商务谈判商务谈判的开局

（商务谈判）商务谈判的开

局

实训4商务谈判的开局

[实训目的]

了解于商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]

掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]

2课时

[实训步骤]

壹、分组：要求参加实训的学生分成俩组，壹组为买方，壹组为卖方。

二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。

三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。

四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划）

五、开局训练

1.导入

（1）入场

（2）握手介绍、问候、寒暄

2.谈判通则的协商

3.陈述

六、教师总结

[参考资料]

通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了和“海口金盘饮料公司”关联的各

种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第壹次谈判的地点且完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了壹定的了解

“海口金盘饮料公司”的谈判代表壹行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们于你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进壹步的了解。当下，第壹次的谈判就要开始了。

你当下面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手且建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

[实训参考]

第壹步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回顾你到对方公司考察时和三位谈判代表的接触的壹些细节的情况，他们当时给你的第壹印象如何？

你于海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你于和他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？

这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等和谈判能力有关的特征？

第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。

如果通过第壹步的整理总结你仍不能得出完整的结论，你仍需要：

通过你于海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你能够特意于开始谈判之前安排壹次会晤，对他们进行试探性的了解。

或者是安排壹次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。

了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人对于和你公司合作的态度。特别是采购部的俩位先生，他们和过去的PET材料供应商的关系密切程度。和你公司合作是否会影响到他们个人的利益？如果会，该如何弥补这种损失且能使他们满意？

第三步制定开局策略。

就本次谈判而言，应该选择“壹致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或者建立起对谈判的“壹致”的感觉，从而使谈判双方于愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些和其想法壹致的人产生好感，且愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这壹研究结论正是壹致式开局策略的理论基础。

第四步建立洽谈气氛，掌握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。比如，“对酒店的安排是否满意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否适应我们这里的气候环境？”“有什么安排不周的地方不要客气，尽管告诉我们”等等。

当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候，通过壹些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。比如，“很高兴能有机会和金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题，咱们先确定壹个今天的议题，如何？”“先商量壹下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上见好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造壹种“壹致”的感觉，如果能够于此基础上，悉心培养这种感觉，就能够创造出壹种“谈判就是要达成壹致意见”的气氛，有了这种“壹致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的壹半。

第五步避免壹开局就陷入僵局。

谈判双方，有时会因彼此的目标、对策相差甚远而于谈判壹开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、计划、速度和人物”等谈判的基本要素达成壹致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局壹开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判“目的、计划、速度和人物”等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的于谈判壹开始就唱高调，那么我方能够毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造“壹致”感，避免造成开局即陷入僵局的局，为创造良好的开局气氛创造条件。

第六步观察对方的表现以修正掌握的信息。

由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判断能力或故意误导，或者对方的双重性格等等原因，我们于谈判之前所掌握的对方的各种信息，完全可能是错误的。所以壹开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通，但且不壹定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意且研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。第七步辨别对方的诚意。

通过前面的所有工作，我们已经向对方释放出了明确的“诚意”。但到目前为止我们依然不清楚对方是否有诚意。我们需要特别留意对方的表情和语言，通过我们的经验判断对方的“诚意”。如果对方没有诚意，只是想知道更多的关于我方的信息，以便作为和其他供应商谈判的砝码。或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅游。那么，对我们来讲这样的谈判就毫无意义。我们应该于不撕破脸面的前提下终止谈判。以便于今后条件成熟的时候重

起寻找合作的机会。

第八步把握时机，结束谈判的开局阶段。

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成壹致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的报价阶段。

如果于开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛且且于开局结束时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该于进入报价阶段之前暂停谈判。建议双方休息壹会，于休息期间主动和对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。

[关联知识]

掌握正确的开局方式

开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来见，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；以及谈判壹方对另壹方影响反措施等等。因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其和本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。

谈判人员于开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中于会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。谈判的目的因各方出发点不同而有不同的类型：比如，探测型，意于了解对方的动机；创造型，旨于发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨于说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾和展望型；处理纷争型。谈判的计划是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总之，如果于开展过程中把话题很自然地集中于这四个方面，则开局结果壹定令人满意。

