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客户需求分析

客户需求分析
客户需求分析

客户需求分析

客户需求分析($APPEALS)概述

$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中,因为可以从多个维度,不同的权重来分析需求,所有$APPEALS一定会联系到细分市场,联系到竞争对手,涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少,增加,剔除,创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容,只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析

($APPEALS)的内容:

$APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:$-产品价格(Price);A-可获得性(Availability);P-包装(Packaging);P-性能(Performance);E-易用性(Easy to use);A-保证程度(Assurances);L-生命周期成本(Life cycle of cost);S-社会接受程度(Social acceptance)。

客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的

使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要,建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集,作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异

客户需求分析($APPEALS)的内容详解

$价格

这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时,要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简

易性、可生产性等。

A保证

这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时,要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。

P性能

这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时,要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样?产品是否具备所有的必须的和理想的特性?它是否提供更高的性能?从客户角度来衡量,如速度、功率、容量等。

P包装

这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时,要考虑客户对外形、设计等意见,还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。

E易用

这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时,要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。

A可获得性

这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如:让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时,要考虑在整个购买过程的优秀程度,包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。

L生命周期成本

这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本,用这个要素来要求供应商时,要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。

S社会接受程度

这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时,要考虑口头言论,第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容,首先是要通过用户调查收集具体的用户最关心哪个维度的问题,根据这些调查数据来确定每个维度的权重;其次是要分析自己公司和竞争对手公司的产品在先阶段各个维度的评分,然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。根据公司的战略目标和市场策略,应该重点关注哪些核心功能和核心需求,如何减少自己的弱势并提升自我优势以体现差异化,如何进行价值创新等。个人见解:客户需求分析($APPEALS)不仅仅提供了一个市场需求细分的思考维度,更加提供了一个项目开发后期需求满足绩效评估的维度,通过加权,更有效和科学地为需求管理提供了参考数据。

客户需求分析

客户需求分析 客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中,因为可以从多个维度,不同的权重来分析需求,所有$APPEALS一定会联系到细分市场,联系到竞争对手,涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少,增加,剔除,创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容,只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容: $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:$-产品价格(Price);A-可获得性(Availability);P-包装(Packaging);P-性能(Performance);E-易用性(Easy to use);A-保证程度(Assurances);L-生命周期成本(Life cycle of cost);S-社会接受程度(Social acceptance)。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要,建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集,作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异 客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时,要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证

如何了解客户需求并做好分析

如何了解客户需求并做好分析 什么是客户需求(如何了解客户需求并做好分析) 暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述,明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。 1,首先要圈定明确的客户群 只有明确的客户群 才能让我们很好去研究 2,学会用客户的语言来描绘产品 3,学会理解客户的多重身份 4,了解客户的价值观 5,理解客户需求背后的深层次心理需求 6,像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界 1)像客户一样看 2)像客户一样用 3)像客户一样想 去体验客户的生活世界,而不是客观世界。只有这样,才能像有经验的销售那样,能见到什么人说什么话。 销售员如何了解客户的需求(如何了解客户需求并做好分析) 利用提问来了解客户需求 通过倾听来了解客户需求 通过观察来了解客户需求 客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务,更不可能赢得客户忠诚。 在实践中,通常可以通过以下方法来了解客户的需求。 1.利用提问来了解客户的需求 要了解客户的需求,提问题是最直接、最简便有效的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务,在实际运用中有以下几种提问方式可以供我们灵活选择运用: (1)提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如,你可以问:“小姐,您打开电脑时,发生了什么情况?”这常常是为客户服务时最先问的问题,提这个问题可以获得更多的细节。 (2)封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”,目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题,找出问题的症结所在。例如“小姐,当电脑出现问题时,您是让它开着还是关着?”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。如果没有得到回答,还应该继续问一些其他的问题,从而确认问题的所在。 (3)了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时,可以问一些了解客户身份的问题,例如对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所需要的信息。 (4)描述性问题。让客户描述情况,谈谈他的观点,这有利于了解客户的兴趣和问题所在。

大客户服务管理业务规范

四川广电网络成都金牛分公司客服部 大客户服务管理业务规范 一、大客户服务管理业务规范目的 大客户管理岗是针对大客户的专有服务岗位,是公司为大客户提供个性化、差异化、多样化服务最重要的方式,大客户管理岗在满足大客户提出的业务办理需求的基础上,需要通过主动、定期与客户沟通、了解客户需求,向大客户提供个性化服务,通过“全面体贴、主动积极”的服务,彰显大客户的尊贵,从而达到发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度的目的。 二、大客户种类 1、特约用户 (1)领导类 省、市各相关部、委、局的重要个人客户。 (2)合作伙伴类 长期与公司有紧密业务和利益关系的企事业单位的重要个人客户; 2、集团客户 三、大客户服务 1、专属服务 大客户管理岗提供7×24小时响应客户的需求,定期通

