Cold call技巧
cold call 事件
cold call 事件逛街时莫明其妙被上海招商银行cold call了一把，非要我每个月存300多，存十年，送一个保险～那不就是储蓄型保险吗！！可惜sales太稚嫩，反复说关于这个保险产品的亮点，不停打断我说话。sales：“。。田女士，这个相当我们对招商信用卡用户的优惠回馈，优势.....”（SIGH，没有重点，也没有一二三的排比，完全是想到什么说什么，如此没有逻辑，怎么营销我？！）田狐狸：“我大概听明白了（其实根本没有），你给我文本我看看。” sales ：“我只能通过电话介绍，如果您认可，我三天内发送合同给您，这个产品。。。。”田狐狸：“那我不感兴趣。”（想通过电话就让我每年存几千，十年都不动，可以啊，前提是您说话得让我欣赏，起码像个能混金融圈的人，拜托您有点数字概念和逻辑思维） sales：“为什么不感兴趣呢？”（靠，执着～我喜欢！）田狐狸：“因为我根本就没听明白你想阐述的是什么，有限的时间里，您说话一是过快，让人跟不上，这是cold call 大忌。二是没有条理，无重点，更谈不上言简意赅。三是您根本不注意我说什么，不停打断我，你不了解客户的需求怎么可能营销我呢？最后再给您个建议：您的切入点完全可以更好，您可以拿一个其他银行保险产品做对比，每年投入多少，收益计算方式怎样，同等投入下为什么这个产品有优势，保的是否是客户最关心的险种等等，最好多用数字，数字最客观！” sales：“。。。。。。”田狐狸：“先生，您可以放电话了，我要是你，就立刻放弃难磕的客户，抓紧时间，提高效率，多打电话，大数法则会起作用的。。。。。。” sales：“呃～～～”（估计他在汗了）田狐狸还想说，被星同学劈手把电话夺过挂掉了星：“您可以有神经病，但别在我前面犯啊！”田狐狸：“星，如果他说的很好，我一定会存。”星：“不可能！”田狐狸得意洋洋的笑，顺便指着身边阿迪的广告语imposiible is nothing展示一把翻译功底不可能个屁！理财是门学问，与人交往更是更是！大家共勉！
这是我听过的最有意思的cold call，大家来看看吧，可以发表一下意见！
里面的大数法则，是我听到最ＫＥＹ的，刚做猎头的人估计没几人会考虑到这个！都想打一个中一个！
我想就是真实碰上的，就象电信遇到的”mzone人”事件，耐人寻味．．．
汗，那个销售只怕要晕死了！你好强！
现在自己打多了偶尔接到coldcall 也会听人家讲了然后评比评比
这个案例好学会侧重点学会比较
这叫菜鸟遇专家，长见识啊！
大数法则,记住了,谢谢
受益不过那个SALE挺可怜的出师不利
CC的专业性太强了
你想象一下，当你还在打COLDcall时被人训了一顿是什么感受
想和cold-call高手探讨下，我遇到瓶颈了
各位进来的猎头朋友，你们好：我和你们一样都是在猎头公司工作的一个名小小的职员，从接触这一行当到现在，已经有1年半近2年的时间了，或许和你们这些老资格的猎头比起来，真是小巫见大巫，如果可以也你们多指导指导我，我2年时间内都是负责cold-call，就是说，我2年内都在打cold-call，现在是research team leader，最近我遇到瓶颈了，想求教cold-call 的高手以及资深的顾问我现在负责整个公司的cold-call，我看了谈论内其它关于cold-call的文章，我承认，这不是找人的最有效的方法，一没有明确的转职意愿，二是不道德，但用我的经验来说，cold-call是最有用的办法，所谓笨鸟先飞，笨办法也有笨办法的好处，针对性强，准确率高还有关于用各种借口找各种人，就要看“功课”做的怎么样，我觉得都要因人而
异，大家也说了，碰到“笨”的人会告诉你需要的信息，碰到精明的人直接把你回绝，那我们要学会判断，谁是“笨”的谁是聪明的，我们cold-call的目的就是找到我们符合职位要求的人，至于谁告诉我们不重要，不一定要到对应的部门找，不要用外行去找内行，为什么不外行找外行问内行，还有都说前台是最难缠的人，而我觉得前台是最可爱的人，有时候也是最“笨”的人，她们什么都懂，也什么都不懂，最重要的一点是，她们的名单最清楚最准确，找她们要人最好现在我打cold-call一般都要整个公司的name-list，我觉得这样对顾问们最有帮助，准确度高很多，并且也给顾问们有一个选择，让他们好做，不就是我门的工作职责嘛。目前我手上有30-40多家公司的list，有大的，有小的，有500强的，又不知名的，有全部的，又部门的，但只要拿到，我们cold-call就算成功的我现在遇到的瓶颈是，我做了这么多年，cold-call水平完全可以。但其他不行，猎头不光光只有cold-call，还有其他，我想请教高手们，你们每天的工作安排是如何，能不能指点我下，在此我非常感谢最后我很想和各位作cold-call的朋友认识，如果你们不介意，请加我msn，我们互相探讨下，我认为做cold-call 真的不容易，大家辛苦了 msn:szjschool@https://www.wendangku.net/doc/6b3818154.html, email:jeffry_shu@https://www.wendangku.net/doc/6b3818154.html, 我叫Jeffry.舒
