销售谈判的六大经典法

销售谈判的六大经典法则

销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。

销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。

只有真诚才能说服别人。

当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？

深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。（能够了解客户的人会让客户建立信任感）问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）3，少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图）4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。

当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。

请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。（戴尔。卡内基DellCarnegie）

和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；

赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2，使人惊奇或爆炸性的开场白；3，真诚的赞美；4，免费服务，（专业的表现）；5，利用展示品；6，送小礼物；7，提到介绍人的名字；8，新消息或新资讯；

建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力；4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户；5，注意坐姿；6，要面带微笑；7，正确的念出对方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话；2，不要用“我正好路过这里”作为开场白；3，不要强迫对方和你握手；4，不要抽烟；5，不要一开始就过于锋芒毕露；6，不要用陈腐的开场白；7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8，不要一开始就说不雅的笑话；9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康；10，不要过度谈论客户的个人嗜好。

可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。

销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。

顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。

卖出附加价值

人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康；2，希望能赚大钱、获得利益；3，希望自己变得很重要、很有名；4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6，希望自己能够成为有影响力的大人物；7，希望能够规避风险或减少损失。

让价值超越价格

如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语；（先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。）2，运用创意，建立自己的掉牙特价值；（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）

运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。

如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----（销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting）

人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

从业务员到专业顾问；

你够了解产品吗？：途径;1,阅读书籍和杂志；2公司资料介绍和向资深同事请教；3，客户交流获取；4，自己使用产品

提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途；2，为什么你的产品比竞争者优秀；3，竞争者有什么样的产品；4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）懂得多，说得少；2，简洁、有力、清晰；3，站在客户的立场来介绍产品；4，具体化你所提供的资讯；（图画、文字、图表）；5，让你的产品资讯变的生动（多用实例：实例是最伟大的成交高手）;6，以专业的方式提供资讯

销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）

客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。

化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；

处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。

主力有哪些常用洗盘手法

主力有哪些常用洗盘手法洗盘是主力在拉升股价过程中使用非常频繁的操盘手法。主力为了减少市场浮筹，减轻上涨压力，在拉升过程中一般会展开多次洗盘动作。对于主力操盘来说，一旦短期乖离过大，说明跟风盘获利太多，因此需要洗盘；一旦成交量持续放大说明市场浮筹过量需要洗盘。主力通常通过洗盘来达到减轻拉升压力的目的。但对于普通投资者来说，很难区别此时的股价下跌，究竟是股价短线见顶还是主力故意洗盘。因此了解主力有哪些常用的洗盘手法很重要。淘金客认为，在实际操盘过程中，主力经常采取下面三种方式洗盘。 一、打压洗盘 向下打压洗盘最能达到洗筹目的。由于股价下跌，跟风盘由于害怕到手的利润失去，甚至因此反遭套牢，所以常会恐慌抛出筹码。这是主力在攻击普通投资者的心理弱点。这种情况一般出现在主力初次拉高后，或者控盘能力较强时间比较充足的情况下。在图形上显示为三角形缩量下跌。 注意下面三图中绿色30日线运行状态，以及股价回落过程中成交量变化：

二、横盘振荡洗盘

主力对股价拉到一定程度后展开横盘振荡而不再拉升，由于跟风盘害怕失去到手的利润，再加上对股价后市运行方向无法把握，已经盈利的投资者采取落袋为安的策略，没有获利的投资者微亏出局不想浪费时间而抛出筹码。这种方式一般在优质股票或者热门题材股票中，因为主力一旦向下打压股价，很可能打压出去的股票变成打狗的肉包子，因此只好通过以时间换空间的方式洗盘。 注意下图中30日线运行状态，短期均线走势，以及成交量变化：

三、边拉边洗 主力如果控盘不足，或者实力较强，或者发动行情的时间比较紧迫的话，便有可能采取边拉边洗的方式洗盘。主力每天采取盘中大幅振荡的方式，吓出胆小的跟风者，同时采取阴阳相间的K线组合形态，不断抬高底部，吓出胆子较大的跟风者，从而边拉边洗或边增仓。其图形表现为均线系统不断多头发散，K线阴阳交错，成交量有规则缩放。 注意下面图中30日线变化状态，短期均线走势，以及成交量间歇性缩放情 况：