过电话、短信与客户联系并可根据客户需求提供上门服务。 2、营业厅专区服务 在主要营业厅开设大客户服务专席,向大客户提供优先、优质服务。 3、提醒服务 根据客户订购产品的时长,大客户管理岗有义务提前告知客户产品即将到期时间,以避免节目中断现象的发生。 4、业务办理、维护、咨询和投诉的快速回应 对大客户的咨询、投诉,更加快速的处理和回复。 5、客户关怀服务 在重要节假日或纪念日,大客户管理岗通过上门拜访、电话、短信、邮件等多种方式进行客户关怀和问候。重要客户过生日,由大客户管理岗上门赠送鲜花、生日蛋糕和贺卡,同时采取发送短信息的方式开展亲情服务。 6、新业务的优先告知和免费体验服务 四、大客户管理工作原则 1、保密性原则:为所服务大客户全面做到保密原则,不得向任何人以任何方式透露客户信息。 2、勤勉性原则:每周应主动提前梳理大客户情况或需求,并在规定时间内加以解决,对于超越权限的问题应及时向有关领导或业务部门寻求解决办法。 3、无差错原则:在日常工作期间,均需遵循无差错原

什么是方案需求分析

什么是项目需求分析? 需求分析是指理解用户需求,就功能与客户达成一致,估计和评估项目代价,最终形成开发计划的一个复杂过程。(这个和我在微软体验到的又不太一样,微软的需求分析大多是市场人员和用户协助小组的人去评估用户的接受程度,这一点也可以理解,因为公司的性质有根本差别)在这个过程中,用户的确是处在主导地位,需求分析工程师和要负责整理用户需求,为之后的设计打下基础。需求分析阶段结束后,要求得到:1.SRS文档(System Requirement Specification); 2.DRM 文档;3.Acceptance Plan. 从广义上理解:需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。 狭义上理解:需求分析指需求的分析、定义过程。 一、为什么要需求分析 需求分析就是分析用户的需求是什么.如果投入大量的人力,物力,财力,时间,开发出的却没人要,那所有的投入都是徒劳.如果费了很大的精力,开发一个,最后却不满足用户的要求,从而要重新开发过,这种返工是让人痛心疾首的.(相信大家都有体会)比如,用户需要一个for linux的,而你在开发前期

忽略了的运行环境,忘了向用户询问这个问题,而想当然的认为是开发for windows的,当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题,那时候你是欲哭无泪了,痕不得找块豆腐一头撞死. 需求分析之所以重要,就因为他具有决策性,方向性,策略性的作用,他在开发的过程中具有举足轻重的地位.大家一定要对需求分析具有足够的重视.在一个大型系统的开发中,他的作用要远远大于程序设计. 二、需求分析的任务 简言之,需求分析的任务就是解决"做什么"的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求. 三、需求分析的过程 需求分析阶段的工作,可以分为四个方面:问题识别,分析与综合,制订规格说明,评审. 问题识别:就是从系统角度来理解,确定对所开发系统的综合要求,并提出这些需求的实现条件,以及需求应该达到的标准.这些需求包括:功能需求(做什么),性能需求(要达到什么指标),环境需求(如机型,操作系统等),可靠性需求(不发生故障的概率),安全保密需求,用户界面需求,资源使用需求(运行是所需的内存,CPU等),消耗与开发进度需求,预先估计以后系统可能达到的目标. 分析与综合:逐步细化所有的功能,找出系统各元素间的联系,接口特性和设计上的限制,分析他们是否满足需求,剔除不合理部分,增加需要部分.最后,综合成系统的解决方案,给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型).

