【完整版】2020-2025年中国开放银行财富管理行业新市场开拓策略研究报告

（二零一二年十二月）

2020-2025年中国开放银行财富管理行业新市场开拓策略研究报告

可落地执行的实战解决方案

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

报告目录

第一章企业新市场开拓策略概述 (6)

第一节研究报告简介 (6)

第二节研究原则与方法 (7)

一、研究原则 (7)

二、研究方法 (7)

第三节研究企业新市场开拓策略的重要性及意义 (9)

一、重要性 (9)

二、研究意义 (9)

第二章市场调研：2019-2020年中国开放银行财富管理行业市场深度调研 (11)

第一节基于开放银行的银行财富管理 (11)

第二节银行财富管理发展现状 (12)

一、银行财富管理面临增长压力 (12)

二、银行财富管理互联网销售渠道增长空间大 (12)

三、投资门槛降低和渠道放开提升了银行理财产品竞争力 (14)

第三节开放银行发展现状 (14)

一、银行需要创新服务模式以提高服务水平 (14)

二、银行迈入4.0数字银行时代，新兴技术全面改造银行业务运作模式，开放银行应运而

生 (16)

三、开放银行扩大银行和第三方平台服务范围，同时通过无缝服务优化用户体验 (16)

四、监管和市场共同驱动开放银行在全球范围内的爆发，开放银行成为不可逆转的发展趋

势 (17)

五、国务院鼓励金融机构平台经济，中国人民银行在北京试点金融 (18)

六、中国已有超过50家银行布局开放银行 (19)

第四节开放银行财富管理发展现状 (19)

一、银行线上财富管理产品 (19)

二、开放银行财富管理产品 (21)

三、开放银行财富管理用户偏好 (22)

四、开放银行财富管理用户 (24)

第五节开放银行如何重构银行财富管理 (25)

一、开放银行带来多元场景，重塑银行财富管理边界并促进财富管理生态圈形成 (25)

二、开放银行为银行财富管理带来多元场景 (26)

（一）银行服务长期处于单一场景，被动服务存量客户，吸引新客户能力有限 (26)

（二）开放银行通过构建多元场景促活存量客户并吸引增量客户，解决银行财富管理流量和获客困境 (26)

（三）银行客户忠诚度高、流失率低，开放银行借助场景能够有效转化场景用户为银行客户 (27)

（四）开放银行通过构建或加入多元场景解决银行应用用户使用低频、活跃度低的难题27（五）开放银行的出现使得聚合平台从“比价”、“广告”平台转化为银行财富管理产品第三

方推荐平台 (28)

三、开放银行重塑银行财富管理边界 (29)

（一）财富管理客户选择财富管理机构偏好数字渠道，最关注定价、个性化和理财顾问能

力 (29)

（二）银行财富管理从1.0资金管理时代向2.0资产配置时代过渡 (30)

（三）开放银行打破银行财富管理时间、空间和用户群界限，促进资产配置时代的实现31（四）开放银行能够有效降低财富管理成本，门槛低、利率高、覆盖广、选择多，促进普惠金融的实现 (33)

（五）开放银行使得不同客户可以平等享有银行财富管理服务，银行财富管理边界得以扩大 (33)

第六节开放银行促进财富管理生态圈形成 (34)

一、销售单一产品的分散财富管理不利于客户留存，生态圈通过提供多元产品实现资产配

置 (34)

二、开放银行实现基于银行引入金融科技 (34)

三、财富管理产品第三方平台聚合产品、渗透场景 (35)

第七节企业案例分析 (35)

一、平安银行：以开放银行输出银行能力，推动建设五大生态圈 (35)

二、蚂蚁金服：以生活场景切入，构建综合财富管理生态圈 (36)

三、比财数据科技：以开放银行撬动银行财富管理 (36)

第八节开放银行时代的银行财富管理展望 (37)

一、场景化 (37)

二、智能化 (37)

三、全球化 (38)

