开服装店货品管理秘籍第六节

第五节 季初怎么推新款?

案例

又到一年八月时，现在各个品牌的上货时间越来越提前了，以前都
是在s月底上秋装，现在8月初都开始上了，有的品牌7月中旬就已经
上了。虽然。这些品牌明知道这个时候销售的几率不大，但图的就是一
个“新”字。而且店长阿清店铺里的夏装消化得不错，库存很少，这
段时间又下了两场雨，正是销售新款秋装的好时机，一定要好好地卖几
个爆款出来，阿清心里暗想
可是下午快下班的时候，督导娜姐来到了店里，看了看店里的情况
直摇头。阿清很是郁闷，我这边干劲十足，怎么娜姐老是摇头呢。阿清
忍不住问娜姐:“娜姐、您看我们店里有什么问题，帮我们指导一下
吧”话虽是这么说，语气里却有几分不服。娜姐笑了，拍拍阿清的肩
说:“我们出来一下。”娜姐便带阿清来到了店铺门外，说道:“你看一
下你的店铺，有什么感觉?’’阿清丈二和尚摸不着头脑:“没什么啊，
挺好的，货品整整齐齐，货架干干净净，员工精神抖擞。“
娜姐叹了口气说:“这两天天气已经降温了，接下来是我们重点推
销新款秋装的时候，这个你知道吧衅“当然，我们店铺已经作好准备
了，大家都摩拳擦掌准备好好迎接旺季的到来呢。”娜姐又问:“那你
看一下你们店铺，有没有秋装新款上市的氛围呢?”
阿清一看，明白娜姐说的是橱窗模特的衣服，她申辩道:“那款是
我们夏装的爆款，模特穿上很吸引顾客的。”“没错，这是爆款，可你
们这个模特已经穿了很久了吧。而且现在这款库存也不多了。何况现在
各个品牌都把新款秋装上了，你们橱窗还摆着夏装，这岂不是告诉顾
店长O应该
客，我们这里没上新款，请到其他店铺去。”娜姐慎怪地看着阿清
阿清不好意思地摸摸头笑了:“没有啊，娜姐。我在卖场前档陈列
的都是我们的新款啊。，，
“是吗，我怎么没看到，我相信顾客也不会怎么注意。你那几个新
款都是放在侧挂上面，夹在夏装里边，一点都不显眼。还有在最显眼的
正挂上，你们只有一个是新款秋装，顾客会觉得款式太少的。”娜
姐说。
“我也想陈列丰满啊，可谁让公司第一批新货只到了六七个款呢。
如果到了十几二十个款，那当然好看了。”阿清小声埋怨道。
“第二批货下周会到。但现在，你可以把那几个新款反复出样，那
几个正挂全部用新款陈列，并在前档打造出一个新款区域，侧挂可以用
重复出样的新款和可以搭配的配件进行陈列，你还可以把去年同色系风
格的老款秋装拿出来一起陈列在这个区域，营造出一

个秋装上市的氛
围。另外，你们马上把饰{窗模特穿的夏装换成新款秋装的陈列。”阿清
陀连声答应。
“你们员工的新品推荐话术准备好了吗?”娜姐又问。
阿清忙挺直腰说:“这个没间题，我们店铺的人您尽管放心，一直
都很用心，货品到货的第一天我们就开始研究分析，现在对于新品的特
性和推荐搭配都很熟了。”
“这还差不多。那就这样，你们赶紧动手调整吧，我还要去其他店
看一下，明天看你们的销售怎么样。”娜姐说完便离开了。
按照娜姐说的，阿清对店铺的陈列作了调整。等调整之后，果然，
这周阿清店铺里的销售业绩有了很大的提升，当然，这要归功于新款的
销售贡献。