如何才能成为销售谈判高手

如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一

如何提高库存周转率

如何提高库存周转率 一、库存周转次数 1、定义：在一个给定的期限内周转或销售库存商品零售值的平均值的次数。 2、（月）平均库存周转率 公式：（月）最初库存+（月）最终库存/2=月平均库存 （月销售额*12）/月平均库存=月周转次数 3、（年）平均库存周转率 公式：（年）最初库存=每月最终库存之总和/13=年平均库存 全年销售总额/年平均库存=平均库存周转率 二、提高库存周转的几个关键要点 1、降低每月的库存金额 2、加快每个单品SKU的周转次数 3、滞销商品的优胜劣汰 4、提高商品的销售额 5、商场、部门、每个课严格的商品SKU总数控制 6、新商品的引进速度 7、订货频率提高，实行少量多次 三、不同问题的解决办法 1、如何将商场内的库存量控制在最低范围内？ A、每个采购部门根据每月的销售计划，在保障正常销售的前提下（安全库存天数的货量）制定一个按照销额不同变化需求，进行采购商品的采购金额计划。 B、提高商场内每个部门合理的代销或联营专柜供应商的数量。代销/联营商品可以实行不计库存或入库处理，自然降低了公司整体库存金额。联营商品不入库可以很好操作，但代销商品操作需信息部的配合；另外代销所属的类别商品只限于茶叶、家用百货、或其它二三线品牌商品，而且必须有一个数量的控制，过多都不利于管理。 C、根据商场内一定时期的销售量，制定一个合理的商品类别库存量，将商品的周转快慢分成A、B、C三类。A 类商品的合理库存量在3—7天的销售量；B类商品的合理库存量在7—10天的销售量；C类商品的合理库存量在10—15天的销售量。注：商品录入时就定好此种商品的周转快慢级别。 2、加快每个单品SKU的周转次数策略 A、制定每一个采购员每月需完成的销售额和毛利率指标的工作计划； B、（列表）采购员所负责的采购商品，哪些是采购员用来提高销售额的，哪些是用来提高 部门毛利的；] C、采购员应制定一个完成销售额所属商品一个月的销售量指标；完成毛利率的商品一个月 利润额度指标；商品用来充量完成销售额的实行的是薄利多销（有的商品甚至是零毛利或负毛利）；用来实现销售毛利的商品是二三线品牌商品，是更换淘汰最快的商品。 3、滞销商品的优胜劣汰的原则 A、根据每月销售报表，采购员将所负责的类别商品，在销售排名中（每个类别）的最后 10位或20位实行淘汰或要求供应商协作与我公司销售不畅商品提出的解决方案。例如

水文地质学基础习题和答案

绪论 (1)水文地质学的研究任务是什么? 本课程是煤及煤层气工程专业/岩土工程专业的专业基础课，主要任务是为后续的专业课奠定有关现代水文地质学的基本概念、基本原理。通过该课程的学习，学生能够正确理解水文地质学的基本概念、基本原理，在此基础上能够初步掌握解决工程/煤田水文地质问题的分析方法与思路。 (2)地下水的主要功能包括哪些? >>宝贵的资源①理想的供水水源②重要的矿水资源③良好的景观资源 >>敏感的环境因子地下水是极其重要的环境因子。地下水的变化往往会打破原有的环境平衡状态，使环境发生变化。 (人类活动主要通过三种方式干扰地下水，造成一系列不良后果(图14-1)： ①过量开发与排除地下水→地下水位下降→地表径流衰减、沼泽湿地消失、土地沙化、海(咸) 水入侵等； ②过量补充地下水→地下水位升高→土地的次生盐渍化、次生沼泽化； ③地下水位下降导致的粘土压密释水释放有害离子、化肥农药的不适当使用、废弃物的无序排 放──地下水恶化、污染； ④地下水位的变动会破坏其与周围岩土构成的统一的力学平衡，而产生某种效应──地面沉降 与地裂缝、岩溶塌陷、地下洞室垮塌或突水、滑坡、岩崩、水库诱发地震、渗透变形。) >>活跃的地质营力地下水的主要作用是传递应力、传输热量和化学组分、侵蚀(化学溶蚀、机械磨蚀和冲蚀)等。 >>重要的信息载体由于地下水是应力传递者，同时又是在流动，所以地下水水位，水量，水温，水化学等的变化或异常可以提供埋藏在地下的许多信息，如找矿、地震预报、地质演变。(3)试分析我国地下水分区的特点，并探讨分区的自然背景。 略。

第一章地球上的水及其循环 (1)试比较水文循环与地质循环。 水文循环与地质循环是很不相同的自然界水循环： >>水文循环通常发生于地球浅层圈中，是H2O分子态水的转换、更替较快；水文循环对地球的气候、水资源、生态环境等影响显着，与人类的生存环境有直接的密切联系；水文循环是水文学与水文地质学研究的重点。 >>水的地质循环发生于地球浅层圈与深层圈之间，常伴有水分子的分解和合成，转换速度缓慢。研究水的地质循环，对深入了解水的起源、水在各种地质作用过程乃至地球演化过程中的作用，具有重要意义。 (水文循环特点──速度快、途径短、转化迅速。 内因──固、液、气三相可相互转化。 动力条件──太阳辐射和重力的共同作用。 形式──蒸发、径流、降水。) (2)试述我国水资源的特点，并分析其对水文地质工作需求的影响。 我国水资源具有以下特点： (1)降水偏少，年总降水量比全球平均降水量少22%； (2)人均水资源量偏低； (3)空间分布不均匀，东部丰富，西部贫乏； (4)季节及年际变化大，旱涝灾害频繁； (5)水质污染比较严重。 合理有效地利用及保护水资源，是中国具有战略意义的头等大事。 (3)地球上水的循环按其循环途径长短、循环速度的快慢以及涉及层圈的范围，可分为水文循