第九节开放银行财富管理构建之道 (39)

一、数字化转型是开放银行财富管理实现的前提 (39)

二、战略方向和战略执行方式的制定 (39)

三、开放银行财富管理作为全新商业模式，需要银行进行组织内外部协同调整 (40)

第三章企业新市场开拓策略的基本类型与选择 (41)

第一节开辟新市场的五种途径 (41)

一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 (41)

二、超越战略集团的思维模式 (42)

三、重新界定产业的目标顾客群 (42)

四、发掘互补性产品或服务的需求 (43)

五、重新思考产业的功能与情感导向 (43)

第二节新市场开发与拓展战略的选择 (44)

一、降价进入当前的市场 (45)

二、通过改进产品和服务进入市场 (45)

三、以新地缘市场为现有产品的目标 (45)

四、开拓新销售梁道 (45)

五、新产品开发与教育 (45)

第三节进军新市场的时机权衡 (46)

一、杠杆作用VS.反冲作用 (47)

二、进入新市场的其他考虑因素 (49)

第四节案例分析：新市场需要新思维 (50)

一、新市场的新问题 (51)

二、老模式的不适应 (52)

三、需调整策略适应市场 (53)

第四章2020-2025年中国开放银行财富管理企业新市场开拓策略探讨与建议 (55)

第一节开放银行财富管理企业新市场开拓策略 (55)

一、选择合适的时机 (55)

二、选准合适的模式 (56)

三、选择特定的产品 (56)

四、产品定位与其选择渠道 (57)

五、进入市场的销售策略 (58)

六、结束语 (58)

第二节开发新市场前你该做些什么 (59)

一、渠道调研分析 (59)

二、制订市场切入方案 (61)

三、估算市场投资成本 (62)

第三节新市场如何招商 (63)

一、认识企业了解产品 (63)

二、划定目标客户 (64)

三、拜访客户最终确定经销商 (65)

第四节新市场开拓七步曲 (66)

一、出发前，做到五“个熟悉” (66)

二、乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定” (66)

三、拜访客户前的准备工作 (67)

四、拜访客户过程中，如何“打动”客户 (67)

五、签约前“邀请” (67)

六、代理商的确立 (67)

七、启动前的“细节” (67)

第五节开放银行财富管理企业进入新市场应注意的事项 (67)

一、市场定位须与渠道类型匹配，切忌遍地撒网、自我陶醉 (68)

二、明确领导渠道与跟进渠道，切忌主次不分 (68)

三、因地制宜，切忌刻意跟风 (68)

四、宜多不宜少，切忌堵而不疏 (69)

五、有所为、有所不为，切忌本末倒置、主劳臣逸 (70)

六、给透利益，切忌放养只看结果 (71)

七、建立优势渠道，切忌四面放炮 (72)

八、小区域大终端，切忌全面挑战 (72)

第五章盛世华研总结 (74)

第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (74)

一、企业失败的原因 (74)

二、提高胜率的策略 (75)

第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (76)

一、基于“产业”的研究与决策体系 (76)

二、基于“周期”的研究与决策体系 (76)

三、基于“人性”的研究与决策体系 (76)

四、基于“变化”的研究与决策体系 (77)

五、基于“趋势”的研究与决策体系 (77)

六、小结 (77)

第三节致读者：商业自是有胜算 (78)

第一章企业新市场开拓策略概述

大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一个全新的市场空间呢？

而进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？

此《新市场开拓策略报告》将为我们带来答案。

第一节研究报告简介

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本开放银行财富管理行业新市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国开放银行财富管理业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对开放银行财富管理行业新市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为开放银行财富管理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来新市场开拓策略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对开放银行财富管理行业新市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及新市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节研究原则与方法

