第10章 复习题 (1)

第十章渠道策略

一、单项选择题：

2、“三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日常用品，通常应采取的市场展露程度是( A )。

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、方便分销

4、市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的( A )。

A、长度为3

B、宽度为3

C、流程为3

D、密度为3

5、某企业采用的渠道是零层的，该企业的产品最可能是（ A ）。

A、产业用品

B、农产品

C、生恬消费品

D、食品

7、某软性饮料制造商尽可能在通过许多责任的、适当的批发商、零售商推销商品。这叫做( A)。

A、选择分销

B、独家分销

C、大量分销

D、密集分销

二、概念：

市场营销渠道:是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

分销渠道：指某些货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人

独家分销是指制造商在某一地区只选择一家最合适的中间商专门推销其产品。

密集分销：是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。

选择分销：是指制造商从所有愿意经销其产品的中间商中挑选几个最合适的中间商来销售其产品。

渠道层次：有零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道

零层渠道：就是由生产者直接将产品销售给消费者，不利用中间商，也称为直接渠道。一层渠道：就是由生产者向零售商供货，再由零售商将商品销售给消费者。

二层渠道：是生产者先将商品供应给批发商，再由批发商将产品供应给零售商并销售给最终顾客。

三层渠道：企业先通过代理商将其产品分销给批发商，再由批发商销售给零售商，最后由零售商销售给消费者。

四、问答题：

1、市场营销渠道与分销渠道有什么差别？

答：市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者或用户等；而一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商，还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是它不包括资源供应商、辅助商。

2、分销渠道的类型有哪些？

答：分销渠道可以按渠道层次数目来划分。

（1）零层渠道，其形式：生产者→消费者

（2）一层渠道，其形式：生产者→零售商→消费者

（3）二层渠道，其形式：生产者→批发商→零售商→消费者

（4）三层渠道，其形式：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

3、影响企业选择分销渠道的因素是什么？影响企业选择分销渠道的因素是什么？

1.市场因素

a.目标市场的大小.

b.目标顾客的集中程度.

2.产品因素

a.产品的易毁性或易腐性

b.产品单价

c.产品的体积与重量

d.产品的技术性

3.生产企业本身的因素

a.企业实力强弱

b.企业的管理能力强弱

c.企业控制渠道的能力

4.政府有关立法及政策规定

政府颁布的法律及有关政策，如专卖制度、反垄断法、进出口规定、税法税收政策、价格政策等因素都影响企业对分销渠道的选择。

5.中间商的特性

各类中间商实力、特点不同，如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择

4、涉及中间商数目的分销渠道策略是什么？

一、独家分销，是指制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品。

二、选择分销，是指制造商从所有愿意经销产品的中间商中挑选几个最适合的中间商来销售其产品。

三、密集分销，是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。

5、如何管理分销渠道？

激励检查中间商、评估中间商、调整分销渠道。

6、市场营销渠道管理策略

五、案例分析：

[案例1]

万里轮胎厂的分销

问题：在两地经销商的数量上应该采用什么样的分销形式．为什么?

在天津适合采用零层渠道的模式，直接将产品销售给自行车厂，不利用中间商。可以最大程度的减少中间成本

在北京市场零售适合采用二层渠道的模式，先将商品供应给批发商，再由批发商将产品供应给零售商并销售给最终顾客。因为该分销形式适合生活日用品商品的销售。

材料：

万里轮胎厂位于东北地区，主要生产自行车内胎和外带。该厂明年准备进入华北市场，一是向天津的几家自行车厂供货，再就是向北京市场零售。该厂在这两个地区都不准备自己设立机构，主要希望通过经销商来销售。

[案例2] 江苏春兰集团的分销

问题： 1、试分析春兰集团市场营销渠道设计过程。

答：

1、①确定渠道模式：三层渠道中案例中提及到第三种渠道：表现在代理商要进货，供销员必须提前将贷款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走货物。还有20多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商。销售大军已达10万之众。体现的形式是从生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。

②确定中间商的数目：密集分销。春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有20多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。春兰为了免除10万个经销商的后顾之忧，专门建立了一个庞大的售后服务中心，有近万人的安装、调试、维修队伍。实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。这种策略的重心就是扩大市场覆盖面或加速进入一个新市场，使消费者随时随地购买到这些产品。

③规定渠道成员彼此的权利和责任。案例表现在销售条件供销员必须提前将贷款以入股方式先交春兰公司。责任划分无论是代理商还是零售商，都能从销售中获得理想的效益，公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年末还给予奖励。10万经销商也给了春兰优厚的回报使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40％，在同行业中领先。

2、春兰公司能取得成功的原因，第一是它们的空调产品质量一流，价格合理，服务全方位以外，还有赖于其有效的分销策略及维系经销商的手段。第二春兰公司所采用的“受控代理制”不仅能有效地稳定销售网络，而且还能加快资金周转，避免经销商拖欠货款。在维系经销商方面，春兰公司的做法处处体现出为经销商的利益着想，让两方都有利益可得，平衡之间的利益关系。在专门建立售后服务中心这一做法不仅体现以优质产品和服务树立良好的信誉，改善经销商与消费者之间的关系，满足了消费者的需求。而且在经济方面给予经销商更多的实惠，通过有效的激励手段提高了经销商的销售积极性，促进了双方的合作。由于这些做法使春兰公司赢得了广大经销商们的支持，使得公司名誉更好，可信度提高，在国内市场上占有率遥遥领先于同行业中的其他。，

材料：

江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将贷款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走货物。这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被“互

相拖欠”拖得筋疲力竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有20多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是“金钱” (即预付贷款)．更重要的是质量、价格与服务。首先，春兰空调的质量，不仅在全国同行业中首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不干。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年末还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就挣回来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装?出了毛病找谁?这些问题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除10万个经销商的后顾之忧，专门建立了一个庞大的售后服务中心，有近万人的安装、调试、维修队伍。它们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春兰优厚的回报：它们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40％，在同行业中遥遥领先。

[案例3] LG电子公司的渠道策略

问题：

1、分析LG电子公司的渠道策略。

2、分销渠道的选择应该注意哪些问题？

答：

1、①准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道；LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。

②正确理解营销渠道与自身的相互要求；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式；提供优质的售前、售中、售后服务；造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益

③为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理；支持表现在两个方面：利润分配和经营管理；LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。对于管理，用制度来规范渠道商的行为；LG实行统一的市场价格；渠道管理的关键点是在价格政策的切实执行

④细化营销渠道，提高其效率；以有更多的精力向深度方向发展，更好地认识产品、把握市场、了解客户，最终提高销售质量和业绩。

⑤改变营销模式，实行逆向营销。改变为“用户←零售商←LG+分销商”的逆向模式。加强了对经销商特别是零售商的服务与管理，环节大大减少，物流速度明显加快，销售成本随之降低。

材料：

LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。

一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道

LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。

二、正确理解营销渠道与自身的相互要求

LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。

三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理

LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。

然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考

察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。

四、细化营销渠道，提高其效率

LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、影音设备等营销渠道。这样，每个经销商所需要掌握的产品信息、市场信息范围缩小了，可以有更多的精力向深度方向发展，更好地认识产品、把握市场、了解客户，最终提高销售质量和业绩。

五、改变营销模式，实行逆向营销

为了避免传统营销模式的弊端，真正作到以消费者为中心，LG将营销模式由传统的“LG →总代理→二级代理商→…→用户”改变为“用户←零售商←LG+分销商”的逆向模式。采用这种营销模式，LG加强了对经销商特别是零售商的服务与管理，使渠道更通畅。同时中间环节大大减少，物流速度明显加快，销售成本随之降低，产品的价格也更具竞争力。（《构建营销渠道优势角逐中国加点市场——LG的启示》，杨志宁，《经济管理》2002年第7期）

[案例4]西安杨森的销售渠道

问题：分析西安杨森的销售渠道策略。

答：1、调研，市场的开路先锋：长期以来，西安杨森形成了自己一套完整的市场调研方案：根据公司产品的不同适应症，对影响人们用药水平的诸多因素，如人口、年龄、性别、心理、地理位置等进行了系统研究和分析，决定采取销售活动地区化的策略，这样就能对市场的需求变化作出更快、更准确的反应。

2、宣传攻势，创造爆发性的销售力：通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传，有效地扩大了企业产品的影响面。同时有计划有步骤地利用每次医药全国订货会的良机并应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告，覆盖面广并带有科普性、趣味性，大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。

3、3、医药代表，走专家销售之路：通过严格的培训和第一线生产劳动的实践，西安杨森的销售人员都成为既懂医药知识又精于销售技巧的专家，推广会都能取到很好的效果，深受人们的欢迎。这在无形之中增加了产品的销售，因此推广会也成为一种成功率极高的说服活动。

4、4、销售渠道，畅通无阻：西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。

材料：

一、调研，市场的开路先锋

西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个品种，做了大量的市场论证和消费者调研工作。他们通过问卷、面访、电访等手段，综合各类人群对脚气的反应，发现药物不仅要止痒，使其不再复发也非常关键。于是在达克宁霜的广告中特别强调减少复发的可能性，准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。长期以来，西安杨森形成了自己一套完整的市场调研方案：根据公司产品的不同适应症，对影响人们用药水平的诸多因素，如人口、年龄、性别、心理、地理位置等进行了系统研究和分析，决定采取销售活动地区化的策略，这样就能对市场的需求变化作出更快、更准确的反应。

二、宣传攻势，创造爆发性的销售力

“让每一个中国医生了解西安杨森产品”是杨森公司宣传工作的目标。通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传，有效地扩大了企业产品的影响面。同时有计划有步骤地利用每次医药全国订货会的良机并应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告，覆盖面广并带有科普性、趣味性，大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。

三、医药代表，走专家销售之路

西安杨森能取得如此佳绩，这与公司的医药代表的工作分不开的。该公司有140名既具有专业知识，又具备销售技巧、一专多能的人才组成医药代表，他们大都毕业于医药院校。西安杨森公司的用人哲学包括四个方面的内容：选择优秀的人才加入组织；培训使之成长；管理使之成功；通过员工的成功来保证公司的成功。

为保证医药代表工作的高效性，西安杨森十分重视员工的培训工作。1994年，该公司花费150万元举办了一次为期10天的大规模的销售人员的培训活动。培训的内容包括：企业文化、销售策略、客户服务等。

通过严格的培训和第一线生产劳动的实践，西安杨森的销售人员都成为既懂医药知识又精于销售技巧的专家，在杨森的产品销售工作中发挥了巨大的作用，真正做到了“我们西安杨森的每一位推销人员都有独当一面的本领。”

