全自动鞋套机经销商市场操作方案
贵州创赢科技有限公司
经
销
商
市
场
操
作
方
案
（2011年版）
贵州创赢科技有限公司
（内部资料、不得复印外传）
贵州创赢科技有限公司
目录：
第一章：终端分销渠道和直销客户的渠道建设
第二章：营销人员工作要求细则
第三章：终端陈列与形象建设操作细则
第四章：营销人员和终端营业员管理操作细则
第五章：大型促销活动操作细则
第六章：产品推广策划与执行细则
第七章：培训与沟通细则
第八章：月报表、分析表细则
附：《全自动鞋套机销售渠道》
《六十八位经销商的经验总结》
注：本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！并做好保密工作！
贵州创赢科技有限公司第一章：建立销售渠道细则
1、渠道建立阶段（30天）：
“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。公司不赞同设立新店面，因为消费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高。
然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。
一个地级市分销网络应达到30-50家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。
2、建立合理的价格体系
2．1有影响力的大商场，298元/台（豪华型机，装套100只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145—288元/台批发；
2．2代理商批发给县级、区级分销商的价格为155—288元/台，渠道统一零售价155—558元/台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；2．3直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145—288元/台以上，直销
贵州创赢科技有限公司渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；2．4礼品公司供货价格140—278元/台，但要求每次进货不得低于50台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。
2．5招聘兼职人员，供货价145—288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。第二章：营销人员工作要求细则
1、促销人员必须具备的条件：
1．1年龄在22--35岁的女姓，形象、气质佳；
1．2沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；
1．3有亲和力，应变能力强，善于倾听；
1．4外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；
1．5谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。
1．6招聘时可以问以下问题：
1．6．1街道上的下水道井盖为什么是圆的？标准答案是出于安全考虑，它不会掉下去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道”，这是微软公司面试题：1．6．2如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？答案是起保健按摩作用，不要求答出标准答案，这道题考的是，他是否有创新精神，用不同的方式说服别人，而不因循守旧，是否能在工作中发挥自己的能动性，开动脑筋，开发新的渠道，完成销售目标。答不出，则不合格；
1．6．3在工作中，如果你和领导意见不同，你如何处理？答案是通过沟通，尽量取得领导的理解，而不是没有主见的服从，如果只知道服从，而没有自己的意见和建议，这样的人是不会有太大的发展，也使领导失去了了解下面的耳目，但员工在提出要解决的问题时，一定要提出两个以上的解决方案，以供领导参考，而不是上交问题，让领导想出解决办法，这是不负责的态度，而且谁都会提问题。2．6．4在工作中，你遇到难以解决的问题时，你如何解决？答案是问专业人员，查询专业资料，得出合理的答案，这样的人是理性处理事情的人，而不是道听途说，人云亦云，因为有很多营销人员在市场上听到一些消息，回来后，
贵州创赢科技有限公司就不加分析的发表看法。
2.促销人员注意事项：2. 1淡妆，切忌浓妆艳抹；
2．2穿着文雅大方，尽量给人留下良好的第一印象；
2．3面带微笑，无形中拉近与客户的距离，与人交谈时，不要坐在他的对面，
而是侧面，两肩相近，这样会无形中，接近双方的距离；
2．4认真倾听，找到共同话题，80%的话要由客户来说，用提问的方式引导他说；2．5通过沟通，找出顾客的要求。要观察客户，对症下药，随机应变，应答自如，千万不要在介绍产品时长篇大论，没用的话说多了，顾客会烦躁；
2．6 要把产品知识全部背住，作到有问必答，这样可以使销售的成功率，大大提高；
2．7不要贬低同类产品，以公正的立场，评价同类产品，否则会给顾客留下，不择手段卖产品的不好印象；
2．8“先交朋友，后作生意”，我们站在顾客的立场上，帮助他分析产品的优缺
点。顾客在选择我们产品前，更需要我们的真诚服务；
2．9销售就是跑概率，如果成功概率是10%，那么跑10个客户成交1个，跑100
个就成交10个。因此，营销人员跑的客户越多，成交的客户就越多；
2．10要有平常心态。要知道“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，有时你感
觉能成交的客户，却没有成功，使你失望；而你没有注意的客户却成交了，使你惊喜，因此你要用平常心态，去接受成功与失败；
2．11作好已购买顾客的记录表格（尽量让顾客签名），而且要善于使用表格举
列子，好告诉顾客“这是我的顾客名单，他们都认可这个产品，我们回访时，他
们说产品给他们带来了很多方便，保持家庭（或单位）卫生，既省时间又方便。”
这些具体的内容，要说得真实生动和自然，并且举例要与目前顾客的需求，有相同之处，使他认同产品，产生共鸣，为成交作好前期的说服工作；
2．12要有团队精神，“心有多大，你就干多大的事业；心有多小，你就干多小
的事业”，工作中要以公司的大局为重，而切忌以自我为中心，有不同意见时，
贵州创赢科技有限公司要少数服从多数，
2．13要处理好人际关系工作，“一个人要成功，85%是靠良好的人际关系，15%是靠个人能力”（卡耐基），因此要搞好与客户和同事的关系，服从管理，乐于助人，做到眼疾、手快、嘴巴甜。
第三章：终端陈列与形象建设操作细则
1．终端店面的产品陈列工作，非常重要，它是终端店面销量保证，一定要重视和维护，在设立分销商时，一定要与他谈判，争取到好的陈列位置；
2．终端产品陈列最好位置，是水平视线可看到的位置，并靠右侧，并列展示至少两台样机，因为消费者进商店时，习惯从右侧走；消费者进店后，最先看到的是水平视线的东西，而不喜欢抬头或低头看商品；而并排两台以上样机的陈列，可以引起消费者的注意，而一台样机，不会引起消费者的注意；
3．做好堆头展示工作（空包装箱的堆放），这是一种很好的广告形式。与店面搞好关系，争取更大的展示位置，如面积大，就搞金字塔式的堆放，以强烈的视觉冲击，吸引顾客；如面积小，就搞一面墙式的堆放。堆头尽量在人流量大的商场操作，以起到很好的广告和促销作用，小店面不用搞堆头展示；