揭秘主力洗盘的16大手法(图解)

揭秘主力洗盘的16大手法(图解)

揭秘主力洗盘的16大手法（图解） 1.技术表现：量堆 当个股在底部出现“量堆”时，一般来说是有实力资金介入，尽管短期内股价波澜不惊，但是有可能意味着拉升只是时间问题。“量堆”表现为成交量在持续低迷后突然出现连续温和放量形态。一般个股在底部出现温和放量之后股价会随之上升，缩量时股价会适量调整。“量堆”的调整没有固定的时间和模式，少则十几天，多则几个月，投资者可以分批逢低买入，只要买进的理由没有被证明是错误，那就耐心等待吧。 2.技术表现：影线试盘 影线是观察阻力和支撑力度的工具之一，不过也经常被大资金操纵。上影线长的个股不一定面临巨大抛压，下影线长的也不一定就有很大支撑。试盘是上影线的一种成因。主力在拉新高或冲阻力位时都可能试盘，以试探上方的抛压大小。如果上影线长，但是成交量并没有放大，同时股价始终在某个区域内收带上影线的 K线，那么主力试盘的可能性就很大。震仓也是上影线的成因，特别是对刚启动不久的个股，主力可能用上影线将不坚定的持股者吓出局。 3.技术表现：缩量下跌

尽管图形被资金操纵的可能性较大，但成交量却很难伪装。因此从成交量辨识洗盘很重要。如果伴随着股价破位下行，成交量从放量到越跌越缩量，其中，很可能创出阶段性地量或极小量，那么洗盘的可能很大。如果是变盘，那么在股价出现滞涨现象时成交量较大，而且在股价转入下跌走势后，成交量依然不见明显缩小。 4.技术表现：上升三角形整理 上升三角形是由于股价每次上升到一定价位即遭遇抛压，意图将筹码从散户的手中洗掉，主力则在一定的低位将其接住。这种情况下，股价不用跌到上次低点就开始反弹，由此低点不断提高。值得注意的是，上升三角形的上涨高点基本水平，而伴随着低点的不断提高，浮动筹码越来越少，成交量会不断萎缩，而在向上突破压力线时需有回抽确认。投资者可以适当地波段操作，以短暂地做空顺应主力洗盘的要求。 5.技术表现：委比大买单多 卖盘上挂有大卖单是否就说明卖盘多呢？未必。如果在关键价位卖盘很大，买盘虽然不多但是买入成交速度很快、笔数很多，同时股价也不再下挫，那么多数可能是震仓。委比较大是否就说明买单强劲呢？也未必。主力出货时可能在卖盘上不挂大卖单，但是下方买单反而大，以此显示委比较大，造成买盘多的假象。

销 售 谈 判 技 巧

销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

管理学十大经典定理

管理学十大经典定理 一、马斯洛需要层次理论： （1）马斯洛的动机理论是依据人类的基本需要提出的。马斯洛提出，基本需要有不同的层次，由下而上分为生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要，其中生理需要是最基本的需要，自我实现是高层次的需要。 （2）需要的出现遵循着层次排列的先后顺序，一般来讲，人在低级需要得到满足的基础上才会产生对高一级需要的追求。 （3）如果一个人的衣、食、住条件尚未得到保障，那么他会全力以赴工作，以获得最基本的物质保障；在基本的生存需要得到满足之后，他才会考虑如何进一步学习，如何获得成就，如何得到他人的尊重，如何自我实现等等。 二、耶基斯－多德森定律： （1）在一般情况下，动机愈强烈，工作积极性愈高，潜能发挥的愈好，取得的效率也愈大；与此相反，动机的强度愈低，效率也愈差。因此，工作效率是随着动机的增强而提高的。然而，心理学家耶基斯和多德森的研究证实，动机强度与工作效率之间并不是线性关系，而是倒u形的曲线关系。

