案件调查工作中的谈话谋略和技巧

案件调查工作中的谈话谋略和技巧

案件调查工作中的谈话谋略和技巧一、

谈话概念和谈话的原则

（一）谈话的概念

谈话是纪检监察机关为查明违纪涉案人员的违纪事实和其他有关问题，收集证据，而对被调查人进行面对面的调查取证的基本方法，是依照《案件检查条例》和《行政监察法》的规定进行的一种纪律检查活动。

谈话是调查人员与谈话对象面对面的直接?交锋?。尤其是贿赂等案件而言，谈话更具有特殊而重要的作用。因为，在?以人查案?调查模式中，谈话对象口供起着承上启下的用。没有口供，所获的证据就无法验证；没有口供，调查工作就不能继续扩大战果。而获取谈话对象口供的主要途径和方法，就是通过对调查对象的谈话所取得。

以下和同志们探讨的谋略和技巧主要是对被调查人的谈话工作，对案件检查中所涉及的其他相关人员的谈话工作不在我们今天的探讨之列。以下我们称调查人员为?谈话人

员?，被调查人员称为?谈话对象?。

（二）谈话的原则

1、重证据、重调查研究，不轻信口供原则。

对一切案件的调查工作都要重证据，重调查研究，不轻信口供。谈话工作为调查工作的基础之一，必须首先遵循这一原则。因为，口1

供具有以下特点：如果谈话对象如实供述，可以全面、详细地反映出其作案的动机、目的、手段、过程，因而经查证属实可以作为定案的直接证据；如果谈话对象辩解，也可以提供证实其无问题或问题较轻的证据和证据线索。二是口供虚假的可能性大。三是口供容易反复，随时可能翻供，甚至时供时翻。所以，谈话人员对口供的正确态度应该是：一要重视，二不能轻信。

2、权利告知原则。

为了保障谈话对象的合法权利，谈话人员询问谈话对象之前，应当告知其依法享有的各项权利。对调查人员有要求回避等权利。同时，有如实回答提问的义务。

3、禁止非法谈话原则。

刑讯逼供是指从事调查工作的人员，对谈话对象使用肉刑或者变相肉刑，逼取口供的行为。刑讯逼供是制造冤假错案的祸根，它主要产生在人的谈话过程的调查阶段。在谈话过程中应坚持禁止刑讯逼供的原则。还有，谈话工作应有两人以上的工作人员参加，谈话对象如果是女性，应有女同志参加等。

4、尊重谈话对象的人格原则。

一方面，要依法保障谈话对象的合法权利，尊重谈话对象的人格，在谈话期间，应该关心其生活。另一方面，在办理违纪案件中，还要注意办案的方式、方法，避免谈话对象及其家属陷于难堪的境地。在每次谈话过程中，谈话人员都要主动问及谈话对象的生活状

况：需要什么物品和药品、家里人在生活上有什么困难等等。在条件允许的情2况下，尽量满足

其生活需要。

二、围绕任务和目的，如何对谈话对象的心理状态进行分析判断。我们谈话的目的和任务是为了查明违纪人涉案人员的违纪事实和其它问题，收集证据，获取口供。谈话工作是一场攻心斗智的较量，是一场复杂的心理战。我们面对是具有丰富政治经验和社会经

验、高智商的党员领导干部，为逃避调查，我们的谈话对象往往是有备而来。因此，我们的谈话工作的成败，在某种意义上取决于我们能否在智力和心理上战胜谈话对象。也就是说我们如何攻克谈话对象的各种心理障碍，使谈话对象产生供述动机，从而交代违纪事

实，这就是我们的谈话最终任务和目的。

为了把握和攻克谈话对象的心理障碍，以便达到我们的谈话目的，我们有必要对谈话对象的各种心理障碍进行分析和研究，在实践中我们总结出谈话对象五种影响供述的心理障碍，如果能很好的把握和克服这些心理障碍，我们就能达到理想的谈话效果。

（一）畏罪心理。这是一般谈话对象都普遍存在的心理状态，在谈话对象的身上表现得比较突出。无论是有一定的社会地位和职权的国家工作人员，还是普通百姓，对将要受到的惩罚，害怕和恐惧心理困扰着自己，在谈话时表现为1．拒绝回答。2．反复无常。

3．情绪消沉。4．对谈话人员进行反调查。5，?趋利避害?。

首先，要让谈话对象明白其违纪事实和证据并不因拒供抵赖而不复存在，其手段不管怎样狡猾隐蔽，都会留下蛛丝马迹而被纪检监察机关所掌握。

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其次，要通过出示证据等方式让谈话对象认识到其违纪行为的证据确已被掌握，拒供抵赖等做法并不能逃避追究，相反只能得到从重处理。

再次，通过坦白从宽、抗拒从严的政策教育和有关案例教育，使其明白争取从宽处理的唯一出路是面对现实，如实交待其违纪事实。此外，对于十分眷恋父母、配偶、子女或怕配偶提出离婚，怕被家庭抛弃的谈话对象要做好其家属工作，动员他们通过书信、录音等形式，对谈话对象进行规劝，解除其思想顾虑，促使其交待问题，争取宽大处理。

对于畏罪心理严重，产生轻生念头的谈话对象，要正确阐明政策法律，适当缓解思想压力，使其认识到只有坦白交待才是对自己、对家庭的最佳选择。

（二）优势心理。有的谈话对象因工作的关系，建立起很多的关系网。有的关系人还得到了他的很多?好处?，这些人的社会地位足以成为谈话对象的保护伞；有的关系人在某种程度上还与此案有着一定关联，造成了谈话对象对这些关系网的心理依赖，这是谈话

对象优势心理产生的根源。这类谈话对象在接受谈话时，情绪比较稳定，对自己的行为后果想得比较多，对自己的?退路?抱着很大的希望。在整个谈话中，表现得漫不经心，把注意力集中在其他事物上，不愿去思考自己的违纪问题，其定势心理集中在依靠关系脱案上。认为自己关系多、路子广、有后台，只要自己坚决不供认，就会有人给自己开脱脫罪责。这类谈话对象的心理状态比较稳定、顽固。谈话时不能4

急于求成：一方面采取迂回的谈话方法，扩大话题的范围，依靠逻辑关系找出矛盾点，利用矛盾对其心理加压，同时暗示其任何一个关系人都不会以身试法为其开脱罪责，目的是促使谈话对象较为坚定的抗拒心理向矛盾心理转化。矛盾心理是谈话对象的基本心理状态，从实施违纪到接受谈话的不同环节都有表现，也是谈话对象普遍存在的心理状态。在谈话阶段表现为供还是不供的矛盾，这种矛盾心理对谈话人员来说是一个关键时刻，矛盾就如同一根杠杆中的支点，如果谈话人员的方法不当，就会向相反方向倾斜，如果采取有效的、有针对性的方法，杠杆就会向着有利于谈话对象交代的方向倾斜。

（三）侥幸心理。侥幸心理是谈话对象为能逃脱惩罚的主观存在的自信心理，是谈话对象对自己行为所

产生的后果的一种认识的心理状态。表现为以下几种情况1．认为自己作案的手段高明、隐藏得较深，调查机关拿不到证据，只要自己不说就无法定案。2．轻视调查机关的调查能力，认为谈话只不过是问问话而已，只要没有证据摆在面前，我不说你就没办法。3．认为自己多年来在社会上影响广，利用?钱?、?权?交易编织不少的

?关系网?和找到不少的?靠山?，这些都会对自己起到很大的帮助，调查机关不敢对我怎么样。4，认为自己订立的攻守同盟牢不可破，不会出卖自己。5．有的谈话对象对调查机关?内部情况?有所了解，更是不怕谈话。片面认为所有的调查、谈话只不过是怀疑自己，并没有真凭实据，这种心理状态是妨碍谈话对象交代问题的主要心理障碍。

