交际营销的不传之秘(纯净版)

?交际营销的不传之秘目录

前言..........................................................................................1

第一章交际营销的本质............................................................3

第二章交际营销的核心元素....................................................4

第三章交际营销的三大版块....................................................5

版块一：公司与潜在客户或者老客户的交际....................5

版块二：员工与顾客的交际营销........................................9

版块三：顾客与顾客之间的交际营销..............................12

【案例应用】.......................................................................14

第四章品牌渗透......................................................................16

后记........................................................................................17



前言

任何项目想要取得成功，就必须要先调整好有效的战略定位（包括市场定位，产品定位），才能有效的切入蓝海市场，规避竞争，当然不是你定位好后就能成功，还必须包装出一套高度出来，包括你自身使命，包括身份的匹配，包括标准的系统的打造之类的布局，这些都做好后，第三部就是设计一套模式，也就是我们以前讲过的超常规生意模式3套心法，有了模式还不够，还得有一套的分配机制，有了机制还不够，还得宣传出去，宣传就是就是我们所讲的营销6大方阵策略。那什么是营销的6大方阵策略呢：这些是超常规的基础课程，这里面包括赠品营销，广告营销、联盟营销、事件营销、活动营销及交际营销。总有很多人问：李老师，为什么你们遇到问题是会有这么多行之有效的鬼点子呢？
现在就来揭秘一下，其实这些都是源自于两套操作系统，一套是营销6大方阵策略，一套是生意操盘系统。也就是接下来跟大家分享的，当你掌握营销6大方阵策略和生意操盘系统后大家也可以源源不断的有鬼点子出来，因为这些都是实战的技巧，马上落地的技术。相信大家都看过《赠品营销的不传之密》，这里面的每一个技术都是拿出来都可以帮助自己生意的实战技术，当然了这只是6大方针策略中的一个点，大家看完之后就会问我其他5大策略呢？我们一直没有公开过，如果都公开了你们就会觉得我们李老师提出来的点子就不是那么神奇了，因为这里面都是各种实战技术，当你掌握了后自己也会有源源不断的点子出来帮助实体店商机提升业绩。6大方阵其中赠品营销大家应该都已经看过了，广告营销也已经讲过，就是那个广告诊断问卷，广告标题的优化，包括广告词怎么撰写，产品怎样包装这些，描述价
值。联盟营销

也已经讲过了，那就是鱼塘鱼饵鱼钩的组合，最终和其他的商家一起搞把这些商业整合在一起做的商家联盟，也就是开始讲的8大空手赚钱项目的内容，那就是联盟营销的威力。接下来跟大家分享的就是交际营销的不传之密。

第一章交际营销的本质

交际营销，这里面有两个关键词，一个是交际，一个是营销。交际就是人与人之间的交往，这既是交际，相信现在绝
大多数做生意的人都懂得处理好各种人脉关系，常规的做法就是跟你要维护关系的人一起喝喝茶呀、喝喝酒呀、送送
礼、打打高尔夫等活动，这都是玩交际。那什么是营销呢，营销就是一种买卖的方法，那我们讲的交际营销和传统的
交际的本质区别是什么呢?营销更多的是依靠杠杆的价值，就是通过以小博大的杠杆威力来实现更大价值的整合，也就
是说通过营销的手段，通过杠杆借力的手段，通过资源整合的手段来大规模的发展交际营销，这里不是一个一个客户
的去发展，而是一大批的去发展。

第二章交际营销的核心元素

谈到交际的话，那交际营销的核心元素是什么呢？第一个核心元素是感情。我们都是通过人与人之间的交流产生感情
，然后促成成交，但我们常规的交际是喝喝酒、聊聊天等做法，然后一个一个去搞。第二个核心因素是影响力中心。
当你发展交际营销的时候，我们都知道情感是通过人与人去传达的。传达的话可以是1对1的交流，也可以通过一个影
响力中心来传播，达到一对多的释放，这样传播是不是更快呢？所以必须要先找到这样一个影响力中心去传播情感。
第三个元素是方法与工具。也就是我们用什么方法去传播情感，用什么工具去实现传播呢。