（2）上述研究还表明：动机的最佳水平不是固定的，依据任务的不同性质会有所改变。在完成简单的任务中，动机强度高，效率可达到最佳水平；在完成难度适中的任务中．中等的动机强度效率最高；在完成复杂和困难的任务中，偏低动机强度的工作效率最佳。 四、艾宾浩斯遗忘曲线： （1）心理学研究证明，遗忘是有规律的。德国心理学家艾宾浩斯最先对遗忘现象作了比较系统的研究。他选用无意义音节作为学习材料，为了尽量避免已有的经验对学习和记忆的影响。 （2）实验时先让受试者将材料记熟，之后再分别按不同的时间间隔重新学习这些材料，将重学时所节省的时间或次数作为指标，用以测量遗忘的进程。 （3）结果表明，学习材料记熟后，经过l／3小时再重新学习，可以节省58.2％左右诵读时间；经过一天之后再学习，可节省33．7％左右诵读时间；六天后再学习，节省时间就缓缓地下降到25．4％左右。艾宾浩斯依据这些数据资料绘制了著名的遗忘曲线。 （4）之后，一些心理学家选用无意义材料或有意义材料对遗忘的进程进行重复实验，结果与艾宾浩斯遗忘曲线的描述基本上是一致的。 五、从遗忘曲线中可以看出遗忘的进程：