客户需求调查表

尊敬的客户:尊敬的客户:十分感谢您选择XXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商,为了十分感谢您选择XXXXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商,方便我们高质量、快捷地做好服务,请您协助我们做好以下问题的确认,方便我们高质量、快捷地做好服务,请您协助我们做好以下问题的确认,以便我们的设计和开发人员开始网站的制作,谢谢!我们的设计和开发人员开始网站的制作,谢谢!基本信息:您的姓名:贵企业名称:地址:固定电话:手机号码: 您的部门与职位:邮编:传真: 一、企业信息化状况 1. 您是否进行过网上购物?□ 否□ 是,经常使用的购物网站有: 2.新建电子商务网站,你希望□只是进行在线直销□做一个集成公司所有商务活动的信息平台 3.对于用户权限的分配,你希望重要客户拥有:其它一般客户拥有:其它 A 搜索商品G 在线支付L 预写订单 B 预览商品H 退换货申请M 折扣优惠 C 在线询问I 在线评论N 延迟付款申请 D 下订单J 在线积分O 申请会员 F 选择支付方式K 在线注册P 其它 管理者拥有:其它在职员工拥有:其它 A 权限管理 1 添加/删除权限 B 库存管理 1 仓库划分 2 商品分类7 库存调整 3 商品信息修改8 库存盘点 4 查看库存 5 库存报表管理 2 查看操作记录 3 填写个人信息 4 其它 6 库存成本管理C 入货管理1 供应商设置6 入库历史查询D 出货管理1 订单管理 2 计划入库 3 收货验收确认 4 代加工、包装 5 智能上架 7 收货报表汇总 2 配送发货 3 出库历史 4SO 单退货管理 4 是否可以超权操作□不可以□可以,但需提交申请表经相关部门审核 5 图书管理功能应包含:A 商品分类E 图片批量处理I 标签管理M 商品转移B 商品类型F 商品批量上传J 商品批量导出N 商品缺货处理 C 商品品牌G 商品批量修改K 商品自动上下架O 其它 D 商品回收站H 生成商品代码L 商品冻结/解冻 6 图书分类你希望按照顶级分类:二级分类:三级分类: 四级分类:五级分类: A 以宇宙属性为标准划分C 以图书的功能属性划分E 以图书国际空间划分 B 以图书基本学科属性为标准划分D 以出版时间划分G 其它 二、新建网站功能系统 1、网站采用的服务器是:□建立自己的独立站点□服务器托管□租用服务器□租用虚拟机 2.服务器主机类型为:□PC 服务器□ PC 服务器群集系统□小型机□中型机□大型机 3.服务器软件来源是:□自行开发□外购□免费使用 4.网络系统维护方式为:□自行维护□外包 5.操作系统采用:□Windows NT/2000/XP UNIX □ Netware □Linux 6.选用WEB 服务器比较看重的性能是:(多选)□响应能力□信息开发的难易程度□安全性□其它□与后端服务器的集成度□稳定性□与其他系统的搭配□管理的难易程度□可靠性□可拓展性

1-1 潜在客户需求调查表

潜在客户需求调查表 一、基本信息: 1、客户名称: 2、地址: 3、联系人:姓名:电话: 4、企业性质:国企央企外资民营其他: 5、产业/行业: 6、生产/加工方式:生产型贸易型其他形式: 7、生产/加工方式描述(基本生产流程): 二、经营情况: (一)产值与产量: 1、产值/销售额: 2、产品产量: (1)甲产品: (二)基本经营数据(如有数据,则按数据列示;如无数据请客户凭借印象描述):1、应收账款情况: (1)近三月占流动资产的平均比例: (2)上年末和上月周转率: 2、存货情况:

(1)近三月占流动资产的平均比例: (2)上年末和上月周转率: (3)近三月存货构成/比例: 原材料: 半成品: 产成品: 其他/低耗品: 存货合计: 3、利润构成情况: (1)近三月利润率平均值: (2)近三月营业利润率平均值: 4、产品成本构成一般情况: (1)材料和动力性成本占比: (2)直接人工费成本占比: (3)折旧费成本占比: 三、管理环节了解: (一)采购层面: 1、主要供应商的企业性质: 2、与供应商采购的规律: (1)采购方式(如:随机;集中批量;最佳采购批量等)(2)保持较长的供需关系: (3)年度战略采购合同框架: (4)其他: 3、采购政策: (1)价格低原则: (2)质量优先原则: (3)质量和价格对比原则:(请描述如何判定?) (4)其他: (二)销售层面:

1、主要客户的企业性质: 2、客户下订单的规律: (1)随机: (2)比较固定: (3)年度战略供需合同框架: (4)其他: 3、销售政策: (1)定价方式:(如:产品近期统一价格;按客户不同商定;其他方式;)(2)谁有权决定价格: (3)结算方式(如:赊销;现销;定金式;预收款式;其他:)(4)其他: (三)组织系统层面: 1、架构图: 2、各部门主要职能简介: 3、主要管理者状况(如:教育背景;专业职称;行业/企业年限)

聊天软件客户需求分析

聊天软件客户需求分析 文档编号: AX-TE-XQFX-001 记录号:文档版本: <文档版本> 文档密级: 2009年5月 项目编号文档编号项目名称聊天软件 标题需求分析报告 类别需求文档 当前阶段需求规划 摘要 当前版本 V1.0 日期 作者姜奇巍 文档拥有者姜奇巍 送交人员宋军 文件《聊天软件需求方案》 2009-06-07 创建 V1.0 vinson 1. 功能模块(子系统组成).................................................................... ...................................................... 4 2. 网络拓扑 图 ..................................................................... ........................................................................ .... 4 3. 功能需求分 析 .....................................................................