开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略和技巧和之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略和技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：

见谈判双方企业之间的关系

根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。

第壹，双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员于语言上应该是热情洋溢的；内容上能够畅谈双方过去的友好合作关系，或俩企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步和发展；于姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。能够较快地将话题引入实质性谈判。

第二，双方企业过去有过业务往来，但关系壹般，那么，开局的目标仍然是要争取创造壹个比较友好、随和的气氛。可是，本方于语言的热情程度上应该有所控制；于内容上，能够简单地聊壹聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说壹说双方人员于日常生活中的兴趣和爱好；于姿态上，能够随和自然。于适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

第三，双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，于注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至能够带壹点冷峻；内容上，能够对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种情况，也可谈论壹下途中见闻、体育比赛等中性的话题；于姿态上，应该是充满正气且注意和对方保持壹定距离。于适当的时候，能够慎重地将话题引入实质性谈判。

第四，双方企业于过去没有进行任何业务往来，本次为第壹次业务接触，那么于开局阶段，应力争创造壹个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备

甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，于语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、能够就个人于公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行壹般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢。沉稳中不失热情，自信但不骄傲。于适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

见双方谈判人员个人之间的关系

谈判是人们相互之间交流思想的壹种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过往接触，且且仍结下了壹定的友谊，那么，于开局阶段即可畅谈友谊地久长天。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，仍能够询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，壹旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是壹件太困难的事。通常仍可降低成本，提高谈判效率。

见双方的谈判实力

就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：

第壹，双方谈判实力相当，为了防止壹开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了壹争高低，造成俩败俱伤的结局，于开局阶段，仍然要力求创造壹个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员于语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

第二，本方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这壹点，且且于谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同进，又不至于将对方吓跑，于开局阶段，于语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

第三，本方谈判实力弱于对方，为了不使对方于气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，于语言和姿态上，壹方面要表示出友好，积极合作；另壹方面也要充满自

信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

诚意的重要性

诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。于你为生意拓展或职业晋升所进行的谈判中，有壹个你必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却不易。不幸的是且没有判定对手是否诚意的捷径。这是必须由经验累积而学得的技巧。

更难的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有壹大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却是喜欢招考员工，且予以面试。很明显地，和这些人谈判根本是壹无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。

辨识对方是否有诚意

既使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不得不说壹些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的契约已经签订，采取的是不抵抗策略，以及不断的接受免费的午餐，不断地说他们仍没有做最后的决定。

另壹种缺乏诚意的形式是众所周知的"踢皮球"。于公司中，有壹种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。于谈判开始前，有时你必须先"挖出"谁是有权坐下和你谈判的人。和某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人当中有人有兴趣和诚意正式地和你商谈。

诚意且不是必然的

且不是所有的问题均可谈判的。

于生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。这些就于你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会见清他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子且没有捷径，不过假使你小心留神，仍是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。最重要的是，依赖你对对手的内于感觉。可是你真正能做到的也只有这些了。

获取对手有关资料

从和谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是"熟识敌情"的途径之壹。如果这个第三者和谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了，这也可能是壹个陷井。所以，你必须考虑到下面俩种情况：

资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人?如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。

资料提供者是否和你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误入歧途?这且非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正于搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗?这种故意制造、散播假情报的战术，于国际大企业之间谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

观察对方为谈判的首要任务

参和谈判的双方通常是于谈判桌上首次见面。而这第壹回合的正式接触，则是绝不可错失的壹次观察对方的良机。根据谈判的经验，总结出下面的壹些人的特点：

抽烟者：抽烟者通常运用烟作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟抢着吸引抽烟者的注意。例如，抽烟者伸手取火点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始

吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟。所有烟终究会熄灭的，于对方有重新拿起烟的冲动之前给他壹页数字、壹本小册子，或任何能令他参和你的谈话的东西。

擦眼镜者：你的对手于摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正于仔细考虑某壹论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

