清库存的另类商路

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清库存的另类商路

作者：邓晓慧

来源：《新闻世界》2014年第09期

【摘要】在电商发展陷入低迷之际，以品牌“扫库存”为销售手段的电商唯品会却扭亏为盈。本文从唯品会的定位与转型、运营模式的差异化及可持续发展中面临的竞争忧患等方面，来综合分析其盈利内因和发展威胁，并提出建议性举措，希望能为电商从业人员提供一定的商业思考及启示。

【关键词】闪购模式用户粘度消费狂欢

仅成立5年多的唯品会，自2010年后开始真正盈利，在2013年1月的市值已是老牌电商当当的3倍，①业绩在众多电商中一路遥遥领先。唯品会是如何迅速获得发展的？目前面临着怎样的问题？日后如何应对其他电商的竞争并寻求突破？本文将就这些问题展开探讨。

一、舶来品的本土化——唯品会的定位与转型

1、适应市场需要，及时调整定位

唯品会的全称为广州唯品会信息科技有限公司，由沈亚与洪晓波在2008年5月成立，是一家以“名牌产品+限时销售+低价打折”为销售模式的公司，其创意借鉴于国外的会员制名品折扣网站——法国Vente Privee（2001年成立）。起初，该网站的销售模式几乎照搬Gilt模式（会员制+折扣+奢侈品牌），定位为“奢侈品闪购”，因为中西文化的不同与市场发展阶段的差距，中国的消费者对奢侈品网购并不买账。洪晓波经过市场调研，感知到二三线城市的白领对国内二三线品牌的销售有一定的购买欲，而这种购买欲通过网络才能迅速得到满足。于是，唯品会将目光转向国内一二线品牌，如耐克、卡西欧、阿迪达斯等国内消费者更耳熟能详的品牌上，大幅增加二三线品牌的品类倾售，成了一家“专门做特卖的网站”。2010年，唯品会的商品交易量迅速攀升，至此，源于法国VP而又本土化后的盈利模式初见雏形。

2、大环境的助推，赢取得天独厚的商机

唯品会选择以传统零售业的最大品类——服装为主打品牌。

2010年前后，正值中国经济低谷，整个服装零售行业都处于大量的库存无处可销的被动

阶段。在线下零售销量无大幅增长的情形下，如何更好、更快、更优雅地处理库存，成为品牌商的头等难题。要维持品牌形象，就不能大量举行“清仓打折扣”的活动，也不能在多处服装电商平台进行甩卖，必须要讓品牌商尽可能减少曝光度，避免“负效应”。在低价销售的同时，还要确保不亏损，从尾货中赢得可观利润。而唯品会的闪购模式，加之低价倾销，恰好弥补了线下传统销售渠道的不足。