文档库

最新最全的文档下载
当前位置:文档库 > 城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策划书

一、项目理解

?项目概念

城市人拥有许多精神需求——自我空间、自我休息、自我放松、自我舒适、自我学习等等。针对拥有这部分需求的消费群体提出第三空间新城市会所的概念,为其提供一种精神归宿和家园,满足各种功能性和心理性需要,提供各种释放精神压力的消费场所,适应第三空间生活模式的需要,而完成的整体综合性休闲场所的业态设计和配置。

?项目商业环境

第三空间的概念涵盖在城市会所中,是将一种新的生活模式物化成一种新型的商业经营模式,是在现代商业满足了人的物质需求后,进而满足人的更高需求——精神及心理需求,随之而改变的生活方式将会造就一种新型的商业形态。大量时尚而有益的休闲娱乐及相关项目集合在一起,以文化休闲、娱乐、购物、餐饮营造愉悦、轻松的商业环境,满足大多数人的自我放松、自我释放、自我休息的需要。

城市会所以多样化的业态组合规划满足不同消费目的的消费者到此消费,同时丰富的商业业态可以达到不同业态商家的互补共赢的作用,从消费者的消费习惯以及人流动线来达到差异化经营的互补,延伸消费者消费时间,扩展消费者的消费欲望。

120亩大体量生态绿化面积营造公园式休闲商业环境,充分体现项目人性化的商业环境设计。

?项目消费环境

城市会所招商策略

时尚循环消费营造24小时缤纷不夜城:城市会所项目以第三空间的新颖概念和时尚消费方式来吸引消费者注意、刺激初次消费行为;并将第三空间消费概念潜移默化的传递给消费者,引起消费者的好感和情感依赖,形成重复消费,并传递第三空间消费概念,带动其周围的相关人群的初次及重复消费。

多条循环消费热线形成立体的商业消费链条:通过对终端消费者的研究,我们发现绝大多数的消费行为存在相当的序列性、关联性和循环性。在本项目的消费环境中,多个消费主线和次线(包括文化休闲主线、娱乐消费主线、休闲消费主线、餐饮消费次线、购物次线、有水休闲次线、康体次线等等)的互动关联能够形成有序的消费价值链条,并且延伸其价值链条能获得商业利润最大化。本项目众多相对独立但又有机相系的消费业态形成了立体的商业消费链:

主线娱乐←——→康体休闲和体育健身←——→文化休闲

?↖↓↑↗?

辅线购物←——→餐饮

项目投资环境

循环式的商业空间释放无限的商业投资价值:项目依据自身所处地域的区域属性和着眼于未来城市发展的空间,科学的定位于它是为城市人提供满足释放自我需求及精神愉悦的集中式休闲娱乐场所,并以创新的商业地产运作模式和多元化商业业态的互补联动实现以商业经营带动商业环境的成熟,以商业环境的成熟带动商业物业价值的提升,以商业物业价值的提升实现了项目投资价值的极大增值。在这一系列循环互动过程中,项目形成了自身的造血和生长的功能,投资价值得到了极大的成长空

城市会所招商策略

间。

二、项目商业物业经营定位

?项目总体定位

项目作为现代城市人在工作之余闲暇放松的理想去处。在空间上享受最大的释放,集中餐饮、娱乐、休闲、文化及购物多元化体验式消费的理念,成为在武侯区一个标志性的区域休闲消费中心。

项目分别由酒店式小户型、体验式商业区和多功能商业集群三部分构成。以为城市人创建的能够满足自我空间需求及精神愉悦的集中式特色体验式商业区,作为“第三生活空间”的基本载体和实现城市会所产品定位的核心功能区,并且以120亩市政公园作为配套功能区。

?项目商业业态定位

项目在确定文化休闲、娱乐、有水休闲、康体健身以及多功能商务空间为主线,购物和餐饮为辅线,在此基础上进行业态的选择和搭配;同时也考虑到各种业态的经营模式和赢利模式的特性,以及对消费量和人流量的依赖程度和牵引能力,建立主力业态、关联业态和配套业态之间的配比关系。

