“中国制造”与海外市场拓展

“中国制造”与海外市场拓展

作者：Kee Global Advisors LLC （美国）

中国是世界最大的加工基地，全球的每个角落都能看到“Made in China”的产品，中国因此积累了大量的外汇储备。 然而，我们也应该看到，中国企业在整个价值链中没有控制权，不参与高附加值的创造，无法参与价格的定位，利润空间极低；无法直接与最终消费者沟通，中间商 太多；靠大批量低成本生产来换取收入；主要的竞争力是低廉的劳动力，一旦其它国家的劳动力更具有竞争性，中国企业一夜间将失去订单。

如何从低附加值的加工生产模式向高附加值的模式转变，这是中国加工生产企业需要思考的问题。有两条途径可以走，其一，开拓国内市场。中国的市场潜力很 大，海外公司纷纷涌入，希望分一杯羹。中国企业身在其中，有更多的优势，不应该忽略这个市场；其二，开拓海外市场。不少中国的加工生产企业长期以来为海外 客户配套，加工，贴牌生产，进入海外市场可能更顺理成章。越来越多的中国企业正在尝试走进国际市场。迈出这一步不容易，面临的挑战不会少，但只要中国企业 敢于探索和学习，完全有成功的可能。以下是笔者向考虑开拓海外市场的中国企业提一些建议：

力争参与价值链中创造价值高的环节

每个行业由不同的环节组 成，每个环节的重要性各不相同，因此生成的价值也不尽相同。以服装行业为例，整个行业主要包括服装设计，加工生产，品牌推广，销售这几个环节。这个过程的 价值最终在销售这个环节实现。在全球服装行业，中国企业目前主要参与加工生产这个环节，不少企业已经具有一定的生产规模。如果考虑到海外发展，了解自己具 备什么条件，暂时欠缺什么条件，如何去克服。有些加工企业到海外聘请知名的设计人员，建立设计队伍，创自己的牌子，有的已经有设计和生产能力的企业，通过 并购海外有广泛销售渠道的公司，在最短时间打入海外的销售渠道。直接参与销售环节非常重要，因为企业能直接参与定价，控制利润空间，直接与客户接触，收集 市场的反馈，利于今后产品的更新。

推广和树立品牌至关重要

中国企业在海外给人留下一个印象，做生意不喜欢张扬，不直接参与产品的推广，经常通过在国际展销会上认识的经销商来销售产品。中国企业必须在推广产品和树立品牌上投入一定的资金和 人力，才能在海外市场建立知名度。另外，树立品牌是一种间接为企业增值，并提供市场竞争力的重要手段。这和在中国开展业务没有什么区别。只是海外市场不同 于国内市场，即便在国内有很高知名度的品牌，在海外也必须从头开始树立品牌和推广产品，另外，树立品牌和推广的做法也大不相同。中国企业必须入乡随俗，按 照当地的运作习惯来操作。推广和树立品牌包括很多方面，给产品定位，广告宣传，公共关系，团队和企业文化的建立等等。这方面Samsung最值得中国企业 借鉴。韩国的品牌在美国并不是一开始就得到认可。韩国的汽车进入美国市场时，因为售后服务没有跟上，不得不撤出美国市场，造成美国消费者对韩国产品缺乏信 心。Samsung在美国的公司雇用了大量的人才进行产品开发和市场开发，于此同时，他们在美国各种媒体大量和不懈地进行宣传，主要集中于LCD电视和手 机产品的推广，并不断的树立品牌，目前Samsung在美国已经达到相当高的的认知度，完全可以与老牌的日本品牌抗衡。

走出“量”的误区

中国企业喜欢追求产量。其实经营的最终目的是实现利润。作个简单的对比：

企业A生产100台空调，每台卖100美元，成本20美元，实现利润8000美元

企业B生产200台空调，每台卖50美元，成本10美元，实现利润8000美元

两家企业实现的利润都是8000美元，但企业A只需生产企业B一半的产量就能实现同样的利润。企业A之所以能以较高价格卖出，或者通过生产高端产品， 或者通过宣传使得他们的品牌在市场具有更高的认知度和客户忠诚度，购买者愿意出较高价购买，或者企业A的空调的设计，售后服务或耐用性更好。这个例子说 明，中国企业应更注重利润空间，而不单纯以量取胜。以中国在美国的外卖为例，每天卖出的不少，但利润空间远不如日餐。另外，这也从另外一个角度说明给树立品牌，给品牌定位的重要性。

