商务谈判的报价技巧
商务谈判中的价格策略与技巧
[摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。
[关键词] 商务谈判报价讨价还价
1引言
随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。
2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。
3报价
3.1报价概述
报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得
的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
3.2报价技巧
3.2.1报价起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
3.2.2报价时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
3.2.3吊筑高台策略
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或
者本方出示报价或还价的依据。
3.2.4抛放低球策略
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
4讨价还价
商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率的大幅提高，加快协议的达成。
讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形象，为以后双方更多的合作奠定基础。
4.1讨价概述
讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。
讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
4.2讨价概述
还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时。又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双方互利性的协议靠拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
4.3还价前的筹划
由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
一是应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻
执行。
三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
4.4讨价还价策略
4.4.1投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。
4.4.2抬价压价策略
这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
4.4.3目标分解策略
讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问
题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。
4.4.4价格诱惑策略
价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。
价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。
买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。
4.4.5沉默是金
与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。
结束语
价格谈判策略与技巧是在商务谈判中，扬长避短和争取主动有力手段；是企业维护自身利益的有效工具，合理运用价格谈判策略与技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方行为和共同的努力，就能使双方求同共异，在坚持各自目标的前提下互谅互让，互利双赢，有助于促进谈判对手尽早达成协议。篇二：商务谈判中的报价策略及应用
商务谈判中报价的策略及应用
摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。
关键词：商务谈判价格报价
正文：
商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、先报价与后报价的谋略
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，
一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的
想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
二、语言表达技巧
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱
招”
。
将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点：
一、搞清楚询价者的情况再报价。
大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是
不是业内人士。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
二、学会模糊性报价。
报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
三、掌握销售心理学。
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。
这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。记住：客户永远不会满足的。
业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。谈判中，报价是必不可少的中心环节。而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。
参考资料
（1）甘华鸣,许立东:《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。
（2）梁言(编译):《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。
（3）周海涛：《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年。篇三：商务谈判中的
还价技巧
商务谈判结课论文
题目：商务谈判中的还价技巧
学号： 201120470208 姓名：龙春华
班级： 1124702 专业：物流管理
课程老师：付树农
时间： 2013年4月5日
商务谈判中的还价技巧
谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，
反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。
谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。
谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。
谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。
在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利
的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、
反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。
还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为
基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向
卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，
往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了
达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并
按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了
价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的一个边界。
如此，双方即在这两条边界所规定的的界区内，展开激烈的讨价还价。
在商业谈判过程中,人们更多地关注和运用讨价还价的策略和技巧。深谙此道的人,即使
处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即
使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得人们
去探讨。
（1）吹毛求疵
在戳伤阶段中，还价者为了给自己知道理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被背对
所蒙骗的精明的内行，常常使用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是①百般挑剔。买方针对
卖方的商品，想方设法的寻找缺点，鸡蛋里挑骨头，并夸大其词，虚张声势，以此作为自己
的还价依据，寻找突破口。②言不由衷。本来非常满意的商品，却有百般的理由说不满意，
并故意提出让对方无法满足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此为自己的还价寻找借口。
在上午谈判中，吹毛求疵不仅是可行的，而且还会富有成效的，它可以动摇卖方的自信心，
迫使对方接受买房的价格，从而使买方获得较大的利益、否则的话，卖方会觉得买方没有诚
意，甚至会被卖方所识破。
(2) 学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、
首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了
(3) 积少成多
极少成多是指为了实现自己想利益，通过耐心的一项项的谈、一点一点的取、达到积沙成塔，集腋成裘的效果。因为人们常常对微不足道的事情不太计较，比如对区区蝇头小利不太在乎，也不愿意为了一点点利益的分析而伤害了彼此间的交易关系，这样，买方就可以根据这种心态，对总体交易进行分解，然后逐项分别进项还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的目标。诱因细分后的项目因其具体、容易寻找还价的理由，使自己的还价具有针对性和有根有据，从而易于被对方接受。例如一些技术交易项目或大型谈判项目涉及许多方面技术构成也比较复杂包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此在对方报价、价格水分较大时，如果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步，既盲目效果也不理想。比较好的做法是把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的价格应该是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样讨价还价就有利的多。使用这一策略的另一种方式就是将目标分解后，进行对比分析这非常有说服力。例如一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药价格比竞争产品贵很多，所以销售人员在向兽医推销时重点强调每头牛只需花3美分这样价格就微不足道了，但如果他们介绍每一包多花30美元显然这就是一笔大款项了。
（4）尊重对方，说理诱导
讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。
(5)最大预算
运用最大预算的技巧，通常是在价格中一方面对卖方的商品及报价表示出感兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由迫使卖方最后让步和接受自己的报价。例如，在买衣服的时候，看到一件衣服款式特别新颖，颜色亮丽，属于自己喜欢的类型，想对方表示出非常喜欢，但是卖家的开价是200元，经过初次协商之后价格为150元，但是这个还是不是自己的预期交换价格，就对老板说“这衣服着实很喜欢，也特别的想买，但是身为学生的我没有那么多钱，身上只有125块钱，若是老板肯以这个价格成交的话，我下回还来你这里光顾，同时还给你带生意来”。这样，买方以最大预算来实现了交易。这种还价技巧运用时要注意还价时机。经过多次的价格交锋，卖方报价中的水分已经不多，因此，以最大预算的激发还价，乃是最后一次价格交锋，迫使卖方做出最后的让步。其次还要准确判断卖方的意愿。一般卖方成交心切，就易于接受买方的最大预算的还价。否则卖家会待价而沽，少一分钱也不卖。同时还要准备变通办法。如果卖方不管你最大预算真假如何，坚持自己的原来立场，买方必须有变通的方法。一是固守最大预算，对方不让步，自己也不能让步，只好以无奈为由中断交易，二是维护最大预算，对方不让步，自己做出适当的让步。
（6）最后通牒
最后通牒是指一国对另一个提出的必须接受的要求，否则将使用武力或者采取其他强制措施的外交文书。这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用最后通牒，即买
方给卖方最后一个出价或期限，买房如果不接受，买方就已然退出谈判。这种方法通常为还
价者施行。但是要取得成功必须得注意一下几点：①最后通牒的出价应使对方有接受的可能
性，一般不能低于卖方的保留价格。否则，交易将进入僵局。②给卖方最后通牒的时机要恰
当，一般是在买主处于有利地位或者买方已将价格提高到接近理想价格时发出最后通牒。③
发出最后通牒前，应该设法让卖方有所投入。例如，在谈判的时候，篇四：国际商务谈判中
价格谈判技巧
国际商务谈判中价格谈判技巧
摘要
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判
中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自
身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判
结束”四个阶段。
关键词：商务谈判；价格；谈判技巧
abstract
the international business negotiation price refers to the contract price and contract subject to clinch a deal the price. the price
negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult
negotiations. most of the business negotiations final collection point is reflected in the price. the price
negotiation has its own rules.the integrity of the price negotiation process is divided into \the price interpretation\, \price review\,
\bargain\ and \the price negotiation over\ four stages. key words: business negotiation; prices; negotiation skills 目录