业态组合:文化休闲+娱乐+有水休闲+精品购物店+餐饮

业态比例如下图:

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

三、项目物业定位

物业销售

销售模式:产权式商铺,产权式单元,租约商铺销售三种模式

在知名主力零售商家入驻项目的带动下,运动购物区、时尚购物区以及商业外馆周遍商铺的商业价值将得到极大的提高,采取产权式商铺销售模式,公司将获得很大收益,并降低了后期的经营管理成本;有水休闲(4000平方米)、电影院、KTV部分进行

城市会所招商策略

产权式单元销售,以降低投资门槛,或者直接销售给经营的品牌商家,这样既可以快速的收回投资,又保证物业在销售过程中增值。

商业外馆主力餐饮、跳舞BAR、网吧、美式快餐广场、日本料理广场、电游城、爵士吧、茶楼这些业态投资额都比较大,物业要求较高,服务要求专业性,同时毛利又较高,尽量以带租约销售+产权式商铺销售的方式进行,增加投资者信心,实现快速销售,以保证项目的良性运作。

物业租赁

1、商业外馆主力餐饮、跳舞BAR、网吧、美式快餐广场、日本料理广场、电游城、爵士吧、茶楼等业态投资额都比较大,物业要求较高,服务要求专业性,同时毛利又较高,在不能完成销售的前提下以较高价格进行租赁获取较高的租金回报。

2、租金测算:根据城市会所体验式商业区的体量,-1F至4F层的建筑面积:-1F:15200㎡,1F:7500㎡,2F:3000㎡,3F:6300㎡,4F:6300㎡,共计:38300㎡。

根据城市会所第三期修建的基本成本核算(平均2600.00元/㎡),预计修建成本2600.00元/㎡×38300㎡=9958万元,假设税前年投资回报率8%,因此,成本年租金为2600.00元/㎡×8%=208.00元每平方米/12个月=17.33元/㎡的成本月租金。

据城市会所第三期修建的预计实际销售价核算(平均4100.00元/㎡),预计实际售价4100.00元/㎡×42950㎡=1.76095亿元,假设税前年投资回报率8%,因此,实际年租金为4100.00元/㎡×8%=328.00元/12个月=27.33元/㎡的实际月租金。

拟定租金分布为:-1F:28.00元/㎡,1F:35.00/㎡,2F:30.00/㎡,3F:25.00/㎡,4F:18.00/㎡,按实际租赁使用面积计算,四层楼月租金共为104.9万元,实际产生平均月租金为27.39元/㎡,与预测平均月租金27.33元/㎡较为吻合。在租金分布方面,建议采用每层楼产生租金的平均值作为基础,同时考虑个别商家按照租赁面积的大小或业态对于本区域的发展趋势及影响,适当的作以调整。根据对周边的市场调查,本区域商业的基本租金为26.7元/㎡,因此,考虑前期市场对城市会所物业的接

城市会所招商策略

受过程以及市场的培育过程,建议在租赁方面可以给予免租期半年(含装修期)的租金优惠,同时根据租赁不同物业面积的大小以及商业业态的必要性来进行区分。

四、招商策略

1、招商策略

1.1以核心主力店、主力店、次主力店以及品牌电店和配套辅助店的顺序进行招商,维护项目内各经营业态的适当比例和消

费链条的合理分布;

1.2 采取前期介入,定向招商的方法;

1.3采取核心主力店、品牌主力店,辅助店随后的原则进行招商;

1.4采取针对特殊商户运用灵活招商手段和进场条件适当优惠的原则;

1.5业态功能同业差异,业态形式异业互补的招商原则;

1.6考虑项目运营的时间序列差异,即白天经营和夜晚经营互补并相互支撑的原则;

1.7考虑各个进场业态之间的经营价值和流量价值的关系。

2、招商范围:

