深圳航空公司服务营销战略与策略

浅析深圳航空公司服务营销战略和策略

一、企业现状

1.1公司简介：深圳航空有限责任公司于1992年11月成立，1993年9月17日正式开航。股东为中国国际航空股份有限公司、深国际全程物流(深圳)有限公司等，主要经营航空客、货、邮运输业务。截止2010年7月,深航及其控股的河南航空、昆明航空、翡翠货运等4家航空公司共拥有波音747、737，空客320、319等各类型干线客货机逾百架，经营国内国际航线160多条。

深航秉承“安全第一，预防为主，综合治理”的安全工作方针，注重营造科学务实的安全经管文化，不断强化系统防控能力，严格履行责任体系，努力提升风险经管水平，确保安全链的整体可靠，为旅客提供安全可靠的飞行服务。

安全筑基石，服务塑品牌。深航注重持续提升服务质量以铸就优秀企业品牌，通过全力打造“尊鹏俱乐部”和“深航女孩”两个子品牌，为旅客提供出行的全程优质服务；陆续推出的“经深飞”、“城市快线”等多项特色产品，使旅客获得最便捷舒适的出行体验。

作为与特区共同成长起来的航空企业，深航扎根深圳，服务大众，搭建起一条条深圳对外经贸往来和文化交流的“空中走廊”。深航不仅注重企业自身发展，

还自觉履行社会责任、感恩回报社会，被誉为深圳的一张亮丽名片。

根据公司发展规划，“十二五”期末，深航将达到或超过180架客机，并适时引进宽体客机。在未来发展中，深航将努力打造成具有独立品牌的亚太地区著名的全国性航空公司，并以深圳为基地、航线网络覆盖亚洲及洲际的大型网络航空公司。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。深圳航空将致力于实践贯彻落实科学发展观，当好科学发展排头兵，为建设民航强国做出更大贡献。

1.2企业文化：深圳航空奉行“安全第一，正常飞行，优质服务，提高效益”的经营理念。深圳航空以“立志成为世界上最受推崇和最有价值的航空公司，推动民族航空成为世界首选”为使命，以成为“特色航空的领跑者”为愿景，提出“深情无限，航程万里”的口号，不断创新服务手段、提高服务质量、增加服务种类，追求服务的优质、特色和精细

二、企业营销战略

2.1 深圳航空公司SWOT分析

2.1.1优势：

深圳航空有限责任公司是主要经营航空客、货、邮运输业务的航空运输企业。设立南宁、无锡、广州、常州、沈阳、郑州六个基地分公司和航空货运、工贸、广告、旅游、航空配餐、酒店六个二级公司。

“一小时免费送票”开创民航机票销售先例；完善电话订票服务系统；率先建立呼叫中心，开通全国统一24小时航空服务热线；在国内民航首家大力推广电子客票系统。2005年深航正式通过国际航协的审查，成为IOSA注册成员航空公司。2007年定购中国拥有自主知识产权的ARJ21支线飞机，成为率先购买该机种的航空公司。

深圳航空自开航以来，开通国内国际航线130多条。有驻国内外营业部43个。2005年1月，深圳航空开通了深圳往返吉隆坡的首条国际航线。截止2009年，深圳航空连续保持了15年盈利和16年安全飞行。

2.1.2劣势：

（1）公司战略发展实质性启动速度不快

深航这几年来虽然持续加速发展，形成一定的规模和能力，但在战略发展上特别是联合兼并的进程中发展速度不快，也影响深航发展进程，特别在民航三大集团重组后，深航战略问题成为至关重要的关键问题。

（2）某些专业部门的人才比较缺乏

航空公司的竞争最终是人才的竞争，特别是行业内高级专业技术人才的储备，目前深航某些专业部门的专业人才比较缺乏，如飞行技术过硬的飞行人员，地面机务维修高级工程师、技师、高级专业营销人员和IT专业技术人员，这些人才问题是影响公司发展的瓶颈。

2.1.3机会

（1）抓住十二五经济发展趋势

（2）中国民航运输业发展潜力巨大。

中国民航运输业，特别是1980年改革开放以后，一直比较高速度增长。到1980年底航空运输总周转量为42935万吨公里比1950年增长273.47倍，到1999年底为1061127万吨公里，增长6758.77倍，平均年增长速度为18.63%，是同期国内生产总值GDP增长速度的2倍左右，高于世界航空运输增长约3.6倍。因此，民航业同国民经济发展有着密不可分的联系，并以国民经济发展为依托发展运输业。

从目前的形势来看，我国航空运输市场的成长潜力巨大，已成为国外航空公司竞争进入的重点。深航地处上海这样的独有区位优势、经济增长优势、基础设施优势，更是国外航空公司抢先进驻的首选，这为深航扩大与国外航空公司的战略合作提供了难得的契机。同时，对于拓展公司业务包括飞机维修业、物流业务合作发展也是不可多得的机遇。

