商务标评分标准
综合评估法
第二十七条采用综合评估法评标的，商务标和技术标分别以百分制的方式评分。其中，商务标的权重为60%，技术标的权重为40%。投标文件中的投标函部分列入符合性审查的范围，不作为评分内容。技术标部分实行“暗标”评审。
第二十八条招标人应当委托具有相应资格的工程造价咨询机构，编制招标工程招标控制价，并于投标截止时间的5天前，在武汉建设网和中国武汉建设信息网上按单项工程向社会公布。
第二十九条商务标按下列方法进行详细评审：
（一）基准价的确定。基准价的计算方式：
1、基准价=各有效投标中去掉一个最高报价和一个最低报价以后的各投标人的投标报价的算术平均值乘以98%。最高报价和最低报价仍为有效报价；
2、开标后，如果有效投标个数少于5个（含），则：
基准价=所有有效投标的投标报价的算术平均值乘以98%；
3、如果有效投标个数少于3个（不含），则招标人应当重新组织招标。
（二）商务标得分计算。各有效投标报价得分，以基准价为标准进行比较：
1、每高于基准价1.0%的扣2分，以此类推。计算公式为：商务标得分=100-〔（投标报价-基准价）/基准价〕×100
×2；
2、每低于基准价1.0%的扣1分，以此类推。计算公式为：商务标得分=100-〔（基准价-投标报价）/基准价〕×100×1。
第三十条技术标按下列方法进行详细评审：
（一）施工总体进度计划及保障措施得分（满分10分）：优为9-10分；良为6-8.9分；一般为3-5.9分；差为0-2.9分。
（二）质量保证措施和创优计划得分（满分10分）：优为9-10分；良为6-8.9分；一般为3-5.9分；差为0-2.9分。
（三）主要分项工程施工方案和技术措施得分（满分15分）：优为13-15分；良为8-12.9分；一般为3-7.9分；差为0-2.9分。
（四）对总承包管理的认识以及对专业分包工程的配合、协调、管理、服务方案得分（满分10分）：优为9-10分；良为6-8.9分；一般为3-5.9分；差为0-2.9分。
（五）定位和测量放线施工方案得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（六）施工安全措施得分（满分12分）：优为10-12分；良为7-9.9分；一般为3-6.9分；差为0-2.9分。
（七）现场文明施工、消防、环保以及保卫方案得分（满分8分）：优为7-8分；良为5-6.9分；一般为3-4.9分；差为0-2.9分。
（八）冬季和雨季施工方案得分（满分5分）：优为4-5
分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（九）施工现场总平面布置得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（十）现场组织管理机构得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（十一）承包人自行施工范围内的分包计划得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（十二）成品保护和工程保修工作的管理措施和承诺得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
（十三）紧急情况的处理措施、预案以及抵抗风险的措施得分（满分5分）：优为4-5分；良为2-3.9分；差为0-1.9分。
第三十一条投标文件商务标、技术标详细评审完成后，按下列公式计算各投标人的得分：
投标文件得分=商务标得分×60%+技术标得分×40%
第三十二条经评审后，评标委员会应当按照得分由高到低的顺序，向招标人推荐3名中标候选人。
商务标评分规则
附件二、商务标评分规则 招标人可选择以下两种商务标评分规则之一。采用规则二的 应尽量采用计算机辅助评标，否则评标委员会计算量较大，评标时间较长。 规则一： 1.评标委员会按照下列方法计算投标人投标报价的算术平 均值A ： 若初步评审通过的投标人小于或等于五个的，直接对初步评 审通过的投标人的投标报价计算算术平均值；若初步评审通过的投标人大于五个的，对初步评审通过的投标人的投标报价，按照下列方法计算投标人投标报价的算术平均值： 设??? ??=4个数通过初步评审的投标人Int N ,其中Int 为取整函数，不进 行四舍五入。评标委员会将通过初步评审的投标人的投标报价按由低至高的顺序进行排序，去掉排名最靠前的N 个投标人的投标报价以及排名最靠后的N 个投标人的投标报价之后，再对剩余投标人的投标报价取算术平均值。 2. 评标委员会按照以下公式计算投标人商务标评审得分： S=C A A B ??--100 100 S —商务标评审得分； B —投标人的投标报价； A —投标报价的算术平均值；