........................................................................ 5 3.1 客户登 陆 ..................................................................... . (5) 3.1.1 客户登陆 / ...................................................................... (5) 3.1.1 关键数据...................................................................... .. (5) 3.1.2 用户交互界面...................................................................... (5) 3.1.3 业务处理描述...................................................................... (6) 3.2 聊天室功 能 ..................................................................... (6) 3.2.1 聊天室功能说明...................................................................... .. (6)

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)教程文件

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“C”代表什么?D A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“1”代表什么?C A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“3”代表什么?B A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“9”代表什么?A A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时,项目进入赢单区,以下哪个值为致胜拐点?A A.1W1F6C B.1W2F8C C.0W3F9C D.1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时,项目进入输单区,以下哪个值为死亡拐点?C A.0W3F6C B.0W2F8C C.0W2F6C D.0W1F6C 7.大客户销售策略中,客户方针对每个项目的完整采购流程,从开始到结束依次经过那几个阶段?D A.确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B.需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C.商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D.需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施

8.大客户销售策略中,销售方针对每个项目的完整销售流程,从开始到结束依次经过那几个阶段?A A.商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B.商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C.商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D.需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向,以下哪一个工作是商机评估的第一步?B A.初步接触 B.信息收集 C.制定策略 D.机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时,常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色?D A.不满型 B.接纳型 C.决策型 D.信息门卫人 11.在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,需要考虑哪些内容?D A.项目的影响力大小 B.项目的业务量大小 C.项目的成功几率 D.项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,确定项目为“一次性生意”,则应该制定什么样的销售目标?C A.抓大放小 B.能做就做 C.大小通吃 D.挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,确定项目为“有空再做”,则项目的业务量与影响力如何?D A.业务大,影响大 B.业务小,影响大 C.业务大,影响小 D.业务小,影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时,确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局,则应该制定什么样的销售策略?D A.解决问题 B.争取先机 C.放弃项目 D.寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时,确定当项目处于我方地盘而且是落后开局,则应该制定什么样的销售策略?A A.解决问题

客户需求调查表

客户需求表 尊敬的客户: 您好!感谢您对这份问卷的关注,因您的支持和信任,有利于我们进一步提升以“专注品质设计服务、致力个性空间营造”为宗旨的一体化家居设计服务水准。为更有效地了解您的需求,针对性地为您提供服务,请您在百忙之中填写这份问卷,如果您能从中增加对装修或是家居的了解和认识,我们也将为此深感欣慰!衷心感谢您的参与合作! 客户姓名: 楼盘名称: 工程地点: 联系地址: 联系电话:(手机)(住宅) E-mail: MSN(QQ): 一、项目基本信息 建筑面积:使用面积:房型:房厅卫台物业类型:○多层○高层(小高层) ○复式○别墅层数:第层共层交房时间:计划装修时间:计划装修资金: 二、说明 1.《项目相关信息-家庭情况》请尽量详细填写 2.《项目相关信息-软装饰情况》已有想法的可先填写,如想要的沙发颜色或家具款式, 尚未考虑则可空白;如有原有家具欲置入新居,希望将原有家具的款式、颜色、尺寸详 细填写。 3.《项目相关信息-电器情况》已有想法的可先填写,尚未考虑则可空白。 4.“计划装修资金”指软装饰费用总和

三、项目相关信息-家庭情况 家庭成员年龄职业倾向风格爱好偏爱颜色备注住宅使用目的○常年居住○度假居住○投资使用○第二居所 生活习惯交际○喜欢独处○交际广泛○家中偶有交际活动 爱好 作息时间○正常○(早、晚)睡○(早、晚)起工作○上班○SOHO ○自由 饮食习惯主要烹调方式○中餐○西餐○两种兼有 用餐习惯:○在家用餐○在外用餐○两种兼有○经常在家请客 洗浴习惯 方式○淋浴○浴缸○两种兼有○其它使用情况○与他人共用○独自使用 其它客房的使用○频繁(每周至少一天)○经常(每月一天)○偶尔 书房的使用○纯为办公○兼休闲○兼客房○休闲为主○其它书籍数量○很多○较多○一般○较少○很少衣物数量○很多○较多○一般○较少○很少

软件项目必须做客户需求分析

软件项目必须做客户需求分析 项目需求分析,深有感触,被这个问题整天困扰:客户需求,为什么总在变阿?做项目真辛苦阿!这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发人员永远不变的话题。?到底要怎么做才能满足客户的需求? 我们要揭露这个问题存在的根源。 需求分析,不仅仅是拿到客户的需求,更重要的是还需进行分析,了解细节,并就细节跟客户咨询,获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求,很多问题并不在他们考虑的范围之内,如果作为项目承担方没有去做分析,简单的按照功能要求去设计、规划,最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的,这时,自然需要更改,被看成了需求的更改。其实,都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现,这样的系统本身就是先天不足的了。 “其实问题出在开头,客户需求只是软件需求分析的一部分,虽然是比较重要的一部分,但也不要只是去记客户的需求,而是要把客户的需求进行分析” “客户本身是不怎么懂技术的,客户只知道自己的业务需求,而在软件设计时,是在把业务需求抽象到系统中实现的,把业务转变为逻辑时,一切都应该符合逻辑的,但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的,这就需要分析时分析出来的。少了分析,问题也会在后面的开发中暴露出来,到时可就更麻烦了。” 还有客户的需求本身会有矛盾(这矛盾是指在逻辑角度来讲),客户本身是意识不到的,只有在分析设计时,才会分析出这里的矛盾,而这些问题,如果在期初时,软件负责人不分析,而是纯粹的“听从”客户要求去做,当暴露这些问题时,你怪客户也没用啊。 项目需求分析报告,在了解客户需求时,不要不动脑子,不要一味的点头说“I C”,其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节,这些细节是需要你反问客户的,只有当你提的问题越多,最终获取的需求最具体,才能让项目越顺利。而且有很多问题,都是在你的反问中,客户也才开始思考本来没思考过的问题,客户也会找到一种合理的需求给你,有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方,也要告诉客户,别以为到时候再说,客户是不关心你的技术细节的,但你如果给他解释的话,他也会试着理解的。 客户的需求本身是无休止,因为他们本身也在变,但当你期初的分析合理,后面的变动也将在逻辑上变动,相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。 需求分析,是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程,一方是系统的使用者,一方是系统的制造者,在系统制造过程中,只有双方相互配合,共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者,对业务流程有非常清晰的了解,但是,对于软件需求方