对医生培训是外资医药企业市场推广的重要组成部分，也就是人们常说的召开临床推广会。组织者邀请当地医院医务工作者，由销售代表从病理和药理的角度讲解新产品的研制、原理、临床使用及有关注意事项。西安杨森公司在进入我国时，就注重临床推广会这种销售方式。由于杨森公司销售人员本身就是学医出身，又经过公司的严格培训，推广会都能取到很好的效果，深受人们的欢迎。这在无形之中增加了产品的销售，因此推广会也成为一种成功率极高的说服活动。

如杨森公司还成立了“科学委员会”，这些成员都是医药界名流、权威人士。他们主要

是在全国各地举办学术交流活动，凭借这些医学界权威的推介，杨森的产品很容易就得到医院和患者的认可。

另外，上门拜访也是外资医药企业在开展推广工作中重要的一环。他们的销售代表定期拜访区内的医生，一方面进行市场调查，了解产品临床应用情况；另一方面可以联络公司与用户之间的感情，同时还可以促进产品销售。如西安杨森公司的销售代表在拜访时，他们会带去一些纪念晶，并不失时机地宣传杨森的产品和企业形象。

四、销售渠道，畅通无阻

西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。

在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。

如达克宁霜凭借该公司强大的分销网络，使达克宁霜在任何医院、药店都有销售。而且杨森公司也定期派员走访药店，即使最偏僻的村镇药店仍有达克宁霜销售。当广告引起消费者兴趣而消费者又能轻易买到时，产品才能真正完成销售全程。这充分体现了分销网络的强大，而广告口碑也吸引了各药店、各级经销商的购人要求，实现了被动渗透过程。两者合一就是几乎百分之百的渗透率。

保罗?杨森有句名言：“我们生产的是药品，销售的是健康。”这种以大众健康为己任的企业精神，才是他们在市场竞争中立于不败之地的法宝。

[案例5]乐华渠道变革：冒进还是过渡

问题：

1、对乐华渠道变革的认识。

乐华在错误的时间，大规模扩张渠道，因为摊子太大，导致公司营运成本急剧增加，利润锐减。乐华可以有两条路走，一是立即提高价格，以支撑渠道费用，并增加利润；

二是裁撤渠道，减少渠道成本。

乐华开始的时候，并没有采取渠道变革，而是选择了提高价格。然而2002年的时候，彩电市场经过多年的价格战，大企业优势已经相当稳固，品牌优势、技术优势已经成为彩电企业能否采取高价策略的决定要素。而长期以来，作为二线品牌，消费者对于乐华的品牌并不非常认同；另一方面，不断用技术支撑、提出新概念产品，也并非乐华能力所及。所以乐华的提价措施，在激烈竞争的彩电市场上，并未被消费者接受。

2、未来乐华渠道变革的趋势如何？

乐华仍然是有机会的。目前中国彩电行业正处于产品转型期，原来的传统彩电将逐步被新型彩电所取代。在这个转型的关键时期，对某些品牌来说，可能是一个很好的成长机会。如果乐华能够全面审视既有品牌及营销策略，并尽快将销售渠道予以修复，东山再起是可能的。毕竟，乐华这个品牌在中国老百姓心目中还是有一定影响力的。

材料：

近日，“乐华彩电”从国美等家电连锁超市中“撤柜”，引起社会各界的关注。事实上，此事反映出在渠道分销体系上，乐华面临两难选择：是自己另起炉灶还是继续依靠经销商。渠道变革等问题同样也困惑着家电行业内其他企业，乐华所遇到的问题，对整个彩电行业来说或许是冰山一角。

1.乐华的新代理制：必须现款现货

在此次乐华“撤柜”事件中，所涉及的核心内容就是“代理制”。而“代理制”一度被业界称为国内彩电行业第一次渠道变革，这一变革主要由“三步曲”组成：首先调整松散的部门分工，把原来产、销、研各自独立的分工体系合为一体，全部整合到电子事业部内统一调度；其次是改造人的思想，灌输成本意识、速度意识，推行“最佳时效管理”；最后开始渠道调整，全面推行代理制。

为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”。

从理论上讲，专业化的市场分工可以最大限度地降低市场成本，而代理制也可以较好地解决以往彩电业头痛的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。从大方向看，乐华的想法没错。

然而，从实际情况看，乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这种疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来，乐华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。

乐华电子公司总经理封安生在接受记者采访时表示，商场里的乐华彩电撤出柜台，便是进行销售渠道改革的步骤之一，乐华将改变由委托国美、苏宁等零售终端销售，进而过渡到代理商代理销售的方式。从2002年5月份以来，企业一直在各商场清库，以便于代理商开展销售。由于以前是代销制，销了再收款，对企业来说风险大，不仅占用大量的资金，而且收款成本很多；现在的代理制是现款现货，能充分利用各项目的资金，风险最低。封安生认为乐华正处于这一变革的交替阶段，出现一些问题在所难免。

该公司营销策划部黄先生在接受记者采访时也认为：“如今彩电行业的利润太低，通过必要的措施来减少一些不必要的费用，这是很正常的事。而进行渠道调整，肯定会冲击一部

分人的利益，但只要方向是对的，我们会进行下去”。

长期关注家电行业的帕勒咨询有限公司董事罗清启先生则认为，乐华代理制只是过渡性的代理制。这种做法实际上是把原来制造企业的分公司或办事处的职能开始部分剥离，这是符合中国家电渠道进化规律的。

因此，乐华并未开始进行彻底的代理。彻底的代理应该是将销售业务与售后服务都剥离出去，这其中需要有规模的专业售后服务商业代理制造企业的产品的售后服务。乐华之所以这样做有一定的客观原因。

因为从目前的市场现实看，中国正处在大的零售商的发育阶段，国美、苏宁等企业迅速成长，但大的渠道服务商至今还没有出现，这是制约制造品牌的渠道职能剥离的原因。

再一个原因是，制造企业必须出让足够高的渠道利润才可能保证代理商单独代理一个品牌的产品，在难有品牌忠诚度的中国市场上这种做法比较困难。因为，代理制并不是件复杂的事情，其他品牌也同样可以操作，所以代理制背后还是企业的规模实力，代理制本身并不可能在短期内、从根本上给企业带来竞争优势，因为代理商也在选择其他政策更为优惠的制造商，显然，乐华在这方面还没有形成足够的优势，在没有形成对代理商足够的吸引力的情况下，推广代理制显然难过“代理商”这一关。

2.目前家电企业的渠道都是过渡性的

据业内人士介绍，其实在国外，彩电等家电产品甚至是一些IT产品都实行代理制。如在香港销售量很大的松下电器产品，在全香港只由一家公司代理，操作上很规范，也很成功，可以说，彩电实行代理制是一种发展方向。

“但目前实行代理制的现实条件还不具备，虽然代理制是渠道变革的最终目的，”长期关注家电行业的铂勒咨询有限公司董事罗清启说：“彻底的代理应该是将销售业务与售后服务都剥离出去，但现状是，过去让大户去做分销，但他们多数没有渠道，如今委托国美等大终端做代理，但他们也只拥有一级城市等区域性的市场，并没有形成全国性的大气候，更不可能把所有售后服务都承担下来。因此，目前变革的障碍，缺的正是有规模的专业售后服务商代理制造企业的产品售后服务。

可以说，真正成熟的代理商在现阶段并不存在。所以，众多的更知名的家电厂商(如长虹、海尔等)都采用两条腿走路：一方面依靠传统的零售商进行销售，另一方面就是与国美苏宁等新兴业态进行合作，尽管这一新兴业态目前正处于上升阶段，但依然仅占很少的比例，据统计，仅占国内家电总销售额的5%。从这一比较，不难看出，还是两条腿走路较为稳妥一些。”

关于“现货现款”制，其实海尔已经在这样做，但显然乐华没有这样的品牌影响力，无法让代理商得到充分的盈利信心。

如果乐华要与其代理商组建合资公司，这一做法的前景也不容乐观。事实上，组建合资公司的目的，无非就是想把经销商捆在一块一起赚钱，给经销商以信心，起到稳定渠道的作

用，但其实对于经销商的风险是很大的，因为一方面，乐华并不能给予经销商以超额的利润，另一方面，这种让经销商“超前打款”的行为，其实已经有了失败的先例，如爱多、高路华等。因此，从这一点上分析，估计这一合资公司的计划十有八九会流产。

事实上，无论渠道如何变革，其目的只有一个，就是缩短渠道长度，提高效率，可以形象地称为“渠道瘦身”。有数据表明，直到目前，海尔的营销队伍拥有20000人，TCL拥有7000人，创维也有4000多人。而在完成了阶段扩张后，庞大的销售队伍已经成为企业的沉重包袱。创维集团彩电事业部营销总部总经理杨东文曾深有感触地表示，创维渠道每年就消耗12亿元，每个月签发上千万的工资单，他的“手都在发抖”，要卖多少台彩电才能支付啊！所以杨认为，目前被企业实践的渠道变革方式有两种：缩减人员，取消分公司庞大的机构，将销售职能归到总部，格兰仕、万家乐是这样的代表；多元化战略，在一个销售平台上，装入更多的产品，彩电、电脑、空调、冰箱等，海尔、海信、TCL都是这样的例子。

3.代理制能实现厂家与商家的双赢？

在企业销售费用日益提高的情况下，与一些大的连锁家电专业店合作，成为很多家电制造企业的选择。

但是，彩电经销商“店大欺客”已经不是什么秘密了，一个品牌的彩电要想进入某销售系统销售，必须缴纳一些不太合理的“入场费”、“促销费”，甚至被动提供一些“店庆”的“特价机”，即使这样，也要事先铺大量的货，即使彩电已经卖出多时也未必能结回货款。然而在彩电已经是微利行业的今天，很多厂家很难承受这样的待遇，但如果自己做渠道会产生很大的成本。因此，较量就在厂家与商家之间悄无声息地但又无时无刻地上演着。

在乐华的代理制体系中，主要推行的一项规则是“现款现货”，即把原来花在一些分公司上的钱和库存费用，返还给经销商，以提高经销商的积极性。但是，由于部分经销商已经形成了长期实行的赊销的习惯，因此对于“现款现货”必然存在一定的抵触。能接受当然对于双方都是好事，但如果无法磨合成功，显然只能取消合作。乐华总经理封安生就承认，其实在北京，确实已有少部分经销商暂时取消了合作。

