DEll营销策略分析
黑龙江东方学院
本科生毕业论文
Dell营销策略分析
姓名侯松宇
学号14404108
专业市场营销
班级2014级1班
指导教师岳广军
学部管理学部
答辩日期2018年5月8日
Dell营销策略分析
摘要
随着全球经济快速的上升以及全球化进程的加快，所有电脑品牌都受到了前所未有的挑战。目前中国是世界上电脑生产量以及销售量和使用量最高的国家之一。根据调查显示，中国电脑的销售量每年7000万台左右。从1946年，第一台电脑的诞生，到1984年Dell公司在美国正式成立，1992年进入《财富》杂志，再到本年1月份与由其控股的云计算公司VMware达成一项反向合并交易并借此上市，戴尔公司一直站在电脑市场的金字塔上游。凭借戴尔公司，戴尔也成为了最年轻的CEO之一。同时戴尔一直也是《财富》杂志中“最受仰慕的公司”这一称号的座上宾。
本文将运用市场营销相关理论，对戴尔营销的宏观环境以及微观环境进行分析，得出戴尔公司的 SWOT 分析，进而对戴尔公司营销策略现状及存在的问题进行分析并且在分析的基础上提出有戴尔公司市场营销策略的改进和建议。
关键词:Dell；供应链关系；营销模式
Analysis of Dell marketing strategy
Abstract
With the rapid growth of the global economy and the acceleration of globalization, all computer brands have faced unprecedented challenges. At present, China is one of the countries with the highest computer production and sales volume and usage in the world. According to the survey, the sales volume of Chinese computers is about 70 million units per year. From the birth of the first computer in 1946, the Dell company was formally established in the United States in 1984, and in 1992 it entered Fortune magazine and then reached a reverse merger transaction with its holding cloud computing company VMware in January. DELL has been standing in the upper reaches of Pyramid in the computer market. With DELL, DELL has also become one of the youngest CEO. At the same time, DELL has always been the guest of honor in "fortune" magazine's "most admired company".
This article will use the marketing related theory to analyze the macro environment and microenvironment of DELL marketing, get the SWOT analysis of DELL company, and then analyze the marketing strategy and existing problems of DELL company, and put forward the improvement and suggestions on the marketing strategy of the DELL public company on the basis of analysis.
Keywords:Dell; supply chain relationship; marketing model
目录
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摘要..........................................................................................................................错误！未定义书签。
Abstrac ....................................................... 错误！未定义书签。前言. (1)
第1章营销理论基础及企业介绍 (2)
1.1 营销理论基础 (2)
1.1.1 营销4P理论 (2)
1.1.2 SWOT矩阵分析 (2)
1.2 Dell企业介绍 (2)
1.2.1 Dell企业简介 (2)
1.2.2 Dell产品介绍 (3)
1.3 本章小结 (3)
第2章电脑市场营销环境分析 (4)
2.1 洗发品PESTG分析 (4)
2.1.1 政治经济环境分析（PE分析） (4)
2.1.2 社会技术环境分析（ST分析） (4)
2.1.3 全球一体化环境分析（G分析） (5)
2.2 电脑市场微观环境分析 (5)
2.2.1 消费者分析 (5)
2.2.2 竞争对手分析 (6)
2.3 本章小结 (6)
第3章戴尔电脑营销现状及存在的问题分析 (7)
3.1 Dell电脑SWOT分析 (7)
3.1.1 Dell电脑机会分析 (7)
3.1.2 Dell电脑威胁分析 (7)
3.1.3 Dell电脑优势分析 (8)
3.1.4 Dell电脑劣势分析 (8)
3.2 Dell电脑市场营销中存在的问题 (8)
3.2.1 产品策略问题 (8)
3.2.2 渠道策略问题 (9)
3.2.3 小城市知名度过低 (9)
3.2.3 小客户流失率高 (9)
3.3 本章小结 (9)
第4章 Dell市场营销策略改进措施 (12)
4.1 产品策略 (12)
4.1.1 产品细分 (12)
4.1.2 注重产品的包装和设计 (13)
4.1.3 锁定核心卖点 (13)
4.1.4 提高品牌知名度 (13)
4.2 价格策略 (13)
4.3 渠道策略 (14)
4.4 促销策略 (14)
4.5 本章小结 (15)
结论 (16)
参考文献 (17)
致谢 (18)
前言
目前，中国是对电脑需求量最高的国家之一。根据调查显示，中国电脑的销售量每年7000万台左右。进入21世纪之后，在市场利润不高的情况下，戴尔成功的保持了公司的进一步扩张和壮大，成为世界最大的PC供应商之一。戴尔公司目前是一个全球顶尖的计算机制造商，并且事整个制造商业内的佼佼者，而且是增长最快的也是全球排名第一的一家计算机公司。在美国，戴尔为科教文体等大客户供应计算机，是一家市场排名第一的供应商。在中国市场，戴尔也能够成为仅次于联想的第二名计算机供应商。如果把每一个市场比喻成一块蛋糕，那么中国这个市场就是最大的一块蛋糕，所以如何在中国这个市场里分到最多的蛋糕，是至关重要的。
此外，本文的研究目的是在借鉴国内外营销学者的研究成果和理论分析方法的基础上结合相关营销理论，再结合Dell电脑的实际情况对Dell电脑所面临的宏观以及微观营销环境进行分析，了解其营销现状，提出所存在的问题并提出相关改进的方案。希望以戴尔公司作为例子，通过对过去和现有营销战略进行分析与研究，再结合当下的市场环境为背景，探索出一条迎合新时代的营销之路，希望能够为类似的企业提供参考。