第三章交际营销的三大版块

这里面交际营销分为三个大块来跟大家讨论，第一大块就是你的企业或公司与老客户或者潜在客户的交际，第二块是你的员工和客户之间的交际，第三大块是客户与客户之间的交际。下面我们从以上三块展开讨论。

版块一：公司与潜在客户或者老客户的交际

这里通过一个案例来讲解下,这个源于我以前听的一个案例

大家有没有看到过卖油漆的，就是木质家具呀，门窗所用的那种油漆，这个大家都知道吧？那么有一个老板，自己开了一个这样的油漆店，他想扩展自己的生意，但他又没背景，又没地位，没有人脉，做的很累，但是竞争很激烈，那他如何接触到高端客户，把自己的生意做大呢？怎么才能结识到这些目标客户群体呢？如何才能大规模的结识到这样的能帮助他介绍业务的人呢？

大家想一下，常规的做法是不是请客吃饭，找一个过硬的关

系带进这个圈子，在一起喝次酒，在酒桌上更容易和这些人搞好交际呢？但是站在营销的角度如何发挥杠杆的价值整合到大规模的人脉，在不掏一分钱的情况下大规模对接呢？

并且在这些人心目中产生一个至高的影响，至少和这些人站在同一个高度平起平坐，不要形成求人的局面，那个人学习了交际营销后，用了一个这样的方法。当时他是这样做的，刚好在当地有个酒店在装修，那他是不是就一定要用到大量的这样的油漆呢？然后他想拿下来，几乎是不可能的，但他做到了出乎意料的成功。不但谈下所有的油漆业务，还和老板成为一个好兄弟，那他是怎么谈下来的呢？

他是这样谈的，他找到老板跟老板说你在我这订油漆，给别人做也是做，但是给我做，总价是还是50万，（油漆的利润会有25万）我不多收你一分钱，但是我拿出25W来请客吃饭，包房间，并且以你的名义去邀请社会各界名流来你饭店吃饭。你感觉这个老板会不会同意呢，卖油漆的人也没有亏一分钱，就直接走入了当地的圈子，大家理解了吗？为什么要借助酒店老板的名义去邀约社会各界名流呢？因为酒店老板做的是大生意，在当地肯定是有影响力的人，如果说卖油漆的人自己去邀请，估计是请不来人的，借助有影响力的酒店老板的名义就不一样了，这样他就结识到了这些人脉，结果在酒店开业的时候老板非常开心，他是不是要隆重介绍下这个兄弟对不对，就这么一招，借助影响力中心，通过方法和工具，大规模拓展人脉，一下子就达到了目的。现在很多人说没背景，没影响力没有后台该怎么办吗？
那肯定不能自我放弃嘛，这就是第一个借助影响力中心

公司与大规模潜在客户发生交际。这个方法可以运用在很多方面，我记得以前有一位朋友，他是做招牌的，当时一条新建的商业去街上有许多招牌要做，然后他也用这个模式结交到了大量的人脉，其实和上面的方法差不多，首先他找了个要做招牌的大饭店，跟他谈，如果你在我这做招牌，如果做了6000我就拿出3000来你店里请客，而且以你的名义去请，这样老板会不会答应，肯定会的，然后你就去以饭店的名义去请，以什么理由呢，交流商业发展，然后请那些要做招牌的人来，这样是不是成了呢？如果来了全部要做招牌呢？寒暄下，饭店的老板就说感谢大家来商讨人生发现，我们要实现资源共享，而各位老板都要做招牌，我这位兄弟又刚好是做招牌的，就由我做个主，以多少多少低价来给你们，这样好不好。这样我这个朋友就每个桌敬酒，多多关照啊，这样是不是顺顺理成章的大量拿下了业务呢？
并且和这些老板

