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中国电信实体渠道销售员情景话术汇总

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中国电信

实体渠道销售员情景话术汇总V1.3

情景话术汇总

前言

本次情景话术的收集是我们对以往销售过程中出现的情景的汇总。常见情景主要是对目前销售员面对的销售挑战的提炼和总结，具体描述了销售员经常面对的销售困境；常见话术是目前经常使用的，且经过实际验证、效果较好的解决方法。

本手册主要用于销售员的入门学习和辅导，目的是尽可能的减少销售员成长过程中的挫折与弯路，尽可能的加快销售员的成长速度，尽可能的共享集团范围内的经验与方法。由于时间限制，疏漏之处在所难免，还请各省对手册的内容提出建议和批评，帮助我们尽快推出新的优化版本。

部分省公司、TOP50销售员、TOP100店长对于手册的调研给予了大力帮助，在此表示衷心的感谢！

使用说明

手册提供了两大部分内容：情景话术和基本常识。

在情景话术部分，手册提供了买2G、换手机、换合约、半专家、自备切入点、不相关、送他人共计七种常见场景，给出这七种场景中的关键节点及应对话术。销售员在销售过程中，可以根据用户情况，参考相应的情景。

基本常识部分，主要罗列了销售员入门必须掌握的七类常识，包括网络、手机、操作系统及应用。根据现有资料的统计，掌握这些基本常识后，销售员基本可以满足常见的专业问题，与资深销售员的表现差距不会过大，从而避免用户的不信任和销售员自身的过大心理压力。

您在手册使用过程中如遇到任何问题均可与我们联系。

情景话术汇总

使用说明 (2)

一、买2G (4)

二、换手机 (9)

三、换合约 (16)

四、半专家 (22)

五、自备切入点 (27)

六、不相关 (33)

七、送他人 (39)

附件1：常见用语及禁用语 (43)

附件2：主要常识入门要求 (45)

一、买2G

1. 情景描述

客户目前使用2G的功能，主要集中在通话和短信（包括小灵通用户）。用户对3G、对智能机没有概念，一般是来买手机进行通话，尤其对于套餐的时长较为在意，不懂3G应用，也不熟悉常用软件。对于3G的较复杂应用有防备心理，认为可能与乱扣费有关。

2. 关键挑战

销售员必须在一开始明确用户主要的问题是对智能机不了解，无需求。这个需求必须创造出来。这个的矛盾点是智能与非智能的对决。主要不是

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电信与其他竞争对手比较，而是拿3G与2G比较、拿智能机与功能手机比较。切忌不要提前进入与竞争对手的比较，也不要提前进入套餐的计算与优惠幅度的介绍。在演示体验中，要注意简单、直接与新奇性的展示，最好介绍与日常生活有关联的应用，例如导航、查价格、移动收发邮件等。重点在于：

a、使用3G说明对2G的优势；

b、使用应用体验说明智能机对功能机的优势；

c、用户有可能是了解网络的，只是不了解移动互联网；

d、不要贸然进入与竞争对手的比较

e、不要贸然进入套餐价格的优惠介绍

3. 主要话术

a、切入点：一般以3G体验为切入

i.您开车吗？-导航；

ii.您工作接触不同的人，需要经常收发名片吧？话术：如果万一名片丢失了，就失去了联系方式多不好啊，电信现在有一款名

片全能王的软件，您只要用手机自带相机拍摄名片图像，软件

就可以自动识别名片内容，并自动归类，按照手机标准联系人

格式存入电话本

b、全面了解：

i.平时上网多吗？

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ii.喜欢音乐、游戏、小说？

iii.需要移动办公吗

iv.邮件多吗？

c、介绍与演示体验：主要以与现实生活联系较多、简单生动的应

用体验为主

i.刚才您说关注价格，如果有了这部手机，您就可以随时进行价

格比较（演示“我查查”）

ii.您看，简单操作几步，您就可以随时收发邮件了，是不是很方便？

d、可能的异议：主要的异议来自用户对于新功能、新业务的防备

心理

i.用户对流量计费有异议，应对：告诉用户为避免产生不必要的

流量费，在不上网时可将数据网络关闭；

ii.或者，演示“流量统计器”应用

iii.用户对新的智能机的操作没有信心，应对：促使用户体验，了解在哪一步上不会操作然后解决。至少让用户完整的使用某一

个功能应用一次。

e、备注

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二、换手机

1. 情景描述

用户原本已有手机，大部分是异网，小部分是本网。用户在店面内浏览的目的主要是选择手机的品牌与参数，或被新手机吸引。用户选择标准主要是手机的品牌与参数，或被新手机吸引。用户也有可能是被异网同型号手机所吸引。此情景需要典型的终端引领型销售。用户关心的着眼点在手机终端，而不是合约，在极端情况下，甚至也不关心运营商的区别。一般在用户确定了对手机的选择后，才会关心合约、换号、运营商区别等因素。