最后，本文研究的主要内容是通过营销4P理论即产品，价格，渠道和促销这四个方面对戴尔电脑进行深入的研究和探索，并且运用SWOT分析方法对戴尔电脑面临的宏观和微观市场环境进行分析，从而摸索出Dell电脑营销中的问题，并根据实际情况对Dell电脑公司提出解决问题的方案，希望通过本文的实际方案希望Dell电脑能过解决现存的一些问题，从而使得戴尔电脑公司摆脱现在所存在的问题以及瓶颈，为戴尔电脑今后的营销策略做铺垫。没有最好的营销方案，只有符合现在市场的最佳方案，每一个时间段，根据不同的市场背景以及内外因素制定最符合实际的销售方案，才是正确的选择。
第1章营销理论基础及企业介绍
1.1 营销理论基础
1.1.1营销4P理论
营销4P理论是营销的四个策略的组合，包括产品（product），价格（price），渠道（place）以及促销（promotion）它们是管理层针对全局的布控。可以把对企业经营活动影响的因素分为可控制和不可控因素，4P就是对各种可控因素的归纳与总结。产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。价格策略就是要以市场和整个企业为背景，掌握定价目标和方法、影响价格的因素、价格变动和组合策略。渠道策略是提供服务，即为生产商提供销货途径，为中间商提供盈利机会，为消费者提供购买方式等。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
1.1.2 SWOT矩阵分析
SWOT分析构架中,S是指企业的强项,W是指企业的弱项,O是指环境对企业提供的机遇,T是指环境对企业造成的威胁。优势和劣势的分析来自企业的内部环境与竞争对手的比较。机会与威胁的分析是着眼于外部环境的变化和对企业可能战胜的影响上的。它是对企业内部条件和外部环境的各种因素进行评价的一个系统分析,从而让企业选择最佳经营战略的方法。
1.2Dell企业介绍
1.2.1 Dell企业简介
戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。1984年，18岁的迈克尔·戴尔(Michael Dell)以1000美元注册成立戴尔公司，一开始就确立了直销模式，直接为客户提供电脑和服务。1987 年，戴尔公司在纳斯达克上市。1999 年，戴尔取代康柏电脑成为美国第一大电脑销售商。2004 年，成为世界上最大的IT 硬件提供商。2005 年，戴尔公司被《财富》杂志评为“全美最受赞赏的公司”。2017年，戴尔公司排名《财富》美国500强排行第41位。2018年1月，戴尔可能与由其控股的云计算公司VMware达成一项反向合并交易并借此上市，在这项反向合并交易中，实际上将由VMware收购规模大于自身的戴尔，后者则可借此上市，无需进行正常的挂牌交易。这很可能将成为科技业历史上规模最大的并购交易。
1.2.2 Dell产品介绍
Dell品牌旗下的产品包括计算机、PDA、笔记本电脑外设、打印复印机、以及各种计算机周边产品。目前最新产品是DellG3，搭载英特尔酷睿i7六核处理器，GTX1060 MQ 6GB显卡，M.2SSD+SATA HDD双硬盘，支持双内存，最大扩展内存可达32G，同时全球顶尖的高清防眩光屏幕。G3在G系列设计的基础上，吸收方程式赛车的灵感，让电脑的速度外现于形。同时内外双G3铭牌标识，提现用户的专属身份，高调造型，彰显设计师的态度。同时搭载可调节亮度背光键盘，IMR工艺掌托。从各个细节入手，全面升级，从导热材质到风扇面积，只为让热度无处可藏。同时搭载各种接口，让娱乐工作两不误。除了本产品，Dell还有其他品系的电脑，如商务办公系列的Dell成就系列，游戏本灵越和游匣系列，轻薄本XPS系列，以及各种台式机系列。
1.3 本章小结
本章主要运用了营销4P理论和SWOT分析法对Dell电脑进行理论上的了解
和研究。研究的根本是研究的方法以及所要研究的对象，本章也对主要的营销研究理论和所要研究的产品进行了简单的说明，以方便后文进行深入的研究和探索。
第2章电脑市场营销环境分析
2.1 洗发品PEST分析
影响企业战略选择的最终根源是宏观环境，它对企业的生存和发展具有潜在性、间接性和广泛性的特点。但在现实生活中，由于其涵盖范围太广，企业很难对所有的影响要素进行系统分析，也没有这个必要。所以，企业在分析宏观环境时通常把焦点放在具有战略性的因素上，而PESTG分析法就是目前针对企业宏观环境分析所使用的主流方法。
2.1.1 政治经济环境分析（PE分析）
根据国家统计局相关数据显示，中国自加入WTO时，各成员国对中国的歧视性条款和贸易壁垒将消除。为了遵守国际商业游戏规则，我国相关的法律法规会更加完善，市场经济体制也逐步健全。Dell电脑最引以为傲之一便是Dell独特的销售方式，直销。1855年直销有了最开始的雏形，在1990年直销正式进入了中国市场，一度处于兴起时代，1994年开始，一些不法分子打着直销的口号，做起来传销，为了大众人民的财产以及身体安全，国家不得不将直销封杀。再次开发直销市场是在2005年，这是一个直销的新时代，从那时候开始国家开始支持直销并出台相关的法律法规，规范业态环境，当然对以直销为主要渠道的Dell 公司来说，这无疑是一个令人兴奋的消息。近些年，国家也提出了缩短中间流通环节，提高流通效率，直销也是最符合这种销售方式的一种渠道。
从经济层面分析，现在GDP在稳步的上升，简单说就是广大人民越来越有钱了，与此同时对于电脑需求这一方面也是大大的提高了。需求量特别大，同时由于技术科技的进本，电脑的成本也逐步降低，成本降低，需求量增大，国民可供支出部分增大，毫无疑问，这是一个稳定并富有商机的市场。
2.1.2社会技术环境分析（ST分析）
随着社会文化素质的提高，人们对生活的配套产品要求也在逐渐的增大，这一点从上世纪的动迁房和这个世纪的动迁房品质就不难看出。特别近些年的动迁房品质以及周边配套已经不亚于几年前的商品房小区了。从而也可以分析出，现在人们对生活追求正在提高，从过去一个村子，一个小区一台电脑，到每家一台，
再到如今几乎人手一台可以看出这个市场的需求量有多么大大。再有就是由于科技和技术的不断升级，社会的不断进步，电脑已经是不可或缺的一样必需品了，生活工作娱乐都离不开电脑的身影，很难想象如果离开电脑，我们的生活会是什么样子的。
同样如今也是信息大爆炸时代，经济全球化，一体化时代，我们的世界正在朝着地球村的方向去发展。Dell正式抓住了这一点，不断开发新的市场，布局全局。现在的市场环境，整体大环境来说，这是一个大量需要电脑的时代。科教文体都离不开电脑，生活到处都能看到电脑的影子。而且现在一体化环境下，所有东西几乎都是公开透明的。所以作为以直销为主要渠道的戴尔公司特别吻合这个市场，没有差价，全国统一零售价，全国甚至全世界，产品信息透明让消费者直观的了解产品。这是很多公司都做不到的，但是在未来这会是一个趋势，越来越多的公司都会来迎合这个经济一体化的时代。
在生产技术方面，21世纪是属于科学技术的时代。所有企业的产品都与高科技相结合来达到效果的最优化。电脑也不例外，从最开始的傻大个到现在的轻巧便捷，从开始的简单办公，到现在的无所不能，电脑在进步。作为电脑市场金字塔顶端的公司戴尔公司也是不例外的，他有着自己的研发团队，核心产品，不断开发新产品，致力于将产品做的更好，更符合每一位消费者。每个公司都有自己的使命，戴尔公司的使命是通过技术方案来帮助、来激发人的潜能。戴尔做到了，他用他的产品，帮助了无数的用户，通过产品的创新，激发了无数人的潜能。
2.2 电脑市场微观环境分析
2.2.1 消费者分析
消费者包括很多，有企业团体也有个人。但是无论是企业团体还是个人，机会都是为电脑市场买单或者间接买单的。家长为孩子买电脑，企业为员工买电脑，自己为自己买电脑，机会所有人都在买电脑或者在买电脑的路上。每个人都要电脑是骗人的，但是每个人都有一个固定使用的电脑这是对的。没有PC的在单位或者一些其他组织里一定是有电脑的。因为现在电脑就像手机一样，是一个生活必需品。其次就是消费者的购买力，国家的GDP一直在稳步的增长，消费者也越来越富有了，从大城市的房价就不难看出，从十几年前几千块每平米，到如今几万块每平米，房价翻了好多倍，然而电脑并没有怎么涨价，相对于同等配置，电