恩，感觉大家可以交流一下心得。我最开始的工作一直都是coldcall我觉得coldcall最有效率，能马上找到适合的人，而且最开始我们的工作强度非常大，如果我用其他的工作方式，我可能没有很高的效率。但是随着工作的升入我又对于自己的工作慢慢有了了解： 1、尝试各种的搜索方式，网络，和内部的员工联系（这样你就要合理的分配时间了，一直在coldcall 的人，会觉得和别人聊天很浪费时间，但是你要全面发展，就要让自己拥有各种能力）。 2、尝试在和你的候选人沟通的时候不是简单的介绍机会，而是开始学会通过几个问题去判断候选人，你可以把各种面试的问题准备好，去问问不同的候选人，这样你可以加大了解。 3、学习各种提高技能的方法。4、加大和候选人的接触面。
一个外国朋友的cold call 经验
关于cold call，我的经验也不多我是第5个cold call （一个下午）找到工作的。之前发电子邮件，传真，包括中介等渠道，均无结果。绝望之余。开始打电话。开始真的打电话。心理障碍也很大。犹豫来犹豫去的，磨时间，就是不打电话。于是一天又一天推迟。最后叫了一个老大哥给我助阵。这个老哥哥开玩笑说，如果你今天不打上10个电话，就别吃饭。从1点开始心理准备，2点还未开始。老哥说这样不行，3点必须开始，第一个电话你哪怕就是说你好也行。但是必须开始，否则又推迟到第二天了。于是3点开始颤颤巍巍的打电话。前4个电话按照网上的标准说法，被reception当时拒绝或者转到hr哪里。就是不给转技术部门。老哥说。你的这个说法不对。我说这是网上的标准说法，中国移民都很公认。大家都这么说。我还和老哥辩论。老哥很不耐烦，他说。固然你说的是加拿大，包括这些中国移民公认的标准说法。在他看来，完全是发傻，书呆子气，这样文邹邹的，愚蠢至极。这个世界都是玩客户的，客户第一在哪里都一样，你根本没有必要告诉receptionist你想做什么，那不是她应该知道的，他的工作就是转你的电话，她误了你的电话，就是怠慢客户。她比你还要害怕，他是不敢多问的。你又何必废话给他解释。那么我该如何说，我问老哥，他说，你应该认为你是这个公司的最大的客户，你应该傲慢的生硬的叫他转电话，什么也根本不用解释，因为告诉receptionnist你的打电话的目的在他开来是毫无道理的。于是第5个电话，我根本没有说什么你好，下午好之类的话，我直接说put me thru to xxx dept. 连please都没有。recepnitionnist毫不犹豫地给我转了电话。于是拿到了这个工作。一个中型公司。可见coldcall 适合各种公司。大家可以尝试一下
可以吗？我老板说我语气生硬，我怎么没觉得我生硬呢？她说要温柔对待前台呢。
初涉COLD CALL小心得
我目前的职责是挖汽车行业的工程师，包括IE、PE、SQE。由于这些工程师大多是在工厂里才找的到，除了SQE还有一些是在总公司（office）里。和工厂里的人打交道一开始非常头疼，但CC打多了，反而希望接电话的人素质低一点，不要太斯文。plant里的部门接线者大多没有耐心，只要自己不慌不忙，嗓门够大，理直气壮，他们很快就帮你转过去。不象office 里的receptionist ,问东问西，还要和她斗智斗勇。找IE的话比较好的借口是展会（这段时间正好是汽车展会高峰），就说是承办方，要发邀请函送门票随便你编，这样一般不会被reject，碰到爱贪小便宜的工程师报资料报的不要太快！但是最好还是绕过前台，猜个分机号让别人帮你转，或者只要问到名字就可以让前台转。大公司分机号一般是3-4位，当然，最好是有以前留下的资料，顺着规律打就没错啦！还有一个借口说是他们的工程软件供应商，要做一个update，找IE做个survey。当然，这个借口最好是不要面对IE的时候说，而是对前台或其他闲杂人等。找SQE的话最好是从供应商下手，先装做要买东西，找他们销售问到他们的大客户，然后再找客户说自己是**供应商，前台听到熟悉的公司名字就不太会有戒心。熟悉各大公司的供求关系和合作情况本身就是我们菜鸟级猎头的任务之一。当然，展会是不二法宝，这次可以说是采购商/供应商大会。经验积累中，欢迎大家一起来讨论一下各个行业的CC之道！
打1000个CC，经验不来也就怪啦，哈哈，努力
昨天还讨论出来一个办法,说自己是快递公司的,要核对姓名,因为写的不清楚,只看的清部门. 哈哈。我一到中秋节就送月饼票！！瓦哈哈哈。一般一报就是大闸蟹
我的COLD CALL这么打