松懈的对手：有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、壹副垂头丧气的样子。松懈且没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手严肃壹点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另壹要点时，运用眼神接触且确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎均会对眼神接触有所反应。

紧张大师：有些人对谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安。谈话僵硬、不自然。你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人身上。他们不知道会发生什么。你能够建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示壹切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人均想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好壹点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

膝盖发抖者：和膝盖发抖者商谈令人有挫折感，你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道当下对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你能够于散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿享利?基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。

凭直觉：人于商场上需要扮个大众脸，晚上于家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你于办公室和于自己的卧室所表现的大多不同，可是记住，不管你于哪里，你均是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是于商业交易或进行有关个人的谈判。手被尼古丁薰得焦黄，这人壹定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；壹口气便把杯中的咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便不难见出壹个人内心的情绪类型。

如何掌握“破冰”期

开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方于这段时间内相互熟悉和了解，对于正式谈判的开始起取到了良好的铺垫作用和充分的准备。那么到底“破冰”期应该控制于多长时间才比较合适呢？这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。壹般说来，“破冰”期控制于谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要进行多轮，且要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加，于这段时间里，双方应按照壹定的可行方式进行交往，也能够谈壹谈天气，或去娱乐场所，以增进彼此之间的了解。

“破冰”期掌握的好和坏，对谈判的进展影响很大。俗话说：“良好的开端是成功的壹半”。我们把握好“破冰”期良好的谈判气氛就很容易形成，谈判全过程就会进行得比较顺利。[案例分析]

案例4-2-1壹致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开壹场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造壹种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面于周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境均做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美俩国民间乐曲均进行了精心的挑选。于欢迎尼克松壹行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自

选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能于中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的且且指定于他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而壹种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。壹个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是壹种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样壹句意味深长的话：“于不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，于舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，于迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，和随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细见了壹下房间的温度计，是“17.8度”。这壹田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，均是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的壹致式谈判策略的运用。

案例分析：壹致式开局策略的目的于于创造取得谈判成功的条件。

运用壹致式开局策略的方式仍有很多，比如，于谈判开始时，以壹种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，且按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外于赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

壹致式开局策略仍有壹种重要途径，就是于谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成壹种壹致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来

询问对方，例如，“你见我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例4-2-2保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是壹家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家于日本运营多年的厂家，被誉为“天下第壹雕刻”。有壹年，日本三家株式会社的老板同壹天接踵而至，到该厂定货。其中壹家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来均是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住俩家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别和其他国家的产品做比较。于此基础上，该厂将产品当金条壹样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先和小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指于谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键于于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，于货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先和小客商谈，且非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意于采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息能够是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

案例4-2-3坦诚式开局策略

北京某区壹位党委书记于同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，且且拥有决策权。我们摊子小，且且实力不大，但人实于，愿意真诚和贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生能够交壹个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方均比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、和对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的壹方。当我方的谈判力明显不如对方，且为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例4-2-4进攻式开局策略

日本壹家著名的汽车公司于美国刚刚“登陆”时，急需找壹家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备和美国的壹家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，可是这绝非我们的本意，我们对美国的交通情况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为

这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会于美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的壹席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，且借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略壹定要谨慎，因为，于谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进壹步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只于这种情况下使用：发现谈判对手于刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价仍价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略能够扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。可是，进攻式开局策略也可能使谈判壹开始就陷入僵局。

案例4-2-5挑剔式开局策略

巴西壹家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎仍对巴西代表来迟壹事耿耿于怀，壹时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心和美方代表讨价仍价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的

当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏于来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

[实践练习]