分析
我曾经看到过这样真实的事情

一到8月份，各品牌的秋季新品都开始逐步上市。从高档百货到路
边小店，都开始把过季的夏装或者老款的秋装进行打折，图的是赶快把
这些货品清理掉，落个眼里干净。
可是顾客却不买账，原价199元的商品，你打折后89元，他还非
要跟你讨价还价，60元卖不卖?那70元好了吧?还不行啊，80元，行
就买，不行就拉倒，然后作势走人。这下捅到了马蜂窝，店员拿着商品
气急败坏，大声说道:“您先看看东西再说行不?我们原来是将近两百
元的东西，现在这价钱您还跟我讲价尸顾客也不甘示弱地说"80元卖
不卖?不卖拉倒，这么凶干呜?怎么做生意的?’’店员怒道:“您到大
街上捡吧。”“你说什么?你再说一遍!”
这样的场面，相信大家都司空见惯了。这位店员的态度固然不可
取，但她是看着这件商品从199元到89元的，不甘心好好的商品贬值。
顾客则是理所当然地追求自己购买价值最大化的心理。那这场争吵的根
源是什么呢?根源在于该店员的当季销售业绩不佳，引发积压后遗症，
影响了该店铺的销售业绩和品牌形象。那么，我们如何才能避免这样的
争吵呢?其实很简单，那就是提高当季销售质量。季初就开始做好推
广，避免季末库存积压。
在新品上市的时候，是我们每个终端门店欢呼雀跃的时候。每来一
批新货，我们的店员都兴高采烈，左比右看。在这个时期，门店的陈列
布局会有所调整，门店气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一
时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。但这个时段处于
一个新旧季节的过渡时间，顾客购买欲望还不是很强，更多的处于观望
状态，等到季节变化稳定后再决定购买。所以在这个时间段，新款商品
的推广和宜传非常重要。
那么，我们如何在换季之初做好新品的推广，以及炒红新品上市

的
人气呢?我们可以从以下几个方面着手。
锦囊一:广告推广
我们可以进行广告和DM的推广，即利用新品上市的POP、形象海
报、广告招贴、吊旗、POP立牌等进行全面展示，推广新品。有的品牌
还会对本季新推出的特色商品进行面料宣传、经典图案解析、当季流行
趋势宣导、新品发布秀等。这些都是属于广告推广的方式，但大部分属
于必须由品牌厂家进行支持和统一实施的。对于大部分终端来讲，这种
推广方式还是不太现实的。

锦囊二:陈列告知
陈列告知就是通过生动化的陈列，告知顾客:这是新款!这种方式
可以通过橱窗展示，亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。
当然，除了陈列以外，人员宣导也是很重要的。在市场潮流瞬息万变的
今天，没有谁能及时准确地辨别出潮流的动向，因此人员宣导就是传递
和灌输这种信息的一种重要手段。但我们要注意如下事项:
(1)新款一定要有独立的区域，最好是独立的“新品区”(最容易
看到的区域)。
(2)橱窗一定要出新品。当然橱窗方案也要是应季的。
今锦囊三:口碑告知
口碑告知就是通过导购员的主动推介来告知顾客。
这有几种方法，一种是我们在顾客进店、迎宾时和给顾客推荐时都
可以侧重推荐新款，刺激顾客的购买欲。还有一种是在顾客还没有光临
时，我们可以用电话、短信或其他方式，通知老顾客新款到店，或者就
是在服务顾客的时候，提醒顾客告知朋友，本店已经上新款，欢迎来
选购。
锦囊四:了如指掌
在季初推荐新款时，我们要做的工作包括熟悉货品的到货状况，库
存尺码，熟悉新款货品的卖点、搭配、特性，并有针对性地进行销售
演练
这样才能保证我们在给顾客推荐货品时，可以找到最适合的顾客群
体，同时也最大限度地把产品推荐出去
锦囊五;声势夺人

这一点，我在上面的案例中已经诊释过了。我在巡视市场的时候，
经常会发现这样的情况:新款到货了，但是店面不知道怎么推荐、怎么
陈列，顾客到店铺还看不出来己经上了这么多新款。甚至有一次我到北
京出差的时候，看到有家店铺的新款夏装没有展示，就询问导购员，结
果导购员说:“有啊，我们陈列了，l我说:“在哪里?’’原来是春装夹
克外套的里面，他们套进去了新款夏装的短袖T恤。试问，这样隐隐藏
藏的陈列，顾客能发现吗?能在卖场形成新款大量上市的轰动效应吗?
所谓货卖堆山，很多时候顾客是以视觉为先的原则来引导购物的，所以
我们要想尽一切办法，在主推新款的时候，要把新款尽量多地展示出
来，并整理出新款区域，进

行主力推荐。从而让畅销的更畅销，烘托新
品的畅销地位。
锦囊六:未雨绸缪

很多货品就是因为我们忽视了销售的最佳时机，最后导致积压而成
为永久库存。所以，在货品新品上市之初，我们就要积极对货品适销与
否作出判断。依据顾客试穿率和在与顾客的交流沟通中，对当季新款作
出适销与否的判断，并及时做好商品的调换与存备的工作。例如。有好
店长嗜唯，。澎榷当
几种颜色的某款式可以适当增加或减少颜色的品种，部分款式很受欢迎
则要增加存货量，部分试穿率较低的则开始打折或买赠促销。为即将到
来的销售旺季作好准备，同时又尽量避免库存的积压。
所以说，我们处理库存是从换季之初就开始的。我们应时时关注新
款销售状况，及时进行调整
寄语：
季初就要炒，越炒越红火。