成了朋友呢？我们刚才讲的都是酒店饭店对吧，其实还有很多都是可以做的，比如说做广告的也可以这样做呢？就是和上一样，帮一个大的影响力中心做一年的广告，拿出全部利润来以他的名义邀请大量的目标客户一起聚餐，这样是不是就很容易的结识到了大量的目标客户群了呢，那接下业务也是顺理成章的事了吧！影响力中心可以是酒店、饭店、有影响力的商家，也可以是某个人。比如说某个人下面人脉比较广，这些人正是你的目标客户，那你可不可以帮这人搞一次宴会呢？你去用他的名义邀请并参加，那这些人是不是很容易就搞定了呀？这个过程终究是发展感情，这里就是以感情为元素，借助影响力为中心，以吃饭为工具在酒桌上发展感情就ok了，这就是我们所说的交际营销。这里注意下，不要把你同行请过来。这里大家以后就不要埋怨没有人脉，没有关系了，去找，去借影响力中心就可以了。这是公司与潜在客户的交际营销。总结一下，那什么是影响力中心呢？其实就是有知名度，有名气的地方或者人，俗称有面子的地方，在人们心中有高度的地方，千万不要把快餐店这样的地方当做影响力中心，那样是影响不到人的。他的面子就可以帮助你拓展业务。第二个是公司与老客户的交际营销。这里分为两种方法，一种是送出去，一种是请过来。什么是送出去呢，大家都知道，你要和顾客发展好关系就必须让他开心快乐，我们在学习数据库营销的时候是不是就讲过我们数据库关系维护就是帮助关怀他，那我们如何对我们的老客户维护感情呢？其实就是送些东西、送些道具给他们让他们拿到之后那他们开心并记住你呢？很简单，这里教大家几个道具：第一个道具是家庭影响牌，这就是一个自己制作的扑克牌一样的东西，比如第一张牌正面印上今天老公拖地，第二张呢，今天你洗碗。第三张正面是你帮我捶背，第四张印上宝贝亲一个…….后面就是你的商家logo和广告。这个理解吗？你送给你的老客户，这个有什么用呢，家庭成员可以没事了抽下牌，调解下家庭欢乐气氛，当然了不一定是牌，也可是家庭欢乐骰子等，目的就是把你和家庭的欢乐融合到一起。第二个是家庭荣誉勋章，每个月给他们送上最帅老公啊，奖状啊，证书啊这些都可以，让他们有个娱乐的氛围，这就是和你的客户在不断地发展交际感情，这里有个很有意思的事情，以前有个销售披肩的人，他是搞的网店形式的，不过呢他的披肩掉毛，以前退货率很高，后来他就加了个家庭感情牌这样的道具到里面几乎没有人退货了，当然了你加一个家庭军令状也可以，只要你想尽一

切方法让这些顾客因为你而快乐，因为你而互动，因为你而家庭更和谐，因为当这种情感传递到他家庭后他就会把这情感非常完美的嫁接到你的品牌上面来。这也是交际营销。

版块二：员工与顾客的交际营销

这里指的就是员工与顾客之间情感的交融。以前听过这样一个案例。

一个美容院一个礼拜就扩展了4000个客户，大家想不想知道？他们就做了几个步骤.

第一：活动之前，请一个感恩激励大师，为所有员工做一个封闭式训练，目的是，把员工内心的梦想激情及感恩的心激活出来，让他感恩社会，感恩公司，感恩顾客，感恩父母，感恩身边的伙伴。

第二步：做两个感恩道具，一个是围在脖子上的丝巾，第二的礼品。方法：员工给顾客打电话，由于有了前面的感恩激励大师的培训，话术准备好了，他们打电话的时候都是非常有情感的。比如说，张姐，我是前几天为你服务的，你还记得吗？前几天我公司感恩培训，我发现我得感恩世界、感恩父母、感恩顾客，是您的到来才让我有饭吃，所以我亲自挑选了一样礼物送给您，为了表达对您的感恩的心，请你务必抽空来领取一下，当然他们会讲的更有情感。然后到店里之后，扶着坐下来，单膝下跪，系上丝巾，边说一通感恩的话，谢完之后还不起来，这样顾客内心的情感也会被激发，由于之前情感已经到位，顾客就会问你怎么不起来，员工说就不起来，您能不能答应我的一个要求，然后顾客就会让你说，然后就说，现在我公司有一个外出深造的机会，公司是这样说的，看一下你有没有用心的服务客户，然后让客户给你100块钱作为资助，谁得到的多谁就去。

