渠道管理与规划

分销商管理与维护

分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法

营销渠道管理习题与标准答案

《营销渠道治理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道要紧用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（） A 关于用途单一、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会阻碍销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地

掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）

网络科技发展公司渠道管理政策

网络科技发展公司渠道 管理政策 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

舜唐科技幼教软件事业部渠道管理政策

上海舜唐网络科技发展有限公司 （Shanghai Suntown Tech. Co., ltd） 【公司简介】: 上海舜唐网络科技发展有限公司是一家专业从事幼儿教育行业信息化软件研发的高科技公司。 公司由留学美国的博士发起创立，公司成立以来，一直致力“将科技融入教育、以科技改善教育”。公司的管理层由来自美国和国内的市场经营专家，技术专家和资本运营专家组成，拥有一支技术过硬的专业技术骨干队伍。他们在教育、计算机领域中有着丰富的实践经验，为企业长远的发展奠定坚实的基础。 舜唐拥有自主开发的新一代基于WEB的面向学前教育的幼儿园管理信息系统、互联网实时信息发布互动平台、个人主页发布系统、营养大管家；面向校园网的E_class多媒体网络教室，面向未来教育的远程教育解决方案—internet等多项产品与技术，受到上海市有关领导以及业界的好评。 舜唐的目标是围绕现代教育和计算机多媒体、互联网技术建立自己的核心竞争力，在校园管理软件、互动教学软件、教育新技术等领域为用户提供高质量、多层次的服务系统；整合世界上最优秀的幼教管理模式、优秀教学软件以及先进的计算机技术开发适合国情的各类软件产品，服务面向幼儿园、教师、家长、学生，提供全面的幼儿园信息化解决方案，成为中国一流的幼儿教育软件研发公司。 舜唐将秉承汇聚精英人才，提供优异产品，创建精品服务，发展精英企业的宗旨，坚持以面向幼儿教育领域的信息化解决方案为突破口，强调管理与教育方式、教育资源的统一，努力向教育管理信息、教育资源、教育软件服务提供商方面推进；以期整合各种社会资源融入、服务于幼儿教育事业。

营销渠道管理习题与答案-改

四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面： 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 （3）．消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则： （4）．产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素 （6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

大客户与渠道管理

大客户与渠道管理 一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件 二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期，我该怎么办？ - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户 五、销售渠道的结构与角色定位 什么是销售渠道 销售渠道的结构

渠道成员角色的定位 代理商的类型 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否 可以代替４Ｃ 六、中间商的开发 第一步拟定分销策略 －必须考虑的关键因素 第二步挑选与审核中间商 －选择经销商时要了解的基本问题 第三步识别中间商 －识别适当的中间商时的表格运用 第四步达成合作关系 －中间商的筛选过程 七、中间商的管理 经销商的管理 －为什么要把业务转交给经销商 －经销商的看法与供应商的局限 －经销商眼中的好供应商 －经销商是如何看待供应商的销售人员 －定期审核经销商的方法 中间商的圈地运动 －讨论对付中间商的办法 八、终端客户管理 终端客户的主要特征 客情关系的维护技巧 与大型客户的沟通技巧 如何有效控制客情费用 如何有效抵制客户的无理要求 如何平衡客户关系 九、零售终端的平衡与维护 上下游关系：谁是谁的衣食父母？ 玩产品还是玩价格？分类营销的抉择； 市场容量与分销商数量的关系； 如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

网络营销渠道管理

网络营销渠道管理 网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借 助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一 种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民 群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。 正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐 看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多 互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正 式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的持续加快，网络营销一热再热。 网络营销决战渠道 得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互 联网门户持续增强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。 营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的 销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。 巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网能够相对轻松地实现企 业从产品提供商向服务提供商的转变。 在高速增长的市场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实 名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传 统模式实行销售并获得巨大的成功。 不但网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞 价排名等，因为以企业为主的终端用户对于这些服务产品的理解不足 和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。

大量的工作仍需要由各地代理商实行线下市场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地市场的优势展开本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是绝大多数网络营销服务商采用的主要销售渠道。 所以，国内绝绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这个点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这个现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。 搜索势力与网络营销渠道商关系微妙 有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定水准上推动了国内网络营销服务市场的发展。 但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快增强整体营销体系建设，尤其要增强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在持续强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。 提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，代理商需要依赖服务商的产品，代理商的努力水准决定了服务商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在服务商