对于自认为手段高明、行为诡秘，不供认就?无奈我何?的谈话5

对象，最有效的办法是使其认识到违纪行为的证据已被掌握。为此，谈话人员要加强心理攻势，使其懂得?若要人不知，除非己莫为?的客观真理和没有相当的证据就不可能对其展开调查的常识，并适时出示或暗示部分证据，动摇其侥幸心理，敦促其权衡利弊，尽早供述，争取从宽处理。

对于自认为关系网多、后台硬的谈话对象，一方面，要教育其明白其违纪问题谁也救不了的道理，并表明纪检监察机关坚决把案件查办到底的决心，敦促其尽早丢掉幻想。另一方面，要用实际行动劝冲破关系网，顶住压力，敢于碰硬，对干扰阻挠办案的，要采取果断措施追究责任，使谈话对象看到其所寄予希望的关系网和后台根本不起作用，从而放弃侥幸心理，如实供述违纪事实。

对于迷信攻守同盟的犯罪嫌疑人，最有效的办法就是使其认识到其他人并没有信守同盟，其攻守同盟

已被打破。

（四）戒备心理。戒备心理是谈话对象的一种防御性的心理，也是一种自卫的本能反

应。这类谈话对象对谈话保持高度的戒备，在这种戒备心理的支配下，谈话对象对谈话人员的教育、开导持怀疑态度，把?坦白从宽、抗拒从严?的政策看成是引他们上钩的?诱饵?，他们不相信谈话人员是真诚地挽救他们，不相信谈话人员会公正地处理问题，始终把谈话人员放在敌对的位臵上。产生这种戒备心理的原因是：在客观上，由于谈话对象与

谈话人员在调查中的地位不同，处境不同，相互的关系不同，决定了谈话对象在接受谈话的过程中，始终保持高度的警觉和防备；从主观上讲，谈话对象普遍存在?畏罪心理?，6

怕受到惩罚表现出自卫的本能而产生?戒备心理?。其表现是：谈话对象在戒备心理的支配下，认为祸从口出，往往不主动开口说话。即使开口，也是经过周密的考虑，尽可能避免出现矛盾和漏洞，不使谈话人员找到缺口，以此来保护自己的防御体系。在这种心理的支配下，对谈话人员的问话会全神贯注，用心琢磨，回答问题小心谨慎，犹豫不决，神态上十分注意自己所处的环境，留心观察谈话人员的言行举止。表现出异乎寻常的关心，多方猜测谈话人员的意图，疑神疑鬼，对谈话人员的提问，往往不愿立即回答，甚至以反诘的口吻向谈话人员试探摸底，然后再搪塞推诿或嫁祸他人，有时供述之后还怀疑谈话人员是否相信。

由于戒备心理的存在，阻碍了谈话顺利进行，因此必须消除对象的戒备程度，这种戒备程度又常常以我们谈话人员的言谈举止、谈话方法、政策水平、职业道德而定的。因而在谈话的过程中应当以客观、公正、诚恳的态度取得谈话对象的信任。谈话之初，先不要急于追问案件的实质问题，可以采用自由交谈的方法，先问一些与案情关系不大的问题，逐渐松弛谈话对象的戒备心理，使其在不知不觉中露出马脚，谈出关键问题，一举成功。

（五）对抗心理。对抗心理是谈话对象对调查机关和调查谈话人员不信任和敌视心理活动的状态。这种心理状态产生的主要因主两点：

第一，是案件的来源。调查机关的案件来源，有的是通过举报，有的是通过上下级移交或有关部门交办。认为调查机关整人，甚至有7

的谈话对象还将自己与他人的对立矛盾的个人关系与调查机关调查自己混为一谈，认为调查机关在帮助对立面整自己。

第二，有时还因我们办案的谈话人员不注意询问的方法，强化了谈话对象的对抗心理，这是产生对抗心理的客观根源。主观上，由于自己的行为受到惩罚，本能地对办案机关、办案人员产生一种对立、敌视和不信任心理。对抗心理经常表为冲动，行为缺乏理智，情绪反复无常，进而拒供、乱供、欺诈、搪塞和顶撞；时而公开对抗、出言不逊、反诘顶

撞；时而对关键环节矢口否认、极力狡辩；时而鸣冤叫屈、发泄不满；时而表现出不管疼痒，对谈话人员的问话反应冷淡、漫不经心，甚至不予理睬，使谈话陷入僵局。

消除谈话对象的对抗心理，首先要仔细地去观察，从平心静气的交谈人手，不要急于追问具体的情节和关键性的内容，避免造成直接的对抗。建立相应的交流基础，再寻找其原因，对症下药。在出现对抗的状态时，要迅速地避开，从对方感兴趣的话题切入，让其思维无法再回到原来的对抗定势心理的思维轨道上去，逐步地转化其对抗心理。

对谈话对象心理状态分析和把握，这是一次成功谈话的基础。可以说谈话对象的这五种心理状态，会贯穿在整个谈话过程之中。所以，从谈话前的准备一直到谈话对象供述交代问题的各个阶段都应该很好的把握，有些心理状态在不同的谈话对象、不同的谈话阶段所反映的程度和方式有所不同，还有，有的心理状态，一直会存在于各个谈话阶段，如畏罪心理和侥幸心理这两种心理状态就会在各个阶段都有8

体现。由于在谈话中研究和把握谈话对象的五种心理状态在谈话工作的重要性，所以我们特别在这里作为一个专题探讨一下。关于这些心理状态在具体阶段的如何把握，后面会专题研究和探讨，这里不再过多赘述。

三、谈话前的准备工作

如何做好谈话前的准备工作，直接影响谈话的实际效果。谈话前的准备工作要从以下几个方面做好。

（一）吃透谈话前调查工作已查清的案情，做好谈话的心理准备。吃透案情主要是对案件中反映的所有

违纪嫌疑线索行整理，分析案件的概貌。特别是贪污贿赂案件具有主体特殊——国家工作人员，行为特定性——利用职务之便，并且手法具有隐蔽性、谈话对象具有反调查能力，这就更要求谈话人员要吃透案情，打有把握有准备之仗。

在这里我要强调谈话前的调查工作，这是谈话前一项基础工作，是取得证据、获取案件突破口的重要环节。因此，前期的调查工作进行得成功与否，是谈话能否顺利进行的关

键，我们尽可能要做的扎实一些。

吃透案情要不惜费工费时，仔细的、全面的阅读案件的所有材料，将重要的材料摘录，一条条列出，找出主次，排好次序；对人证、物证分类整理，以便在征谈话时适时、适度地当作攻击对方的?炮弹?。总之，对案件要做到心中有数，这个?数?越大，谈话成功的概率就越高；反之越小。

谈话人员在接受谈话任务时应当有什么样的心理准备，是取得谈9话成功的又一

基础。

首先，要求我们的谈话人员必须具备和确立坚忍不拔的必胜信心。实际上我们的谈话工作是一场攻心斗智的较量，是一场复杂的心理战。我们面对是具有丰富政治经验和社会经验、高智商的党员领导干部，为逃避调查，我们的谈话对象往往是有备而来，具有一定的反调查能力。因此，我们必须做好充分的思想和心理准备。

其次，我们要研究和熟悉谈话对象的个人情况，个人简历、家庭情况、政治和社会背

景、个人履历等尽可能充分的调查了解，对他（她）可能涉嫌违纪问题的职务背景做到心中有数。只有熟

悉了案情，做好充分的思想准备才能奠定驾驭控制全案的基础。

（二）初步分析谈话对象的心理状态，做好证据材料准备工作。在前一个专题，我们已经探讨过谈话对

象的五种心理特征，包括其心理特征、外部表现，相应的策略。在谈话前的准备阶段，我们就应该对谈话

对象的心理状况进行初步的分析，我们分析谈话对象心理状态的目的是有利于下一步有针对性地采取相应

的谈话谋略。

我特别强调的是我们要把握好案发后，立案前的心理状态，在条件允许的情况下，进行尽可能多的了解和把握，以便我们在谈话中针对谈话对象的心理状态的把握，做好无缝连接，以便我们准备相应攻心谋略。