2. 关键挑战

此情景用户已经有了使用3G手机的经验，有了自己的心得体会，也有了自己的评价标准。销售员要注意挖掘这些用户已有的结论，避免观点冲突。

a、销售员应尊重用户的既有观点，充分询问用户原来使用3G手机时

有哪些满意之处和不满意之处；

b、在解决用户的终端问题之前，一般避免引入合约的介绍比较，也

不进行运营商网络的比较分析；

c、在展开合约的介绍之前，要再次确认用户已经认可了选定的手机

型号；

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d、合约的优惠主要用于说服用户转网，克服用户换号的困难；对于

这种用户不要上来就推荐双卡双待，建议首推单卡手机。双卡双

待是一个解决问题的方法，而不是一个卖点。

3. 主要话术

a、切入点：此情景中，切入点一般是通过手机的比较产生，注意

一般不要主动询问用户买什么价位的手机：

i.你喜欢什么品牌的手机？

ii.你在意手机的哪些功能？

iii.手机上网主要做什么？

b、全面了解：要注意了解用户目前的使用心得，有什么功能是比

较满意的，有什么是不满意的，用户为什么会产生换手机的想法：

i.您以前用的手机怎么样？

ii.您以前一般用手机的什么功能？

iii.怎么会想起来换手机？（用户如果一时讲不出可以提示：速度、屏幕、操作系统？）

c、介绍与演示体验：主要根据了解到的用户需求进行演示。对于

用户已经熟悉的功能应省略，对于用户以前不满意，导致用户换机的功能，需要着重演示，产生对比效应

i.您看，使用这款手机，您提到的***问题就解决了；

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ii.这款手机的主要特点是***，相比您现在使用的这款手机，它的***功能更加***。。。

d、可能的异议：在用户接受终端型号后，销售提出合约销售与用

户主要的异议集中在换网、换号

i.对于本网用户，用户可能产生的异议是原有手机的合约尚未到

期，应对：查阅用户信息，用户原使用**套餐没有到期，若用

户原使用的**套餐内手机成员未加满，可以再办新号加入套餐，

可建议用户套餐里可以再加一部手机，充值送补贴，新号还可

以与套餐内其他成员享受亲情电话的优惠，这样既可以解决手

机补贴问题，也可以解决原手机换号问题。

ii.对于异网用户，用户可能对网络有异议，应对：直观的对比三家运营商3G网络的差别，“2012年上半年工信部数据：中国

移动建设的TD网络已经覆盖全国4个直辖市、283个地级市、

370个县级市及1607个县的热点区域，以及部分发达乡镇；

中国联通建设的3G网络覆盖341个城市和1917个县城；中国

电信建设的其3G网络覆盖全国全部城市和县城以及2.9万个

乡镇！”

iii.用户对换号有异议，应对：

1.方法一：引导用户改资费，一个主打、一个主接，帮用户省

钱。例：不需要您换号，可以让您的话费更便宜，电信的手

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机资费优惠、可以主要用来打电话；原来号码改个便宜资费、

主要用来接电话。这样不仅省话费、还可以***。

2.方法二：推荐双网手机，两号并用。

3.方法三：推荐情侣号或者是尾数接近的号码，引导用户换号

4.方法四：为用户推荐改号或者呼叫转移业务，帮助用户解决

换号遗留问题。

5.方法五：协助用户转换通讯录，消除用户此方面的忧虑

e、备注

三、换合约

1. 情景描述

用户原已加入本网或异网合约，着眼点主要在前后合约的比较，更注重合约计划的优惠幅度。此情景更多的需要销售员以理财能力，从用户的角度出发，计算用户的得失。

2. 关键挑战

此情景用户的关注点在于合约的优惠。销售员不能简单的直接对比合约价格，而应该了解用户的关注点，掌握合约拆解技术：

a、对比原有合约，在保持合约内容（时长、流量等）大致不变的情

况，计算现有合约的优惠幅度，即总量，越大越好；

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b、对比原有合约，在保持合约价格大致不变的情况下，计算用户最