C—扣分系数，当B>A时，C=3；B 求不少于三种）（5分）商务谈判试题<二>答案及评分标准 一、填空题（共15分，每空1分） 1、追求利益、谋求合作、寻求共识 2、知识互补、性格协调 3、观念思维、谋略思维、辩证思维、策略变换思维 4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素等 5、成交、破裂 二、分析题（60分） ·1、（10分） （1）谈判中的职业道德强调礼、诚、信是我们应把握的基本原则（3分） （2）谈判中的心理战强调谈判的策略（3分） （3）两者共同构成完整的谈判（4分） 2、（15分） 主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与 辅助商品价格、单价与总价（每一组3分） 3、（10分） 判断：错误（4分） 分析：（6分）商务谈判是人与人之间的交往，礼仪在其中作用非常突出。商务 谈判中包括的基本礼仪要求介绍 4、（15分） 判断：错误（5分） 分析（10分）谈判的目的是否达到要求谈判人员要有较高的素质与能力（3分、 谈判前做好充分的准备（3分）、谈判中有效的应对（4分），而不只是凭三寸不烂 之舌。 5、（10分） （1）要求辩证理解谈判中的要求与让步（5分） （2）敢于要求、学会有效让步（5分） 三、案例分析（25分） 1、双方谈判人员采用了一致式开局方式。该方式的适用于双方第一次合作或双方 实力比较接近的双方。（5分） 2、常见的商务谈判开局方式有：一致式开局、保留式开局、慎重式开局、进攻式 开局、挑剔式开局、坦诚式开局。（6分） 3、结合案例分析，商务谈判的程序包括：准备阶段、谈判阶段、履约阶段（要求 适当分析）（9分） 4、谈判双方使用的谈判策略有：赞美策略、投石问路策略、有效让步策略等等（要 第１页（共 1 页） 教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准 一、名称解释 评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 二、简答 评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。 三、论述 评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争 试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 模拟两公司商务谈判过程 要求： 1、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四 个环节； 2、每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公 司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放； 3、角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介 绍的合理和到位； 4、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由教师 指定） 注：选手必须正装出席参加比赛。 比赛流程流程说明 第一部分背对背演讲1 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲 要求： 1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定 1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。 1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。 1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： ●介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取 一个有特色的名字 ●本方对谈判论题的理解和解释； ●对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ●阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； ●介绍本方本次谈判的战略安排； ●介绍本方拟在谈判中使用的战术； 第二部份正式谈判1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧 模拟商务谈判评分标准 （一）背景演讲（10分，每方不超过5分钟。） 