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守

线上渠道布局和管理PDF.pdf

在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。 线上渠道高速发展了数年，各品牌风起云涌，基本经历了三个阶段：品牌未动，渠道先行，市场混乱；品牌控制，渠道被缚，缺乏市场活力；品牌醍醐灌顶，渠道得到良性的控制与激励，线上市场良性发展。 在线上的激烈竞争中，强关联下的品牌与渠道商体系在面对弱关联下的品牌商去渠道商体系时，就像是整齐的罗马军团面对乌合之众，将产生犹如砍菜切瓜的胜负之分。 如何实现共赢的品牌与渠道商的强关联关系，首先需要发现目前的境况，其次需明确线上渠道管理的目标，最后找到可执行的方法来推动。境况为势，目标为道，方法为术；第一篇略谈境况与目标，后两篇详述可执行的方法： 第一篇势：先谋后动 “夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”——《孙子兵法》。 多数品牌的线上渠道现状：除部分没有影响力的淘品牌或极少数坚持线上线下全部自营的品牌之外，绝大多数品牌不是依靠自营来经营市场，而是借助于对渠道商的管理。没有哪个品牌不希望有一个优秀的渠道体系，优秀的线下品牌必定有着优秀的渠道管理经验，然而，很多品牌完全拿着线下渠道经验来运作线上，发现会有很大的问题：管理的太严格，则很快失去市场；管理的太细致，发现跟不上市场节奏；管理的粗放，又会发现，线上渠道乱起来，

可不只是影响线上市场，线下渠道也会被冲击的非常严重，据我所了解的手机和奶粉行业，线下渠道已经被线上冲击的厉害，甚至很多批发商都在从线上炒货，渠道价值链完全被打破。 简而言之，就是线上市场巨大，发展前景不可限量，必须要做；同时线上市场管控较难，实现管控的同时又实现品牌价值与市场占有率的提升就会更难。 线上渠道管理的目标：不同品牌对线上的心态有较大的不同，奢侈品品牌更注重体验，大众品牌更注重市场占有率。基于线上消费者的购买行为及线上市场规则，笔者的理解为，需要推动渠道活力，以激活渠道商投入；需要实现价格可控，以保证品牌形象及渠道价值链；需要实现提升线上曝光率及商品转化率，以扩大品牌市场占有率及维持长期可持续发展。 第二篇道：分而治之 “不能把鸡蛋放在同一个篮子里”——客户管理的第一法则。 谈到线上渠道管理，很多品牌首先想到如何有效地控制价格体系，然而，有效地控制价格体系的前提，是首先进行完善的市场布局。 线上市场与线下市场的管理，有着很大的不同。线下市场操作清晰，成熟，所以都是为先布局，后管理；线上市场，大部分都是渠道先行，品牌商组建电商部门的时候，发现渠道控制力完全掌握在少数渠道商手中，于是第一时间找TP公司或者扶持大的线上渠道商开设旗舰

第六章 渠道管理与策划

第六章渠道管理与策划 市场总监 第一节销售渠道策划 【学习目标】 知识学习目标 1、掌握企业销售渠道的程度结构； 2、掌握销售渠道的宽度结构； 3、掌握销售渠道设计策划。 能力实训目标 1、具备分析销售渠道程度结构的能力； 2、具备分析销售渠道宽度结构的能力； 3、具备设计销售渠道的素质与能力。 【个案引读】 空调销售渠道模式策划 一、美的模式——批发商带动零售商 美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。 批发商可以自由地向区域内的零售商供货。其销售渠道的组织结构如图，10—1所示。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模式从渠道 融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。 二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统 海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔业有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己的零售分销体系。海尔的销售渠道结构如图10-2所示。

三、格力模式——厂商股份合作制 格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，?以控价为主线，坚持区域自治，确保各级经销商合理利润?，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，由这些合费企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁垮省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况?有节制地上下浮动?。格力的销售渠道结构如 10-3 格力模式下的销售渠道结构