一、研究原则

1、真实原则

只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。

2、全面原则

行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。

3、客观原则

能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。

4、逻辑原则

条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。

5、思辨原则

行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。

二、研究方法

本开放银行财富管理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对开放银行财富管理行业进行深入研究。

本报告主要研究方法有：

1、历史资料研究法

历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。

2、调查研究法

调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。

3、归纳与演绎法

归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。

在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。

4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。

5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。

第三节研究企业新市场开拓策略的重要性及意义

一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

一、重要性

企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一项产品时，如何有效地打入市场，特别是新市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是一个未知数。这对于开放银行财富管理企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，使产品成功地打进新市场，就显得尤为重要。

新市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。

新市场开拓策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！

二、研究意义

除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。

通过对新市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。

第二章市场调研：2019-2020年中国开放银行财富管理行业市场深度调研

市场及竞争环境是制定企业新市场开拓策略的基础

市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。

第一节基于开放银行的银行财富管理

本报告所研究的银行财富管理是指由银行提供的，对客户现金及现金等价物、有价证券等货币资金和金融资产的财富增值服务

财富管理是金融机构为客户提供资金资产流动性和增值管理的业务，包括财富的保全、积累、增值和传承。财富管理有广义和狭义之分，狭义财富管理是财富管理的核心环节，涉及对现金及现金等价物、有价证券等货币资金和金融资产的财富增值服务。

狭义财富管理的供给方包括银行、基金、保险资管、券商资管、信托等，其中银行是主要供给方，长期以来银行自营产品占据个人可投资资产规模超过60%。在投资者风险收益和资产配置意识增强，以及金融系统性风险提高的背景下，银行在财富管理行业中将发挥更为重要的作用。同时，互联网和科技的发展也使得银行面临着新的机遇和挑战。

基于狭义财富管理的核心地位以及银行在狭义财富管理中面临的机遇和挑战，本报告研究狭义银行财富管理，即由银行提供的，对客户的货币资金和金融资产的财富增值服务，涉及产品主要包括存款产品、理财产品、代销基金、代销保险理财等。

第二节银行财富管理发展现状

一、银行财富管理面临增长压力

受内外部竞争和监管影响，银行存款余额和表外理财业务增长率下滑，银行财富管理面临增长压力

银行作为金融业的支柱，其财富管理业务在获取客户信任方面具有绝对优势。然而，来自证券、基金和新兴金融机构、金融科技公司的外部竞争和资管新规、理财新规等政策带来的影响，使得银行财富管理业务受到冲击。

中国的银行财富管理面临增长压力。根据安永在《中国上市银行2018年回顾及未来展望》报告中统计的47家上市银行情况，中国上市银行存款余额和表外理财手续费收入增长率普遍下行，上市全国股份制银行和农商行的表外理财甚至出现连续两年负增长。

二、银行财富管理互联网销售渠道增长空间大

整体可投资金融资产配置和互联网资产配置之间存在差异，银行财富管理互联网销售渠道增长空间大

从中国个人可投资金融资产配置情况看，银行存款和银行理财长期占据绝对优势。但从2018年互联网理财客户资产配置比重情况看，银行存款和银行理财之和为30%，远低于个人可投资资产规模中两者之和65%。

整体可投资金融资产配置和互联网资产配置之间存在差异，主要原因是银行财富管理产品的互联网购买渠道较其他财富管理产品更少。银行财富管理业务的互联网销售渠道仍有较大增长空间。

三、投资门槛降低和渠道放开提升了银行理财产品竞争力

破刚兑限制了资管能力较差的中小银行开展理财业务，但投资门槛降低和渠道放开提升了银行理财产品竞争力

第三节开放银行发展现状

一、银行需要创新服务模式以提高服务水平

银行服务水平与日益提升的客户需求之间存在较大差距，需要创新服务模式以提高服务水平

随着技术的发展，客户期望不断提高。客户想要的是直观、无缝的体验，即在任何设备上都能随时享受服务，并实现个性化主张和即时决策。银行用户体验联合实验室调研显示，客户对于银行性能、功能、操作体验、应用范围等满意度较低，且使用银行管理流动资金的用户比例正在降低。银行迫切需要创新服务模式以提高服务水平。