你说顾客会不会反感，其实内心是有一点的，但经过前期的情感铺垫，也不是很反感，然后员工再说，当然不是让你白出这100块钱，我这还有价值200的礼品送给您。这时顾客就很舒服了，就叫你起来，然后员工就说先给钱，这样是不是就成了呢？但是前面的情感铺垫一定的做好，有人问美容院的礼品不要钱么，其实这是试用装。这样员工为什么拼命的去搞呢？因为100自己得50，另外50留在奖金库，给要到钱最多的那个人，然后再来一遍感恩，你得把你朋友介绍过来，找您更多的朋友来支持我，之后就是车子满城跑，拉着顾客满城找人。当然这是一个做到了连环的体系出来，大家有没有在自己的生意中用到过交际营销呢？以前陈增金老师曾帮忙策划过一个足浴中心做数据库营销，足浴中心的话是教会了左右按摩技师教会了数据库营销，就是把手上的顾客资料管理好，管理好后公司员工各一份，教每个员工维护客户关系，这样每个

员工都能很好的维护好自己的服务过客户。这样当生意一冷淡下来的时候，比如这几个小时没生意，马上就开始通过数据库去邀约以前服务过的客户，基本上就会出现一二十分钟马上就满了，这也是员工与顾客之间的情感营销，交际营销。但是这个需要注意一点，公司一定也要有一份数据库，不然可能会出现聪明员工带着顾客数据跳槽，到别处就成了经理。这个也是员工成为领导的最简洁的方式。

版块三：顾客与顾客之间的交际营销

顾客与顾客之间的交际营销一定要有一个前提：就是要有一个情字在里面，只有有这个情感在里面才不会引起顾客的反感，也就是一定是以前做好了数据库营销，也就是平时老客户关系维护的很好，不然顾客之间的交际营销是发动不起来的。数据库营销就是和顾客关系处理好，就是要经常和顾客嘘寒问暖，就是要帮助他，关怀他，关心他，数据库营销就是帮助，关怀，关心，教育顾客来促销。这个前提是必须要有的，否则的话顾客买过东西你留下他的电话，好久都不曾联系过，突然发个促销信息是没有一点作用的，顾客根本不会买账的。

接下来讲一个案例来讲下顾客与顾客之间的交际营销是如何展开的。

一个花店是如何展开的老客户之间的病毒交际营销的呢？

如果说你是这个花店的一位老顾客，平时花店与你的关系处理的不错，并且还得经常发短信了或者微信跟你维护了客户关系了，那样很容易和你成为朋友关系了，其实顾客你只要经常搞些这样的互动，还是很容易成为朋友的。然后花店就做了这样一个事情：打电话给维护好关系的老客户告诉他：我们在搞一场全城友情传递的活动，因为您是我的老客户，您可以享受这个资格，就是只要你把您认为当地最好朋友的电话和地址告诉我，我会以您的名义免费送上一束鲜花，我们会亲自送到他们家里去，以表示您对好朋友的关怀，您看您需要留几句什么样的言需要对您的老朋友问候一下呢，或者我们帮你写一下？这样的话，由于前面有了数据库营销的铺垫，别人就很那容易接受你了，否则你平白无故的这样搞是不可能被接受的，没用的，这是一个前提，为什么很多人学了很多策略后搞得活动没用呢，就是因为他没做数据库营销。

这样你就可以搞转介绍的活动了，比如说老客户提供了一个朋友王总的电话地址，那花店就可以打电话给王总：王总周末愉快，您的老朋友***是我们**花店的老客户，他送一束鲜花给您，祝您周末愉快，请问您现在在哪里呢？或者直接到他公司去，送的时候跟王总说下，你的朋友在我们**花店这次友情传递的活动中，特

