2019-国际商务谈判技巧-实用word文档 (4页)

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！

== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==

国际商务谈判技巧

国际商务谈判技巧

经济管理系国际经济与贸易(专升本)

学号：512253201X072 姓名：郑学涛任课教师：阎华清

【摘要】:随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要

活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化

差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等

【关键字】：国际商务谈判；文化差异；语言技术

【引言】：随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济

交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与

支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会

各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研

究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

【正文】：

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交

易的各项条件进行协商的过程。在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。

现在就让我总结下商务谈判的技巧。

一、组建高素质的谈判队伍

经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。一般情况下很难一个人

去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。

（一）组织构成一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、

方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问

题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责

人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同

一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。陪谈人员主

要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价

值的参考意见。在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务

谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种

经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。

（二）谈判人员的个体素质谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在

知识、业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括

经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；

业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这

直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意

志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，

要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判

人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，

举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。

二、理解和尊重不同国家的文化差异

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不

同的谈判方式。

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，

美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人

谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气

地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使

谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日

本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他

们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，

彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

国际商务谈判3000字论文

如何做好国际商务谈判前的准备 摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍； 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

国际商务谈判策略结课论文

国际商务谈判策略结课论文 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2021年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教

国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

国际商务谈判论文

文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

国际商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，

论国际商务谈判技巧论文

论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

商务谈判与销售技巧论文

商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：

【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判

谈谈国际商务谈判中的沟通技巧

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。

国际商务谈判论文

国际商务谈判论文 翻译学院 章琼 班级序号：11

摘要 国际商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败。因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。本文就商务英语谈判中语言技巧的运用进行了探讨。 语言表达的作用： 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。所以语言表达是十分重要的。语言表达的作用主要体现在一下三点。首先，语言表达可以准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。其次，说服对方，达成一致。谈判中经常会有就某个问题争执不下的，这时谁能够善于发挥语言的作用。找到一个突破点，从而将谈判往自己有利的方向发展。再次，好的语言技巧能够缓和紧张气氛，融洽双方关系。 国际谈判语言的基本特征： 作为一种特殊语言，国际商务谈判语言应具有如下基本特征：谈判语言的准确性、灵活性及逻辑性。商务谈判语言应具有准确性是指谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方。在国际商务谈判中，承诺往往意味着谈判意向的达成，所以在英语语言的表述上，必须十分明确、正确。模棱两可，或者随便夸下海口对谈判都是极其不利的。同时，国际商务谈判语言具有灵活性。那是因为谈判过程变化无常，双方都不可能事先预想好谈话中的每句话，具体的言语应由谈判者临场组织，随机应变。因此，谈判者应具有灵活的语言应变能力。最后，国际商务谈判语言要有

国际商务谈判论文

国际商务谈判案例分析 ——关于别墅轰趴

案例故事涉及人物：订购方Y 、P，别墅工作人员A， 案例背景：Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式，部门大约有20个大一干事，以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴。由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高，部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴。初步人数统计为50人，并且大家都同意缴纳一定的费用。 案例 在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现，别墅面积较小，比较适合20-30人左右的轰趴。于是，Y决定在网上搜索合适的别墅。考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅： 与第一家别墅租赁方谈判 考虑到其他部门可能也会加入轰趴的阵营，Y决定选择先和【101轰趴馆】的客服进行商谈。底价是4300元包括清洁费。对话如下： Y：您好，我们想要预定【101轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件客服：您好，我们的价格为4980元，包括清洁费200元在内。

Y：这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。 客服：我们可以提供一个4500元的价格，不包括清洁费。 Y：4000元包括清洁费可以吗？我们都是学生组织，平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向，我们可以帮忙作介绍。 客服：不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。 Y：4100元包括清洁费？ 客服：不好意思，我们现在提供的已经很低了。 Y：我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的，因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。可以再优惠点，4200元包括清洁费，怎么样？ 客服：不好意思这价位还是太低了，4400元包括清洁费。 Y:4300元包括清洁费可以吗？ 客服：不好意思，真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！ Y和P 对视思考了一下，虽然超过了预算，但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。 Y：那好的，我现在暂时没有那么多钱，可以帮我预留着吗？ 客服：可以的，最多给您保留到明天晚上。 Y：后天中午可以吗？因为需要收钱比较麻烦。 客服：可以的，最晚到后天中午12点。 Y又和客服讨论一些细节问题，结束了谈话 Y和P 预估最终包含吃的在内需要5500元，人均100左右。其余500元由大二大三共同承担。 与第二家别墅租赁方谈判 在大致商定之后，P负责收钱，在收钱过程中发现总人数有所下降，最后从预计50人降至35人左右。考虑到之前的别墅太贵，Y决定换一个其他的别墅，于是联系了【二十九派】，底价3700元包括清洁费。 谈话内容大致和之前相同，客服表示人数不超过50人就不额外收取费用。在价格方面，谈话大致如下：