Cold call 疯狂的打，大胆的打。 应该怎么打：Cold call从容、镇定的打。很多公司的前台就是吃软怕硬，如果你的理由充分，语气平和或者强硬一点，适时威胁一下她，还是很管用的，最重要的是怎么让别人相信你。绕过前台，拨打分机。如果打到了其他部门就说前台帮忙转错了，请帮我转或者告诉分机号码，一般公司是四位或者三位，不要按太特殊的号码，如果不肯帮忙，就再重新拨其他分机，总会有人告诉你。 不要盲目的打，要有点准备。例如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，之前他们公司人事部有些资料无法上传，打电话来投诉，想找人事部经理确定一下情况。要找好关联，不然是肯定转不过去的。 就应该不管三七二十一猛打，只有打的多才会有经验，才会不畏惧，大了被挂电话，要学会脸皮厚，被挂几次就习惯了，没什么大不了的。
售前咨询技巧答案
售前咨询技巧答案
1、小美是一家天猫大码女装店的客服，在接待一位消费者时，消费者反复问这件衣服弹力大不大，由此小美在促使这位消费者成交时，应该要抓住消费者的什么痛点？ a.衣服弹力大适合胖人 2、小美是一家店铺的售前客服，有一位消费者告知小美，自己三百斤，是否可以买店铺里的爆款衬衫，小美回复消费者：你太胖了，这件衣服穿不上。小美的回复是否正确？错误 3、小丽是一家母婴店的客服，消费者在半夜12点拍下一件宝贝却没有付款，最佳的催付时间是？第二天早上9点 4、小圆是一家五谷杂粮店铺的售前客服，店里面售卖的产品重量都很重，店铺里都有满百包邮活动，但是有一位顾客只拍下了80元的产品，咨询小圆是否可以包邮，小圆应该怎么做既能让顾客体验好又能促成订单成交呢？ c.亲，您购物车已经有80元了，我帮您申请下看能不能给您包邮，如果可以还请您帮我们小店宣传下！ 5、消费者拍下订单后如果没有付款，作为客服人员是不能随意关闭交易，即使消费者已经告知不想购买。正确 6、小美同时开了天猫店和京东店，老消费者来买东西，为了让消费者觉得划算，小美让消费者去正在搞活动的京东店铺去购买。这样替消费者着想，应该表扬小美错误 7、消费者来咨询，应该在多少秒内答复消费者，才能保证消费者的满意度？6秒 8、小赵是一家美妆店铺的售前客服，因为来店购买的顾客大多数是女孩子，经常会索要赠品，同行业一直用赠品的方式吸引顾客，但是赠品数量有限，而且老板也明确告知了不满金额不送赠品，小赵非常为难，那么下列做法哪个是错误的？ c.公司拟定商品价格不是随意轻易定价的，怎样的商品卖怎样的价格，公司一定有计划、合理定价的，你可以去其他店铺对比看看； 9、小美的店铺参加了天天特价活动，由此可以推断小美家的网店性质是以下哪项？d.淘宝C 店 10、小A经常看同事买什么她也要买什么，而且会比同事买的更贵更好。她属于什么样的消费者？a.攀比型 11、小美是一家天猫店铺刚刚转正的售后客服人员，她的主管告诉小美，在处理售后的时候要灵活处理，作为小美应该如何理解主管告诉自己的灵活处理的含义是什么呢？c.在不违反规则的情况下根据消费者的要求灵活处理
销售技巧八部曲
销售技巧八步曲 一、迎宾 分为外迎与内迎。 外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自 然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域） 内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾 客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问 您是选择男装还是女装？） 总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节 奏。 二、留意顾客所需 按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。大致可以分为四种类型： 有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。 例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍 首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。 棉，麻，丝，毛。。。。。。均是由纤维构成。 纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。 天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉，麻。动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。 化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。 混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。 