杨桂华主编：《旅游资源学》，云南大学出版社，2009年

[10]宋振春，当代中国旅游发展研究[M]，北京；经济管理出版社，2010

湘潭大学

毕业论文（设计）鉴定意见

湘潭大学

毕业论文（设计）评阅表

论春秋旅行社的市场营销经验及其启示研究

摘要：随着旅游法的颁布，旅行社行业迎来了巨大的挑战和危机，许多小型旅行社甚至面临着倒闭的风险。然而作为全国百强旅行社之一的春秋国旅，虽然也受到了旅行社行业的动荡影响，但却依然保持着旅行社行业巨头的态势，能够在日趋激烈的国内外旅行社竞争中不断增强企业的市场竞争力。文章通过对上海春秋国际旅行社的市场营销的分析，给我国旅行社发展带来的启示做出结论。关键词旅行社；市场营销；竞争力

The experience of Marketing management and enlightenment research of Spring and Autumn Travel Service

Abstract：With the issue of tourism law, travel agency meets with enormous challenges and crisis. Many small tourism agencies face the risk of being bankrupt. Spring and Autumn International Travel Service, as one of the top travel agency in the world, although it affected by the turmoil of the tourism industry. It still ranks the first, can continuously enhance the marketing competitiveness for its fierce home and overseas markets .This passage, by analyzing the marketing management of Spring and Autumn International Travel Service in Shanghai, gives an enlightenment conclusion of developing our tourism agency. Keywords: Travel agency；Marketing Management,；Competitiveness

目录

一、我国旅游业的发展现状分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1

二、上海春秋国际旅行社的基本情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2

三、上海春秋国际旅行社的市场营销分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 （一）全员所有制的激励体制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 （二）明确的内部营运垂直分工系统 (4)

（三）通过降低成本的网络运营模式 (5)

（四）通过加强品牌建设提升服务质量.......．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 （五）发展低成本的经济型航空. (5)

四、上海春秋国际旅行社市场营销成功经验示 (6)

（一）内部管理 (6)

(二)以服务质量为基础创旅行社品牌 (6)

(三)运营管理 (6)

(四)产品开发 (7)

(五)网络营销 (7)

（六）加强旅行社行业的法治管理 (8)

五、结语 (8)

参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 致谢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

旅游业是我国的朝阳企业，特别是在新世纪之初，我国旅游业将以更加成熟的姿态进入一个新的历史发展阶段。2000年，国家旅游局明确提出，要在21世纪前二十年，集中力量，抓住机遇，把我国建设成为世界旅游强国。之后，有编制了《中国旅游业“十五”计划和2020年远景计划》。在此计划中，建设世界旅游强国成为指导思想。2001年，在国务院召开全国旅游发展工作会议上，以及随后下发的9号文件中，均明确了这一战略目标，使其从行业目标上升为国家目标。在这些政策形势下，作为我国旅游业的“三大支柱产业”之一的旅行社行业取得了空前的发展，旅行社行业的高增长和激烈的竞争也促进了该行业市场营销理论。

随着经济收入的增加和生活水平的不断提高，人们的旅游消费观念也在日趋成熟。自上个世纪90年代中期以来，我国旅行社行业一直走在发展的快车道上。但是，一些深层次的问题依然存在，机遇与挑战同时并存。旅行社的数量激增；根据国家旅游局的统计，截至20013年底，全国共有旅行社26054家，其中，国际旅行社的数目还将保持着每年14%左右的递增速度。旅行社竞争日益激烈，收入利润率大幅度下降；我国旅行社产品同质化比较严重，激烈的价格竞争自然难以避免，最终导致整个旅行社行业的收入利润率大幅度下降

一、我国旅游业的发展现状分析

（一）我国的旅游市场长期受国家的高度保护，始终处于封闭状态由于旅游业是一个投人少、利润高、创汇多的行业，国家以垄断手段实行保护，如对作为旅游业龙头的旅行社不准外资染指，一直未允许外资以中外合资和外方独资方式经营，导致旅游市场迄今为止仍处于封闭状态。目前，我国主要经营旅游业务的国际旅行社，在世界范围内既缺少网络，实力又单薄，“守株待兔”，办法不多，以致统而不活。（二）我国旅游设施和基础设施落后，国家投资少

“软”、“硬”环境都不够完善。由于财政困难，我国对旅游设施的资金投人少，基本上是贯彻“以旅游养旅游”的方针，花钱多的项目上不去，只能因陋就简，以致设施不全。位于我国中西部的有些旅游景点，交通不够便捷，民航不能直接到达，或由于航班限制，客运能力差；铁路也经常处于超载状态运营；加上邮电传递、信息通讯也欠完善，这些都严重制约着我国旅游业的发展。

（三）旅游设施不配套，服务质量差

所谓旅游业，实际包括住、吃、行、游、娱、购六个要素。改革开放十几年来，由于我国对上述旅游服务设施仅有少量直接投资，而在利用外资方面，因有的项目开放，有的不开放，以致服务设施不配套。从总体上看，外资主要局限于饭店、宾馆，其他旅

游配套设施项目如交通、商业购物尽管也都涉及，但比重很小，投资十分有限。对景点建设，除国家指定的度假区外，外资不能插足，因而景点内设施落后，其中突出的是卫生条件差。

（四）旅游经营服务中诚信危机的现象比较突出

尽管我国旅游法制建设取得了较大的进展，但不容回避的是旅游行业依然存在恶性竞争、欺诈购物、虚假广告、违规经营等现象，隐含着社会不和谐的因素。如何营造诚信公平的经营环境和消费环境，不仅关乎整个旅游行业形象的改善，更关系到旅游产业的长远发展。

（五）旅游产品设计层次低

首先，我国的观光产品在国际市场上还处于初级开发水平，高质量的观光旅游产品应突出游客的参与性、娱乐性、知识性和享受性，这几方面在我国观光旅游产品开发中没有得到充分体现。

其次，度假旅游产品、商务旅游产品等其他旅游产品开发的水平也同样存在着差距。再次，旅行社旅游产品科技含量低，容易被抄袭。

（六）不恰当的旅游开发对环境的负面影响日趋严重

随着旅游产业规模的扩大，关于旅游开发破坏环境的批评日渐增多，受利益集团和地方利益的驱使，加上相关法律规章的欠缺和执法不严，个别旅游者的不文明行为等都加重了对旅游环境的破坏。作为国民经济的一个重要组成部分，旅游业如何做到保护与开发的并行不悖，如何实现可持续发展，是一个亟待解决的问题。

（七）旅行社之间存在恶性价格竞争

由于客源增加有限，而旅行社数量大增，为了招揽更多的游客，有些旅行社之间存在恶性价格竞争。如旅行社只收取基本费用，甚至赔着成本压低价格，只能从游客购物中获利，因此导致游客购物价格偏高、被强行购物、购物次数增加等问题。

二、上海春秋国际旅行社的基本情况

春秋国旅之所以能在旅游、航空领域都取得不错的成绩，靠的决不只是低价格，在企业的协同发展上同样有独到之处。尽管在追求低价格的过程中能够优化内部资源，实现资源整合，但也能带来许多负面作用。而协同发展能够提升资源整合的层次，使得春秋国旅的集团管控能力得到增强。