3．海报要并排贴两张，以配合产品的展示。以便吸引消费者的注意，在样机旁边，放一些宣传彩页，以便消费者阅读，了解产品，而经过培训的导购员，在旁边讲解，效果会更好，导购员要有提成奖金，以提高她们的积极性；4．作好终端形象设计工作，经常拜访终端客户，要善于发现店中效果好的广告位置，与终端客户协商，作喷绘写真形象广告，或贴海报，形象中吉祥物是不可缺少的，因为吉祥物是品牌独一无二的象征，以后消费者只要见到它，就会联想到“创赢科技”，这样可以树立品牌形象，进一步促进销售；
5．做好体验营销工作，消费者只有亲身体验后，才能感觉到产品，给他带来的方便，使他认同产品的功能，促使他下决心购买。因此，必须拿出样品让消费者亲自试用。大的卖场可以在雨天，把尽可能多的样品摆在卖场的门口，让要进店的消费者试用，套上鞋套后进店，即达到了体验的目的，又使卖场
贵州创赢科技有限公司避免为消费者带进的泥水，而不断的拖地，一举两得；
6．使卖场播放我们的广告片，有的大卖场有循环播放的电视，因为消费者在接收信息时83%要靠视觉，只有17%是靠听觉、嗅觉、味觉；
第四章：营销人员和终端促销人员管理操作细则
1．营销人员、促销人员的流动性很大，但是我们必须通过制度管理，建立团队的骨干力量，不会因人员的流动而措手不及。而建立骨干力量，则必须靠待遇留人、靠环境留人、靠感情留人。而留下的人则是骨干力量。30%以下的人员流动是正常，而超过30%，就证明你的政策有问题，需要调整；
2．营销人员、促销人员上岗前一定要作好培训工作，因为没有培训，他们就会把客户丢失。主要有两方面的培训内容：一是产品知识培训，使他们达到熟练掌握产品知识的水平，主要通过讲课、考试、一对一的问答、口试来确定，最终是否可以上岗，二是成功激励课培训，从精神上调动大家的积极性，购买陈安之、拿破仑-希尔、安东尼-罗宾等成功学书籍和光盘，对营销人员进行培训，使他们具有良好的心态，因为他们每天都要成功面对失败，因此必须有人激励他们，以免他们受到挫折和困难时，变得消极。培训每个星期六傍晚进行，人员讲课和光盘结合，事先要做好教案，每个人都要上台谈感受，练习面对众人的演讲能力，这很重要（每个人控制在五分钟以内），并评比第一名，当场奖励，以调动大家参与学习的积极性。
2、营销人员和促销人员，除了销售提成外，每月开展两个评比活动，给予适当
的物质奖励；一是按月度评比，销量第一名、第二名，形成争上游的局面，创造大家争先恐后的工作氛围，促进销量的不断增长；二是按月度通过考试，来评比第一名、第二名，考试的主要内容：产品知识和成功学理念，这样通过各种培训对业务人员进行洗脑，使他们的脑海中，充满成功的理念和产品的知识，对工作充满必胜的信心，不受失败和挫折的影响。
第五章：大型促销活动操作细则
1、大型促销活动，一般选择在产品上市期、商场店庆、节假日等进行；
2、地点选择：根据产品自身特点，选择中高档消费人群较集中的卖场和小区；
贵州创赢科技有限公司3、场地联系：活动时间确定以后，提前两周确定活动地点，谈判场地管理费、活动审批办法，工商、城建及交通等政府部门的工作，尽可能提前解决，确保活动现场，万无一失；
4、广告宣传：提前一周，在不同媒体广告中，发布活动信息；
5、人员组织与培训：提前一周落实人员，提前一天进行活动培训，人员主要有填表处、维持秩序处、宣传品发放人员、咨询处、购物处、售后处等；
6、制定书面的策划方案：活动宣传品的准备、活动场地布置、人员安排等；
7、活动总结：根据活动情况，总结活动得失，整理消费档案，半月后进行电话回访，了解使用情况，进行科学指导。
第六章：产品推广策划与执行细则
1、经销商应具备，符合自身市场的推广能力、广告执行能力；
2、经销商在操作市场前，根据公司总体市场推广方案与策略，根据自身市场特点，制定出终端推广与维护、媒体组合活动推广等，初步推广方案；
3、市场启动后，制定出本市场的月度、季度、年度推进方案，即短、中、长
期推进方案；
4、加强对自身营销人员团队、促销人员团队的培训工作，进行团购谈判知识、
产品的陈列知识等，销售基础培训；
5、开发团购、礼品市场，建立良好的终端网络关系，提供良好的奖励政策，并
有计划定期的建立，各种形式的沟通方法、感情联络方法、定期拜访制度；
6、产品进入市场后，终端网络建设应迅速到位，根据自身市场特点和自身的经
济实力，综合考虑最经济实用的广告方式，并征求公司意见，共同探讨，以便对广告的排期、大小、版面进行科学合理安排；
7、产品进入市场前，应培训所有员工，以便做好售前、售中及售后服务工作；
8、公司有权对市场推广，进行监控、指导和检查；
9、为了更好、更快地启动市场，发货时，公司按比例配送宣传品。
第七章：培训与沟通细则
1、签定代理合同后，代理商必须认真服从公司的基础培训，基础培训包括公司
贵州创赢科技有限公司的产品、理念、市场推广方法，有关的管理制度，培训后，应参加相应的考核；包括产品知识的深层认识、新的推广经验、市场存在的问题的解决方法、公司加强市场管理新的规定、优秀市场各种推广方法的介绍；
2、公司同市场第一线，保持经常性的交流，交流通过电话、传真，派区域经理到现场等多种形式，市场的负责人应认真组织学习，并保护好相关的资料等；
3、合同签定后，联系的电话、手机、传真、地址、邮编等应真实，如不真实或无法联系，公司将停止发货。如变更，应迅速通知公司的销售中心。对公司各种培训材料，合同终止时，应如数上交公司。
第八章：月报表、分析表细则
1、代理商根据自己市场的具体情况，按合同规定，完成或超过每月任务量，即分解目标任务于每月之中，但至少要完成合同中的月度量，合同规定的任务量，是最低的任务量；
2、代理商在完成基础工作后，应制定出产品销售的五个阶段，1）进入准备阶段，租仓库、招聘人员、办手续（手续可根据当地实际情况而定）等，一个月内完成；2）团购和礼品市场开发，铺设终端网络阶段，建立30-50家分销商，这是每月完成合同计划量的基础，两个月内完成；3）全面起动各种渠道阶段，也包括团购和网络的继续开发；4）广告炒作阶段，选择不同的广告形式，综合互联网、电视、报纸、刊物、广播等媒体，立体而全面地轰炸市场，最大量的挖掘市场潜力，使产品美誉度与声誉度结合起来，创造真正的品牌形象；5）淡季巩固阶段，促销和广告相结合，达到淡季不淡的效果；
3、根据产品特点、产品销售的五个阶段、市场发展趋势，制定出与之相应的广告推进计划，包括强化销售渠道管理、维护终端、店面营业员的奖励、如何发放宣传品、如何搞活动、如何在互联网上销售、如何上报纸媒体、什么时间上电视媒体等等；
4、有了上述计划后，应强调实施和执行，发现哪个环节没到位，应及时调整；
5、每月完成的任务，应详细统计，卖出多少、柜台剩货多少、库存多少，如果
完成任务情况很好，哪方面的工作，起作用比较大？如果没有完成任务，是什么原因？及时总结，及时调整；
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6、营销人员完成情况的月报表及分析表，必须认真填写上，如未提供报表，代
理商将不给予相应的奖励。
以上这些操作细则，为你提供了成功之路！
人，都应当有梦想！
人，都应当实现自己的梦想！
人，都应当掌握实现梦想的工具！
创赢科技
编制
附：
全自动鞋套机销售渠道
A可以直销的渠道：
医疗卫生系统：医院（B超室、手术室、CT室、心电室、监护室、病房等）、药品、保健品、营养品的生产车间。
房地产公司：样板房。
物业管理：小区管委会、搬家公司（获取信息）。
科研系统：研究所、设计院、开发中心。
美容院、化妆品店、健身房等中高端人士聚集场所。
IT行业：各城市网站直销、生产科研单位机房、厂来宾接待处。
金融系统：银行机房、金库。
娱乐业：大型影楼、宾馆、酒店的按摩房、客房。