摘要??????????????????????????1 abstract????????????????????????2
一、影响价格因素 ???????????????????4
二、要价技巧 ?????????????????????5
三、议价技巧 ?????????????????????7 结论??????????????????????????9 参考文献????????????????????????9 在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过
程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理
地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是
商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对
整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一
定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而
又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。
一、影响价格因素
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商
不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上
商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平
衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上
升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断
四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖
双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：
（1）有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
（2）买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。（3）商品的
成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
（4）各种生产要素都能自由流动。
2、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完
全垄断市场有如下特点：（1）商品极其缺乏弹性或完全无弹性。（2）商品的专用性很强且无
替代品。（3）只有独一无二的卖主。（4）交易的价格和数量完全由垄断者决定。
3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具
有如下特点：（1）有许多买主和卖主。（2）不同卖主所提供的商品存在差别。（3）少数卖主
在一定时间内处于优势地位。（4）买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场
环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为
基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、
产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
（五）消费心理消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响
十分明显。
二、要价技巧篇五：商务谈判中的报价策略
商务谈判中的报价策略
(刘怡霞 09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，
关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重
要意义。
关键词：商务谈判、报价、价格策略
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、
质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，
是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技
巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。
1.报价技巧
1.1 报价起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价
则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格
也低。
1.2 报价时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应
当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来
报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商
品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
1.5其他报价策略
（1）、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
（2）、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（3）、差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
（4）、对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
（5）、数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形。
2 还价技巧
2.1 投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果
我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块石头都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
2.2抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线
让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款。面对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱。关注自身最佳替代方案（比如没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。
2.4 避免做出单方面的让步
当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了。谈判专家能灵活地做出让步，但同时也要求互利互惠。避免做出单方面的让步是很重要的。幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。如果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。
2.5 沉默是金
曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价。
2.6向对手强调你的让步
根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。所以你应该向对手强调你的让步。不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。因为在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。
2.7定义互利互惠原则
如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任。
2.8配合让步
配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。就像说如果你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱。你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。所以配合让步应该适时而用，不可过度。
2.9警惕让步程度递减效应
在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势。比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开始，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元。这个趋势有其合理之处。谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小。结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备，并将其作为对方接近底线的信号。但是对方也可
能战略性地利用谈判人员的预期。也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。所以你在判断议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的。
商务谈判、议价实战技巧七步曲范文
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
商务谈判如何报价
商务谈判如何报价 商务谈判报价的技巧一、切片报价。 一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则 会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的 感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 商务谈判报价的技巧二、比较报价 。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便 宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如： 一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但 也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度， 值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买 一支了。 商务谈判报价的技巧三、拆细报价。 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。 例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 商务谈判报价的技巧四、抵消报价。
对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加 价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其 它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产 品在价格上的优势。 商务谈判报价的技巧五、负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。 另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方 式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式 是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量 好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在 价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买 欲望。 总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。
商务谈判价格技巧
商务谈判价格技巧 一、高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立 公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的 价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的 日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这 条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以 10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是 漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生 产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。 这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根 据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来 逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不 错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方 的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争 对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是 就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中 最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应 有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可 能失去合作的机会。 二、先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司 决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理 心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在 交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨 到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求 量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公 司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价
商务谈判 价格谈判技巧
商务谈判价格谈判技巧 商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品成效价格和数量是在多次交易中自然形成。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二卖主。