春秋国旅在国内建立了密集的网络，在上海有50多个连锁店，江浙地区有400多个，并在全国大中城市设立了31家全资子公司，其中每家子公司下设2-10家连锁店，庞大的营销网络，使得春秋国旅拥有很高的区域覆盖率，保证了稳定的客源，并且也有利于散客资源的整合，同时也为春秋航空的发展创造了条件。

不仅扩大区域覆盖，更注重区域协同。从春秋国旅在苏州成立分部，就可以看出其在区域协同上的高明。上海虹桥机场是春秋国旅的主力机场，在苏州设点可以充分利用地理距离上的优势，将苏南地区的游客吸引过来，为春秋航空赢得稳定客源。既为游客提供了便利，带动了旅游业务，又推动航空业务的发展，既整合了区域资源，又整合了跨行业资源，春秋航空此举堪称协同整合的典范。

春秋国旅还着力打造区域网络，大力推广网络旅游的概念。如春秋国旅与山西省11家旅行社签订合作协议，将区域网络覆盖陕西境内。区域网络能够集中散客资源，形成规模优势，保证散客也能享受到团队价格及优质服务。

春秋国旅非常敏锐地认识到信息技术对旅行社的重要作用，这种作用对传统旅行社而言并非颠覆，而是互补性极强的融合，是在融合基础上的补充与促进。因此早在1994年上海春秋旅行社就开始应用电脑实时预订系统，2001年又建立起旅游电子商务网站。为克服网络经营和地方化服务这一矛盾，上海春秋旅行社又陆续在全国主要旅游城市建立了全资分支机构，初步形成了线上和线下呼应的网络化经营体系。为使服务的触角延伸得更广，上海春秋旅行社又以地方分支机构为基点，不断吸引代理商加盟，逐步形成了辐射全国的经营网络。

春秋国旅作为从国内旅游开始做起的旅行社，在网络化经营方面不仅吸取了国、中、青三大旅行社集团的经验教训，在构建旅行社经营网络时直接跨越了契约式的松散型网络模式，而且采取全资子公司的形式，通过绝对控股不仅克服了中国康辉网络化经营模式控制力不足的劣势，而且能够保证网络成员从战略到日常业务经营和总社保持绝对一致。更值得关注和借鉴的是，上海春秋很好地将互联网技术与实体网络融合，使网络成员能适时同步按相同的标准程序对业务进行操作。虽然在中国公民业务分销的实体网络建设方面，上海春秋模式还有拓展空间，但其网络化经营模式仍然值得大型品牌旅行社借鉴。

春秋旅游网的盈利模式：是由网站、春秋国旅总社及各网点、上游的旅游企业(各地分社及合作旅行社、航空票务代理商、目的地酒店) 和网民市场构成。其目标市场主要为观光和度假游客,由于春秋国旅强大的资源支撑,线路预订成为了网站的主营业务。春秋旅游网推出的所有线路价格均与春秋国旅总社和各分社一样,因此众多的线路选择和

实惠的价格无疑成为了春秋旅游网最大的卖点。在线路预订上,春秋还采用了旅游线路竞拍的方式,尝试由市场来决定价格的办法。同时,春秋旅游网也经营酒店和机票预订的业务,但大多也是通过传统旅行社来完成的。网站的信息提供和社区的营造基本上是围绕自己的预订业务设置的,并没有建立一个庞大的目的地信息库。

三、上海春秋国际旅行社的市场营销分析

（一）全员所有制的激励体制

春秋旅行社是一个白手起家的街道小企业。2002年上半年,春秋旅行社完成了产权改革。身为创始人、总经理的王正华成为第一大股东并任董事长。职代会、上海市长宁区政府和春秋的十几位管理层骨干分别持有相应比例的股份。经过股权改革后,春秋旅行社基本上成为一个“全员所有制”的民营企业。所谓“全员所有制”旅行社即旅行社全体成员共同占有企业生产资料,并实行劳动量股权定额的所有制产权的组织形式。“全员所有制”企业产权明晰,对员工具有内在的激励机制。春秋股金操作的基本方式是,从每个员工的个人奖金中提15%,然后由旅行社基金中再贴进15%,即个人和旅行社各产生15%,两者相加占员工奖金30%成为股金总额。这样,奖金的多少,也涉及到股金的多少。每到年底,职工分股息,员工每人持有一股金卡。届时扣进去多少,旅行社贴多少,能分多少股息,员工心里一目了然。这将有利于调动企业全体成员,尤其是企业行政、业务、技术骨干的积极性、归属感、责任感,有利于这些骨干与企业共同生存、共发展,而不仅仅关心薪水和红利。这就是为什么你可以在春秋看到许多国企旅行社所看不到的情景。在春秋可以说没有八小时工作制的概念,没有双休日的概念,每一个人都在非常努力地工作。这样一种发自内心的工作激情和忘我的工作态度,使人心服口服:春秋不拿第一谁拿第一?!这也是为什么许多在其他旅行社很难推进的先进的管理理念和管理方法在春秋可以很容易得到实施。

（二）明确的内部运营垂直分工系统

春秋的内部运营实行垂直分工系统,即按市场开拓、分析、计划、调度、票务、接待、服务回访等环节进行部门划分,交由不同的专业部门、不同的专业人员负责,整个流程犹如一条流水线,每个人在岗位上只做其中一部分。这与目前很多国内旅行社水平分工的做法(即旅行社业务的所有环节由一个业务员全部包揽)不同。采用水平分工,则企业的客源

往往掌握在一两个业务员手里,若他们一走,企业就垮了。实践证明,垂直分工可以有效地避免、杜绝此类问题的发生,而且由于分工,使企业的规模优势得以充分发挥。

（三）通过降低成本的网络运营模式

春秋是从国内游开始逐步发展壮大的。众所周知,国内游的毛利润是非常低的,如上海近几年国内游的净利润率仅为0.7%左右。而春秋通过“销售网络”、“包机”和“IT技术”三者的有机结合,使其有能力在不降低服务水平的前提下有效地降低其运作成本,从而在国内游市场上站稳脚跟并取得迅速发展。春秋从1997年开始的包机策略使它具有了价格竞争优势,而包机需要规模来支撑,所以与之相适应的,春秋在上海及全国铺设了强大的销售网络,虽然每一个销售点可能只有少量的游客,但涓涓细流经春秋的销售大网每天都可以汇成涛涛大江。这使得春秋取得了与大多数“小、散、差”的旅行社竞争的绝对价格优势,它的低价不是以降低服务水平,而是以有效降低成本来保证。春秋以较低的价格,但较好的质量取得了良好的品牌声誉。春秋目前在上海设有50个全资门店,在全国建有全资分社31家,境外分公司7家。在全国共有代理商1500多家,其中上海周边代理商200多家。春秋从1994年开始,建立自己的全国计算机销售网络———即时销售信息共享系统。春秋总部、门店、分社、代理商之间的网络共分布有1200余个电脑网络终端,构成了一个“前台收客、后台处理”的庞大业务收揽及处理平台。因此,可以说包机、销售网络和IT技术三者的有机构成,是春秋做大散客市场的重要原因之一。这也就是为什么春秋可以连续10年国内旅游遥遥领先的重要原因之一。