脑一直在掉价。但是房子即便这么涨，几乎可以说是疯长，但是依然没有打消消费者购买的热情。这除了可以证明消费者购买的热度以外，也可以证明现在国民的购买力是足够高的。天价豪宅有人买，同样高端的电脑依然不缺少客户，现在消费者无论是购买力还是需求力都是很强大的。如何把握住客户，不让客户流失是至关重要的。
2.2.2 竞争对手分析
现在的竞争对手已经不简简单单是表面那些竞争对手了，还有一些潜在的竞争对手，比如各种手机公司，或者一些过时的电子科技公司转型之后的公司，你的竞争对手无处不在，曾经谁会想到一个售卖刻录机和光碟的零售公司经历了非典转型成为了数一数二的电商公司。其次还有替代竞争对手，同样手机公司也是这之一，伴随着可以和电脑的进步，手机也不甘落后，从曾经只能接打电话，到如今的繁复的功能，手机无疑是电脑的替代竞争对手。除了这两点还有迫在眉睫的对手，现有企业之间的竞争，电脑市场这块蛋糕很大，但是每一家公司能分到多少蛋糕确实不一定的。这方面主要的竞争对手有联想，华硕，惠普这样的大公司，还有一些最近新起的公司也不容小觑。如果把市场细分，可以分为台式机，一体机，笔记本，笔记本又可以分为游戏本，办公本等等，小公司可能不会做的很全面，但是如果专攻一项，对于Dell或者整个业态都是一种威胁。如何在暗流涌动的市场中，占据更大的市场份额，如何取舍这块蛋糕也是至关重要的一点。
2.3 Dell电脑SWOT分析
SWOT分析是一种企业战略分析常用的一种方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T 代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。通过内外环境分析，认识到外界环境的变化会对组织造成怎么样的威胁和提供何种发展机会，同时根据组织自身拥有的资源充分发挥优势、回避劣势。
2.3.1 Dell电脑机会分析
（1）通过前文的综合环境分析可知，我国政治稳定，同时也支持Dell公司
的销售模式，经济稳步增长，国家也在大力推进城乡一体化进程，人们的需求要求和购买力水平都在稳步的增长，所以这个市场对Dell电脑以及整个业态来说都是一个特别好的市场。
（2）对于Dell来书现在国家政策、法律的支持，改革开放的道路是坚持走出去，引进来。以及“直销法”的推出，进一步规范直销行业的业态和规范，都将更加有利于戴尔去发挥已有的优势。
（3）同时人口素质提升，电脑需求量增强，对于Dell来说都是需要抓住的机会。与此同时互联网业态的膨胀，虽然给人们生活带来了各种各样的变化，同时也人们越来越依赖电脑，加上电脑更新速度快，对电脑的需求也大幅增加，对于Dell来说这是一个空前的机会。
2.3.2 Dell电脑威胁分析
（1）市场竞争激烈，国内外厂商众多，中国市场中，联想作为本土企业占据着大部分的市场份额。
（2）来自智能手机以及平板电脑带来的冲击是一个潜在的威胁
（3）目前一二线城市的市场不会出现购买热潮，购买热潮应该会出现在三四线或者偏远地区，但是这些地方Dell电脑的渗透率并不高，没有品牌影响力。
（4）Dell很依靠零件的供应，对于Dell来说如果供应链崩塌将是巨大的毁灭
（5）一些知名家电厂商正在进军电脑市场，这对于Dell和整个业态都是一个威胁
2.3.3 Dell电脑优势分析
（1）有良好的品牌效应，是一个国际知名品牌
（2）直销的销售模式，方便Dell对整个客户群体的需求了解的更快速，能更快速的迎合这个市场
（3）直销模式没有中间商的参与，相同的利润，价格相对同业会更低一些（4）零库存模式，风险低，没有跌价带来的损失
（5）供应链的战略联盟，保证原材料充足，不会出现供应链不平衡
（6）非核心业务外包，节省人力物力，同时提升主业务的能力，和改善客户服务水平
2.3.4 Dell电脑劣势分析
（1）戴尔直销模式是公对私，缺少中间的润滑剂，容易产生矛盾
（2）相对于大客户，不重视小客户，从而错失小客户群体
（3）对于新品类产品落后，尤其是平板电脑
（4）戴尔在中国的直销模式缺少信用体系，推行过程中会有很大的阻力
2.4 本章小结
本章主要通过对电脑行业进行宏观环境和微观环境进行分析，同时对Dell 电脑进行SWOT分析。在宏观环境分析中，主要是对政治经济，社会技术和全球一体化方面进行深入的研究，总结分析出这个市场是一个什么样的市场，针对这个市场Dell将如何改进是下文重点研究的对象。在微观环境分析中，主要从消费者和竞争对手两个方面进行剖析，消费者的需求以及购买力至关重要，面对这样的消费者，明确我们的对手，做出有效的整改方案，也将是下文主要研究和探索的问题。通过SWOT分析也明确了Dell电脑的内外部环境，陈述了Dell电脑的优势和劣势，机会以及威胁。
第3章戴尔电脑营销现状及存在的问题分析
3.1 Dell电脑市场营销存在的现状
Dell电脑主要是直销模式，但是在类似中国这样的发展中国家却存缺乏一套完整的供应链，或者说整个供应链不够完善。同时建立一个这样的供应链也是一笔巨大的投入，其次面对不断变化的市场环境，以及科学的不断发展，客户的变化也是同步进行的，旧的直销模式面对这样新兴的市场，必然会有一些黔驴技穷，多以需要不断的调整改善。同时在中国对Dell公司最大的威胁就是以分销为主的联想公司，联想电脑迎合中国消费者的消费心理，到实体店去买电子产品，因为对于中国家庭来说电脑还是一个比较贵重的产品，同时在实体店还可以进行实际的体验，所以Dell公司必须要解决直销与分销的冲突。
3.2 Dell电脑市场营销中存在的问题
无论一个企业多么的优秀，但是或多或少还是会有一些问题，提出或支出问题不是对企业的否定，相反是一种客观的评价态度。Dell公司当然也不例外，下面是结合4P理论指出的几点明显的弊端，在下一章节，本文会针对本章的问题作出合理的一些解决方案。
3.2.1 产品策略问题
Dell公司的产品过于制品统一的标准，为了满足绝大多数人的使用，所以采购成本过低，造成了质量上良莠不齐，虽然质量上出现的问题，Dell公司的售后团队会解决这些问题，但是这无疑会降低客户的体验感，现在买产品不单单是买产品的使用价值，还包括产品的附加价值，用户体验等方面，所以这方面的问题不容轻视。
3.2.2 价格策略问题
Dell公司对于产品价格的定位上有一些模糊不清，在没有和其他竞品公司作对比之前，在内部产品对比中，价格和产品产生的性价比已经良莠不齐了。所以对于价格的定位，以及整体价格的规划上一定要多做工作，每一款产品对于公司都至关重要都是公司的结晶，所以一定要给每一款产品合理定价，体现出产品的性价比。
3.2.3 渠道策略问题
不可否认，Dell公司的直销模式被业主备受尊崇，但是直销模式现在人尽皆知，直销与分销已经在整个市场铺开，如果只单纯的依靠一直模式，那么市场占有率必然会会呈下降趋势，只有多元化的销售渠道，才是打市占的核心力量。单一的销售渠道满足不了现在的市场，更满足不了现在消费者，曾经可能是卖家的市场，但是现在是一个买方市场，这个渠道买不到你的产品，但是一定会买到别人的产品，流失一个客户不仅仅是流失一个客户，可能是流失的一类小客户群体，现在老客户转介绍的客户也不容小觑的。
3.2.4 促销策略问题
现在的市场已经不单单只存在于一二线城市了，现在三线四线和一些偏远的地方同样是市场，但是Dell电脑在三四线城市的促销上面的比重却很小，不够重视三四线城市的促销。三四线城市客户群体的需求以及购买力也不会落后于一二线城市，所以三四线城市的市占是一场硬仗，在打硬仗之前要做好充足的准备，首先，便是品牌知名度，不可否认Dell是全球知名的公司，但是在三线四线的城市里，他的知名度或者影响力并不高，所以在面对三四线城市的时候，市占必然会很低。没有市占代表着没有客户群体，没有盈利。这将会是一个循环，从整个公司层面分析一个小城市并不算什么，但是如果很多个小城市聚在一起，那么就不容小觑了，所以三四线的推广势在必行。