2.1.4威胁

（1）民航总局直属企业“三大集团”的重组

2002年4月中国民航总局直属企业三大集团重组，倍受关注的民航重组技术方案即：以国航为基础、联合中航（包括中航浙江公司）、西南航组建新的航空集团公司，以东航为基础、联合云南航、兼并西北航组建新的航空集团公司，以南航为基础、联合北方航、新疆航组建新的航空集团公司。三大集团的重组是一个以政府部门为产业重组的辅助主体，以大型航空企业集团为产业重组的基础

主体的实施技术方案。三大集团重组以后，市场占有率将在80%左右，民航业的行业集中后即垄断竞争度大大提高，这将对中小航空企业发展带来很大的压力，并会使有些中小企业失去生存的空间。

（2）航空机票价格竞争日益激烈

随着中国民航业改革的逐步深入，各地民航客、货市场的竞争态势达到了白热化程度，“票价大战”愈演愈烈。尽管民航总局频频发出通知，各航空公司的所有航班均禁止随意变动机票价格、班次必须按分布技术方案执行，不得随意调整航班。但有些航空公司仍然我行我素，这给市场有序的竞争带来更大“比拼”余地。

2.1.5深圳航空公司综合SWOT分析：

2.2深圳航空公司STP战略：市场细分、目标市场、市场定位

营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需、所欲之物的一种社会和经管过程。营销战略包括以下步骤企业SWOT 分析、制定营销战略目标、市场细分、选择目标市场、市场定位。

首先有必要对民航的市场细分和市场定位进行简单介绍。市场细分研究的是同一个市场中，顾客需要和欲望的特性及其差异化程度。除了传统意义上以地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素(生活格调、个性、购买动机、价值取向、心智特征等)、消费行为因素进行市场细分外，根据民航的特点，这里采用一种对时间和票价的敏感程度来进行划分的方式，旅客可以被分为以下四类：一、对时间敏感但对票价不敏感的旅客。他们通常是一些大公司或大型跨国公司的商务人员。这一部分的旅客需要在某个特定时刻出行，票价对他们来说不是问题，只要时间合适，他们愿意支付较高的票价，成行的可能性对他们来说至关重要；

二、对时间和票价同样敏感的旅客。他们通常是一些中小型企业的商务人员。出于企业经济状况的考虑，他们愿意在票价和时间之间有所妥协，出行对他们来说是必然的，但他们可能在一定的时间范围内，选择相对便宜的票价；三、对时间不敏感但对票价敏感的旅客。他们通常是一些普通的休闲旅客。他们会为了寻求最低的票价而改变自己的行程，他们可能会因为票价过高而取消行程，也可能会受到低票价吸引，而增加旅行计划，并愿意接受低票价前提下的限制条件；四、对时间和票价均不敏感的旅客。他们是旅客中的极少数，通常是一些无固定职业的有钱人，对他们来说，出行并没有必然性，票价高低也无多大影响，舒适和高

水准的服务是他们较为注重的方面。

下面是旅客选择航班考虑因素的份额图（4）。

从图中可以看出，旅客考虑因素中，最重视的是航班时刻，占23%，其次是航空公司，占21%，可见在航空市场中，公司的品牌形象非常重要，然后是安全因素占20%，这是每个航空公司的最基本的因素。

目前世界上有三种航空公司：支线航空公司、低成本航空公司和骨干（枢纽）航空公司。根据公司的“十一五”规划，2011年，深航航将成为拥有近百架飞机、六七个基地、200条以上国内航线和若干条国际航线的极具竞争力的中国航空企业。公司还是应定位在骨干航空公司，原因有二，第一，公司多机型的引进，国际航班和多基地的发展，发展目标规划，已经决定公司不可能成为支线航空公司。第二，低成本航空公司目前在中国的运行很困难，因为成本因素中，可控成本因素的比例低，不可控成本比例高，例如航油价格、高价周转件、飞机维修、机场使用费等航空公司都是无法控制的，劳动力成本占总成本中的比例在美国大航空公司中通常是33%，而国内航空公司的人力成本均在10%以下，因此无法形成低成本航空公司低票价的优势。按照公司目前的发展状况，因根据不同的分公司市场情况，进行不同的市场定位。在深圳和广州，客源比较充足，三大骨干公司的势力很强，定位在价格度比较敏感同时有服务要求的旅客，如公务客中对价格敏感的旅客和部分旅游探亲客。而在无锡和南宁分公司可以定位在高端

的公务客，因为，公司在当地市场实力较强，而且，根据当地航空消费，以公务出行的旅客比例较高。

三、深圳航空公司7P营销组合策略及建议

企业根据对顾客的了解制定营销组合，营销组合包括四个主要部分：产品、价格、渠道和营销沟通。在这四个方面中，本文重点在产品的策划上，因为目前各公司竞争战略选择趋同，瞄准的都是整个大市场，没有针对某些特定的细分用户群体。公司间雷同的竞争战略以及产品和服务使得价格成为市场竞争的主要手段，所以创新产品的设计，能够增加竞争力。