“国美的策略其实也不是什么错误，事实上国外很多大商场也是要收进场费的，但有一点，它们的结款速度很快，而且像沃尔玛这样靠走量的超市对于销售仍然是十分有利的，而且即使是不收进场费，如果卖到一定的量，达到一定的结款速度，厂家自己就会返给商家一定的点。因此，很多厂家还是千方百计地把自己的产品推向商家，因为它至少占了一方面——结款速度快”，一位不愿透露姓名的业内人士对记者说。

客观地讲，实行代理制后，代理商必须“现金现货”，而厂家则可以拿着代理商的钱去生产产品，这其实意味着大部分的经营风险都转嫁到代理商头上了。但代理商能否买账，就要看企业的实力了。

在日用化工产品上居于领先地位的宝洁，就把其出售的商品回款期定为7天，这一制度在国内绝大部分地区不折不扣地执行，这和宝洁的实力和信誉有很大的关系，乐华能否真正

推行“现款现货”的代理制，最终要解决的恐怕更应该是如何提升企业竞争力和品牌价值的问题（《乐华渠道变革：冒进还是过渡？》，《中国经营报》NO.1476期）。

[案例6]戴尔直销

问题：

1、戴尔直销的主要特点是什么？

总体分析特点有三点：1)、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。 2)、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。 3)、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。 2、网络经济时代直销对企业经营的影响是什么？

以网络化为基础的直销极大地影响了传统的企业经营方式，摆脱常规的交易模式和市场局限。这要求企业经营方式和经营活动按照网络直销的交易规律和模式进行重组。企业的网络直销分三种进行：第一种为买方模式，可以利用买方强大的特点，向网络输送采购软件，通过网站与供应商保持固定联系，并向供应商收取佣金；第二种是卖方模式，即卖方建立供货网站，为购买者服务；第三种为单一产品供应商模式，许多销售通过网络促销同类产品。

材料：

IT企业中的戴尔公司以其高成长业绩为世人所称道。该公司成立于1984年，它与世界巨型的超霸企业微软、英特尔公司在各自的行业中都占据了超过一半的产值。戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商。该企业1999年的收益达270亿美元，在全球34个国家设有销售办事处，销售的产品和服务遍及170个国家和地区，所供应的客户包括商业、工业、政府教育机构和广大的个人消费者。

戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔?戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。戴尔在他的《戴尔直销》一书中明确指出：“在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给顾客。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向顾客。”那么，戴尔公司是如何面向顾客的呢?

1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者

戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。戴尔对客户和竞争对手

的看法是：想着顾客，而不是竞争者。随市场竞争的日益加剧，企业为了更好地节省成本，降低费用，有效地争取客户，出现了一种更为捷径的做法，即将营销的重点放在竞争对手身上，在模仿竞争对手做法的基础上，还要更胜一筹，与其直接争夺客户，扩大市场份额。但是，戴尔公司一直坚持深入地研究顾客。他们认为，许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。企业过于坚持自己的经营方式，一味让消费者去适应会导致经营失败。戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。

2．细化市场，深入研究顾客

戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群认识的加深，则对顾客所代表的财务机会更能够精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分成两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；到1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。

3．戴尔的直销特点

戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以买到更快速的机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高速度的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的性能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全国范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。公司仅在中国就有94个免费电话，每个月的付费电话费用就有10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统(电脑电话集成系统)，它可以对打入的电话进行整理，并检查等候时间，以确保尽可能快地给顾客回答i而且公司要确保有足够的工程师来接听顾客服务电话，一般技术上的问题，公司可以在30分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。现在，戴尔实现了这一目标的90％。

4．利用互联网，开展网上营销

戴尔公司在1994年将直销模式发展到互联网上，而且业绩突飞猛进，再次处于业内领先地位。今天，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40％——50％。戴尔服务器运作的www．dell．com网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。在21世纪，戴尔公司的网上销售重点转向亚洲，2001年的目标是增加50％，公司还打算在互联网销售产品的基础上，整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。抛弃传统的经营模式，实行零库存在PC行业，最大的隐形杀手就是库存成本。有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在7天以内，而COMPAQ的库存天数为26天，中国联想集团是30天，而一般PC机厂商的库存时间是两个月。由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。

直销与分销的一个重要区别，就是库存问题。传统分销渠道代理是存储货物的渠道，厂商的库存职能是有分销商来完成或至少分销商承担了绝大部分。但在直销渠道中，不存在着厂商和分销商的合作，库存则是一个不可避免的问题。戴尔坚持直销，其模式还包括“摒弃库存”，那么戴尔是怎样保证实现“零库存’’的呢?戴尔总裁的表述是：“以信息代替库存”。企业与供应商协调的重点就是精确迅速的信息。戴尔不断地寻求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离。

戴尔实行的按单生产，保证企业实现了“零库存”的目标。零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还使企业最大限度地减少了作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速，价格变动频繁，使得库存成本高低成为一个至关重要的因素。戴尔的“以信息代替库存”在具体做法上，是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人(顾客)已经帮戴尔把钱付了。而这中间的利润至少是戴尔公司自有资金的存款利率。当然，要做到这一点，

要求厂商与供应商顾客之间的供应链衔接要科学合理，甚至非常完美，还要有抗市场冲击和非市场因素干扰的能力。与客户结盟

“与客户结盟”是戴尔直销模式的特点之一。戴尔与客户结盟最重要的方式就是精心研究顾客的需要，与顾客进行最快速的信息交流，最大限度地满足顾客的需要，并提供尽可能多的服务。戴尔每个月要接到40万个寻求技术支援的电话，而顾客每周上网查询订购的次数多达10万次，所有这些都需要公司有完善健全的服务系统来支撑实现。而戴尔最创新的服务形式就是“贵宾网页”，共设8000个迷你网站，这是戴尔公司针对每一个重要顾客的特定需求精心设计的企业个人电脑资源管理工具。顾客可以在这些网页上找到企业常规的个人电脑规格与报价，并上线订购，同时，还可以进入戴尔的技术支援资料库下载资讯，为负责管理企业电脑资源的员工省下许多宝贵的时间，该做法深受企业界欢迎。目前，戴尔电脑“贵宾网页”正以每月1000个的速度在增长，这极大增加了客户对公司的忠诚度。

戴尔公司不仅与客户结盟，还注重与供应商的结盟。戴尔与众不同的一个做法是把“随订随

组”的作业效率纳人到供应体系之中，这使得它比其他电脑供应商更有效率。这种做法使戴尔的直销运营模式更切合实际，因为公司更清楚地掌握实际销售量，这是戴尔能够以7天存货保证供应的基础。戴尔目前的计划是为供应商提供每小时更新的资料，这在其他企业是不可想像的。

戴尔与供应商在原料进货之间的连结是其成功的关键。这是因为，一是购买者与供应商之间的价值可以共享，二是无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都关系到市场份额的大小，甚至企业的生死。戴尔产品的需求量是由顾客直接确定的，如果顾客有需求，而企业没有原材料生产，直销岂不是一句空话。所以，戴尔公司强调与供货商之间的结盟，这种连接越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。目前，戴尔主要是通过网络技术与供应商之间保持完善的沟通，而且十分有效。

最后，需要指出的是，戴尔也有其经销商，或者说也利用渠道。但戴尔的经销商主要是服务的提供者，而不是销售产品。戴尔要求与其配合的经销商只做服务和增值工作，他们希望通过更专业的队伍来补充企业在市场覆盖面和服务能力上的缺陷。因此，戴尔公司并不要求与经销商保持密切的联系，或与其结盟。

[案例7]柯达与富士在中国市场上的竞争

问题：

1、请比较柯达与富士使用的分销策略有什么不同?

答：在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。

具体分销策略中，富士在多数产品中也采用垂直营销系统，但在销售渠道的长度上，富士与柯达明显不同，采用较长的销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。

柯达在中国的很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明。

日本富士公司没有直接接触在中国的经销商，市场开拓工作亦都由总代理的办事处负责。

2、柯达与富士哪个是胜者，为什么?

答：若说在全世界，那么无疑柯达是领导者，而富士是挑战者。在中国市场的医疗产品和专业产品上，柯达是领导者，但在普通胶卷市场上，则两家公司的地位非常接近。目前富士市场份额仍占第一位，因而可以说富士是领导者，柯达是挑战者。

在中国市场上，从上面两家公司的比较中可见，富士的销售渠道较长，市场后勤管理上稍逊于柯达，这在客观上有两方面负面影响，一方面是产品经过各种渠道多次转运后，富士公司对产品不能很好控制，给伪冒产品有机可乘。目前市场上富士的伪冒胶卷较多，而柯达的则很少见。另一方面，几种不同类型的产品由同一经销商负责。例如在广州，富士的民用胶卷、数码相机和磁记录产品都由同一经销商负责，而柯达的则分开由三家相关行业的公司负责。

这样，宙士的那家经销商可能只注重畅销的产品，而对相对不畅销的产品支持不够。近一两年，同赴在推广数码产品和电脑光碟，柯达取得的成绩比富士好得多，特别是电脑光碟，柯达的销售量在广州已排在前几名，而富士的则比较少见。

材料：

说起中国的感光业市场，人们通常都说是“黄、绿、红”之争，指的就是柯达、富士、乐凯之争，其他品品牌还有柯尼卡、爱克发等。但霸主地位的争夺只是柯达与富士之间。伊斯曼?柯达公司是目前全世界最大感光材料生产厂商，创办于1880年，至今占据着世界感光业的霸主地位，占世界市场的42％左右。而富士则是“二战”后才成立，直到20世纪80年代才有影响力，占据世界第二位。两家公司的竞争一直都是非常激烈的。首先体现在产品上，就是针锋相对——两家公司的产品结构几乎完全一样，都包括以下四类产品：民用影像产品：民用普通胶卷，民用相机等。

专业影像产品：专业胶卷，专业照相机，数码影像产品等。

磁记录产品：录音、录像带，电脑存储媒介等。

医疗产品：各类x光胶片，医疗成像系统等。

双方在中国市场的争夺非常激烈。在中国，本来是柯达先进入，但开始可能没有重视富士的实力；富士在80年代后期发起大规模攻势，反而占了优势。目前，在中国的民用普通胶卷(特别是100度)市场，富士的份额超过40％，而柯达低于40％，但在其他产品系列上，特别是专业产品和医疗产品，则是柯达占了绝对的优势。因为中国在感光产品市场上存在巨大的发展潜力，两家公司对中国市场都志在必得，在产品的促销、分销等策略上层开了激烈的竞争。以下仅在分销策略上对两家公司进行一些比较。