渠道管理期末复习

6..营销渠道设计的基本步骤是什么？ 答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道任务 （4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构 7.渠道目标该如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 答：渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述。 我们知道，企业的营销目标是企业总体目标的组成部分，营销目标必须服务于企业的总体目标，并与总体目标保持一致。对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标保持一致。 8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系？ 答：影响渠道结构的因素：一是评价标准二是评价哪些因素 （一）评估渠道结构的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准 （二）评估渠道结构的影响因素：除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，还应考虑：1.顾客特点 2.产品特点3.企业因素 4.中间商因素 9.如何选择营销渠道结构？ 答：我们一般会想到选择最优的渠道结构，即在成本最低的情况下有效地完成渠道目标及各项渠道任务的渠道结构。常用的方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。 10.什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？ 答：营销渠道结构，指参与商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 主要问题包括三个方面:一是渠道结构的长度；二是渠道结构的密度；三是渠道中中间商的类型。 12.消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？ 13.答：消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题，营销渠道的级数越多，他们越远离最终消费者，从而获取市场信息和控制市场的能力就越弱。 便利品一般采用二级渠道模式，消费者一般不愿意为购买便利品而付出过多的精力和时间，这就要求营销渠道更宽更长。 选购品一般选用一级渠道模式，产品从生产者转移到零售商，再有零售商销售给消费者，可以大量进货，争取更多价格优惠，降低进货成本。 特殊品由于生产和消费的不可分离，而需要直接的营销渠道来销售。 13 什么是专营批发商？它的特点是什么？ 专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 特点：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌，经营商品范围虽然窄而单一，但业务获得范围和市场覆盖面十分大，一般是区域性或全国性的。 14零售商在营销渠道中的力量越来越大。为什么？ 零售商是指零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者，它是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节，发挥着重要的桥梁和纽带作用，它的好坏，不仅关系到市场供给状况，而且会影响到整个国民经济的发展。 零售商经营活动的基本内容主要有：提供商品组合，分装货物，保有存货和提供服务，节约了顾客成本，增大了顾客的送抵价值；为消费者提供了形式效用；承担了部分的费用和风险；向顾客提供了有关产品的信息。 15为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？ 生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘，提取，加工，种植和组装产品的公司。作为产品的生产制造者，品牌的拥有者，生产制造商被认为是营销渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位。 要满足市场需求，生产制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场，要寻合适的渠道成员如批发商，零售商，可以节约一大部分的成本，中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和

中国移动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法(V1.0版)0705

中国称动通信集团终端有限公司互联网渠道产品及价格管理办法 （V1.0版） 为贯彻中国移动通信集团终端有限公司（以下简称“终端公司总部”）电子商务运营策略，更加市场化开展互联网渠道终端裸机零售及基于互联网渠道开展的裸机分销业务，基于互联网运营中心“准事业部”管理原则，特制定中国移动通信集团终端有限公司互联网运营中心（以下简称“互联网运营中心”）互联网渠道产品及价格管理办法。 第一条、适用范围 本管理办法仅适用于互联网渠道裸机零售及基于互联网渠道的裸 机分销。互联网渠道合约机分销按终端广东分公司针对实体渠道的产品及价格管理办法执行。 第二条、主要定义 （一）价格定义 1、采购价：互联网运营中心向供货方购进终端、配件时的采购价格； 2、互联网零售价：指互联网运营中心在自有商城、平台店铺等零售渠道面向末端客户开展裸机零售的价格； 3、互联网分销价：指互联网运营中心面向互联网销售商（包括其他商城、其他互联网卖家）开展批量销售的价格。 （二）产品定义

1、终端类： （1）总部类终端：总部集采类终端、总部集采且代理类终端、总部代理类终端； （2）广东分公司省代理类终端：指终端广东分公司与终端生产厂家或生产厂家指定的国包商签订代理协议，并以此为基础，负责在各渠道开展销售推广的产品。 （3）广东分公司代销类终端：终端广东分公司与终端生产厂家或省代通过代销合同建立合作关系，并以此为基础开展销售推广的产品。 （4）他省类终端：指由互联网运营中心与其他省终端分公司建立合作关系，并以此为基础在互联网渠道开展销售推广的产品。从合作模式来看，具体包括省际铺货代销和分省发货两种模式。 （5）互联网专属类终端：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。 2、配件类： （1）终端广东分公司类配件：终端广东分公司与配件合作商通过购销或代销的合作方式建立合作，并以此为基础开展销售推广的配件。 （2）互联网专属类配件：指由互联网运营中心通过买断或代销的方式，与配件厂家或供应商建立合作关系，并以此为基础开展基于互联网渠道的销售推广产品。