3.3 本章小结
实践得真知，本章首先阐述了Dell电脑目前的营销现状，其次结合4P理论对Dell公司进行全方位的分析，指出至关重要的一些问题，所指出的问题都迫在眉睫需要解决。本章重在指出问题，并为下一章做铺垫，在下一章里会着手于策略改进进行研究。
第4章 Dell市场营销策略改进措施营销策略是企业的命脉。一个优秀的营销策略可以指导企业在产品的推广和销售中采用科学合理的方法来达到预期目标，反之则会给企业带来巨大的损失。
4.1 产品策略
4.1.1 产品细分
在Dell公司创立之初就确定了按需配置，按单生产，为了满足每一个客户的个性需求，所以Dell公司的产品主要分为五种：家用PC及笔记本、商用PC 及笔记本、企业级产品（服务器、存储等）、服务类产品、第三方产品。所以给出的改进方案是根据4P理论对产品进行细分，以多元化的模式，满足客户的各种需求，进而培养忠实客户从而提高品牌知名度。
4.1.2 注重产品的包装和设计
电脑本身是高科技产品，更迭也比较快，所以在包装和设计上一定要符合当代人的审美标准以及实用性，例如办公本看起来要给人以稳中的感觉，不要过去花哨；游戏本就要和热门游戏相结合符合客户群体的需求；轻便本就要侧重去轻巧便利，同时也要考虑到续航问题。
4.1.3 锁定核心卖点
每一款产品都要有其产品的核心卖点，以及产品的核心竞争力，不要没有任何特色，佛系的设计不适合电脑的销售。在这个种类繁多的市场里，如何让客户一眼就锁定你的产品，抓住客户的眼球，让客户有一种这款产品是最适合自己的产品。让客户推销给自己，而不是一味的推销给客户却抓不到客户的核心需求，同时也不要过于追求完美平衡，要做到适当的取舍，锁定核心。
4.1.4 提高品牌知名度
虽然戴尔公司是世界知名品牌，在世界的影响力也是非常巨大的，但是在中国的市场要根据国情来制定方针，中国很多地方需要电脑，但是由于落后并不了解电脑，Dell是直销体系，如何让客户知道Dell，相信Dell并且选择Dell是非常重要的。首先要注重潜在市场的开发，全面布局撒网，因为现在的中国日新月异每天都在变化，而且消费力与需求量也越来越高了，所以三线四线都是潜在客户，三四线的市场一旦时机成熟是一个可以井喷的市场。所以在三四线打广告，进行品牌推广势在必行。
4.2 价格策略
价格是影响产品销售量的主要因素之一，Dell公司一直秉持着直销模式，那么因为少去了中间商的利润以及价格差，通常价格会低于市场价，这是值得肯定的。并且因为没有库存，所以不用担心滞销，清仓问题。在小客户销售方面戴尔的价格绝对是优势，在面对大客户的时候这个就未必会是优势了，所以建议时刻准备着一个出人意料的价格，在和大客户谈判时给竞争者重磅一击。
4.3 渠道策略
目前Dell的整个销售流程如下：
这种销售模式是值得肯定的，但是在现如今的市场，大家都在开发更多的销售渠道，直销模式也不再仅仅是Dell一家，但是Dell却没有开发别的渠道，这将代表着原本属于戴尔的蛋糕有更多的人过来分，但是别人的蛋糕Dell却没有过去分，故而属于变向的被侵蚀，销售一定要吻合当今的社会，秉承以客户需求为导向开发更多的销售渠道，才会提高市场占有率。
在三线四线城市，这里的消费群体并不了解直销，由于国家过去的打压，很多人对直销和传销也会有误区，所以单一依靠直销模式在三四线市场很难打开市场，必须要与经销商合作，从经销商入手对接Dell直销模式，改变销售模式也是为了更好的做直销模式。而且中国很多地方的分销模式已经非常的成熟，所以想单纯依靠直销直接切入市场很不现实，需要从分销做起，然后一点点对接直销这样才是正确的方式。
4.4 促销策略
随着网络技术的迅猛发展，信息的传播速度已经超过我们的想象。像微博，微信等社交平台的出现对人们的社交形式产生了深刻的变化。Dell应根据这一变化，将促销的宣传焦点集中在社交平台上。如开展微信集赞活动，转发Dell 的产品内容和促销活动到朋友圈集齐一定数量的赞后，可以凭截图兑换精美礼品。这是成品较低，宣传效果较明显的方法，也可以通过抖音小视频等较为流行
的网络软件来宣传Dell品牌，让更多的人认识并喜爱Dell。
其次促销活动不要过于老套，要有能吸引客户的地方，然后活动新颖，力度大。建议请专业的活动策划师来策划促销活动，锁定核心促销不仅仅是为了盈利，更是提高品牌知名度，让更多的人知道Dell，选择Dell。
4.5 本章小结
本章对本文开篇几章的问题进行总结汇总然后结合SWOT分析以及4P理论提出合理的意见。针对4P中产品、价格、促销和渠道每一方面都做了分析和提出意见。希望通过本文的梳理能给Dell公司一些宝贵的意见，同时也希望能给业主做一些参考。
某汽车公司营销策略研究
奇瑞QQ营销策略研究 目录 奇瑞QQ营销策略研究 (3) 摘要 (3) CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCH (4) ABSTRACT (4) 1 绪论 (5) 1.1研究背景 (5) 1.2研究的意义 (6) 1.3研究的思路和方法........................................... 错误!未定义书签。 2 理论综述 ..................................................... 错误!未定义书签。 2.1营销策略基本理论........................................... 错误!未定义书签。 2.1.1 4Ps营销战略计划...................................... 错误!未定义书签。 2.1.2 7Ps服务营销(Service-Marketing) ....................... 错误!未定义书签。 2.1.3 6Ps大营销（Mega-Marketing）.......................... 错误!未定义书签。 2.2创新性的营销观............................................. 错误!未定义书签。 2.2.1 网络营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.2个性化营销............................................. 错误!未定义书签。 2.2.3创新营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.4 整合营销............................................... 错误!未定义书签。 3 奇瑞企业内外部营销环境分析.................................... 错误!未定义书签。 3.1奇瑞外部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.1.1宏观环境分析........................................... 错误!未定义书签。 3.1.2行业环境和竞争对手分析................................. 错误!未定义书签。 3.2奇瑞内部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.1公司资源情况分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.2企业管理能力分析....................................... 错误!未定义书签。 3.3奇瑞汽车的战略规划....................................... 错误!未定义书签。 3.3.1奇瑞的整体战略............................................ 错误!未定义书签。 3.3.2奇瑞的目标市场定位........................................ 错误!未定义书签。 4 奇瑞QQ的市场营销策略......................................... 错误!未定义书签。 4.1奇瑞QQ的市场营销策略分析 .................................. 错误!未定义书签。 4.1.1产品组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.2价格组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.3分销策略——限区域独家特许连锁经营模式 ................. 错误!未定义书签。 4.1.4促销组合策略........................................... 错误!未定义书签。5奇瑞汽车营销存在的问题及建议 .................................. 错误!未定义书签。