3.1产品

航空产品将从航线航班网络、航班时刻、枢纽机场、联盟、飞机机型、客户关系经管、旅客服务、航班正点、品牌建设等方面进行阐述。

航线航班网络和航班时刻是产品构成的主要部分。原有网络为以华东和东北航线为重点航线，在中国的三大枢纽机场部署较大密度的航班，西部航班和中转联程航班作为补充。现在航空市场发生了变化，对原有的航线航班网络必须进行适当的调整。首先，加大各基地间航线航班的密度，形成控制性市场份额，改变原有各基地间各自为政、无法形成强势航线的局面。由于我公司现选择的三个基地，南宁、无锡、广州，其中南宁和无锡不是三大集团的基地，其航班密度不大，是一个市场的空隙，而我公司在航线两端均为基地，有市场实力，可以形成公司强势航线和市场。同时利用这些基地间的航班，进行中转联程运输，即通过广州和深圳主基地航班网络丰富的优势，将当地没有直达航线的客源通过广深基地扩散至全国，同时也可形成对南宁、无锡两基地高密度航班客源的补充。根据国家经济格局分布情况，仍然坚持选择华东地区作为重点航线区域，延伸东北，兼顾中南和西南，局部进入西北的航线网络结构。目前，全国经济比较发达的三个三角洲，以长江三角洲潜力最大，所以航班重点仍设在华东，上海、杭州、南京、厦门、无锡等城市，形成区域优势，而且从广东到华东航程比较适合公司的机型。渤海是三个经济区域之一，目前公司在该区域的航线航班部署较弱，随着该区域的经济的增长，应逐步增加该地区的航班量。

从旅客选择航班考虑的因素的份额图中可以看出，航班时刻是旅客考虑因素最重要的因素，占了23%的比例，在航班编排时必须充分考虑时刻因素，商务和

旅游兼顾，早晚的时刻主要安排旅游和短途航线，票价较低，黄金时刻尽量安排商务航线和商务旅客比例较高的航线，以提高航班中商务旅客的构成，弥补公司在品牌和机型中的不足。利用旅游航线和短程航线提高飞机日利用率，从而提高公司的收益的目的。国际航线的设计上，因民航相应的限制原因，只能先开通东南亚或日韩航线。目前开通了深圳至吉隆坡的航线，航线过于单一，对销售极为不利，必须尽快开通与其相匹配的航线，如新加坡或泰国的航线，以便于航班销售的互补。但由于目前东南亚航线竞争过于激烈，票价过低，不宜航班密度过大，造成大幅度的亏损。适量的国际航班，既锻炼队伍，积累国际运作的经验，为以后进入欧美市场提供进入准备。

枢纽建设是最近航空界比较热门的话题。尽管这几年公司尝试联程航班运作，并取得较好成效，但这离枢纽的概念还相差太远，需要建立真正意义上的航空枢纽。在欧美航班设计中的两种成功经验，一是低成本航空实行的高密度的点对点航班；二是枢纽的建立。枢纽不仅仅意味着转机衔接，主要是锁定枢纽城市的顾客群，特别是高价值顾客群。具有枢纽控制力的航空公司不仅仅能获取大比例的枢纽始发运量，更重要的是，通过航班优势能控制住大部分高价值旅客，能在所有当地的市场上获得额外收益。由于中国的实际情况，枢纽地的选择并非易事，因为一是我国东西向的需求较少，二是我们比较缺乏长距离的跨两端的飞行。由于国内南北向的运输量偏于东部、南部沿海，京、沪、穗三大城市作为枢纽的自然条件比较优越。但由于广州的地理位置过于靠南，宜作为衔接国内和东南亚航线的枢纽。广州是我公司的基地，而且公司国际航线首先进入东南亚市场，所以广州是公司首先可以设定的枢纽地，优先解决为国际航班输送客源的问题，并在条件成熟时，考虑第六航权的运用。北京和上海是一个国际和国内航班连接的最佳枢纽，将成为三大骨干公司的必争之战略要地。但由于公司现在这两个城市尚无基地，没有该两个基地的航班始发权，所以此两个枢纽地一定时间内不得不放弃，但公司在战略上必须引起高度重视，尽快解决航班的全国始发权问题。

企业联盟化是世界航空业发展的趋势之一，从航空公司联盟的效果来看，实力较弱的成员从联盟中得到的好处更多。从公司目前的规模和实力来看，加入国际联盟的可能性不大，主要考虑能与国内的骨干航空公司进行结盟。分析现有三大骨干航空公司的情况，根据三大公司的市场领地状况，航线、航班和基地与南

方航空集团，冲突最多，互补少，不是理想的合作对象。华东地区也是我公司航线网络部署的重地，与东方航空集团的竞争程度强，开展合作的难度也较大。国际航空公司是公司的股东之一，具有我国最丰富的国际航线网络，主要基地在北京、成都等地，与我公司的航线冲突不大，所以国航作为结盟对象为最佳选择。可以从代码共享和常旅客共享等方面进行合作。