渠道管理复习重点

分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手 中的行为和过程。构成分销的基本要素：生产者消费者销售者商品转移（所有权转移）商流、（商品实体的转移）物流行为和过程分销、销售与流通的区别； 1 ）来源不同流通circulate: ”循环“、”传播“等意思销售sell ：出售、贩卖等意思分销 distribute: 分配、分发、安排等含义 2 ）内涵不同分销：商品转移过程从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排以满足目 标顾客需求的过程营销学概念销售：出卖商品行为经营学概念，流通：商品交换经济学概念 3 ）主体不同分销主体：生产企业主体，商业企业辅助销售主体生产者和商人共同行为流通主体： 商业企业 分销渠道的概念: 一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。渠道在企业营销组合中的地位； A、对产品组合的影响企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合 B对产品形象的影响：产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系 C分销渠道对价格策略的影响：渠道是影响企业商品最终价格的重要因素*分销渠道 构成了商品流通成本＊企业激励中间商的价格策略 D分销渠道对促销策略的影响：促销重心下沉 分销渠道的作用促进销售，提高交易效率调节生产与消费之间的矛盾，减少风险减少交易次数，降低营销成本实现渠道成员共赢及时搜集和反馈信息 渠道结构类型及其构成（长度、宽度和深度的具体形态与特点）； 长度结构（渠道层级） 零阶渠道没有中间商直销”模式 一阶渠道只存在一层中间商环节直供”模式 二阶渠道制造商T批发商T零售商T顾客“批零”模式 三阶渠道制造商T代理商T批发商T零售商T顾客“代理”模式 渠道宽度指同一渠道层次中使用的中间商数量宽渠道窄渠道 密集型分销（高宽度分销渠道）制造商在同一渠道层中尽可能多地使用中间商分销商品选择型分销（中宽度分销渠道）制造商在某一地区选择几个符合企业要求的中间商分销商品独家分销（低宽度分销渠道）制造商在某一地区市场或某一层次只选择一个中间商分销商品渠道深度（又称广度）同一渠道层的中间商类型 分销渠道管理的意义 有利于更好地完成分销职能

营销渠道管理考试重点资料

目前营销通路存在的主要问题 缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题 营销通路的功能 基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款 通路的业务流程 物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流；付款流 营销通路结构 长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；按是否使用中间商分为直接渠道（零层渠道）和间接渠道；按中间商多少分为短渠道（一层渠道）和长渠道。 宽度结构：密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略（精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略（只选择一家最合适的中间商分销产品）。系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式 1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式 营销通路设计的主要策略 1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。 通路结构设计流程 1、设定分销目标； 2、说明分销任务； 3、分析影响渠道结构的因素； 4、制定渠道结构方案； 5、选择合适的渠道结构方案 合适的渠道结构的选择方法 1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构）； 2、财务方法（兰伯特，资金是影响渠道结构选择最重要的因素）； 3、经验法（主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法） 营销渠道方案的评估 1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准) 、适应性评估（适应性标准）

网络渠道部部门职责与人员编制(doc 11页)

网络渠道部部门职责与人员编制(doc 11页)

当前文档修改密码：8362839 网络渠道部团队 规划手册

2、推广组 2.1全面负责B2C网站和社区的线上线下推广，其中以线上推广为中心； 2.2拟定每季度的网站推广目标和预算计划，制定实施步骤和策略； 2.3根据推广计划，采用搜索关键词、广告联盟、网络媒体发稿、网络宣传炒作等多种手段展开有效的网站推广计划； 2.4选择洽谈优质互换链接，拓展网站获悉途径，逐步提高网站知名度； 2.5配合技术部门，优化网站构架，利用SEM营销管理逐渐提高网站友好性 2.6负责产品的用户体验优化、功能完善，提升产品黏度和易用性。 3、运营组 3.1制定各季度销售目标并按月分解，提出销售计划上报经理审核。 在经理审核后，按计划分组、分人员完成销售任务； 3.2客服人员负责商品信息上传，商品信息修改和订单垂询及跟踪； 3.3贯彻执行销售促进方案； 3.4负责拓展多层次的线下推广业务，如房展会的宣传册发放、房地 产企业合作，展开线下促销活动安排； 3.5根据销售考核调整销售策略，努力完成当季、当月销售目标并争 取实现突破； 3.6完善售后服务流程，为顾客提供高质量的售后服务受理。 3.7按照项目组要求拍摄商品图片，为项目组提供商品图片和基本文 字信息； 3.8负责管理物流供应商以使货物送达目标客户手中，并不断提升客 户的服务水平； 3.9负责处理客户投诉、退货等问题的处理。 二、岗位职责及人员编制 1、经理 职位名称经理所属部门网络渠道部直属上级销售部经理 薪金标准4000元/月人员编制 1 填表日期