1．柯达在中国市场的主要分销策略

柯达在中国市场的基本目标，是保持其在专业、医疗产品上的绝对优势，力争在民用产品上打败富士，以达到对中国市场的占领。在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直接设厂，到1997年5月，柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂，从而直接在中国生产胶卷。这样，胶卷从出厂到达最终消费者，经过的渠道很短。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类别的产品由不同专业公司代理。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上，则主要集中在两方面：一是柯达专卖店，一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明，整个销售网络比较完善。

在对专卖店的管理上，柯达公司在地点选择、赞助、技术培训等方面，都投入更多的人力、财力、物力。柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如，广州的世贸

中心附近，中信大厦、天河城，深圳的地王大厦，都有柯达的专卖店，外观华丽，给人以大公司的形象感。总体上，从产品出厂到到达最终消费者，或者说在整个市场后勤管理上行了有效的管理。

2．富士在中国市场的主要分销策略

柯达公司都进富士目前在100度胶卷上占着优势，其他产品虽然市场占有率低于柯达，但由于绝大数人熟悉的就是胶卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中国的目标是保持胶卷上的领先优势，以此为基础，扩大其他产品的市场占有率。具体分销策略中，富士在多数产品中也采用垂直营销系统，但在销售渠道的长度上，富士与柯达明显不同，采用较长的销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品，除了少数以外，例如相片的冲洗液，是在新加坡生产，其他绝大多数产品都在日本原地生产。在经销商选择上，也与柯达不同。富士的中港澳总代理——香港富士摄影器材有限公司，是其在中国、香港、澳门的独家经销商。而在中国的区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司代理，其他产品并没有像柯达那样严格按不问产品选择专业代理商，仅少数由一家公司经销。在民用产品的零售点上，富士与柯达是一样的，主要都集中在自己的专卖店和百货大楼的摄影器材部。

与柯达相比，另一大区别是富士在中国的绝大部分工作，由其中港澳总代理负责，自己不直接参与管理。在中国北京、广州、上海和成都的四大办事处，是直属于香港富士摄影器材有限公司的，分别负责华北、华南、华东、华西地区的相关工作。这样，日本富士公司没有直接接触在中国的经销商，市场开拓工作亦都由总代理的办事处负责。富士采用这种方式，在总体上可以节省资源，但不足之处亦显而易见，那就是自己不能完全把握一切工作，因为总代理并不能总是与自己一致。所以相对而言，富士与中国各级经销商的联系不够紧密，近年来在开设影像专门店的成绩不如柯达。

3．柯达、富士不同竞争策略分析

一个企业在竞争中采取怎样的策略，受很多因素影响，其中起决定性作用的是企业在该行业中的地位。菲利浦?科特勒在《营销管理》中提出竞争中企业的四种地位：领导者、挑战者、跟随者和补缺者。若说在全世界，那么无疑柯达是领导者，而富士是挑战者。在中国市场的医疗产品和专业产品上，柯达是领导者，但在普通胶卷市场上，则两家公司的地位非常接近。目前富士市场份额仍占第一位，因而可以说富士是领导者，柯达是挑战者。作为世界范围的领导者，柯达在中国普通胶卷上稍逊于富士，它无论如何是不会心甘情愿，因而近年来大举进攻富士。1997年，柯达公开表示，要在未来5年内在中国投入15亿美元而不求回报，以达到最终挤垮乐凯、打败富士的目的。虽然柯达在美国本土和其他国家的经营面临重重困难，宣布要在全球裁员一万，以降低成本；但在中国并不裁员，反而大规模增加投入，这可见柯达对中国市场的高度重视。兼并公元、福达，是其全面进攻策略的体现之一。在其新产品，如数码相机、电脑光碟的大规模推广上，亦可看出柯达占领中国市场的决心。而富

士也不甘示弱，不会把在胶卷市场的领先优势拱手让给柯达，它凭着在中国市场已有的基础，全面反击，特别体现在胶卷产品上。在1997年5月至10月半年之间，富士连续推出两代胶卷新产品，5月份推出SUPER-HG系列胶卷，取代原来的HR系列胶卷。而仅仅几个月后，又推出SUPER晶彩胶卷系列，与柯达推出的金胶卷系列全面对抗。同时，针对柯达对专支店的大规模投人，富士在1997年下半年推出新的影像服务专卖店形象，原来的专卖店全部进行新的装修，形象焕然一新。目的很明显，就是要保持胶卷的领先地位。

从上面两家公司的比较中可见，富士的销售渠道较长，市场后勤管理上稍逊于柯达，这在客观上有两方面负面影响，一方面是产品经过各种渠道多次转运后，富士公司对产品不能很好控制，给伪冒产品有机可乘。目前市场上富士的伪冒胶卷较多，而柯达的则很少见。另一方面，几种不同类型的产品由同一经销商负责。例如在广州，富士的民用胶卷、数码相机和磁记录产品都由同一经销商负责，而柯达的则分开由三家相关行业的公司负责。这样，宙士的那家经销商可能只注重畅销的产品，而对相对不畅销的产品支持不够。近一两年，同赴在推广数码产品和电脑光碟，柯达取得的成绩比富士好得多，特别是电脑光碟，柯达的销售量在广州已排在前几名，而富士的则比较少见。

目前，在中国市场，两家公司在不同产品的地位没有改变。但比起几年前，柯达的影响已越来越大。除了分销策略上，在其他各个方面，两家公司也一直都对抗着。可以预见，未来柯达与富士之争将会更加激烈。

[案例8] Dell公司度身定制的网络直销

问题：

1、戴尔的网站建设有哪些主要特色?

戴尔在线的营销目标的是最大限度地满足顾客的需要，使公司能更快捷、高效的运转，产生更大的饿效益。以下是公司网络营销的主要目标

.1.更准确快捷地了解顾客需求，有计划的组织生产2.提供直销服务，网上查询和预定

3.降低公司库存，根据顾客订货组织生产

4.顾客个性化服务

5.网上故障诊断和技术支持

6.降低公司营销费用

特色：1．网上订货：功能描述：对许多第一次购物的顾客来说，网站的核心就是配置，报价和订货能力。戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。顾客可以方便快捷地浏览产品市场和各种型号计算机的技术信息，进行系统配置或获取系统报价（膝上计算机，台式机，工作站或是服务器），以电子方式发送订单或者检查订单状况，获得便捷的网上预定。

效果评价：网上订货可以满足顾客自定义配置计算机组件的需求，方便顾客进行选购，减少顾客准备购物的时间浪费，增加了交易成功的概率。

2．网上查询

功能描述：戴尔公司建立了产品订购和发送数据库，为顾客提供订货查询服务，为等待订货到来的用户提供订货状态信息。1998年第一季度，每周有4万多人在网上检查他们的订货情况。既让用户节省了电话费，同时也使戴尔公司减轻了工作量，公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。

效果评价：提高了顾客查询的效率，方便了顾客，同时减轻了呼叫中心的压力，降低了公司的运营成本。

3．技术支持

功能描述：戴尔公司为用户提供了网上故障诊断和技术支持，以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。1995年，公司把这一部分放到网上，顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。1997年，戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。戴尔公司为生产的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。只要在网站上输入这个号码，顾客就会被引导到一个在线的故障检测过程。

效果评价：这一过程是专门针对顾客使用的计算机型号和制造细节进行设计的，在这里，顾客可以得到公司维修人员的详尽服务，提高效率与减少成本。

2、你认为戴尔的网络直销模式是否能在中国得到推广?为什么?

戴尔的官方网站上所做的就是属于一种B2C的电子商务模式，将电子商务与传统的直销模式结合起来，实现了现实与网络的“虚拟整合”。中国电子商务已经趋向成熟，大多数消费者已经有良好网购习惯，而且物流体系也相当完善，戴尔的直销模式优势性强，实施阻力不大，可以推广。

材料：

一、公司概况

Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。

正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。

今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的

主要个人计算机供应商。在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。

Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。

Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。

二、网站建设

Dell公司的网络业务小组的一个主要目标就是创建一个在访问量增加时可以很容易伸缩容量的站点。Dell公司采用了分布式方案，使用Cisco的分布式控制器在各个服务器之间平衡负载。这些服务器的内容彼此镜像，在网站访问量急剧上升时，Dell公司可以在一个小时内增加需要的硬件容量满足技术服务高速运转的要求。这个方案同时保证客户可以以最少的等候时间尽快得到他们正在查找的数据，例如价格和样品信息。

Dell公司大部分的前端服务器存放的是HTML格式的静态页面。前端服务器将顾客的需求流人不同的应用服务器以处理不同的任务。这其中包括Dell的Premier页面(SM)服务。这种页面是专门为公司客户的销售而设计的。上面包括订购信息，订购历史，已经被公司客户认可的系统配置，甚至账户信息。Dell公司的Premier页面向几千家公司提供服务，为这些公司中的每一个提供单独的网址。Premier页面帮助Dell公司为公司客户提供更好的服务，这减少了公司电话中心的负担，并帮助公司将它的市场扩展到全世界。大约30％的Premier页面是为海外客户服务的。

为了处理数据库业务，Dell公司采用Microsoft SQL Server作为数据库引擎。

三、营销策略

Dell公司为消费者设计了完善的服务功能。Dell公司的消费者可以自己配备计算机，选择合理的价格，然后购买。企业消费者通过建立一个Premier页账户就可以看到基于特定合同的目录和价格。这些事务通过集成在商业服务器的定单处理管道从商业服务器发送到Dell公司的定单数据库，消费者可以回到站点并查询直接由Dell公司的生产部门更新的定单状态。一旦客户提交了定单，他们可以登录到网站并且查到他们的一个或多个定单状态。

计算机word考试试题1

计算机word考试试题一 1.在Word中，单击下面四个常用工具栏中的按钮，可以打开一个下拉列表，该按钮是： (A)显示比例(B)拼写检查(C)帮助(D)新建 2.在Word窗口的工作区中，闪烁的垂直条表示： (A)鼠标位置(B)插入点(C)键盘位置(D)按钮位置 3.在Word中，不打印却想查看要打印的文件是否符合要求，可单击： (A)"打印预览"按钮(B)"文件"按钮（C）"新建"按钮(D)"文件名"按钮 4.下列操作中，执行不能选取全部文档。 (A)执行"编辑"菜单中的"全选"命令或按Ctrl+A组合键 (B)将光标移到文档的左边空白处，当光标变为一个空心箭头时，按住Ctrl键，单击鼠标 (C)将光标移到文档的左边空白处，当光标变为一个空心箭头时，连续三击鼠标 (D)将光标移到文档的左边空白处，当变为一个空心箭头时，双击鼠标 5.把单词cta改成cat，再把teh改成the后，单击"撒消上一次"按钮会显示： (A)cta (B)cat (C)teh (D)the