需要的合约内容（短信、流量）的增加幅度，越多越好；

c、在销售过程中，要注意前后对比及套餐内容的增加，对前套餐或

出现的问题必须要解决；

3. 主要话术

a、切入点：此情景中，切入点一般为用户关心的合约比较：

i.您现在的合约够用吗？

ii.您现在的合约有什么内容是您每月要超出的？

iii.您怎么会想换个新的合约计划？

b、全面了解：要注意了解用户目前的使用状况，对现有合约何处

较为满意，何处不满意，用户为什么会产生换合约的想法，用户对于新合约有何期待。此外，要注意用户在原有合约是否有未使用的情况，例如是否有流量未使用：

i.您现在的合约都用满了吗，流量都用足了？

ii.您最近的手机通话时间会有什么变化吗？

c、介绍与演示体验：合约介绍主要是对比分析。演示环节是主要

根据了解到的用户需求，尤其是对于赠送了流量包或者合约中包含了流量，但没有使用记录的用户，进行演示。演示的目的是证明流量的价值，避免用户认为流量是无价值的填充。

情景话术汇总

i.对比原有合约，在保持合约内容（时长、流量等）大致不变的

情况，计算现有合约的优惠幅度，即总量，越大越好；

ii.对比原有合约，在保持合约价格大致不变的情况下，计算用户最需要的合约内容（短信、流量）的增加幅度，越多越好；

d、可能的异议：在用户接受终端型号后，销售提出合约销售与用

户主要的异议集中在换网、换号

i.用户对捆绑时间长，应对：因为我们不能每年更换一次新手机，

所以从用户角度出发，2年的协议期并非捆绑，而是我们不再

对用户在此期间进行二次优惠；或者

ii.对无基本费承诺的用户，应对：捆绑并不是约束用户，仅仅是

中国电信广东公司三十年发展回眸

中国电信广东公司三十年发展回眸：从瓶颈到中流砥柱编者——今天，我们站在改革开放三十年这个经典时间刻度上，回顾往昔，是为面向未来。作为基础性、先导性产业，通信业有国民经济和社会的神经系统之称，其敏锐的触觉和传导功能，使其成为聚焦变革的最佳视角。三十年来，通信的发展对整个社会宏观面目的改变深刻久远，对百姓生活的浸润和记录鲜活温暖。而中国电信作为电信体制改革的母体与参与者、行业创新发展的开拓者，其发展历程更具标本意义。中国电信广东公司作为中国电信最大省级分公司，三十年发展历程映射出改革的力量，见证了变革的辉煌；三十年，广东公司走出了一条具有地区特色的发展路子，成为我国电信业改革开放三十年来最具代表性的缩影，在南粤大地绘就了一幅春意盎然的信息化发展崭新画卷。掣肘变先导——广东公司的历史性演变回溯广东公司发展的历史，是中国电信行业发展的缩影，也是整个社会改革开放的缩影。改革开放之初，由于长期以来对基础建设投入严重不足，电信资费偏低、自我积累能力差，企业管理因“吃大锅饭”而缺乏活力，加之建国后受国外经济和技术封锁等，造成我国通信网络薄弱，技术装备落后，服务水平低下。严重落后的通信基础设施极不适应改革开放后的通信需求急剧增长，成为严重制约经济发展的瓶颈。改革开放之初的广东通信业同样面临严峻形势：1978年广东市话设备不足9万门，自动交换机仅有1.58万门，电话用户不足11.8万户，长途电路只有830条，固定资产1.9亿元，全年邮电业务收入仅为6621万元。广东作为改革开放的桥头堡，发挥临近香港、澳门等地的优势，招商引资一直处于全国前列。但当时外商和投资者关注的是“一问电话二问路，第三才是谈项目”，通信闭塞成为经济发展的巨大瓶颈。深圳、珠海、汕头三个经济特区的通信能力更是严重不足。人民对落后的通信条件怨声载道，邮电部门经受着需求浪潮的冲击。电话瓶颈问题就像改革开放前的餐饮业，一方面人们没钱“下馆子”，另一方面想“下馆子”的人吃饭难。这种情况下，通信产业的市场化程度极低，电话往往同特权、奢侈性消费联系在一起，尚没有进入日常消费领域。改革开放之初，广东邮电通信事业十分落后。截至1978年底，全省电话用户仅有11.8万户，通信手段比较落后，信函、电报和“摇把子”成为主要的通信工具，通信承担了由主要保障党政军和企事业单位通信到走进千家万户的历史重任。三十年后，电信业由当初经济发展的瓶颈一跃成为国民经济的基础产业、先导产业和战略产业，广东公司也成了全国电信行业名副其实的“排头兵”。服务对象从主要服务党政军等国家机关及领导，到成为生活必需品进入千家万户；技术上实现了从人工到自动、传输上实现了从明线到光缆的转变；业务上实现了从单一业务到提供多样化业务服务的转变，从打电话难到20户以上128427个自然村100%开通固定电话、全省19516个行政村通宽带的转变；用户规模上，从1978年不到11.8万用户到目前固定客户2500万户，小灵通客户近800万户，移动用户341万户，宽带客户800万户，提供集语音、数据、多媒体于一体的综合信息业务，倾心服务4500万政府、企业、家庭及个人客户。三十年来，广东公司以远高于经济增长速度发展，2004年，广东公司的业务收入实现“一天一个亿”，2007年收入近400亿元，固定资产超过1000亿元。