寿险公司2013年工作思路和工作措施【共6页】

寿险公司2013年工作思路和工作措施

寿险公司xx年工作思路和工作措施

一、总体思路紧紧围绕总公司

xx年“量质并举、里面兼得”的经营思路，坚持“三分天下有其一”，兼顾规模要求与价值目标。建立“外延式发展”和“内涵式提升”两条发展主线，巩固核心渠道，突破新兴渠道；着力银保管理队伍、讲师队伍和销售队伍三支队伍建设，强化活动量管理，全面提升队伍质态。坚持创新，努力突破，推进新战法、星级网点创建、团队标建和国寿E家四项重点工作，提供五大支持系统，全力实现规模、价值、结构、合规的协调均衡发展。

二、工作目标

1、业务目标：努力扩大新单业务规模，牢牢占据市场主导地位；实现期交业务稳健发展，不断扩大领先优势；进一步调整业务结构，提高银保业务内含价值，实现“量质并举、里面兼得”。

2、渠道目标：继续巩固与主渠道的合作关系，在稳定主渠道业务平台的基础上，积极拓展潜力新兴渠道，对渠道实行差异化经营；强化资源利用率和转化率，力争实现资源使用效果的最大化。

3、队伍目标：扩大理财经理队伍规模，打造的**人队伍，实现目标，切实抓好销售队伍的活动量管理，坚持新的工作模式，提升销售队伍技能和产能。

三、重点工作措施

1、强化经营，提升价值。

（1）突出业务价值。

一是业务规模上，定好量。既鼓励“快牛”，又鞭策“慢牛”。根据既往年度预算目标与实际完成的综合贡献度分解预算目标，并结合各市业务发展、队伍数量及市场份额等情况进行差异化调整。

二是优化结构上，谋好篇。确定重点险种指导目标，对重点险种增加费用支持，并通过奖励关注效益险种。

三是节奏掌控上，布好局。一季度快速行动上规模，

二、三季度根据市场调结构，四季度盘点收尾谋来年。

（2）凸显业务价值。

一是以考核激励与费用支持促进目标达成。考核评优上，以年度重点指标与重点项目作为考核、评选依据（职能指标重在考核，评比重在荣誉激励）。阶段促进上，费用奖励与荣誉激励相结合。如一季度。资源互换上，将资源投放与业务目标挂钩。

二是以追踪督导促进业务发展。坚持通过每日快报、每周战报（战时次数翻番）、每月月度分析会，追踪年度与阶段目标，进一步加强重点项目与市场份额的督导分析。

三是以考核监控促进持续发展。将坚持做好职能考核指标预考核通报。对考核指标预考核得分排名后三位，下发考核改进提示函，提出改进意见。同时推行KPI关键指标预警系统，实现关键指标监测、统计报表、辅助决策。

（3）提升服务价值。

一是提升客户资源管理水平。充分利用CRM客户评价体系，借助科学的技术手段及丰富的增值服务活动，对客户进行有效的管理，提高客户资源培养力度及开发精度，细分目标客户市场，提升对高价值客户的经营。

二是提供销售辅助支持工具。在产品宣传、客户拜访及活动造势上，提供宣传折页、海报、祝福传递卡等工具。

三是搭建信息交流平台。通过省分公司门户网站，搭建一个包括文件制度、同业竞争动态、合作渠道沟通、同业新产品介绍，市分公司经验做法等信息交流平台。

2、深化合作，奋力拓展。

（1）推进渠道合作策略不动摇。保证主渠道稳定增长，扩大新兴渠道合作，是我司稳固市场地位的重要举措。坚持巩固主渠道、积极拓展新兴渠道有利于培育公司业务发展新增长点，有利于公司实现业务结构更加合理、多元，有利于实现柜面零售客户与对公客户共同开发的转变。因此，xx年我们将继续坚持渠道合作策略不动摇，进一步推进对各渠道的维护和拓展。