水文地质学习题

一．名词解释 1地下水:指赋存和运动于地表以下土层和岩石空隙中的水。 2.渗入水：地下水起源主要是降水渗入地下形成叫渗入水。 3.饱和水汽含量：空气中所能容纳的最大水汽数量随着气温升高而增大，某一温度下，空气中可容纳的最大水汽数量。 4.流域：指分水线或分水岭以内河系集水面积的范围，在流域范围内的全部降水都顺着地表由高到低汇注于该河系之中。 5.河系：汇入某河干流的全部支流的总和称为河系。 6.流量[径流总量]：指单位时间[某一时间段]内通过河流某一断面的[总]水量。 7.结合水：由于静电引力作用而吸附在岩石颗粒上的水叫结合水。 8.吸着水：强结合水，是最靠近颗粒表面受静电引力最大的的那部分水。 9.薄膜水：弱结合水，是外层受静电引力较小的水。 10.矿物水:存在于矿物晶体内部或晶格之间的水又叫化学结合水。 11.给水性：指饱水岩石在重力作用下能自由给出一定水量的性能。 12.透水性：指岩石可以被水透过的性能。凝结作用：由气态水转化为液态水的过程。 13.地下水系统：是一个具有隔水或相对隔水边界的沉积单元或构造单元。 14.渗透：地下水在岩石空隙中的运动。裂隙率：衡量裂隙多少的指标用Kr表示。 15.渗流：一种假想水流，即用假想水流模型去代替真实水流。 16.流线：是渗流场内某一瞬时的一条线，线上各水质点在此瞬时均与此线相切。 17.迹线：是渗流场某一时间段内水质点的运动的轨迹。 18.稳定流：水在渗流场内运动各运动要素不随时间改变时叫稳定流。 19.非稳定流：运动要素随时间变化的水流运动。 20.流网：由一系列等水头线与流线所组成的网络。 21.层流：在岩石空隙中渗透时水质点有秩序的互不混杂的运动。 22.紊流：水流质点无秩序的互相混杂的流动。 23.容水性：指岩石能够容纳一定水量的性能。承压水的测压水面是一个（虚构）的面。 24.水力梯度：又叫水力坡度，是沿渗透途径水头损失与相应渗透长度的比值。 25.渗透系数：是表征含水层透水性能的一个重要水文地质参数。 26.矿水：一种特殊形式的地下水，当化学成分和气体含量达到一定数值时才叫矿水。 27.地热异常：热流值或地温高于全球平均值。孔隙度：衡量孔隙多少的指标。 28.红层：因为颜色主要为红色所以叫红层，包括泥岩页岩砂岩砾 岩，其中泥岩占得比例较大，从成分来说以泥质硅质钙质为普遍。 29.洪积扇：由洪积物组成的从沟口向平原呈扇状展开的近半椎体的堆积物。 30.浓缩作用：地下水因蒸发失去水分造成盐类积累浓缩的作用。 31.补给[储存]资源：经常与外界交换的水量[保持与含水系统中的水量]。 32.地下径流模数：表示一平方公里含水层面积上地下水的流量。 33.溶率作用：是形成地下水化学成分的基本作用，它是水和岩石 相互作用时岩石中一部分物质溶于水中的作用。 34.地下水动态：指地下水的质量和数量在各种因素影响下随时间的变化情况。 35.地下水均衡：某一时间段内某一地段内地下水水量的收支状况， 均衡是动态变化的内因，动态是均衡的外部表现。 36.地下径流模数：表示一平方公里含水层面积上地下水的流量。37.持水性：指重力释水后，岩石能够保持住一定水量的性能。 38.总硬度：水中含钙离子镁离子的总量称为总硬度。 39.总矿化度：表示地下水中含盐量的多少，是表征水矿化程度的 指标。 40.绝对湿度[相对湿度]：表示某一地区某一时刻空气中水汽的含 量[空气中水汽含量的饱和程度]。 41.地热增温率:指常年温带以下深度每增加100米时地温的增加 值以°C/100m表示 42.暂时硬度：指水加热沸腾后由于脱碳酸作用而水中析出的那部 分钙镁离子含量 43.永久硬度：水加热沸腾后仍留在水中的钙离子镁离子的含量叫 水的永久硬度 44.居留时间：指地下水自从补给进入含水层中至被排泄出含水层 所经过的时间。 45.地热田：指某一地段地温较高并且具有开发价值的地热系统。 46.混合溶蚀效应：两种或两种以上已经丧失其侵蚀性的饱和溶液， 在岩层中混合后重新变成不饱和溶液从而对碳酸盐岩进行新 的溶蚀作用这种现象叫混合溶蚀效应。 47.正水头：假如测压水位高于该点地形高程时则当钻孔打穿了隔 水层顶板后水涌出地表，这种压力水头叫正水头。 48.负水头：如测压水位低于该点地形标高时，则当钻孔内的水不 能喷出地表的水头 49.均衡期：进行均衡计算的时间段可以是若干个月，年。 50.均衡区：进行水均衡计算所选定的地区，最好是一个完整的水 文地质单元。 51.地下水动态：指地下水的数量和质量在各种因素的影响下随时 间的变化情况。 52.冻结层下水：埋葬在冻土以下的含水层中常保持液态随深度加 大水温逐渐升高 53.冻结层上水：分布在多年冻土上部的融冻层中受气候影响，冬 季冻结夏季融化。 54.矿水：一种特殊地下水，当其化学成分和气体含量达到一定数 值时才叫矿水。 55.洪流：是季节性雨水或融雪水从山区汇集的暂时性水流广泛分 布于山区山前地带 56.冲积物：是河流沉积的产物，在新生代各种成因类型的沉积中 常是富水的。 57.橫节理：与流线垂直的节理。斜节理：与流动构造斜交的节理。 纵节理:与流线平行的节理。 58熔岩洞：巨厚熔岩流上部已冷凝中间继续流动，由于熔岩补充 不足和逐渐冷缩，便形成熔岩坑道，有出口的为熔岩洞。 59.冰锥:因冰冻膨胀受压，地表水或地下水涌溢至地表或在地下冻 结形成的锥形或丘形体。 二．填空 1.自然界的水循环包括（水文）循环和（地质）循环。渗流 所占据的空间称为（渗流场）。 2.自然界中水的转化是通过（循环）来实现的。中 温热水的温度为（40-60）度。 3毛细水按照形成特点分为（支持毛细水、悬挂毛细水、孔角毛细 水）。 4.矿井地下水系统按照空间分布和作用方式分为（矿床地下水亚系 统、人类工程亚系统）。 5.(天然) 情况下，绝大多数地下水流服从达西定律。 6.在各项同性介质中，地下水沿着(垂直于等水头线)方向运动，流 线与等水头线构成（正交网格）。 7.通过粘性土发生的渗透称为（越流）。岩石的空隙可分为（孔 隙、裂隙、溶穴）。 8. 地下水指赋存和运动于（地表以下）土层和岩石空隙中的水。 9.根据地下水流量过程线，由降雨引起的地下水动态变化分为（缓 变性、突变型、滞后性）。 10.