DELL电脑的营销战略分析
目录 一. 戴尔（DELL）介绍 (2) 二. 外部环境分析--五力模型 (2) 2.1 潜在的进入者的威胁 (3) 2.2 替代品形成的威胁 (3) 2.3 顾客的压力 (4) 2.4 供方的压力 (4) 2.5 现有品牌厂商之间的竟争 (4) 三. 营销现状分析 (4) 3.1 SWOT分析 (4) 3.2 营销优势能力 (6) 3.2.1网络直销 (7) 3.2.2通过低成本创造价格优势 (7) 四. 现状营销所面临的问题 (8) 4.1直销产品的特点要求 (8) 4.2渐趋完善的中国分销体制 (8) 4.3直销模式并不难模仿 (8) 4.4网络直销会受到种种限制 (8) 4.5对戴尔电脑公司直销模式的几点建议 (9) 4.5.1判断产品是适合直销还是分销 (9) 4.5.2建立一套独具特色的管理模式 (9)
DELL电脑的营销战略分析 一. 戴尔（DELL）介绍 戴尔公司，由迈克尔·戴尔于1987年成立。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司目前名列《财富》杂志500家的第48位，《财富》全球500家的第154位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。 戴尔电脑公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市(例如沈阳、苏州、武汉和西安)，以及10多个二线城市和城属区域。戴尔推行以客户为本的市场战略，竭诚提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务。戴尔将目标用户分为家庭、小型企业、中型企业、大型企业，分别采用不同的营销组合为之服务。 1987年才创建的美国戴尔电脑公司，以其特有的“为客户度身定做电脑系统并把产品直接送到客户手中”的直接销售模式，取得了超常发展的业绩，迅速成为全球销售量第一，增长速度最快的电脑公司。 但是进入21世纪，由于市场竞争日趋激烈以及戴尔自身的一些问题，中国的电脑市场经历了产业从辉煌进入低谷的过程。经过1995年一1997年和1999年一2000年两个高速增长阶段后，中国电脑市场的增长日趋缓慢。IDC提供的数据显示，2仪旧年中国电脑市场达到了49.7%的增长，这是1994年以来的最高值。而1995年~2000年的六年中，增长率超过了30%的竟然有五年。现在，电脑业的发展速度己经明显减缓。2005年，中国电脑市场增长率仅为15.3%，今年第一季度，全球电脑销量同比增长更是低至12.6%近年来，戴尔电脑公司在一些区域市场的销售额开始下滑，如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位、获取利润成为戴尔电脑公司面临的重要问题。 二. 外部环境分析--五力模型 戴尔所处的行业，技术更新对它的影响远远大于对其他业的影响。良好的行业分析对战略目标的确定也具有重要意义。 根据波特模型，任何产业，无论是国内或国外，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现五种竞争的作用力:即进入威胁、替代品威胁、买方议价
戴尔营销渠道分析
戴尔营销渠道结构分析报告目录 1. 戴尔公司简介 ........................................................................................................ ................... 3 2. 戴尔的营销渠道 ........................................................................................................ .................. 3 2.1 营销渠道的概念 ........................................................................................................ ........ 3 2.2 营销渠道的特征 ........................................................................................................ ........ 3 2.3 戴尔的营销渠道模式 ........................................................................................................ 3 3. 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ .................. 4 3.1 渠道结构......................................................................................................... ................... 4 3.1.1 长度结构（层级结构）.. (4) 3.1.2 宽度结
戴尔dell公司战略分析
目录 一、公司简介—————————————————————3 二、戴尔关键战略要素分析———————————————5 三、产业结构分析———————————————————9 四、外部环境分析———————————————————13 五、内部能力分析———————————————————14 六、业务组合分析———————————————————16 七、SWOT综合分析—————————————————17 八、发展战略—————————————————————20 九、竞争战略—————————————————————24 十、产品战略—————————————————————25