（四）通过加强品牌建设提升服务质量

春秋将强化“春秋航空”在中国大陆、香港、日本以及将进一步开辟的东北亚、东南亚等新市场的品牌建设，提高品牌贡献率，不断巩固并创造“春秋航空”品牌效应。

公司高度重视通过创新手段和新媒体加强品牌建设，比如举办相亲航班、微视空乘招聘、9元秒杀代言人、Cosplay 航班、一吻定情等活动，这些活动提升了公司年轻、时尚、活力的品牌，增加了公司在国内外的曝光量。公司将会继续发挥社交媒体的优势，积极增加公司的正面曝光量，并将“品牌提升”作为社交媒体的重点工作之一。此外，公司成立“春卷俱乐部”，在上海、深圳、武汉等10 个地区，举办了多场线下分享会。

公司凭借春卷俱乐部平台，聚合更多的粉丝，建立自有的社交平台，打造航空公司社交圈，并大力发展春卷俱乐部代言人“派乐”的文化产业及周边销售。

（五）发展低成本的经济型航空

公司利用差异化的低成本经营模式不断丰富客运和辅助收入项目，开发新产品与服务。客运方面，2014 年公司大力推广针对追求高性价比乘客的“商务经济座”业务，

为其提供堪比商务舱的机上餐食、快速登机、自主选座、高比例常旅客积分反馈等可选择的增值服务包。商务经济座2014 年销售额较2013 年增长超过54%。辅助收入方面，公司开发了诸多产品以提升辅助收入，包括机票+酒店、租车、签证、火车票、快递行程单、多级重量行李、贵宾室、接送机等产品，门票、酒店、旅行产品也即将上线。

截至2014 年12 月31 日，本公司A320 机队规模为46 架，其中购买飞机12架，融资租赁飞机4架，经营租赁飞机30架，平均机龄为3.74年。

四、上海春秋国际旅行社市场营销成功经验启示

（一）内部管理

产权制度和激励体制：春秋旅行社可以说是白手起家的街道企业，2002年完成了产权改革，春秋旅行社基本上成为了“全员所有制”的民营企业。这种企业产权的明晰，对员工有着很大的激励作用，有利于调动企业全体成员的积极性、归属感和责任感。

垂直分工系统：春秋国旅是第一个实现内部运营垂直分工系统的国内旅行社，按照市场的不同环节进行部门划分，由不同的专业人员专门负责。垂直分工可以使得企业的规模优势得到充分发挥，并避免了客源掌握在少数员工手中的情形，减少了人员流动给企业带来的影响。

（二）以服务质量为基础创旅行社品牌

服务质量是旅行社确立的基础，旅行社在旅游服务过程中要严格恪守合同，按计划保证质量地实施旅游活动，并能提充满真情、细腻和个性化的服务。这样，消费者就会被旅行社的名声、信誉所吸引，从而形成品牌忠诚。同时旅行社应该开展并做好售后服务，旅行社可建立顾客数据库，通过打问候电话、或在网上向客人致以问候、给客人寄送明信片、举行游客招待会等进行售后跟踪服务，以此来巩固品牌优势。

（三）运营管理

春秋目前在上海设有50个全资门店，全国有全资分社31家，境外分公司7家，全国共有代理商1500多家。春秋以设计和整合旅游产品为主，将销售工作一部分交给代理商，而春秋只拿10%的利润，将剩余90%归于代理商。这样，代理商得到了更大的发展，有了更多的客源，这样春秋才能进一步的盈利。同时，春秋成立自己的航空公司，发展低成本航空市场。航空公司的成立可以帮助春秋有效的减少成本中的交通费用开支。然而更重要的是，春秋掌握了航班的主动权，不再受航空公司的控制。

（四）产品开发

春秋推出的“自由行”理念，倡导自由享受与深度体验的旅游度假休闲方式，在传统国内旅行社成功开启了自由行模式，打破了国内旅游的跟团模式，引导客人自由出游，开创了新的旅游方式。

春秋国旅整合了全资子公司及境外公司的丰富资源，在全国乃至海外设有出发地和目的地，出境、国内、周边不同地域级别的三大系列度假产品，涵盖3-5星丰富酒店选择和飞机、火车、巴士、轮船等灵活交通工具，另提供丰富可选项目，供客人打造个性化的旅游度假线路。为客人解决“住”和“行”的问题，旅行过程由客人自己决定。国内游2009年共有7个全国名牌产品，覆盖北京、海南、桂林、张家界、华东五市、重庆、香港纯玩团，2010新增全国名牌产品3个，分别是成都、青岛、云南纯玩团。

立足于对城市周边景点的深度开发及对客人短途旅游需求的理解，春秋开发了多样丰富的周边游产品，全程选用优质巴士，将客人送往城市及周边的精华景点，让客人可以自由安排游览时间。当地游行程简单灵活，能满足不同客户的多种旅游需求。

春秋国旅与皇家加勒比、歌诗达、丽星等近十家邮轮公司强强联手，打造时尚新潮的邮轮旅游方式，为客户提供近30条邮轮产品，满足客人对不同行程、多样消费的全面需求。近年来更是着手与邮轮公司展开深度合作，为中高端客户度身订制个性化的特色邮轮产品。

春秋国旅一直坚持着旅游特卖线路，众多境内外热门旅游线路最低降至三折，最高不过七折，出发地覆盖包括北京、上海、广州、深圳、青岛、南京、杭州、成都等多个全国主要大中城市。每月有2-3个香港特价游名额,并会陆续增加名额和目的地。春秋国旅的特卖线路是一种旅游营销模式，具有折扣领先市场、持续时间长、以热门主流产品为主、数量多等特点。特卖线路每期推出的产品线路都不相同，但均是市场热门的线路，且折扣力度也非常诱人。

（五）网络营销

春秋旅游网——旅游电子票：春秋推出了“旅游电子票”的概念，为人们出行提供了一个方便快捷的新型旅游预订方式，也为旅行社的经营带来了全新的理念。顾客只需登录春秋旅游网注册为春秋会员，选择合适的线路进行预订并网上支付，支付时不需要手续费。春秋会在顾客支付完成后进行确认处理并将具体合同快递至顾客手中。这样，整个预订过程不需要顾客出门，只需要动动手指，就可以完成一系列的预订活动。春秋为了推行这种方式也加大了旅游电子票的优惠力度，相比门市售价，颇具诱惑力。同时，

为了推进网上销售，春秋旅游与各银行合作，开通了不同的支付平台，此举也增加了网上支付的安全性。

（六）加强旅行社行业的法治管理

加强对旅行社行业的法律治理，整治从业市场。一方面，要对旅行社的线路开发实行专利保护。旅行社在实行品牌经营时，为了吸引更多的游客，肯定会开发一些有特色的旅游线路，其来发的成本一般较高，如果专利权得不到保护，其他旅行社都相继沿用。这样对开发单位来说损失十分巨大，因此，实行专利保护，有利于保障旅行社线路开发的使用权。另一方面，旅行社管理人员在实际操作过程中务必增强自身的法律意识，授权时，务必通过合法的程序，为旅行社营造一个合理公平的环境。总而言之，我国旅行社必须在品牌经营管理理念的指导下，灵活运用品牌经营管理链模型构造我国旅行社的合理组织结构。在实施品牌经营管理时，旅行社组织结构的设计应以顾客为基础，建立好以旅行社员工和管理层、员工和现实游客、现实游客和潜在游客三种关系为导向的旅行社运营模型，不断完善旅行社内部各项机制，强调服务质量，加强行业间的合作，从而更加有效地完善国内旅行社的品牌经营管理，顺应国际潮流，稳步健康发展。