不光要价廉，还要物美

中国企业的优势是成本低和规模大。这并不是件坏事。但如果只强调量大，价格低还不够，“物廉价美”才是关键。中国企业应该在产品的质量上下大功夫，同时要跟进售后服务。另外，中国 的产品要针对特定的市场对产品造型设计和包装进行调整。不少企业的产品质量已经相当不错，但包装和设计上给客户廉价的印象。产品生产只是其中一个环节，不 应局限于此，要从各个相关环节实现产品的价值和定位。我曾经有日本朋友送礼物给我。礼物很轻，但包装非常精美，包装所花的钱甚至超出礼物本身。我也收到中 国朋友的礼物。礼物不便宜，但就简单地放在塑料袋里，塑料袋没有对礼物的价值本身起到烘托作用。我想用这个简单的例子说明，中国企业必须关注产品之外的附 加部分，价廉固然好，但如果物美，即便不是最低价，也仍然可以找到相应的定位市场。在这里，我还要强调必须不懈地树立品牌，才能使一个企业不至于仅仅依赖 价格为唯一手段来获得市场份额。

不断创新

不断创新是产品在市场上站住脚的关键之一。中国人喜欢通过仿造来学新东西。中国企业应该投入资金培养自己的设计和研究人 员。甚至可以到国外高薪聘请设计人员来主持产品的设计和开发，或者通过收购公司，获得其中的创新能力。通过不断创新，一个产品才具有生命力，一个品牌才能 演化发展。我曾经在美国加州的西门子技术孵化器中为他们评估一些新技术。我深深感觉到，西门子之所以能在各个领域，包括再生能源，医疗器械，保持领先地位 是因为他们了解创新的重要性。西门子在加州的孵化器看中加州伯克利大学研究优势，吸收了大学的博士和研究生，协助他们的研究，并对有前景的技术研究成果投 资，使之具有商业价值。

中国企业到海外发展必须融入当地市场

有些中国企业到海外，仍然以唐人街为中心，以华人为针对客户，靠中国人的关系作事。其实在海外市场，主流市场才是重点。另外必须努力建立中国人之外的关系。 中国企业

应该大胆聘用素质好的当地人参与管理，开发市场。日本和韩国企业在海外市场就是依靠当地的员工协助市场的开发和产品的推广。另外，在海外经营，必 须非常了解当地的法律，财会制度，税收制度，雇佣制度，一定要与当地这些方面的专业人员建立密切的联系，随时听取他们的建议。

中国企业的海外开拓离不开中国政府的支持

协助中国企业直接进入海外市场发展比向他们提供出口补贴意义更大。中国企业进入海外市场，将获得更大的发展空间，同时，在拓展海外市场的同时中国企业将更快走向成熟，更加国际化。建立中国政府成立一个海外拓展机构，从资金和资源上协助中国企业的海外拓展。

海外市场拓展及客户渠道管理

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析 ●认识生存环境变化趋势

●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征 一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销 10)拓展工具综合运用技巧

某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售管理制度

某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售 管理制度 第一章总则 第一条为进一步规范本企业市场管理，强化市场开拓能力，优化营销机制，从而推进企业全面发展，特制定本管理制度。 第二条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是本企业产品的销售方针。 第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是本企业产品销售管理的目标。 第二章市场预测 第四条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。对知名汽车品牌的生产技术及需求进行跟踪，及时进行预测判断。 4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第五条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第六条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章经营决策 第七条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第八条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。 第四章产销平衡及签订合同 第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

市场拓展方案

市场拓展方案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A．全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。 2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以

顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。

中国企业如何拓展海外市场

中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这

海外推广方案

出口渠道一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B 网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 海外推广的方式有很多种：B2B平台、SNS、SEO、PR稿、PPC等等，下面就每一种方式为大家讲解。一、B2B平台 B2B平台是供大家发布信息的平台，可以将企业的信息及产品发布上去，自己主动去找卖家或者让卖家来找到你，目前阿里巴巴是最大的B2B国际贸易平台。这种方式的好处是仅需一个平台就能完成推广，因为是第三方平台，所以很好地节省了时间和精力，但是在B2B 平台上面发布的产品同质化高，产品信息易被淹没，花费的金钱也比较多。二、SNS营销SNS是Social Networking Site即社会化网络网站，社会性网络（Social Networking）是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站(SNS网站)，在社会性网络网站的营销就叫做SNS营销，它的传播性快、及时，传播面广，通过它来达到口碑及病毒式营销的传播，是非常有效的推广方式。国外最大的SNS平台Facebook就是一个很好的推广平台，目前国内的四海商舟便是它在中国的唯一代理商，很好地服务于外贸企业。三、SEO SEO是做网络推广必须要做的工作，只要是一个网站都不可避免地要做seo，然后配合SNS等其他推广方式来进行全面地传播。SEO最主要的就是提高你网站的排名，使得用户在搜索产品的名字或者通用的关键词时找到你，而你就坐在那等客户上门就行了。四、PR稿PR稿即公关稿，新闻稿，在海外进行媒体发布，能够很好地提高公司的权威性，加强用户对公司的信任。五、PPC PPC是付费点击广告，通过adwords、yandex等平台来进行广告的投放，针对的人群很精准，效果也是非常不错的，前提是要对市场有个非常全面的分析。推广的方式有很多种，每个人都可以选择最适合自己的那些方法来进行推广，并将各种方式整合起来，俗称整合营销，整合营销比起单个模块的营销，力量要大很多。 推广的重要任务之一就是取得更多的国际销售机会，并将机会转化为业务订单。在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。随着网络化进程的推进，网络推广品牌的速度更是惊人！

渠道拓展方案

渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场

●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商

国际市场开拓计划书

上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前

上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位

海外市场拓展总述

海外市场拓展 一、海外的战略定位 1、目前现状 ●随着现在的信息全球化、网络技术的发展、及通讯设备的发达， 海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场。这带给很多企业极大便利与全世界各地的公司建立良好的商业合作关系与贸易往来，从而促进企业的海外贸易发展。此外，企业还能增加对来自全球各地的商业信息的了解。 ●而数字化是全球的趋势所向。有着巨大的潜在市场需求。发达 国家的多媒体设备已相当普遍；中等发达国家及发展中国家，随着电子信息制造技术的飞速发展，多媒体设备普也开始在这些国家普及，市场潜力巨大。 ●国家政策支持，在开拓海外市场时需要资金，可以向商务部、 财政部共同建立的“中小资金”寻求帮助，获得的无偿资助达海外活动所需资金的50% 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略）： 公司追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；

二、海外渠道开拓策略 渠道开拓四步曲： 第一步：建立经销点，树立品牌 第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布 第三步：协助经销商加强销售扶持与技术服务，强化品牌知名度 第四步：公司视情况而定来完善区域性分销和服务网络，实施品牌经营 开拓经销商的流程：

经销商 经销商评估 大客户定义经销商定义 经销商协议 普通经销商协议独家经销商协议 渠道建设 培训技术支持商务支持 展会营销支持项目支持在线支持 战略合作协议 三、市场渠道 1 展会 a.参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。 缺点是通常最终客户比较少，代理商居多且良莠不齐，需要认真甄别。且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。 因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在

设备公司海外市场开拓方案

目录 一、前言 二、产品分析 三、市场分析 四、竞争对手分析 五、客户分析 六、基础工作 七、团队建设 八、成功案例分析

一、前言 本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位： 对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。 产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。 产品选择：待定。 产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。 通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略： 不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。

1.1 价格定位 不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。 针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。 在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格 调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量 建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务 服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等）， 公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的 国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。

如何开拓海外市场

开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。

那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等

市场拓展部规章制度

市场拓展部规章制 度 1

市场拓展部规章制度 【篇一：市场开拓部门管理制度】 市场拓展部管理制度 一，适用范围 市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其它员工。 二，市场拓展部区域划分及范围 1，当前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2，华北区域：以大庆、北安、华川等城市为主 3，大客户组区域：北京等城市为主 三，市场拓展部主要职能 1、负责公司品牌和形象的对外树立。 （1）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、负责公司新项目的开发拓展。 （1）掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。

（2）拜访开发商，了解合作意向。 （3）新项目洽谈、拓展。 （4）新项目投标或公关活动的组织。 3、房地产市场的调查研究 （1）调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。 （2）提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。 （3）进行房地产市场分析、项目市场调查。 配合其它部门，调查竞争对手及周边项目的情况。 四，市场拓展部人员组成和管理 1、市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团 市场总监 2、市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。 市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。 五，市场拓展部工作规范

1、工作时间安排 一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行 调整或安排。 2、集团市场部总监岗位工作内容： （1）根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工 作任务，监督执行； （2）对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习；（3）对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容 （1）市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录； （2）负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案； （3）每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表（含 工作总结和计划），例会结束后报总经理。