我们知道，事先准备对策的目的，是以不变应万变，随机应变。因此，选择并制定谈话对策，要依法对案件的事实、证据进行正确、全面、客观、真实的判断后，围绕全案的焦点在哪里？哪些属于有利10

证据？哪些属于不利证据？调查对象可能拒绝交代的理由有哪些？谈话从什么角度切人？谈话方式可

以从哪些方面去展开等问题，进行运筹策划。

在谈话对策制定之后，要围绕对策，准备认定谈话对象有无问题和问题大小的证据材

料。因为，证据是制服谈话对象的坚实物质基础，谈话的落脚点就是依法举证，说明调查对象有无问题、问题大小。要求谈话人员依据可靠而又充分证据以理服人，而服人之理不是空洞无物，要有书证、物证支撑。只要是与案件有关的证据，都要尽可能详细搜集整

理，以备谈话时随时应用。可将已经掌握的证据材料分为三类：一是事实材料，二是反驳材料。三是防御材料。

（三）熟悉与本案有关的法律、政策和社会信息。

欲善其工，先利其器。调查人员在了解?敌方?的底细后，还要熟悉掌握案件涉及的法律、政策，要擦亮手中的?武器?。例如，将有关?自首?、?立功?等条文熟记在心。这样，在谈话中，当谈话对象情绪波动、思想松动时，信手拈来，适时告之，给谈话对象指明出路，体现?坦白从宽?的精神，鼓励谈话对象悔过自新、及时交代问题。与此时，谈话人员还要全面了解、掌握涉及案件的各种方针、政策，言之有理，驳之有据，进而让谈话对象心服口服。

（四）周密制定谈话计划和问话提纲。

制定好谈话计划，是不打无准备之仗的具体体现。有了谈话计划，谈话人员便可减少谈话的随意性、盲目性，而提高谈话的科学性和谈话质量。谈话计划是将谈话所要达到的目的，谈话的时间、地点，谈11

话的方式，谈话的参加人员及分工，谈话过程中可能出现的问题以及应变对策形成书面文字。谈话计划要求要详细、周密、考虑全面，必要时要召开有关人员座谈会，征求多方面的意见，集思广益，尽量使计划制定的周全、严谨。谈话计划的内容一般包括：谈话的目的要求，谈话的重点，谈话的步骤、方法和突破口。谈话中可能发生的意外情况以及应急办法等。

另外，在制定谈话计划的同时，还要准备问话提纲。其中，问话提纲的主要内容有：准备向谈话对象提出的问题以及先后顺序；提问的方式方法；谈话对象可能提出的辩解以及对策；在谈话中需要使用、出示证据的时机、方式。谈话中的注意事项等。此外，需要说明的是，谈话计划和问话提纲都要紧密围绕谈话要随机应变，随时调整；而不能一成不

变。

（五）精心组织谈话力力量。

谈话是斗智斗勇的心力较量。因此，选择好谈话人员至关重要。谈话至少应由两名以上的调查人员担任。一般来说，应选择沉着老练、口齿伶俐，举止庄重、气质威严、有敏锐

洞察力的调查人员担任谈话工作。其搭档应平时工作与之配合默契的调查人员。一般可选择两个性格不同的谈话人员，一个性格直些，硬、狠，装白脸；—一个性格柔些，软、

柔，装红脸，一白一红，一刚一柔搭配进行，相辅相成，互相补益。总的来说，所选择的谈话员的综合素质，一定要强于被谈话的谈话对象。否则，就会使谈话工作陷于被动。

（六）准备谈话所需的技术设备和材料。12

为收集、固定谈话对象口供，必要时，应对谈话全过程进行录音录像。这样有利于防止谈话对象翻供，甚至诬陷谈话人员刑讯逼供等。因此谈话前要准备好技术设备。

四、谈话的时机和谈话的环境

（一）谈话的时机

在办案实践中，对被调查人的谈话什么时机来谈是很有讲究的。根据时机的时间和契机属性，一般都要考虑两个方面的问题：一是契机是否具备；二是谈话的时间是否最佳。其中，通过前期的调查工作，所需的证据到位、充足。是把握和衡量时机是否具备的首选。为了保证谈话的顺利进行，通常还辅助以?双规?措施。至于什么时间进行谈话，则要综合分析，精心部署：是选择白天还是夜里，还是选择上班或休息时间；是选择谈话对象精神振作之时，情绪低迷之际，都需要调查人员进行综合分析后，而选择最佳的时机。最

后，一般来说，在一周中，由于周一、周二的情绪比较亢奋，因谈话难度较大；而周

四、周五由于人的情绪相对烦躁，思想较为紊乱，因此，这时进行谈话突破口供较易。在一天中，凌晨一两点左右，由于人的大脑处于低潮谈话中，有?凌晨两点出成果?一

说，即利用谈话对象在夜间精神易放松、思想易懈怠、反应能力降低的弱点，将谈话工作选择在深夜进行。因为夜里夜深人静，大多数人都进入梦乡，而这时对谈话对象进行谈

话，无形之中会增加谈话对象的心理压力。因此，这时进行谈话突破口供较易。总之，时机的时间和契机属性，表明谈话的具体时间不能用一种固定模式，按部就班；也不能随心所欲，而必须对时机13

的时间和契机属性进行要的评估后，而从中选出最佳的谈话时机。这样，才有助于谈话效果实现。

（二）如何营造谈话环境

营造理想的谈话环境是谈话工作的一个重要环节。它对于能否迅速突破案件并使谈话工作顺利展开，起着至关重要的作用，谈话环境的好坏，直接影响谈话的实际效果。

所谓环境，即主体周围的情况和条件。实践证明，善于营造和运用谈话环境，有利于突破谈话对象的心理防线，使调查工作取得事半功倍的效果。其中，谈话环境主要包括以下方面：

1、社会气候环境。所谓社会气候环境，是指调查机关在一定范围内开展打击贪污贿赂等斗争的深度、广度及所产生的社会影响。如果调查机关在一个地区、一个部门的调查工作进行的全面、彻底，宣传工作有

声有色，具有较大的声势，那么，必定能赢得广大群众的理解和支持。同时也会给谈话对象造成巨大的心

理压力。例如，近年来，省纪委在查办大案要案的力度增强，办案的社会气候环境应该是历史上的最好时期，作为办案人员我的感触特别深。再如，我们在办理李九成案件中，由于我们正确的把握了处理涉案人

员问题的分寸，宽严相济，该打击的绝不手软，该给政策的给政策，不仅赢得了该系统同志们的信任，也

树立了办案组的权威，为李案的顺利办理营造了十分良好的办案环境。

对于谈话人员来讲，良好的社会气候环境意味着谈话工作已经取得了一半成功。心理承受能力稍强的谈

话对象，因其精神已遭到强烈14

的冲击，心理防线有了一定程度的动摇。谈话中，谈话人员只要再适时地创造其他外部环境并有针对性地运用谈话策略、方法，很快就能促其心理失衡，进而供述自己的违纪事实，有势如破竹的感觉。

2、现场环境。所谓现场环境，是指谈话现场的环境条件及其相应气氛。它主要包括以下几方面。首先是现场设臵，实践证明，对于具有侥幸心理的谈话对象，谈话人员首先要给其制造一种巨大的心理压力。因此，谈话就要在正规的谈话室内进行。而谈话现场的布臵，要整洁大方，越简单越好，应该给谈话对象一种?我要出去?的心里压力；其次，谈话人员要着装整齐，态度严肃，周围气氛紧张，这样，既体现出谈