室内设计家居装饰设计客户用户需求分析表

家装客户设计需求分析表 悬挂:是否考虑设置衣帽柜(可挂外衣、雨伞、放包等) 客厅: 1.客厅常活动的人数 是否在家里有小型聚会是否经常有朋友来做客人数多少沙发的面料有无特殊需求 是否喜欢听音乐是否需要背景音乐 是否会在客厅看书是否需要鱼缸 餐厅: 是否常在家就餐常就餐的人数是否在餐厅看电视 是否有藏酒的爱好是否每天都喝酒 是否常吃西餐是否需要独立酒吧 厨房: 是否会亲自下厨中厨和西厨是否要各自存在 除基本电器外还是否需要洗碗机,消毒柜,蒸炉等 是否需要净水机,软水机,垃圾处理器 主人房: 床具是否需要加大是否需要梳装台 是否常在卧室看书是否需要按摩椅是否要保险柜 是否需要大量储衣物功能衣服类别各占的百分比 是否需要在卧室看电视通常入眠时间 主卫生间: 是否需要按摩浴缸是否需要洁身器 马桶功能是否要求完全封闭是否需要小便器 是否需要桑拿房 书房: 对于书房是否还有会客、品茶或其他功能 习惯以何种姿势看书多少人会同时使用书房 书籍是否很多是否吸烟 儿童房: 除床具,衣柜,书柜等基本功能以外,是否留出玩耍区 玩具数量是否很多 房间的规划有没有考虑时间段(年龄,今后的变更)的要求 客房: 是否有固定或常来的客人常来的人数多少 是否需要看电视有没有长辈亲朋长期居住或季节性居住 庭院: 对于花草的养殖有无特殊要求 是否需要水景是否会在此烧烤 是否需要孩子玩耍区是否在此品茶 其他:家庭人员的结构从事的职业有何特殊兴趣或爱好整体风格的定位家居的色彩的喜好冷色或暖色材质的喜好家私类(沙发,餐桌等)的风格定位灯光的氛围及形式在设计装修中有没有什么忌讳、禁忌有无宗教信仰对哪些地域文化生活感兴趣家里是否有宠物平日喜好何种体育项目,有什么运动器材是否需要智能家居(灯光调节控制和灯光场景模式,窗帘遥控,

客户需求特点分析

客户需求特点分析 一、南城客户购房偏好分析: 随着客户购房心理的成熟及住宅品质的整体提升,选择南城置业的客群,其对各项购房影响因素的重视程度也在发生变化: 1)地缘性:久居南城的人对区域有着较深的市场认同度及区域情结。其 受选购房范围依然是本区域内。 2)价格:明显的价格优势(房价较北城同环路位置平均低1000-1500元 左右)仍然是客户落户南城的首要因素。 3)户型设计:户型设计在客户考虑置业时所占的比重日益提高,越来越 多的客户意识到户型设计的优劣将直接关系到居住舒适度的高低。适 中的面积、合理实用的空间布局成为购房者对户型乃至整个项目的重 点需求点。 4)社区配套:购房心理的成熟使客户对于自身形象和生活品质的要求越 来越高。希望拥有服务齐全的市区配套已成为一种共同的追求。 5)周边环境:购房者对于居所的周边环境特别是配套设施状况较为关 注。完善的配套设施能够弥补社区服务的不足,提供生活的全面解决 方案。 6)位置:随着南城道路改扩建工程的逐步开展,各区域的通达性和交通 便捷度日益提高。 开发商实力、物业管理水平、景观规划特色等或为购房者关注的附加值。