职位概要: 负责网站运营管理、战略决策及网站运营计划的监控，其主要职责在于网站战略目标决策及监控，协调运营团队整体工作，实现的运营目标。 工作内容: 1、制定业务运营战略、流程与计划，组织协调网络渠道部各部门执行、实现网站的预期运营目标。 2、负责网络渠道部各个部门之间的工作协调和具体工作任务的分配。 3、根据网站需求完成架构设计与程序定位。 4、通过市场与客户群调查对网站发展情况给予评估。 5、起草并完成网站大型运营计划，并且组织各个部门进行实施。 6、监督项目组、推广组、运营组等各个部门具体工作情况。 7、处理公司日常互联网相关大小事物，负责公司主要外联工作。 8、对网站运营周期与效果给予评估与肯定。 9、周期性总结网站总体运营情况向销售部经理报告。 10、制定网络渠道部各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍； 12、建立规范、高效的运营管理体系并优化完善； 13、完成公司临时交付的其它任务。 任职资格: 经验: ◆具备主持并参与网站运营3年以上的工作经验。 技能技巧: ◆在企业战略规划领域有深厚的理论功底和丰富的运作经验； ◆精通项目管理，并有独立实施项目管理操作的成功经验； ◆熟悉行业动态及运营发展趋势； ◆具有网站开发的相关工作经验； ◆拥有创新和较强的团队合作精神； ◆熟悉企业的管理模式，善于组织、沟通，拥有较强的执行能力； ◆拥有广泛的业界合作资源和人脉资源，包括媒体、品牌厂商、商户、网站等等； ◆具备良好的客户导向、逆境商数（抗压能力）、规划能力、成就动机、商业敏感性。 2、项目组 2.1人员构成:项目主管1人+网站开发师2人+美工2人+网站策划1人,共计 6人。 职位名称项目主管所属部门项目组直属上级网络渠道部经理 薪金标准3000元/月人员编制 1 填表日期 职位概要: 负责网站的总体技术架构设计，技术难点公关开发，网站安全，对网站开发的技术与资源分配运营管理，协调技术团队整体工作，完成工作任务。

销售渠道策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.wendangku.net/doc/647168876.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);

渠道管理试卷A

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型 8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突 二、名词解释（每小题4分，共20分） 分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。 密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。 灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。 窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 三、简答题(每小题10分，共20分)

《营销渠道开发与渠道管理》

《营销渠道开发与渠道管理》 课程收益 →系统地了解渠道，认识渠道 →掌握渠道设计的方法与渠道的政策 →帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 →学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 →通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩 培训对象 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。课程内容 第一讲营销渠道管理概论 一、市场营销组合的4P理论 二、分销渠道的数量形态 1、分销设计的数量形态 ?消费品渠道级层 2、分销渠道通路长度 （1）各种分销的优缺点 （2）过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合 （1）单一经销制 （2）单一直营制 （3）单一直销 （4）混合渠道 第二讲分销渠道开发 一、分销渠道成员类型 1、独家经销 2、非独家经销 3、渠道亲密度与经销类型关系表 4、渠道发展三阶段 【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【问与答】如何降低分销渠道的管理费用

二、招商标准 三、招商策略 1、分两步走 2、追随策略 3、逆向拉动 4、一步到位 四、快速招商方法 1、人员推荐 2、招商会 …… 第三讲经销商返利与激励 一、不同产品生命周期的返利重点 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 二、返利系统设计 【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？ 三、返利技巧 四、渠道激励方法 第四讲经销商销售竞赛 一、确定销售竞赛目标 二、确定优胜者奖赏 三、制定竞赛规则 四、确定竞赛主题 五、销售竞赛费用预算 六、销售竞赛动员和颁奖大会 【案例分享】出击、旧金山旅游 第五讲分销渠道促销 一、促销目的 二、对分销商促销的论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量的关系

【精编范文】网络营销之渠道管理管理word版本 (4页)

【精编范文】网络营销之渠道管理管理word版本 本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除 == 本文为word格式，简单修改即可使用，推荐下载！ == 网络营销之渠道管理管理 网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。 正如某门户网站称XX年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。 网络营销决战渠道 得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。 巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。 在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。 不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。 大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。