生产体系：精密仪器、芯片、电器等产品的生产车间。
其他行业：各行业实验室、化验室、水厂；饮料、乳制品、食品厂车间等。B、可以分销的渠道
大型超市及其网络端。大型商场及其分店。
普通商场及其中小型超市。鞋机产品专卖店。
室内装璜材料专卖店。鞋套批发零售市场。
瓷砖、地板市场。大、中、小型电子广场、专卖店
大、中、小型家居、家具市场和专卖店。
C、可以团购的渠道
政府机关：税务局、烟草局、工商局、供电局、劳动局、公、检、法、财政局、电信局、卫生局等经济条件较好的各级局机关。
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学校：（发给教师的福利）大学、重点中、小学。
医院：（发给医务人员的福利）重点大医院。
金融系统：各大银行。
保险系统：保险营销人员送给大保户的礼品，公司对营销员的奖励。
各大会议纪念、各大活动（如：校庆、店庆等）纪念。
D、礼品公司
E、电视购物
F、可用于当促销品的渠道
在城市的精品鞋店，摆放试穿鞋套机，可与鞋店合作。
有城市电视台，以赠送奖品形式，进入娱乐节目。
在城市的报纸、杂志、刊物上，可以做“征文”活动，内容以亲情、友情为主。进入一些大型装饰材料的赠送品渠道，可与名牌地板合作，名牌油漆、名牌卫浴、名牌灯具等，都可以考虑，做他们的促销品。
附：
六十八位经销商的经验总结
经过6、7年的销售，全国各地的代理商因地制宜，选择适合自身发展的销售渠道，因此业绩得到了快速的增长，总公司收集其经验，并取其精华，向全国的经销商推荐，如下：
一、选择当地最有效的广告媒体投入少量的广告费，进行招商。举例说明，如
果您是地级经销商，那就在当地的报纸上做一些小广告，招县级和区级的二级代理商，每个县级或区级代理，必须首批提货20—40台，这样您的首批提货就消化掉了，可以进第二批货了。您可以把离自己最近和最好的市区，留给自己做分销。
二、中高档小区促销，有两种方式，一是销售人员到小区把优惠卡和宣传彩页
（订在一起）放在每个信箱里，这样可以起到彩页夹报广告的效果，而夹报广告收费很高，这样就省了很多广告费，而且针对性很强，主要是中、高档小区。二是在中、高档小区内直接搞人员促销，摆好桌椅、展架、宣传彩页、样机，同时要有赠品（如擦鞋器、防盗手机套），或者打折，以吸引消费者。还有一种很好的促销方式，就是免费试用活动，可以让消费者试用十五天或一个星期，收几十元押金（如不要押金，消费者就会以为是圈套），注意要送货上门，并安装好鞋套，并定期电话回访，征求意见，让消费者感觉你的售后服务很到位。
三、全国各地目前有很多“展览公司”，每年在国内各城市，都要举办很多商
品展销会，展览公司以此为业，利润可观，而参展的企业借此招商引资，
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效果非常好。
我们参加展销会（3-5天），有三大好处，一是人气旺盛，商贾云集，只要销售政策灵活，可以招到鞋套机分销商；二是市民抢购打折的展品，现场实现鞋套机一定量的销售；三是广告作用，鞋套机针对现场消费者
演示使用过程，及宣传资料的发放，对消费者和其亲朋好友，会形成很
好的口碑宣传，对鞋套机的招商和销售，起到很好的促进作用。以我公
司在温州参加的各类展销会为例（平均每月参展两次），现场演示和宣传
鞋套机，日销量达到10台左右，每次签约代理商2-3家。同时，使很多
消费者亲身体验和了解了鞋套机，并形成很多回头客的现象，因此一举
三得。利用此渠道达到的投入产出比和效果，是任何其它销售渠道所无
法达到的。就目前鞋套机所处的市场导入期,向成长期转化的阶段，此方
法最为有效。
四、较大的装修公司是一个很好的销售渠道，是一个捷径。因为装修公司每个
月都有一定量的装修生意，他们主要就是靠这赚钱的。如上海的一家大的装修公司，一个月就可以接到九百多套商品房装修的生意。而且装修公司
之间的竞争,也是很激烈的，他们在设计上要不断的创新，因此我们可以
把鞋套机推荐给他们，直接设计到装修图纸上，消费者就不用给客人买拖鞋了，方便了消费者，装修公司也达到了创新的目的，因为他设计的比别的装修公司更细致周到，更有新意。而鞋套机的价格只是装修费（几万甚至几十万元）中的一个小零头，消费者不会计较，而装修公司又多了一个创收的产品。装修公司还可以把鞋套机作为促销品，赠给消费者，上面贴字“****装修公司赠”，放门口，起到很好的广告作用，消费者会向来访
的亲朋好友口碑宣传。
五、作为银行刷卡消费的奖品，每个城市的银行都奖励刷卡消费，而刷卡消费
的都是高收入、高消费人群，家里应有尽有，所以银行在选择奖品时，都
是选择新、奇、特的产品，而鞋套机、擦鞋器、防盗手机套，都是新、奇、特的产品。银行一般是月度结帐，不会欠帐，而且每月都有一定的量，是
很好的合作伙伴。
六、家政公司、擦鞋店也是很好的分销商，因为他们的客户都是高收入人群。
七、销售人员要把名片散发给各单位的主管领导，并定期保持联系，有三点要
强调和贯输给主管领导，一是单位的微机室要用鞋套机，上级领导来可以塑造良好的卫生形象，二是单位上级领导检查工作（或给关系单位送礼），领导临走时，可以作为很好的礼品，领导一定会喜欢，因为他家里肯定没有，三是单位的员工在五一、十一、春节时可以搞福利。说明以上三点后，销售人员把名片留下，多回访几次或通过电话回访，保持联系，使主管领导不要忘了你。以后只要需要，他就会打电话让你送货上门。以上三点一定要说明，通过回访，不要让主管领导忘了，只要他有三点中的任何一项需求，他都会想起你，并向你定货。
八、销售人员要跑写字楼中的各单位，因为写字楼中的单位都是公司或办事
处，他们在生意上，都需要公关，也就是需要送一些礼品，其实他们也在
为送什么礼品而苦恼，因此我们要满足他们的需求，解除他们的苦恼。销
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售人员要把名片散发给写字楼中，各单位的主管领导，并说明他们未来的潜在需求，事后要定期保持联系，如有需求及时送货上门。写字楼中的单位很多，必定会有一个成功的概率。
九、到物价局办理《批准公共单位收费的文件》（如1.5元钱每双鞋套），然后
销售人员跑单位团购，如医院、旅游景点、档案馆、图书馆等，可收费的单位。有三个好处，一是单位高兴又多了一个创收的项目，二是单位很容易接受鞋套机的价格，不象普通消费者那样讨价还价，三是单位的鞋套用量非常大。举例说明：北京的故宫、长春的伪皇宫等，游客进门时，发两个象浴帽似的鞋套，收费两元，都是经过物价部门的批准；医院的各科室现在都已承包，单独核算，收费都由物价部门审核，如多给他们一个创收项目，他们当然会很高兴。注意事项：在公关物价局时，要下功夫，只要办下收费标准，就可以在全市开拓可收费单位的团购市场，一劳永逸，而且公关物价局是很容易的事情。
十、军队采购是一个快捷渠道，现在军队现代化建设很快，高、精、尖设备越
来越多，要求防尘，都需要鞋套机。而且军队都是首长负责制，首长说了
算，公关时难度不大，只要首长批准采购了，马上就会配发到各连队，而且不会拖欠货款。另外，军官家庭搞福利也是很多的，可以形成福利团购，也是很好的销售目标，一举两得。
创赢科技编制
公司市场部运营方案
公司市场部运营方案 现制定明年的具体市场运作方案，具体有以下几个内容: 是:如何做好市场调查，并且抓住县级经销商、乡镇零售 商终端网络。（附调查表） 内容是： A: 了解市场竞争品牌的销售模式，销售网络，销售政策及 竞争品牌的产品，什么卖的好，为什么?什么卖的不好，为什么? B: 了解自己产品什么卖的好，为什么？什么卖的不好，为什 么? C:当地的种植面积、主要农作物及其病虫害的发生情况。 D:农民的一些用药情况 E:经销商，零售商的经营状况，营销意识等。 二是:公司的主要政策（须要于领导交流）三是:销售目标（须要于领导交流）四是:渠道的策略 般建立渠道的主要有两种方式: 1、大流通（厂家省公司县 经销商终端零售商） 2、直营（厂家省公司配送公司终端零售商）。直营是我们公 现在一直司以后的发展方向，但是考虑到河南的一些特殊情况，都在做 大流通，因为直营必须要考虑以下几个因素:营销人才、