广东公司网络规模更是达到了电话容量5050万门，宽带接入端口1300万个，省内光缆27万皮长公里，超过720万纤芯公里，微波通信网总长度达到1万波道公里，网络国际出口总带宽近180G，省际近800G，三十年的差距已不可同日而语。敢为天下先——改革开放前沿的全面创新在集团公司转型战略指引下，广东公司提出面向全省的七项信息化服务举措。2006年7月18日，广东省信息产业厅与中国电信广东公司正式签署《信息化推进合作备忘录》。图为省信息产业厅厅长徐志彪（右）与中国电信广东公司总经理陈德兴在签字仪式上。 2008年5月12日，广东省通信管理局和中国电信广东公司联合召开新闻发布会，出席会议的广东省副省长佟星郑重宣布：广东省已全面实现行政村通宽带。这是广东公司继2000年11月7日全省行政村通电话和2007年5月9日全省20户以上自然村通电话之后又一个新的里程碑。

最牛的销售话术 !句句是精华!

2018最牛的销售话术！句句狠毒！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交 3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！ 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！ 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！ 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

案例一：中国电信的SWOT分析

案例一：中国电信的SWOT分析在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面： 1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。 2、中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。 3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。 4、中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(10000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国电信虽然拥有丰富的客户资源、完善的网络设施以及大量的储备人才，但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。业内人士认为，中国电信拥有资源优势，但却缺乏资源运作优势。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。目前，中国电信的劣势主要表现在以下几方面： 1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。 2、企业内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业参与全球化竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑的焦点问题。 3、中国电信现有的基础设施不能为用户提供特色服务。中国电信虽然拥有比较完善的网络基础设施，但这大都不是根据市场的实际需要建设的，而是为了满足普遍服务的需要。 4、拆分让中国电信由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业。新中国电信的主要

足疗师的超级销售话术-成交率100%

足疗师的超级销售话术，成交率100% 足疗人论坛（zuliaorennet）——足疗养生行业原创集散地。不一样的行业见解，不一样的养生故事，数十万人订阅的微信大号。点击标题下蓝字“足疗人论坛”免费关注。技师：先生您的肩颈肌肉很僵硬呀，存在一定的亚健康问题啊！顾客：是吗？技师：感觉一下，这里面有咕咕的声音（这还有气节）顾客：什么原因技师：您平时肩颈疲劳疼痛吗？顾客：还好没什么感觉技师：可能您平时没怎么在意吧，这是属于肩颈亚健康的最初症状顾客：这样呀技师：是的，您现在的肌肉僵硬和气节，是由于您长期不良姿势引起的，当肩颈长期处于一种不良姿势加上自身的负荷。肌肉会处于一个紧张状态，就会缺血，缺氧，并失去弹性，形成僵硬，气泡，气节，拉长部位的精肉，容易超负荷，形成劳损，疼痛，当然这只是最轻微的症状导致原因顾客：严重的会怎样技师：如果这样长期下去，就可能导致颈椎病，肩周炎等形成头痛、头晕、四肢麻木、睡眠质量差、肠胃混乱、易上火、烦躁不安等反反复复很难治愈，长期下去就会对身体特别有危害顾客：不会这么严重吧技师：当然会啊，因为我们人体的脊椎呈s型，颈椎呈前屈的方式，椎体之间有一块软组织叫椎