话人员的威严，又从气势上压倒对方。对于具有畏罪心理和抗拒心理的谈话对象，谈话地点可选择在办公

场所或其他地方进行，现场布臵要随意、自然、气氛缓和、亲切，这样，有利于缩短双方的心理差距。动

作语言学的要求，适合谈话以120-360厘米的物理距离较为理想。距离近了谈话对象会感觉侵犯了他的势力范围，从而产生逆反心理，距离远了不易观察谈话对象的表情和动作。与此同时，现场布臵要注意安全性，防止意外事件的发生。但需强调的是，通

常，谈话应当在谈话室内进行。而只有在特殊情况下（如生病住院的谈话对象），也是可以在谈话室之外

的其他场所进行。但要绝对以保证谈话安全为前提。

3、?两规?环境。所谓?两规?环境是指谈话对象被?双规?的地点环境。一般来

说，既不利于谈话对象冷静思考对策，又能对其情绪、情感产生强烈的冲击环境是理想的环境。目前，我

们这个办案基15

地的基础条件就很理想，但是，也有需要改进的地方，比如，根据谈话心理学的要求，谈话对象的座位最好是背对门口，而我们设计的是面向门口。灯光和录音录像设备也需要升级，最好是能同步录音录像等等。

4、科学变换环境。特别是在宣布?双规?前，我们不能马上往基地送人，可以给谈话对象一个宽松的谈话环境，如果对象就范，我们可以给他（她）以?希望?和?机会?，效果比较好。我称之为创造环境和

心理的?级差?。另外，谈话中，可以单独使用某种环境条件，还可以针对谈话对象的具体情况，综合几

种环境条件，灵活运用，以达到最佳的谈话效果。综上所述，在谈话前下一番功夫，动一番脑筋，精心准备，周密设计，谈话的目的不愁达不到。

五、运用情感策略接近谈话对象

对象谈话人员与谈话对象虽然同处在一间谈话室，身体相距可以说是近在咫尺，但是，心理相距、情感相距就能离之千里。接近谈话对象实际上是指接近谈话对象的心理。谈话在很大的程度上是与谈话对象人进行心理沟通的过程，也是情感交流的过程。因此谈话人员只有接近谈话对象，才能与谈话对象进行心理沟通和情感交流。谈话人员如果不能接近谈话对象，就不可能了解谈话对象的心理情况，就不可能对其心理起到转化作用，有时甚至背道而驰，距离我们的谈话任务和目标会越来越远。所以接近谈话对象是谈话工作中不可缺少的环节。

接近谈话对象通常采用情感影响方法。心理科学证明，情感的实16

质是人对客观对象是否符合自己的需要做出的一种心理反应。满足了则快乐，不满足则痛苦、沮丧。从而导致了两种效应——顺应和逆反，顺应常常表现为信任和接受，逆反则常常表现为对抗和不满。可见情感对行为有促进作用，也有干扰和阻碍作用。

在谈话工作中，谈话人员所设臵的情感符合了谈话对象的需求和某种满足，谈话人员便会获得信任，谈话对象的对立情绪就会被克服，把谈话人员就会被看做是可以接近的人，并相信其讲话的真实性，就容易把谈话人员的要求转化为自己心理的积极变化，达到供述交代的目的。相反，谈话人员的情绪和情感对谈话对象的需求发生了干扰作用时，逆反心理便会出现，消极的情绪便会对供述动机起到妨碍作用。因此，在谈话中，谈话人员应时刻注意把握住谈话对象的情感方向，防止谈话对象逆反心理的产生，消除已经出现的逆反心理。

因此，在谈话的方法上，应该体现或运用以情感人，以理服人，控制谈话对象的情感，使其顺着谈话人员的意图发展下去。正如一部好的电影能催人目下，演员在屏幕上流泪，观众在台下陪着流泪，看到悲伤处，有的观众还能痛哭流涕。谈话人员的言行都会影响谈话对象的情感和情绪，谈话人员不同的言行，会给谈话对象带来不同的情感和情绪。如谈话人员在谈话时，对谈话对象所犯罪行表现为理解，并帮助其认识自己的违纪行为，修正自己的行为，其语言要平和，态度要真诚，谈话对象所表现出来的情感和情绪反应，应该是包含感激和信任的情感和情绪。而相反，谈话人员对谈话对象的语言生硬，态度严厉，谈话对象会出现消极的情感，产生逆反的情绪。例如：贪污、17

贿赂谈话对象在谈话时，最不愿听的语言就是?贪污、受贿?，如果谈话人员避开谈话对象不愿听到的词语，改用拿了钱或收了钱，并对其一时糊涂干的蠢事表示同情，这样从客观上满足了谈话对象畏罪心理的需要，使得谈话对象的情感方向顺应了自己的意图。这本身就是对谈话对象的接近。在谈话中谈话对象情感的产生也是由两方面来决定的：一方面是谈话人员的情感输入；另一方面是谈话对象心理的需求。

为了使谈话对象的情感方向与谈话人员的意图保持一致，必须要研究谈话对象的心理需求。如贪污、贿赂谈话对象由于自己的特殊社会地位，这类人对?名声?、?面子?、

?前途?看得比较重，在违纪以后，还要寻求心理上的解脱与安慰。如果谈话人员能满足对方的心理需求，便会产生顺应性的情感。从谈话的常规来看，对谈话对象大多是直呼其名的，如果改变这种直呼其名的称呼，称?老张?、?老李?或?李老?、?张老?，使得谈话对象感觉谈话人员没有把他当敌对方看待，在?面子?上得到了满足。有时谈话人员忽然称呼其原来的职务——?张厅长?，这时对方会想象自己又官复原职了。在对受贿谈话对象进行谈话时，多指责行贿人，犯罪的恶果是由行贿人造成，这样谈话对象就会感

觉到你在为他讲话。在贪污、贿赂谈话对象中，有的是领导干部，还有的是特殊的专业人才，这个时候他们最希望对他过去的贡献进行评价，对他为社会创造的财富和功绩进行肯定。如果谈话人员不吝啬赞美之言，是会使谈话对象感激不尽、激动不已的。在谈话工作中，这种情感的作用是通过消除谈话对象在谈话中的消极18

的因素，激发积极的因素，强化供述的动机来实现谈话的目的。谈话工作中情感影响的主体就是谈话人员，谈话人员的行为对谈话对象产生什么样的情感影响起着很重要的作

用。

因为谈话工作的主体与对象是相互影响的关系，谈话人员的一言一行都会对谈话对象的心理产生影响。所以谈话人员应注意以下几点：

(一)应该注意自我形象的影响。

树立良好的自我形象和权威，是谈话工作能否成功的重要因素。谈话人员的良好形象和权威，是在谈话过程中与谈话对象的交往中形成的，它是在谈话人员良好的仪表和风度的基础上，采取以理服人，以情服人，以法服人的方法和原则，通过对谈话对象施加一定的心理影响和压力，从而在谈话对象心目中形成的权威、信誉、敬意。因此，要求我们谈话人员在谈话过程语言上要中言之有物，不能漫无边际，言之有理，不能强词夺理，语言生动而丰富。在形象上要精神饱满，镇定自若，明察秋毫，让谈话对象肃然起敬。形成威严的力量，才能使谈话对象感觉到在谈话人员面前只有交代才是唯一出路。

谈话人员外部肢体语言的影响，如谈话的坐姿，谈话人员应坐在椅子的前半部，身体前倾，眼睛平视，两手平放在桌子上面，这种谈话的姿势表示愿意接受对方的信息。相反，谈话人员身体后倾，双手交叉放在前胸，眼睛斜视，这个形象表现出对谈话对象的蔑视，对谈话对象来说，只能产生反的心理反应，强化谈话对象的对抗心理。

改变空间的方法也可对犯罪嫌疑入选行情感影响，在适当的时19

候，谈话人员可以走向谈话对象的身体侧面进行交流，根据对方的年龄的不同，还可把手放在对方的肩上，以示亲近。谈话人员忽然走向谈话对象的背后与其进行交流，必然会使谈话对象产生某种恐惧感。光明磊落、实事求是，是谈话人员应当留给谈话对象的形