一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例选题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 （二）开局（20分，每方不超过5分钟。） 双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。 （三）中期阶段（30分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 （四）休局（10分，双方不超过5分钟。） 1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。 2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 （五）最后阶段（20分，双方合计不超过20分钟。） 此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，争取达成交易。结果应能够保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 （六）加时赛（扣分）若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，以求达成交易。但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。每加时1分钟扣1分 （七）谈判礼仪（10分） 作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美 B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 期末考试 答案及评分标准 商务谈判（A） 一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分) 1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。 2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。 3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。 4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。 10感情攻击法适用于营造自然气氛。 二、单项选择题(每题2分，共30分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。 A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。 A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。 A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 12.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 13.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 14.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 15.立场型谈判又称为（）。 A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 三、名词解释（每题4分，共20分） 1、谈判背景 答：谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 2、主谈人 答：是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。 3、报价 答：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 4、谈判目标 答：是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。 5、商务谈判策略 答：是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 四、简答题（每题5分，共20分） 工程招标技术标评分表(20分) 序号评审项目评分标准分值标 准单位1 1施工总体部署、施工 总平面图及说明（2 分） 满足安全生产需要；动态布置、与进度匹配；道路畅 通、物流清晰；水电供应畅通、满足用量；管理用房 应用方便；货场规划合理、最大限度减少二次运输。 每减少一项扣1分，最高扣2分。 0-2 2 施工进度计划及保 障措施（3分）施工进度计划满足招标文件中的工期要求；有清晰的 关键线路；有明确的里程碑节点；所列工序齐全；工 序搭接合理；交叉作业工序插入时间合理。每少一项 扣1分，最高扣2分。 0-3 进度计划保证措施中含技术保证措施；节假日、季节 性施工控制措施；现场管理保证措施；材料供应保证 措施；资金保证措施；劳动力保证措施；施工机具保 证措施；每少一项扣1分，最高扣1分。 0-1 3劳动力计划（1分）劳动力计划工种齐备，劳动力按工序合理组织进场， 劳动力人数符合项目需要；每少一项扣1分，最高扣2 分。 0-1 4 系统调试及验收计 划（2分）有详细的系统调试及验收计划，并有针对项目特点的 调试方案，酌情扣分。最高扣2分 0-2 5质量控制措施及成有质量管理方针；质量管控有目标；有质量管理制度；0-0.5 品保护措施（1分）质量管理组织结构；有原材料质量管控措施，有加工 订货质量管控措施；有安装施工质量保证措施；有竣 工验收程序；每少一样扣0.5分，最高扣0.5分。 成品保护有目标；成品保护组织机构齐全；有材料运 输及存放的保护措施；有材料安装过程中的保护措施； 有施工后的保护措施；每少一样扣0.5分，最高扣0.5 分。 0-0.5 6安全文明施工管控 措施、环保、消防防 治措施（1分） 安全管理有指导方针，安全管理有目标，安全管理组 织结构齐全；安全管理有制度；安全施工有管控措施， 安全管理有危险源识别，安全管理有重点关注部位； 安全施工有应急预案；每少一项扣0.5分，最高扣0.5 分。 0-0.5 文明施工、环保、消防有管理目标；组织机构齐全； 有管理制度；有控制措施；消防有应急预案；每少一 样扣0.5分，最高扣0.5分。 0-0.5 7 各专业的协调、管理 措施（1分）对政府相关部门、甲方、设计、监理、总包、其余专 业分包单位能制定良好的协调措施，保证项目顺利实 施。每少一样扣1分，最高扣1分。 0-1 8后期维护（3分）有维保的承诺；有维保工期；有维修保养服务的服务0-3 2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 技术标评分标准一、施工组织设计内容 序号项目项目评分标准及要求 1 总体概述（施工程 序总体设想 及施工段划分） 对项目总体有深刻认识，表述清晰、 完整、严谨、合理，措施先进、具体、 有效、成熟，采用了已论证的新技术、 新工艺、新材料、新设备；施工段划分 呼应总体表述，划分清晰、合理，符合 规范要求。 2 施工进度计划和各 阶段进度的保证措 施及违约责任承诺 关键线路清晰、准确、完整，计划 编制合理、可行，关键节点的控制措施 有力、合理、可行，进度违约责任承诺 具体。 3 劳动力和材料投入 计划及其保证措施 投入计划与进度计划呼应，较好满足 施工需要调配投入计划合理、准确。 4 机械设备投入计划 及检测设备 投入计划与进度计划呼应，较好满 足施工需要，采用先进机械设备。 5 施工平面布置和临 时设施布置 总体布置有针对性、合理，较好满足 施工需要，符合安全、文明生产要求。 良：总体布置合理，能满足施工需要， 基本符合安全、文明生产要求。 6 关键施工技术、工 艺及工程项 目实施的重点、难 点分析和解决方案 对项目关键技术、工艺有深入的表 述，对重点、难点有先进合理的施工措 施并有可行的安全措施，解决方案完 整、经济、安全、切实可行，措施得力。 7 安全文明施工措施 针对项目实际情况，有先进、具体、完整、可行的实施措施，采用规范正确、清晰。 8 质量保证 应用新技术、新工艺、新材料、新设备，针对项目实际提出先进、可行、具体的保证措施，超过招标文件的质量要求及施工验收规范要求。 9 新技术应用 针对项目实际，提出采用新技术的具体措施。新技术的验证材料可靠，对节约投资和工期的保证措施得力、具体、严谨。对采用新技术可能产生的风 商务谈判策划书写作要求及评分标准一．谈判主题 二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； （人员安排根据实际情况而定） 三．谈判前期调查 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）； 四．辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势： 2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1. 分析 问题2. 分析 依次类推（问题不限） 五.谈判目标 1.最理想目标： 2.可接受目标： 3.最低目标： 目标可行性分析： 六.开局及谈判策略 1.开局 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 开局方案二：（同上） 2.谈判中期策略及分析 3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动） 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决） 如遇谈判僵局该如何处理 对方故意拖延时间改如何处理等问题 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。 八．评分标准： 一、谈判前期调查（10分） 1.信息收集程度 2.把握分析市场及自身企业的准确性 二．辩题理解（10分） 对谈判议题的理解和把握 双方共同利益的实现程度 三.谈判目标（10分） 谈判目标设定的准确性 对方的接受程度 四.开局及谈判策略（50分） 开局方案的设计 谈判策略的设计 谈判技巧的运用 谈判结果的长期影响 五.应急方案（10分） 对谈判现场的预测性 问题的合理性及解决问题的手段 六.团队简历（10分） A南5楼 星期一早上1—4节 人力资源管理教研室 技术标评分细则及评分标准 序 类别评价范围评价内容 号 经营范围 营业执照 基本状况 年检记录 （ 3 分） 机构组织证书机构组织年检记录 税务登记证书 财务能力 （ 3 分） 信用等级 财务报表 承包工程范围 企业施工资质等级证书 技术能力 技术负责人职称 （ 5 分） 企 等级安全生产许可证 业 合格状态 1 资 信 质量管理体系认证 管理水平职业健康安全管理体 质量保证体系 系认证 （ 3 分） 环境管理体系认证 近 5 年来业绩 业绩与信誉 （ 2 分） 荣誉证书 建造师证书 专业类型 项目经理 （ 4 分） 类似工程业绩 荣誉证书 评分标准得分值 专业性经营多种经营 10 有效期内非有效期内 10 有效期内非有效期内 10 有无 10 AAA 或 AA+其它 10 有无 10 含机电工程不含机电工程 10 二级及以上二级以下 10 高级工程师非高级工程师 10 省级及以上省级以下 10 合格不合格 10 有无 10 有无 10 有无 10 有无 10 有无 10 省级及以上非省级以上 10 机电专业非机电专业 10 有无 10 有无 10 综合评价投标人合格程度10合计30 分评价后得分值 序 评价范围评价内容评分标准得分值类别 号 工程工期安 40 个日历日非 40 个日历日 排工期及时间概念 10 （ 1 分） 合同、资源、技术、安全、现场、风险、信每项每缺 1 项 工程管理的息、试运行、档案资料管理1扣 1 每项每缺 1 项 内容进度、质量、成本控制 1扣 1（14 分） 每项每缺 1 项 竣工验收、回访与保修 1扣 1 有无 辅助工辅助工 管理内容管理内容 10 施工人员特殊工种证特殊工种证件件合格不合格 10 有无 操作规程操作规程 施10工工程师及工程师组以上职称以下职称2 10织 设证书证件证书证件计合格不合格 工程人员 10技术人员有无 (10 分) 岗位职责岗位职责 10 有没有 参加过类似参加过类似 工程工程 10 证书证件证书证件 合格不合格 10 有无 管理人员 岗位职责岗位职责10 有没有 参加过类似参加过类似工程工程 10 综合评估法 第二十七条采用综合评估法评标的，商务标和技术标分别以百分制的方式评分。其中，商务标的权重为60%，技术标的权重为40%。投标文件中的投标函部分列入符合性审查的范围，不作为评分内容。技术标部分实行“暗标”评审。 第二十八条招标人应当委托具有相应资格的工程造价咨询机构，编制招标工程招标控制价，并于投标截止时间的5天前，在武汉建设网和中国武汉建设信息网上按单项工程向社会公布。 第二十九条商务标按下列方法进行详细评审： （一）基准价的确定。基准价的计算方式： 1、基准价=各有效投标中去掉一个最高报价和一个最低报价以后的各投标人的投标报价的算术平均值乘以98%。最高报价和最低报价仍为有效报价； 2、开标后，如果有效投标个数少于5个（含），则： 基准价=所有有效投标的投标报价的算术平均值乘以98%； 3、如果有效投标个数少于3个（不含），则招标人应当重新组织招标。 （二）商务标得分计算。各有效投标报价得分，以基准价为标准进行比较： 1、每高于基准价%的扣2分，以此类推。