间盘，椎间盘后面有一排椎间孔，血管和臂神经从这穿过，当我们在向前倾时，椎间盘的前面变薄后面增厚，增厚的地方压迫到椎间孔里的血管，脑供血不足就会引起头痛头晕，压迫到臂神经引起四肢麻木。技师：脊椎是人体的房梁，脊椎歪了，人的免疫力抵抗力就会下降，形成各种病症，所以平常一定要多预防和调节顾客：怎么预防和调节呢？技师：1.平时生活习惯和不良姿势要试着去改变，尽量不要睡太高的枕头，不要躺着看手机，电视ipad等当工作或使用电脑时间过久时一定要多活动一下肩颈（可以试着学做（颈椎米字保健操）2.多去健身房，坚持每星期固定频率的健身3.这些都是自我保健，对身体会有一定的帮助和保健效果，但想要达到调理和有效保健的效果还是需要接受被动调理和保健方法顾客：什么是被动调理技师：没事多去一些正规专业的按摩店里多做我们这种正规的推拿，经络理疗等就属于被动调理，而且找专业的技师给你的身体按摩，按照科学的保健手法给您操作不仅能达到保健和预防的效果还能起到治疗的作用，技师：您平常有做一些自我保健的运动吗？顾客：也做了一些，没有太多改善，关键是没时间技师：是的您平常都比较忙，还是建议您多借助被动调理方案顾客：什么方案技师：我们店引进了一个新的经络调理项目

中国电信广东公司代理商门户运营维护支撑方案V1.0

中国电信广东公司省集中代理商门户类系统运营维护支撑方案（版本：V 1.0）编制单位：中国电信广东公司企业信息化（IT）运营中心二〇一三年八月

1.总则 1.1. 编写目的 MBOSS省集中代理商门户类系统作为广东电信的核心BSS系统，目前支撑公众客户和政企客户通过社会渠道进行业务受理。社会渠道的特点是周末和节假日为营销旺季，前线业务部门已调整节假日正常上班，工作时间调整为8：30-22：00。根据“附件0-代理商门户各小时业务量统计.xls”可以得出：每天的业务量集中在9：00-22：00，IT中心需要在对应时间（9：00-22：00）期间进行重点保障、合理排班、及时响应处理故障单，其他时间对紧急故障响应处理；针对社会渠道的重点营销活动需要安排现场支撑。为加强省集中代理商门户类系统的维护支撑管理，规范省集中代理商门户类系统关键运营流程，明确相关单位和部门的职责，确保运营质量，实现全省高效运营，特制定本方案。 1.2. 基本原则 1.代理商门户类系统维护支撑管理主要包括如下方面：需求支撑管理、故障处理流程、业务延续性建设。 2.代理商门户运营按照“集中运营、两级协同”的模式进行，以“省市两级联动”方式来推行，最终达到“一点管控，一点调度，多点监控，同步协同、同步审核”的生产调度模式，运营工作实现“电子化、系统化、自动化”。 3.集中运营工作遵循“集中团队+分部团队+厂家支撑团队”的集中运营机制的基本思路，以“省统一管控、统一配置、统一版本、集中运行、集中监控”为集中原则，划分集中团队与分部、支撑厂家职责。集中团队包括集中运营团队、集中配置团队和集中监控维护团队，其中集中运营团队由省中心业务支撑室和各分部业务室员工组建。

二十种销售缔结话术

二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗” 4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10 分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的

金牌销售员的销售话术

金牌销售员的销售话术主顾开拓话术以信为媒，架设沟通桥梁在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。 “刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？” 因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。 ——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。 ——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。有效的询问顾客姓名顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。 1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？” 第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。 2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？” 用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。例如：有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？” 他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。” 这位销售员说：“怎么了？”，他说：“你把我的名字全写错了。” 原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请