象，这种形象的树立，是靠对谈话对象的供述评价树立的，在谈话对象的大量的谎言中哪怕有一点点细节上的真实供述，都应该加以肯定和鼓励，给予事实求是的评价。体现出公正性，赢得谈话对的信赖。

(二)对谈话对象生活上、身体上的关心，也是影响的情感方法。由于谈话对象一般限制了活动，当谈话

对象的特殊需要不能得到满足的候，如果谈话人员能适当予以满足，哪怕是微乎其微的点滴的关怀，谈话

对象都会产生感激之情。如谈话对象的衣服少、天气

冷，家里又没有送了送来衣服，谈话人员把自己穿的衣服脱下来给对方穿；夜间谈话，谈话人员将自己吃的夜宵，送给他吃；谈话人员自己泡的茶没喝，而给他喝，自己的烟给他抽，自己吃的药给他吃等等。还可以根据案情的需要，特意设臵这些情节，来加强情感的影响，接近谈话对象。

谈心谈话实施方案

【2014】13号 谈心谈话活动方案 各基层党支部： 为进一步加强场领导班子和干部队伍思想政治建设，深入开展分析研判，充分了解掌握干部的思想动态，推动作风建设，凝聚发展合力，场党委决定在全场干部中开展以“转变作风、倡树正气、联系群众、推动发展”为主题的谈心谈话活动。现根据我场实际，特制定如下工作方案： 一、活动安排 2014年6月上旬，按照“分级负责、逐个面谈、全面覆盖”的原则，采用“一对一、面对面”交流方式和自下而上的方式进行，在全场干部中普遍开展一次谈心谈话活动。 1、场主要领导与领导班子成员谈心谈话。 2、场领导班子成员之间互相谈。 3、领导班子成员与分管科室主要负责同志之间互相谈。 4、场主要负责领导与分场主要负责同志之间互相谈。 二、谈心谈话内容 谈心谈话内容应深入具体，要针对谈心谈话对象特点，做到有所区别、各有侧重，关注干部思想，了解干部作风，倾听干部诉求，通过谈心谈话活动力争达到交流思想、化解心结，沟通工作、增进理解，激发活力、增强合力的目的。重点做到“五必谈、四查看、三倾听”。 “五必谈”：必谈领导班子和干部队伍现状、必谈干部思想状况和作风表现、必谈工作开展和适岗情况、必谈廉洁自律情况、必谈干部的努力方向和整改措施。 “四查看”：查看班子是否坚强有力、公道正派，查看队伍是否积极进取、有正气、有干劲，查看业绩是否实际实效、群众公认，查看作风是否真抓实干、清正廉洁。 “三倾听”：倾听领导班子和干部队伍建设的主要做法及改进意见建议；倾听干部个人合理诉求，化解矛盾心结，疏导不良情绪；倾听干部在联系服务群众、推动重点工作落实的做法及意见建议。 三、谈心谈话要求 1、时间要求。第一轮在撰写对照检查材料前完成；第二轮在对照检查材料形成后，民主生活会召开前。

第三节个案工作的常用技巧

第三节个案工作的常用技巧 大纲要求： 个案工作的常用技巧 重点及难点： 1.个案会谈的技巧（支持性、引领性、影响性） 2.建立关系的技巧 知识点一、会谈（个案面谈） 个案会谈的类型 建立关系的会谈 收集资料的会谈 诊断性会谈——问题分析和推断 治疗性会谈——针对问题开展介入及运用专业技巧 一般性咨询会谈——通过为服务对象提供相关的知识和信息帮助服务对象做出准确的选择 （二）个案会谈的安排

会谈的准备 服务对象相关资料阅读 会谈时间、地点、场地布置 【原则】便于服务对象自由谈论自己的问题 会谈的内容安排 会谈开始：回顾上一次会谈结束之后服务对象生活中出现的一些变化会谈中：与服务对象的直接互动帮助服务对象调整想法、行为、感受会谈结束：总结学习经验，并布置此次会谈结束后的行动任务 会谈内、外的衔接 会谈内与会谈外的衔接主要依靠会谈内的行动任务的布置。 明确要求，检查时间；详细解释。 （三）个案会谈的技巧 工作者与案主面对面有目的的专业谈话。 支持性技巧 表达专注 主动倾听

同理心 鼓励 引导性技巧 澄清 对焦 摘要 影响性技巧 提供信息 自我披露 建议 忠告 对质 知识点一、个案会谈 1、支持性技巧 支持性技巧是指工作者通过身体及口头语言的表达，让案主感到被尊重、被理解、被接受，从而建立信心的一系列技术。 1、支持性技巧——专注 工作者通过身体专注的表达让案主感受到关心和关注。 正面朝向你的案主。 身体略微前倾。

开放的姿势，不防卫。 保持良好的目光接触，体现你有兴趣了解案主及其忧虑 尽量放轻松。向案主表达你的自信心，使案主也放松。 支持性技巧——倾听 工作者用心倾听案主传达的信息，理解服务对象的感受。 支持性技巧——同理 设身处地体会案主的内心感受、理解他的想法和要求。 支持性技巧——鼓励 运用口头和身体语言肯定服务对象的一些积极表现。 点头、微笑，手势示意、眼神鼓励等 14年真题 某服务对象对社会工作者说：“我和老公恋爱和新婚的时候，常常有很多话要说，关系很好。可现在我挺失望的，我们俩经常没有什么话说，感觉关系越来越冷淡。”根据上述对话，社会工作者运用“同理”技巧给予的回应是（）。 a．“听起来您的感情生活有很多烦恼吧” b．“结婚时间长了，感情自然会变淡些，我很理解您的感受” c．“您和丈夫疏远了，请您说说原因吧” d．“您和丈夫不再像以前那样亲密，这让您感到不开心” 2、引领性技巧

社会工作者沟通与会谈技巧心得

社会工作者沟通与会谈技巧心得 解案主内心世界，并将这种了解传达给案主的一种技术与能力。同理心包括情绪同理和角色同理两个层面的内容，情绪同理即同感，是指工作者如同亲身体验一样感受案主的感受，是一种受他人状况感动的能力；角色同理是指工作者了解案主的情境、参考构架及观点的能力，角色同理要求工作者尽量放下自己的参考构架和文化背景，站在案主的角度去理解案主的问题及其相关的行为。 同理心作为一种会谈技巧，由三个层面的要素组成：一是觉知的能力，包括被感动的能力和理解能力。要想同理案主，就得先了解案主、懂得案主、理解案主。正确觉知的基础，首先是培养自己对事物的敏感性，提高感受能力。二是语言表达能力，包括说话能力和身体语言能力。一般来说，陈述句和征询式、不确定式的语气效果比较好。三是传达的及时性，同理心的传达必须是及时的，迟到的表达可能完全失去意义，提前、急于的表达，会影响同理的准确性、正确性和全面性。什么是传达的最好时机，这要依具体情境而定，需要工作者去自行把握。鼓励支持 鼓励是指工作者通过恰当的话语和身体语言，去鼓励案主继续表达他们的感受和看法的技术。鼓励的技巧可以起到让案主表达、支持案主去面对和超越心理上的挣扎、增强案主自信及创造彼此信任的专业关系的目的。鼓励应该在工作者觉察了案主的退缩行为之后运用。工作者通过专注与倾听，发现案主沉默、逃避目光接触、避免直接对话、吞吞吐吐等情形时，应当给予及时的鼓励。鼓励案主继续表达可以用话语如“请继续”、“你说的很好”，也可以用身体语言的支持，如身体前倾、微笑地注视、点头、用手示意、眼神鼓励等。