计算公式为：商务标得分=100-〔（投标报价-基准价）/基准价〕×100×2； 2、每低于基准价%的扣1分，以此类推。计算公式为：商务标得分=100-〔（基准价-投标报价）/基准价〕×100×1。 第三十条技术标按下列方法进行详细评审： （一）施工总体进度计划及保障措施得分（满分10分）：优为9-10分；良为分；一般为分；差为分。 （二）质量保证措施和创优计划得分（满分10分）：优为9-10分；良为分；一般为分；差为分。 （三）主要分项工程施工方案和技术措施得分（满分15分）：优为13-15分；良为分；一般为分；差为分。 （四）对总承包管理的认识以及对专业分包工程的配合、协调、管理、服务方案得分（满分10分）：优为9-10分；良为分；一般为分；差为分。 （五）定位和测量放线施工方案得分（满分5分）：优为4-5分；良为分；差为分。 （六）施工安全措施得分（满分12分）：优为10-12分；良为分；一般为分；差为分。 （七）现场文明施工、消防、环保以及保卫方案得分（满分8分）：优为7-8分；良为分；一般为分；差为分。 （八）冬季和雨季施工方案得分（满分5分）：优为4-5分；良为分；差为分。 （九）施工现场总平面布置得分（满分5分）：优为4-5分；良为分；差为分。 （十）现场组织管理机构得分（满分5分）：优为4-5分；良为分；差为分。 (二)商务标： (1)投标报价：70分 注意：开标十个工作日前，招标人公示标底价及招标控制价,所有高于招标控制价的投标人将不再参与评标，作无效标书处理。投标人如对标底价或招标控制价有异议，应在收到标底价和招标控制价三个工作日内，以书面形式向招标人或工程造价管理部门提出异议。 本工程招标控制价=标底价×94％。 本工程投标报价采用平均标价固定下浮率法： 当有效投标人少于或等于5家时，全部投标报价参与该平均值计算；当有效投标人多于5家时，去掉最高和最低的投标报价，其余投标报价参与该平均值的计算；然后将投标报价平均值下浮3％做为评标基准价。 各投标报价与评标基准价相比较：每低1％，扣1分；每高1%，扣2分。不足1%的，按照插入法计算； 当有效投标人报价中有60％以上的报价趋于一致时(相差在＋－3%之内)，经评标委员会全体成员同意并报招标投标监管部门后，可以改用经评审的合理最低投标价法。 【招标最低控制价执行125号文件规定：】设低于招标控制价的所有投标人投标报价的算术平均值为A，若投标报价低于招标控制价的投标人为7家或7家以上时，去掉其中的一个最高投标报价和一个最低投标报价后取算术平均值为A。则：招标值范围 为最低控制价C=A×(1－K)，K值为开标现场由投标人推选的代表随机抽取确定，K值的取值范围为5％—8％(整数)。C值一经确定，在后续的评审中出现的任何情形都将不改变C值的结果。投标报价低于招标最低控制价C的，按废标处理。 注意：若中标价比有效投标报价平均值低5％以上，则中标人还应当在合同签订之前按照中标价与有效投标报价平均值之差向招标人另行提交中标差额保证金。 (三) 投标人及注册建造师业绩：10分 1、分值设定： a、投标人的业绩5分 b、注册建造师的业绩5分 2、评分标准： a、投标人通过初步评审的，可得基本分2分；其余3分由评标委员会成员依据下列证明材料予以打分： ①投标人获得市级及以上优质工程证书 1.6分 其中：徐州市级(金奖：0.30分／项、银奖：0.20分／项、铜奖：0.15分／项) 省扬子杯或外省(直辖市)同类奖项：0.30分／项、国家优质工程奖：0.35分／项、鲁班奖：0.40分／项 ②投标人获得市级及以上施工安全文明工地证书、安全质量标准化工地证书 0.8分 其中：徐州市级：0.20分／项、江苏省级：0.30分／项 ③投标人在政府组织的抢险救灾、应急、公益性和市政重点工程建设中，表现突出，受徐州市建设行政主管部门书面嘉奖或认定的，每次加0.2分，满分0.6 广东南方职业学院2011－2012学年第二学期 商务谈判期末考试及评分标准 考核题目： 写一篇关于商务谈判的论文，要求： 1、与商务谈判密切相关 2、可以写本课程学习心得 3、有自己的观点 4、有创新之处 【课程论文评分标准】 1、字数要求：2000字以上。 2、评分标准：100分 主要分为：论文结构50分；语言组织20分；创新10分；使用价值20分。具体评分标准如下： （1）论文结构：50分 A．论文层次分明，内容组织有序：40~50分； B．论文层次一般，内容组织一般：30~39分； C．论文层次不合理，内容组织不合理：30分以下。 （2）语言组织：20分 A．语言简练，通顺。16~20分； B．语言一般，基本通顺。12~15分； C．语言不通顺，有错字。11分以下。 （3）创新：10分 A．论文具有前瞻性，有较多的创新见解：8~10分； B．论文具有前瞻性，有少数的创新见解：4~7分； C．