美容院超级销售话术及美容院现场销售美容项目话术

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2010美容院销售话术话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点

【分析】中国电信服务案例分析

【关键字】分析中国电信服务案例分析提及中国电信的服务，众说纷纭。，我就体会到中国电信的服务，实在不敢恭维。特此案例一份，以供参考。这一个实在很简单的服务：宽带续年费。整个服务过程很简单，只要体现一下关注就不会引起我的强烈反响。而这个过程偏偏就是要我耗上一阵子。上午8：57，进入长沙五一路中国电信营业厅，取了上述的号牌排队，上面显示还有0人在等待，前台上大串服务员就坐闲扯，没人理我，也未见显视器显视排队人数，也没有其他顾客，只得乖乖上前询问，一个MM不爽答“我们还没有上班”。没上班开什么门，放什么号，坐在这里聊什么大天。心里想着，口里还不能说，只能耐下心来等着小姐们发话开工。这是我第一次的不满。过了一会，一个年轻的陈姓服务员接待了我，坐在旁边的大姐们对小陈妹妹冷眼相对。小陈妹妹可能是新手，输入我的宽带账后，说我的宽带2010年有一笔费用没交。我非常清楚记得确实是当年没有按期续费，２个月后续费时请值班经理完善了这个手续。把这一事一一向小陈妹妹述来，这小陈妹妹什么话也不说，默默在电脑前操作着，我只能等待。 09:16，等待中我发了第一条微博，同时也提示陈妹妹请师傅帮忙。“徒弟不行让师傅来啊，中国电信太笨了，老师傅也欺负徒弟。干坐服务台中！”这是我的第二次不满。小陈妹妹打电话请来师傅，旁边的大姐们有的人对小陈妹妹哼了一下，接着聊天。师傅在小陈的电脑台前操作了一下，还是不能解决，走了。两人也没向我解释原因，更没理会我，只能干等着。我已经非常不满了。 09：20，我再发一条微博“中国电信啊，这服务要提升了。宽带续费己办理20分钟了，还要顽等多久啊！”，希望能快点办完。时间过去近30分钟，小陈妹妹还在电脑前捣鼓着，什么话都不说，我提示她2010年的续费是请值班经理给处理的，这次也可以请经理来处理。 09：25，再发一条微博“中国电信的续费服务进行中，请值班经理，进行中协调，等待！”值班经理是一位漂亮的美女，胸前的工号牌显示她是值班经理，姓陈。接到小陈妹妹电话径直走到小陈妹妹电脑前，二话不说指令小陈妹妹在电脑上如何处理。陈经理指示完便离开服务台，一句话也没说。什么原因?我依旧不清楚。我还被凉在服务台前，观察着小陈妹妹的操作，观察着小陈妹妹的同事们继续聊大天。我有十二分的不满了！

2010美容院超级销售话术及美容院现场销售美容项目话术

中国电信广东公司经理人员应知应会题库

中国电信广东公司经理人员应知应会题库第一部分：企业文化 1、中国电信企业使命是？【答案】让客户尽情享受信息新生活 2、中国电信战略目标是？【答案】做世界级综合信息服务提供商 3、中国电信核心价值观是？【答案】全面创新、求真务实、以人为本、共创价值 4、中国电信经营理念是？【答案】追求企业价值与客户价值共同成长 5、中国电信服务理念是？【答案】用户至上，用心服务 6、中国电信企业形象口号是？【答案】世界触手可及 7、电信企业的基本特征是什么？【答案】全程全网、联合作业；规模经济、服务社会。 8、中国电信企业文化建设成功的关健所在是什么？【答案】执行 9、中国电信的战略目标是什么？战略目标在企业发展过程中发挥的主要作用是什么？【答案】战略目标：做世界级综合信息服务提供商。作用：(1)统领企业生产经营活动，整合内外资源，使企业朝既定目标前进；(2)明确努力方向，鼓舞和激励员工为既定目标而努力奋斗。 10、“世界级”企业是中国电信不断追求的目标，请问“世界级”的主要表现是什么？什么是做世界级企业的核心目的？【答案】主要表现：价值优、规模大、能力强。做优价值是做世界级企业的核心目的。 11、“持续学习，高效工作”，这是“全面创新”对中国电信员工行为的基本要求。上述表述是否正确？【答案】表述正确 12、员工行为准则是企业期望员工在日常工作中所应遵循的基本原则。上述表述是否正确？【答案】表述正确