五、结语

我国的市场经济发展的背景下旅游互联网的发展，必须以市场的实际需求和现实特征为指南，而不能仅从自身的资源优势来考虑盈利模式的构建。盈利模式的任何“超前”或滞后都会造成网站的产品供给与实际市场需求的不适应，从而影响到企业的整体效益和网站的进一步发展。而市场以及与之相关的体制环境也在不断发展，已有的模式仍然需要根据变化了的环境进行调整，才能最大限度的实现盈利，推动自身发展。对于类似于春秋旅游网的网站而言，网络资源与传统企业资源的进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向。通过互联网的带动，实现企业的信息化改造，完全打通企业内部部门间以及企业与外部的信息壁垒，减少信息传递的环节，加快盈利模型中各个环节之间的沟通速度，整合网上网下的业务，使得传统的旅行社与网站融为一体，打造出完全的信息化旅游企业。

参考文献

[1] Stanley CPlog.李天元李曼译.[M].南开大学出版社，2007：56 ～58

[2]冉祥云.上海春秋国际旅行社战略研究[D].吉林大学，2008

[3]郭静静.我国旅行社品牌营销现状及对策分析[J].企业家天地，2007年第1期.

[4]陈为新，杨荫稚.[J].北方经贸旅游经济，2005.11,11期：97～98 2004(3)：44～47

[5]春秋旅行社.21世纪经济报道，2001-8-13

[6]孙曰瑶，刘华军. 品牌经济学原理[M]. 北京：经济科学出版社，2007：77～78

[7]沈凤池主编. 网络营销. 北京:清华大学出版社,2005：112～114

[8] 董观志、梁增贤主编：《旅游管理原理与方法》，中国旅游出版社，2008：98～100

[9] 杨桂华主编：《旅游资源学》，云南大学出版社，2009：101～103

[10]宋振春，当代中国旅游发展研究[M]，北京；经济管理出版社，2010: 65～66

中国电影整合营销策略分析

无锡科技职业学院 2014-2015 学年第二学期 《市场营销实务》期末试卷 （文秘 1301） 考试形式课程论文 考试时间 班级文管 1301 学号100132341 姓名陈镝 成绩

中国电影的营销策略 如今，全球经济 ( 包括娱乐产业 ) 一体化趋势日益明显，以好莱坞为代表的美国电影 已成为世界电影工业发展的典范，美国电影在全球电影票房收入中占到80％以上，而对 于拥有 13亿人口的中国来说，电影市场拥有着无限的发展空间，有专家指出，不超过 10 年，中国将成为世界第二大电影市场。[6]电影营销是全球化背景下的一个迫切要求，而目前国 内电影市场不容乐观，国产影片大量生产但良莠不齐，加上进口大片对市场的争 夺，更重要的是缺乏科学的，适合中国特色的电影营销模式，使很多国产影片埋没其中， 得不到应有的关注和回报，更不能开发出非荧幕后续产品使效益最大化。 中国的电影现在还没有形成品牌优势，也没有科学的宣传营销策略，没有商品化的 运营模式，娱乐完了也没有附加产品的接轨。外国许多电影的广告，产品醒目地出现在 各大商场，电视，一边宣传电影本身，一边为电影做着营销。本文将对中国电影如何开 拓出一条适合自身的营销之路进行分析。 一、中国电影的营销现状 （一）中国电影营销方式 这些年来中国电影界开始有些摸到影片整合营销门路的发行方操作起各种营销手段 来开始有些发展。主要宣传手段除以往的搞盛大首映式曝炒负面新闻加大各传统媒体的 广告投放力度外，新媒体（户外电视，网络 ) 。流行元素嫁接、利用强势媒体互动等手法 也被越来越多地惜鉴，其中有些是效法好莱坞的成功模式，有些则是土法造车但不 论是打西方牌还是东方牌，其营销作用都是相当明显的。[8]中国电影营销主要采用的方 法有很多，但归纳起来主要有三种 : 1．拉式营销 指的是利用电影的强势品牌力，制造市场轰动，让消费者和媒体充满期盼、主动靠近， 如张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克》主题歌营销法。这种方法 撕开市场的力度大，立竿见影，省时省力，《十面埋伏》数天内票房达到 5000 万人民币， 就是利用从 CCTV《同一首歌》那里学来的演唱会营销法。 2．推式营销 指的是电影品牌力还没有得到认同，通过各种营销手段，主动把自己的电影推向市 场，绝大部分电影产品采用的就是这种营销传播法。但是如果策划不周、营销不力，很 容易难以立足于市场。 3．联合促销 联合促销是电影营销的一种合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚 消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮助产品实现接 触更多消费者的目标，接触到许多传统企业广告无法企及的消费者。 对电影企业来说，联合促销则意味着获得更多额外 ( 免费 ) 的电视与平面广告宣传，以 及出现在全国各个大型超级商店和公共场所的广告机会，扩大了电影本身的广告宣传效果， 增加票房。联合促销确实是现代市场营销的一个有效技法，但是，若运用得不好，一不小心 就可能招来官司，甚至导致市场惨败。《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方 [15] 正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，共占鳌头，以求双赢。 （二）近年中国电影营销成果 这些年的中国电影产业发展迅速，票房比起以前也可以算是有长足发展。青春偶像 片《头文字 D》7200 万票房，武侠片《英雄》 2.5 亿票房，新年档的文艺片《黄金甲》 3 亿，魔幻票房史诗《无极》 1.7 亿票房，还有功夫片《功夫之王》首周突破 8000 万票房。 [10]但是中国电影目前只注重票房，对电影后的娱乐产品、副产品的开发、利用是少之又 1

春秋国旅绩效考核制度(修改版)(精)

山西春秋国旅员工考核制度 一、总则 为规范公司对员工的考察与评价,特制定本制度。 二、考核目的: (一在公司造就一支业务精干的高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍, 并形成以考核为核心导向的人才管理机制。 (二通过绩效指标体系的设计、考核,使员工明确工作重点, 追求工作成果,实现公司目标。 (三及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估, 肯定成绩,发现问题,为下一阶段工作绩效的改进做好准备。 (四通过客观公正的评价进行合理的绩效奖金分配,树立以业绩为导向的绩效文化。 (五为培训、薪资调整、年度评优、岗位调整、考核辞退提供参考依据。 四、考核原则: (一基本原则:客观、公正、公开、公平。 (二以岗位职责为主要导向原则:关注本岗位业绩指标是否达成,即“人与标准比” 。 (三要求个人考核以事实和数据反映工作的成效性。 (四主管对下属的绩效表现负直接责任,下属的成绩就是主管的成绩, 主管应通过绩效辅导和过程管理, 提高个人的能力及素质水 平以促进持续的绩效改进。 五、考核对象:

公司考核对象为公司全体员工。试用期内 , 尚未转正员工和连续出勤不满三个月或考核前休假停职六个月以上员工不在考核范围内。六、绩效考核周期: 绩效考核为月度考核。月度考核时间为下个月度 1日至 15日, 月度考核需在15日前完成 七、考核责任: (一直接上级和部门负责人:下属员工绩效管理的直接责任人, 负责设计被考核对象的考核方案, 包括考核指标、目标值、评分标准, 观察、记录员工的日常绩效表现,辅导员工进行绩效改进,提供必要的反馈和指导, 帮助下属完成绩效计划和达到绩效目标, 对下属进行绩效评估,与下属进行持续的绩效沟通。 (二人事行政部:负责考核制度的制定与解释,宣传与沟通, 考核工作的组织、监控与督导,考核数据整理统计,结果的应用与反馈,向员工和主管提供指导、支持与培训,受理员工的考核申诉。 (三公司总经理:依据公司年度目标和计划,制定各部门(负责人的考核指标并进行考核,对各部门的考核结果进行审核, 对各部门工作进行指导,促进整体绩效目标的达成和提高。 八、考核内容: 山西春秋国际旅行社有限公司绩效考核分为绩效考核和管理考核两部分,实行双百分制,其中绩效考核 100分,管理考核 100分。 (一管理考核 管理考核包括:每月考勤占管理考核的 30分 (迟到一次扣 2分, 请假一次扣4分,旷工一次扣 10分。以打卡记录为准、每日转发公司微博不少于 2条占管理考核的 30分(少发一次扣 2分,少发一条扣一分。以转发记录为准、按时值日值班占 20分 (值班缺勤一次扣 5分, 值日缺席一次扣 2分 . 以打卡和值日记录为准、工作态度占 20分(部门领导评价占 10分,公司主要领导评价占 10

浅析麦当劳在中国的市场营销策略_张立柱

1 与九江332005） 摘要：麦当劳（McDonald's ）是全球大型跨国连锁餐厅，1940年创立于美国，后发展成为举世闻 名的跨国连锁餐厅，到目前为止，麦当劳有4000多家连锁餐厅分散在中国450多座主要城镇，成为 中国快餐连锁企业的领头羊。本文主要探讨了麦当劳在中国的市场营销策略，包括产品策略、价格 策略、渠道策略、促销策略等。 关键词：麦当劳；市场营销策略；顾客需求；产品本土化；产品同质化 麦当劳是全球大型跨国连锁餐厅，1940年创立于美国，后发展成为举世闻名的跨国连锁餐厅，到目前为止，麦当劳有4000多家连锁餐厅分散在中国450多座主要城镇，成为中国快餐连锁企业的领头羊。一、麦当劳在中国的产品策略—解决顾客需求（一）产品的本土化一个企业是否成功的首要标志就是其能否提供满足消费者需求的产品，麦当劳在中国之所以成功，无疑，与其产品不断根据中国老百姓的口感进行创新有很大的关系。麦当劳注重多元化的发展和差异化的产品，根据不同地区消费者的喜好，推出新产品，使产品的外延不断扩大。如今在麦当劳的菜单上我们可以看到各种中国人喜闻乐见的营养餐，已经悄然搬上了洋快餐的餐桌。这种入乡随俗的品质，受到中国消费者的广泛认同，因此也成为其在中国快餐市场独领风骚的助推器。（二）产品的同质化作为世界上最大的快餐连锁企业，麦当劳在其发展的全过程中，为客户提供食物虽有地域上的差别，但不变的是其销售到世界各地的汉堡包，炸薯条，冰淇淋和软饮等。即使其主打产品有任何变化，也不过是一些细小的改变。在不同的国家饮食习惯和文化也有较大差异，但麦当劳仍致力于淡化差异，为全球消费者提供了非常相似的产品。而这种管理理念源于其国际化的连锁管理方式，其统一化的管理模式包括：一致的商标店名，同一化的室内装潢设计，标准化的食材供应与销售，全国统一的价格等。因此食品的统一化在麦当劳有着非常严格的标准，涵盖定性规定和定量规定两方面。二、麦当劳在中国的价格策略—考虑顾客支付能力价格策略（PricingStrategy ）是影响企业生产与顾客购买欲望的重要因素，它主要指的是生产者根据顾客需求对产品成本进行预测和分析，从众多价格方案中选择一个能既吸引消费者又能实现企业最大利润的价格，是供求双方的一场博弈。而制定什么样的价格区间，与企业的目标市场的划分以及其在目标市场定位有很大关系。（一）确定目标顾客麦当劳抓住了中国人恋家的心理需求，将其目标市场细分为以家庭为单位的群体,将重点放在那些对外来文化和新鲜事物有较强接受能力的青少年身上,并有针对性的对所有食品、服务和环境进行设计。使其他年龄层家庭成员在青年人的影响下，慢慢喜欢上麦当劳轻松愉快的就餐环境,以此来刺激需求。此外,儿童顾客也同样是麦当劳重要服务对象。 （二）确定价格区间 麦当劳的定价区间在普通家庭可以承受的范围内， 并主要采取以下两种方式来刺激消费需求：第一种是心理定价，一方面，通过改善餐厅的用餐环境，提供让顾客百分百满意的优质服务给顾客创造一种附加价值，另一方面，价格精确到角，从而给顾客一种实惠的感觉。第二种是搭配定价，麦当劳通过主餐与各种配餐如糕点、可乐等组合、制定恰当的套餐价以及发放优惠券的方式,不仅加快了点餐速度,提高了销售额，而且还优惠和吸引了消费者,创造了企业和消费者双赢的局面。 三、麦当劳在中国的渠道策略—便利顾客 渠道策略以便利顾客为目标，一般通过有效衔接产 品供销环节，使不同中间商和各个销售服务网点形成一条联系紧密的链条，进而达到将产品和服务以一种更为简便的方式提供给目标市场的目的。麦当劳则从产品来源、供应、销售等环节入手，在保证产品安全的前提下，更好地服务消费者。 （一）加强对供应商的管理 首先，在中国,麦当劳实行供应商本地化策略，不仅保证了食材品质的新鲜，有效节约了运输成本和采购成本,同时也降低了外包由于天气、运输、报关、政府政策的不可预测因素带来的风险。当前，麦当劳全部的鸡肉食材和85%的食物包装材料都是向中国本土的生产商采购的,其向海外厂商采购的仅仅只有少量的固定资产设备。 其次，对供货商进行星级评价，以规范对供货商的监督和管理，因此在供应商中流传这样一句话：“通过麦当劳星 级评价系统的厂家，可以顺利并且轻松地获得国家IS09002质量认证的认可。” （二）科学准确的选址 对于像麦当劳这种依赖巨大人流量以提高销售额的企业来说，店面选址无疑对其营销目标的实现具有重要影响。因此，每一家麦当劳新店的开张都要经历一套严 格的选址流程。通常情况下，麦当劳选址步骤首先是规划出大致的商业范围，在这一环节上，麦当劳要收集大量可靠的相关信息，在综合考虑企业自身市场定位与商圈稳定度和成熟度的基础上决定是否进入该区域。其次是聚客点的估量与选取，此步骤是在既定的商业范围内，进