6.下列操作中，执行不能在Word文档中插入图片。 (A)执行"插入"菜单中的"图片"命令 (D)使用剪切板粘贴其他文件的部分图形或全部图形 (C)使用"插入"菜单中的"文件"命令； (D)使用"插入"菜单中的"对象"命令 7.要改变文档中单词的字体，必须： (A)把插入点置于单词的首字符前，然后选择字体 (B)选择整个单词然后选择字体 (C)选择所要的字体然后选择单词 (D)选择所要的字体然后单击单词一次 把格式化分为等3类。 (A)字符、段落和句子格式化(B)字符、句子和页面格式化 (C)句子、页面格式和段落格式化(D)字符、段落和页面格式化 9.在Word中，进行段落格式设置的功能最全面的工具是： (A)制表位对话框(B)水平标尺(C)段落对话框(D)正文排列对话框 10.双击文档中的图片，产生的效果是： (A)弹出快捷菜单 (B)启动图形编辑器进入图形编辑状态，并选中该图形 (C)选中该图形 (D)将该图形加文本框 11.页面设置对话框由四个部分组成，不属于页面对话框的是： (A)版面(B)纸张大小（C）纸张来源(D)打印

计量基础知识综合试题及答案

计量基础知识综合试题及答案 一、填空题 1、我国《计量法》规定，计量检定工作应当按照经济合理的原则，就地就近进行。 2、计量检定人员出具的检定数据，用于量值传递、计量认证、技术考核、裁决计量纠纷和实施计量监督，具有法律效力。 3、国际单位制的国际通用符号是SI ，它是由国际计量大会规定的，来源于法文。 4、1986年7月1日生效的《中华人民共和国计量法》第三条规定：国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。 5、修约下列数至小数后一位：2.71828 2.7，57.65 57.6。 6、扩展不确定度与合成标准不确定度之比为包含因子，一般范围为2～3。 7、计量标准考核，是指国家质量监督检验检疫总局及地方各级质量技术监督部门对计量标准测量能力的评定和开展量值传递资格的确认。 8、凡连续两个检定周期检定合格率低于95%的，法定计量检定机构可根据相关规程，结合实际使用情况适当缩短检定周期，但不得低于检定规程规定的检定周期的50%。调整检定周期的，各级法定计量检定机构应当向省计量行政主管部门备案。 9、我国《计量法》规定，属于强制检定范围的计量器具，未按照规定申请检定或者检定不合格继续使用的，责令停止使用，可以并处罚款。 10、计量器具经检定合格的，由检定单位按照计量检定规程的规定，出具检定证书、检定合格证或加盖检定合格印。 11、计量是实现单位统一、保障量值准确可靠的活动。 12、计量立法的原则是统一立法，区别管理。 13、在国际单位制的基本单位中，热力学温度的计量单位名称是开[尔文]，计量单位的符号是K 。 14、我国《计量法实施细则》规定，使用实行强制检定的计量标准的单位和个人，应当向_主持考核该项计量标准的有关人民政府计量行政部门申请周期检定。使用实行强制检定的工作计量器具的单位和个人，应当向当地县（市）级人民政府计量行政部门申请周期检定。 15、我国《计量法》规定，计量检定必须按照国家计量检定系统表进行；计量检定必须执行_计量检定规程。 16、计量检定人员的考核，由国务院计量行政部门统一命题。具体内容，包括计量基础知识，专业知识法律知识，实际操作技能和相应的计量技术规范。 17、《计量检定人员管理办法》规定，计量检定人员是指经考核合格持有计量检定证件，从事计量检定工作的人员。 18、对正态分布，极限误差取为3倍标准差的置信概率为0.9973，2倍标准差的置信概率为0.9545 （4位有效数字）。 19、我国《计量法》规定，属于强制检定范围的的计量器具，未按照规定 申请检定或者检定不合格继续使用的，责令停止使用，可以并处罚款。 20、计量检定人员有权拒绝任何人迫使其违反计量检定规程或使用 未经考核合格的计量标准进行检定。 21、某仪表量程0~10，于示值5处计量检得值为4.995，则示值引用误差为0.05% ，示值相对误差为0.1% 。 22、对某级别量程一定的仪表，其允许示值误差与示值大小无关，其允许示值相对误差与示值大小有关。 23、对于相同的被测量，绝对误差可以评定不同的测量方法的测量精度高低。对于

2018年中考科学模拟试题1(含答案)

慈溪市2018年初中毕业生学业水平模拟考试 科学试题 考生须知： 1．全卷分试题卷I、试题卷II和答题卷。试题卷共10页，有4个大题，33个小题。满分为180分，考试时间为120分钟。 2．请将学校、、班级、座位号、号分别填写在试题卷和答题卷的规定位置上。 3．答题时，把试题卷I的答案在答题卷上用2B铅笔涂黑、涂满。将试题卷II的答案用黑色字迹钢笔或签字笔书写，答案必须按照题号顺序在答题卷各题规定区域作答，做在试题卷上或超出答题区域书写的答案无效。 4．本卷可能用到的相对原子质量：H-1 C-12 O-16 Na-23 S-32 Cl-35.5 Ca-40 Ba-137 5．本试卷g取10N/kg。 试题卷Ⅰ 一、选择题（本题共15小题，第1～10小题，每小题4分，第11～15小题，每小题3分， 共55分。请选出每小题中一个符合题意的选项，不选、错选均不给分） 1．下图是《小蝌蚪找妈妈》水墨画邮票。下列关于图中生物的说法中正确的是 A．邮票中动物均用鳃呼吸 B．邮票中动物均属于恒温动物 C．邮票中虾、蟹属于软体动物 D．邮票中的鱼、乌龟、青蛙属于脊椎动物 2．下列各图所表达的相关科学容正确的是 A．过滤 B．称取氯化钠 C．光的折射 D．杠杆的力臂

3．某太空站的能量转化示意图如下图，下列有关说法错误的是 A．光电转换器中光能转化为电能 B．水电解系统中化学能转化为电能 C．在能量转化中水可以被循环利用 D．燃料电池系统可将化学能转化为电能 4．加热试管中的物质时，与防止试管炸裂无关的是 A.保持试管外壁干燥 B.试管夹夹在试管中部 C.先预热再对药品集中加热 D.加热固体时试管口略向下倾斜 5．下图是氢核聚变简图，请据图判断下列说法中正确的是 A．图中b核和c核的质子数不同 B．氢核聚变过程中元素种类不会改变 C．图中a和b分别代表不同种元素的原子核 D．原子弹主要是利用了核聚变释放出来的能量 6．下列有关生产实践的说法，错误的是 A.带土移植---减少根部损伤提高成活率 B.合理密植---充分利用太 C.移栽剪枝---降低蒸腾作用减少水分散失 D.树怕扒皮---导管受损减弱无机盐的运输 7．小科对新型LED灯带很好奇，取一段剖开后发现，灯带中的LED灯是串联后通过电源适配器接入照明电路（交流电）。取其中一只LED灯接在电池两端，灯不亮，对调电池正负极后灯亮了，用手试摸，点亮的灯几乎不发热。以下推断符合上述实验事实的是 A．LED灯主要是将电能转化为能 B．单只LED灯工作电压是220V C．灯带中一只LED灯断路后其他灯还能亮D．电源适配器将交流电转变为直流电8．从下列图片中不能获取的信息是 A．硅原子是由原子核和电子构成的 B．分子之间有间隔 C．水分子受热运动速率加快 D．构成物质的粒子有分子、原子和离子

奥赛模拟试题11

模拟试卷.11 姓名得分 一、填空题： 2．下面三个数的平均数是170，则圆圈内的数字分别是： ○；○9；○26． 于3，至少要选______个数． 4．图中△AOB的面积为15cm2，线段OB的长度为OD 的3倍，则梯形ABCD的面积为______． 5．有一桶高级饮料，小华一人可饮14天，若和小芳 同饮则可用10天，若小芳独自一人饮，可用______天．6．在1至301的所有奇数中，数字3共出现_______次． 7．某工厂计划生产26500个零件，前5天平均每天生产2180个零件，由于技术革新每天比原来多生产420个零件，完成这批零件一共需要_______天． 8．铁路与公路平行．公路上有一个人在行走，速度是每小时4千米，一列火车追上并超过这个人用了6秒．公路上还有一辆汽车与火车同向行驶，速度是每小时67千米，火车追上并超过这辆汽车用了48秒，则火车速度为______，长度为______． 9．A、B、C、D4个数，每次去掉一个数，将其余3个数求平均数，这样计算了4次，得到下面4个数：23，26，30，33，A、B、C、D4个数的平均数是______． 10．一个圆的周长为1.26米，两只蚂蚁从一条直径的两端同时出发沿圆周相向爬行．这两只蚂蚁每秒分别爬行5.5厘米和3.5厘米．它们每爬行1秒，3秒，5秒，………（连续奇数），就调头爬行．那么，它们相遇时，已爬行的时间是______秒． 二、解答题： 1．小红见到一位白发苍苍的老爷爷，她问老爷爷有多大年岁？老爷爷说：把我的年龄加上10用4除，减去15后用10乘，结果正好是100岁．请问这位老爷爷有多大年龄？ 数最小是几？ 3．下图中8个顶点处标注数字a，b，c，d，e，f，g，h ，其 f＋g＋h）的值． 4．底边长为6厘米，高为9厘米的等腰三角形20个，迭放如下图： 每两个等腰三角形有等距离的间隔，底边迭 合在一起的长度是44厘米．回答下列问题： （1）两个三角形的间隔距离； （2）三个三角形重迭（两次）部分的面积之 和； （3）只有两个三角形重迭（一次）部分的面积之和； （4）迭到一起的总面积．