（2）梯级划分合作渠道。我们将合作渠道划分为支撑渠道、增长渠道及创新渠道三大类别，支撑渠道又细分为核心渠道和主渠道，不同合作渠道制定侧重不同的经营策略。对于核心渠道在资源投放、平台搭建、合作政策等方面给予倾斜。对于主渠道，将以项目推进促进主渠道的发展，重视对其进行会议推进、联合督导以及高端开拓。对于已建立合作关系的增长渠道，我们将确定重点突破点，形成一定的规模效应，带动新兴渠道整体发展，大力发展其对公业务。对于小贷公司、华泰证券与农业发展银行此类创新渠道，我们将积极洽谈合作事宜，积极探索证保合作新途径积极沟通实现准入。

（3）强化上下联动形式，坚持全省联动。

一是搭建省级合作平台。采取合作方案、联席会议、项目运作、联合督导、信息交流等形式搭建良好的合作平台，自上而下畅通合作关系。

二是创建省市互通机制。我们将重点通过季度渠道管理人员沟通会、信息快车平台建立省市互通机制，第一时间实现省与市、市与市间的纵向和横向的信息互通与交流。

（4）实现网点提质扩面。

一是升级精品网点创星项目。通过分片设定入围标准、季度化评比运作、分期资源投放、季度额外费用支持、年度总评与奖励并重等多重激励措施，不断深耕核心网点，提高网均产能，实现业务平台提升，强化对其的掌控力度。

二是切实提高网点开单率。拟定指导性意见，通过内外部教育培训、网点人员配置、基础管理和动态考核等方法，激发网点活力，提高网点开单率，达到加强网点经营水平、提高网点资源分配的主动权和巩固合作话语权的目的。

（5）持续推进产能提升项目。

一是扩大联合推广的范围。xx年我们将与更多渠道联合推进该项目，提供全套课程培训、启动会企划运作、财富论坛活动运作。各市分公司均将成立项目组，明确职责，筛选项目实施网点、参训柜员，进行选择性突破。

二是制定专项激励方案。设定年度项目运作场次和产能提升目标，重点关注基层运作状况，制定考核办法和实施细则。力求在推进过程中不断优化、改进模式，发挥最大实际效果。

三是加强创新升级，不断丰富运作内涵。在运作周期、训练内容、开展形式、销售技术等方面提升优化，将销售行为逐渐从高柜向低柜转移。

四是积极探索对公市场。将财富论坛方式灵活化运作，以渠道为媒介尝试企事业单位的职场营销。

3、着力队伍，提升质态。

（1）以队伍建设为核心，扩量提质。

一是以“两法两册”为推进，切实提高活动量。“两法”推进上，坚持做好路演，充分运用制度的激励效果，进一步激发队

伍活力。“两册”推进上，坚持做好工作日志推广，持续加强活动量管理。

二是以“提质百分百”计划为抓手，加快队伍提升技能。通过“全员练兵，一战到底”，实施“提质百分百”计划。

三是以荣誉体系建设为手段，发挥标杆引领作用。通过精英俱乐部年度方案入围的引导，培养绩优销售人员对高目标的追求，扩大精英队伍群体数量及业务贡献度，引领队伍产能的提升。

（2）以创标活动为抓手，刚柔并济。

一是认真做好创标大行动。通过对管理动作的要求固化来推动队伍管理模式的逐步规范。

二是认真做好新系统推广工作。根据系统推广实施方案，通过项目联系人制度、进一步做好系统的推广。

三是进一步严格考勤制度，强化考核力度。

（3）以教育训练为支持，内外兼修。

一是举办专家讲堂。活动遵循“让培训为销售服务”的宗旨，进一步增强上下互动交流平台。

二是通过培训推广，进一步提升两只队伍销售技能。

三是完善主管、精英及讲师培训。

（4）以系统建设为依托，增速提效。

一是认真做好人员管理系统完善。

二是推广日志管理系统。