棉。优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤 缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉 毛。优点：保暖，吸湿，光泽度高 缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。 对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。 缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。 起球：蚀毛工艺处理。反洗，不和硬物一起洗涤。 染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。后两工艺易掉色。 产品FAB Features：产品的特性（原材料，颜色，形状等）
可口可乐公司销售培训教程
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
售前客服考试规范答案
1、小A买东西时不会过多关注产品的质量与性价比，而是喜欢购买大牌或者相对价格较高的产品，此类消费者属于下列哪种类型？ B、面子型 2、天猫规定48小时内安排发货，但是消费者A要求10天后发货，如果我们10天后发货，会违背天猫规则么？ B、不会 3、客服小美遇到一位消费者，非常健谈，问了小美很多衣服的问题，还有一些关于店铺其他方面信息的问题，该位消费者属于什么类型的消费者呢？ A、好奇型 4、小美的店铺参加了天天特价活动，由此可以推断小美家的网店性质是以下哪项？ D、淘宝c店 5、小A买东西经常要对比很多商家，向商家要很多赠品，还会反复讲价。此类消费者属于下列哪种类型？ A、价格敏感型 6、小萍是一家店铺的售前客服，最近店铺因为三八节设置了满380元就送永生花的活动，但是一位顾客只购买了367元的产品，也想得到永生花，作为小萍如何处理最佳？ B、小萍应该联系运营申请是否可以给顾客送一朵永生花，如果可以，告知顾客多多关注店铺，并且住顾客节日快乐 7、小野是一家天猫家具店铺的售前客服，由于产品特殊性很多消费者担心买的大件会被物流碰坏，小野应该如何促成此类消费者的成交？ D、告诉消费者店铺的包装是三层木架，且有防震泡沫多次包裹，选择的是口碑很好的德邦或顺丰的大件专用物流 8、小A经常看同事买什么她也要买什么，而且会比同事买的更贵更好。她属于什么样的消费者？ A、攀比型 9、作为售后客服，退货率的意义是？ D、让买的人不退货 10、刘芳是一家天猫店铺的客服，有一天一位顾客觉得店铺其他的客服态度不好，投诉到了刘芳这里，作为刘芳，应该如何处理这个顾客的诉求？ B、先安抚顾客，并且道歉，如果是我们自己工作失误造成，诚恳向顾客致歉，顾客不太消气的，给送小礼品或代金券等弥补顾客 11、有企业总结，60%的新客户来自于老客户推荐；以下哪项指标可以用来衡量客服维护老客户对否到位？ C、回头率
销售沟通的八大要点
销售沟通的八大要点 在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！ 1、树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。
2、弱化商业氛围 会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。 3、强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
可口可乐网络营销策划书
可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)
一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1．市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、
淘宝售前咨询技巧-考试答案
消费者问客服小张“某件衣服是否还有货”，小张回答“能拍的都有货”。小张此时的回复存在以下描述的哪项问题？ 不够热情 消费者想买一条参加婚礼穿的裙子，客服小丽应该在销售流程的哪一步去了解消费者对裙子的需求？ 咨询接待 为了提升消费者的购物体验，淘宝会按规则对会员及其经营行为采取临时性市场管控措施；以下哪种行为不会给店铺经营带来危机？店铺没有交保证金 消费者小A准备购买一条连衣裙，客服小美在与小A沟通的过程中，小A不停的发自拍给小美，咨询小美自己穿连衣裙好看么？此类消费者属于哪种类型？ 自恋型 XX旗舰店明天要参加聚划算活动，小张作为店铺的客服组长，应该如何应对明日的流量咨询高峰，在保障消费者体验的同时又可以节省回复时间？ 