计量基础知识试题1

计量试题 （一）单项选择题（每题2分） 1 ?计量是实现单位统一，量值准确可靠的活动，其全面特点是（c ） A，统一、准确、可靠； B ?代表性、完整性、严密性； A ?重复性B?稳定性 C?复现性 D ?统一性 4?任何测量误差都可表示为（b ）的代数和。 A，系统误差与真值 B .随机误差与系统误差 C?随机误差与真值 D ?测量值与随机误差 5 ?显示装置能有效辨别的最小示值差称为（b ）。 A ?灵敏度 B ?分辨力 C ?稳定性D.偏移六西格玛品质论坛 6 ?测理仪器的规定计量特性不受损也不降低，其后仍可在额定操作条件下运行所能承受的极端条件称为（d A ?参考条件 B ?标准条件 C ?使用条件 D ?极限条件 7 .我国法定计量单位的主体是| （ c ）。 A ? CGS单位制 B ?工程单位制 C ? SI单位制 D ? MKS单位制 8 ?测量仪器的标称范围上限值和下限值之差的绝对值称为（c A .测量范围B.标称范围 C .量程D.计量规程 9 ?测量仪器保持其计量特性随时间恒定的能力称为（b ）。 A?漂移B?稳定性 C ?灵敏度D?偏移 10 ?计量检定的的依据是（b ）。 A ?校准规范 B ?检定规程C.《计量法》 D ?合同规定 11 .测量控制体系是指（d）o A ?为确保测量设备与预期使用要求想一致所需的一组相关的或相互作用的要素 B ?用于保证计量可靠和适当的测量准确度的全部法规、技术手段及必要的各种运 咋 C ?为核查计量器具是否依照法律、法规正确使用和诚实使用，而对计量器具制造、安装、修理或使用进行控制的程序-质量 D ?为实现测量过程连续控制和计量确认所需的一组相关的或相互作用的要素 14 ?将数1 . 13按0 . 2修约间隔进修约，其修约数为（b ）o A . 1. 1B. 1. 2 C . 1 . 0 D .1 . 4 15 .将5 . 0851修约到十分位的0 . 1单位，则修约数为（d A. 5. 08 B . 5 . 9 C . 5 . 8 D. 5. 09

C语言程序设计模拟试题1附答案

《C语言程序设计》模拟试卷一 一、单项选择题（每题2分，共30分） 1、下列有关C语言的叙述中错误的是（）。 A) C语句必须以分号结束 B) 任何一个C程序中有且只有一个主函数 C) 复合语句在语法上可被看作一条语句 D) C程序中对数据的任何操作都可由运算符实现 2、以下不能定义为用户标识符的是（）。 A) MAIN B) _HJ C) 2ong D) LINE1 3、下列符号中用来表示C语言中的回车换行的是（）。 A) \r B) \n C) \b D) \t 4、如有如下定义：int a=1，则语句printf(“%d,%d”, a, ++a)；的运行结果为（）。 A) 1, 1 B) 1, 2 C) 2, 2 D) 2, 1 5、已知ch为字符型变量，下面表达式中正确的是（）。 A) ch=’\xff ’B) ch=’\ff ’C) ch=’ ff ’D) ch=” ff ” 6、以下能正确定义一维数组的是（）。 A) int a[5]={0,1,2,3,4,5}; B) int a[5]=”012345”; C) char a[ ]=”012345”;D) char a[5]={0,1,2,3,4,5}; 7、以下语句中能正确定义变量并赋初值的是（）。 A) char c=65; B) float f=f+1.1; C) double x=12.3e3.6; D) int m=n=2.0; 8、在执行下列程序时输入:1357924,则程序的运行结果为（）。 main( ) { int x, y; scanf(“%2d%2d”,&x,&y); printf(“%2d”,x*y); } A) 13 B) 1357 C) 74 D) 741 9、执行下列程序段后输出的结果是（）。

11级高考语文模拟试题

2011级高职语文第六次模拟考试试题 （满分200分，考试时间150分钟） 姓名：分数： 一、基础知识（共7小题，每题4分，共28分） 1.下列加点字注音全都无误的一项是（） A.粗犷．（kuáng）镌．刻(juān) 量．体裁衣(liàng) 卷帙．浩繁(yì) B.埋．怨(mán) 载．体(zài) 暴殄．天物(tiǎn) 戛．然而止(jiá) C.宝藏．(zàng) 应．届(yìng) 恪．守不渝(kè) 擢．发难数(zhuò) D.熨．帖(yùn) 纤．维(qiān) 相形见绌．(chù) 徇．私枉法(xùn) 2.下列各组词语中有错别字的一组是（） A.; B.销声匿迹烟消云散霄衣旰食逍遥法外宵壤之别 C.本末倒置相濡以沫转弯抹角秣马厉兵香如茉莉 D.星火燎原书写潦草号声嘹亮官僚作风青面獠牙 E.成绩斐然缠绵悱恻妄自菲薄获益匪浅恶意诽谤 3.依次填入句中横线上的词语，最恰当的一组是（） ①国庆长假期间，凡在本公司购物满1000元者，本公司将价值100元的 礼品券。 ②由于一些人为的原因，这方面的研究工作曾一度处于状态。 ③经济改革如长江大河，奔腾向前，不可。 A.惠赠停止遏制 B. 敬赠停滞遏制 B.敬赠停滞遏止 D. 惠赠停止遏止 4.、

5.下列各句中，加点的成语使用不恰当的一句是（） A.有人把那些只知读书而不假思索 ．．．．的人称为“书橱”。 B.中、日、韩三国参加这次围棋比赛的运动员，水平都在伯仲之间 ．．．．，谁能胜出，就要看谁具有更好的竞技状态和心理素质了。 C.一些老师担心，如果学生满足于网上搜索素材，很容易使写作流于复制和拼贴， 这并非杞人忧天 ．．．．。 D.同学之间应该团结友爱、互相帮助、互相体谅，绝不能因一点小事就耿耿于怀 ．．．．。 6.下列各句没有语病的一句是（） A.来自海内外40多个国家、地区和国内31个省、直辖市、自治区的工商界精英 汇聚北京。 B.购房者一定要考虑房屋的地理位置和房源条件，不可盲目跟风。 C.在现有的条件下，在灾区中开展互帮互助，是解决部分妇女问题的好办法。 D.， E.深厚的文化素养对科学研究是会有好处的，更不用说对人的全面发展了。6．下列句子中标点符号使用有误的一句是（） A.中国足球的球迷们现在真的感到很迷惘，面对这片绿茵场，不知道是继续呐喊助威呢，还是干脆掉头而去。 B.桃花开了，红得像火；梨花开了，白得像雪；郁金香也开了，黄色、紫色交相辉映：好一派万紫千红的灿烂春光。 C.矿藏，水流，国有森林，荒地和其他海陆资源属于全民所有。 D.《〈中国工人〉发刊词》是他写的。 7.下列对文学常识的表述，有错误的一项是（） A.《永远的校园》作者是谢冕。

(完整版)Word2010考试题及答案

Word2010 一、单选题（每题2分，共40分） 1、Word 2010具有的功能是（ D ） A.表格处理 B.绘制图形 C.自动更正 D.以上三项都是 2、下面关于Word标题栏的叙述中，错误的是（ B ） A.双击标题栏，可最大化或还原Word窗口 B.拖曳标题栏，可将最大化窗口拖到新位置 C.拖曳标题栏，可将非最大化窗口拖到新位置 D.以上三项都不是 3、Word 2010中的文本替换功能所在的选项卡是（B） A."文件" B."开始" C."插入" D."页面布局" 4、Word 2010文档中，每个段落都有自己的段落标记，段落标记的位置在（ B ） A.段落的首部 B.段落的结尾处 C.段落的中间位置 D.段落中，但用户找不到的位置 5、Word 2010文档的默认扩展名为（ C ） A.txt B.doc C.docx D.jpg 6、在Word 2010的编辑状态，可以显示页面四角的视图方式是（ C） A.草稿视图方式 B.大纲视图方式 C.页面视图方式 D.阅读版式视图方式

7、在Word 2010的编辑状态，当前正编辑一个新建文档"文档1"， 当执行"文件"选项卡中的" 保存"命令后（ B ） A."文档1"被存盘 B.弹出"另存为"对话框，供进一步操作 C.自动以"文档1"为名存盘 D.不能以"文档1"存盘 8、在Word 2010中，欲删除刚输入的汉字“李”字，错误的操作 是（ D） A.选择"快速访问工具栏"中的"撤消"命令 B.按Ctrl+Z键 C.按Backspace键 D.按Delete键 9、在Word 2010编辑状态中，使插入点快速移动到文档尾的操作 是（ B ） A.Home B.Ctrl+End C.Alt +End D.Ctrl+ Home 10、在Word 2010，如果无意中误删除了某段文字内容，则可以 使用"快速访问工具栏"上的（ A ）按钮返回到删除前的状态。 A. B. C. D. 11、在Word 2010文档中插入数学公式，在"插入"选项卡中应选 的命令按钮是（D） A.符号 B.图片 C.形状 D.公式 12、在Word 2010的"字体"对话框中，不可设定文字的（ B ）

(完整版)计量基础知识试题答案

计量检定人员计量基础知识试题答案 单位：姓名：分数： 一、判断题（您认为正确的请在（）中划“√”，错误的请在（）中划“×”）（每题1分，共25分） 1. （×）强制检定计量器具的检定周期使用单位可以根据使用情况自己确定。 2. （√）质量的单位千克（kg）是国际单位制基本单位。 3. （×）体积的单位升（L）既是我国的法定计量单位，又是国际单位制单位。 4. （√）不带有测量不确定度的测量结果不是完整的测量结果。 5. （×）某台测量仪器的示值误差可以表示为±0.3％。 6. （√）过去采用的“约定真值（相对真值）”和“理论真值”均称参考量值。 7. （×）测量的准确度就是测量的精密度。 8. （√）已知系统测量误差可以对测量结果进行修正。 9. （√）随机测量误差等于测量误差减去系统测量误差。 10. （×）测量不确定度是用来评价测量值的误差大小的。 11. （×）国家法定计量单位由国际单位制单位组成。 12. （×）计量单位的符号可以用小写体也可用大写体，用人名命名的计量单位符号，用大写体。 13. （√）强制检定的计量标准器具和强制检定的工作计量器具，统称为强制检定的计量器具。 14. （√）修正值等于负的系统误差估计值。 15. （×）和测量仪器的最大允许误差一样，准确度可以定量地表示。

16. （√）超过规定的计量确认间隔的计量器具属合格计量器具。 17. （×）计量要求就是产品或工艺的测量要求。 18. （×）计量确认就是对计量器具的检定。 19. （√）对于非强制检定的计量器具，企业可以自己制订计量确认间隔。 20. （√）计量职能的管理者应确保所有测量都具有溯源性。 21.（√）测量过程的控制可以发现测量过程中的异常变化； 22.（×）GB 17167-2006《用能单位能源计量器具配备和管理通则》的所有条款都是强制性条款。 23. （×）能源计量范围只包括用能单位消耗的能源。 24. （×）电力是一次能源。 3. （×）强制检定的计量器具必须由法定计量检定机构承担检定。 二、选择题（请您在认为正确的句子前划“√”）（每题1分，共25分） 1．给出测量误差时，一般取有效数字。 A.1位 B.2位√ C.1至2位 2. 以下那一种说法是不准确的。 √A．秤是强检计量器具 B．社会公用计量标准器具是强检计量器具 C．用于贸易结算的电能表是强检计量器具 3．下面几个测量误差的定义，其中JJF 1001-2011的定义是。 A. 含有误差的量值与真值之差 √B. 测得的量值减去参考量值 C. 计量器具的示值与实际值之差 4．以下哪一种计量单位符号使用不正确。