④、交易价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。 （四）相关服务 商品销售一般都伴有相关服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价有利之处，在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价上下限
商务谈判中报价策略
商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.
商务谈判报价技巧分析
商务谈判报价技巧分析 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要 的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他 愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做 买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其 需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如 果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的 报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买 方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那 么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答 案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你 的最初报价就应比你的目标价格高多少。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在 争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方 证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先 进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚步步为营 这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 影响价格的因素 (一)商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争
商务谈判中的报价策略复习进程
商务谈判中的报价策 略
商务谈判中的报价策略 (刘怡霞 09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略 当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也 要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单 后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装 等写定。 当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还 有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可 以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这 张订单就稳稳的。 如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或 者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价 格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。 运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易 方式，能够降低总成本。 很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确， 所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的 认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅 咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使
有关商务谈判的报价策略
有关商务谈判的报价策略 1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。 首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘 价格之上。 其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的 印象和评价。 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的 水平也相应地比较低。 2.开盘价必须合情合理。 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少 谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还 治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又 无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时 即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚
有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会 自找麻烦。 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何 欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会 产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰 乱本方所定步骤，对己不利。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提 出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心 的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时 过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈 地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系 状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须 以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高 会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压 低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会 都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原 则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可 以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解 进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解 是正确无误的之后，方可进行下一步。
商务谈判报价语言技巧
商务谈判报价语言技巧 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点， 谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。? 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭 什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品 定价。 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。 当然!卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑 于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道 300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗?
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。 公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。 当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有 说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公 司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?” 还能怎么样呢? 谈判当然是没费周折就顺利结束了。 爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 报价和后报价都各有利弊。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果 你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中 获取信息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导 对方。 自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。 当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对 方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的 价格。 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双
方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的
商务谈判中的报价策略
商务谈判中的报价策略 (刘怡霞09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）
浅谈商务谈判中的报价策略与技巧
浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业：经济学 班级： 112班级 姓名：付瑞 学号：2011013205
浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
(整理)商务谈判价格策略和技巧.
商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，
商务谈判的报价技巧
商务谈判中的价格策略与技巧 [摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 [关键词] 商务谈判报价讨价还价 1引言 随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。 3报价 3.1报价概述 报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得 的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 3.2报价技巧 3.2.1报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 3.2.2报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 3.2.3吊筑高台策略 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或
商务谈判报价策略
商务谈判报价策略 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。 抬价策略不可随意使用。 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考 虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的 可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。
商务谈判如何报价
商务谈判如何报价 在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因报价中的价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。下面整理了商务谈判报价的技巧，供你阅读参考。 商务谈判报价的技巧一、切片报价。 一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你;50便士可买四分之一磅;，而不说;每磅咖啡两英磅;。你看，两英磅;切片;后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 商务谈判报价的技巧二、比较报价 。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：;这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?;经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 商务谈判报价的技巧三、拆细报价。 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细
计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：;这种表2400元，但可使用20xx 年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。;经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 商务谈判报价的技巧四、抵消报价。 对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：;该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。;所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 商务谈判报价的技巧五、负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是;价格虽然高一点，但产品质量很过硬;。另一种是;产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点;。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户