市场的熟悉度、成本太高、一些特殊的情况等 通过在县级的调查了解，选出合适的县级经销商，然后到乡、 镇选出1、2 个零售商做定点。 五是：政策的策略 A:返利政策 现状，凡是经销商在今年的某个产品销量达到了多少，就给 于高返利政策，例如：销售某产品4T以内返2000元, 销售返利 4T以上返利4000元。 缺点: 打消了那些根本达不到数量的经销商的积极性，也会 造成部分大户经销商出现冲货、砸价的现象。 策略:我们可以根据各个经销商内在和外在的情况( 最近几年的销售情况和市场情况) ，制定出相应的返利政策。 原则: 针对不同的经销商、不同的产品制定出相应不同的返 利政策。 B:年终奖励政策红太阳作为一个品牌企业，我们卖产品的目的不是简简单单 的只求销量，更重要的是提升自己的品牌知名度、产品的质量、信誉度、专业的服务等等。 现状:也许大部分的业务员的眼力只有销量，却忽视了品牌、 信誉度、专业服务等重要因素，所以造成了只有年终得销量奖励，
药品样板市场操作方案
千珍制药 广西样板市场操作方案（第一期） 目录 一、样板市场构建的目的及意义 二、样板市场战略任务 三、样板市场总体操作策略说明 四、样板市场具体操作要求 五、样板市场工作排期表 六、样板市场业务员营销工具
一、样板市场构建的目的及意义 1、新营销模式实施的载体 为适应大生态环境的发展，企业以新形象为载体整体导入新营销模式，以建立符合市场竞争规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体，实施企业普药精做的终端落地工作，为有战略的扩张其他市场做铺垫。 2、为其他市场提供一套“新模式操作”指导 通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役，总结出一套实效操作模式，逐步向外围市场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心，实现各个市场之间的连接，从而顺利建立起大区域的市场（如全省、省际、大区）根据地，逐步向全国拓展；实现全国范围“普药精做”的品牌战略目标。 3、样板市场“企业新形象塑造的地方” 选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地—— （1）积极争取政府资源 一个企业的高速增长和良好的企业形象建设，是获得政府支持的重要前提条件。千珍通过在广西范围内树立良好的发展形象，拉近与政府的关系，主动争取政府的支持，借力政府的政策资源，更快更好经营企业。 （2）建立起企业区域品牌的优势 随着区域经济的崛起，区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力，企业未来的发展趋势必然是区域品牌的优势越来越凸显，通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利用“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场；同时，通过“样板市场”销售的火爆气氛，激发经销商的信心，促使其它区域市场的经销商更好的卖货； 同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体，借以整合市场资源，改善企业营销现状并在取得一定成功经验，用以复制操作，扩大战果。 （3）销售半径内的资源优势 广西市场是企业所在地，在广西范围内具备集中的优势营销资源，易集中优势兵力，从人力、物力、资金方面达到全面配合，市场也较好管控； 企业需要以自己的资源能力为界。给企业的业务画上一个半径，在这个半径里充分抓住现有的区域优势，步步为营，做深做透，稳步前进； 通过构建广西样板市场，一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络，并对其进行管理和控制，是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。
市场营销策划方案
市场营销策划方案 篇一：市场营销策划方案 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的咨询题，没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲，他们心中早差不多有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，如此才能做到有利的宣传与推销，在第一时刻抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做以后的主人！ 推销宗旨：将来守信，服务至上，让顾客中意！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友，专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员
医药市场操作方案精品
深圳市场启动方案 一、启动期经营思路以快速启动市场，降低渠道成本，规模化进入市场，实现快速回笼资金为主导思路；以借助现有第三方渠道优势、客流优势为操作手段；以依托特色产品打造专业化企业形象，分阶段推广不同产品为发展方向，最终实现我公司产品在深圳市场的高占有率、高回报率。 启动期的经营思路概述如下： 1.以易被消费者接受的产品为主打产品进入市场。 2.借助药店的密集网络实现高密度铺货，形成终端销售规模。 3.结合本地政府机构和“健康家庭”活动进行地面推广。 4.通过多种媒体发布产品信息，实施销售拉动。 二、市场启动方案深圳市场相对区域面积小，商业网点密集，独立建设销售体系（如：专卖店、店中店）成本高，客流相对分散难以集中。经多次考察，深圳现有药店近二千家，其中有三分之一以上的药店归6 家医药连锁公司经营，分别是海王星辰药业（国内800 余家）、 一致药业（深圳154 家）、中联药业（深圳54 家）、万泽药业（深圳47 家）、南北药业 （深圳35 家）和永安堂药业（深圳13家）。由于医药连锁公司的店面都是根据地理位置、周边环境等诸多条件考察后统一规划进行设置的，所以分布广、布局合理。基于以上因素，深圳市场启动应借助医药连锁公司的大规模销售网络进行铺货，实现终端高密度建网，增加消费者和产品的接触机会，并提供方便的购买场所，同时进入商场渠道，选择具备特质的产品，在提高知名度的同时提高销售额。 在市场导入期由于受到品牌知名度、信任度等外在因素的制约，消费者对高价位产品的选择购买机率较低，应以具备特色的、能够成为系列的、中低价位的产品为主导，打开市场局面，进入本地市场，创造一定的品牌知名度和信任度，为下一步的高价位产品导入进行铺垫。基于以上因素，在进入深圳市场的主流产品的选择上应确定在护具系列及罗布麻帽子、罗布麻眼罩进入药店渠道，选择罗布麻席子、枕头理疗垫等产品进入商场，通过这些疗效显著产品的销售取得消费者的信任和对产品的认识。 市场导入期对人员成本应予以严格控制，执行多选拔、少聘用的用人原则，减低人员成本，确保人员素质。具体操作可通过在各个药店使用兼职业务员，实行无底薪、高提成办法，通过实际销售考核业务员水平，在发现高素质业务员后可用高薪等方法使其为我公司服务。 根据上述操作思路，确定了下列启动条件： 1■渠道铺货