模拟题1附答案

全真模拟习题(1) 选择题 1.在寿险契约保全中，保险人对客户交费方式、交费期间、领取方式等项目的变更以及变更投保人（受益人）、增减保额、增加或取消保险责任条款，对合同内容做补充告知等提供服务，这些服务所涉及的寿险契约保全属于（） A.保险关系转移 B.合同内容转移 C.合同权益行使 D.保险金和退保金的给付 2.在我国，保险代理机构的种类包括（） A.专业保险代理机构和保险兼业代理机构 B.专业保险代理机构和个人保险代理机构 C.综合保险代理机构和保险兼业代理机构 D.综合保险代理机构和个人保险代理机构 3.各种不同类型的保险合同中，单一风险合同是指（） A.被保险人只能为一人的保险合同 B.只能有单个保险人承保的保险合同 C.只承保一种风险责任的保险合同 D.只承保特殊风险的保险合同 4.根据中国保监会发布的《保险代理从业人员职业道德指引》，在我国保险代理从业人员职业道德道德主体部分7个道德原则中包括（）等 A.独立执业原则 B.专业胜任原则 C.友好合作原则 D.客观公正原则 5.根据反不正当竞争法的规定，当事人对监督检查部门作出的出发决定不服可以向上一级主管机关申请复议。申请复议的期间应为（） A.自收到出发决定之日起15日内 B.自收到处罚决定之日起30日内 C.自收到处罚决定之日期60日内 D.自收到处罚决定之日起90日内 6.投保人因贪污行为所取得的利益不能作为保险利益投保，这一情况说明投保人所具有的保险利益应该是（） A.经济上有价的利益 B.确定的利益 C.具有利害关系的利益 D.合法的利益 7.根据《民法通则》规定，对于“依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为”的代理选择的规定是（） A.可以选择委托代理 B.可以选择法定代理 C.不得选择代理 D.可以选择指定代理 8.我国特有的一种货物运输保险的原始形式是（） A.洋行 B.镖局 C.票号 D.当铺 9.《保险营销员管理规定》的施行日期是（） A.2006年7月1日 B.2006年8月1日 C.2006年10月1日 D.2006年9月1日 10.在我国意外伤害保险经营实务中，保险人对于及短期意外伤害保险的被保险人进行风险程度评价的主要依据是（） A.被保险人所从事活动的远近 B.被保险人所从事活动的性质 C.被保险人所从事活动的规模 D.被保险人所从事活动的设想 11.意外伤害保险的含义之一是必须有客观的意外事故发生，且事故原因必须是（） A.意外的、偶然的和不可预见的 B.意外的、客观的和不可预见的 C.意外的、必然的和可预见的 D.意外的、客观的和可预见的 12.我国机动车辆保险条款规定，被保险人必须对保险车辆妥善保管，使用，保养，使之处于正常状态。从保证形式看，该保证属于（） A．默示保证 B.明示保证 C.事实保证 D.确认保证 13.制定团体保险费率时考虑的主要因素是（） A.该团体的理赔记录 B.该团体的工作性质 C.该团体的职业特点 D.该团体的死亡率 14.最普遍、最基本的保险合同终止原因是（） A.因死亡而终止 B.因标的灭失而终止 C.因期限届满而终止 D.因履行而终止

2011年模拟试题11

2011年专四考试模拟试题（阅读篇11） The status of women in colonial North America has been well studied and describe d and can be briefly summarized. Throughout the colonial period there was a mark ed shortage of women, which varied with the regions and was always greatest in t he frontier areas. This favorable ratio enhanced women’s status and position and allowed them to pursue different careers. The Puritans, the religious sect that dominated the early British colonies in North America, regarded idleness as a s in, and believed that life in an underdeveloped country made it absolutely neces sary that each member of the community perform an economic function. Thus work f or women, married or single, was not only approved, it was regarded as a civic d uty. Puritan town councils expected widows and unattached women to be self supp orting and for a long time provided needy spinsters with parcels of land. There was no social sanction against married women working; on the contrary, wives wer e expected to help their husbands in their trade and won social approval for doi ng extra work in or out of the home. Needy children, girls as well as boys, were indentured or apprenticed and were expected to work for their keep. The vast majority of women worked within their homes, where their labor produced most articles needed for the family. The entire colonial production of cloth an d clothing and partially that of shoes was in the hands of women. In addition to these occupations, women were found in many different kinds of employment. They were butchers, silversmiths, gunsmiths, and upholsterers. They ran mills, plant ations, tanyards, shipyards, and every kind of shop, tavern, and boardinghouse. They were gatekeepers, jail keepers, sextons, journalists, printers, apothecarie s, midwives, nurses,

Word操作考试试题1(正式考)复习课程

Word操作考试试题1 1、在桌面上建一个新Word文档，命名为“***的考试”，***为考试者姓名（10分） 2、打卡word文档，输入考试素材： 回家变卖典质，父亲还了亏空；又借钱办了丧事。这些日子，家中光景很是惨淡，一半为了丧事，一半为了父亲赋闲。丧事完毕，父亲要到南京谋事，我也要回北京念书，我们便同行。 到南京时，有朋友约去游逛，勾留了一日；第二日上午便须渡江到浦口，下午上车北去。父亲因为事忙，本已说定不送我，叫旅馆里一个熟识的茶房陪我同去。他再三嘱咐茶房，甚是仔细。但他终于不放心，怕茶房不妥帖；颇犹豫了一会。其实我那年已二十岁，北京已来往过两三次，是没有甚么要紧的了。他犹豫了一会，终于决定还是自己送我去。我两三回劝他不必去；他只说，“不要紧，他们去不好！”（20分） 3、把第一段文字复制三遍，粘贴至第一段的后面。（10分） 4、字体设置：把第一段、第二段文字设置成华文行楷，小四号字体，加粗；第三段和第四段文字设置成微软雅黑，三号字体，倾斜，字体颜色坐标为“R:40 G:20 B:110”的颜色；最后一段，字体设置成黑体，并且设置成“阴文”，小四号字体，“不要紧，他们去不好！”划“双删除线”。（15分） 5、段落设置：全文设置成，两端对齐，首行缩进3个字符，行距设置成“1.5倍行距”。（5分） 6、给正文加一个题目：《背影》，要求题目居中，一号字，黑体加粗，字的颜色为绿色。（15分） 7、把正文中的“一”替换为“1”。(10分) 8、在正文末尾处插入艺术字“我喜欢朱自清的散文”。（5分） 9、页边距设置成“上下左右间距1.5厘米”，文档保存，通过OA发送到“李宇，陈柳青”。（10分）

计量基础知识试题及答案

计量基础知识试题及答案 1、测量误差仅与( C )有关。 A、测量设备； B、测量方法； C、测量结果； D、测量环境 2、测量不确定度分为( A )。 A、标准不确定度和扩展不确定度； B、A类不确定度和B类不确定度； C、合成不确定度和扩展不确定度； D、标准不确定度和合成不确定度 3、摄氏温度计量单位的符号是℃，属于( B )。 A、SI基本单位； B、SI导出单位； C、非国际单位制单位 4、任何一个测量不确定度的评定( D )。 A、都应包括有A类评定； B、都应包括有B类评定； C、都应同时有A类和B类评定； D、可以只有A类、只有B类或同时具有A类和B类 5、对计量违法行为具有现场处罚权的是( B )。 A、计量检定人员； B、计量监督员； C、计量管理人员； D、计量部门领导人 6、误差从表达形式上可以分为( B )。 A、测量仪器误差和测量结果误差； B、绝对误差和相对误差； C、系统误差和随机误差； D、已定误差和未定误差 7、测量不确定度分为( A )。

A、标准不确定度和扩展不确定度； B、A类不确定度和B类不确定度； C、合成不确定度和扩展不确定度； D、标准不确定度和合成不确定度 8、对测量结果的已定系统误差修正后,其测量不确定度将( C )。 A、变小； B、不变； C、变大； D、不定 9、企业选择是由本单位自己对测量设备进行溯源还是送往外部计量技术机构进行溯源，主要是根据( A )。 A、企业测量过程设计中对测量设备的计量特性有哪些具体要求、实施溯源需要花多少成本； B、企业测量过程设计中对测量设备的计量特性有哪些具体要求； C、实施溯源需要花多少成本 10、( B )负责统一监督管理全国的计量器具新产品型式批准工作。 A、省级质量技术监督部门； B、国家质量监督检验检疫总局； C、国家质量监督检验检疫总局和省级质量技术监督部门； D、当地质量技术监督部门 11、型式评价是指( C )。 A、为确定计量器具型式是否符合计量检定规程要求所进行的技术评价； B、为确定计量器具的量值是否准确所进行的技术评价；

模拟试题一含答案

模拟试题一 一．单项选择题 1．指令指针寄存器是（C）。 ＡBPＢSP ＣIPＤPSW ２．DA１DB６７Ｈ NUM EQU８０Ｈ 则执行AND DA１，NUM语句后DA1中的内容是（D）； ＡＥ７ＨＢ８０Ｈ Ｃ６７ＨＤ０ ３．与指令ＭＯＶＡＸ，ＮＯＴ０Ｆ０Ｈ等效的汇编语言指令是（B ）。 A MOV AX，0FH B MOV AX，0FF0FH C MOV AX，000FH D MOV AX，0F0H 4．一个有16个字的数据区，它的起始地址是70A0H：DDF6，则这个数据区最末一个字单元的物理地址是（C ）。 A 7E806H B 7E814H C 7E815H D 7E80BH 5．可用作基址变址寻址或寄存器间接寻址的寄存器是（D）。 A AX，BX，CX，DX B DS，ES，CS，SS C SP，BP，IP，BX D SI，DI，BP，BX 6．在串操作指令中，下列描述中不正确的是（C ）。 A REP MOVS B B REP STOSB C REPE CMPSB D REP LODSB 7．ORG 0030H DA1 DB 0，‘0’，30H 偏移地址为0030H字存储单元的内容是（A ）。 A 3000H B 00H C 0030H D 3030H 8．编写分支程序，在进行条件判断前，可用指令构成条件，其中不能形成条件的指令是（D ）。 A CMP B SUB C AN D D MOV 9．将高级语言的程序翻译成机器码程序的实现程序是（A）。 A 编译程序 B 汇编程序 C 解释程序 D 目标程序 10．设DS=1E4AH，偏移地址为0056H，该字节的物理地址为（D ）。 A 1E4A6H B 1E456H C 1E556H D 1E4F6H 11．假设下列指令中所用的标识符类型均为字类型属性的变量，下述指令中正确的指令是（B ）。 A MOV WORD-DA1，WORD-DA2 B MOV WORD-DA[BX+4*4][DI]，SP C MOV AX，WORD-DA[DX] D MOV [BX][SI]，3