二、东南三环沿线地区企事业单位状况分析: 东南三环沿线地区特别是方庄地区聚集了大量的企事业单位,这些单位中的绝大部分均依托方庄大社区而存在,随方庄地区的建设逐步进驻该区域。 1.从规模来看,目前东南三环沿线区域的企事业单位中除中国电信,中基集 团,中夏实业等少数大公司外,95%以上为中小型单位,办公面积80-200平米,公司职员5-20人左右。 2.从业务领域来看,集中在该区域的众多单位没有明显的行业导向(如:中 关村以科技公司为主,CBD以贸易公司为主),经营范围广泛,涉及电子、贸易、食品、科技、传媒、文体、娱乐、广告、化工、服饰等各个领域。大部分公司主要在南城开展业务。 3.从经营性质和公司背景来看,区域内的中小单位可大体划分为三类: ?外市驻京联络处、办事处。 ?中小规模私营公司。 ?大公司驻南城分公司、子公司。 4.从办公区域的选择来看,大量中小公司进驻方庄主要由于以下几个方面原 因:

如何进行软件需求分析

软件需求分析(Software Reguirement Analysis)是研究用户需求得到的东西,完全理解用户对软件需求的完整功能,确认用户软件功能需求,建立可确认的、可验证的一个基本依据。 软件需求分析是一个项目的开端,也是项目实施最重要的关键点。据有关的机构分析结果表明,我们设计的软件产品存在不完整性、不正确性等问题80%以上是需求分析错误所导致的,而且由于需求分析错误造成根本性的功能问题尤为突出。因此,一个项目的成功软件需求分析是关键的一步。 一、软件需求分析理论 如果我们用数学方法来描述软件需求分析,可以将一个应用软件定义为S,可能应用软件涉及功能性问题非常广,我们用抽象化理论分析,可以划分为各个功能域,可以用D1、D2、… Dn表示,那么,我们可以用一个表达式描述为S={D1,D2,D3,…Dn} 但是,功能域Di依然存在着有若干个问题P1、P2、P3、… Pm组成,并且每个功能对应于子系统中的一个软构件,我们可以表示为 Di={P1,P2,P3,…Pm} 同样,功能Pj有若干个行为F1、F2、F3、… Fk,每个行为对应于软构件中的实现方法 Pj={F1,F2,F3,…Fk} 一个软件包含了所有功能的集合,同时包含了实现所有功能的所有方法和算法描述。需求分析是依据于用户需求,经过需求问题识别,进行分析、消化与综合,制订规格说明,评审,分为四个阶段,形成用户需求与设计同步,设计满足用户需求目标。 需求分析方法始终贯穿着吸收、同化、贯彻方法和手段,用商业化行为解决需求与实现中存在的矛盾,解决用户需求与商业化产品融通,解决规范与个性化追求。 二、软件需求分析目标 软件需求分析的主要实现目标: 1)对实现软件的功能做全面的描述,帮助用户判断实现功能的正确性、一致性和完整性,促使用户在软件设计启动之前周密地、全面地思考软件需

客户需求分析

客户需求分析方法1 目录了解用于客户情景分析和语言表达需求的KJ分析方法的重要组成部分分组联系区别排序找出NUD客户需求指出KJ方法怎样用于开发客户需求指出怎样创立一项客户调查来检验和获得客户需求的排序数据找出和确认客户NUD需求Taguchi流失功能需求数据KJ方法适用于I-D-O-V的第一阶段产品商业化过程KJ方法的位置… KJ 方法是协助发现NUD需求的工具新: 一种新的需求,客户从来没有提出,独特: 一种已经被竞争对手或替代产品满足的产品或服务需求,但你公司还没有类似产品有一定难度: 一种很难去实现的要求如果不是NUD,怎么办那么这种需求就是“ECO”… 容易…对我们来说可以很容易地去实现普通…我们曾经满足过这种需求,它不是独特的有历史的…它不是新的需求,我们有丰富经验来满足这种需求回顾获得和处理客户需求的过程DFSS 工具: 情景KJ 分析DFSS 工具: 情景转化DFSS 工具: 需求KJ 分析DFSS 工具: 客户需求排序调查进行情景和需求KJ分析需要的信息… 客户采访中得到情景需求和客户语言表达的需求处理KJ情景数据需要的资金和资源概念设计的三个步骤哦,我获得了很好的数据…但我应该怎样处理数据来确认我创建的是正确的产品要求呢?KJ 方法Jiro Kawakita, 一位日本人文学家改造了这些方法,用于实施语言分析处理KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化为需求 3. 需求KJ 分析KJ 方法从原始的语言和文字说明开始把相似内容的数据分在同一组把分组数据用结构化的“提炼阶梯”处理,输入的数据形成一个说明的逻辑树内部数据结构按重要性进行排序,以满足研究的需要情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景共有两类情景…. 采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面. 这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录. 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据有些需求并没有被客户表达出来通过脑海中的情景,你发现的新的机会看到的而不是听到的机会建立情景KJ 图的步骤步骤1: 为VOC情景分析提供明确的主题步骤2: 在易事贴上阐明并记录情景(黑色情景) 步骤3: 合并重复的情景来减少情景数量步骤4: 把相似的情景分在一组(尽量每组3-4 幅情景图) 步骤5: 为每一组起一个名字(红色情景图表示精练阶梯中的更高一层) 步骤6: 为红色情景图进行再分组步骤7: 对每一组起一个名字(兰色情景图代表在精练阶梯中的更高一层) 步骤8: 在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系情景 ERP客户需求分析20条法则 对商业用户来说,他们后面是成百上千个供应商,前面是成千上万个消费顾客。怎样利用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客,如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作,这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目,正是软件开发成功的关键所在。 对商业用户来说,他们后面是成百上千个供应商,前面是成千上万个消费顾客。怎样利 用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客,如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作,这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义 也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目,正是软件开发成功的关键所在。