将顾客经常咨询的问题整理合适话术，设置回复模版，人工快速回复 消费者想买一款面膜，客服小美直接推荐店铺最热卖的产品，因为热销产品容易卖出去，可以提高自己的转化率。 错误 客服在回答消费者的问题时，最终目的是？ 成交订单 消费者小李下单买了一件产品，过了一会用另一个账号来跟客服说要更改地址，客服应该如何处理？ 需要小李下单账号来告知修改地址 客服小美遇到一位消费者，非常健谈，问了小美很多衣服的问题，还有一些关于店铺其他方面信息的问题，该位消费者属于什么类型的消费者呢？ 好奇型 优秀的客服是可以为品牌带来回头客的，但是一个差的客服也可以毁掉一个品牌。该说法是否正确？ 正确 小美遇到一个消费者同时购买几件产品，但是并没有使用购物车一起拍下小美应该将几笔订单的邮费做合并处理。 正确 小美是一家天猫大码女装店的客服，在接待一位消费者时，消费者反复问这件衣服弹力大不大，由此小美在促使这位消费者成交时，应该要抓住消费者的什么痛点？ 衣服弹力大适合胖人 满意的用户会招徕更多的满意用户，但小美发现店铺最近的回头客很少，分析有可能是因为以下哪个原因造成的？ 老消费者的维护和营销没做 天猫规定72小时内安排发货，但是消费者A要求10天后发货，如果我们10天后发货，会违背天猫规则么？ 不会 客服跟消费者沟通的好坏，将不会影响到购物后的 付款方式 张翰是一家天猫酒类店铺的售前客服，有一天一位消费者来到店铺告诉张翰想购买一箱酒用于过年的年夜饭大家一起喝，并且明确表示过年大家亲戚都来，希望张翰推荐一个合适的酒给他，问：此时张翰应该如何推荐 张翰应该推荐牌子响亮，口感还不错的酒给消费者 作为售后客服，退货率的意义是？ 让买的人不退货 6-7月份是很多高校放暑假的日子，很多学生放假回家，但是在网购的时候留存的地址还是学校的，导致很多快递都发到了学校，为了避免后续因此产生售后问题，以下最佳的处理方式是？ 让售前客服在顾客下单后都与顾客联系核实收货信息 小张在自动回复中写了全国包邮，但是消费者在拍下产品后，小张说消费者的地址太远，要求加10元邮费，因为自动回复不算承诺错误 小A买东西时不会过多关注产品的质量与性价比，而是喜欢购买大牌或者相对价格较高的产品，此类消费者属于下列哪种类型？ 面子型 小云是一家天猫美妆店铺客服，消费者小雨来店铺里购买粉底液，并且告知小云自己是OL，想买一瓶适合自己的粉底液，公司的同事
售前售后客服的沟通技巧
沟通技巧 ? 售前沟通 ? 1 招呼的技巧——热情大方、回复快速当买家询问在么的时候，可以作答：亲， 在的，正等您呢！很高兴为您服务！要在买家咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时和好几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。 2 询问的技巧——细致缜密当买家询问店里的商品时，如果有的话，就跟客户 介绍这个商品的优点好处等。如果询问的商品已经没有了，可以这样回答：真是不好意思，这款卖完了，有刚到的其他新款，给您看一下吧。不要直接回复没有，这个时候要做到，即使没有也让客户还想看看店里其他的商品，所以注意回答的技巧。 3 推荐的技巧——体现专业、精确推荐客服：亲，让您久等了，这两款风格简 洁、时尚，很受年轻人喜欢哦，这是链接地址….. 这样专业准确的告诉了卖家，你是用心的为他挑选了合适的商品，而不是单纯为了商业利益。 4 议价的技巧——以退为进、促成交易如果客户继续议价的话：这个时候，可 以通过其他方式，比如小礼品。会让客户觉得就算没有讲下价来，也有成就了。
注意，当话语很长的时候，不要一次性打这么多，因为卖家等久了，可能就没有耐心了。可以一行为一段，接着就发出去。再继续打，这样不会让买家等太久。这个时候买家说贵的话，顺着买家的意思，承认他们说的贵，但是委婉的告诉客户物有所值，一分钱一分货，要告诉买家需要综合考虑的，不只是要看商品，还要看包装品质、价格、品牌、售后等委婉的告诉客户，这样的话，大部分买家都会比较满意的。 关于议价，我们平时买东西，那些地方可以议价呢？议价也是需要空间的。人人消费都有议价的想法，但是去沃尔玛等就不会议价，因为找不到议价的地方，而且有优惠就已经给出来了。我们要做网上的“沃尔玛”、“家乐福”超市，不要做集市。如果给了客户集市的概念，那就是议价……如果给了议价的可能，那也要留出议价空间，不要一开始给价就给的太低。 5 核实技巧买家付款后，在买家下线前，把订单中的买家信息发给买家，让买家确认下，避免出错，这样就会减少快递不到等的问题了，也给客户我们认真负责的印象。 6 道别的技巧成交的情况下：谢谢您的惠顾，您就等着收货吧，合作愉快，就不打扰您了。 简单大方的结束话题，也讲究效率没有成交的情况下：也要客气的回答 7 跟进的技巧——视为成交，及时沟通我们收到宝贝被拍下但是还没有付款的情况下，这个时候要做到及时跟进，可以根据旺旺或订单信息里联系买家。告诉买家这样告诉买家，也给买家施加了压力，我们已经为他的拍下，做出了努力准