某奶粉区域市场推广方案
XX奶粉区域市场推广方案 题记：近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；奶粉在省会终端超市正面临着由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势。这种趋势将奶粉行业更多的二、三线品牌挤向了二类城市市场；LA地区人口众多，作为省内重点地级市场必然成为各品牌竟争的焦点，那么我们将围绕如何发挥一线牌的优势；拓展地区市场宽度、深度；细化服务、促进销量等方面来做以阐述。 一、宏观环境分析 地理位置：LA市位于安徽西部，大别山北麓，俗称“皖西”，是大别山区域中心城市。 辖区范围：现辖金安、裕安两区和寿县、霍邱、金寨、霍山、舒城五县，以及省级LA经济技术开发区和叶集改革发展试验区。全市188个乡镇、8个街道。总面积17976平方公里。 常驻人口结构：总人口664.9万人。 1、霍邱县下辖33个乡镇，682个行政村，总人口近149.24万人。县城驻地为城关镇；当年人口自然增长率为5.52‰；2003年底,该县外出务工经商人员为31.4万人； 2、霍山全县辖16个乡镇、130个村委会、15个社区居委会，全县总人口36.6万；
3、金寨县共有28个乡镇、总人口63万； 4、叶集县共有三个乡镇一个城区、总人口是20万人； 5、舒城县辖28个乡镇和1个街道，490个行政村；人口98万（其中农业人口87万）。实现农民人均纯收入1836元，在岗职工年平均工资7300元。 6、寿县全县辖25个乡镇。总人口128万。 交通现状：目前市区各主干道都已达到柏油路通各乡镇。霍邱县距LA93公里；其他县区距离LA较近、铺货车大约1小时左右可到达作业地点。 人均收支构成：工厂职工月收入为400-600元；可支配为每月200元左右；商业人员600-800左右；可支配收入为200左右；截止至目前LA全市农民人均纯收入达到1736元，职工年平均工资收入8312元。 消费心理及偏好：消费心理趋于量入为出，较节约对于“婴儿用品”“只选贵的，不选对的”其它用品选择便宜的，有促品，可以归纳为盲目消费，促品拉动效果非常好。 饮食习惯：居民习惯于茶；对于天然的中性保健还需引导。 二、该区域现阶段的市场现状 1、竟品动态
市场拓展方式和操作方案
市场拓展方式和操作方案 ●操作的具体流程 ●选址—铺货 首先我们要考察20个较为繁华的地区如公寓、商业中心等，经分析从其中精选10个地点，投放机器。后期调试准备投入使用！（约耗时7天） ●前期宣传 权威卫生部门的许可认证（粘贴在机器秒显著位置） ●促销活动 1）. 进行产品的演示与讲解 2）. 选取2~3个发单员进行现场宣传单派发，并对于较有兴趣的客户留取联系方便后期跟踪。 3）. 纯水现场试饮，演示机现场演示。针对客户提出的问题进行相关解答。 ●具体活动安排（针对小区） 第一期：免费用水，2元打满。 1.方式：消费者自备容器取水，容器不可过大，以5升为限。若有桶装水需打满 可收取2元每桶水费。需用桶可与第二期活动匹配 2.目的：为了让消费者品尝到放心安全的矿化水，为后期推广做铺垫，提升品牌 的人气。 3.时间限制：3~5天
第二期：买水桶送水活动 1.方式：购买一个水桶15元，免费送水5~7天。水量限制为3~4桶 2.目的：使消费者接受并使用纯水。提升水的使用量。 3.时间限制：5~7天 第三期：打折活动 1.方式：以每桶水6—8折的价格售水 2.目的：刺激消费，以打折的方式进行产品的占有率提升 3.时间限制：7~10天 第四期：会员活动 1.方式：包月制以45元一个月限15桶为标准。平均为3元/桶 以35元一个月限10桶为标准。平均为3.5元/桶 2.目的：更多优惠政策，扩大消费群 3.时间限制：本活动所开展的会员为终身制，开展时限为1~1.5月 第五期：买水赠水桶活动 1.方式：以60元月限15桶为标准赠一只水桶 以45元月限10桶为标准赠一只水桶 2.目的：增强竞争力度，进一步开发新的客户群 3.限制时间：10-15天
白酒县级市场启动方案
1、促使十×××在夏邑两年内实现800万的销售量，并在本地形成一二类主导品牌； 2、建立十×××在夏邑健康系统的销售渠道； 3、打造一个可以复制的样板市场，为十×××的扩张奠定基础； 4、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式； 5、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒; 6、向社会充分展示十×××的品牌形象和企业形象。 二、时间、要求： 本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为十×××和经销商的黄金地！ 三、拓展理由： 经过公司在6月1日至6月20日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；二是公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力,服装店项目；三是依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大；四是，三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；五是，经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；综合以上几方面的有利因素，夏邑就是十×××的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！ 四、资源需求： 夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下： （一）人员： 夏邑范围内已统计的终端网络646家，按渠道的划分，每类至少需1人负责。如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要7名业务员去具体负责。另外，促销员需要至少20少，促销主管1名，总体调控要1名，总的需要不低于29名的销售队伍。 （二）物力：
农贸市场运作方案
撬动传统农贸市场的新业态——××农贸市场营运策划案 在西部某饮食服务股份有限公司和所在地工商部门的共同努力下，××农贸市场即将在当地黄金口岸开业。如何使跨世纪的新型农贸市场既有“场”又有“市”，这是本策划方案的出发点和归宿点。 纵观其原有的农贸市场，大多带有较浓的计划经济时代的色彩，往往重“场”轻“市”，很难使管理者与经营者的目标一致起来，从而让消费者“来得开心，看得舒心，买得放心”。这要求××农贸市场一开始营运，就务必解决好营运机制问题，使管理者与经营者的利益和目标一致起来，确保“场”是整体的“场”，“市”是共同的“市”。在此基础上，树立起全新的品牌形象，使之成为当地农贸市场的样板，全国农贸市场的一面旗帜！ 从市场的宏观角度看，××农贸市场一方面如同一个商品，需要解决产品定位及市场营销问题；另一方面又如同一个企业，需要解决组织建设及经营管理问题。我们只有把其当着商品精心经营、当着企业精心管理，才能解决好农贸市场的“市”与“场”的问题。 常言道：“思路决定出路”。以上论述，对搞好××农贸市场的经营与管理至关重要，希望形成市场管理领导层的共识。