论文没有前瞻性，无创新：0~3分。 （4）使用价值：20分酷学考试网https://www.wendangku.net/doc/621223478.html, A．论文有较高的使用价值，能够解决实际问题；16~20分； B．论文使用价值一般，有一定的参考价值；8~15分； C．论文没有使用价值：0~7分。 课程论文文稿格式要求 1.论文提交打印版和电子版(A4纸,页边距左 2.5, 右边距为2厘米,上下边距为2厘米,标题3号黑体,正文小4号宋体,固定行距24磅,页码中); 提交时间为课程结束前两周之内。 2.参考文献应在5篇以上,其中1篇为英文; 3.课程论文字数应在2000字以上。 4.论文书写(装订)格式(安顺序)如下: ●论文摘要; ●关键词(3~5); ●正文(应有引言、分章节论述、结论等部分) ●参考文献; 5.参考文献目录格式. (1)文章引用格式: [顺序号]作者:文章标题,杂志名称,年代,卷号(期号)页码. (2)书籍引用格式: 技术标评分标准表 序号项目评标内容分值一设计方案10 （一）总体设计方案总体设计方案科学、合理。0～3 （二）设计工艺流程设计生产工艺流程先进、合理。0～3 （三）设备设计选型经济实用，性价比高。0～2 （四）节能、环保设计生产工艺节能、环保。0～2 二设备及工艺10 设备生产制造生产制造符合国家相关规定（许可证、型 式批准证） 0～2 设备使用及维护操作简捷、可靠，维护便利。0～2 设备性能及节能技术先进、可靠，有国家节能标志0～2 备品备件能提供满足需求的备品备件0～2 售后服务在疆有售后服务站，有满足24小时内相 应到现场服务的承诺 0～2 三施工组织设计施工组织设计权重K1= 30 （一）施工方案与技术措施（20分）1、施工方案合理，施工部署全面0～10 2、技术措施针对性强，对工程施工具有 较强的指导性 0～10 （二）质量管理体系与措施（10 分） 1、有具体可行的质量保证措施，责任落 实，措施得力 0～3 2、质量管理机构健全0～2 3、质量管理制度完善0～2 4、质量检测能力与手段完善0～3 （三）安全管理体系与措施（10 分） 1、安全管理体系健全，职责明确0～3 2、安全目标管理措施得力0～4 3、安全管理制度完善0～3 （四）环境保护管理体系与措施 (7分) 1、环境保护管理机构健全0～2 2、施工环保措施计划得力0～3 3、管理制度完善0～2 （五）工程进度计划与措施（15分）1、施工进度计划网络图与施工安排基本 一致（附图） 0～4 2、施工现场平面布置合理、齐全（附图）0～2 3、工序衔接合理，关键节点控制措施可 行 0～6 4、工程进度计划满足工期要求，保证措 施具体有效 0～3 (六) 资源配备计划（15分）1、施工机械设备投入与施工季度计划相 呼应且能满足工序衔接的要求 0～5 2、施工机械搭配周全合理0～3 3、劳动力安排计划与施工进度计划相呼 应 0～5 4、调配投入计划合理0～2 (七) 材料(周转材料)投入计划 (8 分) 1、与施工进度计划相呼应且满足施工需 要 0～5 2、调配投入计划合理0～3 (八) 技术难点、重点及相应解决方案 (8分) 1、技术难点、重点及相应解决方案0～3 2、施工难点、重点及相应解决方案0～5 (九) 内容完整性和编制水平 (7分) 1、投标文件是否按招标文件的要求编制， 编制的质量 0～3 2、编制的内容是否完整、齐全、叙述是 否严谨 0～4 附表二 商务标评分标准表 序号评标内容分值一商务标得分（一）+（二）50分 （一）——投标报价 本项得分由"评标基准值及报价得分计算 表"计算,直接计入总得分。 40分 （二）商务评审 1 + 2 + 310分 1 报价编制(1)+(2)4分 (1) 报价完整性内容完整，无漏项、增项得2分，每出现 一次增项或漏项扣分。 2分 (2) 报价合理性报价编制思路清晰，定额套用或组价合 理，酌情0-2分。 2分 2 项目管理机构（权重K2）（1）+（2）+（3）+（4）+（5）+（6）100分（K2=） (1) 项目负责人公用设备（动力、电力）注册师10分， 高级职称10分，中级职称5分。 20 (2) 项目负责人类似工程经历近三年完成类似工程不少于3项得10分， 每增加1项得1分，最多得15分。每少 一项扣3分，没有不得分。 15 (3) 技术负责人高级工程师职称得10分，工程师职称得6 分，助理工程师职称得3分。本科学历10 分，大专及以下学历5分。 20 经济类（商务标）评标经验汇编 什么是商务标？商务标就是经济标。说白一点，就是你要投标，所报的价格。包括每个子项的工程量清单综合单价合理性报价分折、措施费用和编制说明。商务标是投标文件的重要组成部份。