2.1体验商业区

2.1.1地下一楼:主要设置动态项目,以晚间消费的客人为主,因此在业态规划上主要以休闲娱乐为主,实现对人流牵引最

大化,形成对楼上经营项目的渗透。主要有接待厅、电影院、电子游艺厅及电脑网吧、DISCO舞厅、中型超市、日本料理广场及美式快餐广场、蓝调咖啡西餐厅、运动休闲购物城;

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

2.1.2一楼:主要为文化娱乐,时尚餐饮,精品购物为主线的业态,包括欧洲爵士音乐酒吧、特色中餐厅、流行火锅吧、时尚购物天堂、演

城市会所招商策略

城市会所招商策略

2.1.3二楼:主要为文化娱乐,梦幻休闲为主线的业态,包括观景茶坊、红酒、雪茄演绎馆、女人滋养堂、

美容美发厅等

城市会所招商策略

城市会所招商策略

2.1.4三楼、四楼:配置以KTV包间和有氧健身中心为主线

的业态

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

2.2商业外馆:(需要配图)

2.2.1一楼:①前段部分物业相对独立,可以展示较好的广告位,面积针对中餐比较适中,因此,前部分可以进行整体销售,同

时可以接受业主委托,进行此部分的招商代理。

②中段部分物业体量相对较大,内部空间进深较长,因此,可以考虑将内部周遍位置较好的部分分割成独立商铺,

引导业主自主经营。剩余空间要与体验商业区达成消费链接,考虑以家居饰品以及家居创意设计理念为核心的概念

店,同时考虑产权式销售的模式销售。

③后段部分配合公司设计理念,充分利用椭圆型的建筑布局,考虑将此部分整体设计为特色有水休闲(SPA)经营区

域,成为相对品质较高集中经营物业。

2.2.2二楼:①前段部分物业条件优良,两面以落地玻璃突出室外景色,达到完全采光,因此,可以选择一方面配合一楼中餐进

行整体销售或委托租赁,或者进行独立的商业经营,以选择情调西餐为主。

②中断部分物业形态与一楼类似,可以按照一楼中段部分的方式进行操作。

③后段部分考虑有水休闲二楼部分设置棋牌包间、健身房、网吧、休息大厅、内部餐厅、休息室、阅览室等配套设

施,因此可以划分相对于一楼较大的面积作为经营场所。

2.2.3三楼:①前段部分相对一、二楼同位置区域面积较大,约700平米左右,而且视野开阔,设立店招容易安放,因此,可以

考虑特色餐饮,比如,烤肉馆、咖啡馆等。

②中段部分由于楼层较高,物业价值相对较小,可以考虑引进国外体验游艺馆,一方面可以提高租赁价格,促进产

权式销售的价格,另一方面可以以独特的经营内容,作为宣传推广的噱头。

③后期部分设置按摩保健包间、洗脚房、修脚房等配套设施,因此面积需求与二楼相同,分割各种包间。

2.2.4四楼:①前段部分茶房大厅可以全方位的欣赏会所秀丽风景,与中段连接的部分两面观景,可以作成观景棋牌包间,与中

段多功能办公区安静的氛围相协调,同时可以作为办公区商务谈判及会晤的便捷去处。

②中段部分分割成多功能商务空间,体现物业价值最大化。商务客人的会集也给整个园区带来了无限商机,同时四

楼配以屋顶花园,让商务客人可以得到紧张压力后最大的放松。

3、招商对象

3.1本地招商

对于成都地区的招商:考察成都市场的商业业态,收集时尚商业集群的信息,对商业消费的心理和习惯进行分析,以下业态建议优先考虑:

城市会所招商策略

KTV歌城:现在有许多外资娱乐企业投资成都市场,未来的一年半至两年时间内,成都市场有发展意愿并且目前在歌城品质上保持稳定的商家还为数不多,但这些歌城无论从品牌,服务,硬件设备投入,经营理念还是价位上都有一定的市场核心竞争力,现已与台湾知名KTV歌城ATT吸引力以及本土歌城鑫工厂进行了意向拜访,基本得到对方对于物业方面提出的基本要求,商家有望获得进一步信息,进行深度谈判。