一、公司简介 总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。 戴尔公司于1984年由迈克尔?戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任何一家计算机厂商，在财富500强中名列第25位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。 戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。"亚太客户中心"内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决75％以上来电客户的技术问题。这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。 戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。其亚太区网址目前采用4种语言，包括汉语、英语、韩语和日语，支持亚太地区16个国家的站点。 戴尔公司看到了互联网的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用互联网。早在1996年7月，戴尔公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，戴尔公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。戴尔公司凭借这种创新的根据定单进
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
戴尔公司营销策略研究
上海交通大学本科毕业论文 戴尔公司营销策略研究 学生：吴峥嵘 学号：710917270002 专业：市场营销 导师：李峰 所在学院：交通大学网络学院 上海交通大学网络教育学院 二Ｏ一二年九月
毕业论文声明 本人郑重声明： 1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。 3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。 作者签名：吴峥嵘日期：2012年9月
目录 摘要 Abstract 第一章绪论 1.1 研究背景； 1.2 研究意义； 1.3 研究内容； 第二章主要营销方法 2.1 直接模式 2.2 企业联盟 2.3 网络营销 2.4 零库存管理 第三章SWOT分析 3.1 优势 3.2 劣势 3.3 机会 3.4 威胁 第四章营销策略分析 4.1 STP策略 4.2 目标市场策略 第五章营销市场存在的问题及改进建议5.1 直销模式带来的问题及解决方法5.2 忽略技术创新与研发 参考文献 致谢
管理学案例分析(戴尔公司成功之道)教学提纲
管理学案例分析报告 直接面对客户—戴尔公司的直销模式 案例陈述 1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司（DELL）被评为第一名。它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就？答案在于，戴尔的直销模式发挥了威力。 与IBM竞争 19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与ＩＢＭ公司竞争”。 戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作，他身穿睡衣就可以将计算机卖出去。事实上，戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”。 戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理。他想，为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢？即客户打电话过来，销售者将计算机用邮包寄出去。当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。但戴尔却认为，直接
销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。戴尔直言：“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！我现在还对此大惑不解。”结果证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。1984年，戴尔公司的营业额为600万美元，3年后增加到6900万美元，而到了1991年，这一数字已达到了5．46亿美元。1995年，戴尔占据了全球3％的市场份额，1996年上升到4％。虽然戴尔的利润赶不上占据市场头把交椅的康柏公司，但据国际数据公司统计，戴尔的增长率几乎是康柏的两倍。1996年，戴尔的股票价格翻了5倍，营业额达到53亿美元，1997年更是创下了120亿美元的纪录。戴尔现有20 800名职工，在全球33个国家设有办事处，其产品和服务范围覆盖170个国家和地区。 1996年，32岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》杂志中，戴尔以165亿美元的净资产名列全球第7大富翁（第一名是比尔·盖茨，其净资产达到900亿美元）。目前，戴尔的资产以平均每天1000万美元的速度增长。 网上直销 通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询，并于次日到现场服务。目前戴尔公司每天能够接到50 000个这样的电话。 1993年的时候，戴尔曾试图恢复传统的销售方式，但很快就发现自己“撞到了墙上”，消
戴尔Dell公司战略人力资源模型
戴尔D e l l公司战略人力 资源模型 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
戴尔（Dell）公司战略人力资源模型 企业概况：全球领先的IT产品及服务提供商，通过计算机网络和电话网络直接面向全球客户提供广泛IT产品与服务。 企业经营战略目标：通过减少配件时间和库存时间，直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，致力于提供最佳的客户体验，从而使企业盈利。 企业文化：流程导向类型，客户满意度最大化，强调服务和成本控制。 人力资源管理策略：与企业精减流程、提高客户满意度的战略目标相适应，反映企业流程导向的企业文化。具体表现在： ⑴流程和组织结构 通过价值链分析，我们发现Dell公司的价值创造主要环节在市场、营销、产品装配、派送方面，它的核心业务流程围绕“接受订单－装配－安装软件－测试和打包－产品运输”来设计的。企业的组织结构要能及时快速地响应市场和客户，为适应核心流程的需要，因此，没有自己的很强的研发机构，生产上以装配为主，基本不制造自己的零部件。相对而言，它的价值链有别于行业价值链，以突出自己的优势。因此，他的组装、销售、售后机构比较庞大，研究机构很小。同Intel公司一样，它的组织结构具有“扁平化”特征。 ⑵职位管理：它的职位体系也是同其“扁平化”的组织结构相对应的。根据价值创造的需要，它的员工职业生涯规划主要是针对产品装配、安装、测试等方面技术人员和销售和售后服务人员来设计的。 ⑶绩效管理：Dell公司是重视客户流程，以提高客户满意度，进而提高企业收益为目标，因此，Dell公司的绩效管理的重点应落在怎样提高客户的满意度上，它关注客户满意度、内部成本控制、服务方面的指标。它对创新的要求主要不是体现在技术先进性和领先性方面，而是对客户服务、客户关系、供应链管理等方面。 ⑷薪酬管理：它的薪酬更多地向市场、销售人员倾斜。 ⑸能力评估：Dell公司重视员工为客户提供高质服务的能力。具体来说，这种能力包括为可以提供相应的技术支持的能力和快速响应客户、合理管理对客户服务的能力。也因此，更加强调按照既定流程操作，并不要求寻找市场上最高技术的人才。 Dell公司的战略导向是提高客户满意度，其企业文化以流程为导向，那么，它的人力资源战略的内在精神也体现了“规则、服务”。Dell公司的各项人力资源管理具体功能也都能表现出流程改善和提高客户满意度的情有独钟。
网店的营销策略研究-以某某公司为例