大客户分析

大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类: 这两类客户的消费习惯是完全不同的,通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机,一个定单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间之内,派技术人员赶到飞机现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较

客户管理系统需求分析表

客户管理系统需求分析表 CRM(Customer Relationship Management)是客户关系管理简称,通常包含有线索管理、客户管理、商机管理、合同管理和回款管理,友博云CRM各功能如下表所示: 一级功能二级功能三级功能 编名称编号名称编号名称号 1-1-1 新客户统计 1-1-2 新商机统计 1-1-3 跟进统计 1-1 概览统计 1-1-4 新合同统计 1-1-5 新回款统计 1-2-1 portlet部件管理 1-2-2 portlet部件首页调取 1-2-3 最近商机部件友博云CRM 1 1-2-4 最近通知部件工作台 1-2 友博云部件 1-2-5 最近客户部件 1-2-6 最近报销部件 1-2-7 最近合同部件 1-2-8 销售漏斗部件 1-3-1 激励话语调取(单独管理) 1-3 提示信息 1-3-2 日报温馨提示 1-3-3 新消息未读提示 2-1-1 客户新增

2 客户模块 2-1 客户管理 2-1-2 客户编辑 2-1-3 客户列表 2-1-4 客户列表统计 2-1-5 搜索(含高级) 2-1-6 删除(含回收站) 2-1-7 导入导出 2-1-8 批量转移(转移负责人或公海) 2-2-1 客户基本资料 2-2-2 客户状态快捷变更 2-2-3 客户最近联系人 2-2-4 客户最近商机 2-2-5 客户最近合同 2-2-6 客户最近应收款 2-2-7 客户最近报销2-2 客户详情 2-2-8 客户日程列表 2-2-9 客户日程评论 2-2-10 客户所有联系人列表 2-2-11 客户所有商机列表 2-2-8 客户所有合同列表 2-2-7 客户所有应收款列表 2-2-6 客户所有报销列表 2-2-5 客户所有动态列表 2-3-1 列表 2-3-2 新增 2-3 客户状态 2-3-3 编辑 2-3-4 删除 2-1-1 联系人新增 2-1-2 联系人编辑 2-1-3 联系人列表 3 联系人模块 3-1 联系人管理 2-1- 4 搜索(含字母筛选) 2-1-5 删除 2-1-6 导入导出 2-1-7 批量转移(转移到客户) 4-1-1 商机新增 4-1-2 商机编辑

用户需求分析的方法和启示

用户需求分析的方法和启示 来源:tomsinsight,专注于中国互联网的深度数据分析洞察 互联网的红利烧红了一个新的职业:产品经理。一夜间,人人都是产品经理。边装低姿态,变暗示自己产品领域倍专业,居功至伟。很多成名大佬喜欢说:“其实,我是一名产品经理”,不论之前是写博客的还是说相声的。名头可以随便起,但是作为一个产品经理的核心功力:用户需求分析,就没有那么容易忽悠了。 让我们从一个故事说起: 从前有一个国王,国王有个极其娇惯、任性、无比作的公主,这个国王又无比的宠爱这个公主:不管这个公主有什么愿望,国王一定满足。终于有一天,公主说:“父王,我要月亮!”,于是国王叫来一个臣仆,说把月亮给我女儿给摘来,不然我就杀了你,臣仆欲哭无泪,最终被国王杀害,接着叫来另一个臣仆,也无奈之愤愤而终。在公主的哭闹下,臣仆一个个死去,终于轮到了一个聪明的,他接到任务后,来到公主前谦卑的问:“亲爱的公主啊,请告诉愚昧的臣仆,月亮是什么啊?”公主不耐烦的说:“月亮是什么你都不知道!月亮就是用金子做的,如手指盖般大小,弯弯的,晚上就会挂在我窗前的树枝上啊,白天不知道被谁偷走了。”此臣仆暗喜,照此炮制,逃过一劫。 这个故事从我们TOMsInsight团队的老板口中听到,讲完此故事后,老板叹了口气,说:“需求啊,需求,也许上帝都不知道人类的需求是什么。”当然老板就是老板,多少都会有一些深沉(zhuang B)属性,但是此故事却让我们分析师团队很受启发。