飞机机型，航空公司的产品中，飞机机型将是一个重要因素，单一机型将有利于成本节约，但是对满足不同航程航线的需求将有影响。如配合公司“十一五”规划，开通国际航班，那么大机型将必不可少。在同等价位，国内旅客顾客还是青睐大机型，所以目前在一些枢纽航线上，如北京、上海、广州等航线，各公司均投入大机型，本公司的B737系列机型的竞争力明显薄弱。所以应对原有单一机型配置进行调整，在原有B737机队已形成一定规模后，购置空中客车系列飞机，并投放在广州基地使用。

从美国西南航空引出一个新名词：“服务利润链”，服务利润链经管正在改变市场营销的外观。公司需要调整“旅客永远正确”的观点，而接受“有些旅客从来不正确”的观点，对经常乘座飞机的旅客即常旅客必须进行重点的关注。公司设立了一个常旅客计划，设有金卡、银卡和普通卡三种类型，主要是积分累计，在积分达到一定量后，可以兑现免费机票或提供免费升舱。常旅客的数量发展较快，但质量不高，真真的常旅客即金银卡旅客的比例很低，仅 2.7%，却投入很大的人力在进行维护。公司应改变常旅客的思路，将客户对象锁定在经常坐飞机的客户上，对于休闲旅游客源和不常坐飞机的旅客进行过滤，集中精力做好常旅客的服务。同时应尽快建立客户关系经管系统，重新整合企业的用户信息资源，使原本“各自为战”的销售人员、市场推广人员、电话服务人员等等开始真正地协调合作，成为围绕着“满足客户需求”这一中心要旨的强大团队。

民航是是服务性行业，服务是服务性行业的产品之一。公司从成立之日起，一直注重服务和服务创新。航班正点率：速度是人们选择飞机的主要原因，因此民航的正点率就是产品的质量。深航航在民航排名一直未能进入前例，公司需引起重视认真分析原因，不断提高航班的正点率，配套公司的服务特色，才能目前的市场中占有一席之地。公司出台的《旅客服务指南》在某种程度已经使公司航班正点率在很大程度得以改善，但还不够，还需从三个面解决问题，一是尽可能

减少航班计划原因；二是加强与航空管制部门和机场的合作，能合理安排飞机的起降和地面服务；三是调整公司内部流程，尽量避免人为原因出现的航班延误，当发生不可抗力原因的航班延误时，要及时告知旅客原因，为旅客提供好服务，当航班取消时，协助旅客安排好行程。

品牌建设：列为20世纪末全球60大品牌之首的可口可乐的总裁伍德拉夫说过：即使可口可乐公司在全球所有的工厂一夜之间化为灰烬，但凭借“可口可乐”这块牌子，它也能很快起死回生。品牌价值具有如此神奇的一面，但本公司在品牌营销方面却非常薄弱，公司应尽快制定品牌战略，并进行品牌的定位，制定相应的品牌营销战略，要突显品牌的个性，同时加强传播，为广大消费者和社会公众所认知，使品牌获得强势。

3.2价格

随着中国民航业改革的逐步深入，各地民航客、货市场的竞争态势达到了白热化的程度。"票价大战"愈演愈烈。现在，国内航空公司竞争的最基本的武器就是价格和服务，但是，如果不把民航运输市场这块蛋糕做大，血雨腥风的战争在所难免。从目前的市场状况来看，价格的功能是“做大蛋糕”，服务功能是“分割蛋糕”。航空运输市场目前正处于高速增长期，降价竞争对于两公司而言并不能完全视为一个"零和游戏"。降价所引发的用户规模的急剧增长，有利于市场规模和企业规模的扩张。特别是作为处于弱势地位的小航空公司，在高速增长的市场中能够抢占到何种市场地位，获取多大的市场份额，就成为影响未来发展能力的重要因素。这几年以来，由于公司取得的较好的业绩，公司普遍出现一种对公司品牌高估的现象，过于强调单位座位的高收益，忽略了价格在目前航空市场中竞争的重要性。另外公司无论在成立时间、机型、机队规模和品牌上都无法与三大集团进行硬拼，公司应尽快面对现实，调整价格思路，尽快出台收益经管系统，即用来使需求（潜在旅客）和供应（座位）相匹配，使每个航班的收入达到最大限度的过程（6）。根据不同航线，制定收益预期，编制相应舱位（票价）的座位，以其达到航班整体收益的最大化，尽快改进简单的高价策略，从竞争中获益，同时占领市场份额。

3.3渠道

营销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商

联结起来的整个通道。营销渠道是企业的战略资源，没有渠道，再好的产品也难以到达用户手中。航空业也同样如此，在航线、价格乃至服务“同质化”趋势加剧的今天，单凭航线产品优势来赢得竞争已经非常困难，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。未来航空公司之间的竞争不仅是航线产品、航空服务的竞争，更是分销渠道的竞争，拥有“稳定、高效”的分销渠道是航空公司具备核心竞争力的体现之一。