市场拓展策划方案

市场拓展策划方案 一.拓展背景 在新的一年，新的市场竞争形势下，对本营销中心在本区域空白市场的一个新的规划： 二．拓展思路 1.对我们的市场进行一个完整的市场细分，对不同的市场进行准确的定位，用不同的开发方案，才能更好的寻找到市场的切入点。 2对重点市场应该注意三点：（1）市场细分，确定目标消费群，决不放弃自己的优势。（2）对重点市场一定要进行精细的了解；（3）细分后的重点市场要有足够的把握。 三。开发策略 1.主要以加盟客户为主，部分市场根据实际情况可做联营 2.现在主要以重点市场的突破，带动周围辅助市场。 3.开发政策：以今年公司推出的新的招商政策发展标准加盟店（灯具地板货架押款返还及装修补贴） 4.各个市场以发掘隐形客户，客户点对点谈判，扫街散发招商信息等方式结合开发 四．客户管理 把我们的客户分为：不同区域的、现在的、潜在的。 再把我们的客户细分为：重点客户、一般重点客户、一般客户、潜在的客户。 所谓管理客户，就是要清楚我们的客户真正需要的是什么？我们怎样引导他们？等等。我们在发展客户的同时也在发展我们自己。 五。拓展方向 1漳州地区 主要以市区及漳浦重点商圈的建设，以漳州市区原有客户的提升和市区其他重点商圈的建设及我们自己中闽百货增设。（其他市场本人还有一份空白市场开发方案）2龙岩地区 市区客户的整改大店或更换客户，上杭标准店的开设。 3莆田地区 市区街面店的开设，涵江客户的整改向标准店靠近，仙游标准店的开发。

4．三明地区 市区客户二点的提升，永安，大田市场重点开发及标准店的建设 5泉州地区 安溪，德化的市场建设 备注（个人还有一份具体的空白市场开发方案） 团体招商和个人招商个人见解分析： 优势：1可以使个人的市场任务更明确，能好的提升自身能力 2能更明确的得到开店提成。 劣势：1.根据本公司的实际情况而言，单人招商能力远远落后于团队集体能力。 2.在今年任务严峻的情况下，单人招商假如不成功，就浪费招商的时间。 3.从公司

海外市场拓展项目可行性报告

海外市场拓展项目可行性报告 **—企业全方位解决方案提供商专业提供企业注册、管理、策划、上市、开户、做账、报税、审计、年检、年审、年报、配对、报关、更名、代名、培训、认证、代理、加盟、合作、商标、专利、书号、刊号、公证、融资、重组、并购、包装、签证、投资、移民等一站式顾问服务。全面为中小企业树立国际形象，创立国际品牌，为企业拓展国际市场提供操作平台。为了令客商迅速了解**所提供的服务，**对每一项服务撰写、提供说明书。**已致力确保说明书内容的正确性，如有错漏，**不承担任何责任。此资料属**所有，如有引载，请注明出处。**对此说明书保留最终解释权。如有任何疑问，欢迎随时垂询香港852-********，深圳86-755-82143181作进一步咨询。 资料编号： TANNET-CR-MAL-0001 资料来源：企业策划部更新日期：2008年1月1日 一、可行性研究报告的概念 项目可行性研究报告是通过对项目的主要内容和配套条件，如市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的财务、经

济效益及社会影响进行预测，从而提出该项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的分析方法。可行性研究具有预见性、公正性、可靠性、科学性的特点。 二、**提供的服务 **通过海外专业机构的协作，以投行技术、财务技术、管理技术、法律技术为根本，以专业技术人员为基础，运用**投融资配对平台及服务联盟体系，面向各行业各地区的中小企业或个人，接受互联网上申请或常规申请，以项目小组形式，提供市场研究、营销诊断、项目可行性研究报告。 三、可行性研究报告的内容 各类可行性研究内容侧重点差异较大，但一般应包括以下内容： 1、投资必要性 主要根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证项目投资建设的必要性。 2、技术的可行性 主要从事项目实施的技术角度，合理设计技术方案，并进行比选和评价。 3、财务可行性