国际商务谈判3000字论文

国际商务谈判3000字论文 如何做好国际商务谈判前的准备 摘要:社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍; 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作: (一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件: 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、 国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程 中出现的各种问题。 (二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题: 1(在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2(应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 (三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老

国际商务谈判论文

2010年 第12期国际商务谈判中的文化差异探讨 文/莫红梅 摘 要：国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。本文主要分析了国际商务谈判中的文化差异的各种表现形式，就如何应对国际商务谈判中的文化差异提出了几点原则性建议。 关健词：国际商务；谈判；文化差异 中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2010）12-0149-02 商业文化 3、体育文化促进新时期社会经济的发展 由于人们对健康的需求和对生活质量提高的需求是无限制的，因此，人们对体育的消费需求也是无限制的。从理论上讲，只要体育需求是无限制的消费需求，那么，体育产业就有无限发展的可能性。 近年来，体育消费品（包括物质产品和服务产品）在中国大中城市和部分富裕农村地区相继成为新的消费热点，正是社会消费结构合乎规律的变化给体育产业发展提供越来越大的助力的体现。体育文化产业将是21世纪全球最有发展前途的产业之一，也必将成为新世纪中国经济的支柱产业。 我国传统文化有着历史悠久、博大精深的光辉篇章，也是中华民族自强不息的象征。自古以来，中国传统体育都是围绕“养生”为主开展的，人与自然的结合在与通过与自然的交换排除身体内部的浊气、吸取真气、五脏通达、六腑调和，并认为决定健康和长寿的根本在于人体的内部而不在于外部；中国传统体育文化在体育形态上强调整体观和意念感受、动作简单而内涵深刻，很少有强烈的肌肉运动，因此缺少激进和冒险行为。随着东西方文化的交往，中国传统体育文化这种整体修炼和内在和谐之美，正在和现代科学相结合，形成新的独特风格而走向市场。通过努力营造国家、集体、个人共同投资的新局面和采用多种产业经营方式两个途径来增加体育的投资，营造投资的软环境，增加投资的氛围；其次，利用我国巨大的消费市场和不断升级的消费需求形式，通过重点开发体育健身娱乐市场和体育竞赛表演市场来改善消费环境、提高消费需求；再次，立足本土体育产业的品牌建设，积极进行体育营销，使我国体育产业走向世界。因此完全可以预言，体育文化将成为推动新时期我国经济持续增长的重要力量。 4、体育文化对促进社会文化繁荣的作用 现代奥运会经过一百多年的发展，已经成为世界上无与伦比的最广泛的社会文化现象。北京奥运会是人类体育史上的一次盛会，回首此次奥运会，我们不难发现，这是一次东西方文化成功对接的体育盛会，也是一次东西方文化融合的盛会，是人类体育运动史上的一次较为完美的盛会。北京奥运会留给我们的最大社会遗产之一，是民众对全民健身这一现代文明理念的认识更加深刻、理性，民众自觉健身的意识大大提高，“请人吃饭，不如请人流汗”成为流行观念。 胡锦涛总书记在北京奥运会、残奥会总结表彰大会上，深刻阐述了体育发展的重要价值，充分肯定了体育在提高全社会文明素质、激发全民族文化创造力，提高国家文化软实力，丰富社会文化生活，改善群众精神风貌方面的重要作用。我们要认真学习和贯彻胡总书记的重要讲话精神，进一步解放思想，用科学发展观，继续努力，促进体育文化生活的繁荣，推动社会主义文化的大繁荣大发展。 结论:（一）文化是体育的灵魂，体育是文化的载体，体育无论是外形还是内涵，都有突出的文化特点，例如一个城市承办、举办各种赛事，可以使参赛运动员及观摩赛事的人在享受比赛乐趣的同时，自觉不自觉地接受当地文化的熏陶，一定程度上拉动体育、旅游及其他服务消费，促进城市文化的交流和经济的发展。在全面建设小康社会的新时期，经济社会环境和体制条件将发生新的变化，会出现一些新特点和新问题，我们应当在科学发展观的指导下，以与时俱进、开拓创新的科学态度对待体育文化建构的问题，使其真正满足人民群众日益增涨的文化需求。 （二）在全面建设小康社会进程中体育文化与社会经济的发展存在着必然联系，一方面，社会经济的发展对全面建设小康社会进程中的体育文化有着巨大的支撑作用；另一方面，全面建设小康社会进程中的体育文化已成为促进我国社会经济发展的强大动力。体育文化的地位和作用必将会得到不断的巩固与加强，并且伴随着经济、社会的发展而不断拓展。 作者单位：东北财经大学体育部 世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。 一、文化差异在商务谈判中的表现 （一）语言差异 语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。 另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%—90%，有10%—20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。 （二）非语言行为差异 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只 https://www.wendangku.net/doc/6d1600983.html,2010.12 149