上海市旅行社等级划分与评定委员会关于本市评定A级旅行社的公告

上海市旅行社等级划分与评定委员会关于本市评定A级旅行 社的公告 【法规类别】旅游服务机构导游人员管理 【发布部门】上海市旅行社等级划分与评定委员会 【发布日期】2013.04.01 【实施日期】2013.04.01 【时效性】现行有效 【效力级别】地方规范性文件 上海市旅行社等级划分与评定委员会关于本市评定A级旅行社的公告 一、上海市旅行社等级划分与评定委员会依据地方标准《旅行社服务质量要求及等级划分》（DB31/T477-2010）和《关于开展等级旅行社复核工作的若干意见》要求，对全市于2012年2月前批准并纳入复核范围的160家A级旅行社进行复核，现将有关复核情况公告如下： 1、通过复核的旅行社名单： 等级经营许可证编号旅行社名称 5A L-SH-CJ00001 上海国旅国际旅行社有限公司 5A L-SH-CJ00003 上海中旅国际旅行社有限公司 5A L-SH-CJ00004 上海中国青年旅行社 5A L-SH-CJ00005 上海锦江旅游有限公司

5A L-SH-CJ00009 上海春秋国际旅行社有限公司 5A L-SH-CJ00011 上海航空国际旅游（集团）有限公司 5A L-SH-CJ00025 上海携程国际旅行社有限公司 5A L-SH-00067 上海航空假期旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00021 上海市东上海国际旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00022 上海大众国际旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00026 上海东方和平国际旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00028 上海东方明珠国际旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00039 上海强生国际旅行社有限责任公司 4A L-SH-CJ00042 上海新康辉国际旅行社有限责任公司 4A L-SH-CJ00044 上海易达国际旅行社有限公司 4A L-SH-CJ00051 上海巴士国际旅游有限公司 4A L-SH-00013 上海杨浦休养旅行社有限责任公司 4A L-SH-00024 上海新世界国际旅行社 4A L-SH-00029 上海银河国际旅行社 4A L-SH-00050 上海松江旅行社有限公司 4A L-SH-00052 上海江南旅游服务有限公司 4A L-SH-00116 上海奉贤旅行社 4A L-SH-00207 上海通达国际旅行社有限公司 4A L-SH-00298 上海现代国际旅行社有限公司 4A L-SH-00301 上海天程商务国际旅行社有限公司 4A L-SH-00310 上海一日旅行社有限公司 4A L-SH-00334 上海中青旅行社有限公司

几种适用的营销策略

几种适用的营销策略 通过对消费者行为模式、消费心理、及某些企业成功体会的研究，总结出几点较适合中国市场的营销策略。 一、功效优先策略国内消费者的购买动机中，列于首位的是求实动机。在对消费者的调查中，能够看出阻碍是否购买的最要紧因素是产品的功效，认同“视功效而决定是否购买”者占86%，远高于价格，包装等因素。从目前营销工作做得较好的产品来看，差不多上功效好的产品，专门是经受得住市场长期考查的产品更是如此。任何营销要想取得成功，第一是要有一个功效较好的产品。因此，要将产品的功效视为阻碍营销成效的第一因素，优先考虑产品的质量和功效。 二、价格适众策略价格的定位，也是阻碍营销成败的重要因素，关于求实、求廉心理专门重的中国消费者，价格的高低将直截了当或间接地阻碍着他们的购买行为。关于一种产品，其价格是否稳固，直截了当关系着产品的声誉。一样来讲，价格确定后，不宜随意变动，因而初期定价至关重要，对具有远见和长期经营愿望的企业来讲，在确定价格时，应当克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的确定有利于营销的价位，应该是适众的价位。所谓“适众”，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得到利润要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略一样消费者的购买决策过程有四个环节，即要通过需求觉察、信息收集、品牌评审、选择决定等，其中一个重要环节是“品牌评 审” 。从消费者选择商品牌号的情形分析，所购买的牌号必须是其明白的品牌，而要让他们明白，就要宣传产品品牌，中国人购买商品有求名的动机，因此习惯其求名的动机心理，企业将会持续地提升品牌。 所谓品牌提升策略，确实是改善和提升阻碍品牌的多项要素，通过各种形式的宣传提升品牌的知名度和美誉度。这是提升品牌的重要途径，起决定性的内在因素是靠产品质量和功效，让使用过的消费者自动地用口碑传播。而外在因素靠

2019年中国电信市场营销策略分析

2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争

也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分

春秋国际旅行社周边旅游产品发展策略探析介绍

摘要：福建春秋国际旅行社以周边旅游产品为出发点，与联合假期、龙之旅形成三大支柱，在福州是前三大的旅游集散中心之一。本文立足福建春秋国际旅行社发展现状、周边旅游产品类型、产品运行模式，建立于传统旅游与旅游+互联网两个方向分析了周边旅游产品发展存在问题、对环境，产品生命周期，需求层次等方面进行分析其SWOT及探讨周边旅游产品发展策略。 关键词：福建春秋国际旅行社周边旅游产品运营模式发展策略 Abstract：Fujian Spring International Travel Service, with Periphery Travel service as starting point, is one of the biggest tourist distribution centers in Fuzhou and with United Holiday Travel Service and Long Journey Travel Service as a tripartite confrontation. Based on the development status of the company and types and operating mode of periphery travel service, this study explores the problems and development strategies of periphery travel service and SWOT analysis on the environment, product life cycle (PLC) and hierarchy of needs in two research directions of traditional tourism and travel and Internet. Keywords: Fujian Spring International Travel；Surrounding Tourism；Product Developent；Strategy Mode Of Operation 引言 周边游，也可定义为旅行日程主要在1-3天为主，出行时间主要在周六和周日的短途游览，一定意义上可理解为是以大城市或省会城市为核心启程当天即可以到达目的地，覆盖其邻近省会城市及周边的旅游市场。在大众的认知中旅游是一种享受的过程，然而，由于传统旅游的模式大致相同，出行行程比较统一，成为了目前市场上相对比较集中的投诉焦点，不断改进的市场需求对于周边旅游产品来说是更加适合的，这对于传统旅游的颠覆将是一种必然的结果。随着目前的而旅游市场的不断趋向完善以及大众对于出游意识更加成熟，旅行社在这里所属的角色定位必须发生变化，将普遍认知的“供给产品”转变为“提供服务”，让传统旅游模式进入后旅行社时代，旅客的自我认识将越来越多地受到满足和尊重[8]。这是一个成熟的旅游市场表现，旅客要随时随地玩，完全可以从旅游信息、网络接入、获取信息，包括景点、交通、餐饮、住宿等方面，现在自驾车旅游的兴起，以满足现代旅游的需求。周边短途旅游产品进入旅游时代+互联网时代，旅游体验会更好，这将是新一轮的变化。