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
情节手法类概括
小说复习（一）-----情节技法归类 一、常见的题型 ①概述小说的情节； ②鉴赏小说情节安排的技巧；分析情节安排是否合理题； ③分析小说情节的作用。 （一）概述小说的情节 技巧归纳： 概括方法一：小标题式概括。（篇幅较长的小说一般采用） 情节的概括，一般是概括开端、发展、高潮、结局的各部分内容。 （1）围绕小说中的某一线索进行概括。 如：鲁迅的小说《故乡》，按地点线索概括，可以分为：回故乡——在故乡——离故乡； 莫泊桑的小说《我的叔叔于勒》，按人物线索概括可分为：盼于勒——赞于勒——遇于勒——躲于勒。 （2）按故事发展过程进行概括。 如：孙犁的小说《芦花荡》，按故事发展可分为：背景（引子）——护送（开端）——受伤（发展）——报仇（高潮和结局）。 概括方法二：表述式概括。（一般较短篇幅或试题中采用） 针对情节各部分内容，用具体的话进行概括。特别是对高潮、结局部分概括，考查较为常见。概括时，一般要求用简洁的完整的句子。 （二）小说情节安排的技巧 （1）常见情节结构技巧及其作用： 1、倒叙：设置悬念，使情节波澜起伏，引人入胜 2、插叙、补叙：丰富小说内容，使情节完整，结构严谨，人物形象更丰满 3、平叙：头绪清楚照应得体 4、设置悬念：引起读者阅读的兴趣、引人入胜 5、伏笔：使全文前后呼应、结构严谨、情节发展合理 6、铺垫：蓄势、突显主旨 7、照应：使情节连贯、脉络清晰、结构紧凑、 8、欲扬先抑（欲抑先杨）：使情节曲折多变、跌宕起伏、一波三折引人入胜、出乎意料 9、卒章显志、画龙点睛：表现主旨、深化主题 10、烘托、渲染：刻画人物性格、表现人物形象； 11、对比、衬托：渲染气氛、表现人物、突出主题 12、情节的突转、误会、巧合：意料之外，情理之中 13、线索的设置（明线、暗线、主线、辅线）：串联情节、使结构紧凑、情节集中、推动情节发展 14、一波三折式：引人入胜，扣人心弦，增强故事的戏剧性、可读性。 15、叙述人称和叙述视角 （2）情节安排技巧答题模板： 点出情节技巧+结合文本分析+技巧效果（作用） （三）分析小说情节的作用 这类题型主要考查对情节作用的概括、分析、鉴赏能力，提问形式主要有：1.文章开头/中间/结尾写某某情节，有什么作用？
销售沟通技巧培训心得体会01
销售沟通技巧培训心得体会01 销售沟通技巧培训心得体会01 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。 例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要
的信誉。 积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。 管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。 销售沟通技巧培训心得体会02 怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营
销售八步曲
销售八部曲 一、恭迎宾客（给顾客的第一印象） ——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑 ——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松 ——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看” ——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您 切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客 二、接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机： 明显迹象： ——先前来过一次的消费者再度回到店里 ——顾客主动寻求店员帮助 隐性迹象： ——在某个商品前停足时 ——一直注视着某个商品 ——用手触摸某个商品时 ——开始翻找价格牌时，查看规格型号 ——顾客抬头四顾寻找店员时 语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。 当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。 如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它 三、了解顾客需求 当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。 了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？ 您的床是什么颜色 您家里的装修风格 您大致的预算是多少 您喜欢什么颜色 在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。 您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。 四、介绍产品 介绍产品的FAB/USP