模拟题十一

国际货运代理模拟题第十一套 一、单项选择题（本题只有一个正确答案，请把正确答案选出填在题目后边的括号内）1．下列贸易术语中风险费用转移点不是货物越过船舷的是（） A FOB B EXW C CIF D CFR 2.“离岸重量，离岸品质”指的是哪种检验地点的约定方法（） A 在出口国检验 B 进口国进行检验 C 第三国检验 D 出口国检验，进口国复验 3．在进出口业务中，经过背书能够转让的单据有（） A 铁路运单 B 海运运单 C 航空运单 D 邮包收据 4．最早出现的贸易术语是（） A EXW B FAS C FOB D CIF 5．按DDP合同成交，商品价格中不包括（） A 进口通关以后的费用 B 进口国指定交货地点以前的费用 C 进口国指定交货地点以后的费用 D 进口国通关的费用 6．我国最大的焦碳出口港和最大的稀土金属出口港是（） A 秦皇岛港 B 厦门港 C 广州港 D 天津港 7．中国最大的港口是（） A 天津港 B 上海港 C 香港 D 广州港 8．下列是对装货单的正确表述的是（） A S/O BC/P CM/R

DM/F 9 下列对往返航次租船表示正确的是( ) Asingle Voyage Charter Breturn voyage charter Cconsecutive single or return voyage charter Dcontract of affreightment 10．一票货物于2002年9月10日开始装船，并于同月12日全部装上船，同日船舶开 航。问：如果在同月11日应托运人要求，承运人签发的已装船提单通常称之为 ( )。 A．倒签提单B．顺签提单C．预借提单D．待运提单 二、多项选择题（请把正确答案选出填在题目后边的括号内） 1.我国出口结汇的方法有( ) A收妥结汇B押汇C定期结汇 D发货结汇E不定期结汇 2.有关贸易术语的国际贸易惯例主要有( ) A《1932年华沙—牛津规则》 B《1941年美国对外贸易定义(修订本)》 C《2000年国际贸易术语解释通则》 D《海牙规则》 E《汉堡规则》 3.下列属于按着代理的行业性质分的代理的种类的是（） A独家代理 B货运代理 C购货代理 D保险代理 4．海关的四个基本任务是（） A监管 B征税 C查缉走私 D编制海关统计 5．我国北方三个航运中心港口是（） A青岛 B天津 C大连 D营口 6国际货物运输对象按货物装运方式分可以分为( ) A散装货物 B件装货物 C成组装货物 D裸装货物 7．海运提单的作用体现在（） A可作为货物收据 B可作为运输合同具备的许多重要条款和条件，当承托双方发生纠纷时，就可以提单上载明的条款为依据

Word操作考试试题1(正式考)讲解学习

W o r d操作考试试题1(正式考)

Word操作考试试题1 1、在桌面上建一个新Word文档，命名为“***的考试”，***为考试者姓名（10分） 2、打卡word文档，输入考试素材： 回家变卖典质，父亲还了亏空；又借钱办了丧事。这些日子，家中光景很是惨淡，一半为了丧事，一半为了父亲赋闲。丧事完毕，父亲要到南京谋事，我也要回北京念书，我们便同行。 到南京时，有朋友约去游逛，勾留了一日；第二日上午便须渡江到浦口，下午上车北去。父亲因为事忙，本已说定不送我，叫旅馆里一个熟识的茶房陪我同去。他再三嘱咐茶房，甚是仔细。但他终于不放心，怕茶房不妥帖；颇犹豫了一会。其实我那年已二十岁，北京已来往过两三次，是没有甚么要紧的了。他犹豫了一会，终于决定还是自己送我去。我两三回劝他不必去；他只说，“不要紧，他们去不好！”（20分） 3、把第一段文字复制三遍，粘贴至第一段的后面。（10分） 4、字体设置：把第一段、第二段文字设置成华文行楷，小四号字体，加粗；第三段和第四段文字设置成微软雅黑，三号字体，倾斜，字体颜色坐标为“R:40 G:20 B:110”的颜色；最后一段，字体设置成黑体，并且设置成“阴文”，小四号字体，“不要紧，他们去不好！”划“双删除线”。（15分） 5、段落设置：全文设置成，两端对齐，首行缩进3个字符，行距设置成“1.5倍行距”。（5分） 6、给正文加一个题目：《背影》，要求题目居中，一号字，黑体加粗，字的颜色为绿色。（15分） 7、把正文中的“一”替换为“1”。(10分) 8、在正文末尾处插入艺术字“我喜欢朱自清的散文”。（5分） 9、页边距设置成“上下左右间距1.5厘米”，文档保存，通过OA发送到“李宇，陈柳青”。（10分）

2020年计量基础知识考试试题及答案

精选考试类文档，如果您需要使用本文档，请点击下载！ 祝同学们考得一个好成绩，心想事成，万事如意！ 本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载，另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 2020年计量基础知识考试试题及答案 单位：姓名：分数： 一、选择题（请您在认为正确的句子前划“√”）（每题1分，共25分） 1. 以下那一种说法是不准确的。 √A．秤是强检计量器具 B．社会公用计量标准器具是强检计量器具

C．用于贸易结算的电能表是强检计量器具 2．给出测量误差时，一般取有效数字。 A.1位 B.2位√ C.1至2位 3．下面几个测量误差的定义，其中JJF 1001-2011的定义是。 A. 含有误差的量值与真值之差 √B. 测得的量值减去参考量值 C. 计量器具的示值与实际值之差 4．以下哪一种计量单位符号使用不正确。 A.升L √ B.千克Kg C.牛（顿）N 5．若电阻的参考值是1000Ω，测量得值是1002Ω，则正确的结论是。 √A.测量误差是2Ω B.该电阻的误差是2Ω C.计量器具的准确度是0.2%。 6．计量检定是查明和确认测量仪器是否符合要求的活动，它包括检查、加标记和/或出具检定证书。 A．允许误差范围B．准确度等级√C.法定 7. 测量仪器的稳定性是测量仪器保持其随时间恒定的能力。 √A.计量特性B．示值 C.复现值 8．国际单位制中，下列计量单位名称属于具有专门名称的导出单位是 。 A．摩（尔）√B.焦（耳） C.开（尔文） 9．在规定条件下，由具有一定的仪器不确定度的测量仪器或测量系统能够测量出的一组同类量的量值。称为。 A.标称范围√ B.测量区间 C.示值范围 10．随机测量误差是。

模拟试题一(附答案)

模拟试题 一、选择 1、结冰、积水、积雪的道路，无人看守道口，恶劣天气能见度在30米以内时，每小时不得超过（A）千米 A、10 B、20 C、30 D、5 2、根据现行国家标准将厂内机动车辆分为（C）类。 A、11 B、12 C、13 D、14 3、厂内运输的作业方式有（B）种， A、3 B、4 C、5 D、6 4、机动车不得在平行铁路装卸线钢轨外侧（A）米以内行使。 A、2 B、3 C、4 D、5 5、驾驶员不从事驾驶工作时间为（C）者，再从事驾驶工作时应经厂交通安全管理部门重新复试。 A、1~3 个月 B、3~6个月 C、6~12个月 D、1年以上 6、厂内车辆侧向最小安全间隙应为（C）米。A、0.4 B、0.5 C、0.6 二、填空 1、机动车辆的制动性包括（制动效能）、（制动方向稳定性）。 2、制动效能受（道路）、（气候条件）、（车型）等影响。 3、一般把操纵性和稳定性称为（车辆的操纵稳定性），常用（汽车的稳定转向特性）进行评价。 4、稳定转向特性分为（不足转向）、（过度转向）、（中性转向）。 5、厂内叉车具有（转弯半径小）、（轮距窄）、（载货后重心偏高）等特点。 6、车辆的技术特性有（空车质量）、（载质量）、（总质量）、（车辆外形尺寸）、（最小离地间隙）、（轴距）、（轮距）、（接近角）、（离去角）、（最小转弯半径）、（最大爬坡度）、（最高车速）。

7、厂内运输的作业方式分为（有轨运输）、（无轨运输）、（连续机械运输）、（人力搬运）。 8、进出厂房、仓库大门、停车场、加油站、上下地中衡、危险地段、生产现场、倒车或拖带损坏车辆时不得超过（5）千米每小时。 9、车辆行使经过交叉路口须提前减速，加强了望，礼让“三先”（先慢）、（先让）、（先停）。车轮摩擦力不均是跑偏的主要原因。（√） 10、厂内车辆事故预防措施主要内容有（厂内运输安全生产的组织措施）、（工程技术措施）、（安全检查管理措施）、（安全教育措施）。 11、安全教育包括（安全知识教育）、（安全技术教育）、（安全思想教育）、（典型事故案例教育） 12、厂内车辆事故预防的基本原则有（事故可以预防的原则）、（防患于未然的原则）、（对事故的可能原因必须予以根除的原则）、（全面治理的原则） 13、厂内车辆事故可以预防是指（损失预防措施）和（事故预防措施）。 14、教育对策内容应包括（安全知识）、（安全技能）、（安全态度）等三个方面。 15、厂内车辆事故的特性包括（因果性）、（偶然性、必然性和规律性）、（潜在性、再现性和预测性）。 16、厂内车辆事故一般分为(自然事故)和(人为事故)两大类。 17、厂内车辆事故由（人）、（车）、（路）、（环境情况）构成。 18、环境可分为（社会环境）、（自然环境）、（生产环境）。 19、厂内车辆多发事故的原因有（厂内车辆违章驾驶）、（厂内车辆高速行驶）、（车辆技术状态不良）、（驾驶技术不熟练）、（厂内道路不好）。 20、叉车运行叉齿离地间隙要达（300~400）毫米。 21、安全色有（红）、（黄）、（蓝）、（绿）4种，对比色有（黑）、（白）2种。 22、厂内交通安全标志有（警告标志）、（禁令标志）、（指示标志）、（辅助标志）等 三、判断 1、辅助标志安在主标志的上面，紧靠主标志上缘。（×）