中国企业如何拓展海外市场

中国企业如何拓展海外市场 在拓展海外市场方面我认为，公司除了参加专业的展览外更重要的是在强化企业自身，对于一个参与国际市场竞争的企业，要考虑以下的几个方面： （一）市场定位。应该进行市场的定位和分析，而针对不同的市场定位来进行市场营销策划。 （二）产品的质量控制和适合出口地区的质量标准。产品质量的控制及质量标准的建立以适应海外市场。 （三）利用网络资源。互联网浩瀚资源为企业的产品更新换代及市场的开发奠定基础。通过网络可以寻找到市场，了解企业产品的发展方向及您竞争对手的咨询情况。 （四）设计和建立企业的网站点。建立企业网站进行海外市场的拓展工作，可在著名的贸易网站点上进行广告宣传和贸易活动，同时委托专业的网络贸易服务商提供服务。 （五）建立企业的电子商务部门，设立专职人员，该人员要懂电脑、懂传统的外贸流程操作、对本企业产品和专业的熟悉和好的外语能力（如果这样人选条件过高，可设立多人但这要增加企业生产成本）。 （六）通过中国使馆（商务处/室）及驻外商务机构也可以得到所在国的信息资源（但这要有耐心，而且对您提供的的文件资料进行诚挚、认真的撰写，同时不要忘记将您公司的详尽资料介绍给他们，包括企业的产品国际标准）。 实际上设计网页是非常容易的事，一般学过一些相关知识的人都可以设计并上传完成，不是很难的事。网页设计要求实用并对企业产品进行有效的宣传，同时要注意尽量压缩图片的容量以求较快的下载浏览速度。网站建设后推广宣传工作是问题的关键，这是一个耐心细致地工作，没有进行广告宣传对您企业的市场开拓毫无意义。 总之，进行海外市场的拓展工作是一个长期、细致和要有耐心的工作。在网络上浏览和发布信息要选择人气高的贸易信息网站，目前国内的和亚太地区有不少好的网络信息资源（注意不要选择娱乐新闻综合网站点，这对您毫无意义而且只有浪费您很多宝贵时间）。 现提供几个曾经使用过的，包括付费和免费： 1．“康帕斯”公司是一家1944年成立，总部法国的公司，据说遍布全球。主要服务范围是全球工商信息数据库和海外市场推广服务，可提供

公司市场部管理制度

某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：

二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关

市场拓展方案.

目录 一．了解市场 (2) 二．市场分析 (3) 1. 宏观市场分析 (3) 2.微观市场分析 (3) 三. 销售模式 (5) 1. 渠道销售 (5) 2. 网络销售 (5) 四．人员管理制度 (6) 五. 附件 (8)

一、了解市场 经验与调查相结合，确定推广产品对象 首先要对目前市场以及消费群体进行全方位了解分析，从目前老百姓的生活水平不断提高对食品质量方面已经非常重视，从市场的目前角度上看很多劣质无机产品遍地都是，这正是我司有机产品打入市场良好时机，所以要从高中低档社区、餐饮、超市、大中小型企业待遇、网络等渠道入手。

二. 市场分析 1．宏观市场分析 我司产品打入市场前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场运作如下： 一、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造超市热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 三、活动时间：新产品导入期 2. 微观市场分析 1.我司产品在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，我司主打方向进行分析。北京地区的市场状况，同行业的市场销售状况，最近几年同行业的区域销售状况，同行业在我司的区域销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势和劣势。 2.同类，同行业，同等级别对比分析。

三. 销售模式 1.渠道销售 1、广告造势铺货、这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（宣传单、海报、电视、）一段时间后在进行产品铺货。这种方式主要是先刺激消费者的需求，然后以需求带动产品流通。超市小区活动展示，店经理每周就公司附近的超市寻找合适的地点带领人员组织好宣传营销工作。 2. 采用电话销售日电话量50个，与一些服务型公司合作，对于店面开发大额资金的高端用户，员工邀约分公司参观员工建立自己的客户信息库。 3.从政府、机关、事业单位做起，单位发放福利待遇，可作为我司一些大客户。 5.同竞争对手作比较，把对方的优缺点找到，发扬竞争对手优点，弥补对方的缺点，知己知彼百战不殆。 7．明确自己的计划，严格的执行，高效率的提高工作，对自己当天的工作进行总结，并计划第二天的工作。 8选择目标市场应注意（1）市场细分，确定目标消费群；（2）对已经去定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