F —产品的卖点 A —优点，从卖点引发用途 B—对顾客的好处 产品介绍几种方法： 1、比较： a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。 b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。 2、演示： A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。 B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。 C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。 五、跟进推荐、处理异议： 1、购买信号的判断： （1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮” （2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好” （3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好” （4）问服务、送货等 2、报价原则：先讲价值，再讲价格 小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。 六、达成交易 口头购买信号的表达方式 ——再三讨价还价，要求打折扣时; ——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式; ——询问除了陈列品外，是否有新的产品。 行为购买信号的表达方式 ——对产品仔细进行研究; ——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子; ——对产品非常爱惜，就像已经是他的一样。 七、附加推销 推销时应注意的几点： ——态度要诚恳，不能强迫消费者购买;
可口可乐人力资源管理技巧培训——销售技巧
HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
《售前咨询技巧》考试答案(综合).doc
2018《售前咨询技巧》考试答案(综合) 售前服务专员售前咨询技巧 红色为答案 一、单项选择题 1、客服在进行关联销售时候，一般除了消费者本身购买的产品，再推荐几样商品比较合适？ 1 件 2 件 3 件 越多越好 2、一个商家客服有效的订单确认可以防止部分售后纠纷 正确 错误 3、消费者来咨询，应该在多少秒内答复消费者，才能保证消费者的满意度？ 3 秒 4 秒 6 秒 10 秒 4、小张在自动回复中写了全国包邮，但是消费者在拍下产品后，小张说消费者的地址太远，要求加10 元邮费，因为自动回复不算承诺 正确 错误 5、消费者在天猫店铺下单付款后，除预售/ 定制商品外的其他产品官方要求多少小时内要发货？ 24 小时 48 小时 72 小时 跟消费者协商 6、真正促使消费者购买的是因为客服找准了消费者的？ 痛点 喜好 偏好 兴趣 7、最近小美店铺里的消费者增多了，她一个人忙不过来，听说可以使用机器人承担一部分工作，但是有哪些问题类型不适合交给机器人来回答呢 店铺的经营情况 产品的尺码颜色 店铺的发货时间 店铺的发货物流
8、自动响应回复设置一般以多少行适宜？ 2-3 行 1 行 3-4 行 1 / 24
2018《售前咨询技巧》考试答案(综合) 越多越好 9、消费者拍下订单后如果没有付款，作为客服人员是不能随意关闭交易，即使消费者已经告知不想购买。 正确 错误 10、作为销售客服，回头率的意义是？ 让咨询的人都买 让买的人买更多 让买的人再来买 让买的人不退货 11、客服跟消费者沟通的好坏，将不会影响到购物后的 心情 付款方式 动态评分 评价 12、为了提升消费者的购物体验，淘宝会按规则对会员及其经营行为采取临时性市场管控措施；以下哪种行为不会给店铺经营带来危机？ 被消费者投诉 被扣分 需要赔付消费者 店铺没有交保证金 13、最近杭州在开G20 峰会，导致很多顾客的货物物流都有异常，此类不可抗拒因素造成的物流异常，应该如何处理 应该先安抚顾客，然后联系快递找寻原因，告诉顾客，现在是G20，快递不正常很正常，等着就好了 应该先安抚顾客，然后联系快递找寻原因，如果是G20 原因导致物流异常，就不搭理顾客，因为G20 我们也没办法处理，只能继续等着 应该先安抚顾客，然后联系快递找寻原因，并把快递的回复告知顾客，如果是包裹丢失也应该联系顾客，或补发或退款，然后再联系快递协商赔偿的事情 为了避免这种事情发生，G20 就让运营把店铺关门不做了，反正也发不出去货 14、消费者小李下单买了一件产品，过了一会用另一个账号来跟客服说要更改地址，客服应该如何处理？ 后台备注修改地址 需要小李下单账号来告知修改地址 直接在订单上更改地址 不可以修改 15、消费者想买一款面膜，客服小美直接推荐店铺最热卖的产品，因为热销产品容易卖出去，可以提高自己的转化率。 正确 错误