茶坊、女性滋养堂、美容美发:成都作为休闲式的城市,不管饮茶还是滋养保健,在品质上都能满足该项目的需要。现正在与子云亭、文轩茶楼、圣唐茶楼、大唐茶府、学府茶楼、浪淘沙浴都、锦水浴脚房、大东海保健浴、新阳光休闲中心、飞亚保健浴足房、游行前线、四川国际标榜、精师名剪、世纪精剪、新发线、魅力等商家进行良性接洽。

五星级影院:外地的院线一方面无法跨地区修建影院,另一方面外地院线对成都市场的了解不是很深,因此,主要在成都选择的院线公司主要是峨嵋院线和星美院线进行意向性商谈,并收集对方关于专业市场的物业要求,现已有浓厚的兴趣,有望选择意向性商家的实质谈判。

餐饮:由于中餐与火锅在本项目中只作为配套服务,因此其设计不在于大,而在于精,因此,中餐及火锅的商家招商按照经营的特色化商家进行筛选,现已对武陵山珍特色中餐及川江号子火锅吧进行了基本的谈判,并且获得商家较大的意向。

家居饰品:本区域是家具企业集中的区域,根据项目特性可以考虑部分家居方面的业态进入,但同时须考虑差异化经营,因此,提出引进家居配饰为主题,搭配家具产品销售为载体,同时最关键的是在业态概念上增加家居产品的概念设计和延伸服务产品建设。使客人能够享受到其他家具商场无法给予的先进理念。

3.2异地招商

3.2.1招商目的:主要是扩大招商范围,扩大项目知名度,建立客户资源,累积客户基础,此外通过外地招商,商家品质

上可以得到很大的提高,并且从业态的选择上可以多方面整和资源,但就营销费用上,要相对引入本地商家的费用较高。

3.2.2 招商方式:通过人员招商、关系招商、定向招商的方式,联系目标地点的只能机构进行商业调查,同时在异地进行

前期形象宣传广告,随后进行产品推广,并在招商条件上给予较大的优惠,吸引到外地品牌商家前来投资。

3.2.3异地招商地点选择:初步确定先期在温州、深圳、香港三地进行。

城市会所招商策略

4、招商方式:

4.1合作方式:包括股权合作、经营合作、购买自营或租赁经营。

4.2招商方式:人员招商——设立外地招商办事处或派驻招商人员;关系招商——借助商业联盟和公司内部人员关系招商;

定向招商——举办项目商业洽谈会和专门上门介绍。

4.3招商活动:在进行宣传项目之前以及之间,多次组织商业宣传活动、会议以及恳谈工作,除了在商业宣传方面可以达

到一定的社会认知度以外,还可以针对项目具体情况,由商家提出较为专业的建议,无论从投资,还是市场,都可以帮助公司准确的进行商业定位。

5、招商手段;

5.1招商工具:在进行招商工作之前的准备,如:招商画册(指南),招商说明(文本),招商优惠政策、表单(客户登记表、预租预售表、业态总控表等)。

5.2招商具体操作手段

①利用传媒招商

——制作、刊登宣传介绍文章、广告

——制造新闻报道事件

②利用互联网招商和使用电子邮件(E--Mail)与客户联系

③招商宣传资料制作现代化

城市会所招商策略

――传统表现形式:印刷宣传品(DM单,楼书等)