13、中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。上述表述是否正确？【答案】表述正确 14、中国电信员工行为准则包括( )。 A.持续学习，高效工作 B.爱岗敬业，遵章守纪 C.尊重他人，坦诚沟通 D.服从大局，忠于企业【答案】ABCD 第二部分：廉洁文化 15、加强廉洁文化建设的重要意义是什么？【答案】廉洁文化是企业文化的重要组成部分；加强廉洁文化建设，对推动党风建设与企业文化建设有机结合、深入反腐倡廉工作、实现企业又好又快发展。 16、广东电信廉洁文化理念是什么？【答案】清廉诚信，勤慎宽和 17、中国电信廉洁文化理念是什么？【答案】廉洁从业、诚信守法、行为规范、勤勉务实 18、惩治和预防腐败体系建设十六字方针是什么？【答案】标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防 19、《建立健全惩治和预防腐败体系2008至2012年工作规划》共分八个部分，涉及150多项任务，着重对整体推进哪6项工作进行了部署？【答案】教育、制度、监督、改革、纠风和惩处 20、党的十七大提出党的建设的基本任务包括思想建设、组织建设、作风建设、制度建设和？【答案】反腐倡廉建设 21、《建立健全惩治和预防腐败体系2008至2012年工作规划》中提出的惩防体系建设基本要求包括以下哪些内容？ A、坚持围绕中心、服务大局 B、坚持改革创新、开拓进取 C、坚持惩防并举、重在建设 D、坚持统筹推进、综合治理 E、坚持突出重点、分类指导【答案】A、B、C、D、E 22、各级经理人员思想政治工作制度的核心内容是什么？

关于中国电信年度个人工作报告分析{优秀案例}_0

关于中国电信年度个人工作报告分析{优秀案例} 转眼间我来到中国电信宽带维护部工作已经一年的时间了。在这一年的时间里，自我学习到了很多有关宽带的知识。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自我的业务技能，以下是为你提供关于电信工作报告，希望对你有帮助工作报告1 转眼间我来到中国电信工作已经五年的时间了，时光飞逝，不知不觉又迎来新的一年。在即将过去的20__年里，我在公司领导的引导和关心帮助下，顺利完成了相应的工作，同时也学到了很多东西，努力提高自己不足的地方，为公司做出更大的贡献而努力。现对20__年的工作做一个总结，同时也说说自己的一些想法，不到的地方还请各位领导与同事不吝赐教。俗话说：火车跑得快全靠车头带。我无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。但在日常工作中得到了部门领导和同事的正确引导和帮助，使我的工作能力提高，方向明确，态度端正。从而，对我的发展打下了良好的基矗一、工作汇报近几年来，随着电信的几次分营，我局已逐步从垄断走向市场，在市场竞争面前，更认识到服务就是生命线的真实含义，我们每年不间断地开展树电信新风，创优质服务的活动，使广大干部职工牢固树

立全心全意为用户服务的意识，也给企业带来了勃勃生机。通过多年的努力，使我局建设有了一个较好的基矗二、工作感想经过五年的锻炼，是自己对这份工作有了更深的认识。对于工作或者事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，则通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。首先，是心态。套用米卢的一句话心态决定一切。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果，具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底地爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。其次，是能力问题，又可分为专业能力和基本能力。对这一问题的认识，我用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合与某种工作，基本能力包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。三、工作目标在今后的工作中，以微笑服务为己任，以顾客满意为宗旨，立足

10个经典销售成交话术总结

10个经典销售成交话术总结话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五：杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

金牌销售员有哪些销售技巧

金牌销售员有哪些销售技巧金牌销售员的销售技巧1、寻找客户对于销售员来说，大量而又准确的客户资料，不仅让我们的工作有了针对性，更重要的是让我们用有限的时间去完成更多的成单量。现在国内有很多企业都是以电话销售作为其主要的营销方式，不管是电话销售还是其他的销售，找客户资料都是最主要的，销售人员通过多种渠道搜索大量未知的客户资料，比如很多销售人员用客户资料搜索软件，因为用搜客通这个软件可以大量节省企业查找客户资料的时间，最后把查找到的客户资料导出excel表格，然后由电话销售人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理金牌销售员的销售技巧2、察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。金牌销售员的销售技巧3. 对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