地热向地表传输的形式主要有（热流传导、热对流传导、热辐 射传导）。 11.最常用的俩种研究岩溶水的方法和手段是（示踪试验、碳酸盐 岩溶蚀速度的测定）。 12.与流面平行的节理称为（层节理）。酸性侵蚀主要是铁置换 了水中（氢离子）造成的。 13.三角洲的形态结构分为（三角洲平台、三角洲斜坡、原始三角 洲）。 14.岩溶水介质的演化遵循（溶隙—溶道—溶道系统）的演化过程。 15.岩溶水的垂直剖面上不均一，索科洛夫将厚层缓倾斜灰岩地区 划分为（包气带、水平循环带、深部循环带、水位季节变动带） 四个水动力带。 16.泉按其出露原因可分为（侵蚀泉、接触泉、溢流泉、断层泉）。 17.地下水含水系统按岩石空隙特征可分为（孔隙水、裂隙水、岩 溶水）。 18.上层滞水是指分布在（包气带）中，局部（隔水层）之上，含 水层空隙中的（重力水）。 19.控制岩溶发育最活跃最关键的因素是（水的流动性）。 20.水文循环按循环途径不同可分为（大循环和小循环）。 21.地下水含水系统的补给来源有（大气降水、地表水、人工补给、 凝结水、含水层间补给）。 22.岩石中的空隙是地下水的（储存场所和运动通道）。 23.地下水主要的阴离子有（Clˉ，SO42ˉ、HCO3ˉ），阳离子有（Na ﹢、K﹢、Ca2﹢、Mg2﹢）。 24.地下水用于供水水源有以下优点（普遍分布、时间调节性、水 质好）。 25.岩石的水理性质包括（容水性、持水性、给水性、透水性）。 26.达西定律的数学表达式为Q=KwI，各项代号含义为（渗流量、 渗透系数、过水断面、水力坡度）。 27.地下水化学成分的形成作用包括（溶滤作用、浓缩作用、脱碳 酸作用、脱硫酸作用、混合作用、阳离子交替吸附作用、人类 活动作用）。 28.水质点做有序的流动称（层流），服从达西定律。即：V=KI。 29.饱水带中，任一特定均质土层，渗透系数K是（常数）。 30.地下水起源有（渗入水、凝结水、初生水、埋藏水）。 31.包气带自上而下分为（土壤水带、中间带、毛细水带）。 32.一般情况下，含水裂隙随深度增大而（减少）。滨海三 角洲沉积一般属于（半咸水沉积）。 33.河流通过流水的动能进行（侵蚀）、搬运和（沉积），流速大时 以(侵蚀)为主流速小时以（沉积）为主。 34.裂隙按照开裂程度分为（开裂隙、闭裂隙、隐裂隙），按照成因 分为（成岩裂隙、构造裂隙、风华裂隙、应力释放裂隙、人工 裂隙）。 35.断层构造带分为（构造岩带、断层影响带），（断层影响带）透 水性强。 36.洪积物是从山坡上冲刷下来的（残积）、坡积物，碎屑成分（大 小混杂），磨圆度及分选性（较差）。 37.岩溶水的运动特征是（层流和紊流并存、在压流和无压流并存、 统一水流和孤立水流并存、明流与伏流并存）。 38.湖积物的分布通常呈（环带）状，滨岸较粗，以（砂、砾）为 主，中心为细粒的（粉砂、粘土、淤泥）。 39.砂层和粘性土的孔隙度随着埋深的加大和时间的延续而（降 低）。 40.裂隙组合形式有（网状组合裂隙、脉状组合裂隙、网脉状组合 裂隙）。 41.岩石按照力学性质分为（弹脆性岩石、柔塑性岩石、中间过渡 性岩石）。 42.典型的风化带自上而下分为（全风化带、半风化带、微风化带）。 43.岩溶水按照优势含水介质类型分为（溶孔溶隙水、管道流、溶 孔溶隙-管道双重介质流）。 44.岩溶水按照埋藏条件分为（裸露型岩溶水、覆盖型岩溶水、埋 藏型岩溶水）。 45.水文地质调查分为（普查、初步勘探、详细勘探）阶段。 46.矿区水文地质图分（综合水文地质图、专门性水文地质图）。 48.在重力作用下岩石能够保持住的水，主要是（结合水）。地 下水在岩石空隙中的运动称为（渗透）。 50.地下水化学分析的种类包括（简分析、全分析、专项分析）。 51.地下水动态是地下水均衡的（外部表现），地下水均衡是地下水 动态的（内在原因）。 52.对岩石的透水性起决定性作用的是（空隙的大小）。 53.地下水的温度主要受（低温）控制。地下水中常 见的气体有（O2、N2、CO2、H2S）。 54.稳定流条件下，流线与迹线（重合）。淡水的总矿化度为（小 于1）。 PH值5-7为（弱酸性水）。 55.若含水层的地下水处于超采的负均衡状态，导致地下水水位连 年下降，为减缓水位下降速率，应该（压缩地下水开采量，增加 地表水利用量或调整开采层次，开采深层地下水）。 56.巷道大涌水点,水量未稳定前应(每天)观测一次,如果发生突然 涌水,应每隔(1-2小时)观测一次. 水位长期观测点一般(5-10天)观测一次。 57.（大气降水）和（地表水）是地下水最重要的补给来源。 58.地下水天然动态类型分为（蒸发型、径流型、蒸发-径流型）。 59.从空间分布来看，大气降水属于（面状）补给，地表水属于（线 状、点状）补给。 60.影响地下水动态的因素是（气候因素、水文因素、地质因素、 人为因素）。 61.非均质包气带中，降水入渗主要是通过（优势路径）补给潜水。 62.均质包气带浅部自地表向下分为(完全饱和带、传输带、湿润带、 湿润前锋带)。 63.（红层断裂带脉状水）是红层地层的找水主要方向。 64.岩石的水理性质是指与水分的（储容和运移）有关的岩石性质。 65.岩石中水的存在形式有（气态水、结合水、重力水、毛细水、 固态水、矿物水）。 66.地表水补给地下水必须满足俩个条件（俩者之间必须具有水力 联系和地表水位必须高于地下水位）。 67.随着地下水中某种离子浓度的增加，吸附能力将（增大）。 68.地下水的侵蚀性主要表现为含侵蚀性（CO2水）对混凝土的侵 蚀。 69.由一系列（等水头线）和（流线）组成的网格称为流网。 70.水流质点无秩序，互相混杂的运动称为（紊流运动）。容易产 生悬挂毛细水的土层剖面是（上细下粗）。 71.达西定律对下列条件适用（层流、稳定流和非稳定流）。 72.砂砾类松散岩石的透水性主要取决于（颗粒直径大小）。 73.地下水流网中流线与等势线（相交）。脱碳酸作用 的结果，使地下水的（矿化度降低）。 74.渗入-径流型地下水循环的长期结果，使地下水向（溶滤淡化） 方向发展。 75.在天然条件下，控制一个地区地下水动态的主要轮廓的影响因 素是（气象因素）。 76.含水层是（含有重力水的 / 能够透水的）岩层。【作为选择 时前者优先】