农贸市场的理念及目标 ××农贸市场的营运理念体现在：顺应社会发展和变化的趋势，尊重消费者生活和选择的方式，引导经营者不断满足社区居民生活的需要；另一方面，倡导健康向上的生活方式，规范经营者的市场行为，不断创造新的消费热点和经营模式。通过管理者、经营者和消费者三方的融合互动，打造出全新的“家”的生活概念，使其“家庭成员”全赢！ 经研究发现，三流农贸市场卖摊位，二流农贸市场租摊位，一流农贸市场树品牌，超一流农贸市场创标准！因此，××农贸市场要想实现超一流农贸市场的目标，成为当地农贸市场的样板、乃至全国农贸市场的一面旗帜，就必须在“创标准”方面有所作为。具体来说，别人有的我应有，别人没有的我必创。其创新目标如下： 一、成为国外旅游团或外宾定点参观的农贸市场； 二、成为统一形象识别、统一行为规范的现代农贸市场； 三、成为招摊位商、配送商和广告商三位一体的农贸市场； 四、成为场内实卖、场外配送的实虚一体化的农贸市场； 五、成为市场监督、摊主自律和党员带头的新型管理模式的农贸市场； 六、成为倡导绿色营销、绿色消费的农贸市场； 七、成为不断创造新的管理、经营和消费方式的农贸市
区域市场推广方案
空气净化器品牌策略***第一章、 一、品牌名称 二、公司品牌策略内涵 三、企业定位 第二章、区域市场环境调查 一、人口统计 二、自然环境分析 三、社会环境分析 四、经济环境分析 五、消费需求分析及使用场所 六、对目标消费者分析 、目标消费群体（一） 、目标消费群体特点（二） 第三章、区域市场推广方案 一、广告方案 、广告方案的制订原则（一） 、广告调查（二） 、广告计划（三） 二、合作推广 、与高档楼盘合作（一） 页14 共页1 第
、与知名装修公司合作（二） 、与当地政府环保部门合作（三） 、与卫生、疾病控制中心、医疗机构合作（四）、与政府供应商合作（五） 、与家具商、礼品商等关联公司合作（六） 三、人员直销 四、公关推广主题 五、形象展示与免费试用 六、社区推广 、活动主题（一） 、活动内容（二） 、活动时间（三） 、活动目的（四） 、活动计划（五） 、活动前1 、活动中2 、活动后3 、注意事项：4 、其它推广事项5 空气净化器品牌策略***一、 页14 共页2 第 一、品牌名称
；产品名称：空气净化器；；副品牌：***产品主品牌： 空气净化器。***品牌名称： 二、公司品牌策略内涵 、空气净化产品在中国市场还处于市场导入阶段，国内其它空气净化产品生产厂1 家还极其弱小，这时需要有一个强势品牌来启动和领导市场； 品牌对消费者容易形成认知，易于推广。经测算，光是在品牌导入期***、使用2 亿元的推广费用；1就可以节省约 、技术是迄今为止，国际上清除室内空气污染的最先进技术，最有效手段。而这3 公司和其研发机构——福州大学研究所；***一尖端技术的掌握者是 公司的专利产品，是当前最先进的第四代空气净化器。从***空气净化器是***、4 荣获中国专利技术博览会两项金奖，到国家重点新产品，从原国家计委高科技 年国家最高科学荣誉——科技进步二等奖（当年2004产业化示范化工程，到 空气净化器获得了众多国家最高荣誉。在空气净化领域这一***，一等奖空缺） 也必然担负着空气净化产业领导***技术是国内任何一家企业所无法企及的。
终端市场操作手册经营机构筹备
终端市场操作手册经营机构筹备 经营机构筹备— 营销团队治理— 销售渠道设计—— 进场业务洽谈—— 上架（柜）陈设布货—— 硬终端陈设—软终端促销—— 市场爱护跟进—— 经营风险防范—— 销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：
①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员聘请的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。 由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队治理 1、职员队伍培训 职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
售水机市场拓展方式和操作方案
枣庄东华水处理科技有限公司 售水机市场拓展方式和操作方案 ●操作的具体流程 ●选址—铺货 首先我们要考察20个较为繁华的地区如公寓、商业中心等，经分析从其中精选10个地点，投放机器。后期调试准备投入使用！（约耗时7天） ●前期宣传 权威卫生部门的许可认证（粘贴在机器秒显著位置） ●促销活动 1）. 进行产品的演示与讲解 2）. 选取2~3个发单员进行现场宣传单派发，并对于较有兴趣的客户留取联系方便后期跟踪。 3）. 纯水现场试饮，演示机现场演示。针对客户提出的问题进行相关解答。 ●具体活动安排（针对小区） 第一期：免费用水，2元打满。 1.方式：消费者自备容器取水，容器不可过大，以5升为限。若有桶装水需打满 可收取2元每桶水费。需用桶可与第二期活动匹配 2.目的：为了让消费者品尝到放心安全的矿化水，为后期推广做铺垫，提升品牌 的人气。 3.时间限制：3~5天
第二期：买水桶送水活动 1.方式：购买一个水桶15元，免费送水5~7天。水量限制为3~4桶 2.目的：使消费者接受并使用纯水。提升水的使用量。 3.时间限制：5~7天 第三期：打折活动 1.方式：以每桶水6—8折的价格售水 2.目的：刺激消费，以打折的方式进行产品的占有率提升 3.时间限制：7~10天 第四期：会员活动 1.方式：包月制以45元一个月限15桶为标准。平均为3元/桶 以35元一个月限10桶为标准。平均为3.5元/桶 2.目的：更多优惠政策，扩大消费群 3.时间限制：本活动所开展的会员为终身制，开展时限为1~1.5月 第五期：买水赠水桶活动 1.方式：以60元月限15桶为标准赠一只水桶 以45元月限10桶为标准赠一只水桶 2.目的：增强竞争力度，进一步开发新的客户群 3.限制时间：10-15天
医药 市场操作方案 精品
深圳市场启动方案 一、启动期经营思路 以快速启动市场，降低渠道成本，规模化进入市场，实现快速回笼资金为主导思路；以借助现有第三方渠道优势、客流优势为操作手段；以依托特色产品打造专业化企业形象，分阶段推广不同产品为发展方向，最终实现我公司产品在深圳市场的高占有率、高回报率。 启动期的经营思路概述如下： 1.以易被消费者接受的产品为主打产品进入市场。 2.借助药店的密集网络实现高密度铺货，形成终端销售规模。 3.结合本地政府机构和“健康家庭”活动进行地面推广。 4.通过多种媒体发布产品信息，实施销售拉动。 二、市场启动方案 深圳市场相对区域面积小，商业网点密集，独立建设销售体系（如：专卖店、店中店）成本高，客流相对分散难以集中。经多次考察，深圳现有药店近二千家，其中有三分之一以上的药店归6家医药连锁公司经营，分别是海王星辰药业（国内800余家）、一致药业（深圳154家）、中联药业（深圳54家）、万泽药业（深圳47家）、南北药业（深圳35家）和永安堂药业（深圳13家）。由于医药连锁公司的店面都是根据地理位置、周边环境等诸多条件考察后统一规划进行设置的，所以分布广、布局合理。基于以上因素，深圳市场启动应借助医药连锁公司的大规模销售网络进行铺货，实现终端高密度建网，增加消费者和产品的接触机会，并提供方便的购买场所，同时进入商场渠道，选择具备特质的产品，在提高知名度的同时提高销售额。 在市场导入期由于受到品牌知名度、信任度等外在因素的制约，消费者对高价位产品的选择购买机率较低，应以具备特色的、能够成为系列的、中低价位的产品为主导，打开市场局面，进入本地市场，创造一定的品牌知名度和信任度，为下一步的高价位产品导入进行铺垫。基于以上因素，在进入深圳市场的主流产品的选择上应确定在护具系列及罗布麻帽子、罗布麻眼罩进入药店渠道，选择罗布麻席子、枕头理疗垫等产品进入商场，通过这些疗效显著产品的销售取得消费者的信任和对产品的认识。 市场导入期对人员成本应予以严格控制，执行多选拔、少聘用的用人原则，减