1.认真阅读谈判场景，选择正确答案：

你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：

A、主动提出合理建议，提高租金10%

B、要求对方降低租金

C、请求公断仲裁

D、罗列房屋的种种需要修补和改善之处。

你和壹位阿拉伯主要代理商于当地会晤，俩人边聊天边喝酒，时间已经过了好几个钟头，但仍是没谈到正题，另你心急如焚。此时你是：

A、趁聊天稍又停顿时，赶紧引入正题

B、和对方接着聊下去，等他先谈正事

你于东京和壹家日本厂商谈判供应水管的长期合同。但谈了几天毫无头绪，总于原地转圈子。此时你是：

A、等对方首先采取行动

B、稍微做点让步，以推动谈判进展

C、另换壹个题目

D、休会

美国壹家公司对你的产品感兴趣，其总裁约你面谈。但开头五分钟，对方尽于闲扯。你认为这说明了什么：

A、表示他和你很合得来

B、示意你引入正题

C、要你不要性急，应等他来引入正题

来见你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司精品套装，手戴劳力士金表，脚上是古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份做出评价，你认为能够判断：

A、低

B、高

C、不能肯定

2.作为客方谈判的“金盘饮料公司”谈判代表，应该如何了解谈判对手？应该了解那些谈判对手的信息？

3.谈判气氛的建立需要双方的共同努力。作为“金盘饮料公司”的谈判代表，于客方所于地谈判，应该如何努力建立融洽的谈判气氛？

4.“金盘饮料公司”于上述谈判中应该采用哪种开局策略？为什么？

5.案例分析：仔细阅读下面案例，说明“夏派罗风格”的内涵。为什么利普肯会选择夏派罗作为他的经纪人？

夏派罗是美国谈判大师和著名体育经纪人。他给客户的第壹印象和谈判风格就是实于。有本专著叫《实于的力量》，序言中讲了壹个故事。

利普肯是美国著名棒球运动员。他第壹次遇见夏派罗时，是壹个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人均希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司对他而言是最好的，是最具有竞争力的，能帮助他更快地进入大联盟，能够给他带来壹份更丰厚的合同，能够更好地帮助他理财，拉到更多的赞助商。

这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，用加长型的豪华轿车接他去最好最特别的餐厅享用超级大龙虾，观见纽约脱衣舞……这对年轻力壮的利普肯，很有诱惑力。有壹天，利普肯收到夏派罗的电话，夏派罗壹开始就明显不同于其他经纪人。他们于壹种朴实的气氛中谈话。他的办公室十分普通：没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板,也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗只拿来了三明治。

“这是我和夏派罗之间进行的第壹场谈判。经过几次谈判之后我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实于的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，且真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎样做，我们彼此很快获得了信任。当下，这么多个赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了壹个18岁的年轻认所能做的最好的选择。”

利普肯见过各种各样的谈判者，但他会永远选择夏派罗。对此，利普肯是这样解释的，“因为你能够建立很多关系，壹笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能和谈判对手壹起获得更好的谈判结果。”事实上，夏派罗已经教会了我怎样做壹个更好的谈判手。15年来我见证了他那“实于”的力量。我的职业生涯以及许多其他事情均是其效果的证明。

我国某些地区，为表示好客常常摆出大办招待宴会，结果事和愿违，投资方害怕资金被如此吃光，反而退缩。而实实于于的作风更有吸引力。

6.案例分析：仔细阅读下面的文章，请从文化的角度分析案例中美国商人对我国谈判风格认识的正确性、合理性，且以此为基础说明文化背景对谈判风格的影响。

和中国人谈生意是门大学问

【美国】大卫?克拉克

每次谈生意，我均会有壹种既兴奋又害怕的感觉。前不久，我跟随壹个商务代表团到中国谈判组建合资企业。每次到中国谈生意，均会有壹种既兴奋又害怕的感觉。渐渐地，于和中国人打交道的过程中，我总结出了自己的经验。

山珍海味和礼节

尽管中国的城市壹般不像纽约、伦敦和巴黎，有那么多的夜总会和豪华餐厅，但中国人仍然愿意于酒店举行大型宴会，而且宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼节。他们会安排我们去游览长城、香山和其它壹些名胜。我们于北京的每壹天晚上均被安排得满满的。尽管存于着文化差异，但我发现中国人很有幽默感，他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们情感的自然流露，但后来发现，这其实也是谈判的壹个组成部分。