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一步消失，低位获利筹码不断减少，大部分筹码全部集 中在洗盘区，形成一个单密集峰，主力已高度控盘。如：天赐材料（600709）2016年2月25日—3月1日主力洗盘阶段三、主力拉升阶段：1、洗盘完毕后主力主力开始拉升 突破筹码密集区，股价脱离主力成本。2、拉升突破筹码密 集区时必须放量。3、该股此时获利比例达到80%以上，此时拉大阳即可进入（3月14日）。4、在整个拉升过程中 主力低位筹码基本不动，锁仓越好，拉升越高。5、拉升幅 度一般在60%左右，强势股可达到百分百以上。如：天赐材料（002709）2016年3月14日—5月13日主力拉升阶段四、主力出货阶段1、出货阶段主力成本区筹码大量消失，表明主力出货意图非常坚决，此时散户也应该果断出局。2、出货阶段筹码表现为低位筹码不断向高位移动，在高位形成密集区，此时千万不要进场盲目追高。如：天赐材料（002709）2016年5月13日—5月20日主力出货阶段注:此股只用来学习,非推荐

销售技巧之价格谈判技巧

销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂

亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

管理学中的个经典定理

管理学中100个经典的定理 第一章：管人用人育人留人之道 企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。 1.奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人 2. 光环效应：全面正确地认识人才 3. 不值得定律：让员工选择自己喜欢做的工作 4. 蘑菇管理定律：尊重人才的成长规律 5.贝尔效应：为有才干的下属创造脱颖而出的机会 6. 酒与污水定律：及时清除烂苹果 7.首因效应：避免凭印象用人 8.格雷欣法则：避免一般人才驱逐优秀人才 9.雷尼尔效应：以亲和的文化氛围吸引和留住人才 10.适才适所法则：将恰当的人放在最恰当的位置上

11.特雷默定律：企业里没有无用的人才 12.乔布斯法则：网罗一流人才 13.大荣法则：企业生存的最大课题就是培养人才 14.海潮效应：以待遇吸引人，以事业激励人 第二章：以人为本的人性化管理 古语云：得人心者得天下！在企业管理中多点人情味，有助于赢得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。 15.南风法则：真诚温暖员工 16.同仁法则：把员工当合伙人 17.互惠关系定律：爱你的员工，他会百倍地爱你的企业 18.蓝斯登定律：给员工快乐的工作环境 19.柔性管理法则：“以人为中心”的人性化管理 20.坎特法则：管理从尊重开始 21.波特定律：不要总盯着下属的错误

22.刺猬法则：与员工保持“适度距离” 23.热炉法则：规章制度面前人人平等 24.金鱼缸效应：增加管理的透明度 第三章：灵活有效的激励手段 有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的巨大的内驱力释放出来，为企业的远景目标奉献自己的热情。 25.鲶鱼效应：激活员工队伍 26.马蝇效应：激起员工的竞争意识 27. 罗森塔尔效应：满怀期望的激励 28. 彼得原理：晋升是最糟糕的激励措施 29.“保龄球”效应：赞赏与批评的差异 30.末位淘汰法则：通过竞争淘汰来发挥人的极限能力 31.默菲定律：从错误中汲取经验教训 32.“垃圾桶”理论：有效解决员工办事拖沓作风

东北大学水文地质学基础答案(367)