会谈时，引领性技巧有哪些 引领性技巧是指工作者引导案主具体、深入地探索自己的经验、处境、问题、观念等技巧。运用引领性技巧的目的是促进案主在相关主题上做出较为具体、深入、有组织性的表达和探讨，增进工作者对案主的认识和了解。引领性技巧主要有澄清、对焦、摘要等。 澄清 工作者引领案主对模糊不清的陈述作更详细、清楚的解说，使之成为清楚、具体的信息。澄清也包括工作者解说自己所表达的不甚清楚的信息。沟通本来就是困难的事情，每个人的内心都是一个独特的世界，各自拥有不同的生活空间，不是通过几句话就可以了解的。个案工作者与案主之间不是一般的人际沟通，而是要深入地互动，工作者必须对案主有较全面、深刻的了解才能真正按照其需要提供帮助。 对焦 对焦是指将游离的话题、过大的谈论范围，或同时出现的多个话题收窄，找出重心，并顺其讨论。对焦可以使会谈减少跑题、多头绪的干扰，使会谈能够集中在相关主题上进行深入、具体的讨论。但工作者在运用对焦时应注意与鼓励技巧的冲突，鼓励技巧的理念主张让案主多说话、尽量表达自己，这就免不了会出现谈话漫无边际的情况，因此，对焦技巧的运用不可生硬，应考虑偏离主题的程度及所持续的时间，来决定在恰当的时机进行对焦。 摘要 工作者把案主过长的谈话或不同部分所表达的内容进行整理、概括和归纳，并作简要重点的摘述。摘要技术的运用，可以帮助案主理清自己混乱的思路，突出

设计师如何跟客户沟通的技巧

设计师如何跟客户沟通的技巧 设计师获取客户喜欢的一个重要原则，是要赞美客户、认同客户。那么设计师跟客户沟通的技巧有哪些呢?下面小编整理了设计师跟客户沟通的技巧，供你阅读参考。 设计师跟客户沟通的技巧01 1.客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户

的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!)，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 2.客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 如果你是一名纯属外行的设计消费者，那么，你将会怎样进行设计消费呢?

销售人的说话技巧(经典)

销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来

设计师如何与客户沟通

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配

家装设计师和客户谈单技巧

家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人， 户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。 1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。 3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。

谈心谈话活动方案

谈心谈话活动方案 篇一：谈心谈话活动方案 【20XX】13号 谈心谈话活动方案 各基层党支部： 为进一步加强场领导班子和干部队伍思想政治建设，深入开展分析研判，充分了解掌握干部的思想动态，推动作风建设，凝聚发展合力，场党委决定在全场干部中开展以“转变作风、倡树正气、联系群众、推动发展”为主题的谈心谈话活动。现根据我场实际，特制定如下工作方案： 一、活动安排 20XX年6月上旬，按照“分级负责、逐个面谈、全面覆盖”的原则，采用“一对一、面对面”交流方式和自下而上的方式进行，在全场干部中普遍开展一次谈心谈话活动。 1、场主要领导与领导班子成员谈心谈话。 2、场领导班子成员之间互相谈。 3、领导班子成员与分管科室主要负责同志之间互相谈。 4、场主要负责领导与分场主要负责同志之间互相谈。 二、谈心谈话内容 谈心谈话内容应深入具体，要针对谈心谈话对象特点，做到有所区别、

各有侧重，关注干部思想，了解干部作风，倾听干部诉求，通过谈心谈话活动力争达到交流思想、化解心结，沟通工作、增进理解，激发活力、增强合力的目的。重点做到“五必谈、四查看、三倾听”。“五必谈”：必谈领导班子和干部队伍现状、必谈干部思想状况和作风表现、必谈工作开展和适岗情况、必谈廉洁自律情况、必谈干部的努力方向和整改措施。 “四查看”：查看班子是否坚强有力、公道正派，查看队伍是否积极进取、有正气、有干劲，查看业绩是否实际实效、群众公认，查看作风是否真抓实干、清正廉洁。 “三倾听”：倾听领导班子和干部队伍建设的主要做法及改进意见建议；倾听干部个人合理诉求，化解矛盾心结，疏导不良情绪；倾听干部在联系服务群众、推动重点工作落实的做法及意见建议。 三、谈心谈话要求 1、时间要求。第一轮在撰写对照检查材料前完成；第二轮在对照检查材料形成后，民主生活会召开前。 2、程序要求。谈心谈话前应提前将时间、地点、内容和要求通知谈心谈话对象，明确谈心谈话重点，保证活动具有针对性和实效性。 3、工作要求。谈心谈话者要本着对组织、对谈话对象高度负责的态度组织好谈话活动，讲究谈话艺术，注重启发引导， 保证效果，同时自觉做好保密，消除谈话对象的顾虑；谈话对象要坚持实事求是，真诚地汇报思想、反映情况、说明问题，认真落实谈话过程中提出的要求，积极整改存在的问题。

设计谈判技巧(共3篇)

篇一：家装设计师谈判技巧 一、制胜的谈判口才 谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 1、知识是谈判者口才的源泉。 因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。 （2）知识为你的言语插上华丽的翅膀。 一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。 （3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度。 谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。 ⑷怎样使你的言辞更得体。 如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。 2、谈判口才的特征。 首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。 四大特征： ⑴目的性。 “签单”是我们谈客户的动力需要。 “质优价廉”是客户的动力需求。 ⑵言辞的偶然性较明显。 不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力。例如，与客户交谈其它方面知识。⑶有一定的策略性。 谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任。 ⑷具有很强的时间性。 谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间。 3、谈客户前的准备工作。 谈方案前的准备工作特别重要，准备工作是能否战胜客户，掌握主动权的关键所在。 准备工作包括： 图纸是否完备； 客户曾经提出的要求是否有备案； 价格是否做到心中有数； 对有可能出现的问题是否有准备；

2018最新个人谈心谈话记录内容大全精选合集

2018最新个人谈心谈话记录内容大全精选 合集 作为领导，需要在一段时间内找下面的员工谈心谈话，去了解他们的想法，他们的困难，下面这篇个人谈心谈话记录内容范文，请大家一起参考一下！ 谈心谈话记录 谈心谈话记录 时间：2016年7月10日 地点：六楼外科值班室 谈话人：A职务：副院长 谈话对象：B职务：无 A：开展“两学一做“以来，你从“两学一做”学习教育中认识到了什么？ B：“两学一做“是学党章党规、学系列讲话，做合格党员。透过开展“两学一做“教育活动，把我的认识提高到了一个新的境界，理解了一次深刻的党性教育。我要检讨一下自己的缺点和不足：以前在学习上我存在着应付思想，态度不够认真，缺乏自觉性；自我约束也不够，偶尔有迟到、早退现象今后我要坚决加以改正。 A：不错，你能有这种态度是正确的。但在工作上，我又要批评你几句：就是在业务上满足于现状，缺乏刻苦钻研的精神，对你自己负责的工作都是浮于表面，没有认真从理

论上分析研究，深入了解关键所在，难以从本质上提高工作质量。 B：院长批评的对，我以后要加强理论学习，制定有效的学习制度，深入学习卫生业务知识、管理知识，努力做到学以致用，确保学习效果。还要改善工作作风，增强宗旨意识，树立全心全意为人民服务的思想。 王军：其实既往我对医院职责意识差，有时满足于管好自己，对见到的问题不愿意多说，不想多说，不愿意得罪人，不想得罪人，没有从大局上思考问题。 A：能发现自身问题，并正视这些突出问题，还要在理想信念上对自己设有高标准、严要求，业务学习要专心，不能半途而废。坚持学习“两学一做”，就是要加强思想作风，解决一部分党员党性意识弱化、宗旨观念淡薄、组织纪律涣散等问题。 B：这天谈心使我收获颇丰，也使我深受教育，增强了我对党的理想信念和纪律意识，忠诚于党的信仰、党的宗旨、党的组织，树立清风正气看牢自己，绝不放纵妄为，立足岗位作贡献、有作为。 谈心谈话记录 地点：办公室 谈心人：A 谈心对象：B