安防产品终端市场推广方案
安防产品终端市场推广方案 1.市场定位，目标市场因地因时而宜；区域市场尽量小，目标市场尽量大，因人而宜； 2.展示道具的准备： （1）、展示样品（便于现场演示）； （2）、展牌（便于顾客了解内容）； （3）、画册、名片、订购单（详细内容及联系方法）； （4）、同类产品的零部件（便于顾客比较）； （5）、桌、椅、圈尺、计算器； （6）、周围已装用户的档案卡； （7）、海报或通知。 注：先期进入时造势应增加：遮阳伞、气球、拱门、彩旗、礼品、公司产品录像现场播放等。 3.展示人员的要求： （1）、精神饱满、仪表整洁（给顾客好的精神面貌）； （2）、统一着装，佩戴上岗证（给顾客名牌厂家感觉）； （3）、准备充分，语言表达到位（给顾客高素质的印象）；
（4）、按时赴约，言出必行（给顾客信任的心态）。 业务跟踪： 根据业务情况对区域市场进行划片区； 业务人员对所管辖片区和所有相关情况应了如指撑，如所辖片区有多少家开发商、多少商铺、多少家物业管理公司、多少个小区、多少个在建小区、多少个在建楼盘、有多少户何时入住、业主构成情况等，这样可在工作开展中得心应手、事半功倍。 售后服务： 预约要准时，特殊情况迟到要及时作出委婉道歉； 轻敲门，用规范语言问好及说明来意； 换鞋、业主已住进的房屋、自备鞋套； 操作前要先征求客户意见； 完工后要清理工作现场； 请用户在产品验收单上签字，并请客户留下宝贵意见。 必须在三天内对新装用户进行安装满意度电话回访，以提升公司品牌服务 随着社会和经济的发展，人民的收入水平不断提高，私有财产的迅速积累，从而使得安全与健康成为富裕起来的人们最为关注的两大热点，家庭安全保障首当其中。 政府对安全问题（盗窃、火灾、突发事件等）的高度重视，以及为创建文明城市，花园城市，改善城市形象吸引投资等政府行为需要，出台拆除传统防盗网的政策，为隐形防护（盗）网和防盗系统产品打入市场提供了千载难逢的契机。 对美的追求，对高品位、舒适的居住环境的向往，科技安防成为潮流，潜力不可估量。 媒体炒作
市场操作方案word版
2011年市场操作方案 汇报人：梅甘霖 一：市场现状 （一）粤南区域概况：（粤南区域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市）； 深圳市：深圳市位于广东省南部，北与东莞市、惠州市接壤，南接香港新界，总面积2050平方千米。全市辖6个市辖区，55个街道。居住总人口1200万人。主要以高新科技、金融、商业服务、物流、港口、房地产等为支柱产业；商业气氛浓郁，经济十分活跃！灯饰品 牌的竞争也已经到了白热化程度； 东莞市：东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州50公里，南离深圳90公里，水路至香港47海里，至澳门48海里，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆 交通的必经之地。地理位置优越！现辖28个镇、4个街道办事处，总面积2465平方公 里。人口约1000万，主要以电子、电脑配件、服装、港口、家具、酒店服务等为支柱 产业；经济相对活跃！距中山古镇1个小时左右的车程，灯饰品牌的竞争异常激烈； 惠州市：惠州市位于广东省中南部，东江中下游。东接汕尾市，南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港，西邻广州、东莞市，北靠河源市。总面积10922平方千米。总人口600万人。辖2 个市辖区、3个县。惠州素称“粤东门户”之称，有惠州港，京九铁路，广（州）汕（头）、广（州）梅（州）、深（圳）汕（头）、惠（州）深（圳）公路，交通方便， 汕尾市：汕尾市位于广东省东南沿海，东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南濒南海。总面积5271平方千米。总人口450万人。辖城区1个市辖区，海丰、陆河2个县，代管陆 丰1个县级市；共有10个街道、42个镇。
（二）粤南区08年总体销售回款完成情况及与07年销售量对比（表一） （表二） （表三）
市场营销中小店操作方案
市场营销中小店操 作方案 1
中小店操作方案 市内中小店前期是一个比较稳定的市场,月均出货在8万元左右,由于10月份经销商的政策调整,中小店市场销售一直处于下滑状态,每月出货在2万元左右,特别AC数据下滑比较严重,主要原因是经销商没有把市内中小店作为重点,小店业务员转到经销商后流失严重,大部分市场和渠道流失,使中小店市场工作一直没有很大进展,为了重新启动中小点,特拟定以下市场操作方案。 一、中小店启动”步骤” 1、组建队伍 2. 摸门店数量 3.建档案,细分类,定品项 4.定区域定线路定拜访 二、中小店管理工具(2+2法则) 1、二个会议 2、两个表格 三、中小店”促销方法” 1、提高铺货率促销 2、提高品项合格率促销 3、提高中小店核心门店消费者促销 一、中小店启动”步骤” 1;组建队伍: 中小店销售队伍是由我司业务人员和经销商业务人员共同组 2
建完成,中小店销售业务属于露天作业,需要人员有较强的吃苦精神和韧性,在招聘中以男性为主,年纪在30岁以上的高中文化(中专)水平的人员担任,能自配交通工具为佳。 分销员待遇1500- 元,基本工资1500元,有通讯补补贴,提成工资,考核奖励四部分组成;(具体工资方案与经销商协商而定) 分销员招聘途径主要以我司为主,我司人员负责由经销商配合和协助我司进行共同管理。 重新组建分销队伍,完成至少5名业务员和两名流动促销队伍的组建(5月25号前完成,当前中小店业务仅2人)培训结束后方可上岗 2、摸门店数量: 市场启动前必须按照郑州市内行政区域划分区域中小店 区域划分后一个星期内集中经销商业务负责人和分销员对区域进行门店数量摸底,而且做好记录,为下步拜访打好基础。3、建档案.细分类.定品项: 经过市场划分摸清数量后,建立详细门店客户档案。见客户档案表 .细分类:根据门店的规模和销售情况进行标准分类 门店分类定义 3
区域市场推广方案
空气净化器品牌策略*** 第一章、 一、品牌名称 二、公司品牌策略内涵 三、企业定位 第二章、区域市场环境调查 一、人口统计 二、自然环境分析 三、社会环境分析 四、经济环境分析 五、消费需求分析及使用场所 六、对目标消费者分析、目标消费群体（一）、目标消费群体特点（二） 第三章、区域市场推广方案 一、广告方案、广告方案的制订原则（一）、广告调查（二）、广告计划（三） 二、合作推广、与高档楼盘合作（一）页14 共页 1 第 、与知名装修公司合作（二） 、与当地政府环保部门合作（三）、与卫生、疾病控制中心、医疗机构合作（四）、与政府供应商合作（五）、与家具商、礼品商等关联公司合作（六）
三、人员直销 四、公关推广主题 五、形象展示与免费试用 六、社区推广 、活动主题（一） 、活动内容（二） 、活动时间（三） 、活动目的（四） 、活动计划（五） 、活动前1 、活动中2 、活动后3 、注意事项：4 、其它推广事项5 空气净化器品牌策略*** 页14 共页 2 第 一、品牌名称 ；产品名称：空气净化器；；副品牌：*** 产品主品牌： 空气净化器。*** 品牌名称： 二、公司品牌策略内涵 、空气净化产品在中国市场还处于市场导入阶段，国内其它空气净化产品生产厂1