东北大学继续教育学院 水文地质学基础试卷（作业考核线上）卷 学习中心：安徽省公路工程技工学校院校学号姓名杨琪 （共页） ．下面对孔隙大小描述正确的是： ) 孔隙大小主要对地下水的储容影响很大。 ) 孔隙大小主要对地下水的流动影响大，它取决于孔隙通道最宽大的部分—孔腹。 ) 孔隙大小主要对地下水的流动影响大，它取决于孔隙通道最细小的部分—孔喉。 ) 孔隙大小的影响因素就是由颗粒大小决定的。 ．描述含水层、隔水层与弱透水层错误的是： ) 含水层、隔水层与弱透水层都含水。 ) 含水层、隔水层与弱透水层是根据透水能力来划分的。 ) 弱透水层是渗透性相当差的岩层。 )粘土层一定是隔水层。 . 下面对水力梯度的描述错误的是：) 水力梯度可以理解为水流通过单位长度渗透途径为克服摩擦阻力所耗失的机械能。 ) 水力梯度为沿渗透途径的水头损失值。 ) 水力梯度可以理解为驱动力，即克服摩擦阻力使水以一定速度流动的力量。 ）水力梯度就是地下水在渗透过程中，不断克服阻力而消耗的机械能。 . 下面哪类物质不是地下水中－的来源： ) 沉积岩中所含岩盐或其它氯化物的溶解。 ) 大气降水。 ) 来自岩浆岩中含氯矿物。 ) 来自火山喷发物的溶滤。 .关于地下水补给入渗方式正确的描述是： )在粘性土中都是捷径式下渗。 ) 地下水补给入渗方式要么是活塞式下渗，要么是捷径式下渗。 )活塞式下渗是年龄较新的水推动其下的年龄较老的水，始终是“老”水先到达含水层。 捷径式下渗时“新”水可以超前于“老”水到达含水层。 )对于捷径式下渗，入渗水必须先补充包气带水分亏缺，然后才可下渗补给含水层。 .关于地下水流动系统的正确表述是： )地下水流动系统中都是平面二维流。 )地下水流动系统中的径流方向基本一致。 )地下水流动系统中可以发育多个层次不同的径流系统。

主力洗盘常用手法总结

主力洗盘常用手法总结 一,对庄家计划之外的筹码进行换手,把先期持股者赶下马,防止其获利太多,中途抛货砸盘,最终威胁庄家的拉升和派发,从而使庄家付出太多拉升成本.（这种操作一直从吸货、拉升至出货初期一直在进行，主要表现在波浪的2与4回调波中） 二,在不同的阶段不断的更换持币者入场,以垫高其持股成本,进一步减少庄家后市拉升股价的压力,以便日后在高位从容派发,最终将最后跟进的人套牢在一,对庄家计划之外的筹码进行换手,把先期持股者赶下马,防止其获利太多,中途抛货砸盘,最终威胁庄家的拉升和派发,从而使庄家付出太多拉升成本.（这种操作一直从吸货、拉升至出货初期一直在进行，主要表现在波浪的2与4回调波中） 二,在不同的阶段不断的更换持币者入场,以垫高其持股成本,进一步减少庄家后市拉升股价的压力,以便日后在高位从容派发,最终将最后跟进的人套牢在阶段性的高点上 三,通过洗盘,提高平均持仓成本,有助于庄家在高位抛货离场,防止庄家刚一出现抛货迹象,就把散户投资者吓跑的情况 四,在震仓过程中高抛底吸.庄家可以收取一部分差价,以弥补其在拉升阶段所付出的较高的交易成本.这样,既增加了其日后拉股价的勇气和信心,拉开获利空间,又可让市场弄不清庄家的成本,辩不清以后庄家出货的位置..（这种波段操作型为现在市场主力操作的主流，投资者可多加以注意以及运用） 五,调整资金比例,如果庄家在底部吃进筹码比例比较大,既没留足够的拉升力量,可利用洗盘之始的较高价位出货,还原出拉升力量（有时既达到减仓的目的又达到洗盘的效果，投资者可以从量变中找到痕迹进行捕捉） 六,调整仓位结构,如果庄家持有多只股票的筹码时,可以通过洗盘调整所持股票的持仓比例,分出主次,使其更能显示板块效应.（有时超级主力在波段操作中，在几只股波段高位出局，让市场自然的进行洗盘，而把出来的资金杀进另几只洗盘完了的股票进行拉升，当到相对高位时又回撒到原来出局的洗盘快结束的股票占，充分利用资金的使用效率）。 七,等时机进一步成熟,有的利用洗盘继续吸货.也有庄家等待大势或板块的配合.（洗盘等势与借势型，一般此时大盘不是太好，所以借大盘把一些不坚定的份子赶出来）。 八,使原来想高抛底吸的人晕头转向.一些自作聪明的人结果往往底抛高追,许多人在低位踏空后,便到高位追涨,成了庄家的抬轿夫（主力在相对的高位作出很有规律的波动，当散户以为把握规律时，再反常运行，让洗出来的踏空）. 一般庄家主要的就是以上几点目的,洗盘常常跌破一些支撑位置,也有通过特意修改普通指标如KDJ MACD 等指标达到洗盘目的.断线战法中买卖关键有六要，持股生命主流重，套牢资金中轴线，庄家建仓必此分。已经概括了庄家建仓的范围,大家可以多体会,推敲.就能通过xxxxx的成本分析准确的判断出庄家在这个阶段的真正操作意图. 总之庄家在操作中，会用不同的办法进行洗盘，从而把不同类型的散户让其在操作的品种中按庄家的意图进出，从而达到主力操盘成功的目的，在这场角力中，庄家是在暗处，而散户是在明处，散户只有在对市场有充分的了解下：才能对股票的冷暖有充分的了解，从而破解庄家的意图。 主力为什么要洗盘

销售价格谈判技巧

价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、