——声像结合:光盘,VCD,幻灯片

——高科技手段:3DMAX等

④招商会议:招商会、投资研讨会、项目介绍会、信息发布会

5、租金

5.1租金递增,第一年、第二年、第三年不变,第四年起每年递增。

5.2主力餐饮、跳舞BAR、网吧、美式快餐广场、日本料理广场、电游城、爵士吧、茶楼等业态投资额都比较大,物业要求

较高,服务要求专业性,同时毛利又较高,在不能完成销售的前提下以较高价格进行租赁获取较高的租金回报。

租金价格表

城市会所招商策略

城市会所招商策略

城市会所招商策略

6、租赁期及付款方式

6.1租赁期:最短为5年。期满前可商议继续。

6.2装修期:1个月至6个月(具体情况可协商制定)

6.3定金:一个月租金;保证金:三个月租金;租金支付:至少按三个月为一期支付。

*商家签订《商铺租赁意向协议书》时,支付等额于一个月租金的定金。

7、招商优惠政策:

7.1入场商家享受税收及工商方面最优惠政策——招商地方性政策性支持

7.2入场商家享受最长6个月(不含装修期)时间的租金优惠

7.3品牌大商家享受营业额分成、降低租金以及延长免租期的优惠政策

城市会所招商策略

五、城市会所项目招商执行计划

依据成都置信实业(集团)有限公司(以下简称“甲方”)与四川置信商业旅业地产有限公司(以下简称“乙方”)就“城市会所”项目独立商业物业建筑签定的招商代理合同,结合甲方对项目开发进度计划和要求,拟定本项目运作执行计划:

?项目工作目标

以项目主体经质检部门验收合格之日,招商面积达到独立商业物业建筑可租赁总面积的80%,作为考核目标。

?组织架构及责任

1、组织架构

为保证城市会所项目工作的顺利开展,组建城市会所项目组,由商业运营部牵头负责,运作该项目。

2、工作职责

项目负责人:负责项目总体安排、运作;制定各项计划和实施细则;负责项目组内部人员调配、工作安排及具体实施;与甲方的协调和沟通,并及时向双方领导汇报项目的进展情况,同时进行主力商家的谈判。

招商专员:1)负责项目招商工作;

城市会所招商策略

2)负责项目内勤、档案、合同的管理,以及与甲方的联络、文件传递、工作协调等事宜。

策划专员:招商推广方案的策划和执行监控。

项目工作内容及进度

2005年2月23日——2005年3月21日

A、提交与城市会所的合作协议。

B、3月2日前提交项目公司关于城市会所商业部分的招商策略。

C、完成城市会所酒店管理公司的招标工作:

1、3月2日中国经济报以及21世纪报刊登招标广告。

2、3月3日—3月5日收集、选择酒店管理公司的资质报告。

3、3月6日城市会所酒店部分推介会。

4、3月7日-3月17日酒店管理公司针对项目拟定标书。

5、3月18日-3月20 协助项目公司进行评标。

6、3月21日协助项目公司进行定标,并与酒店管理

公司进行具体事项的磋商。

D、3月5日前提交项目招商指南文字资料。

E、3月10日前招商执行人员招聘到位。

城市会所招商策略

F、3月10-3月15日进行招商人员工作要求及岗位职责培训。

G、3月12日前完成关于项目意向性协议,意向客户登记表,租控表等表单的制作。

2005年3月22日——2005年4月5日

A、完成招商工具的准备,包括招商指南,影音文件,商业沙盘等的制作。

B、整合培训招商团队,完善招商说辞及谈判技巧。

C、商谈城市会所与易初莲花的合作事宜。

2005年4月5日——2005年6月25日

A、与酒店管理公司协商酒店后期经营或酒店物业管理细案并签订意向性合作协议。

B、与城市会所主力商家签订意向性协议并利用主力店的知名度以及产业的影响力,进行项目的整体包装,在报纸、路牌、道

旗、车身等广告位进行宣传。

C、全面开展对成都品牌餐饮、娱乐、百货等商家的招商推广。

2005年6月25日——2005年8月31日

A、报纸、电视、户外广告上进行主力商家的包装及宣传。

B、对城市会所主力商业及商业气氛,作现场的灯箱、布幅、广告牌的宣传。