目前公司拥有代理和直销两种渠道。代理渠道，客运或货运的代理人、旅行社；直销渠道，即公司的网点销售、电话订票、网上销售和电子客票。对代理商的经管，主要兼顾代理的利益，可以从扶持、帮助、指导的角度和代理商建立一体化的关系；通过经管和品牌的支撑，来完成对销售网络的占有或者合作。保持与各代理商之间的实力平衡，避免过于依赖某些大代理，造成“店大欺客”或者“客大欺店”现象的发生。同时将代理商划分成不同的层次、等级，很大程度上降低了他们之间恶性竞争的可能性，为进一步加强渠道经管打下了良好的基础。总之，合作双赢，互利互惠是代理商和航空公司之间合作的永恒守则。

直销渠道是公司的优势之一，是公司能够较好收益的因素。目前，公司在全国已拥有60多个网点，在各个基地均有比较合理的网点铺设，因此，即使在外站，受到其它大公司打压时，有自己的销售渠道，还能地生存下来。但是，公司必须考虑直销渠道的发展方向问题，随着电子商务的不断发展，电子客票快速增长，并不断替代传统销售模式。目前欧美等的航空公司的电子客票比例已经达到60-70%，公司直销渠道的生存问题在不久的将来显现出来，所以公司对渠道建设的思路进行调整，必须逐步从以销售为主要目标，向服务保障体系进行过渡。

3.4促销沟通

沟通是企业营销活动的关键要素之一，如果不能将有关信息传递给作为目标顾客的消费者，那么企业所有的战略规划和设计都是徒劳。企业的营销沟通方式有多种：广告、人员推销、销售促进、公共关系、直接营销等，将这些方式有选择地搭配起来使用才能达到效果最佳，这就是营销沟通整合。公司需调整好营销推广与成本之间的关系，由于公司长期处于低成本的运作状态，在广告宣传上的投入不足，造成对公司品牌、形象和产品的推广不足。例如，公司推出的舒适经济舱，即公司将客舱原有座椅拆掉二排，加大了飞机座位的间距，让所有旅客都

能自由地伸展双腿，进出座位也方便自如。这是公司推出的一项创新服务，却没有有效地传达到旅客，没有形成产品优势。在广告方面，公司没有整体规划，总公司、各二级公司和分公司各自为政，没有公司的整体策划。公司应成立一个宣传公关部，整体策划公司的形象和品牌，并且调整好公司品牌和各产品之间以及公司整体和各业务类别之间的关系，做到资源共享。公司目前处于成长期，宣传广告和公共关系的投入不能吝啬，只有将公司的品牌和产品通达到最终的客户手中，让旅客选择航空公司，才能最终取胜。

我国的改革开放在不断发展，国民经济也高速增长，作为交通运输业将以高于国民经济的增长速度发展，该行业有着良好的发展前景，同时随着WTO的开放和行业垄断的打破，竞争也日趋激烈，过去的供不应求的市场早已不复存在，公司必须保持高度的危机意识，建立正确的战略和适合市场的营销组合技术方案，方能取得长足的发展。

3.5人员

3.5.1售票服务

人员的售票服务方面售票包括购票方便、机票变更方便性、退票方便性和服务态度。

3.5.2空中服务

深航空中服务主要包括客舱服务工程、客舱餐饮质量、客舱服务主动性、客舱服务技巧和客舱服务态度。空中服务是深航航空公司运输服务的重要组成部分，它直接反映了深航航空公司的服务质量。在激烈的航空市场竞争中，客舱服务工程、客舱餐饮质量和直接为旅客服务的空姐的形象、工作态度及服务技巧，对深航航空公司占领市场，赢得更多的回头客起着至关重要的作用，是提高旅客满意度的重要因素。

3.5.4地面服务

地面服务质量主要包括办理乘机手续、行李运输工作、电话问询服务、F、C舱休息室服务、服务态度等方面。机场主要提供航行和地面服务保障，深航航空公司负责旅客和货物等的运输业务。

3.6有形展示

服务的有形展示，是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形

物。顾客看不见服务，但能看见服务环境、服务工具、服务设施、服务人员、服务信息资料、服务价目表、服务中的其他顾客等有形物，这些有形物就是顾客了解无形服务的有形线索。深航的服务营销不仅将环境视为支持及反映服务产品质量的有力实证，而且将有形展示的内容由环境扩展至包含所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施。这些有形展示，若善于经管和利用，则可帮助顾客感觉深航服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，有助于建立深航服务产品和深航企业的形象，支持有关深航营销策略的推行；反之，总不善于经管和运用，则它们可能会把错误信息传达给顾客，影响顾客对深航产品的期望和判断，进而破坏深航的服务产品及企业的形象。

3.7服务过程

航空服务产生和交付给顾客的过程是服务营销组合中一个主要因素，因为顾客通常把航空服务交付系统感知成服务本身的一个部分。在现实航空服务产品的提供过程中，航空服务的满意度并非是依靠单独的环节就能满足的，如：我们去乘坐深航的飞机，飞机上乘务人员服务的好坏，固然是我们关心的，但如果售票人员、检票人员服务态度不佳，必然会影响你乘坐飞机时的心情，及对深航公司的日后评价，他是一个有机的联合整体。又如：因为商务原因乘坐深航飞机，如果飞机晚点，航空公司可以通过服务人员的微笑服务和其他的紧急应对措施来弥补消费者的不满，让他们在后续的时间感受深航的整体服务，从而形成整体性的良好评价，因此，过程经管的对服务营销的成功是十分重要。