意想到了您，要我们送了一束鲜花给您，并且呢这是他送您的祝福。这个卡片上就是写满了祝福，这时王总是不是感到呀，哎呀，有这个朋友真好，周末赶到这个花店做活动，他还能想到我，这是不是会感动呢？这时你可以继续说：王总，既然您的朋友**总这样关怀您，这样敬重您，那么您要不要回赠一束鲜花给您的朋友呢？那结果是要不要呢？当然会要的，不然面子上过不去对不。只要送花人话术讲得好，一般人都是拒绝不了的，那王总是不就是就要花钱买一束鲜花了呢？而后就可以跟王总讲：王总您现在已经也是我们的老客户了，您现在也也可以加入到这次的友情传递活动中，除了刚刚您回赠给这位朋友外，你在本地还有谁是您最好的朋友呢？那我们现在可以以您的名义给他送上一束鲜花，我们可以代您送出您的祝福。你要不要加入这场活动呢？其实他不加入也无所谓了，一旦加入，王总的朋友是不是又要买花了来回赠了呢？这种活动就是朋友与朋友之间知道这个事情了也不会怪这个花店，因为这里面有情感在里面，你会感觉这个花店老板真聪明，甚至会更愿意记住这个品牌，你会感觉这个老板有意思。这样把老客户串联起来了，无休止的传递下去，这不是相当于打了5折呢，就是买一送一嘛，并且还把他品牌传播出去了，并且抓到了数据。

【案例应用】

有人说了我的红酒可以借鉴这个案例吗？
这里和您讲，没有哪个案例是不可以借鉴的，只要你懂得抓住核心，懂得举一反三就可以。比如说做下午茶的茶餐厅，平时客户数据库做得很好，客户关系维护的很好，那就可以做这种友情传递的活动，比如可以电话沟通老客户:我们现在在搞一个客户友情传递的活动，你只需要把您最好的朋友的电话qq告诉我，现在我们可以以您的名义免费送上一份价值多少元的下午茶，当然考虑到不知道您朋友的喜好，所以说我们会直接联系到他，他只需要在我们订购的网站上注册就可以了，我们就会给他充上现金，他就可以自己挑选自己喜爱的下午茶下单了，这是不就是一种OTO的模式呢？茶餐厅如何发展OTO呢，其实可以通过老客户的形式马上抓到大量数据，而且这种数据是百分之百的热数据，而且是百分之百建立在信任转嫁基础上的，我们说信任是成交的第一筹码，我们平时把数据加热的目的就是让他越来越信任你。而这种传递形式你做地方OTO的话信任转接是非常厉害的。当然了前提还是你一定做了数据库营销，这就是交际营销的三大板块的应用，大家感觉有没有收获呢？

第四章品牌渗透

交际营销很容易形成品牌渗透，什么是品牌渗透呢

，这也是一个营销里一个概念，这就是一个情感，通过情感把他的品牌渗透到你的内心深处，这就是品牌渗透。品牌渗透有两种方法，一个是影响力，一个是情感。影响力不等于知名度，比如凤姐的知名度很高，但是没有影响力，比如当地有人落水，而你不懂游泳，舍身下水救出落水的人，那你的影响力就出来了，影响力就是不断无私的帮助别人，为别人贡献价值，为社会贡献价值。很多人做影响力就是通过做慈善，做公益活动，这样影响力就很容易做起来，为了颠覆行业规则，为人们实实在在的做点事情，这样你的品牌就会渗透到人们内心。还有很多在传播的过程中，把情感植入到人们内心深处去，让他在情感互动中主记住你的品牌，这就是品牌渗透。刚才讲的这几点交际营销，公司也客户之间的、员工与客户之间的，客户与客户之间的是不是就是情感的渗透，品牌的渗透呢？当然了前提是你的定位要做好，让别人更容易轻易记住你的品牌并清晰地知道你的定位是什么，这个在产品市场定位中详细讲过，这里不多说了。

后记

这是营销六大方阵策略的交际营销，赠品营销大家都看过了，是不是感觉一个比一个更有威力呢？但你有了这些思路
后，你可以组合变通出无穷的玩法，就是你把这些组合完，一个店多玩几次，是不就把他转活了呢？现在很多会说，我就学了鱼塘鱼饵鱼钩的策略，只学了两个标题的撰写，知道赠品，还是不知道怎么搞，那么当你懂得了这些后思路会更加宽广了。只要懂得举一反三，就会越来越得心应手。可以单独使用，也可以组合其他六大方阵策略套用。注意，不管你搞什么样的交际营销，前提是一定做好了数据库营销。