网店的营销策略研究-以某某为例 内容摘要 在当今，互联网网络经济时代已经成为全球社会的发展潮流，人们的消费方式也跟着网络经济时代发生了巨大的变化。由于我国的电子商务发展相对于国外来说起步较晚，国家为了紧跟着时代的步伐推出了“互联网+”的政策方针，来指引传统企业去开发新的网络需求市场，帮助传统企业进行商业模式的升级，这也使得许多传统企业开始在电子商务平台上开设了自己的网店。某某就是通过抓住这次时代发展的机遇，在2012年中开辟出属于自己的道路，并且运用全新独特的网络营销策略，成功率先一步占领了休闲食品市场的重要份额，成为休闲食品网店的先锋队。 本文通过了解某某营销环境的情况，并结合对某某的SWOT分析，总结出某某的营销策略包括总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销方式，某某正是通过这些策略使得其能在传统食品企业中杀出一条血路出来，并且成为坚果市场的领头羊。某某营销策略的成功也给其他企业的营销带来了新的思路，告诫了其他企业要想在网络营销中有一席之地就必须做好产品结构多样化、细分消费者需求市场、品牌形象的塑造、独特的服务方式等方面的工作，这样企业才能在竞争激烈的市场环境中存活下来。 关键词：某某；线上销售；营销策略；现状；对策
第一章绪论 （一）研究背景 随着网络购物的成交量不断增加，国家为了不断促进现代服务业的发展，把“互联网+”作为了现代经济的“新发动机”，从而来推动我国人民在网络消费的需求，这也为我国电子商务的快速发展打下了牢固的基础，使得电子商务的业态体系功能趋于完整。得力于电子商务平台的快速发展，休闲食品网店成为电商企业中发展最为快速的领头羊之一。但是，休闲食品的网络销售策略不同与传统的销售策略，消费者对食品网店有着更为严格的要求，例如食品是否安全、食品的健康能否得到保障等问题，休闲食品网店该如何解决？而且消费者的求异心理也越来越重，消费者的消费需求也呈现出多元化和差异化的局面，为了满足不同消费着的需求，休闲食品网店就必须做好消费者的市场调查，不断完善自己的产品结构、开发全新的产品、延伸自己的品牌宽度和广度、保障产品的质量、开创独特的服务方式等工作，从而顺应消费者不断变化的需求。 2012年才成立的某某股份有限公司，先如今早已成为休闲食品网店的领跑者。在这短短的几年内，就取得如此成就，得力于某某和传统的零食企业的不同之处，即它是首家具有“互联网+”思维的网店。某某能成为国内知名品牌，并获得顾客的广泛喜欢，主要原因在于其正确的网店营销策略的，即总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销策略。从阿里线上数据中展示出来的信息，得知2018年的休闲食品企业总销售额为621.31亿元，其中某某就占总销售额的69.62亿元，同年增长率为27%，是全年销售额最高的企业，也是市场占有率最高的企业，并且某某的发展仍然为上升趋势。本文将某某作为网店营销策略的研究对象，希望能研究出其成功的因素，为其他同类型网店的营销策略提供参考，从而提高同类型网店的竞争力。 （二）研究目的与意义 1．研究目的 通过文献综述法、案例分析法、信息收集法等多种方式，对网店的营销策略存在的问题及其原因进行深入分析，为休闲食品网店的营销策略提出具有可行的
戴尔营销渠道分析word版本
戴尔营销渠道结构分析报告
目录 1.戴尔公司简介 (3) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (5) 3.1.3 广度结构 (5) 3.2 戴尔的渠道结构 (5) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (6) 4.2 摒弃库存 (7) 4.2.1 以信息代替存货 (7) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)
1.戴尔公司简介 戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运
DELL供应链管理的分析
DELL 供应链管理的分析 一、定义供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开 始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。 二、戴尔 简介Dell 戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PC's Limited，1987 年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括 了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。因戴尔公司一名高管利用欺诈性的会计做账方法， 使得公司的业绩达到预期目标，2010 年7 月27 日戴尔被罚款 1 亿美元。DELL 公司现状1984 年戴尔公司成立，直销模式使其声名大噪。1998 年进入中国市场后，戴尔以其价 格优势和个性化定制服务，很快就占领了部分市场，并在2003 年 1 月24 日I DC公布的全球第四季度PC零售排行榜的数据显示中,戴尔公司在台式机市场占据15 . 8%的市场份额,排名全球第一,这是戴尔首次超过竞争对手HP,一跃成为台式电脑的领头羊。然而，从2005 年起，戴尔的利润大幅度下滑，将PC 的“宝座” 拱手让给惠普。2007 年，随着戴尔三家体验中心的落成，其直销政策发生了松动。此后，戴尔与沃尔玛、国美等企业的合 作，更是标志着它坚持了20 多年的单一直销模式正式终结，并吹响了向零售渠道进军的号角。 2009 年10 月15 日，宏碁以单季1095.6 万台电脑的出货量超越戴尔，一跃成为仅次于惠普的全球第二大PC 厂商。这个在三年前还是全球头号PC 厂商的巨头，现在不 得不接受目前“位居第三” 的现状。经营理念：戴尔公司取得辉煌业绩的黄金三原则是：“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售” ，精华在于“按需定制”。关于DELL 成功的原因,可以分为以下两大方面: 1、DELL 公司通过供应链管理平台整合外部资源。DELL 公司的高层负责将DELL 公司的成功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的基于现代化的 高效供应链,认为这个供应链管理平台使DELL 公司在供应商、客户之间构筑一个“虚拟整合的平台”， 保证整个供应链的无缝集成。DELL 公司前期本希望通过实施ERP 来达到这一目的。在投入了 2 亿美元巨资,经历了2 年努力之后,发现ERP 项目并不能帮助DELL 公司实现外部资源整合的目标,于是毅然决定中止ERP 项目,转而投巨资建设了全球著名的供应链 管理平台。目前超过50%的客户订单是通过互联网发出的,在客户发出订单50 秒内,供应链管理平台控制中心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台,把收到的订单信息迅速传递 给各个配件供应商,通知他们DELL 公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输,供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂,从而保证在最短的时间、最少的开支制造出更好的 产品。通过供应链管理平台,DELL 公司已经把客户、配件生产大家、供应商、装配线等连 结成一个整体。2、DELL 公司将渠道流程优化作为供应链管理的实现策略。DELL 公司的供应链管理为什么成功,根本原因在于其供应链管理始终以渠道流程优化为核心实现策 略。具体表现在以下三个方面: 第一,直销原则。直销(Direct BusinessModel)在DELL 公司具体体现为基于最终客户需求的模式, 就是由DELL 公司建立一套与客户联系的渠道,由客户直接向DELL 公司发订单。订单中可以详细列出所需的配置,然后公司“按单生产”。这是DELL 公司供应链管理的第一个特点,实质上就是基于客户需求的渠道扁平化。虽然大