家还极其弱小，这时需要有一个强势品牌来启动和领导市场； 品牌对消费者容易形成认知，易于推广。经测算，光 是在品牌导入期*** 、使用2 亿元的推广费用；1 就可以节省约、技术是迄今为止，国际上清除室内空气污染的最先进技术，最有效手段。而这3 公司和其研发机构——福州大学研究所；*** 一尖端 技术的掌握者是 公司的专利产品，是当前最先进的第四代空气净化 器。从*** 空气净化器是*** 、4 荣获中国专利技术博览会两项金奖，到国家重点新产品，从原国家计委高科技 年国家最高科学荣誉——科技进步二等奖（当年2004 产业化示范化工程，到 空气净化器获得了众多国家最高荣誉。在空气净化领域这一*** ，一等奖空缺） 也必然担负着空气净化产业领导*** 技术是国内任何一 家企业所无法企及的。 、静电、臭氧、活性碳等净化技HEPA 者的重任。国内其它生产厂家无非采用 术，而这些技术也只是停留在除尘、消烟等层面上，无法真正做到杀菌、清除
区域市场拓展计划资料
一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）
商场终端市场操作管理办法
消费品终端市场启动操作手册 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ② 办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推举介绍。
由于消费品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队治理 1、职员队伍培训 职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 ●培训可利用的材料要紧有： 公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占据市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
样板市场启动方案
样板市场启动方案 目标地区： 时间：2016年6月1日一2016年6月30日 重点：协助地区加盟商通过招生、培训建立地区分销商体系。 目标：品牌宣传、建立培训体系、实施培训计划、培训准分销商、发展地区分销商 目标设定： 1、销量： 2、地级市分销商发展： 3、打造一个可以复制的样板市场，为全国招商建立标准。 4、向社会展示品牌形象及企业形象及产品品质。 5、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式； 一、市场启动 1、填补空白、把握商机 目前乳腺健康市场正在蓬勃发展，蕴藏着巨大的商机，而催乳师这个群体是在乳腺治疗与养护市场发展中诞生的特殊职业群体，这个群里中的从业者往往掌握了一定的乳腺疾病治疗手法，在地区范围内具备一定的影响力，但是随着乳腺市场的兴起，催乳师行业也乱象存生，不科学的手法，单一的手法治疗已经无法满足广大患者对于疾病治疗的需求，乳腺治疗仪器的市场出现了，仪器结合手法的方式是这个蓝海市场的突破点，我们通过仪器+手法技能的输出，利用地区内有一定影响力的催乳精英共同打造一个培训体系，通过培训体系的运转发展区域内的更多加盟商，进而全国复制，仪器结合手法的蓝丁格尔乳腺健康管理模式。 2、加盟商发展 在当地每个地级市选择一个加盟商重点扶持，具体标准如下：1、拥有当地良好的地政关系；2、在当地催乳界有一定的威望；3、拥有丰富的顾客资源；4、拥有属于自己的运营团队；5、可从事乳腺健康养护、教育的店面、场地 3、宣传线上方面：通过公司官方网站、加盟商公司网站、微信等新媒体平台发布招生广告内容：全面讲解乳腺疾病市场需求，催乳师职业前景及规划，培训机构及讲师权威性，培训资质含金量等招生信息线下方面：通过招生简章的发放进行宣传，进
终端市场启动操作手册模板
终端市场启动操作 手册模板 1 2020年4月19日
终端市场启动操作手册 经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架(柜)陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有: ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当,前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时,应注意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 2 2020年4月19日
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必须招贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障,在集约高效的原则下,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成,并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径主要有: ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另,所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后,应尽快向所在地工商、税务部门申报必须的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册”XXX贸易商行”。 二、营销团队管理 1、员工队伍培训 3 2020年4月19日
小区自动售水机市场拓展方式和操作方案设计
市场拓展方式和操作方案 操作的具体流程 选址—铺货 首先我们要考察20个较为繁华的地区如公寓、商业中心等，经分析从其中精选10个地点，投放机器。后期调试准备投入使用！（约耗时7天） 前期宣传 权威卫生部门的许可认证（粘贴在机器显著位置） 促销活动 1）. 进行产品的演示与讲解 2）. 选取2~3个发单员进行现场宣传单派发，并对于较有兴趣的客户留取联系方便后期跟踪。 3）. 纯水现场试饮，演示机现场演示。针对客户提出的问题进行相关解答。 具体活动安排（针对小区） 第一期：免费用水，2元打满。 1.方式：消费者自备容器取水，容器不可过大，以5升为限。若有桶装水需打满 可收取2元每桶水费。需用桶可与第二期活动匹配 2.目的：为了让消费者品尝到放心安全的矿化水，为后期推广做铺垫，提升品牌 的人气。
3.时间限制：3~5天 第二期：买水桶送水活动 1.方式：购买一个水桶15元，免费送水5~7天。水量限制为3~4桶 2.目的：使消费者接受并使用纯水。提升水的使用量。 3.时间限制：5~7天 第三期：打折活动 1.方式：以每桶水6—8折的价格售水 2.目的：刺激消费，以打折的方式进行产品的占有率提升 3.时间限制：7~10天 第四期：会员活动 1.方式：包月制以45元一个月限15桶为标准。平均为3元/桶 以35元一个月限10桶为标准。平均为 3.5元/桶 2.目的：更多优惠政策，扩大消费群 3.时间限制：本活动所开展的会员为终身制，开展时限为1~1.5月 第五期：买水赠水桶活动 1.方式：以60元月限15桶为标准赠一只水桶 以45元月限10桶为标准赠一只水桶 2.目的：增强竞争力度，进一步开发新的客户群 3.限制时间：10-15天 本活动可根据市场具体情况，针对性开展，仅为建议。并且本活动开展后若效果明显，可在日后活动中继续执行，或换方式执行。 针对商业用户（企、事业单位） 前期运作进入状态我们下一步开发企事业单位、学校、政府机关等推出一系