金牌销售员的销售技巧4、形象魅力 1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。 2、开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。 3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 5、忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。 6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。电话销售技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家准备一些比较浅显的道理，要想取得成功，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的电话销售技巧才是最成功的。金牌电话销售的沟通技巧： 1、声音自然即使有脚本，也不要照念脚本。要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解

中国电信的SWOT分析案例

中国电信的SWOT分析案例 SWOT 电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析(SWOT分别为优势、劣势、机会和威胁的英文单词的首个字母)，也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。一、优势自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面：（一）中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。（二）中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时

DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。（三）中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。（四）中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(1000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。二、劣势虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成

财务预算编制中国电信广东公司无线网分布系统专业概预算说明V

中国电信广东公司无线网分布系统专业概预算说明（V1.4）中国电信股份有限公司广东分公司二O一五年三月

目录 1概述 (1) 2设计概预算编制说明 (3) 2.1表1概预算说明 (3) 2.2表2概预算说明 (3) 2.3表3概预算编制说明 (4) 2.3.1表3甲概预算编制说明 (5) 2.3.2表3丙概预算编制说明 (12) 2.4表4概预算编制说明 (12) 2.5表5概预算编制说明 (13) 3工程建设其他费说明 (14) 3.1建设用地及综合赔补费 (14) 3.2可行性研究费 (16) 3.3建设单位管理费 (16) 3.4勘察设计费 (16) 3.4.1勘察费 (17) 3.4.2设计费 (18) 3.5建设工程监理费 (23) 3.5.1勘查、设计阶段监理费 (23) 3.5.2施工阶段监理费 (23) 3.6安全生产费 (26) 3.7其他 (26) 3.7.1直放站服务费 (26) 3.7.2培训费 (27) 3.7.3资源录入费 (27) 3.7.4审计费 (28)

1概述本说明适用于2G/3G/4G无线网分布系统专业工程，包括初步设计阶段编制的概算和施工图设计阶段编制的预算。分布系统专业工程建设内容由2012年及以前各期项目建设内容仅包含新建、改扩建、优化扩容分布系统及直放站信源（不含宏蜂窝基站、BBU、微蜂窝基站的主设备信源），调整为包含新建、改扩建、优化扩容分布系统及宏基站、BBU、RRU、射频拉远站、微基站、直放站设备。概算应在立项投资的范围内编制，预算应在概算批复的范围内编制。概算和预算应在深度上有所区别，概算依据初步设计图纸及相关资料进行编制，可按单项工程或单系统或单位独立单元进行编制；预算依据施工设计图纸及相关资料进行编制，需按单系统或单位独立单元进行编制，费用按照实际工程规模取定。（注：对于未采用五类线分布系统设备进行建设的分布系统，单个信源设备或多个信源设备应用于单个建筑物或一个连体建筑物的分布系统为单系统；对于采用五类线分布系统设备进行的室外分布系统建设，结合现场实际环境，以覆盖连成一片区域的建筑群作为单位独立单元）单系统级编制需按单系统或单位独立单元编制表一至表五，并编制表一汇总表和表五汇总表。施工队伍调遣费以系统为基础计列。工程建设概预算编制应符合工程建设其它费按单系统相关费用为基础计列。编制概预算时，设备费、材料费及工程建设其他费均计列不含增值税的价，同时在概预算表中列出相应的增值税，但是增值税不计入项目概预算总价。本说明依据工信部规[2008]75号和工信部通[2011]426号文，结合中国电信广东公司2008年至2014年的分布系统工程实施情况进行的编制。本文中所阐述的编制原则，若非特别分开说明概算、预算编制原则，则概算、预算编制原则一致。其中，概算的编制，是在立项投资规模内，根据初步设计查勘中对选点清单内的各系统的覆盖要求，参考2008年至2014年的分布系统工程实施情况，预估各系统建设所需器件和辅材的数量，按照本说明的原则匡算各系统的概算费用。其中，预算的编制，应在批复后的初步设计投资规模内，根据详细勘查、摸测结果所进行的施工图设计，按照本说明的原则进行预算费用的编制。本说明仅于工程的概预算编制时作为相关费用定额标准计列的指导，各分公司结