【上海春秋国际旅行社成功案例简析】

上海春秋国际旅行社成功 案例简析 班级：旅游1101 姓名：丁沁 学号：110760102

前言： 今年十月，随着旅游法的颁布，旅行社行业迎来了巨大的挑战和危机，许多小型旅行社甚至面临着倒闭的风险。然而作为全国百强旅行社之一的春秋国旅，虽然也受到了旅行社行业的动荡影响，但却依然保持着旅行社行业巨头的态势，能够在日趋激烈的国内外旅行社竞争中不断增强企业的市场竞争力。 一、我国旅行社发展简史 中国是世界四大文明古国之一，也是旅游活动最早产生的国家之一。然而由于需求规模的限制，我国的旅行社行业出现的较晚。 1923年8月，上海商业储蓄银行总经理陈光甫在该银行下创办一个旅游部。1927年，旅游部从银行中独立出来，成为中国旅行社，这是中国自身最早的旅行社。 1949年11月，在福建省厦门市诞生了我国第一家国营旅行社——华侨服务社，专门负责接待海外侨胞归国探亲和观光旅游。 改革开放后，随着经济的快速发展和国民生活水平提高，国内旅游市场迅速发展，旅行社行业也被列为第三产业中的重点。 二、我国旅行社行业现状 1. 数量多但实力弱：我国旅行社总量已超过两万三千家，主要集中在中东部，旅行社的发展迅速，然而其中大部分为中小型旅行社，实力较弱。企业实力不足，缺乏国际竞争力。 2. 产品价格下降，产品质量不稳定：如今许多旅行社都推出低价线路，然而其产品质量却大大下降，导致游客的旅游体验越来越差。 3. 法制不健全，行业秩序较乱：随着旅游法的颁布，旅行社行业的秩序将会得到大的提升。 三、上海春秋国际旅行社简介 上海春秋国际旅行社有限公司是我国最大的旅行社集团之一，由王正华成立

于1981年，在上海中山公园2平方米的铁皮棚子起家，历经28年发展，业务涉及旅游、航空、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业，是国际会议协会（ICCA）在中国旅行社中最早的会员，是第53、54届世界小姐大赛组委会指定接待单位，是世界顶级赛事F1赛车中国站的境内外门票代理，被授予上海市旅行社中唯一著名商标企业。 四、上海春秋国际旅行社成功分析 1、内部管理 产权制度和激励体制：春秋旅行社可以说是白手起家的街道企业，2002年完成了产权改革，春秋旅行社基本上成为了“全员所有制”的民营企业。这种企业产权的明晰，对员工有着很大的激励作用，有利于调动企业全体成员的积极性、归属感和责任感。 垂直分工系统：春秋国旅是第一个实现内部运营垂直分工系统的国内旅行社，按照市场的不同环节进行部门划分，由不同的专业人员专门负责。垂直分工可以使得企业的规模优势得到充分发挥，并避免了客源掌握在少数员工手中的情形，减少了人员流动给企业带来的影响。 2、品牌管理 旅行社的品牌形象直接关系着企业的经营效益，而作为第三产业，旅行社强化品牌的关键是提高服务质量。 春秋国旅设有严格的质量监督管理机制，坚持“99+0=0”和“每团必访”的优质服务质量观。春秋对每一个旅行团都要做跟踪调查，每周开一次质量讨论会，每月出一次质量监督公报。严格的质量管理体系为企业赢得了信誉，也赢得了市场。 同时，春秋重视加强内部质量建设，包括对导游的“业务上培训提高，生活上关爱共赢”原则，严格奖惩措施，门店员工的微笑服务等，都让春秋旅行社在消费者中产生了良好的口碑。

北邮大市场营销第一次阶段作业 (1)

一、判断题（共5道小题，共25.0分） 采用避强定位方式会给企业带来较大的风险。 正确 错误 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [B;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 无差异营销策略具有成本经济性的特点。 正确 错误 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [A;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 市场细分就是将一个同质市场划分为若干个子市场。正确 错误 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [B;]

得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 产业市场具有购买者数量少、购买量大的特点。 正确 错误 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [A;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 市场营销学主要是研究市场供求和市场机制。 正确 错误 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [B;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 二、多项选择题（共5道小题，共25.0分） 下列关于差异性营销策略说法正确的是（）。实行差异性营销策略会增加成本 差异性营销策略的应变能力差 差异性营销策略的规模经济好

差异性营销策略适用于多品种生产企业 实行差异性营销策略要求企业具有较高的经营管理水平 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [A;D;E;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 在下列市场细分行为中，运用地理细分变量来细分消费者市场的有（）。根据城乡差异，将市场分为城市市场和农村市场 根据消费者的收入，将市场分为高收入、中收入和低收入三个子市场 根据年龄不同，将市场分为老年人、青年人和儿童市场 根据消费者使用状况不同，将市场分为现有使用者和潜在购买者市场 根据气候条件不同，将国内市场分为北方市场和南方市场 知识点: 第一次阶段作业 学生答案: [A;E;] 得分: [5] 试题分值: 5.0 提示: 影响消费者购买行为的主要因素包括（）。 社会和文化因素 政治因素 心理因素 技术因素 个人因素

中国移动营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

管理学资生堂品牌营销策略的分析与思考市场营销

资生堂品牌营销策略的分析与思考_市场营销论文-毕业论文 作者：网络搜集 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 3：可以淘宝交易，七折 时间：2010-06-10 20:49:00 摘要:本文在品牌营销理论的基础上，运用理论联系实际、定量与定性相结合的方法，研究资生堂在品牌定位、产品形象、营销渠道等方面的营销策略，结合中国化妆品行业的发展，分析在当今市场竞争激烈的情况下，如何采取有效措施保持自己的竞争地位，扩大自己的品牌影响力。 关键词:品牌；品牌营销战略；营销渠道 一、资生堂营销案例分析 1.资生堂品牌形象 “资生”一词取自中国的《易经》，坤卦中有“至哉坤元，万物资生”的说法，这一名称将先进技术与传统理念相结合，是资生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立资生堂的设计部门，以富有独特装饰艺术风格的字母来设定资生堂名字的外貌，并以山茶花作公司标志，再加上富有阿拉伯色彩的花叶阔形来装饰产品瓶身。1923年资生堂开展连锁经营模式，加强作全国性的宣传，形象亦同时变得更加鲜明。据生理学家调查显示，在人们接受的外界信息中，83%以上是通过眼睛，11%要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。一个品牌拥有好的视觉符号，它的成功已经完成了一半。在资生堂形象广告里，你总能感觉到在前卫的西方面孔下，蛰伏着一个神秘鬼魅的东方灵魂：冷艳前卫的浓妆眼角，旁逸斜出一丛水墨梅花……资生堂在自我包装上的精心雕琢和巨额投入，常常让企业形象的研究者赞赏不已。所以品牌形象是通过品牌营销活动建立的，受形象感知主体影响而在心里联想方面所形成的关于品牌各要素的图像、概念及态度的集合体。 2.资生堂品牌文化 资生堂在一个多世纪的历程里，不遗余力地“努力创造真正有价值且质量超群的产品，帮助消费者实现他们追求幸福、欢乐和美好的梦想”。每个国家的文化习俗都不一样，资生堂都不会用强迫的手段让消费者认同自己，无论到哪一个国家它都不会说“你这样不好看”、“你要那样打扮”，而是通过品牌包装、色彩来表达自己的品牌文化，通过自己的广告、店堂和美容顾问向大家展示他们所认为的美，通过这种自然而然的熏陶，获得消费者认同，从而锁定目标客户群，所以品牌文化是“凝结在品牌之中的企业价值观念的综合。” 3.资生堂品牌营销管理