市场营销专业论文方向
?●市场营销专业论文方向 ?1、某某公司营销战略研究 ?2、某某公司产品广告策略研究 ?3、某某公司产品促销策略研究 ?4、某某公司产品定价策略研究 ?5、某某公司分销策略研究 ?6、某某公司品牌建设研究 ?7、某某公司终端营销网络建设研究 ?8、某某公司销售队伍建设研究 ?9、某某公司顾客关系管理研究 ?10、某某公司客户满意度研究 ?市场营销论文选题（一） ?1．企业形象塑造（方向） ?2．关系营销、权力营销、绿色营销、服务营销等有关问题的研究（方向） ? 3. 网络营销、数据库营销等有关问题研究（方向） ?4．企业客户管理的方法与策略研究（方向） ?5．品牌定位与品牌延伸问题研究（方向） ?6．企业营销渠道网络的开发与管理研究（方向） ?7．消费者满意度调研报告（方向） ?8．企业营销渠道模式设计与调整问题研究（方向） ?9．企业市场开拓方法、策略研究（方向） ?10．促销手段与沟通技巧研究（方向） ?11．市场营销调研策划、实施（应用）（方向） ?12．企业营销策划（应用）（方向） ?13．企业广告策划（应用）（方向） ?14．企业新产品开发策划（应用）（方向） ?15．企业形象策划（应用）（方向） ?16．企业促销策划（应用）（方向） ?17．企业公共关系活动策划（应用）（方向） ?18．中国企业跨国营销战略研究（方向） ?19．企业产品组合优化有关问题的探讨（方向） ?20．企业品牌策略与管理问题研究（方向） ?21．企业定价策略与销售政策协调分析（题目） 22．企业定价与其它营销策略的整合研究（方向） ?23．浅谈营销的民族文化特征与营销策略运用（题目） ?24．消费者行为实证研究（方向） ?25．4C营销理论及其应用研究（方向） ?26．整合营销传播的应用问题研究（方向） ?27．广告效果测定方法实证研究（方向） ?28．浅谈现代营销中的公共关系策略（方向） ?29．企业营销研究模式与管理（方向） ?30．企业战略营销问题研究（方向） ?31. 专业市场（服务业、餐旅业、技术市场、金融、房地产）营销问题研究（方向）?32．非赢利组织的营销问题研究（方向）
戴尔公司战略分析
戴尔公司战略分析 授课时间：2015-2016 秋季学期 所属课程：战略管理 授课教师：黎群 目录 1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 (3) 1.1戴尔公司的企业介绍 (3)
1.2戴尔公司的使命定义 (4) 1.3戴尔公司的战略目标 (4) 2．戴尔公司的外部环境分析2.1. 一般环境因素分析 (4) 2.2竞争分析：波特的五力模型 (6) 3．DELL 内部环境分析 (7) 戴尔公司内部的 SWOT 分析 (7) 4．DELL总体战略 (9) 5．DELL经营单位战略 (11) 5.1专业化战略 (11) 5.2多元化战略 (12) 6．重要的职能战略 (14) 6.1市场营销战略 (14) 6.1.1销售模式：大规模定制直销模式 (14) 6.1.2客户关系管理方法：三级客户管理体系 (16) 6.2生产战略 (16) 6.2.1“高产能与零库存并存” (16) 6.3人力资源战略 (18) 6.3.1人力资源理念 (18) 6.3.2人力资源的选拔 (19) 6.3.3人力资源的激励 (20) 6.3.4人力资源的开发 (21)
1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 1.1戴尔公司的企业介绍 戴尔（Dell），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。 每天，戴尔向180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产
品，相当于每秒出货量1台以上。https://www.wendangku.net/doc/638103742.html,创建于1996年，是全球最大的电子商务网站之一，目前可以支持的语言已经达到了34种。 戴尔每年与客户进行近20亿次网络互动，全球超过350万的用户通过社会媒体以及在线服务商与戴尔进行联络，这些网络社区包括https://www.wendangku.net/doc/638103742.html,，以及戴尔在Twitter、LinkedIn、新浪和其它社交网站上的专区。2007年，戴尔推出了思想风暴，人们分享创意，并评选出他们喜欢的创意。迄今为止，戴尔已经采纳了其中400多个创意。 作为全球领先的系统与服务提供商，戴尔为包括大型企业、政府机构、教育组织、中小企业以及个人消费者在内的广大客户提供服务。 1.2戴尔公司的使命定义 通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。 1.3戴尔公司的战略目标 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 2．戴尔公司的外部环境分析 2.1. 一般环境因素分析 （1）政治-法律环境因素分析。进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展
中小企业的市场营销策略研究
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
戴尔公司营销方式
戴尔公司的电子商务运作模式以及营销方式 创立于1984年的戴尔计算机公司，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。戴尔在1994年就建立了自己的企业网站https://www.wendangku.net/doc/638103742.html,，并在1996年加入了电子商务功能，现在该网站包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览，通过网站的销售额占公司总收益的40-50%。 戴尔公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品销售方向定位就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。这就构成了戴尔公司的电子商务。 （1）戴尔公司的网站优势 戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。 这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。电子商务业界资讯站 客户通过这种网页可以随时观察到自己定制的电脑到达了生产步骤的哪个部分，这些都很明显的呈现在了客户的面前，这样就能使客户很明了的看到自己的电脑的生产步骤而不至于担心自己的电脑会出现什么问题。 （2）戴尔公司的网络直销 戴尔将客户群一般是各大小型企业、政府机关、学校和其他研究机构，另外还有一些一般的消费市场。零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用．按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里, 实现对客户要求的快速反应。 （3）戴尔的电子商务销售的八个步骤 戴尔的电子商务销售过程基本上分为八个步骤，分别如下： （1）订单处理。在这里，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。