也是工程合同价款的确定，合同价款的调整方式、结算方式等重要依据，决定了招、投标效果。因此评定好建设工程商务标，将直接影响着投资人的投资效益。 如何评建设工程商务标： 第一了解工程概况； 通过阅读招标文件和投标文件应对工程概况充分了解；如：房屋建筑厂房等工程，应了解所评工程的结构形式、建筑跨度，建筑面积，采用什么样的基础，建筑高度，内、外墙及地面、顶棚装饰，采用何种门窗，是否包括电梯和设备费用等。市政道路工程主要应了解道路结构、长度、宽度等。排水、中水、给水工程应查看采用什么管材和管道直径及埋深等。泵站工程主要应知道泵站大小，设备型号，挖深等。地铁工程，区间目前大部采用盾构施工，车站工程应掌握是否明挖和盖挖逆作施工。桥梁、隧道等专业工程就更多了。钢梁还是混凝土梁。是箱梁，还是T型梁，墩台形式，高度、跨度，宽度、采用什么基础等。隧道断面、长度等等。总之在评商务标前，评标专家一定较详细了解你所评的是什么工程。规模大小。结构形式、施工方法等。 第二；阅读招标文件中关于评标原则及方法。 目前评标办法主要有两种： （一），百分法；为技术标所占百分比+资信标所占百分比+商务标所占百分比，得分最高者中标。商务标打分一般方法为接近评标标底或标底者得分最高。 （二），是技术标合格后的不低于成本的最低标或“合理最低标”中标。 第三；审核工程量清单和主要工程量。 如采用工程清单报价，首先要核对清单。查看报价量单是否与建设单位提供量单的项目和数量一致，查看是否有增项和漏项。核对无误应于确认签字。如采用施工图预算报价。应核对主要工程项目是否齐全。对增、减项目及工程价款调整的方法是否符合招标文件的要求等。 序号项目满分等级评审标准评审结果原因说明备注 1 主要施 工方案 【★】 14 优 (85%-100%) （含85%） 施工总体安排合理，运用先进、合理的施工工艺、施工机械；对施工难 点有先进和合理的建议，混凝土施工质量保证（含大体积混凝土质量、 混凝土外观质量等）措施、线形控制方案可靠、经济、安全、切实可行、 措施得力。 良 (70%-85%) （含70%） 施工总体安排合理，施工工艺、施工机械合理、可行；对施工难点有合 理的建议，混凝土施工质量保证（含大体积混凝土质量、混凝土外观质 量等）措施、线形控制方案经济、安全、基本可行。 中 (60%-70%) （含60%） 施工总体安排比较合理，运用合理的施工工艺、施工机械；对施工难点 有建议，混凝土质量保证（含大体积混凝土质量、混凝土外观质量等） 措施、线形控制方案基本可行。 差 60%以下 施工总体安排不合理，施工工艺、施工机械不合理；对施工难点无建议， 混凝土质量保证（含大体积混凝土质量、混凝土外观质量等）措施、线 形控制方案不可行。 2 确保工 程质量 的技术 措施 【★】 6 优 (85%-100%) （含85%） 组织机构形式合理，有完善的指挥系统、质量监控系统、联络协调系统， 项目管理人员内高级职称人员20%以上、中级职称人员60%以上，对项 目提出先进、可行、具体的保证措施，超过招标文件的质量要求。 良 (70%-85%) （含70%） 组织机构形式合理，有完善的指挥系统、质量监控系统、联络协调系统， 项目管理人员内高级职称人员15%-20%、中级职称人员50%-60%以上， 对项目提出先进、可行、具体的保证措施，满足招标文件的质量要求。 中 (60%-70%) （含60%） 组织机构形式基本合理，有指挥系统、质量监控系统、联络协调系统， 项目管理人员内高级职称人员10%-15%、中级职称人员40%-50%，具体 措施可行，满足招标文件的质量要求。 差 60%以下 组织机构形式不合理，有指挥系统、监控系统、联络协调系统不齐全， 项目管理人员内高级职称人员10以下、中级职称人员40%以下，具体措 施不可行，不能满足招标文件的质量要求。 3 确保安 全生产 的技术 措施 6 优 (85%-100%) （含85%） 建立施工安全生产保障体系，施工安全保证目标、现场管理人员安全生 产职责明确，针对工程特点、周边环境和施工工艺，确定危险源并制定 具体的防护措施，方案先进、可行。 良建立施工安全生产保障体系，施工安全保证目标、现场管理人员安全生商务谈判试卷二答案及评分标准
商务谈判试卷C答案及评分标准
2013年商务谈判试卷及答案
商务谈判比赛评分标准及流程说明
模拟商务谈判评分标准
商务谈判-100分
商务谈判答案A
技术标评分表
2018年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准
技术标评分标准
商务谈判策划书写作要求及评分标准
技术标评分细则及评分标准.docx
商务标评分标准
商务标评分细则
商务谈判-考核及评分标准
技术标评分标准表
商务标评标经验
技术标评分细则