社会工作个案常用理论

社会工作个案理论模式(2013-03-12 10:12:51)转载▼ 心理与社会治疗模式 背景 最早室友社会工作者玛丽·杰雷特在1928年提出的，她发现在里士满的《社会诊断》一书中所列举的至少一半以上都是精神症状方面的问题，所以她将个案工作的重点转移到心理方面。1930年，美国汗金斯首次使用心理社会的概念。1937年纽约哥伦比亚大学的汉密尔顿出版了《个案工作的基本概念》一书，对心理与社会治疗的个案工作理论分析模式进行整理，不过当时他是以精神分析为主。托尔主张，对个人地理解必须从“人在情景中”着手。 方法和技巧 （一）直接治疗技巧 在直接治疗技巧中又可以根据工作者与求助者的沟通状况，把直接治疗技巧分为非反映性直接治疗和反映性直接治疗。 1、非反映性直接治疗的技巧主要包括支持、直接影响和探索—描述—宣泄三种类型。（1）支持是心理与社会治疗模式常用的治疗技巧之一，其核心是通过工作者的了解、接纳、同感和信任等削减求助者的焦虑和不安。 （2）所谓直接影响是指工作者通过直接表示自己的态度和意见促进求助者不良行为的改变和心理困容的消除。 心理与社会治疗模式的直接影响的具体方式主要有五种：强调、提议、忠告、坚持和干预。（3）探索—描述—宣泄不仅具有研究和诊断功能，同时还具有治疗的作用。通过求助者的描述和解释探索求助者的问题，并为求助者的情感宣泄提供机会，以便疏导求助者的情绪冲突，改变求助者的不良行为。 2、反映性直接治疗技巧 主要包括：现实情况反映、心理动力反映和人格发展反映 （1）现实情况反映 主要涉及六个方面：1、外在反映2、内外在反映3、内在反映4、对环境刺激的反应5、自我评估6、对工作者和治疗的反应 （2）心理动力反映 工作者协助求助者认识、理解自己的心理反应倾向，分析自己内心的反应方式，这方面的工作称为心理动力反映。 （3）人格发展反映 是指工作者帮助求助者重新认识和评价自己的早年痛苦经历，调整求助者的人格发展。其技巧包括三个方面：1、宣泄2、分析3、修正。在求助者了解其不良行为的根源基础上，工作者需要帮助求助者重新评估以前的经历，调整求助者现有的人际关系。 （二）间接治疗技巧 其核心是希望通过改善求助者的外部环境来促进求助者不良行为的改变。求助者的外部环境涉及许多方面，主要有父母、朋友、亲属、邻里、同事和雇主等。 诊断 心里与社会治疗模式的诊断包括三个方面的内容：心理动态诊断、原由诊断和分类诊断。心理动态诊断 是指对求助者的本我、自我和超我的人格三部分作横向的动态分析，以了解其人格的内部动力联系。 原由诊断 也称病因诊断。是指对求助者的过去和现在的心理困扰和人际关系失调进行纵向的分析，以便把握求助这问题产生的内在发展逻辑。

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

个案工作简答题讲课稿

个案工作简答题

简答、论述 1、简述个案工作的含义包含哪些内容 答：1)个案工作是个别化的社会工作方法。2）个案工作的基本价值理念是尊重个性、承认人的价值和独特性。3）个案工作融科学性、技术性、艺术性于一身。4）个案工作的服务对象是感受困难的个人或家庭。5）个案工作需要动用资源。6）个案工作者能够同时提高个人和社会的福利水平。 2、简述个案工作的本质特征 答：（1）个案工作关系是一种特殊的社会关系：1）个案工作关系是角色与个性的互动；2）个案工作关系具有利益单向性特点；3）个案工作关系是专业的动态过程。（2）个案工作是一种信息沟通活动。（3）个案工作是一项助人自助的专业：1）帮专注恢复自主能力；2）在助人的过程中工作者得到成长。3、如何理解个案工作与心理咨询的区别 答：1）个案工作更强调对人的尊重、接纳的价值理念和关怀的情怀。心理咨询对咨询员的训练主要是专业技术层面的要求和个人健康人格的培养。2）个案工作更注重案主个人问题的社会成因。3）比较于心理咨询只限于咨询室内心理因素的探索与治疗，个案工作更强调运用资源。4）心理咨询只解决个人问题，个案工作更多了一些社会、政治责任。 4、如何理解个案工作与思想政治工作的区别 答：1）个案工作秉持助人和服务的理念，思想政治工作基本立足于教育和改造的理念。2）个案工作关系是一种平等的专业关系，思想政治工作依赖于一种类似师生或上下级的行政关系。3）个案工作主要关注案主的心理层面，思想政治工作更多关注工作对象的意识形态层面。 5、简述个案工作中戈登的社会工作价值

答：1）个人应受到社会的关怀。2）个人与社会是相互依赖的。3）每个人对他都负有社会责任。4）每个人除了具有人类共同的需要外，每个人也是独特而异于他人的。5）民主社会的基本特质，在于每个人的潜能都能充分地实现，同时也假定了个人应通过社会参与而尽到其社会责任。6）社会有责任提供途径以消除自我实现的障碍，以便个人的自我实现得以完成。 6、简述社会工作伦理守则制定的原则 答：民主原则、价值原则、本土原则、应用原则、发展原则。 7、简述个案会谈的特点有哪些 答：概念：个案会谈是指个案工作中工作者与案主面对面有目的的专业谈话。 特点：1）会谈目的的明确性。2）会谈内容的选择性。3）会谈过程的计划性。4）会谈角色的规定性。5）会谈的非互惠性。6）会谈的非娱乐性。 8、简述个案会谈开始阶段的主要内容 答：1）表达对案主的接纳、同感和关怀。2）多倾听，鼓励案主充分表达。3）介绍机构的服务情况及个案工作的特点和功能。4）与案主订立专业关系5）帮助案主进入角色并明确自己的职责。 9、简述个案工作影响性技巧的主要内容 答：影响性技巧是指工作者通过影响案主，使其从新的角度或层面理解问题或采取其他方法解决问题的技巧。影响性技巧主要有提供信息、自我披露、建议、忠告和对质。1）提供信息是指工作者基于专业特长和经验，向案主提供所需要的知识、观念、技巧等方面的信息。2）自我披露是指工作者选择性地向案主披露自己的亲身经验、处事方法和态度等，从而使案主能够借鉴他人的经验作为处理自己问题的参考。3）建议是指工作者对案主的情况、问题有所了解和

设计师访谈采访稿

问：卡尔菲特的成长有目共睹，作为卡儿菲特品牌的创始人之一，是什么促使您选择了童装产业作为事业发展方向？ 问：您是从什么时候开始进入设计领域的？ 创立卡儿菲特之前也是设计师吗？ 从此前的工作领域转变到童装设计，其中的困难在哪里？ 您此前的从事的工作对您的设计起到了哪些影响？ 问：您创立卡儿菲特品牌的初衷是什么？ 您希望卡儿菲特品牌为消费者带来什么？ 卡儿菲特的中英文：卡儿菲特、Carlfit，以及品牌logo，分别有哪些含义？ 您对卡儿菲特未来的发展有哪些期望？设定了哪些具体目标？ 您认为卡儿菲特现在处于什么阶段？面临哪些困难？可以如何解决？ 问：作为卡儿菲特的设计总监，您觉得卡儿菲特有哪些独特风格以及优势？ 有哪些不足之处呢？ 请为家长提供一下选购童装的建议。 问：请用一植物/动物/人物来形容卡儿菲特。 您认为他们的相似之处在哪儿？ 问：一个产业的兴起及发展与当下的社会、文化背景紧密相联，伴随着中国的发展，越来越多国际力量参与到童装领域中来，现在很多设计企业希望通过与国外的设计师或者团队合作，实现团队的“国际化”，在您看来，什么是真正的设计“国际化”？ 您认为中国设计应该如何跟世界沟通？ 您和一些国外设计师或者与境外公司合作过，能分享一下这方面的经验吗？ 如果要让中国的原创设计力量强大起来，您认为本土设计师应该做哪些努力？ 问：您非常注重团队协作，在团队管理和维护上，您最大体会是什么？ 您的设计团队是怎样的一个集体？ 您对新设计师有哪些期望？