西南航空公司战略管理案例分析

西南航空公司的战略分析

一、公司简要介绍 美国西南航空公司于1966年由赫伯.凯勒赫和罗林.金组建,1971年6月1日开始飞行。西南航空刚开通飞往得克萨斯三座城市的航线的时候，只有三架飞机，25个职员，航班由达拉斯的爱地机场和休斯敦的Hobby机场发出。经过25年的发展，西南航空公司的航班飞往美国22个州的46个城市，航班次数上升到2065次，波音737飞机224架，西南航空公司逐渐发展成为美国最大的航空公司之一。 西南航空公司的运营方向是：短程的（不超过500英里），点到点的航线；采用波音737的单一机型；多航次；低费用；不开设国际航班。西南航空的成功来自于它的集中战略，那就是频繁的航次，登机口间快速的转场，和对市场、机场的谨慎选择，以避开地面和飞行控制的延时。 1996年1月，西南航空开通了新航线，进军佛罗里达和美国东南部市场，美国东北部成为西南航空尚未涉足市场争夺的唯一地区。 西南航空公司的任务是进军佛罗里达并要有所盈利。 二、外部环境分析 1、宏观环境分析 （1）人口方面 旅客量从1974年的两亿增长到1995年的5亿。客运量的增长超过了1.7%的航空业容量的增长速度。 （2）经济方面 1979年的石油危机和1981年飞行控制员工的罢工使航空业陷入困境，80年代初席卷美国的大萧条更是雪上加霜，很多航空公司濒于破产，1995年和1996年间，行业总体的盈利状况发生改变。 （3）政治法律方面 1978年卡特总统签署了《航空公司排除法规案》，航空公司的费用大幅下降，很多新公司得以进入市场。 （4）技术方面 电脑和网络技术的运用，航空公司开发出了新的软件，采用所谓的收益管理系统，从而得到更多的收益。

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地

目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

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伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)

南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京

目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定

中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/637035694.html, 中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究 作者：孙永霖 来源：《商场现代化》2017年第03期 摘要：私人银行业务（Private Banking）是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品，其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来，中国经济迅猛发展，国民财富快速积累，适逢中国商业银行处于战略转型时期，多方面条件创造了私人银行业务在中国的巨大市场。虽然国内的发展环境良好，但农行私人银行的发展存在着些许问题，面临严峻挑战。本文在借鉴国外私人银行业务发展所总结的先进经验基础上，引入市场营销学服务营销理念，通过分析中国农业银行的市场营销环境、发展现状和现阶段存在问题，结合银行营销策略、市场营销学等理论知识，研究出适合中国农业银行私人银行业务发展的服务营销策略，并给予中国其他商业银行在私人银行服务营销领域以发展启示。 关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销 一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务 1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求 中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。 2.制定令客户满意的差异化产品与服务 私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意

低成本航空公司营销策略doc资料

低成本航空公司营销 策略

低成本航空公司营销策略 在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下，想要更好地生存和发展，就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合，即选择和制定“有中国特色”的营销策略。 一、低成本航空公司市场策略 （一）低成本航空公司的目标市场分析 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。

把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。

西南航空营销现状及改进对策

美国西南航空营销现状及改进对策 专业: xxxxxxx 组员：xxxxxxxx xxxxxxxx

目录 一、引言 (1) 二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1) （一）成本控制 1．低廉票价 2．统一机型 3．运用二级机场 （二）抓住市场 （三）简化服务方式 三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2) （一）成本上涨 （二）竞争激烈 四、美国西南航空的改进对策 (3) （一）控制成本，增加收入 （二）开展新竞争方式 1．发展航线 2．添加收费项目 五、结论 (4)

美国西南航空营销现状及改进对策 一．引言 企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。 二．美国西南航空主要营销策略现状分析 （一）成本控制 在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。 1．低廉票价 西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。 西南航有大约59%的机票通过网络出售。网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。 飞机上不提供费事费人的用餐服务。当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。 2．统一机型 西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。 3．运用二级机场 西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX

目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。

我国商业银行服务营销策略研究：总结 计划 汇报 设计 可编辑

我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来，随着我国商业银行体制改革逐步深化，市场竞争日益激烈，仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求，各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制，已是迫在眉睫。此时，服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段，国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段：（1）抵触阶段（20世纪50年代-20世纪80年代） 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前，我国银行业有三个特点：一是商业银行

缺乏独立的市场地位，仅发挥着金库，货币发行局以及资金调拨机构的作用，二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言，三是人民银行兼具央行和储蓄的职能，其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业，销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中，营销活动尚未开展，更无法接受所谓的营销服务。 （2）启动阶段（20世纪80年代-20世纪90年代） 改革开放以来，随着社会主义市场经济的迅速改革与发展，我国商业银行开始接受外来事物，虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段，但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户，抢占市场，商业银行必须提高自身服务，发展营销，因此服务营销的概念已经初步形成，进入萌芽阶段。 （3）初步发展阶段（20世纪90年代-至今） 20世纪90年代至今，我国商业银行的发展达到空前的规模，银行业竞争日趋激烈，在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中，各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户，这就要求商业银行投入更优质的服务，服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析（结合问题可做市场调查） （1）无基础，缺乏服务品牌体系建设。