移动营业厅现场销售技巧
某某移动营业厅现场销售技巧 1. 目的 营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。 随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅已经达到一定规模，渠道建设布局已基本完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。 “沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。 从业务层面来说，“沟通100”营业厅就是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的主要功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等方面。 基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等工作。 2. 适用范围 本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。 3. “沟通100”营业厅现场营销 3.1. 现场营销定义 现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。对于营业厅来说，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，可以说在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作对于促进业务发展显得尤为重要。 3.2. 现场营销原则 (1) 以“为客户创造价值，为公司创造价值”为出发点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。 (2) “满足需求是本能，创造需求是本事”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。 (3) 先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到关心和关注，而不是
销售八大流程
销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目 的。 5)描述产品
2018年最新《售前服务专员认证考试》答案
2018年最新《售前服务专员认证考试》答案 1.小赵是一家美妆店铺的售前客服，因为来店购买的顾客大多数是女孩子，经常会索要赠品，同行业一直用赠品的方式吸引顾客，但是赠品数量有限，而且老板也明确告知了不满金额不送赠品，小赵非常为难，那么下列做法哪个是错误的？ √公司拟定商品价格不是随意轻易定价的，怎样的商品卖怎样的价格，公司一定有计划、合理定价的，你可以去其他店铺对比看看； 2.客服小美遇到一位消费者，非常健谈，问了小美很多衣服的问题，还有一些关于店铺其他方面信息的问题，该位消费者属于什么类型的消费者呢？ √好奇型 3.客服小美遇到一位消费者，非常健谈，问了小美很多衣服的问题，还有一些关于店铺其他方面信息的问题，小美该如何接待这位消费者呢？ √找机会拉回主题 4.下面哪一项不是常见消费者类型？ √土豪型 5.作为销售客服，回头率的意义是？ √让买的人再来买 6. 消费者在天猫店铺下单付款后，除预售/定制商品外的其他产品官方要求多少小时内要发货？ √48小时 7.小美是一家天猫大码女装店的客服，在接待一位消费者时，消费者反复问这件衣服弹力大不大，由此小美在促使这位消费者成交时，应该要抓住消费者的什么痛点？ √衣服弹力大适合胖人 8.小美的店铺因为参加聚划算，咨询量比较大，当小美接待一位消费者时，消费者已经等待了30秒，作为小美下列哪个选项是是首先应该做的？ √向消费者致歉 9.消费者来咨询，应该在多少秒内答复消费者，才能保证消费者的满意度？ √6秒 10.小A经常看同事买什么她也要买什么，而且会比同事买的更贵更好。她属于什么样的消费者？ √攀比型 11.关于天猫店铺使用信用卡付款，下列哪个选项的描述是正确的？