中国十大旅行社排名

中国十大旅行社 1、中国国际旅行社总社 中国国际旅行社总社（CITS）成立于1954年，是目前国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团，是进入2002年“中国企业500强”的唯一旅游企业，是世界旅游组织在中国的唯一企业会员，也是中国旅行社协会的会长单位。国旅总社还拥有经国家工商注册、国内旅行社唯一的旅行救援中心，该中心拥有全国网络，并通过与国际著名救援公司合作每天24小时向国内外游客提供旅行救援服务。国旅总社经过多年的发展，现已在海外10个国家和地区设有14家分社，在全国122个城市拥有集团成员企业，总资产达40亿元。“名牌化、集团化、智能化”是国旅总社的发展目标。中国国际旅行社总社CITS商标已经成为国家商标局认定的中国旅游业唯一驰名商标。 2、中国旅行社总社 中国旅行社始建于1949年11月，是新中国的第一家旅行社，经过近半个世纪的发展，已成为中国最大的旅游机构之一，在国内外享有良好的声誉和广泛的知名度。 中国旅行社在全国各地设有364个分支社，118家各种档次的旅游宾馆，62家旅游汽车公司，46家免税商店，形成一个庞大的旅游服务

网络，为旅游者提供食、住、行、游、购、娱等全方位服务，并承办旅游咨询、签证、认证、国际国内机票等有关业务。 中国旅行社总社设在北京。它是全国中旅社的“龙头”，不仅在国内有庞大的系统网络，还与欧美、东南亚、日本、港、澳、台等国家和地区的300多家旅行社建立了牢固的合作关系。总社下设27个部门，其中主要的入境旅游业务部门有欧洲部、美大部、东南亚部、日本部、韩国部、国际慈善旅游部等，每年招徕接待各国旅游者10万多人；出境和国内旅游及其他相关业务部门有出境部，国内旅游部、会议奖励旅游部、中旅首都旅游社、市场部、签证处、航空票务中心、交通业务部等，每年组织赴港、澳、东南亚、欧美等地旅游万余人次。 3、上海春秋国旅 成立于1981年的上海春秋国旅是一家综合性旅游企业，业务涉及旅游、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业，是国际大会协会（ICCA）在中国旅行社中最早的会员，被授权为目前世界最热门赛事2004年F1赛事中国站境内外票务代理，是第53届世界小姐大赛组委会指定接待单位被授予上海市旅行社中唯一著名商标企业。 1994年以来，上海春秋国旅在经营中国公民境内旅游业上成绩显著，连续九年荣获全国第一的殊荣。拥有“春之旅”、“中外宾客同车游”、“纯玩团”、“自由人”、“爸妈之旅”等多种特色旅游产品。同时，上

中国好声音营销策略分析

《中国好声音》的营销策略分析 营销092：xx 指导老师：xx （xxxxxxxxx管理学院陕西西安 710021） 摘要：随着人们物质生活的提高，在精神娱乐方面有了更多的需求，众多的娱乐节目充斥着各个角落，中国好声音以其独特的运作模式和营销策略刺激了国人的眼球，为娱乐节目的丰富和发展注入了新鲜的血液。本文主要对中国好声音的营销策略进行分析，同时探讨好声音节目面临的问题以及如何进行节目的维护。 关键词：需求，事件营销，微博病毒 Analysis on the Marketing Strategies of "The Voice of China" ABSTRACT：VAT is for goods production and circulation in each link of the new value or commodity value added tax, so called "value added tax". According to foreign purchase the different ways of disposal of fixed assets, value added tax can be divided into production VAT, income-producing VAT and consumption-based value-added tax three. Since January 1, 2009, in keep the VAT rate constant premise, allow the nationwide (regardless of area and industry) all general VAT taxpayers deduction its new purchase equipment contains the input tax, not after deduction of the input tax carried forward to continue deduction. In this paper the shortcomings of production-based value-added tax, the necessity of the transformation of value-added tax and the transformation of value-added tax on the further thinking. KEY WORDS: transformation of VAT，production-based VAT，consumption-based VAT 1《中国好声音》简介 《中国好声音—The Voice of China》，源于荷兰节目《The Voice of Holland》，由星空传媒旗下灿星制作公司以350万三季的价格从注册在英国的版权代理公司IPCN手中购买《The Voice》的中国版权后，联合浙江卫视强力打造的中国大型专业音乐真人秀节目。于2012年7月13日正式在浙江卫视播出。中国好声音不仅仅是一个优秀的选秀节目，更是中国电视历史上真正意义的首次制播分离。刘欢、那英、庾澄庆、杨坤四位著名歌手将作为明星导师言传身教，为中国乐坛的发展提供一批怀揣梦想、具有天赋才华的音乐人，树立中国电视音乐节目的新标杆。 2《中国好声音》的需求分析 2.1经济需求 社会的浮躁、贫富的差距让一些人患有“成功饥渴症”，他们痴迷于名气、渴望一夜成名，希望能够通过非常规手段能够瞬间草根变大腕、丑小鸭变金凤凰，从而改变自己的命运和社会地位。

自然堂营销策略

自然堂营销策略 自然堂营销策略 关键字：自然堂；发展战略；目标市场；市场定位 一：关于自然堂 上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前，自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。

由自然堂参与成立的伽蓝国际美容集团，在各级政府和媒体的支持下，目前已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。 二：发展战略 2005年11月份，自然堂明确提出了“三年实现一线品牌”战略目标，并为之进行了持续的努力和投入。2005——2007年间连续三年实现销售额翻番。2006年，自然堂步入了新的战略发展阶段。首先，耗资数千万在国内市场发动强大营销攻势，美素、自然堂两大品牌分别策划拍摄了由香港知名艺人温碧霞、内地当红影星陈好代言的广告片；接着，在中央电视台三套、八套及各地方台投放全年广告并实施一系列整合运销传播活动；从而，开始了由行业领先品牌向全国性大众知名品牌的战略性跨越，在国内化妆品业引起强烈反响。 一时间，自然堂的名字传遍大江南北，响彻长城内外。与此同时，自然堂设计了全新的商场形象专柜。也正是在2006年，自然堂在上海市场取得了突破性的进展，成功将业务延伸到了上海的11家商场和超市，其中包括港汇广场、第一百货、巴黎春天等A类商场。 2008年又提出在2007年基础上销售额再翻一番的目标。2008年是实现“三年实现一线品牌”战略目标的最后一年，自然堂所有工作都将围绕这个战略目标展开。2008年5月25日上

中国移动市场营销策略分析论文

中国移动市场营销策略分析 摘要：经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。 今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。 一、移动通信行业发展概况与趋势 近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移

适用中国本土的十大营销策略

适用中国本土的十大营销策略 结合10年来市场营销的实践，通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究，总结出适用于国人的十大营销策略。 一、功效优先策略 国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同视功效而决定是否购买者占86％，远高于价格、包装等因素。 从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不到6年的时间从无到有，从小到大，营销额达数十亿元，多次调查显示，85％以上的消费者认为红桃K效果好。 任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略 价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。 对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。 所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略 消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。 所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 提升品牌的途径，内在的$&*产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。 四、刺激源头策略 有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 许多成功的营销公司，就是把重点放在研究买上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。