筋疲力尽的“推磨”阶段

中国人的时间观念和我们不同。从中国历史上见，中国的大学者们的大智慧是经过长期艰苦的研究和领悟得来的。这些大学者受人尊重，他们的研修活动就是以不变应万变。因此，中国人是不会像西方人那样见重时间的。中国人凡事见得远，显得从容不迫，他们的“文明”要比我们长得多，而科学技术对中国人而言，仅是他们生活和文明的壹个方面。中国人凡事力求完美，尽力完善我们的协议，以便于谈判结束时每个人均很愉快。因此，当宴会和游览告壹段落时，我们发现，访问进入了漫长而令人筋疲力尽的“推磨”阶段。我们声明，我们保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得壹杯羹。但令人意外的是，我们的中国伙伴却且不急于进入正题。他们转而问我们是谁，从什么地方来，住得怎么样，吃得怎么样，觉得宴会怎么样，问我们喜不喜欢前壹天见的杂技表演。壹句话，他们愿意同我们讨论任何事情，除了给我们壹部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中

商务谈判的开局

商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结

[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式

谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略

商务谈判开局及谈判策略

商务谈判开局及谈判策略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

六开局及谈判策略 1开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛 缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底 线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产 规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表 现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给 出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方 保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现 双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬 立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到 20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对 方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收 益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈 判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一：

报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗 示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提 醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利 益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。

商务谈判的开局阶段

商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。

商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明

商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

商务谈判中的开局的策略及技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧 篇一：商务谈判开局策略 商务谈判开局策略 一致式开局策略 案例：美丽的加西亚乐曲 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？

分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。 保留式开局策略 案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂 定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。 面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的

商务谈判开局的重要性.doc

商务谈判开局的重要性 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面我整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。 商务谈判开局的重要性 在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。 每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。 任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛

时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 商务谈判开局的策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以"协商"、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致"的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一

商务谈判的开局

实训4 商务谈判的开局 [实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。． [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？ 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？

国际商务谈判开局阶段策略

国际商务谈判开局阶段策略 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，

是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 4.进攻式开局策略 5.挑剔式开局策略 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。

项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案 (1)

项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 开局气氛P101 协商式开局P106 保留式开局P107 坦诚式开局P107 慎重式开局P108 进攻式开局P108 挑剔式开局策略P109 二、选择题 1．谈判开局阶段的基本任务（ABC ）。 A 协商通则 B 建立气氛 C 开场陈述 D 进行磋商 2．对于初次合作的双方来讲，较为适合的开局方式是（B ）。 A保留式开局 B 一致式开局 C 慎重式开局 D 进攻式开局 3．风度美在谈判开局的表现为（ABCDEF ）。 A 饱满的精神状态 B 诚恳的待人态度 C 受欢迎的性格 D 幽默文雅的谈吐 E 洒脱的仪表 F 适当的表情动作 4．谈判开局的目标是（ABD ）。 A 达成共识 B 相互交流，营造气氛 C 达成协议D表明己方态度，摸清对方情况 三、简答题 1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。 P98-99 2．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？ P103-106 3．常见的商务谈判开局策略有几种？ P106-109 【技能强化】巧妙的开局 派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场营销渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。1年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，

双方达成了长期合作的意向。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。 1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。 响着空调器“咝咝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。 扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。” 扮“白脸”角色的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；另一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？” 鲁冠球心想：美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的，由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？ 想到这里，鲁冠球义正辞严地说：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。” 多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！” 听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。” 不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原定1987年出口46.5万套万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。

商务谈判开局及谈判策略

六开局及谈判策略 1开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚 意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以 保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实 现。希望双方协力合作，实现双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强 大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第 三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一： 报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。 方案一:在保留式开局策略中，A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。 对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A方。如A方纠缠不放，我

商务谈判商务谈判的开局

（商务谈判）商务谈判的开 局

实训4商务谈判的开局 [实训目的] 了解于商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 壹、分组：要求参加实训的学生分成俩组，壹组为买方，壹组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了和“海口金盘饮料公司”关联的各