外贸部海外市场推广方案

亚新超硬制品出口计划 产品出口现状 目前国内来说超硬磨料磨具类制品郑州是聚集区，大部分厂商贸易商都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务，大多数公司起步较早，对于新近开始开拓国际市场的出口商来说具有一定的难度。以CBN砂轮为例，alibaba 上搜索CBN grinding wheel有284个供应商在推广相关产品，其中200个中国出口商。在made-in-china上有105个相关产品推广出口商。其中大部分出口商集中在河南和江苏等地区。B2B平台上只是一部分供应商，有多数开拓国际市场很早的出口商没有以B2B平台为主，而是维护老客户和参加行业展会，这部分数量也很大，这个行业的出口竞争较大。 产品海关信息 金刚石、CBN砂轮类海关编码归类于6804类目，出口无需商检，出口计量单位为公斤，增值税退税率为5%（我能查到的信息是这样，是否正确届时可以质询宏拓外贸业务人员），算是附加值较低的制品，出口的时候除了价格因素外，最重要的是产品质量及售后服务。 产品目标市场 根据产品需求，拟定目标市场为东南亚，南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场，增加小语种推广，加大推广力度。 出口资质办理文字资料准备 出口资质的办理有固定的流程，行政机关的注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理；整个流程办理结束大概1个月时间。做出口资质的同时进行文字资料翻译、多语言网站的建立。 出口团队建设 前期拟定1个外贸主管 2个外贸业务员，1个技术指导。

主管除做好自己外贸客户开发工作之外，还要负责整个队伍的培训，考核，日常工作的指导。外贸业务员分别负责开发自己区域的国际市场。 技术指导负责产品专业知识的培训和实际技术问题的解决，协助业务员跟工厂生产和技术部门的沟通。 出口渠道 一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 4.B2C网站的推广，速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等，注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外，还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。 二展览营销 选择参加国内外的国际性的专业展会，展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品，特建议参加中国举办的的国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的，这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。 三贸易公司合作 积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作，他们的起步较早，拥有大量的客户群体。

市场拓展部工作计划及制度

市场拓展部工作计划及制度 一、拓展部的目标 1．业务计划目标 ⑴年度开店计划单量： ⑵季度开店计划单量： ⑶月度开店计划单量： 2．其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上，继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式，对症下药。 ⑶配合公司的市场策略，做好市场推介、公司形象等工作。 二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成 拓展部设主管经理一名 拓展部代表四名（两男两女，分成2个小组） 2、办公配套 （1）直线电话：1部 （2）电脑：1-2台 （3）办公桌：3张 三、拓展部薪酬制度 （一）薪酬制度 底薪+补助+开店奖金+业绩提成（开店三月后运营效益达标，按固定层级给予奖金） 底薪按岗位固定工资标准 补助：交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元 开店奖金：按开店面积平方数，25元/平方米 业绩提成：如新开店三月内开始开始正常盈利，即按层级给予奖金 （二）人员底薪 1.主管经理：3500元 2.拓展代表：1200元 （三）奖惩制度 以月为单位，对当月未完成部门经理下达的拓展任务，扣除当月底薪400元，连续三月未完成指标任务的，自动离职。 四．拓展部运做方式 第一阶段以团队形式；第二阶段以个人为主，团队为辅形式进行运做 （一）团队方式： 1．两人主要负责收集有效信息 2．两人跟进有效信息，与客户沟通，跟进，达成协议 3．主管经理负责协调拓展专员间出现的问题，共同跟踪好客户 开店奖金：按成功开店面积进行团队平均提成 （二）个人方式： 个人独立负责信息收集，跟进客户，达成合作协议，主管经理帮助解决出现的问题，负责全面协调。

开店奖金：按实际标准发放 主管经理开店奖金：按实际标准的30％ 五、岗位职责 拓展部经理： 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调 拓展代表： 1、完成拓展部经理下达的任务目标 2、业务信息的收集及反馈 3、具体客户的洽谈及合同签订 4、已签订项目的售后服务及协调工程情况 六、拓展代表守则 1、有良好的心理素质，勤奋工作，勇于挑战，保持良好体态。 2、与客户沟通时做到不亢不卑、坦诚待人、落落大方、温文尔雅、谈吐思维清晰、语言准确得体。 3、严格遵守公司制度，严禁利用上班时间做与工作无关的事情。 4、拓展代表之间应和睦相处、严禁互相猜疑、诋毁、竞相压价、损害公司利益。 5 拓展代表应于每周将自己业务状况以书面形式简明扼要地向主管汇报，并作周月报表 6、拓展代表外出时应提高防范意识，保持清醒头脑，熟悉相关报警电话，以防发生被抢、被盗事件，注意安全。 7、对于有关业务，应掌握相关法律法规以及一定专业知识，并具独立谈判能力。 8、对所有业务合同的签订，业务代表必须谨慎行事，合同签订后必须按合同有关规定付款项，要配合总经理办公室、财务部。特殊情况上报老总。 9、拓展代表与公司财务人员应积极配合，共同收取所收款项。