互联网发展至今,当用户至上一次次的被提起;当以产品、用户为中心,打造极致成为口号;当大学落榜生都由于自己装过几百个app而就自以为是合格的产品经理;当大量互联网从业人员都由于自以为发现了用户需求上的空白几乎而觉得要不是自己有房贷那创业了肯定是一个互联网巨头;再加上不懂技术只能围绕产品概念说事的互联网科技媒体助拳,一时间好像只有产品经理在改变世界。 当这些浮躁的情绪在整个行业里绵延的时候,我们又能不能沉下心来,真正的去深入用户需求分析呢。今天TOMsInsight的主题是:那些用户需求分析背后隐藏的门槛。 用户需求分析技能门派之分 用户需求分析的方法技能大概可以分成两个门派,或者说两个不同的风格: 一种是注重意识形态分析,喜欢的是:用户心理、人性利用、用户体验、交互体验、群体效应、用户调研、深度用户理解、用户行为模拟、再加上一些炒作的概念、等等。出于后文描述方便,我们可以把这一类叫做:软派。 另一种是注重数据建模和分析,喜欢的是:数据、用数据说话、数据建模、结构化数据构建、用户数据细分、用数据profiling用户、大数据分析、数据模拟运营、小流量测试、等等。同样出于后文描述方便,我们可以把这一类叫做:硬派。 为什么用户需求分析会变成这两种门派呢:

大客户定做礼品方案攻略需求分析

大客户定做礼品方案攻略需求分析 对于礼品公司而言,是否满足客户定做礼品需求是一个礼品解决方案成败的关键。如何在限定的时间内,做出一份切合大客户礼品定做的需求、甚至超出客户定做礼品预期目标的方案?需求分析是关键,这就等同于在航海前,我们要先找到方向,选择最合适的航线,这样航行才顺利、快速到达目的地。通常来讲礼品公司需要做一下几个方向的需求分析: 一、了解客户(客户通过礼品传递的信息) 定做的礼品是可以用于传递送礼者信息的媒介,所以我们首先要了解客户的信息,包括基本情况(有时还包括企业发展史)、文化特色、品牌信息、产品情况、市场情况等。所谓“知己知彼,百战百胜”。只有充分了解客户,才能理解客户要通过定做的礼品传递的信息,做出具有符合客户风格的方案。 二、分析定做礼品的用途(客户使用定做的礼品要达到的目的) 定做礼品的用途是个重点。不同用途的礼品定做要达到的目标不同,其具有的定做特色也不同。一般根据客户定做的礼品需求不同,礼品可分为四大类:商务礼品、会议礼品、福利礼品和促销礼品。 1、商务礼品 商务礼品是指企业或团体对外进行商务交流活动、加强协作和联系时使用的礼品。商务礼品的受赠者多为外部企业或团体和个人,以互助、合作、共赢为目标,因此价值和文化特性的需求比较明显。根据细分需求的不同,商务礼品可以进一步细分为标志性礼品、交际性礼品二类。 (1)标志性礼品:主要用于品牌形象的展示和宣传,重大对外活动的商务礼品也可以为标志性礼品。这种礼品多为团体对团体的赠送形式,侧重企业理念用形象展示。 标志性商务礼品基本不需要考虑受赠者的礼品需求,而是具有强烈的企业礼品定做特色。比如企业要定做某款特色产品的金质模型、要刻有某团体标志的玉质印章等等。 (2)交际性礼品:这是我们常说的狭义的商务礼品。主要用于日常的各种商务交际场合,用来提升送礼人与受赠者关系和情感的商务礼品,受赠者主要为商务合作伙伴。 定做这类礼品要侧重表达对受赠者的尊重与关爱,重点考虑受赠者对礼品个体需求,较为雅致又具有实用性的礼品一般都会受到欢迎,比如红酒、紫砂壶、茶叶、字画等。 2、会议纪念礼品 会议礼品是指政府机关或企事业单位进行各种会议、周年庆典或年度表彰时使用的礼品。会议礼品的受赠对象一般为内部员工或企业团体和会议贵宾等,在会议交流之余,主办单位更希望借此会议契机,表示对与会者的关心与祝福。受赠者多为活动或事件的参与者,根据会议的需求和参与者的需求确定礼品。而温馨的会议纪念礼品可分为三类。 (1)周年庆典纪念礼品:主要用于店铺开业、单位周年庆典、开工典礼等重大事件。 它让庆典更加隆重,烘托庆典气氛,让更多的人记住庆典、感念庆典,是表达庆典情感的载体。希望对于参会人员来说不仅是简单的纪念品,还可以在日常生活中切实用得上。 (2)表彰会议纪念品:主要用于企业年会、年终表彰奖励,对于先进人物进行表彰。 主要以回馈系统内部员工为主,以贴心实用型纪念品当仁不让拨处头筹。因为纪念品最终还是受赠者带回家的。 (3)商业会议纪念品:主要用于论坛、讲座场合,以表示感谢、拉近关系,巩固关系等。会议多为高端的研讨会或半公开的高端学习形式,与会人员为同一领域的专业人士,定做这样的纪念品应侧重于品位与实用性。

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