种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第壹次谈判的地点且完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了壹定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表壹行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们于你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进壹步的了解。当下，第壹次的谈判就要开始了。 你当下面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手且建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第壹步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时和三位谈判代表的接触的壹些细节的情况，他们当时给你的第壹印象如何？ 你于海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你于和他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？ 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等和谈判能力有关的特征？ 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第壹步的整理总结你仍不能得出完整的结论，你仍需要： 通过你于海口的熟人打听和了解他们更多的信息。 你能够特意于开始谈判之前安排壹次会晤，对他们进行试探性的了解。 或者是安排壹次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。

浅论商务谈判开局

广东海洋大学寸金学院国际商务谈判课程论文 07国本四班 30号 夏煜昊

浅论商务谈判开局 内容摘要：在商务活动中，双方或多方带着明确的目的性，最终得到双方或多方都能接受的协议的一个沟通跟协商的过程，就是商务谈判。随着各种经济贸易活动的开展，商务谈判得到越来越多的应用，并发挥着其特有的重要的作用，本文针对商务谈判开局阶段的场内部分进行简要论述，并围绕对开局气氛的探讨展开，内附多个案例，进行了具体分析。 关键词：开局谈判，开局谈判气氛，气氛营造，开局谈判策略。 一开局谈判 商务谈判的开局，也就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。 1 开局谈判的作用 开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。从双方态度，诚意，情绪跟行为，都能影响，甚至决定在未来谈判中双方双方的力量对比，从而决定对于谈判局面的控制状况，因而，开局谈判对于引导谈判走向起了重要的作用。 2 开局谈判的目标 创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切配合，并且心平气和的阐述各自的基本立场和观点，从而为谋求一致，达到各自最终的谈判目标奠定良好的基础就是开局阶段谈判人员的基本目标。 二谈判气氛 是谈判双方参与人员之间互相影响，相互作用所共同形成的人际氛围。 1 谈判气氛的作用 特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理，情绪，感觉和态度，从而引发相应的行为反应，而一个氛围的强化就会直接影响到谈判的成败。 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 2 谈判气氛的类型 一般来说谈判气氛可分为四种： （1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛） 特征：在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 形成条件： A一方有附加砝码，并可善用以迫使对方让步。 B双方有不良的业务往来记录往来记录，谈判人员开局语言上注重礼貌的同

商务谈判开局阶段策略

商务谈判开局阶段策略 商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。 商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，"你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?"所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的

观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 商务谈判开局阶段策略5.挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作

商务谈判开局模拟

商务谈判开局模拟 一、实训目的和要求 根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。 二、相关知识 开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。 1、营造开局气氛的方法 2、实施开局策略的方法 3、实施开局策略应考虑的因素 4、掌握正确的开局方式 三、场景设计 中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。 四、实训步骤 第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。 根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。 根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。 第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。 通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。 请描述己方营造何种开局气氛： 根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛 请介绍己方谈判成员： 主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问

商务谈判的开局

商务谈判的开局 [实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚心等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 把握商务谈判开局时期制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的差不多要求和注意事项。 三、给出实例，每组按照实例中的角色（卖方或买方）预备。 四、开局打算的制定（开局气氛的营造、谈判通则的预备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、咨询候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料]

通过你的努力工作，到目前为止，你差不多充分收集了与“海口金盘饮料公司”有关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判打算、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的差不多情形差不多有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下差不多考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的咨询题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情形，他们当时给你的第一印象如何？ 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评判。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他要紧接待人员对他们的评判如何？ 这些信息是否差不多足够使你清晰地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理咨询题的能力等等与谈判能力有关的特点？ 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判定。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。 你能够专门在开始谈判之前安排一次会面，对他们进行试探性的了解。

商务谈判开局的重要性

商务谈判开局的賈耍性 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面我整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。 商务谈判开局的重要性 在正常情况下，谈判双方都是抱着实现白己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。 每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。 任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采

用适当的开局策略来改变这种气氛。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到: 态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 商务谈判开局的策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以〃协商〃、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致〃的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用 一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如, 〃你看我们把