航空公司品牌价值和品牌发展战略研究

航空公司品牌价值和品牌发展战略研究 品牌是航空公司经营业绩和社会影响力的一个综合体现，也是航空公司着力打造核心价值并传递价值的一个形象标志。卓越的品牌在为航空公司树立良好社会形象的同时也为航空公司带来实际利益，但是在一定领域内具有优势的航空公司未必就能够建立一个优质的品牌。品牌的建立和品牌的传递应是航空公司构建持续性发展战略的目标，而建立优质和强势的品牌更应是航空公司战略管理的愿景。 一、航空公司品牌涵义及其构建特征 美国营销协会（AMA）将品牌定义为“一个名称、术语、记号、符号，或者是能够识别并有别于其他销售方的商品或服务”。 航空公司的品牌构成有别于仅仅以产品质量为主或者兼有产品和服务质量为主的定义结构，更多的来说社会公众关注的是航空公司的服务质量与价值的具体体现。鉴于航空运输行业以服务产品为核心带动关联机构进行整体运作的联动性、协作性等特征，在对上述定义外延扩展的基础上，航空公司的品牌构建应基于多种因素考虑，即航空公司的品牌并不是由某一单一元素构成，而是由与航空公司在经营管理理念、服务资源的配置、人力资本的开发和应用以及消费者价值体现等多方面相关联的主要要素集中构成并体现出来的。 航空公司在构建自身品牌的过程中应具备一些主要特征，即： -品牌应能够充分体现出给消费者带来所需的价值利益 -价格是品牌的一个元素，价格策略的制定应基于消费者对品牌价值的认定 -品牌应体现出航空公司服务资源利用的关联性

-品牌定位应基于航空公司自身的资源和资源开发及其利用的程度 -维护品牌的连续性和一致性 -重视品牌沟通对品牌发展的意义和作用 -品牌的提升需要航空公司提供持续的技术和服务支持 品牌在传递信息的同时也在传递着航空公司的价值，这种价值一是表现在品牌对航空公司所带来的利益价值，二是表现在品牌对消费者带来的实体价值和尊贵体验。品牌价值的存在是由航空公司内外部因素的综合作用体现出来，品牌价值的传递需要航空公司进行营销资源的合理配置并建立营销沟通、价值传递的监控和反馈机制，从而不断调整品牌定位，形成一个有机的品牌价值传递过程。 图一：航空公司品牌发展战略规划 二、航空公司品牌构建元素分析 航空公司品牌的建立在很大程度上取决于自身内部因素，即建立有效的组织架构、合理的资源配置、有效的战略规划和组织文化等等。航空公司品牌的建立是一个长期、持续的发展过程，是随着战略发展和调整不断补充和更新一些组成元素。所有组成品牌元素的组合最

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融

国内商业银行服务营销策略

国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤

为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。 把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。 同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林

目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

肯德基的国际营销策略分析毕业论文

肯德基的国际营销策略分析毕业论文

毕业设计（论文）诚信保证书我保证在毕业论文（设计）期间，独立思考，认真完成我的选题《肯德基的国际营销策略分析》， 不弄虚作假、不抄袭他人成果。 保证人：吴智鹏学号：0931020036 ___桂花岗纺织服装___学院 ___09__级 __国际贸易理论与实务__专业 __报关1班__班 2012年4月8日 备注：1.所有毕业生都必须签订本诚信保证书，否则，不予答辩。 2.本诚信保证书由学院保存。

备注：1、总成绩采用五级记分制，即优、良、中等、及格和不及格； 2、本表一式二份，一份装入学生毕业论文（设计）中，一份归入学生档案。

大学桂花岗纺织服装学院 毕业论文 论文题目肯德基的国际营销策略分析 系别：经管系 专业：国际贸易实务 班级：报关1班 姓名：吴智鹏 学号： 0931020036 指导教师：王莉 日期： 2012年4月8日

目录 1、前言 (9) 2、肯德基在中国的发展历程 (9) 3、肯德基在中国的营销策略 (10) 3.1 产品的本土化 (10) 3.1.1 制作中国本土小吃 (10) 3.1.2 商品名称本土化 (11) 3.2 品牌策略分析 (11) 3.3 价格策略 (11) 3.4 渠道策略 (12) 3.5 促销（沟通）策略分析 (12) 3.5.1 优惠券促销 (12) 3.5.2 全方位的广告覆盖宣传 (13) 4、肯德基在中国的营销策略存在的主要问题 (14) 4.1 中西结合的新产品难以取代中国传统饮食的地位 (14) 4.2 豆浆粉、油条等食品的安全问题引发了肯德基的信任危机 (15) 4.3 “秒杀门”事件对肯德基营销策略产生了负面影响 (15) 5、肯德基营销策略的对策建议 (16) 5.1 拓展儿童市场 (16) 5.2 树立良好的品牌形象，弘扬独特的企业文化 (16) 5.2.1 把握好品牌营销策略的杠杆 (16) 5.2.2 提供优质的服务 (17) 5.3 开发新产品，产品多元化 (17) 5.4 拓宽营销渠道 (17)