问：您在创作卡儿菲特的同时，同时也担任德蒙斯特品牌的设计总监，您是如何定位这两个品牌的？ 他们之间有哪些区别和联系？ 德蒙斯特品牌的中英文以及品牌logo，分别有哪些含义？ 您对德蒙斯特的发展有哪些期望？ 问：伴随品牌发展的这些年，您最大的收获是什么？ 碰到过哪些挫折？ 最大的感受是什么？ 在您的从业经历中，是否有哪一个转折性的事件或者项目，令您记忆犹新？对此有哪些感受和体会？ 问：您在童装设计领域工作多年，服饰受到广泛认可设计，能否请您分享一下关于童装设计的心得？ 您认为设计童装需要考虑哪些因素？首要的是哪些？次要的是哪些？为什么？ 您设计的服饰作品中，最令您影响最深刻的作品是什么？为什么？ 您是怎么理解设计的？如何获得灵感的？ 在设计的过程中，有遇到瓶颈吗？您是如何克服的？ 问：您既是卡尔菲特的设计师，同时又是创始人，您是如何融合设计师和企业家的身份和角色的？ 您认为设计在品牌中担当什么样角色、价值和地位？ 您认为设计师在品牌和社会中具有哪些价值？ 问：在童装产品中，我们经常能够看到成人化的设计，对此，您是怎么认为的呢？ 童装设计和成人服饰设计领域中有哪区别，哪些共性？能否向我们举例说明您对童装设计的理解？ 问：您在2009年获得了中国十佳童装设计师大奖，作为获得首批“中国十佳童装设计师”荣誉称号的专业童装设计师，获奖给您带来的最大的改变是哪些？

XXX专题谈心谈话活动方案

XXX专题谈心谈话活动方案 按照X委安排部署，要在“改革创新、奋发有为”大讨论中深化拓展专题谈心谈话活动，进一步统一思想，凝聚力量，着力建设奋发有为的领导班子，带出奋发有为的干部队伍，焕发奋发有为的精神作风。结合实际，特制订本方案。 一、深化拓展谈心谈话的主要任务 专题谈心谈话活动主要任务是结合新形势新任务新要求，深入分析研判、逐人精准画像、逐事对号入座，在去年谈心谈话活动、今年民主生活会谈心谈话的基础上拓展延伸，推动干部职工思想再解放、改革再深入、创新再发力、开放再提质、工作再出活。 二、深化拓展谈心谈话方式内容 谈心谈话要聚焦“XX”，紧贴开展大讨论的主题，坚持问题导向，逐人逐事“画像”，面对面谈心谈话，进一步拓展和丰富谈话内容。 （一）要对照“改革创新、奋发有为”大讨论方案中指出的“僵化保守、改革意识不强，因循守旧、创新精神不足，封闭狭隘、扩大开放不够，资源依赖、市场理念不浓，随遇而安、工作标杆不高，慵懒散漫、作风不实等六个方面的问题，谈存在思想、工

作和作风问题的具体表现，剖析问题的根源，指出今后努力方向和整改提升目标。 （二）要对照去年XX”和“XX”集体谈话时XX提出的关于加强一把手队伍建设的新要求，对照XX组织工作会议、市纪委四届四次全会和全市机构改革动员会议精神就如何锻造一流一把 手队伍、加强一把手队伍监督进行谈心谈话。 （三）要对照市委《关于进一步激励干部担当作为干事创业的实施意见》提出的新要求，对标省委、市委选树的担当作为先进典型检视自己，肯定成绩、找到差距、指出不足、明确目标，提出下一步强化改革创新意识、强化担当作为的具体思路和举措，特别是要针对当前工作中存在的文山会海、工作留痕、图表泛滥、督查太多等基层群众反映强烈的形式主义和官僚主义新表现问题，提出具体整改落实意见。 三、深化拓展谈心谈话方式及具体任务 （一）以“XX”为主题的专题谈心谈话活动是深入开展“改革创新、奋发有为”大讨论活动的一项重要内容和必选动作，要在充分做好学习传达、统一认识，调查研究、分析研判，聚焦问题、深度融入等准备工作的基础上，采取主要负责同志带头与班子成员谈、主要负责同志与各科室负责人和机关党组织书记谈、班子成员之间相互谈、班子成员与分管单位负责同志谈、班子成员与本人组织关系所在党支部党员代表谈等五种方式进行。

空调业务员销售人员培训之谈话技巧范文

空调业务员销售人员培训之谈话技巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

社工辅导个案会谈技巧

社工辅导个案会谈技巧（第六周） 个案会谈是指个案工作中工作者与案主面对面有目的的专业谈话。支持性技巧是指工作者通过身体及口头语言的表达，令案主感到被尊重、被理解、被接纳，从而建立信心的一系列技术。支持性技巧主要有专注、倾听、同理心、鼓励等。 一、表达专注的技巧 （一）专注 是指工作者面向案主、愿意和案主在一起的心理态度。在某些人生的重要时刻，有人陪伴是非常重要的。当工作者以专注的神情面对案主，案主就会感觉“他与我同在”、“他在专心地陪伴我”，这无疑会给案主带来心理上的支持，增强面对困难的勇气和信心专注行为的品质，反映着工作者知觉能力的敏感程度，优秀的个案工作者都会注重培养自己专注的能力。专注技巧既表现为通过生理上的专注行为来表达心理上的二专注，也表现为心理上的专注带动生理上的专注。生理上的专注行为主要表现在如下几个方面: 1.面向案主：工作者以一种参与的态度面对案主，这种表现意味着“我愿意帮助你”、“我愿意留在这儿陪你”。 2.上身前倾：坐在椅子上，上身略微前倾。前倾的姿势意味着“我对你和你说的话感兴趣”、“我对你是友好的”。开放的姿势：双手放开而不是抱住双肩。

3.良好的视线接触：会谈中工作者应与案主保持稳定、坦诚的视线接触，而不是眼睛盯在别处或四处巡视。主动倾听是指工作者积极地运用视听觉器官去搜集案主信息的活动。专注与倾听是不可分开的，是同一种行为的不同侧面。完全主动的倾听包括三方面的内容： 4.倾听案主的话语信息：工作者在会谈中的二个重要职责就是鼓励案主多说话，自己多倾听。工作者的倾听不是盲目的，而应该是有目的的，在倾听时要注意分辨案主叙述中的经验部分、行为部分和情感部分。 5.观察案主的身体语言信息：有声语言不可能完全独立地传递信息，总有身体语言相伴左右，人在说话时，脸上总有一定的表情或手势、动作，身体语言往往起着对有声语言的辅助和强调作用。比较于有声语言，身体语言在传递信息中有更大的优势，如身体语言可以独立传递信息，从案主双腿不停抖动的动作就可以知道案主内心的紧张和不安。而且，身体语言还可以起到戳穿有声语言伪装的作用。因此，作为个案工作者，在会谈中必须仔细观察案主的身体语言信息。 6.解读案主其人：倾听的最深层意义是要解读案主这个人——包括他的生活、行动及与其问题相关的内容。工作者在用眼睛观察了案主的身体语言，耳朵倾听了他的话语信息，这还不够，还必须在此基础上动用自己的大脑，迅速地进行思考判断，解读案主整个人。

设计师如何谈客户

设计师如何谈客户 设计师如何谈客户 （一）、设计师应具备的基本素质。 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，