招商银行信用卡业务营销战略研究

招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。 【关键词】招商银行市场营销

1.引言 战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介 招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究 ［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)

关于美国西南航空公司低成本战略的案例分析_企业战略管理

关于美国西南航空公司低成本战略的案例分析_企业战略管理 2019-2019年第二学期《企业战略管理》科目考查卷 专业：会计学（注册会计师）班级：注会任课教师：曾海亮姓名：学号：11 成绩 关于美国西南航空公司低成本战略的案例分析 一、案例 美国西南航空公司成立于1971年，其总部设在达拉斯。在载客量上，它是世界第3大航空公司，在美国它的通航城市最多。美国西南航空公司是以“打折航线”闻名，是民航“廉价航空公司”经营模式的鼻祖。从1973年开始至今西南航每年都赢利。 20世纪70年代，美国的航空业已经比较成熟，利润较高的长途航线基本瓜分完毕，新入者很难找到立足的缝隙；短途航线则因单位成本高、利润薄而无人去做。在这种情况下，成立不久的西南航审时度势，选择了把汽车作为竞争对手的短途运输市场，“行驶在公路上的福特车、丰田车、尼桑车展开价格战，把高速公路上的客流搬到天上来”，这一独特的市场定位实现了与现有航空大公司的差异化竞争，开辟了一个新的巨大的市场。为了避免和实力强大的老牌航空公司形成正面冲突，西南航空不飞远航，采取稳扎稳打的策略，开始时只运营其总部所在地的州内的3条航线，选择在个城市的次要机场之间提供廉价的点对点航空服务。 在后来的发展中，不论业务范围如何扩展，西南航空都始终坚持最初制定的“与汽车竞争”的低价、短航线业务方向，并为此严格成本控制，不曾偏离。正是因为美国西南航空公司采取了合适的经营战略，使它在激烈的竞争中脱颖而出，越做越强。 二、运用的理论 主要是结合低成本战略的理论知识分析美国西南航空公司案例。低成本战略也称为成本领先战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行中最低额成本，从而获得竞争优势的一种战略。 低成本战略可以给企业带来许多好处，因此成为众多企业追求的目标，但其实施也需要具备一定条件，例如，企业所处行业的产品基本上是标准化或同质化的，产品在性能、功能等方面几乎没有差异，消费者购买决策的主要影响因素就是价格高低；企业产品的市场需求具有价格弹性。消费者对价格越敏感，就越倾向于购买低价格的产品，成本领先战略就越有吸引力；消费者的转换成本很低。当消费者从一个企业的产品转向另一个企业的产品所承担的成本较低时，她就具有较大的灵活性，从而容易转向选择价格低、同质量的企业提供的产品。 三、案例分析

阿迪达斯公司中国市场营销策略研究

湖南农业大学 全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究 学生姓名：周闯 学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班 指导老师及职称：贺明辉副教授 学院：商学院 湖南·长沙 提交日期：2014 年 5 月

目录 摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………

房地产市场营销策略分析毕业论文

毕业设计(论文) 标题房地产市场营销策略分析 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师

上海城市管理职业技术学院毕业设计（论文）任务书 二级学院建筑经济与管理学院 专业房地产经营与估价 班级 姓名 学号 指导教师 设计（论文）题目房地产市场营销 策略分析 子题目

教学要求： 根据自己实际的实习实训工作内容提出选题，围绕选题收集相关资料，要求根据和运用所学课程的基本原理分析解决问题，通过论文写作提高自己的综合分析问题、解决问题的能力。 应完成的工作量： 1、选题并编制论文提纲 2、独立完成论文写作 3、字数：8000字以上 4、制作答辩用PPT 进度计划： 3月3 日：论文动员 3月3 日—3月12日：选题、收集资料 3月13日—3月19日：撰写论文提纲 3月20日—3月26日：修改并确定论文提纲 3月27日—4月20日：提交论文初稿 4月21 日—5月19日：论文修改、确定正稿 5月20日—5月21 日：按要求打印论文并递交到军工路总校 5月24 日前将答辩用PPT发给指导教师审核，5月28日论文答辩参考资料： 潘蜀健，陈琳编著《房地产市场营销》；吴祥华编著《房地产市场营销》；叶建平编著《房地产市场营销》；李伟编著《物业营销》 注：如一组学生一个总题目，则每位学生必须有独立完成的子题目，如每位学生有一个各不同的题目，则子题目栏不必填。

毕业论文（设计）原创性声明 本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名：日期： 毕业论文（设计）授权使用说明 本论文（设计）作者完全了解**学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名：指导教师签名： 日期：日期：